刺激泛化的营销应用刺激泛化

刺激泛化的营销案例
嘿，朋友们！今天咱来聊聊刺激泛化这个超有意思的概念在营销里的那些事儿。

比如哈，你有没有过这种经历，你特别喜欢喝可口可乐，然后有一天你看到一个新出的类似可乐的饮料，包装啊、样子啊都和可口可乐有点像，你是不是就很有可能去尝试一下？这就是刺激泛化啦！就像你很爱某个明星，那只要是和这个明星有点关联的周边产品，你是不是可能也会感兴趣，甚至想买？
再说说那个著名的麦当劳和肯德基吧！麦当劳的营销多厉害啊，那标志性的黄色 M 谁不知道！很多人看到类似的快餐品牌，就会不自觉地和麦当
劳联系起来，觉得应该也差不到哪去，这难道不是一种刺激泛化吗？肯德基也不甘示弱呀，那老爷爷的形象多亲切！然后其他一些炸鸡品牌冒出来，不也是打着类似的旗号来吸引顾客嘛，这不就是在利用刺激泛化嘛！
还有啊，想想那些手机品牌，苹果一出来个新设计，其他品牌不也跟风嘛，大家看到类似的设计，不就会想到苹果嘛，这也是刺激泛化在起作用呀！“哎呀，这手机长得有点像苹果的呢！”这不就很容易引起大家的关注和兴趣嘛！这不就有可能让很多人去尝试嘛！
刺激泛化在营销里的作用可太大啦！它能让新的产品或者品牌更快地进入人们的视野，更容易被接受。

那些聪明的营销人员就利用这一点，让我们消费者不知不觉地就掉进他们设的“圈套”里啦！我就想问，咱是不是经常被这些小手段给吸引啦？但不得不说，这也让市场变得更有趣，更有活力啦！咱消费者也能有更多的选择呀！
总之，刺激泛化在营销中真是无处不在，它就像一只无形的手，推动着我们去尝试新的东西呀！。

刺激的分化、泛化与消退的理解
刺激的分化、泛化和消退是心理学中重要的概念，它们在认知和行为领域有着广泛的应用。

首先，让我们来理解这些概念。

刺激的分化指的是个体对不同刺激的区分能力。

当个体能够准确地区分不同的刺激，并对其做出不同的反应时，我们称之为刺激的分化。

例如，一个人能够区分不同音调的高低，或者能够识别不同颜色的能力，都属于刺激的分化。

刺激的泛化则是指个体对于类似刺激的相似性的反应。

当个体对于一种刺激产生的反应泛化到类似的刺激上时，我们称之为刺激的泛化。

举个例子，一个婴儿学会了对于母亲的笑容产生积极的情感反应，随后他可能会对其他人的笑容也产生类似的反应，这就是刺激的泛化。

最后，刺激的消退是指原本引发某种反应的刺激，由于长时间未被强化而导致相应的反应逐渐减弱或消失的现象。

这在条件反射的研究中尤为明显，比如当一个条件刺激不再与无条件刺激同时出现时，原本的条件反射会逐渐消退。

在实际生活中，这些概念有着广泛的应用。

在教育领域，教师可以通过刺激的泛化来帮助学生将所学知识应用到不同的情境中；在临床心理学中，理解刺激的分化有助于治疗恐惧症或焦虑症等问题；在广告营销中，刺激的泛化被用来扩大产品或品牌的认知度。

总的来说，刺激的分化、泛化和消退是心理学中重要的概念，它们帮助我们理解个体对于不同刺激的反应方式，以及这些反应是如何形成和改变的。

对这些概念的深入理解有助于我们更好地理解认知和行为的机制，从而在实践中更加有效地应用相关的知识。

感觉是指人脑对直接作用于感官的客观事物个别属性的反映。

知觉是客观事物直接作用于人的感觉器官，人脑对客观事物整体的反映。

知觉过程包括三个相互联系的阶段，即展露、注意和理解近因效应指在知觉的过程中，新近发生的事对人产生的一种认知偏差，最后给人留下的印象最为深刻，对以后的印象起着强烈的影响。

晕轮效应：客体所赋予的特征或品性十分突出，犹如给人罩上了色彩斑斓的光环，使人产生好感或敬畏心理定势由一定的心理活动所形成的知觉反应的一种准备状态，对以后的感知、记忆、思维情感等心理和行为活动起正向或反向的定向作用及推动作用。

刻板印象个体在社会认知中对某一类人或事物产生比较固定、概括而笼统的看法需要指消费者生理和心理的匮乏状态。

投射效应：以自己的心理来猜测或解释别人的心理期望效应：信任和期待具有一种无可估量的能量，它能改变人们的行为，产生期待的效果。

动机动机是推动人从事某种活动，并朝一个方向前进的内在作用力。

注意是指消费者的认知能力短暂地集中于一个具体的刺激。

理解是指消费者赋于刺激某种意义愉快个体努力追求某一目标，当目标实现后随着紧张状态消失所产生的态度体验愤怒个体追求目标屡遭挫折，紧张状态积累所产生的态度体验正强化呈现一个愉快刺激以提高一个反应发生的概率负强化撤消一个厌恶刺激以提高一个反应发生的概率惩罚：呈现一个厌恶刺激或撤消一个愉快刺激以降低一个反应发生的概率社会阶层全体社会成员按照一定等级标准划分为彼此地位相互区别的社会集团品牌个性是品牌形象的一部分，是指品牌特性的传播以及在此基础上消费者对这些特性的感知。

品牌个性的特征人格化的属性，独特性和不可模仿性，持续性和稳定性，互动性理性主义：笛卡儿经验主义：洛克科学心理学：冯特构造主义：冯特，铁钦纳机能主义：詹姆斯行为主义华生；斯金纳格式塔心理学：韦特海默；柯勒精神分析学派：弗洛伊德人本主义心理学：马斯洛；罗杰斯消费者行为及其特点，影响消费者行为的因素？影响消费者行为的因素：个体因素环境因素情境因素个体因素：心理活动过程，消费者需求与动机，消知觉，态度，学习，个性环境因素：社会文化，社会阶层，社会群体，家庭，消费流行，企业营销活动环境因素：信息获取情景，购买情景，消费情景，处置情景消费者决策：1.认知与信息搜集2.购买过程和消费决策3.购后行为4.习惯和品牌忠诚改变消费者行为的三个方式消费者学习是消费者在购买商品和使用商品过程，不断获得知识经验，不断完善其购买行为动机的形成条件内在条件：需要，动机是在需要的基础上产生的外在条件：诱因，诱因，能满足某种需要的外部条件或刺激。

一、单选题1、（）指的是由经验引起的相对比较长久的行为改变。

A.强化B.塑造C.学习D.调整正确答案：C2、“好吃你就多吃点”、“怕上火喝王老吉”等广告语在各类媒体上不断出现，已经深深印在消费者的脑海中，这是（）的营销应用在其中发挥的作用。

A.重复B.模仿C.刺激泛化D.学习正确答案：A3、（）包括信息获取和存储以便在需要的时候能够提取。

A.重复B.编码C.刺激D.记忆正确答案：D4、营销者常常复兴曾经的明星和故事，他们希望消费者曾经有过的喜欢记忆会驱使他们重新回到过去，这种引导稳定、简单甚至理想化时代重现的营销方式称为（）。

A.联想营销B.重复营销C.刺激营销D.怀旧营销正确答案：D5、集点卡让消费者购买10杯奶茶即可免费兑换一杯，这是（）。

A.不定时距强化B.固定时距强化C.固定数量强化D.不定数量强化正确答案：C二、判断题1、王小姐上班到办公室的第一件事就是冲泡一杯咖啡，而同办公室的林小姐每天到办公室第一件事是冲泡一杯红茶。

这一案例可以看出消费者的对产品的态度具有稳定性。

（）正确答案：√2、小王坐公交车经常使用刷公交卡的方式支付，在看到有的乘客使用手机扫码之后，小王觉得这个方式非常方便，随即下载支付软件。

以后每次坐公交车都使用手机扫码支付。

这个学习行为表明学习是一个不间断的过程。

（）正确答案：×解析：学习会引发行为的改变。

3、消费学习经常会使用到模仿、试误、观察等方法。

（）正确答案：√4、台湾诚品书店在得到消费者认可后开设了诚品行旅、诚品画廊、诚品生活、诚品展演、诚品生活文创平台等。

这是在营销中利用了经典条件反射条件性产品联结。

（）正确答案：×解析：刺激泛化5、喝一杯奶茶盖个章，盖十个章就能兑换一杯。

在同类型奶茶都差不多的情况下，消费者就会倾向继续集点购买。

这个营销方式是经典条件反射的应用。

（）正确答案：×解析：工具条件反射中的固定数量强化。

消费者行为学答题考点：1消费心理与消费者行为关系消费心理：所思所想，是人的内心活动，特指消费者在消费过程中发生的心理活动，即消费者根据自身需要与偏好，选择和评价消费对象的心理活动。

每个步骤都需要消费者做出心理反应，进行分析，比较，判断和决策。

这一过程中，消费者的表情，动作，行为都是复杂心理活动的自然流露。

消费心理是消费行为的基础。

消费行为：所作所为，是受心理支配而表现在外的行为。

特指从市场流通角度观察的、人作为消费者时对于商品或服务的消费需要，以及使商品或服务从市场上转移到消费者手里的活动。

具有可观性和现实性。

消费者心理活动只有作用于消费行为的时候，才能实现商品，服务的交换和流通，才能使经营者获得经济效益。

两者关系：任何一种消费活动既包括了消费者的心理活动也包括消费者的行为活动。

消费者心理学既研究消费者心理也研究消费者行为。

把两者统一叫做“消费者行为学”准确把握消费者心理活动是准确理解消费者行为的前提，经营者只有针对消费者心理采取有效的营销策略，才能够是消费者产生消费欲望，最中形成消费行为。

2消费者行为学的理论来源及方法指消费者为满足自身需要而发生的购买和使用商品的行为活动。

其中既包括商品购买中的选择、决策和实际购买行动，也包括购买前的搜寻、整理信息，购买后的使用、保养、维修等活动。

消费者行为是一个复杂过程，涉及很多学科的综合，比如社会学，心理学，社会心理学，人类学，经济学。

心理学——偏于个人心理活动社会心理学——独处与群体时，相同的一个人表现消费行为不同社会学——社会组织，社会结构，社会功能，社会变迁，社会群体等研究人类学——侧重于现代人类在躯体和文化上的相异和相似，及躯体和文化是如何进化的。

经济学——研究稀缺资源如何配置和利用的社会科学3消费者行为学具体方法：观察法，问卷法，实验法，投射法，深度访谈法观察法：是在经营活动过程中，通过消费者的行为及他们心理活动的外部表现形式去了解其心理活动的方法。

消费者行为学题型：名词解释；简答题；论述题第一章1.什么是消费者行为，消费者行为的特点？消费者行为：消费者（个人、住户）为获取、使用、处置消费物品和服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。

消费者行为具有多样性、共性和可诱导性的特点。

2.研究消费者行为的意义？（1）消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础（2）为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据（3）有助于消费者自身作出更明智的购买决策（4）提供关于消费者行为的知识和信息第二章1.简答消费者的购买决策类型及其存在的差别？答案要点：消费者的决策类型主要有扩展型决策、有限型决策和名义型决策。

主要存在三个方面的差别：（1）购买决策所经历的阶段，以及各阶段上消费者的介入程度存在差别，名义型决策过程中，介入程度最低，在扩展型决策过程中介入程度最高，在有限型决策条件下，消费者介入程度介于前两者之间。

（2）在不同决策类型下，消费者重复选择同一品牌的概率不同。

越是复杂的购买，消费者在下一轮购买中再选同一品牌的可能性较小，越是名义型购买，重复选择同一品牌的可能性越大。

（3）不同决策类型下，消费者在信息搜寻上花的时间存在差异。

名义型购买决策很少需要进行信息搜寻活动，而扩展型决策则需进行广泛的信息搜寻。

2.简答消费者的购买决策过程？答案要点：（1）认识需要（2）搜集信息（3）评价品牌（4）购买行动（5）购后行为3.试述影响外部信息收集量的因素？答案要点：（1）经济层面的分析：信息搜寻成本和收益（2）决策角度的分析：与产品购买风险相关的因素；与消费者特征相关的因素；情境因素4.介入程度：消费者对购买或购买对象有重视程度、关心程度。

第三章1.试论述马斯洛需要层次论及其启示意义？答案要点：人的需要可分为5个层次，即：生理需要；安全需要；社会需要；尊重的需要；自我实现的需要。

人的需要按其重要程度，由低级需要逐级向上发展到高级需要，只有较低层次需要被满足后，较高层次的需要才会出现并要求得到满足。

中山大学成人本科市场营销复习资料一、名词解释（每小题 4 分，共20 分。

）1.刺激泛化：是指由某种刺激引起的反应可经由一种另不同但类似的刺激引起。

2.双趋冲突：指消费者具有两种以上倾向选择的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突。

3.学习：是一种经由练习使个体在行为上产生较为持久改变的历程。

4.自我概念：是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。

5.渴望群体：是指消费者不具有成员资格，但为他所仰慕和希望加入的群体。

6.知觉：是在感觉的基础上产生的，知觉就是个体选择、组织和解释刺激，形成一种有意义的与外部世界相一致的心理画面的过程。

7.趋避冲突：在这一情况中，消费者面临着同一消费行为既有积极后果，又有消极后果的冲突。

8.态度：我们对于所处环境的某些方面的想法、感觉或行动倾向。

9.延伸自我：人们倾向于根据自己的拥有物来界定自己的身份。

10.参照群体：是指这样一个群体，该群体的看法和价值观被个人作为他或她当前行为的基础11.展露：是指将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被激活。

12.双避冲突：是指消费者有两个一霎和那个希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的冲突。

13.态度：我们对于所处环境的某些方面的想法、感觉或行动倾向。

14.生活方式：是个体在成长过程中，在与社会诸因素交互作用下表现出来的活动、兴趣和态度模式。

15.意见领袖：消费者中频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策，这样的消费者被称为意见领袖。

二、单项选择题1. 你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围商店气氛和他人意见的影响，你的决策类型属于（名义型决策）2. 消费者购买行为过程的起点和终点是（从需求产生到对所买商品的最终评价）3. 根据P.科特勒提出的消费者行为影响因素的四个层面：社会、文化、个人和心理等。

下列哪些因素属于社会因素？（个性）4. 在广告中强化某一选择品的利益，或通过降价、延期付款等方式使某一选择更有吸引力，均是解决（趋避冲突）冲突的有效方式。

一、名词解释1.扩展型决策: 是一种较为复杂的的购买决策, 它一般是在消费者介入度较高, 品牌间差异程度比较大, 而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作的购买决策。

P322.有限型决策: 指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有一定程度的了解, 或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准, 但还没有形成对某些特定品牌的偏好, 因此还需要进一步搜集信息, 以便在不同品牌之间做出较为满意的选择。

P333.名义型决策: 实际上就其本身而言并未涉与决策, 消费者问题被意识到以后, 经内部信息搜集, 消费者脑海中马上浮现出某个偏爱的品牌或产品, 该产品或品牌随之被选择和购买。

P344.冲动性购买: 消费者在进入商店前并没有购买计划或意图, 而进入商店以后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。

P655.消费者行为: 消费者行为是消费者在获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动, 包括先于且决定这些行动的决策过程。

P46.问题认知：消费者意识到理想状态和现实状态存在差距, 从而需要采取进一步行动。

P377.评价标准: 消费者在选择备选品时所考虑的产品属性或特征。

这些属性或特征与消费者在购买中所追求的利益、所付出的代价直接相关。

P56 8.联合分析法: 消费者对具有相同属性但不同水平的一系列产品做出整体偏好评价, 然后对数据进行分析, 得出各种属性与各种水平的相对重要性。

P599.编纂式规则: 消费者先将产品的各种属性按重要程度排序, 然后在最重要的属性上对各品牌进行比较, 在该属性上得分最高的品牌成为备选品牌。

P6310.消费者的需要: 消费者在生理和心理上的匮乏状态, 即感到缺少点什么, 从而想获得它们的状态。

P12511.动机: 引起个体活动, 维持已引起的活动, 并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。

P12712.形底原则: 人在对刺激物进行组织的过程中, 倾向于把刺激物分成两个部分: 一部分是形或图, 即在知觉范围内最受关注的那些因素；另一部分是刺激物中其余部分或对特定个体来说具有较小意义的那些因素, 构成了知觉背景或底色。

第一章消费者行为的涵义消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程鲍尔对消费者风险承担的研究鲍尔认为将消费者行为视为一种承担风险的行为更合适他指出：消费者的任何行动都将产生他不能完全肯定的某些后果。

这些后果有些可能是相当令人不愉快的。

从这一意义上讲，消费者行为是存在风险的····为此，消费者需要有各种策略和方法减少风险，以便在信息不充分或行动结果存在某种不确定的情况下，能够相对有信心地采取某种行动在三个方面对确立消费者相对或较高程度具有理性的观点起了关键作用（1）消费者是一个试图在多种备选品间进行选择而对选择后果又不能肯定的决策者。

由于不明智的决策可能引起较严重的后果，因此，消费者所做的决策并非无关紧要（2）特别强调信息在减少购买风险中的作用（3）将消费者视为用理性方式解决购买问题的个体意义：鲍尔的研究对于确立信息处理在消费者行为研究中的地位，对于推动消费者决策过程的研究，对于重新定义经济学中的“理性”概念和使之适合对个体消费者的研究，均产生了重要影响。

不同类型的购买行为角色消费者：首先提出或倡议购买某一产品或服务的人影响者：其看法或建议对最终购买决策具有一定影响的人决策者：在是否买、为何买、如何买、哪里买等方面做出部分或全部决定的人购买者：实际购买产品或服务的人使用者：实际消费或使用产品、服务的人梅森对速溶咖啡的研究问题：速溶咖啡投放市场的较长一段时间中，销路一直不畅海尔的研究是要找到消费者为什么不购买的原因直接询问法：大多数人的回答是不喜欢速溶咖啡的味道，这显然并不是真实的答案海尔决定采用基于投射原理的间接询问法：（1）设计两张购物单，每一张购物单上有七种商品，两张购物单的区别在于，一张标有“雀巢”速溶咖啡，另一张标的是普通的“麦氏”咖啡。

（2）然后将购物单分发给两组进行测试，并要求被试对购物单上所示商品的家庭主妇做出描述结果：受到标有速溶咖啡购物单的被试，大多把想象中的那位家庭主妇描述成懒惰、缺乏计划、吝啬和不称职的人，显然这才是消费者不买速溶咖啡的真实原因所在真实原因：很多家庭主妇认为，只有花10多分钟的时间为家人煮咖啡，才算尽到家庭责任，否则就是懒惰和不称职第二章影响外部信息搜集量的经济层面分析涵义：搜集活动的边际收益等于边际成本，换句话说，只有信息搜集所带来的边际收益超过边际成本，消费者才会做进一步的信息搜集影响信息搜集的成本因素：（1）消费者住地与出售某种产品的商店之间的距离；（2）交通费用与时间的机会成本影响信息搜集的收益因素：（1）各种备选品牌的数量（2）不同品牌在价格、品质等方面的差异程度（3）消费者对所购商品的了解与经验很显然，如果同一品类的品牌很多，各品牌之间彼此差异化程度较高，消费者对此品类又不太了解，进一步搜集信息所带来的收益就比较大，反之，则收益较小。

名词解释消费者行为:是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。

P4冲动性购买:有时被称为无计划购买，通常是指消费者在进入商店前没有购买意图或计划，而进入商店后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。

P65消费者满意：是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。

P86感觉：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反应。

P148知觉：知觉是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应，它是对感觉信息加工和解释的过程。

P148刺激的辨别是消费者将某一刺激与另一类似刺激相区分的学习过程，或者说消费者对相互类似的刺激予以不同反应的学习过程。

P186刺激的泛化：指消费者对某种特定刺激所作的反应会扩大到其他相似刺激的反应中。

P186亚文化:是指某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特信念、价值观和习惯。

P271社会阶层:是由具有相同或类似社会地位的成员组成的相对持久的群体。

P299 社会群体：是指通过一定的社会关系结合起来进行共同获得而产生相互作用的集体。

P321从众：指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向与大多数人相一致的现象。

P334角色冲突:是指角色集中的不同角色由于在某些方面不相容，或对人们对同一角色的期待和理解的不同而导致的矛盾和抵触。

p332意见领袖：在口传过程中，经常可以发现，有些消费者会较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策，这样的消费者被称为意见领袖或舆论领袖。

P363创新扩散：指某种新的产品、服务和想法，通过一定的媒介逐步传播到消费者中的过程。

流行 :指一个时期内社会上流传很广、盛行一时的大众心理现象和社会行为。

p367情境：指消费者或购买活动发生时个体所面临的短暂的环境因素，（如购物是的气候、购物场所的拥挤程度、消费者的心情等等）P385产品创新:指新近导入市场而且被消费者视为较现有产品更为新颖的产品。

刺激泛化原理的应用1. 什么是刺激泛化刺激泛化是一种心理学现象，指的是当一个刺激与一个特定的响应绑定时，相似的刺激也会触发相似的响应。

简而言之，刺激泛化是我们对事物进行归类、建立联系的一种思维方式。

2. 刺激泛化的原理刺激泛化的原理可以归结为我们大脑对相似刺激的一种自动反应。

当我们在面对某个刺激时，大脑会自动将其与之前经历过的相似刺激联系起来，从而产生类似的情感和行为。

3. 刺激泛化的应用3.1 品牌营销刺激泛化的应用在品牌营销中发挥着重要的作用。

通过使用各种与品牌形象相似的刺激，品牌可以在消费者心中建立起一种情感和认同感。

比如，某个品牌的商标设计非常独特，那么消费者在看到类似的图案时就会自动联想到该品牌，进而增加对该品牌的好感度。

3.2 教育领域刺激泛化在教育领域也被广泛应用。

教育者可以通过将学生之前学到的知识与新的学习内容联系起来，帮助学生更好地理解和掌握新知识。

例如，在教授新的数学概念时，教师可以提醒学生该概念与之前学习过的类似概念有什么联系，从而加深学生对新知识的理解和记忆。

3.3 广告设计广告设计是另一个广泛运用刺激泛化原理的领域。

通过将产品或服务与消费者之前的经验联系起来，广告设计可以引起消费者的情感共鸣，从而促使其购买决策。

例如，在汽车广告中，通过展示车辆驾驶体验的场景，吸引消费者将自己置身于类似的情境中，进而激发对该车辆的兴趣和购买欲望。

3.4 消费者行为刺激泛化也对消费者行为产生着重要影响。

例如，一个消费者如果在一家店铺中得到了优质的服务体验，那么他在寻找购物地点时可能会偏向于选择类似的店铺。

这是因为他将之前的好的经验与类似的店铺联系起来，认为在这样的店铺里也能得到类似的服务质量。

这也是为什么许多连锁店铺能够在不同地区都获得成功的原因之一。

3.5 品牌扩展通过刺激泛化，品牌可以将其成功的形象和特点扩展到其他产品或服务上。

消费者在购买新的产品或服务时，往往会把之前购买过的品牌与新产品联系起来，从而增加对新产品的信任度和满意度。

一级泛化例子
刺激泛化：指的是人和动物一旦学会对某一特定的条件刺激做出条件反应以后，其他与该条件刺激相类似的刺激也能诱发其条件反应。

一言以蔽之，分不清。

比如：一朝被蛇咬，十年怕井绳；杯弓蛇影等。

刺激分化：指的是通过选择性强化和消退使有机体学会对条件刺激和与条件刺激相类似刺激做出不同反应。

一言以蔽之，分得清。

比如：浸淫古玩行当多年的专家，真品赝品，很容易就辨别出来。

借助于刺激泛化可以将学习扩展到原初的特定刺激以外，而借助于刺激分化则可以针对不同的情境做出不同的恰当反应，从而避免盲目泛化。

扩展资料：
人和动物一旦学会对某一特定的条件刺激做出条件反应以后，其他与该条件刺激相类似的刺激也会引发其条件反应。

例如，曾经被大狗咬过的人，见到小狗也会产生恐惧。

最典型的例子有：“一朝被蛇咬，十年怕井绳”。

刺激泛化不只是一种实验现象，它在解释条件性情绪反应和习得的恐惧时都有重要的作用。

小孩如果曾在牙医那儿有过痛苦的体验，就会对牙医，看牙时坐椅子，相关的器械以及牙医的白外罩有一种恐惧。

把小孩带到理发店。

那里也有椅子、白外罩、微笑着的职业人员，柜台上有工具等。

如果小孩对理发店感到恐惧，那么这就是刺激泛化的一个例子。

小孩知觉到了第一种情况和第二种情况之间的相似之处。

应用行为在生活中的泛化
我们经常在咱们的自闭症孩子学会某项技能后，交待家长：“一定要注意在生活中泛化。

”
泛化对于咱们自闭症孩子来说太重要了。

对自闭症有所了解的朋友应该知道自闭症有一个典型的特征就
是刻板，或者也可以认为是对某人某物某事件的过分执着，很难变通。

对于学习的东西也是一样的，他们会把学到的东西归到特定的形式，往往很难在其他环境中变换应用。

泛化是什么？
泛化是大致的或类似的转换，是应用行为分析中的一个重要的概念和方法。

习得某项技能后，需要在更多的人物或场景中进行运用。

泛化一般可以分为两个方面，一个是刺激的泛化，一个是反应的泛化。

刺激泛化是指在一个环境中掌握的技能在其他环境中也能表现
出来。

这些环境是没有包含在特定的训练中的一些环境。

比如在不同的环境中训练、由不同的康复治疗师进行训练这都是刺激泛化。

反应泛化指的是通过只训练一个行为而引起更多的行为的变化，也可以说是通过教某项有限的行为，而获得更多的改变。

比如教会孩子在得到别人给予物品时说谢谢，之后孩子还会在他人给予帮助后说谢谢，这就是反应泛化。

泛化是为了我们孩子能更自然地和社会相处，也有助于提升更多
的能力。

因此，泛化，不容忽视。

1.商家如何利用刺激泛化或分化来推销产品的？请举例说明并加以分析。

在经典性条件作用中，所谓刺激的泛化，就是人们对相似但不相同的刺激做出相同的反应。

许多小品牌的商家运用人们的这一特点，将自己的产品做成与名牌商品外观（色彩、形状）十分相似的样子，使得人们在看到他们的商品后自动激活了对名牌商品的感觉、认识等等相关的反应，因此人们会倾向于觉得那个商品质量好、样子好等等，有时甚至只要将商标做成相似的样子，也能达到这样的效果。

比如阿迪王，是一个国产的模仿阿迪达斯系列的牌子，它因为模仿而广为人知，现在也广为接受，就是因为它的产品同样能在一定程度上满足人们对名牌的追捧，这也是人们对刺激的泛化所致。

还“康帅傅”
等也利用人们对刺激的泛化提高销量。

与泛化相对应的，分化是指对不同刺激有不同反应。

许多品牌会推出不同款的产品，不同的产品可能针对不同的消费群体，因此，商家通过对产品外部包装进行不同的设计，使同一系列不同款的产品能够很好的使人对刺激产生分化，达到针对不同人群的目的。

比如玉兰油的护肤品，针对中年女性的产品包装都华丽大气，而针对少女的包装都鲜艳清新。

这样不同的包装就引起人不同的反应，一个是端庄，一个是活泼。

2.在利用分化或泛化手段时，如何处理好产品推销与消费者权益之间的关系？
在利用泛化手段时，不应该给人错误的暗示，故意使消费者混淆，最后让人发现买得不是自己想要的。

在使用分化手段时，不能换汤不换药，让人觉得是不同的东西，结果却根本就是一样的，这样属于欺骗消费者。

刺激的泛化和辨别原理在营销中有何应用？
答：1、刺激的泛化是指由某种刺激引起的反应可由另一种不同但类似的刺激引起。

刺激泛化在营销中非常重要，越来越多的品牌产品运用这一原理进行品牌延伸，并极易获得成功。

刺激泛化原理被广泛应用地运用到企业的营销活动中，尤其是在品牌策略、包装策略和广告策略方面。

对此消费者不必对每一刺激做出反应，只要熟悉品牌中的某一产品，便可随之认识其他系列产品，体现了品牌价值的市场所在。

对企业来说，一方面，企业可以利用刺激泛化将消费者形成的关于企业或其产品的一些好的情感和体验传递到新产品上去，以促进新产品的接受和购买；另一方面，某些消费者在市场活动中采用不正当手段，在包装，装潢，商标，品牌名称等方面使自己仿冒名牌产品，从而使消费者上当受骗。

2、刺激辨别是指人们将某一刺激与另一类刺激相区分的学习过程。

消费者对于新产品会把已知产品的特性赋予到新产品。

通过刺激辨别，企业改变自己产品的外部特征，把自己的产品与其他同类产品区分开来，并通过广告宣传来帮助消费者进行刺激辨别，引导其注意本企业产品特性（如品牌、品名、色彩、外观、包装等），强化差别认识。

另外由于区别于一大类其他同类产品，不利于品牌的识别。

刺激反应营销策略一、引言在竞争激烈的市场环境中，企业需要采取有效的营销策略以吸引和保留客户。

其中，刺激反应营销策略是一种通过激发消费者的需求和欲望，从而促使他们进行购买行为的策略。

本文将详细介绍刺激反应营销策略的概念、类型、实施步骤以及注意事项。

二、刺激反应营销策略的概念刺激反应营销策略是一种以消费者的需求和欲望为出发点，通过提供有吸引力的产品或服务，激发消费者的购买欲望，从而达到提高销售额和市场份额的营销策略。

这种策略的核心是理解消费者的需求，然后通过有效的营销手段满足这些需求，从而引发消费者的购买行为。

三、刺激反应营销策略的类型1. 价格刺激：通过降低价格、提供折扣或优惠券等方式，激发消费者的购买欲望。

2. 产品刺激：通过提供新产品、改进现有产品或提供优质服务等方式，激发消费者的购买欲望。

3. 促销刺激：通过举办促销活动、提供赠品或奖励等方式，激发消费者的购买欲望。

4. 情感刺激：通过建立品牌忠诚度、提供个性化服务或创造独特的购物体验等方式，激发消费者的购买欲望。

四、刺激反应营销策略的实施步骤1. 市场研究：了解消费者的需求和欲望，以及竞争对手的策略。

2. 制定策略：根据市场研究的结果，制定适合的刺激反应营销策略。

3. 实施策略：通过各种渠道，如广告、公关、销售促进等，实施营销策略。

4. 监控和评估：监控营销活动的效果，评估策略的有效性，根据需要调整策略。

五、刺激反应营销策略的注意事项1. 消费者为中心：所有的营销策略都应以消费者的需求和欲望为中心。

2. 灵活性：市场环境和消费者需求是不断变化的，因此，营销策略也需要具有足够的灵活性，以适应这些变化。

3. 创新性：在竞争激烈的市场环境中，创新是吸引消费者的关键。

因此，营销策略需要具有创新性。

4. 持续性：营销活动需要持续进行，以维持消费者的注意力和兴趣。

六、总结刺激反应营销策略是一种有效的营销策略，可以帮助企业在竞争激烈的市场环境中获得优势。