经销商管理最佳实践

经销商部分规章制度
第一条经销商的资格要求。

1. 经销商应具备合法的营业执照，且经营范围符合公司产品的销售要求。

2. 经销商应具备良好的商业信誉和稳定的经营状况，无不良经营记录。

第二条经销商的合作条件。

1. 经销商应与公司签订合作协议，并遵守协议中的各项规定。

2. 经销商应积极推广公司产品，提升品牌知名度，并保证产品的销售量和市场份额。

第三条经销商的权利和义务。

1. 经销商有权享受公司提供的产品宣传资料、培训支持和售后服务。

2. 经销商应按时向公司提供销售数据和市场反馈信息，并配合公司的市场调研和营销活动。

第四条经销商的管理要求。

1. 经销商应建立健全的销售管理制度，保证产品的正常销售和售后服务。

2. 经销商应严格执行公司的价格政策和销售政策，不得擅自调整产品价格或进行捆绑销售。

第五条经销商的退出机制。

1. 经销商如有违反合作协议或经营不善的情况，公司有权终止合作关系。

2. 经销商如主动申请退出合作，应提前书面通知公司，并按照合作协议中的相关规定处理退出事宜。

第六条其他规定。

1. 公司有权根据市场情况和经销商的表现调整合作政策和条件，经销商应积极配合并执行。

2. 经销商在合作期间如有特殊情况，应及时与公司沟通并寻求
解决方案。

以上规章制度自颁布之日起生效，如有违反者，公司有权采取
相应的处罚措施，并保留追究法律责任的权利。

经销商部分规章制度
第一条经销商资格。

1.1 经销商必须具备合法的营业执照，且经营范围包含相关产品的销售。

1.2 经销商必须有一定的销售经验，并对所销售的产品有一定的了解和认知。

1.3 经销商必须遵守国家相关法律法规，并遵循公司的经销政策。

第二条经销商合作。

2.1 公司与经销商之间的合作关系应建立在平等、互利、诚信的基础上。

2.2 公司应向经销商提供必要的产品信息、市场支持和培训服务，帮助经销商提高销售能力。

2.3 经销商应积极宣传和推广公司的产品，并根据公司的要求完成销售任务。

第三条价格政策。

3.1 经销商必须严格执行公司的价格政策，不得私自调整产品价格。

3.2 经销商应根据市场情况合理制定销售价格，不得恶意压低价格竞争。

3.3 经销商应及时向公司反馈市场价格情况，以便公司调整价格政策。

第四条售后服务。

4.1 经销商应负责对所销售的产品进行售后服务，包括维修、更换等。

4.2 经销商应及时向客户提供产品使用和维护的相关知识和技术支持。

4.3 经销商应妥善处理客户投诉和纠纷，维护公司形象。

第五条违约处理。

5.1 经销商如违反上述规定，公司有权采取相应的处罚措施，
包括终止合作关系、追究法律责任等。

5.2 经销商如发现其他经销商有违规行为，应积极向公司举报，协助公司维护市场秩序。

5.3 公司有权根据市场情况和经销商的表现对规章制度进行调
整和完善。

以上规章制度自颁布之日起生效，经销商应严格遵守，如有违反，公司有权做出相应处理。

经销商部分规章制度
第一条为了规范经销商的行为，保障公司利益，制定本规章制度。

第二条经销商应当遵守国家法律法规，遵守公司经营政策，维
护公司形象，保护公司利益。

第三条经销商应当遵守公司的销售规定，不得私自调整产品价格，不得私自变更产品包装或标识。

第四条经销商应当按照公司的要求进行产品的陈列和展示，不
得私自擅改产品陈列位置或展示方式。

第五条经销商应当按照公司的要求进行产品的销售和推广活动，不得私自进行与公司形象不符的宣传。

第六条经销商应当按照公司的要求进行产品的售后服务，保证
消费者的权益，不得私自拒绝或延迟售后服务。

第七条经销商应当按照公司的要求进行销售数据的报告和信息
的反馈，不得私自隐瞒销售情况或提供虚假信息。

第八条经销商应当定期参加公司组织的培训和学习活动，提升
自身的销售技能和产品知识。

第九条经销商应当保护公司的商业机密，不得私自泄露公司的
商业信息或传播虚假信息。

第十条经销商应当积极配合公司的市场调研和市场开发工作，
为公司的发展做出积极贡献。

第十一条经销商如有违反本规章制度的行为，将受到公司的处罚，严重者将取消经销资格。

第十二条本规章制度自发布之日起生效，经销商应当严格遵守，不得有任何异议。

2023-11-09contents •确定目标与策略•建立经销商网络•制定营销计划与方案•优化产品与服务•评估与调整策略•案例分享与讨论目录01确定目标与策略设定明确的经销商发展目标包括经销商的数量、销售额、市场覆盖率等目标，以便后续的策略制定和执行。

确定目标市场和客户群体明确要开发的经销商所属行业、地域、规模等，以便后续的市场调研和分析。

设定明确的目标确定产品或服务策略根据目标客户的需求和市场调研结果，制定适合的产品或服务策略，包括产品定位、特点、优势等。

确定渠道策略根据目标市场的特点和经销商的实际情况，制定适合的渠道策略，包括直销、代理商、经销商等渠道的选择和布局。

制定策略了解目标市场的需求、竞争对手情况、行业趋势等，以便后续的策略制定和执行。

进行市场调研了解经销商的需求和痛点，根据其实际情况提供相应的产品或服务，提高其满意度和忠诚度。

分析经销商需求市场调研与分析02建立经销商网络选择具有良好信誉、健全财务状况、合适业务范围和经验的经销商，确保其与厂家目标及业务战略相符合。

筛选合适的经销商确定标准对潜在经销商进行全面评估，包括其销售业绩、市场覆盖率、渠道开发能力等，确保其具备足够的实力和资源来推广产品。

全面评估为每个合格经销商建立详细档案，记录其基本信息、业务范围、销售业绩等，以便后续跟踪与评估。

建立档案互惠互利为经销商提供具有竞争力的利润空间、培训和支持，使其能够更好地推广产品，同时积极倾听经销商的意见和建议，不断优化产品和服务。

明确目标与经销商建立长期、稳定的合作关系，共同制定并执行市场策略、销售计划等，确保双方利益最大化。

定期交流定期组织会议或活动，加强与经销商的交流与沟通，共同分析市场趋势、分享经验、探讨合作机会等。

建立良好的关系保持与经销商的沟通与互动信息共享与经销商共享市场信息、销售数据等，使其更好地了解市场需求和竞争状况，以便调整策略和计划。

持续培训为经销商提供持续的培训和支持，包括产品知识、销售技巧、市场策略等，帮助其提升业务能力和市场竞争力。

2023年初级银行从业资格之初级风险管理基础试题库和答案要点单选题（共30题）1、商业银行风险识别最基本、最常用的方法是（）。

A.失误树分析法B.专家调查列举法C.情景分析法D.制作风险清单【答案】 D2、在风险管理的“三道防线”中，第三道风险防线是()。

A.业务条线部门B.风险管理部门和合规部门C.监管部门D.内部审计【答案】 D3、按照我国银行的监管要求,银行机构的市场准入包括三个方面,即机构准入、业务准入和（）。

A.高级管理人员准入B.注册准入C.产品准入D.区域准入【答案】 A4、在计提银行贷款损失准备时，专项准备是指()。

A.根据《贷款风险分类指导原则》对贷款进行风险分类后，按每笔贷款损失的程度计提的用于弥补专项损失的准备B.根据全部贷款余额的一定比例计提的用于弥补尚未识别的可能性损失的准备C.针对某一国家、地区、行业或某一类贷款风险计提的准备D.在利润分配中计提的一般风险准备【答案】 A5、不属于事中质量控制的具体措施是（）。

A.控制施工有重点B.质量处理有复查C.材料代换有制度D.设计变更有手续【答案】 A6、某商业银行资产总额为300亿元，风险加权资产总额为200亿元，资产风险暴露为230亿元，预期损失为4亿元，则该商业银行的预期损失率为（）。

A.1.33％B.1.74％C.2.00％D.3.08％【答案】 B7、商业银行风险管理部门应当承担的职责不包括( )。

A.持续监控风险并测算与风险相关的资本需求，及时向监事会报告B.对各项业务及各类风险进行持续、统一的监测、分析与报告C.评估业务和产品创新、进入新市场以及市场环境发生显著变化时，给商业银行带来的风险D.了解银行股东特别是主要股东的风险状况、集团架构对商业银行风险状况的影响和传导，定期进行压力测试，并制定应急预案【答案】 A8、买卖其他公司的股票等投资行为属于(?)。

A.经营活动的现金流B.投资活动的现金流C.融资活动的现金流D.销售活动的现金流【答案】 B9、（2019年真题）我国监管规定商业银行并表和未并表的杠杆率均不得（），比巴塞尔委员会的要求（）个百分点。

PDCA与5个管理核心这些年来，新华信运作过众多汽车厂商的经销商能力评估项目，走访了上千家4S店。

我们深知客户满意度仅是结果表现，经销商运营管理能力才是内在因素。

比如：1、经销商盈利能力不足，自身利润无法得到保障，无心进行客户满意度管理；2、经销商人员激励制度不合理，员工满意度尚且不足，客户满意度更是无法得到保障；3、经销商客户满意度管理制度流程存在漏洞，管理效率低下，客户满意度无法得到有效提升；4、虽然经销商客户满意度管理积极性较高，但苦于缺少相关经验，没有对标参照物，无法及时发现自身不足。

因此，厂商为了提高经销商的客户满意度管理水平，必须首先提升经销商的运营管理能力，使经销商在自身健康经营的基础之上，进行有动力、有方法、有参照、有目标的客户满意度管理。

厂商在这个过程中应充分运用PDCA管理方法，通过不断地管理循环改进。

首先是检查（Check），开展经销商运营管理能力评估，全面了解经销商管理现状。

通过经销商评估诊断报告，及时发现经销商管理漏洞所在；调整（Adjust），厂商通过渠道评估发现目前存在的主要问题，明确管理方向，调整管理标准；计划（Plan），厂商帮助经销商制定客户满意度管理改进计划，推进标杆管理与最佳实践经验分享；执行（Do），厂商监督检查改进计划执行状况，听取经销商改进反馈意见，落实改进计划。

为推行以客户满意度为导向的管理变革，厂商对经销商运营管理的五大核心管理职能提出了新的要求：第一，人力资源管理。

应以建设稳定性高、执行力强的人员团队为导向，为客户满意度提供基础平台。

基本的管理思路是：以员工的职业生涯规划为基础，结合客户满意度管理需求，在完善的培训体系的保障下，稳步提升员工职业素质及业务水平；通过全岗位KPI的考核，有效提升员工客户满意度管理执行力。

为了实现该管理目标，经销商需要进行良好的人才储备及开发管理，制定适合本店的薪酬激励机制，推行合理的培训管理，建立良好的工作氛围。

第二，财务管理。

经销商部分规章制度
第一条经销商资格。

1.1 经销商必须具有合法的营业执照，且经营范围包括相关产品或服务。

1.2 经销商必须具有良好的商业信誉和经营能力，能够按时履行合同义务。

1.3 经销商需遵守国家相关法律法规和公司规定，不得从事违法活动。

第二条经销商合作。

2.1 经销商需与公司签订合作协议，明确双方的权利和义务。

2.2 经销商需按照公司的销售政策和价格体系进行销售，不得擅自改变产品价格或销售方式。

2.3 经销商需积极配合公司的市场推广活动，提升产品知名度
和销售量。

第三条经销商管理。

3.1 公司有权对经销商进行定期或不定期的考核，包括销售业绩、售后服务等方面。

3.2 经销商需按照公司要求提供销售数据和市场反馈信息，协助公司进行市场分析和产品改进。

3.3 经销商需妥善保管公司提供的产品和资料，不得私自转让或泄露给第三方。

第四条经销商权利。

4.1 经销商有权享受公司提供的产品培训和市场支持服务。

4.2 经销商有权根据市场需求和公司政策调整销售策略，但需提前向公司报备。

4.3 经销商有权要求公司提供合理的售后服务和技术支持。

第五条经销商违约。

5.1 若经销商违反合作协议或相关规定，公司有权暂停或终止与其的合作关系。

5.2 经销商如有违法违规行为，公司有权报警并追究其法律责任。

5.3 经销商因自身原因导致的产品质量问题或售后服务纠纷，需承担相应的责任。

本规章制度自颁布之日起生效，经销商应严格遵守，如有违反将受到相应的处罚。

公司保留对规章制度的最终解释权。

跨公司销售业务最佳应用实践编写部门：最佳实践开发部完成日期：2007-6-201.跨公司销售业务概述1.1. 跨公司销售业务概念跨公司销售指在一个集团企业内，同一销售业务由不同的公司协作完成的（销售公司与发货公司不同）、需求驱动型的复杂销售模式，客户订货是业务起点。

跨公司销售源于集团企业分销业务职能的公司级专业化分工，物流商流等职能的分离。

通常集团企业采用商流物流相分离的应用模式时，会构建销售、物流这样的两个业务平台，物流是销售的执行和保障，销售可以设置很多独立核算的区域法人及其他组织，而物流通常所有库存资源在一个法人公司下。

这样，销售业务平台（可以有多事业部、分公司、办事处）的职能包括：直销、分销、商务管理、市场管理等；而物流平台（物流本部、总部配送中心、区域配送中心）的职能包括：销售订单发货执行、集团库存管理、资源调拨、运输管理、采购供应等。

与物流商流一体化销售模式相比，跨公司销售使销售业务不同环节职能分工更加专业化、业务更具有规模化优势，从而带来了成本降低和业务效率提高等效益，缺点是可能影响企业对市场的响应速度和准确度。

因此在实施跨公司销售模式时，需要结合企业的产品特点、客户特点等因素综合考虑。

普通销售业务中同一销售业务的销售、发货、结算等职能由同一个公司完成，即对销售方来说，其销售过程的所有活动是一体化的：销售主体客户发货跨公司销售业务中同一销售业务的销售活动和发货活动由不同的公司协同完成，发货公司将货物直运给客户或销售终端转交客户，商务环节不需要参与物流环节：发货公司销售终端/客户销售公司1.2. 跨公司销售与普通销售的应用区别由于跨公司销售是多个公司协同进行销售活动，与普通销售相比，还需要处理相互之间的业务往来。

因此从NC 系统的应用流程上看，跨公司销售比普通销售增加了内部交易处理流程。

普通销售业务流程的主要环节：订单处理、发货、结算。

普通销售业务流程销售终端/客户销售公司/发货公司跨公司销售业务流程比普通销售增加了内部交易处理流程：订单处理、发货、结算、内部交易处理：普通销售业务流程+内部交易处理流程销售终端/客户调出公司/发货公司销售公司2. 跨公司销售业务模式分析由于跨公司销售模式下物流不需要经过中间环节，由发货公司直接到达客户手中或销售终端转交客户，因此中间环节不需要处理物流业务；但商流环节和资金流环节却不能省略，商流上仍然是逐级结算，而资金流上是逐级收付。

经销商部分规章制度
第一条经销商的资格要求。

1.1 经销商必须具有合法的营业执照，并在经营范围内取得相
应的资质认证。

1.2 经销商必须有良好的信誉和经营记录，没有违法违规行为。

第二条经销商的权利和义务。

2.1 经销商有权依法经营产品，并享有相应的销售利润。

2.2 经销商有义务按照公司的要求，合理安排产品的销售和推
广工作，保证产品的质量和服务。

第三条经销商的管理要求。

3.1 经销商必须按照公司的管理要求，合理规划和管理销售渠道，确保产品的正常供应和销售。

3.2 经销商必须遵守公司的价格政策，不得私自调整产品价格。

3.3 经销商必须按时向公司提交销售数据和经营报告，接受公
司的监督和管理。

第四条经销商的违规处理。

4.1 经销商如有违反公司规定的行为，公司有权采取相应的处
罚措施，包括但不限于警告、罚款、暂停合作等。

4.2 经销商如有严重违法违规行为，公司有权立即终止合作关系，并追究其法律责任。

第五条其他。

5.1 经销商必须遵守国家相关法律法规，不得从事违法违规的
经营行为。

5.2 经销商在合作期间必须保守公司的商业秘密，不得泄露给
第三方。

以上为经销商部分规章制度，经销商必须严格遵守并执行，如有违反，公司有权根据情节严重程度采取相应的处理措施。