保险拒绝处理和促成技巧-PPT课件

熟悉或知道的人或事，强调保险的重 要性，改变客户的观念。
拒绝处理的方法
10、一分为二法：针对客户的拒绝 提出不同方面的选择。
保险和银行比较
拒绝处理的方法
11、愿景法
我们单位也帮我们集体投了保
那太好了。不过您有没有想过您是否决 定一辈子都在这家公司里做？
很多人都不知道将来会发生什么，所以 他们都有一份真正属于自己的保险。况 且保险的内容很多，您可以选一些险种 来弥补公司投保的以及单位社保的不足， 让自己未来的生活品质越来越好。
记住！
客户拒绝的不是产品，而是销售的方法！ 客户拒绝的不是产品，而是不专业的业务员！
真正的拒绝其实来源于我们的内心， 来源于我们自己！
宁可出去碰壁 不可在家面壁 宁可横冲直撞 不可坐以待毙
态度决定一切
放下成败 注重成长 成也提升 败也提升
拒绝处理的定义
——是业务员获得客户信任，调 整客户心态，消除其疑虑，最 终促使其购买保险商品的行为 和过程。
拒绝处理方法
7、反问法：这是最聪明的处理方法。
拒绝—我对保险不感兴趣
处理—请问一下，谁会对医院感兴趣？我想 没有谁会对医院感兴趣，可是人一旦生了病， 首先想到的就是医院。保险也是如此，平安 时是储蓄，不平安时就是保障。宁可百日不 用，不可一日不备。
拒绝处理的方法
8、提问法：这是拒绝处理中最专业的方法。
拒绝处理的方法
5、间接否认法
拒绝—我的钱足够应付这些保障了
处理—是的，您说的一点都没有错，我也从来没有怀 疑过您是否真的有钱。
但是您想知道为什么许多象您一样有钱的人都争着 买金额最大的保险吗？
第一、他们是为了体现自己的身价与众不同，因为 保单是唯一由国家金融机关颁给您的显示身价的证明；
第二、现在这些保费对您来说只是拨根牛毛，而将 来那些保额却是您最稳妥的一笔不动产，以防万一的保 命钱。您说您自己该值多少呢？
13句让客户无法抗拒的话
1、我很忙
处理—我理解。我也老是时间不够用。
不过只要3分钟，你就会相信，这是个 对你绝对重要的议题……
2、 我现在没空！
先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时 间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重 要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子， 选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵 公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下 午都可以来拜访你，好吗？
拒绝处理方法
4、顺水推舟法：这方法是把客户不愿意购买保 险的理由，作为客户必须购买保险的理由使用。
拒绝——我很健康，我不要保险 处理—（先认同）您不说我也看得出来， 您现在非常健康，希望您将来也高寿。我 找的就是象您这样的客户，您知不知道我 们公司有几种商品都是活得越长，拿得越 多，专为健康、长寿的人设计的。
拒绝处理的方法
6、先发制人法
有重点的把客户可能要拒绝的原因和问 题提出来，然后自己回答，给客户提前打 预防针，也可避免客户的逆反心理。
适用于对客户的状况事先已有所了解， 有的放矢。
拒绝—我有熟人在保险公司
处理— 那很好啊！不晓得他有没有要求您向他购 买保险。我的很多同事都有一种担心，怕他们的亲 属认为赚钱都赚到自己人头上来了。 而有些亲戚朋友是这样想的，万一将来在保单上 或理赔上有什么不称心的地方，不好意思向熟人拉 下脸来。而您对我这样的生人就不用顾虑，如果我 做的不好您马上可以投诉我，您说呢？
拒绝处理方法
3、转移话题法：不做正面解释，转移 客户注意力。
拒绝—如果你有回佣我到就你这里买。
处理—你看，我今天穿的这件衣服在超市 买的，花了368元，可是在中山路上买一 样的，却只用花200元，你觉得我是不是 好傻？（质量不一样呗）是啊，你想想， 如果我拿收入给了你，那么我不能保证 我的服务质量能优质快捷，再说，你也 不是那种爱贪小便宜的人啊。
拒绝处理方法
1、实例分析法：用生活实例强调保险 的重要。
拒绝——我不相信保险 处理——（先同意）是啊，很多人都不相信保险，
所以他们都不买，看到别人生病住院赔到钱了， 他们才相信，这还不晚； 很多人看到别人三年六年到期拿钱了，他们才 相信，这就亏了； 还有人祸到临头了才希望有保险，那才晚了。 您准备现在相信呢还是将来再相信 ?
拒绝处理方法
2、直接法：针对问题直接解说。
拒绝—保险公司会不会倒闭啊？ 处理—（先赞扬）您这个问题问得好！
保险法有规定：如果保险公司被依法撤 销或宣告破产，其卖出的人寿保险合同 及公司的准备金，必须转移给国家金融 监管部门指定的寿险公司接受，所以这 一点你无须担心，国家不会让成千上万 的保户受损失的。
客户拒绝原因的分析
根据美国寿险协会调查结果显示，客户拒绝买保险 的原因有以下几点：
不信任 约占55% 对公司业务员产品不信任 不需要 约占20% 客户潜在需求没有开发 不适合 约占10% 客户持观望等待更好商品 不急 约占10% 客户对寿险意义功能不明确 其他 约占5% 客户对强势推销的反感
拒绝处理的方法
12、类比法：
我有社保（农保）呀
没错，我的很多客户都是有社保（农保） 的，不过他们没有人认为光靠社保（农保） 就能保障他们的将来
不晓得您家有几扇门呢？大门、铁门、 房门、卧室门，您大概不会觉得有一扇门 就可以高枕无忧了吧？
拒绝处理的方法
13、假定法
我想与其他公司作比较 不知我哪些地方让您不满意（没有啊），是这样子的， 保单是没有好坏之分的，不同的就是我们这些业务员。 在国家的统一监管下，每个公司的险种，只是内容各 有侧重，回报客户的利益都差不多。就象工商银行、 交通银行和农业银行他们储蓄方式稍有不同，但利率 都是一样的。 所以您要跟其他公司作比较，就说明对我还不满意。 我是不是还没有帮您选到中意的商品呢？
Hale Waihona Puke 3. 我没兴趣拒绝—我们已经保过了
处理—这太好了，如果我碰到的客户都象您一样 有保险意识就好了。 不知道您是什么时候投保的？ 保单的内容能不能满足你？ 现在保险公司又增加很多新险种了，买保险的经 历就像去年买的衣服再过几年肯定不合适了一样， 让我帮您的保单作个检查，好吗？
拒绝处理的方法
9、举例法 用生活中真实的实例，最好是客户也