精品置业顾问培训教材房地产销售逼定技巧

逼定一、逼定意义逼定：逼客户定购，下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤，是产品价值的实现。

任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。

二、逼定时机1、已经激发客户的兴趣，即客户有定购意向，出现购买信号；2、置业顾问已经赢得客户的信任和依赖（这就要求你的接待过程是熟练而成功的）；3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景；4、现场气氛较好，必要时同事配合。

三、客户购买信号：（以下情况都是购买信号，在置业顾问讲述产品卖点后，同时或部分出现时，便可以试探性的逼定，即便成功性不大，也要逼出客户尚在疑虑的问题，然后解决问题，引导定购）1、语言上的购买信号：①客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;②对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬;③询问优惠程度, 有无赠品时；④一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；⑤讨价还价，一再要求打折时；⑥向推荐员打探交楼时间及可否提前；⑦对商品提出某些异议（有问题的客户是好客户），⑧关心楼盘的某一优点和缺点时；⑨接过推荐员的介绍提出反问；⑩询问同伴的意见时；⑾对目前正在使用的商品表示不满；⑿询问售后服务时…2、行为上的购买信号（1）客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；（2）眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；（3）嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；（4）用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；（5）关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时；（6）突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；（7）反复认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；（8）离开又再次返回时；（9）实地查看房屋有无瑕疵时；（10）客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；（11）出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；（12）转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；（13）当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。

房地产销售培训逼定技巧房地产销售培训：逼定技巧在房地产行业中，销售人员的逼定技巧至关重要。

逼定技巧是指通过有效的沟通和策略，引导客户做出购买决策的能力。

本文将介绍一些房地产销售培训中的逼定技巧，帮助销售人员提高业绩。

一、了解客户需求了解客户需求是逼定的基础。

销售人员应该通过提问和倾听的方式，了解客户的需求、偏好和预算。

只有了解客户的需求，才能提供合适的房源，并针对客户的需求进行逼定。

二、建立信任建立信任是逼定的关键。

销售人员应该以诚信和专业为基础，与客户建立良好的关系。

通过提供专业的建议和解答客户的问题，销售人员可以赢得客户的信任，并增加逼定的成功率。

三、展示房源优势在逼定过程中，销售人员应该充分展示房源的优势。

这包括房屋的地理位置、周边设施、交通便捷性、建筑质量、户型设计等。

通过展示房源的优势，销售人员可以吸引客户的兴趣，并增加逼定的可能性。

四、解决客户疑虑在逼定过程中，客户可能会有一些疑虑和担忧。

销售人员应该及时解决客户的疑虑，并提供解决方案。

例如，如果客户担心房屋的价格过高，销售人员可以提供分期付款的方案或者解释房屋的价值和投资回报。

通过解决客户的疑虑，销售人员可以增加逼定的成功率。

五、营造紧迫感营造紧迫感是逼定的重要手段。

销售人员可以通过提醒客户房屋的稀缺性、市场热度等，让客户感到如果不及时购买，可能会失去机会。

例如，销售人员可以告诉客户：“这套房子非常抢手，已经有几个客户表示了兴趣，如果您不尽快决定，可能会被其他客户抢先一步。

”六、提供优惠和奖励提供优惠和奖励是逼定的有效方式。

销售人员可以提供一些优惠，如价格折扣、装修补贴、家电赠送等，以吸引客户做出购买决策。

同时，销售人员也可以设置一些奖励，如推荐奖励、团购优惠等，鼓励客户介绍其他潜在买家。

七、持续跟进逼定是一个持续的过程，销售人员应该持续跟进客户，并保持沟通。

通过定期与客户联系，了解客户的进展和需求变化，销售人员可以及时调整逼定的策略，并保持客户的兴趣和热情。

房地产销售培训之逼定技巧培训房地产销售是一个竞争激烈的行业，要成为优秀的销售人员，除了具备相关的知识和技能，还需要掌握一些逼定技巧。

逼定指的是在销售过程中，通过巧妙的问询和引导来促使客户做出购买决策的方法。

下面是一些逼定技巧的培训内容：1. 了解客户：在与客户交谈之前，首先要了解客户的需求和背景。

通过与客户对话和观察，搜集客户的信息，包括购房意愿、预算、购买理由等。

这些信息将有助于你更好地了解客户，并在逼定中有针对性地引导他们做出决策。

2. 建立信任：要想成功逼定客户，建立良好的信任关系是非常重要的。

通过与客户真诚地交流，回答他们的问题，提供专业的建议和意见，树立自己的权威性和可信度。

只有客户信任你，才会更愿意接受你的建议并做出购买决策。

3. 有效引导：逼定的关键是通过巧妙的引导，让客户自己找到购买房产的理由。

在与客户交谈时，要倾听客户的需求，并针对性地提供相关的信息和房产资料。

通过这种方式，帮助客户理性地分析，让他们意识到购买房产的好处和必要性。

4. 创造紧迫感：逼定过程中，创造紧迫感是推动客户做出决策的重要因素。

通过提供有限的优惠或折扣，告诉客户现在是一个良机，并强调机会有限。

这样可以加强客户的购买意愿，促使他们尽快做出决策。

5. 克服客户疑虑：客户在购买房产时往往会有各种疑虑和担忧，这是很正常的。

作为销售人员，你需要了解客户的疑虑，并针对性地提供解决方案。

通过清晰地回答客户的问题，提供有力的证据和参考案例，帮助客户消除顾虑，增强购买的信心。

以上是房地产销售逼定技巧的一些培训内容。

逼定并不是强迫客户购买，而是通过巧妙的引导和激发客户需求，让他们理性地做出决策。

在培训中，除了理论的学习，还需要不断的实践和经验积累，才能将这些技巧运用到实际销售中，提高自己的销售业绩。

房地产销售培训之逼定技巧培训（续）6. 制定个人销售目标：在进行房地产销售之前，要制定个人销售目标。

这些目标可以是每月或每季度的销售额、签约数或客户满意度等。

房地产销售逼单技巧培训一、引言房地产销售逼单技巧是指在销售过程中，通过运用一系列的方法和策略，促使客户尽快做出购买决策的行为。

逼单技巧的运用对于提高房地产销售业绩具有重要作用。

本文将介绍房地产销售逼单技巧的相关知识，帮助销售人员提高逼单能力，从而提升销售业绩。

二、房地产销售逼单技巧的重要性1.提高销售业绩：逼单技巧的运用可以帮助销售人员提高成交率，从而提升销售业绩。

2.节省时间成本：通过逼单技巧，销售人员可以缩短销售周期，提高工作效率。

3.增强客户满意度：逼单技巧的运用可以让客户感受到销售人员的专业性和热情，提高客户满意度。

4.提升个人能力：逼单技巧的学习和实践有助于提高销售人员的沟通能力、谈判能力和心理素质。

三、房地产销售逼单技巧的主要内容1.沟通技巧：销售人员需要具备良好的沟通能力，包括倾听、表达、说服等。

在逼单过程中，销售人员要善于倾听客户的需求，把握客户的心理，用恰当的语言表达产品的优势和卖点，从而促使客户做出购买决策。

2.谈判技巧：谈判是逼单过程中至关重要的一环。

销售人员需要掌握一定的谈判策略，如：设定合理的目标、灵活应对客户异议、善于妥协等。

通过谈判，实现双方的利益最大化。

3.心理技巧：销售人员要了解客户的心理需求，把握客户的购买动机。

在逼单过程中，销售人员可以通过暗示、引导、激发等方式，促使客户产生购买欲望。

4.逼单策略：逼单策略包括限时优惠、赠品赠送、团购优惠等。

销售人员要根据客户的需求和购买意愿，灵活运用逼单策略，促使客户尽快下单。

5.跟进技巧：逼单成功后，销售人员要善于跟进，确保客户顺利办理购房手续。

跟进过程中，销售人员要保持与客户的良好沟通，及时解决客户的问题，提高客户满意度。

四、房地产销售逼单技巧的实践与应用1.案例分析：通过分析成功的逼单案例，总结逼单技巧的运用方法，为实际销售工作提供借鉴。

2.情景模拟：模拟逼单过程中的各种场景，让销售人员在实际操作中掌握逼单技巧。

3.团队分享：组织团队分享逼单经验和心得，互相学习，共同提高。

房地产逼定技巧（房产销售技巧）房地产逼定技巧（房产销售技巧）2014-05-14 中国房地产策划师联谊会一、逼订意义逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。

任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼订”）。

二、客户下订的原因总结1、喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。

补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重。

三、逼订方式——战略高招1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。

注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。

下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。

2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。

注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。

3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。

如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。

”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。

”“相信自己的第一感觉。

”“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。

”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。

”4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。

注：即为利诱。

例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。

5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。

注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。

房地产销售招商逼定技巧一、逼定配合有哪些方式？范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。

销控：即控制房源，对客户就说“只剩一套了”或“你别不相信，只要你不卖，今天下午就有客户看房。

”有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快。

喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”。

假电话：分打进来的电话与打出去的电话。

同事间的配合：1、见客户犹豫时，问“哪套房子？、2、销代无法解决问题时。

3、客户下不定时。

4、客户进门时。

上下级配合：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。

假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。

二、讨论一下接待流程中的配合具体操作1、迎接客户时个人的配合对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧!”•同事配合客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）。

注意：时间与频率或同事间互相谈论售房情况。

帮助接客户：甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了。

甲：谢谢。

谈论售房业绩：甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上月又多了，老板要表扬了。

同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。

”假客户配合：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。

（不常用）2、介绍产品阶段•喊柜：“小李，帮我看看某某房子有没有了？”“对不起，昨天已经定了。

”“哪套还可以介绍”“昨天这套不是已经定了吗？”“噢，他嫌小，换成大的了。

逼定技巧一、说服客户的技巧1．断言的方式：销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。

不自信的话是缺乏说服力量的。

有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。

如“一定可以使您满意的”。

此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。

2．反复：销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。

而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。

因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。

这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。

3．感染：只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。

“太会讲话了。

”“这个销售员能不能信任呢？”“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”客户的心中会产生以上种种疑问和不安。

要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。

因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。

4．要学会当一个好听众：在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。

强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。

必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。

5．提问的技巧高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。

为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。

好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。

通过巧妙地提出问题，可以做到：1）根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度;2）以客户回答为线索，拟定下次访问的对策;3）客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。

1、按性格差异划分类型1）理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。

对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。

2）感情冲动型特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。

对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。

当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。

3）沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。

对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。

4）优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。

如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。

对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。

5）喋喋不休型特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。

对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。

离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。

从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。

6）盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。

对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。

7）求神问卜型特征：决定权操于神意或风水先生。

对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。

8）畏首畏尾型特征：购买经验缺乏，不易作决定。

对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。

行动与言语须能博得对方的信赖。

9）神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。

对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。

10）斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。

对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。

11）借故拖延，推三拖四特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。