外贸高手客户成交技巧培训课件

通过和客户的沟通记录，分 析客户的真实意图是什么？ 有助于后期跟进客户下单。
技巧二：和客户虚假让步
虚假让步是指你在谈判时将某样东西给予对方，而这些给予的东西其实并非是你在意的，你只是想 通过放弃这些本就不重要的东西来获得真正想要的回报。
在谈判中，让步不是给，而是交易。当你得到了某些回报时，你就没有真的失去什么，这叫互惠。 举例： 客户要求公司给与他2个点的折扣，而且要求工期能提前10天完工。这个时候，领导肯定不会同意这 个折扣，那么，你怎么和客户说呢？你可以说关于折扣公司真的没办法再让步了，但是对于工期，公 司可以满足客户对工期的要求。当然使用这个方法也要谨慎一点，如果客户主要目的是要折扣，这个 办法可能不好用，这种情况下可以适当让半个点的折扣。
技巧三：合理利用沉默
沉默是一种非常强大的工具，特别是在面对面谈判时。在外贸谈判过程中使用这个策略会使对方不 自在，特别是在对方很健谈的情况下。当你面对一个困难处境的时候，使用该策略会有强大的效果。 困难处境有可能是潜在买家想让你做出的一个让步。
买家：我希望你能给我一个更好的价格。 卖家：（沉默几秒） 买家：如果这个要求太过分，那就算了。 你会吃惊地发现当人们面对几秒钟的沉默时，他们会多么一致地收回之前的请求。如果他们没有这么 做，他们往往也会试图打破沉默，说出一些能够帮你做决定的额外信息，即使这些信息和让步或请求 并没有什么直接的联系。 注意：是合理利用沉默，而不是故意拖着不回复客户，你回复不及时你的竞争对手就有机会了。
技巧四：底牌要最后亮出来
在外贸谈判中，切勿过早地把手上紧握着的“金牌”太早暴露，否则来到交涉最终，会处在一种左右 为难的难堪位置。有些外贸业务员在谈判的一开始就喜欢把自己手里的筹码打出去，把各种优惠的条 件一个个抛出来，最后在谈判僵持的时候就没有了打破僵持的手段，有经验的外贸业务员都会在手里 捏上一两个筹码在关键的时候使用，如价格幅度、包装特殊、优等材料、优秀工艺和优秀的售后服务 等等，总会留下一两点作为杀手锏，在外贸谈判僵持的时候使用出来。

外贸培训之如何和国外买家沟通 (PPT 47页)(1)
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不少具备发展意识的出口企业借OEM的机会，合理提高管理水平，大力发展
自有技术实力及研发水平，从而在业务进程中有不断的实现提升。在保有老客户
的情况下，也逐渐加强实力吸引新的客户。而给予买家的诚信可靠的形象也为其
带来了新的客户，许多出口企业有深刻的经验，由现有客户介绍而来的客户，往
需要的关键因素，比如价格、物流方案、设计能力、配套服务能力等等，
从而比较容易地触及买家的底线，促使其签订订单。
有不少企业在行业内的指名度非常高，产品的高质量及业内领先地 位为他们的客户拓展带来了不少的便利，但他们仍然十分重视挖掘买家 潜在需求。如鞍山亚世光电有限公司，尽管处在液晶显示器模块和显示 器模块这个可能达到饱和的市场中，但公司总经理贾继涛认为整个行业 的前景十分广阔，随着液晶显示器模块的日趋复杂和彩色显示器的日益 风行，每天都会有新的应用问世。为此，该公司始终致力于各种设施的 升级换代，同时在产品研发上进行大力投入，以适应买家不断增加的需 求。而产品更新换代的情形出现在几乎所有行业当中，出口企业只要把 握行业发展潮流，紧贴买家需求，就不难抓住关键问题，发展符合买家 需求的独特卖点。
原因中，出口企业的科学管理也渐渐占据显要地位。
如厦门雅宝电子有限公司名列全球最大温度保险丝制造商的行列，据悉，在 同质量的前提下，厦门雅宝电子的温度保险丝的价格是日本产品的1／2甚至1／ 3。除了企业的科学管理之外，地处厦门给了雅宝电子很好的物流优势。生产所 需要的材料可以很方便地在周边地区找到，成本优势显而易见。公司年产5亿多 只各种规格的温度保险丝，产品广泛用于家用电器、通讯设施、办公设备、电子 游戏系统、电源设备和消费类视频音频产品等。
买家留下深刻的印象。印象往往影响着买家的采购决定，出口企业要在

建立长期合作关系
积极与客户建立长期的合作关系，增加客户的忠 诚度。
提供定期的客户沟通和回访，了解客户的反馈和 需求。
通过建立良好的合作关系，获取重复购买和推荐 的机会。
谢谢大家
汇报人：
202X.12
技术辅助客户沟通
利用技术工具和软件辅助客户沟通，提高效率和准确性。 使用客户关系管理软件跟踪客户信息和沟通记录。 通过自动化邮件营销等方式进行定期跟进和提醒。
培养快速决策的习惯
引导客户做出决策
提供清晰的产品或服务选项，帮助客户更 好地做出决策。 在决策过程中提供支持和建议，解决客户 的疑虑和困惑。 促使客户尽快做出决策，以避免失去销售 机会。
建立跟踪反馈机制
建立跟踪反馈机制，及时了解销售进展和客户反馈。 根据反馈信息调整销售计划，以提高销售效果。 定期评估销售计划的执行情况，总结经验教训并改进。
分析客户信息
为客户量身定制方案
根据客户的特点和需求，为其提供个性化的产品 或服务方案。 深入了解客户的需求，与客户进行针对性的沟通 和交流。 根据客户的反馈调整方案，以确保方案能够满足 客户的期望和需求。
02
策略成交
制定目标销售计划
明确销售目标
设定明确的销售目标，包括销售数量、销售额等等。 目标应该具体、可衡量，并与公司的整体经营目标相符。 目标应该有明确的时间限制，以便在特定时间内达成。
制定时间表和负责人
制定详细的时间表，以明确销售计划的执行进度。 指定负责人，确保每个阶段都有专人负责执行和监督。
与客户沟通营销
利用多元化渠道
利用多种渠道与客户进行沟通，包括电话、邮件、社交媒体等。 根据客户的渠道偏好选择合适的沟通方式，以提高有效达成率。 定期与客户进行沟通，保持良好的沟通关系和信息更新。

• 2、冷静且挑剔
– 如果你是一位顾客，你就可以乘机提出更利于自己的交易条件。 这是一个优秀的防守策略，但是你如果容易被煽动，那你还是不 要听别人的观点为妙。
• 3、以退为进，提问式或修改细节式的进攻
– 在使用时肯定与建议应当比例适当，否则会影响权威感，还有在 用时要注意立场坚定。
五、沟通/谈判中的常见失误
外贸的沟通/谈判技巧
目录
• 前言：学习是一种生活方式
• 沟通/谈判的重要超乎想像 • 不要误解沟通/谈判的目的 • 高效沟通/谈判 • 沟通/谈判中的攻防 • 沟通/谈判中的常见失误
• 沟通/谈判，在理，更在情
前言：理解学习和执行的重要
学习是一种生活方式， 优秀是一种习惯！
• 盖洛普研究来自250000销售代表和25000销售 经理发现选拔中误区之一就是“经验神话”！与 外科不同，销售并不是一种经验密集型的职业。 大部分销售工作的信息学习期往往很短，经验与 结果很少存在强关联
• 不仅要谈生意，更要建立感情
– 外国人也是人
• 沟通/谈判肯定要注重以理服人，对事不对人，但最终我 们一定还要记住，沟通，在理其实也在情！
谢谢各位的耐心！
当一个人用工作去迎接光明，光明很快就会来照耀着他。人在身处逆境时，适应环境的能力实在惊人。人可以忍受不幸，也可以战胜不幸，因为人有着惊人的 挥它，就一定能渡过难关。倘若你想达成目标，便得在心中描绘出目标达成后的景象；那么，梦想必会成真。心等待,就可以每一个人都具有特殊能力的电路， 知道，所以无法充分利用，就好像怀重宝而不知其在；只要能发掘出这项秘藏的能力，人类的能力将会完全大改观，也能展现出超乎常人的能力我这一生不曾 和伟大的著作都来自于求助潜意识心智无穷尽的宝藏。那些最能干的人，往往是那些即使在最绝望的环境里，仍不断传送成功意念的人。他们不但鼓舞自己， 成功，誓不休止。灵感并不是在逻辑思考的延长线上产生，而是在破除逻辑或常识的地方才有灵感。真正的强者，善于从顺境中找到阴影，从逆境中找到光亮 进的目标。每一种挫折或不利的突变，是带着同样或较大的有利的种子。什么叫做失败？失败是到达较佳境地的第一步。失败是坚忍的最后考验。对于不屈不 失败这回事。一次失败，只是证明我们成功的决心还够坚强。失败也是我需要的，它和成功对我一样有价值。我们关心的，不是你是否失败了，而是你对失败 失败？失败是到达较佳境地的第一步。没有人事先了解自己到底有多大的力量，直到他试过以后才知道。对于不屈不挠的人来说，没有失败这回事。要成功不 能，只要把你能做的小事做得好就行了。成功的唯一秘诀——坚持最后一分钟。只有胜利才能生存，只有成功才有代价，只有耕耘才有收获。只有把抱怨环境 的力量，才是成功的保证。不要为已消尽之年华叹息，必须正视匆匆溜走的时光。 当许多人在一条路上徘徊不前时，他们不得不让开一条大路，让那珍惜时间 面去。 敢于浪费哪怕一个钟头时间的人，说明他还不懂得珍惜生命的全部价值。成功＝艰苦劳动＋正确的方法＋少说空话。合理安排时间，就等于节约时间。 为我敲已过去了的钟点。人的全部本领无非是耐心和时间的混合物。任何节约归根到底是时间的节约。时间就是能力等等发展的地盘。时间是世界上一切成就 想者痛苦，给创造者幸福。时间是伟大的导师。时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。时间最不偏私，给任何人都是二十四小时；时间也 都不是二十四小时。忘掉今天的人将被明天忘掉。辛勤的蜜蜂永没有时间的悲哀。在所有的批评中，最伟大、最正确、最天才的是时间。从不浪费时间的人， 不够。时间是我的财产，我的田亩是时间。集腋成裘，聚沙成塔。几秒钟虽然不长，却构成永恒长河中的伟大时代。春光不自留，莫怪东风恶。抛弃今天的人 昨天，不过是行去流水越努力，越幸运。人之所以能，是相信能。任何的限制，都是从自己的内心开始的不为失败找理由，只为成功找方法。一个人几乎可以 忱的事情上成功。一切失败都源于执行力太差！从你每天一睁眼开始起，你就要对自己说今天是美好的一天每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到 人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。世上没有绝望的处境， 人。性格决定命运，气度决定格局，细节决定成败，态度决定一切，思路决定出路，高度决定深度。未曾见过一个早起勤奋谨慎诚实的人抱怨命运不好。伟人 为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。只要有信心，人永远不会挫败 毅力以磨平高山。再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。行动是治愈恐惧的良药，而犹豫、拖延将不断滋养恐惧。一个人最大的破 资产是希望。喜欢追梦的人，切记不要被梦想主宰；善于谋划的人，切记空想达不到目标；拥有实干精神的人，切记选对方向比努力做事重要。太阳不会因为 再升起；月亮不会因为你的抱怨，今晚不再降落。蒙住自己的眼睛，不等于世界就漆黑一团；蒙住别人的眼睛，不等于光明就属于自己！路再长也会有终点， 不管雨下得有多大，总会有停止的时候。乌云永远遮不住微笑的太阳！鱼搅不浑大海，雾压不倒高山，雷声叫不倒山岗，扇子驱不散大雾。鹿的脖子再长，总 人的脚指头再长，也长不过他的脚板。人的行动再快也快不过思想！以前认为水不可能倒流，那是还没有找到发明抽水机的方法；现在认为太阳不可能从西边 到太阳从西边出来的星球上。这个世界只有想不到的，没有做不到的！不是井里没有水，而是挖的不够深；不是成功来的慢，而是放弃速度快。得到一件东西 样东西则需要勇气！终而复始，日月是也。死而复生，四时是也。奇正相生，循环无端，涨跌相生，循环无端，涨跌相生，循环无穷。机遇孕育着挑战，挑战 是千古验证了的定律！种子放在水泥地板上会被晒死，种子放在水里会被淹死，种子放到肥沃的土壤里就生根发芽结果。选择决定命运，环境造就人生！懂得 胜过知道怎样解决问题的人。在这个世界上，不知道怎么办的时候，就选择学习，也许是最佳选择。胜出者往往不是能力而是观念！得之物而失之本，此乃大 要的，他和成功对我一样有价值。我的那些最重要的发现是受到失败的启发而获得的。不会从失败中找寻教训的人，他们的成功之路是遥远的。没有多次失败 5、这世界除了心理上的失败，实际上并不存在什么失败，只要不是一败涂地，你一定会取得胜利的。明智的人决不坐下来为失败而哀号，他们一定乐观地寻找 谬误有多种多样，而正确却只有一种，这就是为什么失败容易成功难脱靶容易中靶难缘故。什么叫做失败，失败是到达较佳境地的第一步。一个人失败的最大 己的能力永远不敢充分的信任；甚至自己认为必将失败无疑败莫败于不自知失败是成功之母，高不过脚底板。凡百事之成也在敬之，其败也必在慢之。成功者 口。因为害怕失败而不敢放手一搏，永远不会成功。为伟大的事业捐躯，从来就不能算做失败。错误经不起失败，但是真理却不怕失败。一个志在有大成就的 所说，知道限制自己。之，什么事都想做的人，其实什么事都不能做，而终归于失败。许多赛跑的人失败，都是失败在最后几步无数人的失败，都是失败于做 做到离成功只差一步就停下来。一经打击就灰心泄气的人，永远是个失败者。人的聪明和自己的明智及道路的选择，往往在失败以后一个人的希望越大，他的 许就越多，就跟一个人走的路越长，踢着的石子会越多一样。失败是坚忍的最后考验。十九次失败，到第二十次获得成功，这叫坚持。在意志力个和斗争性方 往是导致他们成功或失败的重要原因之一。不论成功或失败，都系于自己。

观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建 立亲密关系时，很有价值。因为： l 观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他 对你的反应。 l 你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长 期行为模式，尤其是建立长期关系的信息；
在一个销售情形中，观察包括四个步骤：
◎寻找可能显示你的顾客重要的线索； ◎解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤；
对以上几个方面问题的回答，可识别到真正的顾客和真正的 机会；
□前四个问题是识别真正顾客的；
□第五个问题是识别真正机会的。
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• 为什么要识别销售机会？
– 很简单，通过识别机会，你就增加了把时间和精力投到 – 可能成功的销售中，尤其在销售的早期阶段。
• 如何识别销售机会？ • 你必须收集信息，决定你是否相信你的顾客有购买可
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• 你还必须了解顾客的其它因素： • 顾客能买的起吗？ • 那些因素影响购买决定？ • 谁实际上做购买决定？ • 顾客已做好购买决定准备了吗？
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3、做出推荐
• 一旦完全理解了顾客的需要和动机，你 将“试试水的深度”，
• 如果时机适当，你可以做出推荐。 • 你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。
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提问的问题
• 一般性问题： 用于展开讨论；
• 结论性问题： 集中讨论；
• 引导性问题： 可用于两个目的。
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一般性问题
在需要从顾客那里探询和收集信息时使用。 ◎ 典型的一般性问题开始于用5W； ◎ 因为这些问题很难用一两句回答，它们
引起顾客展开和你谈话； ◎另外，也可通过引导谈话向对你的销售
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4、完成销售
识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。 请求订购是不容易的。 l 我们大部分人不喜欢被被拒绝； l 我们不想引起反对和障碍。

破冰参考点
渠道
群好友、淘宝转V、
线上转V、公众号、
1
知乎等。商务通，快 商通，美洽等
性质
虚拟产品、实物、邮 递、现场。
3
2
产品
教育、医疗、美业、 食品、日用品等。
4
用户画像
年龄、消费习惯、地 区等。
关键3秒
心法：
01
只要客户不删除，他的需求一定
在。
02
恒心、毅力、耐心、技巧、洞察。
03
结合朋友圈文案、点赞、评论、
成交流程
卖点描述

0 1 说一句准一句，让卖点像子弹一样击 中客户的需求
0 2 客户分类：2类客户不同需求 0 3 卖点提炼：3个方向精准表达 0 4 卖点升级：5大工具只击人心
客户分类：2类客户不同需求
01 相信老师
02
相信朋友推荐
03
被课程内容打 动
04
有学习计划和 需求
05
因为人而购买
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因为产品而购 买
让你发现。你就放心大胆去用，我都在随时找我。 心法：除了给客户讲效果，有时候更重要的是需要多给客户肯定的回应，让对方放心。
客户也需要说服自己就在这家买了，客户心理上要说服理性的一面，让理性也同意他在 这买。还是那句群型
关注价格型
超预期赠品
关注价格型
折扣优惠
第一次可以给你会员价8.8折，平时只有老会员才有这样的折扣哦。 现在满200能减50很划算 现在满38送38，只限今天哦。
关注价格型
活动套餐
原价199，现在活动优惠，只要99元。今天只有10个名额，周六恢复原 价。
关注效果型
通常他们都会问 应对重点讲效果
关注效果型

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成交客户
客户讲的越多，感情流露越多，成交概率越高 无论是高兴、 愤怒还是悲伤都代表对你的信任越高，所建立的销售关系就越 牢靠，越能帮助成交实现，但是你 也必须尊重客户的信任， 保守你所听到的任何信息。 成交就是解决这些疑问: ·卖什么? ·多少钱? ·为什么要相信你?怎么信任你? ·到底能带来什么? 帮助客户选择 选择越多越不知道如何决定，帮助客户选择， 给出适合客户的意见能够帮助成交。
成交客户
老客户购买的原因会成为新客户购买的原因之一 掌握客户购 买的原因，再转告给其他的客户，协助潜在客户将这些原因化 为自己的购买原因之一。 创建无法抗拒的销售，展示给有强烈购买欲望的人再卖第二次 效率最高的成交方法:连带销售、客户转介绍
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成交客户
帮助再次消费的方法 ·赞扬客户的购买决定 ·赞扬成交后实现 的结果 ·第三方评价客户的购买 低承诺高兑现--不轻易承诺，一旦承诺必然兑现 为了实现成 交而提出的各种无法满足的条件，不能实现的情况下只有失去 客户，不轻易提出保证，一旦承诺就 必须予以兑现。 销售并不是说服，销售是帮助他人“看见”使用产品之后的结 果与种种好处 的技术 争取成交就像求婚 不能太直接，但必须主动。你不主动去争 取签单，不主动去开口要求签单，怎么可能成为赢家?
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成交客户
客户给的时间是有限的，学会在有限的时间内拿下制高点 客 户给你的沟通时间有限，要学会在有限时间内攻占客户心扉的 方法，拖得时间越长反而会影响客户成交。 成交不是向客户推荐东西，而是让客户自己买东西
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成交客户
不轻易被“不”拒绝，找到说“不”的根由 人们说“不”可 能因为现在不需要、暂时不想要、目前不能用、买不起、正忙 或者是别的原因，找到真正的拒 绝原因，不轻易被“不”打 倒。 找到彼此共同点，并让客户知道 如果你能找到和谐在顾客的 共同点，并且让客户知道彼此的相同处，他们就会喜欢你，信 任你，买你的东西。 成交要“求需”+“知心” 成交就是知道客户之“心”(偏好 与潜在需求)，找到客户所需(现实需求)，了解客 户的真实想 法。

他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商
场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感
兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一
旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介
绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只
戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太
高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇
立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前把客户关心的事项排序然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来总结客户所有最关心的利益促使客户最终达成协议
20种绝对成交技巧
提案人：海芋
提案时间：
1
• 为了与客户成交，达到销售的目的，应 根据不同客户、不同情况、不同环境，采 取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快 达成交易。
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13.小点成交法。
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• 先买一点试用。客户想要买你的产品， 可是又下不了决心时，可建议客户少买一 些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开 始订单数量很少，然而在对方试用满意之 后，就可能给你大订单了。
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14.欲擒故纵法。
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• 有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品 有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定， 这时，你故意收拾东西，做出要离开的样 子，这种假装告辞的举动，有时会促使对 方下决心购买。
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10.步步紧逼成交法。
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• 很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考 虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。” 优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该 像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不 然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。 此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑 的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不 错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会 呢？” 你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问 题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。

开发客户大法
创思源咨询 陈卫中
个人介绍
客户在哪里？
从信息匮乏到信息噪音过多 采购商面临选择难题？
越来越多的采购商开始习惯 多区域询价？
在这样的趋势改变下，
怎样享受外贸
三天内容
1、客户开发技巧 （6号） 2、客户分析与回复（13号） 3、客户沟通与跟踪技巧（20号）
课程大纲
找客户方法 开发信的写作
以品牌MGP为例：
1.在 google, bring, AOL 等国外搜索中 输入品牌，会出现这个品牌的官网，在 卖这个品牌产品的经销商。进入二级网 站后，点contact us,客户信息到手。
这种方法找出来的客人一般都是直接对 口的经销商或小额批发商，是很对口的 客户，值得重点开发。
三、参展商名录找客户
详细信息，有标明参展商的性质，所拥有的品牌。这些一般是香港，台湾地区一些大品牌的经销商 和贸易商，值 得重点开发。
台北体育用品展 里面很多台湾贸易商，对OEM工厂来说，是很大的客户优势
Ispo 分北京和Munich,国内的主要是国内经销商，国外很多国外经销商 /munich/en 一般在展位开始前都会公布参展商信息。
一、谷歌语法找客户
keyword site: 域名 intitle:keyword inurl: keyword
①Importers方法 ②关键词上加引号 ③产品+price ④国家名称限制方法 ⑤关联产品法 ⑥搜索产品名称后，看搜索结果右侧广告
关键词－自由组合
关键词 =不同语言的产品名称
产品名称＋买家特征符号（exhibitor、importer等）
• 找出本行业类比较知名的世界性展会。
如： 广交会，香港玩具展，Taispo show, ispo show ， 广交会自然不用说，参展商名录一般都是国内展商，但如果有内销和代工需求的可以考虑。

定制化产品方案
根据客户需求定制产品
根据客户的需求和反馈，定制符合其要求的产品方案，包括产品 规格、性能、价格等方面的调整。
提供专业建议
根据对市场的了解和经验，为客户提供专业的产品建议和解决方案 ，以满足其实际需求。
展示产品优势
在产品方案中突出展示产品的优势和特点，强调产品能够给客户带 来的利益和价值，提高客户购买的信心和意愿。
。
持续跟进
定期与潜在客户保持联 系，了解客户需求变化 ，提供个性化服务方案
。
02
客户需求分析
了解客户需求
主动沟通
与客户保持密切沟通，了 解其具体需求和期望，包 括产品规格、性能、价格 等方面的要求。
倾听与提问
耐心倾听客户的需求，并 通过提问进一步了解客户 的关注点和痛点，确保准 确把握客户需求。
03
产品展示与谈判
产品特性介绍
突出产品优势
在向客户介绍产品时，应着重强 调产品的独特功能、品户的实际需求和关注点，针 对性地展示产品能满足客户需求的 特性，提高客户对产品的认同度。
提供专业建议
根据客户的行业和业务特点，提供 专业的产品搭配和解决方案建议， 增加客户对产品的需求和依赖性。
记录与整理
详细记录客户的反馈和需 求，并进行整理和分析， 以便更好地满足客户。
分析客户购买动机
深入了解客户背景
通过了解客户的公司规模、业务范围 、市场定位等信息，分析客户的购买 动机和需求特点。
识别客户决策流程
了解客户的采购决策流程和参与人员 ，以便更好地与客户沟通并促成交易 。
判断客户购买力
评估客户的购买能力和支付能力，以 便为客户提供更合适的产品和服务方 案。
客户询问交货期和售后服务