促成及异议处理(完整版)

1、理赔案例2、观念导入3、产品知识4、讲解建议书5、异议处理及促成Ø学习目标：掌握三个异议处理及一个促成关键句中区培训管理团队目 录异议处理01促成02关键句演练03通关检验041异议处理•请用10分钟，学习异议处理及促成异议处理技巧介绍L -用心聆听S -尊重理解C -澄清事实P -提出方案A -请求行动Ø细心聆听客户的异议Ø 尊重和体恤(我很理解您的想法……)Ø 把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)Ø 锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)Ø 利用“是－但是”的方法处理回答Ø 提出解决异议的方法Ø 约定解决方法的事情/承诺Ø 请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法Ø 请求行动（一般在促成时）确实，你有这样的疑问很正常，我们买东西都讲究货比三家不过，保险产品的价格不但跟产品责任相关，也与公司服务等多方面因素相关。

您购买保险产品时，既要关注产品保障范围，还要综合考虑公司的品牌、理赔、服务等因素。

澄清事实提出方案尊重理解平安一直致力于为客户提供更专业、更贴心的保障和服务。

1、平安福保险产品计划拥有恶性肿瘤二三次赔付、轻症涨保障额度、平安RUN涨保障额度三项创新保障。

公司还为平安福保险产品计划客户提供在线问诊、健康管理、闪赔、智慧客服等加值服务（在线问诊、健康管理服务由合作第三方提供）。

2、上市6年来，平安福保险产品计划经历6次升级，同步给予客户多次保障升级权益，让客户的保障与时俱进。

我们平安福20多岁买的话很便宜，但是那个时候您却没有购买保险。

如果您现在因为保费高而没买，那在未来的某一天您一定会为今天没买这份保险而遗憾。

异议处理1：平安福价格太贵陈先生，我理解您，其实我刚开始也不是十分了解，但是经过专业学习后，我才知道这样设计的科学道理！平安立足客户“全面保障“需求，为客户提供较完善的意外风险解决方案。

处理顾客异议的原则和技巧第一篇：处理顾客异议的原则和技巧处理顾客异议的原则和技巧理异议时所要遵循的基本原则：一、认真聆听的原则。

客户经理在拜访客户的时候，面对客户的质疑，据理力争或者保持沉默都是不可取的，都无益于问题的解决，倾听是解决的有效途径。

我们要通过聆听来进一步了解客户的真实想法、了解问题的关键点，从而为我们处理异议提供更多的机会，得出更加正确的结果。

客户也会因为我们的尊重而感到心情舒畅，放松原有的观点。

二、详细记录的原则。

俗话说：“好记性不如烂笔头”，要凭借记忆记住客户的异议极易产生错误和偏差。

面对客户的投诉，我们要在“听”的基础上，有目的的做好异议记录，把握客户异议的关键点和期望解决值，这样，我们在回答客户的异议的时候，才会有所选择，有所侧重。

三、给予理解的原则。

追求服务的零缺陷是我们营销服务人员所努力追求的。

但是，由于客我双方所出的位置、所受的文化背景的不同，对我们的产品和服务有看法，产生异议是人之常情。

对于客户的异议（质疑），我们要给予理解，要站在客户的立场考虑问题，也就是“假如我是零售客户，我将会怎么办？”。

如果我们改变了看待问题的角度，很自然地便会将理解融入到我们处理异议的全过程，更利于异议的解决。

四、区别对待的原则。

对于客户提出的异议，我们营销服务人员要把客户的异议与客户本人区别开来，即要把客户自身与客户提出的每一次异议区别对待，也是我们日常工作中所大力倡导的“对事不对人”的原则和方法。

对于客户的异议，我们要充分体谅客户提出异议时的心情，注意保护客户的自尊心，避免对客户人身、心灵的伤害。

只有这样，异议的处理才会顺畅。

五、及时回复的原则。

对于客户提出的异议，我们一定要坚持“尽快答复”的原则。

这样做的好处就是：一方面能让客户真真切切地感受到被尊重，另一方面表示我们对于解决问题的诚心和诚意，第三方面是可以进一步防止客户的负面宣传所可能造成的恶劣的影响。

对于可以在现场解决的问题，我们务必要当即回复；不能解决的，要给客户以准确回复时间，换取客户对我们的信任，为以后工作的顺利开展扫清障碍。

银保网沙活动主题银保网沙活动促成与异议处理一、促成逻辑1、促成逻辑1（锁定收益，长短搭配，跟银行其他产品做对比）这是一款用五年时间锁定终身复利3.3%的安全保值账户在安全的前提下，买保本理财，6个月收益3.5%，但是收益每6个月递减一次。

买大额存单，三年收益3.85%，但是收益每3年递减一次。

买活期理财，收益每天变化一次。

所有短期产品收益都会下行，只有我们今天限量发行的这款产品，终身帮您终身锁定收益。

所以要用的大部分钱存在灵活理财。

用一小部分不用的钱好好的存起来，存我们这个产品。

（要用的钱存短期，暂时用不着的钱存长期）2、促成逻辑2（定活两便、零存整取）这是一款可以定活两便（类似余额宝）的产品。

5年过后，想要用，他就是你的活期账户。

如果不想用放在里面就可以享受比理财和定期还要高的收益。

这也是一款零存整取的账户。

放多少年，由您自己决定，时间越久，收益越高（不像大额存单，最多让你放3年）。

在哪一年有多少钱，单子上都写得清清楚楚，明明白白。

比如到您70岁的时候拿出来，有70万多，这就是你的养老基金。

3、促成逻辑3（进可攻退可守）这又是一款“进可攻，退可守”的账户，未来收益持续低迷的情况下，这绝对是一个非常有优势的账户。

但反之，如果未来经济发展好，利息上行的，您也可以把账户里面的钱一次性拿出来去投资收益更高的产品。

如果急需用钱，又舍不得把钱从这个账户提出来，完全可以保单贷款，每年产生的收益就可以支付贷款的利息，您没有损失。

4、促成逻辑4（理财或者定期转保险）（适用50岁以上有专款专用养老存款的客户）您看您平时也挺保守，主要就放在保本理财（银行宝宝类产品里面），您没发现利息越来越低吗？我们之前有一个客户，200万常年就买理财用来给自己养老，每年的利息用来生活开支。

但是从13年的6.4%，放到今天只有3.5%。

明年又不知道该把这笔钱放哪里了。

后来听取了我们的建议。

准备分5年存今天这个账户，用5年的时间存满100万。

销售技巧以及异议处理方法一个成功的销售人员必须遵循5个流程：接触、寒暄赞美、说明、拒绝处理、促成。

其中拒绝处理这个环节是一笔成功销售的关键点，只有掌握拒绝处理的技巧，才能更加有效的促成。

（一）销售技巧1、当客户借口“没钱”的促成话术当客户再也找不到什么不买的理由，最后多半会以“负担过重”“没有余钱”作为挡箭牌，把这道障碍扫除后便大功告成了，此时应运用话术来暗示客户从何处挪出这笔钱，同时不妨先奉上一两顶高帽子，让客户高高兴兴在要保书上签名。

·当客户付款有困难时，要帮客户找寻可变通的方式·即将结束的分期付款或费用等等·以更节约的方式换取更大的效益。

·将平日浪费的费用省下来。

如：“没有多余的钱买保险。

”A：“林太太，一般先生赚的薪水，您一定会将它分为储蓄、水电费。

房贷等各项目，有的太太干脆用信封分开装以免搞混，就算不这么做，收多少支多少心里头也记得很清楚，您说是吗？”B：“嗯。

”A：“差不多大家都是这样的，最大的费用大概就是每天的伙食费和孩子的点心费罗！”B：“是啊。

”A：“既然房贷和水电费的开销是固定的，无从省起，储蓄也是必要的，若要节省开支的话只能从生活费着手了。

”B：“对啊。

”A：“若是停止储蓄，把这笔钱挪来缴保费谁都办得到，不过能干的主妇是不会这么做的，对不对？”B：“是啊。

”A：“不过贤慧的主妇还有更聪明的做法（停顿一会儿卖弄一下玄虚），从生活费中省下三千元当作另一项储蓄投资，替家庭经济做好更完善的规划，相信林先生一定会赞同您这么做！”B：“是啊！就这么决定了！”2、当客户犹豫时的促成话术当客套话说完了，产品说明也说得很详尽了，拒绝处理也处理完毕了，客户依然迟迟不肯点头答应。

对于这种客户，最好是施加一点压力。

（请注意，时机未成熟的客户绝对不可以使用此法。

）话术1：林太太，您是聪明人，不用我多说，您应该明白这不是为您本人，而是为了您的孩子着想，让孩子无忧无虑地成长，本就是做父母的责任，请您不要再犹豫了！话术2：谢谢您！请相信我！买这份保险您绝对不会后悔的！（接着在要保书上填上商品名称、金额、日期等等，再交给客户请客户签名）林太太，请在这儿签上您的名字，盖上章就可以了！3、当客户考虑储蓄存款与保险理财产品收益对比的话术A：您好，请问您的资金放在活期里流动性大吗？如果不大的话可以考虑一下我们的保险理财产品。

contents •异议处理•客户沟通技巧•产品及市场知识•促成技巧•案例分析与实践操作•总结与展望目录01异议的种类及产生原因客户对产品本身存在质疑，认为产品的品质、功能、外观等方面不能满足其需求。

产品异议价格异议支付异议服务异议客户认为产品的价格过高或过低，与市场价格或其他竞争对手的价格相比不具有优势。

客户对支付方式、支付时间等存在质疑，担心支付安全或支付便利性。

客户对售后服务、维修保养等方面存在不满，认为服务不够周到或及时。

异议处理的重要性030201异议处理的原则和方法倾听原则尊重原则分析原则引导原则01聆听与回应技巧积极聆听在聆听客户陈述后，确认自己理解了客户的需求和问题，避免误解或遗漏。

确认理解回应需求问题解决技巧有效沟通技巧非言辞沟通清晰表达掌握沟通技巧沟通目标明确在沟通之前，明确沟通的目标和目的，以便在沟通中保持专注和针对性。

01产品定位及特点市场趋势和竞争环境了解客户的需求和购买心理，以便在销售过程中能够更好地与客户沟通并解决客户异议。

掌握客户的购买决策流程和决策因素，以便在销售过程中能够更好地引导客户进行购买。

客户需求和购买心理01建立信任与客户建立良好的信任关系是促成成功的关键，销售人员需要注重与客户的沟通，积极回应客户的问题和需求。

了解客户在促成的准备阶段，需要充分了解客户的需求、背景和偏好，以便为客户提供针对性的解决方案。

确定促成方案根据客户的具体情况，制定个性化的促成方案，包括产品的定位、优惠条件、售后服务等。

促成的准备工作促成的技巧和方法灵活应变强调优势引导客户需求促成的后续工作做好售后服务在促成成功后，销售人员需要继续提供优质的售后服务，包括产品安装、使用培训、维修保养等，以提高客户满意度。

总结经验在促成的后续工作中，销售人员需要认真总结经验，分析成功和失败的原因，以便在今后的工作中更好地发挥促成技巧。

01案例分析：成功的异议处理与促成案例分享总结词详细描述通过模拟客户沟通与促成练习，提高读者的实际操作能力和自信心，为日后的异议处理与促成工作做好准备。