房产经纪人基础培训(1)

房产经纪人培训心得

作为一名房产中介经纪人，深深感到房产市场蓬勃发展的热气，也体会到了作为一个房地产经纪人的各种滋味。我是去年一月加入房地产中介这个大家庭的，对于我来说一个陌生行业，不管以前有多少辉煌，现在是一段新的开始，新的憧憬。从做进公司做经纪人那一天起我告诉自己我要做房产中介的骨干，作为一名普通的房产经纪人，能在相同的硬件条件下，拿下销售冠军，是每一名经纪人的梦想。

参加第一次培训时，我的经理就告诉我们房地产经纪人需要和许多不同层次的人接触，要求很强的交际能力，也要有积极的工作态度。做业务时首先是把客户看成自己的朋友，为他们解决住房问题，根据他们的经济实力选择合适的户型，包括后期还会为他们解决一些物业方面的问题。经纪人不仅仅停留在卖房子的层面，需要各方面强化自己的专业知识，不仅在房地产方面，营销学、心理学都要涉及，同时作为公司的门面，自己的一言一行也同时代表了一个公司的形象。所以要不断提高自身的素质，高标准的要求自己。

刚开始，我的业绩并不好，尽管也很用心，带看，派单，驻守，电话跟进这些都很努力去做，却不见成效，看着别的同事天天都有业绩，心理真不是滋味。直到6月29日—7月1日到网上远程课程参加了【余源鹏房地产大讲堂】B班房地产经纪人快速成交培训课，主办方智地网邀请了多位知名邀请知名经纪机构讲师，还有其总经理，百本房地产图书主编余源鹏老师来上课，讲课的内容分别是：（1）房地产经纪人快速成交技能提升要诀——二手房销售必须掌握的实战业务技巧

该部分主要是按照房地产经纪人的日常业务流程，分别介绍了房地产经纪人寻找房源客源、接待客户、带客看房、向客户推销房子、进行价格谈判、收取定金、收足佣金、签订合同、处理后期交易手续、提供售后服务等各个环节的技能提升要诀，以及进行二手房销售过程中常见问题的应对策略与应对话术。

（2）房地产经纪人职业晋升要诀——成为二手房销售冠军必备的系统知识、素质与技能

链家新人训考试题和答案

一、单选题（每题2分，共20分）

1. 链家成立于哪一年？

A. 2001年

B. 2003年

C. 2005年

D. 2007年

答案：B

2. 链家的企业使命是什么？

A. 让每一位客户都满意

B. 让每一位员工都成功

C. 让每一位客户都满意，让每一位员工都成功

D. 让每一位客户都满意，让每一位员工都快乐

答案：C

3. 链家的核心价值是什么？

A. 客户至上

B. 诚实守信

C. 团队合作

D. 以上都是

答案：D

4. 链家的主要业务包括哪些？

A. 二手房交易

B. 新房交易

C. 租赁业务

D. 以上都是

答案：D

5. 链家对于经纪人的基本要求是什么？

A. 专业能力强

B. 服务意识强 C. 有责任心

D. 以上都是

答案：D

6. 链家对于客户服务的承诺是什么？

A. 真实房源

B. 透明交易

C. 专业服务

D. 以上都是

答案：D

7. 链家对于员工的培训体系包括哪些？

A. 新人训

B. 进阶训

C. 高级训

D. 以上都是

答案：D

8. 链家的客户服务热线是多少？

A. 400-700-1234

B. 400-800-1234

C. 400-900-1234

D. 400-600-1234

答案：B

9. 链家对于经纪人的着装要求是什么？

A. 正装

B. 休闲装

C. 运动装

D. 以上都不是

答案：A

10. 链家对于经纪人的业绩考核标准是什么？

A. 业绩量

B. 客户满意度 C. 团队合作

D. 以上都是

答案：D

二、多选题（每题3分，共15分）

11. 链家的主要竞争对手包括哪些？

A. 我爱我家

B. 21世纪不动产

C. 麦田房产

D. 搜房网

答案：ABC

12. 链家的客户服务理念包括哪些？

A. 客户至上

B. 诚信为本

C. 专业服务 D. 持续改进

答案：ABCD

13. 链家对于经纪人的培训内容主要包括哪些？

易达网

易达网

房产经纪人培训手册

第一章 房地产的特性

房地产是房屋、土地和附着于其各种权益的总和。在我国，房地产所称的房屋，一般是指城市规划区域范围内的房屋建筑物，它包括城市、县城、城镇和独立工矿区范围内的全部房屋建筑物。在国外，房地产被称为“物业”和“不动产”。房地产是一种价值巨大，使用周期长而又不能移动的特殊商品。它在生产、流通、消费等环节都不同于一般商品，具有特殊性。房地产的使用周期长，作为不动产的房地产，具有固定性，耐久性和增值性。

房地产是人类社会政治、经济、文化生活的重要物质基础和承载物，它不仅是人们最基本的生活资料，如住宅；也是最基本的生产要素，如厂房、办公楼等。在市场经济中，房地产还是一种商品，是人们投资置业的主要对象。房地产构成社会经济生活中的巨大财富，也是关系到国计民生的重要财产和资源，在一国的总财富中，房地产往往占有较大比重，一般在60%~70%左右；在家庭财产中房地产也是最主要的部分。所以，房地产是人们最重视、最珍惜、最具体的财产形式，房地产业是一个国家最重要的产业之一。

房地产是不动产形式的固定资产，是一种特殊的商品。房地产具有其它财产和商品所不具有的特性：

1．不可移动性。房地产属于不动产，其自然地理位置是固定不变的，不能移动和搬运。

2．房产、地产不可分割性。房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少的物质构成要素，土地具有在空间位置上的不可移动性，房屋也因而具有不能移动性，房产和地产同属于“不动产”。

3．品质的差异性。房地产作为商品，在品质上具有不同质性，即使在同一地段的建筑物，由于楼屋不同、朝向不同等因素，不同的房屋也不能具有相同的品质。

4．价值的高大性。房地产价值额巨大，是居民家庭最为昂贵的耐用消费品，普通家庭往往倾其一生的积蓄也难以买得起一套商品房；房地产也是企业、单位最为主要的、占用较大投资额的生产经营要素。

5．使用的耐久性。土地具有不可毁灭性，房屋虽然不象土地那样具有不可毁灭性，但是已经建造完成，寿命通常可达数十年，甚至上百年，在正常情况下，建筑物很难发生倒塌，除非为了更好利用土地而进行拆除。

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-- 《经纪人较常见的17个错误销售方式》

1、碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子，最要不得。

2 、对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动惠于折扣;降价后，还征询对方是否满意,实在笨到极点。

３、以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候再来参观，这是不战先屈己之兵，乱之始也。

4、客户口说“不错”,就以为买卖将成交而乐不可支，以至言谈松懈,戒心解除，败之始也！

ｈ&5、没详加明察细考,就认定对方必然会买,真是一厢情愿!这种自以为是，自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误。

R６、客户问什么，才答什么。这种由客户操控的一问一答,最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极，而且采取主动。最高明的业务

员主导买卖游戏规则。

7、客户一来，就请他写个问卷调查,最容易让人产生戒心,徒增行销、谈判和议价的困扰。

b8、拼命解说销售重点，缺失反倒避而不谈。通常买方发现了，未必会说破；但购买意向却会立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品

，你不妨直说：“这房子还有个小小的缺点,我必须告诉你，这也是价格所以降低的原因".能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵,反而能

取得买方的信赖。 ) ｅ- ｌ" T＊ l1 ｅ7 Ｈ2 ［"

９、因客户未提商品缺点而沾沾自喜。这是一大失策，肯定是低劣的行销。 6 Ｇ０ v！ ｌ０ a＊ C8 I- F( g６ Ｈ

１０、切忌对客户的“异见”相应不理，甚至一概否决；应该设法婉转破解。你可以不同意，但决不可以忽视客户的观点。

11、切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定,而掉以轻心,这种做法，就是赶潜在财神爷出门。其实,购买与ﻭ

否，因人而异，各人想法不同，行事准则各异。有人即使第一次来,也会购买;有人来了十几次,你说破了嘴,他还是不满意。所以客户ﻭ

买不买决定于业务员的行销技巧，和第几次来没多大关系。 ' T"

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