旅游市场营销课件

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《旅游市场营销学》课件

体验式营销
总结词
体验式营销强调提供独特的旅游体验，满足消费者对个性化、定制化服务的需求。
详细描述
随着消费者对旅游体验需求的提高，体验式营销成为旅游市场营销的新趋势。旅游企业可以通过提供定制化、主题化的旅游产品和服务，满足消费者对个性化、定制化服务的需求，提高客户满意度和忠诚度。
绿色营销
总结词
制定营销预算
根据营销目标和营销策略，制定合理的营销预算，确保营销计划的实施。
营销计划执行
01
总结词
将营销计划转化为具体的营销行动
建立销售网络
开拓销售渠道，建立广泛的销售网络，提高产品覆盖率。
03
02
营销组合实施
根据营销计划，实施产品、价格、渠道和促销等营销组合策略。
加强客户关系管理
建立客户档案，加强与客户的沟通和联系，提高客户满意度。
竞争者分析
分析竞争对手的市场份额、营销策略和竞争优势，以便制定有效的竞争策略。
内部环境分析
评估企业的资源、能力和组织结构，以优化内部运营和提高营销效率。
SWOT分析
优势（Strengths）
分析企业在旅游市场营销方面的优势，如品牌知名度、优质服务、创新产品等。
劣势（Weaknesses）
识别企业在旅游市场营销方面的不足，如高成本、低效率、服务质量不稳定等。
市场细分的作用
市场细分有助于企业更好地了解不同消费群体的需求，从而制定更有针对
性的营销策略。
市场细分的标准
市场细分可以根据地理、人口、心理和行为等因素进行，如地理位置、年
龄、收入水平、购买习惯等。
目标市场选择
1 2
目标市场选择的意义
选择正确的目标市场是旅游市场营销成功的关键，有助于企业集中资源，提高营销效果。

《旅游市场营销》课件

《旅游市场营销》PPT课件
市场营销的概念和重要性
旅游市场营销的特点
1 旅游市场的多样性
2 消费者的决策过程
不同的旅游目的地和产品需要不同的营销战略。
旅游消费者需要经过一系列决策过程才能做出购买决策。
3 季节性需求
4 与服务业的结合
旅游市场的需求会随着季节和节假日的变化而有所不同。
旅游市场营销需要与旅游服务业密切合作，提供综合性的解决方案。
旅游市场细分和目标市场
市场细分
• 年龄段细分 • 兴趣爱好细分 • 地理区域细分 • 消费水平细分
目标市场
• 家庭旅游市场 • 青年背包客市场 • 奢华旅游市场 • 商务旅游市场
ห้องสมุดไป่ตู้
市场营销策略和工具
1
品牌定位
通过独特的品牌形象和价值主张来吸引目标市场。
2
市场调研
了解目标市场的需求、偏好和行为，为营销决策提供依据。
3
数字营销
利用互联网和社交媒体等渠道进行推广和宣传。
品牌建立和品牌推广
品牌故事
讲述品牌的背后故事和独特之处，吸引消费者的情感共鸣。
品牌合作
与其他旅游品牌或相关企业合作，共同推广品牌形象。
客户忠诚度
通过提供优质的服务和特殊的会员福利，建立客户忠诚度。
市场营销的案例分析
携程旅行
通过互联网平台和个性化推荐系统，携程旅行成功吸引了大量用户。
迪士尼度假区
迪士尼通过创造独特的主题公园体验，吸引了全球范围内的游客。
阿里旅行
阿里旅行通过整合各类旅游相关资源，打造了综合性的旅游服务平台。
结论和总结
旅游市场营销是旅游行业成功的关键。了解市场特点、进行市场细分、制定营销策略和建立品牌形象都是必不可少的步骤。通过案例分析，我们可以学习其他成功品牌的经验，并结合自己的实际情况，制定出适合自己的市场营销策略。

2024年度旅游市场营销学PPT课件

旅游促销的作用
强化旅游企业的市场地位，树立旅游企业形象；沟通旅游供需双方的信息，促进旅游产品的销售；刺激旅游者的购买欲望，引导旅游者产生购买行为。
2024/2/3
24
旅游广告策略
旅游广告的概念
指旅游企业以付费的方式，通过一定的媒介向目标市场传递有关旅游企业和旅游产品的信息，以促进销售的一种非人员推销手段。
制定营销战略
根据目标市场特点，制定产品、价格、渠道和促销等营销组合策略。
实施营销计划
通过组织协调各部门资源，落实营销计划，确保计划的顺利执行。
2024/2/3
评估与调整
定期对营销计划进行评估，根据市场变化和实施效果进行调整。
29
旅游市场营销组织与控制
营销组织构建
建立高效、灵活的营销组织，明确各部门职责和协作关系。
02
价格联盟、价格协调、价格卡特尔等。
价格与促销组合策略
03
将价格策略与广告、销售促进、公关宣传等促销手段相结合，
形成整体的营销传播策略。
18
05
旅游分销渠道策略
2024/2/3
19
旅游分销渠道的类型与特点
直接分销渠道
旅游产品生产者直接向最终用户销售，减少中间环节，降低成本。如景区门票直销、酒
店官网预订等。
旅游市场营销学PPT课件
2024/2/3
1
目录
2024/2/3
• 旅游市场营销学概述 • 旅游市场细分与目标市场选择 • 旅游产品策略 • 旅游价格策略 • 旅游分销渠道策略 • 旅游促销策略 • 旅游市场营销管理
2
01
旅游市场营销学概述
2024/2/3
3
旅游市场营销的定义与特点

旅游市场营销PPT课件

过最大容量）
14
• 3、接待的收益案例：北美主题公园收益比例（100％）
15
• 二、线路出游服务销售 • 1、销售链 • 资源商－（导游商）－地接商－旅行商－
销售代理商－游客
16
• 2、销售商品 • 行程+ 活动+ 舒适 +保障 • 可达性吸引物舒适度支持体系
17
• 3、销售收入和利润 • 案例：欧洲包机游的成本比例
9
• 四、旅游消费产品
• 人的社会活动
•
旅行+休闲＝旅游
• 人的商业活动
•
行程+目的地活动＝旅游
10
• 五、旅游市场的变化 • 1、消费活动： • 出游＝了解事由+体验 • 出游＝观光+体验 • 出游＝休闲+体验 • 2、消费主力 • 成年人家庭退休和休假者
11
• 六、市场研究 • 1、旅游业永远是“朝阳产业”吗？ • 2、2007取消“五一黄金周”的作法是否合
适？请谈谈你的观点？
12
第二章旅游市场销售
• 一、接待服务销售 1、核心业务：地接资源的使用和地陪服务。
• 地接商：综合包价服务（一日游，产品开发）
• 资源商：较少开展独立营销
13
• 2、特殊性 • 时间性（资源体验价值的季节性；行程环
境舒适度的季节性；公众假期的时间分布） • 容量有限性（期望保持最佳容量，不可超
• 一、以销定产的销售理念
22
• 二、以销定产的旅游销售 • 市场讨论 • 1、行程分类？ • 2、高端服务？ • 3、大众服务？
23
• 三、产品设计要点 • 时间+价格+卖点＝卖给合适的人

旅游市场营销ppt课件

确定消费者需求
通过市场调研了解消费者需求特点和变化趋势
分析消费者购买决策过程
了解消费者在购买旅游产品时的决策过程和影响因素
评估消费者满意度和忠诚度
了解消费者对旅游产品的满意度和忠诚度，为目标市场选择提供依据
预测消费者行为
根据消费者历史数据和市场趋势预测未来消费者行为，为目标市场选择提供参考
03
旅游市场细分原则及方法
细分原则
可衡量性、可进入性、差异性、效益性
细分方法
地理细分、人口细分、心理细分、行为细分
地理细分
按地理位置、气候、地形等因素划分市场
行为细分
按消费者购买时机、追求利益、使用频率等因素划分市场
心理细分
按消费者个性、生活方式、价值观等因素划分市场
人口细分
按年龄、性别、收入、教育程度等因素划分市场
物体验。
05
品牌建设与口碑传播在旅游行业应用
品牌建设意义及步骤指导
品牌建设意义
提升旅游企业竞争力，增强消费者信任度和忠诚度，为企业的长期发展奠定基础。
品牌建设步骤
明确品牌定位和目标受众，制定品牌策略和传播计划，整合资源和执行落地，持续评估和优化调整。
口碑传播机制剖析
口碑传播定义
消费者之间通过口口相传、网络评论等方式，分享旅游体验和感受，对潜在消费者产生影响。
03 在成本基础上加上一定比例的
利润作为产品价格
目标收益定价法
04 根据预期收益和市场需求制定
价格
市场渗透定价法
05 以较低价格吸引大量顾客，迅
速占领市场份额
随行就市定价法
06 根据同行竞争对手的价格水平
来制定自己的价格

旅游市场营销-全套教学课件

2.4.1 SWOT分析法
• 1．SWOT分析法的内容 • （1）企业的优势和劣势分析（Strengths
and Weaknesses） • （2）市场机会与环境威胁分析
（Opportunities and threats）
2.4.1 SWOT分析法
• 2．SWOT分析矩阵
2.4.2机会—威胁矩阵
1.2.4传统市场营销理念与现代市场营销理念的区别
• 1．市场营销管理的理论基础不同 • 2．市场营销规划的战略性不同 • 3．市场营销决策的思维模式不同 • 4．市场营销工作的中心不同 • 5．市场营销实践的手段不同 • 6．市场营销活动的目的不同 • 7．市场营销决策的利益导向不同
1.2.5市场营销理念的新发展
3.3.3适当追问
• (一)先进行明确性追问以澄清不完整的回答，再进行勘探性追问。
• (二)先进行勘探性追问进一步挖掘问题，再进行澄清和明确。
3.3.4记录问题
• 1．在访问期间记录回答； • 2．使用应答者的语言； • 3．不要摘录或释义应答者的回答； • 4．记录包括与问题的目标有关的一切事物； • 5．包括你的所有追问。
• 第二，单位信息的传递在最短的时间内得到最大面积的传播，以利旅游企业集团采取标准、统一的行动。
• 第三，信息交流与沟通的快捷，有利于旅游企业集团实现信息集中管理，更有利于集团成员对信息的筛选、检索。
3.1.2旅游市场营销信息系统的特征
• 1．目标指向性 • 2．系统整体性 • 3．信息资源性 • 4．应用方便性
善 • 4．营销战略目标不清晰
1.4.2旅游市场营销的新发展
• 1．创新是旅游市场营销的灵魂 • 2．网络化营销与国际化营销已经成为旅游

第一章旅游市场营销ppt课件

03
旅游消费者行为研究
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
旅游消费者需求与动机
安全需求
旅游过程中的安全保障，如交通安全、旅游保险等。
尊重需求
获得他人尊重和认可，如导游的专业讲解、旅游团队的互动等。
生理需求
基本生活需求，如吃、住、行等。
社交需求
结交新朋友，拓展社交圈。
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW ERA
第一章旅游市场营销ppt课
件
• 旅游市场营销概述 • 旅游市场营销环境分析 • 旅游消费者行为研究 • 旅游市场细分与目标市场选择 • 旅游产品策略 • 旅游价格策略 • 旅游促销策略
目录
CONTENTS
01
旅游市场营销概述
针对不同旅游者或不同时间、不同地点等实行不同的价格，如旅游者差别定价、时间差别定价、地点差别定价等。
根据旅游者的消费心理来制定价格，如声望定价、尾数定价、整数定价等。
将旅游产品进行组合销售，根据组合情况制定不同的价格，如捆绑销售定价、选择性销售定价等。
07
旅游促销策略
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
宏观环境分析
政治法律环境
研究国家政策法规对旅游业的影响，如旅游法、消费者权益保护等。
社会文化环境
探讨人口结构、教育水平、价值观念等社会文化因素对旅游需求的影响。
经济环境
分析国内外经济形势、汇率波动、通货膨胀等因素对旅游业的影响。
科技环境
关注互联网、大数据、人工智能等新技术在旅游业中的应用及影响。
• 推式策略：利用推销人员与中间商促销将产品推入销售渠道，是指生产者利用销售人员与中间商促销，将产品推入渠道的策略。适用于生产者和中间商对产品前景看法一致的产品。推式策略风险小、推销周期短、资金回收快，但其前提条件是须有中间商的共识和配合。

旅游市场营销(PPT30页)

案例：文创IP+H5新媒体营销
腾讯与故宫合作举办“Next Idea × 故宫” 腾讯创新大赛，随即推出《穿越故宫来看你》的H5 作为邀请函，仅上线一天访问量就突破300万。此H5将故宫与新生代事物相结合，以皇帝穿越为主题，引入说唱音乐风格，互动性刺激性非常强。这已不是故宫淘宝第一次刷屏，卖得了萌耍得了贱，故宫淘宝已成为社交媒体上一大焦点，如同之前的皇帝朱批“朕知道了”一般风靡网络。
②旅游价格战略
1.旅游产品的定价方法：
一、成本导向定价法二、顾客导向定价法根据顾客对旅游产品的感知来定价，一般会高出成本很多倍。三、竞争导向定价法依据竞争对手的价格来制定自己产品的价格，对成本和需求较少关注。
2.旅游产品的定价策略
撇脂定价法
1.产品新颖独特 2.技术垄断 3.竞争压力较小 4.市场需求旺盛
目标及做法
玉龙雪山景区的这种做法，并不是为了建立垂直分销的渠道体系，而是抓住旅游分销链上的关键环节，加强对客源市场的营销控制。限于国内旅游市场的发展水平，景区目前还不具备建立垂直分销渠道系统的企业能力和市场条件。
事实上，玉龙雪山景区也没有放弃水平分销的传统模式，但对原有的渠道模式做了修正，收窄了分销渠道的水平宽度，减少了代理商数量和分销层次，并通过直接促销客源地市场，开展与大型组团社和地接社的战略合作，加强了景区对旅游分销链的营销控制，进而延伸了渠道分销的纵向深度，使之具有了垂直分销的某些形态特征。
微博营销、微信营销、视频营销、软文营销、O2O立体营销等
案例：《印象丽江》：营销方面最棘手的是两个问题及解决办法
*渠道控制，如何选择渠道分销模式。《印象丽江》的渠道模式是“有选择的分销”
“有选择的”：是指景区并不针对所有旅行社实行分销，而是抓住旅游分销链上的某些关键环节，跟少数旅游代理商合作，逐步建立多层次的分销渠道。景区之所以这样做，是为了改变旅游市场的游戏规则，加强对客源市场的营销控制力。

旅游市场营销学课件

另一方面，根据市场供求信息，及时修正、补充和提供新的产品信息。 2、旅游网络营销方式：旅游网上广告、旅游电子商店、旅游网络服务。
（二）旅游绿色营销
1．旅游绿色营销的概念旅游绿色营销即在旅游企业生产经营活
动的各个阶段减少或避免环境污染，在市场营销过程中注重生态环境保护以建立自己的竞争优势，利用各种营销方式赢得社会的认可，制造和发现市场机遇，通过长期满足现
旅游市场营销环境是指是指影响旅游企业营销活动能力的各种力量和因素的集合，是旅游企业生存和发展的前提条件。
（二）旅游市场营销环境的分类：一般意义上，可概括为宏观环境和微观环境两部分： 1、微观环境：又称直接环境、作业环境，是指与旅
游企业的营销活动直接发生关系，影响旅游企业营销能力的各种参与者的力量和因素。包括旅游企业本身（内部环境）、购买者、供应商、旅游中间商、竞争对手以及社会公众。
值往往都有一定的时间限制，不能像物质产品那样储存起来。旅游企业无法把没有销售的 “存货”留给将来。
旅游服务产品的不可储存性使得供需平衡问题成为旅游企业营销管理的关键。
（五）服务的不可转移性旅游活动表现为人的流动，即通过旅游者
的空间移动来进行旅游服务消费，这使旅游服务也呈现出不可转移性。另外，旅游服务的不可转移性还表现在所有权不发生变更。
品牌：旅游企业通过符号象征和品牌标识
来使自己区别于同品行牌，
这是一种普遍认可的方式。
差异化
程序
环境：旅游企业可在旅游服务场所的环境
环布境置以及旅游服务设
施的水平方面，表现程序：通过自采己用的标特准色。化方法和严格的流程管理来稳定旅游服务质量，减少因操作者差异而造成的游客不满意。
⑵旅游关系营销基本特征有：

08083_旅游市场营销全套课件

2024/1/26
17
价格策略在旅游市场营销中应用
折扣定价策略
通过给消费者提供折扣来吸引他们购买旅游产品或服务。常见的折扣方式有数量折扣、季节折扣、现金折扣等。
心理定价策略
利用消费者心理来制定价格，如尾数定价、整数定价、声望定价等。这些策略能够影响消费者的购买决策，提高销售额。
产品组合定价策略
2024/1/26
16
旅游定价方法与技巧
成本导向定价法
以旅游产品或服务的成本为基础，加上预期利润来确定价格。这种方法简单易行，但忽略了市场需求和竞争状况。
需求导向定价法
根据市场需求和消费者心理来制定价格。这种方法能够更好地满足消费者需求，提高市场占有率。
竞争导向定价法
根据竞争对手的价格来制定自己的价格。这种方法能够迅速适应市场变化，但可能导致价格战。
推动旅游业发展
3
旅游市场营销不仅关注单个旅游产品的销售，更注重整个旅游产业链的发展和协同，从而推动旅游业的可持续发展。
2024/1/26
5
旅游市场营销目标与任务
营销目标
旅游市场营销的目标是实现旅游产品的销售目标，提高市场占有率，提升品牌知名度和美誉度，促进旅游目的地的长期发展。
2024/1/26
赠品和抽奖活动
旅游企业可以提供与旅游相关的赠品，如免费门票、纪念品等，或者举办抽奖活动，激发游客的购买欲望。
联合营销
旅游企业可以与其他相关企业合作，如航空公司、租车公司等，共同推出优惠套餐，提供一站式旅游服务。26Βιβλιοθήκη 07旅游市场营销管理
2024/1/26
27
旅游市场营销计划制定与执行
旅游市场特点

旅游市场营销学PPT课件

✓正面攻击
侧翼攻击
✓包抄攻击
迂回攻击
✓游击攻击
-
21
市场追随者战略
✓市场挑战者指那些在产品、技术、价格、渠道和促销等大多数营销战略上模仿和跟随市场领导者的公司。
✓紧密跟随
✓距离跟随
✓选择跟随
市场利基者
✓市场利基者指专门为规模较小的或大公司不感兴趣的细分市场提供产品和服务的公司。
✓市场利基者发展的关键是实现专业化，主要途径有：
4C仍然没有体现既赢得客户又长期地拥有的关系营销思想，没有解决满足顾客需求的操作性的问题。
4C总体上是4P的转化和发展，但被动适应顾客需
求的味道较浓
-
9
✓4R（Don Shultz）：关联（relevance）、反应（response）、关系（relationship）、回报（returns）
-
12
➢企业战略的特征
✓全局性 ✓长远性 ✓纲领性
二、企业战略的层次
✓总体战略 ✓经营战略 ✓职能战略
-
13
第二节：规划总体战略
一、确定企业任务和目标
➢确定企业任务，或称为企业使命，就是对企业的业务性质、服务的顾客群进行思考和解答。 ➢确定企业任务需要考虑的因素
✓企业的历史和文化 ✓市场环境的发展、变化 ✓企业的资源条件变化 ✓所有者、管理者的意图和想法 ✓核心能力和优势
✓市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品
和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理的过程。
（1994，菲利普﹒科特勒- ）
3
➢最新定义（AMA2004）
✓市场营销是一项有组织的活动，它包括创造“价值”，将“价值”通过沟通输送给顾客，以及维系管理公司和顾客间的关系，从而使公司及相关者受益的一系列过程。

旅游市场营销系列课程--模块三：旅游景区营销(共122张PPT)

第二十页，共122页。
三、影响景点营销的环境因素
• （一）竞争对手的行动
• （二）消费者日趋精明
• （三）新技术的应用
• （四）所在目的地其他组织的决策对特定景点的影响
第二十一页，共122页。
四、制约景点营销的因素
• （一）经营的高固定成本和低变动成本 • （二）景点的季节性 • （三）回头客比例低
第二十二页，共122页。
复习巩固
• 1、景区在旅游产品中的功能是什么？
• 2、试述景区营销的特点。 • 3、简述影响景区营销的外部环境？ • 4、制约景区营销的因素有哪些？应如何克服？
第二十三页，共122页。
学习任务2 定位旅游景区市场
第二十四页，共122页。
学习任务
• 【任务名称】定位旅游景区市场 • 【任务描述】选择成都市某一景区，按小组设计市场调
• 四川遗产景区营销联合体2006年年会昨（7）日在青城山召开，省旅游局负责人以及九寨沟、峨眉山、黄龙等景区的营销负责人参加了此次会议。会议同意四姑娘山管理局正式加入四川遗产景区营销联合体后，并希望联合体能将四川22个遗产景区全部吸纳进来，共同做大四川的旅游产业。
• 四川遗产景区营销联合体是川内遗产景区针对市场不断变化，按照“资源共享、优势互补、联合营销”的宗旨，于2000年成立的营销机构，由四川九寨沟、峨眉山、黄龙、乐山大佛、青城山、都江堰等六大遗产景区轮流担任轮值主席。（史小红记者谭晓娟）
查方案及问卷，通过调查和分析掌握景区的主要客源群体及其特点，确定景区目标市场及定位策略。
第二十五页，共122页。
【实例扩展】
• 成都旅游景区联合营销（华西都市报社， -12-10） • 为整合成都旅游景区（点）行业资源，搭建交流沟通、联合营销

旅游市场营销PPT

的变化趋势； ❖ 产品的市场重点、进入
市场的策略等.
❖ 中间商人员素质； ❖ 成本费用； ❖ 中间商的信誉； ❖ 对中间商的可控
程度.
2023/10/10
OLIVER制作
30
第2节旅游市场营销微观环境分析
三、竞争者对企业经营活动的影响
❖ 愿望竞争者desired competitors ❖ 一般竞争者generic competitors ❖ 产品型竞争者product form competitors ❖ 品牌竞争者brand competitors
绪论营销环境分类
宏观环境
微观环境
旅游市场营销组合
社会
政治
消费者
经济
企业：
竞争市场中间
者
营销商
技术企业组合公众文化
人口
地理
旅游市场营销环境
2023/10/10
OLIVER制作
24
第1节旅游市场营销宏观环境分析
市场营销宏观环境图
文化环境
经济环境
产品渠道价格促销
政治法律环境
技术环境人口、地理环境
旅游企业营销组合
2023/10/10
OLIVER制作
25
第1节旅游市场营销宏观环境分析
政治法律主要是指党和国家的方针政策,它规定了国民经济发展方向因素和发展速度.
文化因素
教育水平、宗教信仰、审美观念、价值观念、道德规范、风俗习惯等.
社会因素相关群体、家庭、地位阶层等.
旅游业的发展进入了第
一个高潮
❖20世纪
70年代
细分市场时代、市场定
位理论
❖20世纪
80年代

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• 3、地区服务系统（DMS目的地营销系统）
• 四、市场研究 • 1、上海春秋国际旅行社的成功经验。
第三章旅游销售定位
• 一、以销定产的销售理念
• 二、以销定产的旅游销售 • 市场讨论 • 1、行程分类？ • 2、高端服务？ • 3、大众服务？
• 三、产品设计要点 • 时间+价格+卖点＝卖给合适的人
• • • • •
四、产品营销要点采购资源方便咨询信誉可靠激发想象
• • • • •
五、旅游产品销售的市场难题 1、信息获取的不及时 2、信息获取的不充分 3、信用信赖程度高 4、消费可选择程度低
• 六、市场研究 • 1、主题公园的变化？ • 2、地方博物馆的服务？
第四章饭店消费市场
第一章旅游消费市场
• • • • • • • 基本概念旅游消费：游客购买的是一段特殊经历；旅游产业：和游客经历相关的服务行业的集合；旅游市场：购买旅游经历的游客及潜在的购买者。
• • • • • • •
一、旅游市场的购买安排经历体验 1.获得信息 2.好心情 3.审美 4.放松
• 六、市场研究 • 1、饭店是“宾客之家”吗？ • 2、度假饭店需要提供几个餐厅？
第五章饭店市场销售
• 一、会议销售 • 1、三项收入： • 住宿、餐饮、其它
• 2、三项考核 • 客人房价会议旅行团队散客
计划性
综合收入
• 3、清淡期销售重点
4、饭店销售部工作重点
• • • •
二、团队销售 1、销售渠道和旅行商合作——商业规则 2、三项考核
• 二、线路出游服务销售 • 1、销售链 • 资源商－（导游商）－地接商－旅行商－销售代理商－游客
• 2、销售商品 • 行程+ 活动+ 舒适 +保障 • 可达性吸引物舒适度支持体系
• 3、销售收入和利润 • 案例：欧洲包机游的成本比例
• • • • •
三、地区服务的销售 1、地区服务产品 2、地区市场体系三大核心服务：交通、膳宿、目的地活动两大支持服务：私营公司提供的支持服务、公共部门支持服务
• • • •
三、散客销售 1、三项考核 2、降低价格和保持服务水平的关联 3、本地休闲消费的促销
• 四、市场研究 • 1、凭什么让客人到你的饭店开会？ • 2、案例的启示
第六章饭店销售定位
• 一、追求特色服务 • 度假饭店、会议饭店、长住型饭店、全套房饭店
• • • • • •
二、初始定位地点汽车旅馆度假饭店城市饭店长住型饭店
• • • • •
二、旅游市场的销售资源使用（采购使用权）组合包价（产品设计）推销想象（设想、期望、憧憬）陪同旅行（全陪或委托地陪）
• • • • •
三、旅游市场的消费信息服务消费代办（陪同）资源使用权消费支持保障服务消费
• 四、旅游消费产品 • 人的社会活动 • 旅行+休闲＝旅游 • 人的商业活动 • 行程+目的地活动＝旅游
• • • • •
三、饭店市场的消费分等消费：星级标准固定地点消费时间使用权消费分类消费
• • • •
分类消费旅游――舒适、卫生、安全（家）商务――方便、质量、形象（顺）休闲――愉快、消遣、健康（悦）
• 四、饭店消费产品 • 住宿服务——全面服务——经历（享受）
• 五、饭店市场的变化市场上种种表现都反映出休闲消费比例不断上升 • 1、服务的变化：让客人满意－让客人高兴（家、顺、悦） • 2、设施与项目的变化：全天休闲－房内、店内、店外、 • 3、本地消费上升： • 4、度假酒店代表当前的最高水平（趋势）
• 五、旅游市场的变化 • 1、消费活动： • 出游＝了解事由+体验 • 出游＝观光+体验 • 出游＝休闲+体验 • 2、消费主力 • 成年人家庭退休和休假者
• 六、市场研究 • 1、旅游业永远是“朝阳产业”吗？ • 2、2007取消“五一黄金周”的作法是否合适？请谈谈你的观点？
第二章旅游市场销售
• 市场理念的演变：服务价值的提升 • 斯多弗：味道鲜美，服务友好 • 斯塔特勒：实际上只卖一种东西，就是服务 • 科特勒（服务业）实际上是出售体验
• • • • •
一、饭店市场的购买租房硬件+服务体验微笑服务全员销售
• 二、• 2）有限服务 • 全面服务 • 豪华服务 • 休闲服务
• 第二部分饭店产品的市场销售 4－6章
• 参考书籍：《现代美国饭店销售管理》（美），阿默得，湖南科学技术出版社，2002
• 第三部分营销工具 7－13章
• 参考书籍：《饭店与旅游服务业市场营销》，（美）罗纳德，中国旅游出版社，2005
• • • • • •
学习方法课堂笔记课堂讨论参考书课后思考题分组讨论报告
旅游市场营销
• 教学目标： • 1、了解旅游产品的消费市场；市场销售；销售定位 • 2、了解饭店产品的消费市场；市场销售；销售定位 • 3、了解各种营销工具 • 4、了解市场营销的发展历程，现状及未来发展趋势
• 第一部分旅游产品的市场销售 1－3章
参考书籍：《论旅游业》，（英），霍洛韦，中国大百科全书出版社，1997
• 一、接待服务销售 1、核心业务：地接资源的使用和地陪服务。 • 地接商：综合包价服务（一日游，产品开发） • 资源商：较少开展独立营销
• 2、特殊性 • 时间性（资源体验价值的季节性；行程环境舒适度的季节性；公众假期的时间分布） • 容量有限性（期望保持最佳容量，不可超过最大容量）
• 3、接待的收益案例：北美主题公园收益比例（100％）
营销工具
第七章预订销售
• 一、基本的计划概念（以客房为例）
1、团体散客分区 2、团体排表（月），散客补充 3、价格促销 4、城郊度假村预订销售
等级
客人
设施项目
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三、以销定产的饭店销售地点初始定位本地休闲中心团队消费和清淡期消费
• 四、旅游营销和饭店营销对比 • 重视分等消费——休闲消费特征
• 五、市场研究 • 1、一座大楼，是否既可以作为度假饭店，又可以作为城市饭店呢？ • 2、度假饭店的设计要点？
第三部分