外贸高手客户成交技巧培训课件ppt(68张)

表格，浪费时间。
▶ 改良关键词：technology ceramic @hotmail/ 优点：精准定位
▶ 举一反三：不同国家邮箱后缀不同，如日本较多使用@yahoo.co.jp， 美国：@,德国：@t-online.de.，瑞典：@caron.se 等
技巧二：
技巧一：
选择展会要谨慎
准备
参展前做好详细的调 查工作，了解各个展会 的优缺点和性价比
对自己的公司，产品 ，消费群体做一个定位 ，然后再有针对性的选 择展会
广交会： 优势：历史悠久，人流 量大，综合性强，适合 以杂货为主的贸易公司。 缺点：成本高，不适合 专业性产品，小公司， 新开展外贸行业公司。
不易受损
1.MNS,Skype等聊天 工具信息不能写，显 得不正式。 2.职位必须准确
字体规范
信息描述合理
小名片大学问
二.把Googel 作用最大化
善用各国的 Google 网址
B
巧用关键词和关 A
键词组合
技巧
C 锋利的site 定位
E
D
不走寻常路
技巧一：
★巧用关键词和关键词组合
如：技术陶瓷（technology ceramic ) 一般做法：在google就直接输入technology ceramic 缺点：会出现很多网站，但是没有邮箱，进入Contact 很多都是需要填
技巧三：
★ 锋利的site 定位：精确定位到某个区域，某个产品 使用方法（混合搭配，灵活多变）：以法国为例
技巧一 +
technology@
技巧2
www.google.fr
+
技巧3
=
site:fr technology ceramic

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这是甚么原因呢?
第一、在引导客户成交的技巧上，不够完美 第二、在应付客户的杀价上，完全不行
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如果我要赚更多的钱，应该学习的关键技巧是：
谈判 成交 应付杀价的技巧 销售 服务 销售 品质 销售 自己 销售 公司 销售 今导客户成交
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什么是高明的展示技巧？
要有一套良好的展示程序
你必须事先规划好一套良好的展示过程，系统地、 清楚地将产品的特定利益介绍给客户，你要很技巧 地将产品的价值、好处，深深地打入客户心中。
创造出一个积极的气氛
用以刺激提高客户的购买欲，使客户达到购买的高
潮。
要能控制客户
你要让客户接受你的指示，你要让客户去接触它、 去嗅它、去感觉它、去操作它、去爱抚他，你要紧 紧控制住客户的五官，用以大力提高他对产品的注 意与兴趣，进而达到联想购买的阶段。
办法了。 客户：那就免谈了，再说一次便宜或不便宜？ 业代：王先生，这样好了我替你想办法，让你的车子变得漂漂亮亮很
有味道，您看这样好不好！ 客户：你说说看，要怎么办？ 业代：车子要体面、安全，首先就是在导航方面，王先生你希望装什
么样的导航系统呢？为了表示我的诚意我可以送你普通型的价 值20000元，但如果您要装最好的，那您就要补贴一些了。 客户：好的，要贴多少呢？ 业代：…… 此时你利用赠品来化解杀价抗拒，达成交易，这是很有用的一招。
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客户杀价的形态有哪些？
<答案> •漫天叫价型：胡乱叫喊，乱吹乱杀。 •有行情的比较型：探过行情，要求更底价格。 •试探型：试探杀价、 •拉关系套交情：抬出认识的人，套关系。 •要求大赠品型：开出一大堆赠品，要求减价或赠送。 •预算不够型：以财务理由要求优待，唱哭仔调。 •威胁恐吓型：不卖就拉倒，利用声势、动作恐吓。

对策：我的字典了里没有“不”字。 (1)吹牛法：
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销 售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹 牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有 更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是 专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多 理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但 我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的 我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际 上是对即将到手的利益(好处)说不。
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五、顾客说：别的地方更便宜。
对策：服务有价。现在假货泛滥 (1)分析法：
大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面 的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三 个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打 消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先 生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品 质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以 提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还 得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节 省钱，还是我们这里比较恰当。
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(3)直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向
顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在 钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他 付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱 的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧
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二、顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵
(1) 比较法： ① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的
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(2)假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好
处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失 去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪 性迅速促成交易。如：某某先生，一定是 对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在 购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月 才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许 多人都想购买这种产品，如果您不及时决 定，会……

，公司产品资料等。
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2020/3/20
二，展会上面的产品掌握
1、建议公司将价格表一一列出来，放在电脑里面，并带上电脑去到展会，不要将 价格表打印出来，而是用特殊的数字贴在产品上面，这样业务一看就知道价格， 而不需要翻看资料浪费时间。
2、一定要了解公司出展时的每个产品的特点，卖点。提前了解和培训最新产品的 特点和不同国家市场当下此类产品的一些热卖点。
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2020/3/20
一，展会上面的礼仪
1、请所有参展的业务员，必须在参展期间穿带整齐，热情和积极的服务态度接待所 有来展的客人。
2、业务在客户来看产品的时候要热情招呼，并询问客户对什么样的产品感兴趣，如 果客人说想先看一下，其中你可以介绍一些公司热卖产品，了解客人针对的市场和价 格要求后，主动推荐产品。（Hi, How are you today? Great, thank you. You are welcome, My name is Ellen, welcome to have a look, let me know if you need any help.)
3、要熟练掌握产品的价格和特性，产品的生产周期，公司付款要求，如客户有特殊 要求而自己不清楚要咨询上司，避免出现多次咨询上司，这样会让客人觉得你不专业， 而要求换专业的人员跟进他。
4、当其中一位业务在接待客人的时候，其他的业务请再留意其他可能来访的客人， 不可以打扰在洽谈的业务或站在旁边看热闹，除非业务员真的出声要帮助，这时负责 的队长或业务员要出手协助。在协助的过程中要了解你所扮演的角色是协助而不是主 角，不要出头，否则一不小心就会成为业务与业务之间不良的竞争，导致客户觉得公 司不专业。
3、业务要清楚报价的要求，一些公司会给到工厂价给业务员自由发挥，那么业务 就要提前做好功课，当客人给到一个款数量是一千台的价格定位大概去到什么样 的报价，一万台的价格定位又是怎样的，这些都要提前给自己一个准则，而不是 随便给一个价格，尤其是对一些专业的客户来讲是至关重要的。

• 2、冷静且挑剔
– 如果你是一位顾客，你就可以乘机提出更利于自己的交易条件。 这是一个优秀的防守策略，但是你如果容易被煽动，那你还是不 要听别人的观点为妙。
• 3、以退为进，提问式或修改细节式的进攻
– 在使用时肯定与建议应当比例适当，否则会影响权威感，还有在 用时要注意立场坚定。
五、沟通/谈判中的常见失误
外贸的沟通/谈判技巧
目录
• 前言：学习是一种生活方式
• 沟通/谈判的重要超乎想像 • 不要误解沟通/谈判的目的 • 高效沟通/谈判 • 沟通/谈判中的攻防 • 沟通/谈判中的常见失误
• 沟通/谈判，在理，更在情
前言：理解学习和执行的重要
学习是一种生活方式， 优秀是一种习惯！
• 盖洛普研究来自250000销售代表和25000销售 经理发现选拔中误区之一就是“经验神话”！与 外科不同，销售并不是一种经验密集型的职业。 大部分销售工作的信息学习期往往很短，经验与 结果很少存在强关联
• 不仅要谈生意，更要建立感情
– 外国人也是人
• 沟通/谈判肯定要注重以理服人，对事不对人，但最终我 们一定还要记住，沟通，在理其实也在情！
谢谢各位的耐心！
当一个人用工作去迎接光明，光明很快就会来照耀着他。人在身处逆境时，适应环境的能力实在惊人。人可以忍受不幸，也可以战胜不幸，因为人有着惊人的 挥它，就一定能渡过难关。倘若你想达成目标，便得在心中描绘出目标达成后的景象；那么，梦想必会成真。心等待,就可以每一个人都具有特殊能力的电路， 知道，所以无法充分利用，就好像怀重宝而不知其在；只要能发掘出这项秘藏的能力，人类的能力将会完全大改观，也能展现出超乎常人的能力我这一生不曾 和伟大的著作都来自于求助潜意识心智无穷尽的宝藏。那些最能干的人，往往是那些即使在最绝望的环境里，仍不断传送成功意念的人。他们不但鼓舞自己， 成功，誓不休止。灵感并不是在逻辑思考的延长线上产生，而是在破除逻辑或常识的地方才有灵感。真正的强者，善于从顺境中找到阴影，从逆境中找到光亮 进的目标。每一种挫折或不利的突变，是带着同样或较大的有利的种子。什么叫做失败？失败是到达较佳境地的第一步。失败是坚忍的最后考验。对于不屈不 失败这回事。一次失败，只是证明我们成功的决心还够坚强。失败也是我需要的，它和成功对我一样有价值。我们关心的，不是你是否失败了，而是你对失败 失败？失败是到达较佳境地的第一步。没有人事先了解自己到底有多大的力量，直到他试过以后才知道。对于不屈不挠的人来说，没有失败这回事。要成功不 能，只要把你能做的小事做得好就行了。成功的唯一秘诀——坚持最后一分钟。只有胜利才能生存，只有成功才有代价，只有耕耘才有收获。只有把抱怨环境 的力量，才是成功的保证。不要为已消尽之年华叹息，必须正视匆匆溜走的时光。 当许多人在一条路上徘徊不前时，他们不得不让开一条大路，让那珍惜时间 面去。 敢于浪费哪怕一个钟头时间的人，说明他还不懂得珍惜生命的全部价值。成功＝艰苦劳动＋正确的方法＋少说空话。合理安排时间，就等于节约时间。 为我敲已过去了的钟点。人的全部本领无非是耐心和时间的混合物。任何节约归根到底是时间的节约。时间就是能力等等发展的地盘。时间是世界上一切成就 想者痛苦，给创造者幸福。时间是伟大的导师。时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。时间最不偏私，给任何人都是二十四小时；时间也 都不是二十四小时。忘掉今天的人将被明天忘掉。辛勤的蜜蜂永没有时间的悲哀。在所有的批评中，最伟大、最正确、最天才的是时间。从不浪费时间的人， 不够。时间是我的财产，我的田亩是时间。集腋成裘，聚沙成塔。几秒钟虽然不长，却构成永恒长河中的伟大时代。春光不自留，莫怪东风恶。抛弃今天的人 昨天，不过是行去流水越努力，越幸运。人之所以能，是相信能。任何的限制，都是从自己的内心开始的不为失败找理由，只为成功找方法。一个人几乎可以 忱的事情上成功。一切失败都源于执行力太差！从你每天一睁眼开始起，你就要对自己说今天是美好的一天每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到 人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。世上没有绝望的处境， 人。性格决定命运，气度决定格局，细节决定成败，态度决定一切，思路决定出路，高度决定深度。未曾见过一个早起勤奋谨慎诚实的人抱怨命运不好。伟人 为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。只要有信心，人永远不会挫败 毅力以磨平高山。再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。行动是治愈恐惧的良药，而犹豫、拖延将不断滋养恐惧。一个人最大的破 资产是希望。喜欢追梦的人，切记不要被梦想主宰；善于谋划的人，切记空想达不到目标；拥有实干精神的人，切记选对方向比努力做事重要。太阳不会因为 再升起；月亮不会因为你的抱怨，今晚不再降落。蒙住自己的眼睛，不等于世界就漆黑一团；蒙住别人的眼睛，不等于光明就属于自己！路再长也会有终点， 不管雨下得有多大，总会有停止的时候。乌云永远遮不住微笑的太阳！鱼搅不浑大海，雾压不倒高山，雷声叫不倒山岗，扇子驱不散大雾。鹿的脖子再长，总 人的脚指头再长，也长不过他的脚板。人的行动再快也快不过思想！以前认为水不可能倒流，那是还没有找到发明抽水机的方法；现在认为太阳不可能从西边 到太阳从西边出来的星球上。这个世界只有想不到的，没有做不到的！不是井里没有水，而是挖的不够深；不是成功来的慢，而是放弃速度快。得到一件东西 样东西则需要勇气！终而复始，日月是也。死而复生，四时是也。奇正相生，循环无端，涨跌相生，循环无端，涨跌相生，循环无穷。机遇孕育着挑战，挑战 是千古验证了的定律！种子放在水泥地板上会被晒死，种子放在水里会被淹死，种子放到肥沃的土壤里就生根发芽结果。选择决定命运，环境造就人生！懂得 胜过知道怎样解决问题的人。在这个世界上，不知道怎么办的时候，就选择学习，也许是最佳选择。胜出者往往不是能力而是观念！得之物而失之本，此乃大 要的，他和成功对我一样有价值。我的那些最重要的发现是受到失败的启发而获得的。不会从失败中找寻教训的人，他们的成功之路是遥远的。没有多次失败 5、这世界除了心理上的失败，实际上并不存在什么失败，只要不是一败涂地，你一定会取得胜利的。明智的人决不坐下来为失败而哀号，他们一定乐观地寻找 谬误有多种多样，而正确却只有一种，这就是为什么失败容易成功难脱靶容易中靶难缘故。什么叫做失败，失败是到达较佳境地的第一步。一个人失败的最大 己的能力永远不敢充分的信任；甚至自己认为必将失败无疑败莫败于不自知失败是成功之母，高不过脚底板。凡百事之成也在敬之，其败也必在慢之。成功者 口。因为害怕失败而不敢放手一搏，永远不会成功。为伟大的事业捐躯，从来就不能算做失败。错误经不起失败，但是真理却不怕失败。一个志在有大成就的 所说，知道限制自己。之，什么事都想做的人，其实什么事都不能做，而终归于失败。许多赛跑的人失败，都是失败在最后几步无数人的失败，都是失败于做 做到离成功只差一步就停下来。一经打击就灰心泄气的人，永远是个失败者。人的聪明和自己的明智及道路的选择，往往在失败以后一个人的希望越大，他的 许就越多，就跟一个人走的路越长，踢着的石子会越多一样。失败是坚忍的最后考验。十九次失败，到第二十次获得成功，这叫坚持。在意志力个和斗争性方 往是导致他们成功或失败的重要原因之一。不论成功或失败，都系于自己。

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二、服务人员对待抱怨应有的态度： 顾客将在产品使用过程中遇到的
问题向服务人员倾诉，并不是给我 们找麻烦，相反是为我们提供树立 形象、建立口碑效应的绝好机会
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二、服务人员对待抱怨应有的态度
服务人员应该想到自己是给顾客带 来满意的人。
在处理顾客投诉的过程中，绝不能 推卸责任说：“这不归我负责”、
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处理抱怨的原则：
树立顾客永远是正确的观念 克制自己避免感情用事 牢记自己代表的是公司形象 迅速处理 向顾客解释清楚产生这种现象的原因 要有处理的诚意
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你是否具备以下条件
专业知识 胆大心细 沉着冷静 发自内心的愿意为顾客服务
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你已经掌握了一些处理顾客抱 怨的方法，也明白处理顾客抱怨对 顾客服务的重要性。你知道顾客需 要被关注的感觉和高素质的服务， 只要你能掌握以上技巧，并且用诚 恳的态度对待顾客，你就一定能在 以后的工作中获得成功的乐趣。
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客户沟通技巧
接受顾客的抱怨
耐心聆听顾客的抱怨，不要与其争辩 真诚恳切的接受抱怨 站在顾客的角度说话
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客户沟通技巧
处理抱怨的原则
顾客永远是正确的 克制自己避免感情用事 牢记自己代表的是公司形象 向顾客解释清楚产生这种现象的原因 迅速处理 要有处理的诚意
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“这 不更关不我能的教事训”顾。客或与顾客争辩。正
确的做法是及时与顾客一起妥善地 找出解决问题的办法
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为什么顾客会产生抱怨
有期望才会有抱怨 其实遭到顾客严重的抱怨，代表着 我们的产品还值得信赖。正因为对 我们的服务和产品有着很高的期待， 因此，他们才会有提出最强烈抱怨的 行动。
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顾客的抱怨 = 期望 ◇朋友的口碑+商家的承诺+顾客的需求

打电话或发邮件 “7”指七天后再与顾客联系
不要冷热不均，或忽冷忽热 。
2、 一定要为自己每次跟进寻找一个好的借口。
3、 要耐心，有长久性。
总则：持之以恒，坚持不懈，空谈误国，实干兴邦
13SAMPLEDea Nhomakorabea xx Sorry to trobule you. Several days no news from you have you got
二Be、st r向eg下ard跟s.进——（你的部1门）成员客户根本就不想用你的产品或者已经购 二Be、st r向eg下ard跟s.进——买你的部了门成同员 类产品，这类客户不会由于你积极的跟
3、钱的问题，做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达到共赢是做生意的最起码的条件。
进就会要你的产品或者和你合作。 Good morning !
Many thanks and best regards.
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Dear xx I hope you are doing good. Have you got any new orders? pls keep me
posted if yes, i will send you our updated price for your review. Best regards. xxxx
3、钱的问题，做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达 到共赢是做生意的最起码的条件。
4、和他交朋友，反正是要让他信任你，这样一些事情就会好办 多了。
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1、 有兴趣购买的客户： 对此类客户应加速处理。 2、 考虑、犹豫的客户： 对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产
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开发客户大法
创思源咨询 陈卫中
个人介绍
客户在哪里？
从信息匮乏到信息噪音过多 采购商面临选择难题？
越来越多的采购商开始习惯 多区域询价？
在这样的趋势改变下，
怎样享受外贸
三天内容
1、客户开发技巧 （6号） 2、客户分析与回复（13号） 3、客户沟通与跟踪技巧（20号）
课程大纲
找客户方法 开发信的写作
以品牌MGP为例：
1.在 google, bring, AOL 等国外搜索中 输入品牌，会出现这个品牌的官网，在 卖这个品牌产品的经销商。进入二级网 站后，点contact us,客户信息到手。
这种方法找出来的客人一般都是直接对 口的经销商或小额批发商，是很对口的 客户，值得重点开发。
三、参展商名录找客户
详细信息，有标明参展商的性质，所拥有的品牌。这些一般是香港，台湾地区一些大品牌的经销商 和贸易商，值 得重点开发。
台北体育用品展 里面很多台湾贸易商，对OEM工厂来说，是很大的客户优势
Ispo 分北京和Munich,国内的主要是国内经销商，国外很多国外经销商 /munich/en 一般在展位开始前都会公布参展商信息。
一、谷歌语法找客户
keyword site: 域名 intitle:keyword inurl: keyword
①Importers方法 ②关键词上加引号 ③产品+price ④国家名称限制方法 ⑤关联产品法 ⑥搜索产品名称后，看搜索结果右侧广告
关键词－自由组合
关键词 =不同语言的产品名称
产品名称＋买家特征符号（exhibitor、importer等）
• 找出本行业类比较知名的世界性展会。
如： 广交会，香港玩具展，Taispo show, ispo show ， 广交会自然不用说，参展商名录一般都是国内展商，但如果有内销和代工需求的可以考虑。

建立信任关系
通过专业、及时、周到的服务，与客户建立信任 关系，提高客户满意度。
持续维护关系
定期回访、关心客户需求变化，持续提供优质服 务，确保客户关系的稳定。
客户挽回与再开发
原因分析
针对流失客户，深入分析流失原因，识别问题所在，为挽回客户 提供方向。
挽回策略
根据流失原因，制定针对性的挽回策略，包括提供优惠、改进服务 质量等。
尊重客户
尊重客户的文化、习俗和 需求，让客户感受到你对 他们的关注和尊重。
耐心倾听
在与客户交流时，耐心倾 听他们的需求和问题，让 他们感受到你的关心和关 注。
了解客户需求
深入了解市场
通过了解市场趋势、竞争 对手和客户需求，制定更 有效的策略来满足客户的 需求。
主动沟通
与客户保持及时、透明的 沟通，让他们知道你在为 他们考虑，并让他们了解 你的产品和服务。
有效沟通
掌握与客户的沟通技巧，提高沟通效率，促进交易的达成。
产品定位
了解如何根据市场需求和客户特点，对产品进行精准的定位和定价 。
报价技巧
学会如何根据客户的购买意向和产品特点，制定合理的报价策略。
交易条款
熟悉常见的交易条款和惯例，避免因误解或不合理条款而导致的交 易风险。
客户维护
学习如何通过优质的售后服务和客户关系管理，提高客户的满意度和忠诚 度。
外贸高手客户成交 技巧培训课件
汇报人： 日期:
contents
目录
• 课程介绍 • 外贸业务流程 • 外贸谈判技巧 • 外贸客户管理 • 外贸风险防范 • 外贸实战案例分析 • 课程总结与展望
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课程介绍
培训目标
培养学员掌握外贸客 户成交的关键技巧， 提高客户转化率和订 单规模。

(Earn the right) 2、如何理解和识别顾客需求？
(Understand the need) 3、如何对产品进行有效的推荐？
(Make a recommendation) 4、如何促成交易，完成销售？
(Complete the sale)
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第十页，共六十四页。
1、赢得在顾客(gùkè)面前的推销权力
悠闲的
时间紧张 的
忙的没时 间
正式的
细心的
你的解释
你的确认
第二十二页，共六十四页。
你的行动
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。
特征
线索
工作习惯
自信 个人背景
影响范围
详尽、仔 细
兴趣
你的解释
你的确认
第二十三页，共六十四页。
你的行动
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为什么顾客(gùkè)购置？
有两个根本点需要掌握：
◎购置目的——什么是你的顾客希望到达的；
◎ 购置影响——影响你的顾客购置决定(juédìng)的因素。 购置目的： 典型的顾客有两个购置目的： ◎ 因为他们有问题要解决；
l 我们大局部人不喜欢被被拒绝； l 我们不想(bù xiǎnɡ)引起反对和障碍。 记住： 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了
向顾客要求购置的权力。 如果你反响了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的时机得到你想得到
的答复！
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第十五页，共六十四页。
五个沟通 技巧 (gōutōng)
销售人员智慧(zhìhuì)的心灵
1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你和顾 客的认识，这是销售的前提；
2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成(wán chéng)销售的过程，如何指导自己的行为和导向；