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《xx渠道管理》PPT课件

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渠道管理概述(ppt77张)

渠道管理概述(ppt77张)
第二讲
渠道管理
主要内容
一、流程管理 二、成员管理 三、关系管理
一、流程管理
所有权 流程
信息 流程
实体 流程
分销渠道流程
付款 流程 促销 流程
渠道流程图
1. 实体流
供应商 制造商 中间商 顾客
2所有权流 刘流 供应商 制造商 3. 货币流
供应商 银行
中间商
顾客 银行 中间商 银行 顾客
（二）物流的基本构成要素
7、配送 配送是物流系统中由运输派生出来的功能。在整个物流
系统中，通常把商品实体在空间上的大批量转移称为物 流，而把小批量的商品在城市内部或市郊与城市之间的 转移称为配送。 就大的物流系统来说，经过了一系列的运输、储存、包 装、装卸搬运和流通加工后，最终到达配送环节。因此， 配送是物流系统终端，是直接面向消费者的部分。 8、物流信息 物流信息包括发货信息、商品在途运输信息、库存信息、 包装和加工信息。 掌握和运用物流信息，可以为企业降低成本、提高效益、 赢得竞争优势提供有力的依据。

几种运输方式的比较
水运
运量大 运费低 时间长
•
公路
运量小 运费高 时间较短
•
铁路
运量大 运费低 时间长
•
空运
运量小 运费高 时间短
•
管道
运量大 运费低 时间短
铁路与水路运输方式的特点：
铁路和水路运输的特点是，运输成本低，运输商品数量 大，但速度较慢。适合运送体积大或重量大的货物，如 煤炭、矿产品、沙石、木材、石油等。
物流的职能
物流的职能
空间效用
时间效用
ห้องสมุดไป่ตู้物流的职能是将产品由其生产地转 移到消费地，从而创造空间效用。

《渠道管理》课件

《渠道管理》课件

渠道冲突的解决
01
02
03
04
识别冲突类型
了解冲突的性质和原因，判断 是价格冲突、区域冲突还是产
品冲突等。
沟通与协商
与冲突方进行沟通，了解其立 场和需求，寻求共同的解决方
案。
制定策略与措施
根据冲突类型制定相应的解决 策略，如调整价格、划分销售
区域或调整产品策略等。
监督与调整
对冲突解决过程进行监督，根 据实际情况及时调整策略和措 施，确保冲突得到有效解决。
与渠道成员建立长期、稳定的合作关系，通过沟通、协调和利益共享，增强渠道 凝聚力。
合作机制
建立有效的合作机制，包括激励机制、约束机制和解决纠纷机制等，以保障渠道 合作的顺利进行。
04
CHAPTER
渠道管理与优化
渠道成员的管理
渠道成员的选择
选择合适的渠道成员，确保其具有良 好的信誉、实力和经验，能够有效地 推广和销售产品。
长渠道与短渠道选择
根据产品流通需要，选择较长的分销渠道或较短的直销渠道 。
制定渠道政策与流程
渠道政策
制定明确的渠道政策，包括价格策略 、促销策略、区域保护策略等，以规 范渠道成员的行为。
渠道流程
设计合理的渠道流程，包括订单处理 、物流配送、售后服务等，以提高渠 道效率。
建立渠道关系与合作
渠道关系建立
03
CHAPTER
渠道策略制定与实施
确定目标市场与定位
目标市场分析
深入研究目标市场的需求、购买 行为、竞争态势等因素，以确定 产品的目标市场。
市场定位
根据产品特点和市场竞争情况， 确定产品的市场定位，如高端、 中端或低端市场。
选择合适的渠道模式

《营销渠道管理》PPT幻灯片

《营销渠道管理》PPT幻灯片
第13章 营销渠道管理
1
本章主要内容
• 营销渠道概念 • 营销渠道模式 • 设计营销渠道 • 营销渠道管理 • 零售与批发 • 物流与供应链
2
第一节 营销渠道概念
一、什么是营销渠道? 定义：
营销渠道是促使产品或服务顺利地被使 用或消费的一整套相互依存的组织。
3
二、使用与不使用中介机构的经济效果
31
第六节 物流与供应链
32
物流与供应链的意义 物流的目标 物流的主要决策
33
思考题
1.营销渠道的含义及作用。 2.营销渠道级数分类及功能。 3.营销渠道选择方法及管理要点。 4.营销渠道系统分类及特点。 5.渠道中介商的选择及管理。 6.简述零售与批发主要服务对象的区别。
34
随时供应品种齐全、低价、优质的商品。 各种直接销售帮助。 对零售店的陈列、设计和说明书提供协助。 对零售商在管理方面给予指导与建议。
3)对商业和工业使用者的服务
将大体积货品从制造商转换到存货批发商； 提供自动和半自动的订购服务； 提供所订购产品的一天内发货。
30
2.批发业发展趋势
国际批发业的发展趋势 (1) 聚焦战略 (2) 营销支持理念 (3) 加强技术装备 (4) 开拓国际市场
一些为得到合作而可采用的各种力量： 强制力量 报酬力量 法律力量 专家力量 相关力量
15
二、评价渠道成员
16
三、渠道的改进
17
四、渠道的冲突、竞争和合作
18
第五节 零售与批发
19
一、零 售
20
零售商的主要类型
商店零售商 专业商店
百货商店 超级市场 便利商店 超级商店 联合商店 特级市场 折扣店 独立减价零售店 仓储俱乐部

渠道管理(PPT 60页)

渠道管理(PPT 60页)
供应商
运输者、仓 库、银行
5、促销流
供应商
PPT文档演模板
广告代 理商
制造商
运输者仓 库
制造商
制造商
银行
制造商
运输者、仓 库、银行
制造商
经销商
运输者
顾客
经销商
顾客
经销商
银行
顾客
经销商
运输者、 银行
顾客
广告代 理商
经销商
渠道管理(PPT 60页)
顾客
5，渠道级数或层次( Channel levels）
渠道管理(PPT 60页)
(1)中间机构的类型
Ø 使用中间机构的何种类型取决于目标市场 的服务产出要求和渠道交易成本。公司必 须挑选出能促进其长期利润的渠道类型。
PPT文档演模板
渠道管理(PPT 60页)
PPT文档演模板
中间机构的类型
经纪人 Broker
一个中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，它没 有存货，不参与融资，也不承担风险。获得佣金。
ü 空间便利(Spatial Convenience)：空间便利是营销渠道为 顾客购买产品所提供的方便程度。
ü 产品齐全(Product Variety)：产品品种是营销渠道提供的 商品花色品种的宽度。一般来说，顾客喜欢较宽的花式 品种，因为这使得实际上满足顾客需要的机会更多。
ü 服务支持(Service Backup)：服务支持是渠道提供的附加 的服务（信贷、交货、安装、修理）、服务支持越强， 渠道提供的服务工作越多。
(Channel-Design Decision)
设计一个渠道系统：
•分析顾客需要的服务产出水平
•建立渠道目标和限制因素 •识别主要的渠道选择方案 •对它们作出评价。

渠道管理PPT课件

渠道管理PPT课件

市场细分
根据消费者特征、购买行 为等因素将市场划分为不 同细分市场。
目标市场选择
评估各细分市场的潜力， 选择与企业战略和资源相 匹配的目标市场。
目标市场选择
评估市场潜力
制定市场进入策略
分析目标市场的规模、增长率、盈利 能力等指标。
选择合适的进入方式，如直接进入、 间接进入或合作进入。
确定目标客户群体
数字化门店
传统门店通过引入数字化技术，提升顾客购物体验，如虚拟试衣 间、智能导购等。
社交电商
社交媒体与电子商务的结合，通过社交分享、用户评价等方式， 提高品牌知名度和销售额。
创新型渠道拓展思路
跨界合作
寻求与其他产业的跨界合作，创造新的消费场景和商业模式，如文 旅结合、产融结合等。
社群营销
利用社交媒体、社区论坛等渠道，聚集目标用户群体，进行精准营 销和推广。

建立共同目标
促进渠道成员间的合作，共同实 现更大的市场份额和利润。
制定规则和制度
明确渠道成员的权利和义务，减 少冲突发生的可能性。
渠道合作方式及优势
联合促销
共享资源
多个渠道成员共同进行促销活动，扩大品 牌知名度和市场份额。
渠道成员间共享资源，如资金、技术、人 才等，提高整体运营效率。
协同计划
优势互补
明确目标客户的特征、需求和行为模 式。
渠道策略类型及选择依据
渠道策略类型
包括直接渠道、间接渠道、多渠道和复合渠道等。
选择依据
根据产品特性、市场需求、竞争状况和企业资源等因素选择合适的 渠道策略。
渠道成员选择与管理
选择合适的渠道成员，建立长期稳定的合作关系，并进行有效的管 理和激励。
03

渠道管理-渠道激励(激励管理)PPT课件

渠道管理-渠道激励(激励管理)PPT课件

THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
间接经济激励
融资支持
为渠道成员提供贷款、担保或信用支持，解决资金周转问题。
优先权与排他性协议
确保渠道成员在特定区域或市场获得独家经营权或优先供货权。
培训与技术支持
提高渠道成员的销售技巧、管理能力或技术水平，增强竞争力。
非经济激励
品牌推广
协助渠道成员提升品牌形象，扩 大知名度。
参与决策
给予渠道成员一定的决策参与权， 提高其归属感和参与度。
检查是否与渠道成员保持了有 效的沟通，确保他们了解并接
受激励方案。
市场变化
考虑市场变化是否影响了激励 措施的效果，如竞争对手的策
略调整。
优化渠道激励策略和措施
调整激励方案
根据评估结果和原因分析，对 激励方案进行调整，以更好地
满足渠道成员的需求。
加强执行力度
优化执行流程，确保激励方案 得到有效执行。
根据销售业绩、市场情况等因素，设定合理的奖 励额度。
3
考虑长期和短期激励的平衡
既要考虑短期销售目标，也要关注长期合作关系 的发展。
实施持续的激励管理
01
定期评估和调整激励计划
根据实际情况，定期评估和调整激励计划，确保其有效性和公平性。
02
建立有效的沟通机制
建立有效的沟通机制，及时了解销售人员的反馈和建议，优化激励管理。
信息共享与沟通
加强与渠道成员之间的信 息共享和沟通，及时了解 其需求和反馈，提高其对 企业的满意度。
提升企业品牌形象和市场竞争力
统一的市场营销策略
01
通过统一的渠道激励策略，提高企业在市场上的知名度和品牌
形象。

渠道管理PPT38页(1)

渠道管理PPT38页(1)
渠道管理PPT38页(1)
怎样来管理你的渠道
How to manage your bandwidth ?
渠道管理PPT38页(1)
35
时间管理
1.建立明确的目标 2. 计划 3. 把握事情的优先顺序 4. 预留时间 5. 集中力量,单项处理 6. 克服拖延的习惯 7. 保持生活的平衡
渠道管理PPT38页(1)
Support the buying decision 加强其购买后的信心
Manage the implementation 亲自管理执行情况
Deal with dissatisfaction
处理不满
Enhance the relationship
增强友谊
渠道管理PPT38页(1)
潜移默化，提高自己
Four Reasons Not to Buy四个不购买 的原因
No Help没有帮助
引导(advocating)对方时一定要扣题， 满足其真正的需求
实在的需求＋个人பைடு நூலகம்好＝购买动机
渠道管理PPT38页(1)
Four Reasons Not to Buy 不购买的四个原因No Satisfation不满意
Commonality 共通点－－爱好，学校，籍贯…
Intent
意图－－稍示寒暄后，及时讲清拜访意图
渠道管理PPT38页(1)
如何讲清意图？
Purpose
目的－－why are we meeting?为什么我们见面
Process
步骤－－How will we proceed我们处理的怎样
Payoff
怎样成功的设计渠道
渠道管理PPT38页(1)
15
营销人员的态度

营销渠道管理(PPT41页)

营销渠道管理(PPT41页)
4〕、竞争手段——从产品竞争到品牌竞争
由于产品的同质化越来越强，消费者已经从理性消费向感情消费转变，品牌成为人们挑选商品的主要因素之一。品牌用来确认销售者的产品和服务，并用它区别竞争者。品牌资产能为公司创造高价值的利益。每一个强有力的品牌实际上代表了一群忠诚顾客的利益，要求企业集中开发忠诚顾客的所需产品。
建立营销渠道的竞争优势
SUNGREEN
GENERIC CABLING SYSTEM
目 录
一、渠道基础知识 二、渠道基本特征 1、渠道竞争的特点 2、 销售渠道新的变化 三、深度分销—提高渠道竞争力 1、深度分销的深度掌握 2、深度分销渠道管理原则 3、掌控营销渠道的五种方法
制造商
消费者/用户
分支机构
2〕、间接分销渠道模式
制造商
零售商
消费者/用户
批发商
代理商
间接分销渠道又称多级分销渠道，制造商与中间商是独立的利益主体，这种模式能够减轻公司的财务压力，提高市场覆盖率，降低管理成本与风险。
3〕、复合渠道模式
零售商
消费者/用户
零售商
消费者/用户
批发商
制造商
三、深度分销——提高渠道竞争力
深度分销的本质是谋求企业营销价值链的系统协同效率，并以此为基础建立在营销领域的竞争优势。深度分销不是简单地“掌控终端〞、“减少层次〞、“渠道扁平化〞以及“自建网络〞 等概念。 任何渠道模式都应做到深度分销。
1、深度分销的深度掌握
1〕、取决于企业整体战略的要求
5〕、渠道鼓励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法
许多经销商具有四点缺乏： 一是市场开发能力缺乏， 二是促销能力缺乏， 三是管理能力缺乏， 四是自我提高能力缺乏。 厂家对渠道的鼓励措施已不能仅仅是给经销商送“红包〞，而是让经销商掌握赚钱的方法，对经销商进行培训。

渠道管理(PPT 60页)(1)

渠道管理(PPT 60页)(1)
Ø 渠道目标因产品特性的不同而不同。 Ø 渠道设计应反映不同类型的中间机构在执行
各种任务时的优势和劣势。
Ø 渠道设计还受到竞争者使用的渠道的制约。 Ø 渠道设计必须适应大环境。当经济不景气时，
生产者总是要求以最经济的方法将其产品推 入市场。这就意味着利用较短的渠道，取消 一些非根本性的服务―因为这些服务会提高 产品的最终价格。
工业品 分销商
工 业
品
顾
客
渠道管理(PPT 60页)(1)
6，后向渠道（backward channel）
Ø 有几种中间商(intermediaries)在各种“后向”渠 道中起作用，对环境起到保护作用。其中包括： • 生产商的回收中心； • 社区小组; • 废物收集专家； • 回收利用中心； • 现代化的“收破烂商”； • 废物回收利用经纪商； • 中央处理仓库。
渠道管理(PPT 60页)(1)
2，建立渠道目标和限制因素
渠道目标应该以目标服务产出水平来表述。 根据Bucklin(1966)的观点：在竞争的条件下，
渠道机构应该安排它们的功能任务以便实现所期望 达到的目标服务产出水平同时使得整个渠道成本最 小。
渠道管理(PPT 60页)(1)
设计渠道的一般要求
渠道管理(PPT 60页)(1)
4，渠道的流程
1、实物流
供应商
运输者仓 库
2、所有权流
供应商
3、付款流
供应商
银行
4、信息流
供应商
运输者、仓 库、银行
5、促销流
供应商
广告代 理商
制造商
运输者仓 库
制造商
制造商
银行
制造商
运输者、仓 库、银行
制造商

渠道管理高端大气PPT模板(PPT35页)

渠道管理高端大气PPT模板(PPT35页)
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05.
2017
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2017
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第四章渠道权力渠道管理ppt课件

第四章渠道权力渠道管理ppt课件
• 正面表达
–如果你决定销售我们的新产品的话，你将得 到大量的额外营销支持
• 负面表达
–如果你不销售我们的新产品的话，你将不能 得到大量的额外营销支持
精品课件
第四节 渠道权力的保持
• 生产厂商渠道控制力的保持 • 中间商渠道控制力的保持 • 渠道控制力保持应注意的三个方面
精品课件
生产厂商渠道控制力保持的手段
精品课件
TCL金钻伙伴俱乐部的建立，使客情关系在沟通方面有了 一个质的飞跃，吸引了一大批同TCL公司志同道合的经营伙 伴，并组成了一只紧密围绕在公司周围和公司荣辱与共的经 销商队伍。这支经销商队伍与TCL移动通信事业目标一致、 利益一致，共同经营TCL手机市场，共同分享成果。从两年 前成立以来，现在的金钻伙伴俱乐部已经拥有近百家全国及 省级经销商和1000多家地市级经销商，30多个金钻伙伴俱乐 部。这种渠道同盟组织，不仅有助于变传统的、以契约为主 的松散型关系为战略伙伴型的长期关系，提高渠道成员忠诚 度，更有助于增强渠道的抗风险能力和竞争能力，达到多方 共赢的目的。从企业的角度来说，一旦稳定了庞大的市场资 源，也就占据了市场主动权和优势。正是借助他们的营销网 络，TCL手机才能将自己的产品以最快的速度摆上中国区域 迥异的各个市场。
• 指导型：是营销渠道的组织者，他将不同的渠道功 能或角色在渠道成员中进行分配，在必要时对渠道 成员如何完成任务进行指导，并对渠道成员的工作 表现作出评价。
精品课件
第二节 渠道权力的本质及来源
• 一、渠道权力定义： • 著名渠道理论学者斯特恩和艾-安萨利将渠道权力
定义为某个渠道成员所具有的让其他渠道成员必 须进行某种行为的能力，并进一步将渠道权力解 释为某个渠道成员 A 对另一个渠道成员 B 的权力。 • 斯特恩将渠道权力定义为“一个渠道成员 A 使另 一个渠道成员 B 去做它原本不会做的事情的一种 能力” • 渠道权力：是一个渠道成员对另一个渠道成员行 为的控制力和影响力。
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ESG SWG IGS
Business Partner Operations BPM Processes
Core BP Team
Low-End products High-End products
PDU Team
Full Product Line
CSI Team
Full Product Line
Distributor Group
SW & Dev
IGS
TSC

6
Growth, Growth, Integration, Integration, Ease Easeof of Doing DoingBusiness Business
Channel Support Structure
CRC
IBM Channel / Brand / Cluster Sell To
CSI
T OP 6
CHANNEL REP / MANAGER PARTNER WORLD PROGRAM
Finance Public
Communication
GMB
Distribution
Industrial
pSeries AIX 5L Club
iSeries iSeries ISV
SSD Total Storage Club
7
Agenda
•事業夥伴通路的重要性
• IBM事業夥伴主要類型說明
• IBM事業夥伴的招募
–事業夥伴招募重點 –事業夥伴選擇標準
• IBM事業夥伴更新與終止
–事業夥伴評估重點
8
事業夥伴通路的重要性
就IBM從事高科技產品與服務而言，運用BP可帶來 下列好處：
• 擴展在重要客戶區隔的觸角(例如：中小企業市場)。 • 引發商機，包括硬體、軟體、儲存設備及服務銷售。 • 使得直接銷售業務更能專注在較高盈餘 / 高成長的市場 和產品/服務上。 • 提供互補的服務 (例如：在大筆交易案中，BP 成為價 值網路的一員) 。
事業夥伴在市場上的定位
Alliance and Development Competitive BP Win Back
NIU Alliancing
PDU / CSI / Global ISV
Industry Focus Solution Development
Value Selling
Solution Provider
• 選擇事業夥伴的標準
• 認證與專業認證 Certification & eBP • 經銷學園之教育課程 Channel Academy • 業務發展獎勵金 BDF • 事業夥伴天地 Partner World • 事業夥伴滿意度訪談
5
IBM Channel Support Structure
Distributor SP Influencer Value Partner ISV
9
IBM BP 主要類型說明
Distributors Resellers Solution Provider Systems Integrator Service Provider
ISV
"Distributor"
說明
銷售硬體和軟體給SPs & Resellers 備有來自不同製造商的多樣產品 訂貨周轉率高 提供行銷和技術支援給第二層 remarketers
Agenda
•事業夥伴在市場上的定位 • IBM如何建立經銷通路(Routes-to-Market)
• IBM經銷通路(事業夥伴)管理
–事業夥伴發展計劃
–事業夥伴的訓練
–事業夥伴的支援
1
天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632
SP1 Group
By Industry/Segmentation down-stream alignment
3
IBM 事業夥伴管理
顧
提供服務 滿意與抱怨
客 業
調 查
事
計 劃
夥
伴
合 約 狀 態
支 援
客戶滿 意管理
調 查 回 饋 最終使用者 滿意度管理
夥伴關係發展 計劃(PRP)
客 戶 計 劃 技 術
i , P , IGS , SW
Distribution Mgrment Local ISV Alliance Value-Net
Distributor / Local ISV
Volume Distributing
L/E P , X , SSG , SW
2
IBM如何建立經銷通路(Routes-to-Market)
Product integration
SP1 Gold Group
C&I ISV Group +
Big-5 Group
+
Product integration
ISV Group
Tier-1/2 Group Influencer Group
Sell with focus Sell through Focus
提供支援
調 查 結 果
評估 合作關係
更新/終止/重議 合作關係
Status Contract
BP 更新//終止
調 查 結 果 ( 資 料
事 業 夥 伴 參 考 資 料 更 新 事 業 夥 伴 狀 態 事 業 夥 伴 狀 態
關係管理
技術管理
)
事業夥伴資料庫 資料管理
( )
市場管理
4
事業夥伴發展計劃 (PRP)
BP
Sell Out
Customer
事業夥伴支援熱線
BPA recuriting & renew BP sales plan & Discount Mktg Pgm PartnerPlan BDF Technical support center Channel Academy eBP BP certifications BP S ET/MET Technical S upport Responsiveness S ervice Quality Customer sat.
Relation Coverage Performance Opp Management Market Development Market Management RTM Design Partner Enablement Demand Generation Infrastructure S Upport S ales and Marketing
"Solution Provider" 說明