【课件】-中国企业营销的出路

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中国企业如何“走出去”PPT课件

演讲人：XXXXXX 时间：XX年XX月XX日
结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的，所以不要放弃，坚持就是正确的。
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The EndLeabharlann 谢聆听不足之处请大家批评指导
Please Criticize And Guide The Shortcomings
中国企业如何“走出去”
走出自我，向群众学习
企业要做强做大，就得 “走出去”
加入WTO，对外投资不对加大
缺乏适应全球化发展的投资战略
缺乏适应全球化经营的管治结构
缺乏适应全球化发展的责任理念
缺乏在高风险地区投资的风险管控经验
风险可控
走出去
互利共赢
相互合作
文化融合
团结起来走向世界

企业培训课件PPT模板：营销策略与渠道分析

企业培训课件PPT模板：营销策略与渠道分析
课程概述，了解营销策略和渠道分析的重要性，并掌握如何在不同市场环境中制定有效的营销计划。
市定位与目标客户分析
市场细分
通过市场细分将广大客户群体划分为多个具有类似需求和特点的细分市场。
目标客户确定
了解目标客户的需求和偏好，并制定目标客户分析的方法和工具。
客户画像
通过创建客户画像，精确描述目标客户的特征，以便更好地进行市场定位。
产品定价与促销策略
价格策略
制定合理的产品定价策略，平衡市场需求和公司利润，同时考虑竞争对手和产品品质。
促销方法
选择适合产品的促销手段，如折扣、赠品、广告宣传等，以提高产品销售量和市场占有率。
销售渠道
选择合适的销售渠道，包括零售店、电子商务和经销商等，以确保产品能够迅速到达目标客户。
渠道选择与管理
渠道分析
分析不同渠道的优势和劣势，选择最适合产品的销售渠道。
渠道管理
建立和维护稳定的渠道关系，确保渠道合作伙伴的积极参与和合理分工。
渠道优化
不断优化渠道策略，提高销售效率和渠道利润，以适应不断变化的市场需求。
竞争对手分析
1
竞争对手调研
了解竞争对手的产品、定价、促销和
竞争优势分析
数字化市场营销
利用数字技术和在线平台，开展精准的市场营销活动，提高营销效果和客户满意度。
总结与建议
总结本课程的重点内容，强调制定有效的营销策略和渠道分析的重要性，并提出建议以应对不同市场挑战。
2
渠道等情况。
分析公司的竞争优势，并制定相应的
竞争策略。
3
竞争对手反应
预测竞争对手的可能反应，并制定相应的对策。

专本科试论中国中小企业的市场营销的困境和出路.doc

试论中国中小企业的市场营销的困局和出路营销，对于所有企业来说都至关重要，尤其是对于只依靠产品经营来获取营业收入的中小企业更是举足轻重，可以说没有好营销就没有好生存，更谈不上好发展！中小企业由于自身资源不足及管理相对不规范等多种原因，在现代营销的学习和创新上往往落后于大中型企业，尤其相对于那些曾经沧海的外资企业，更是苍白无力这对于众多本身就已相当脆弱的中小企业来说，如何在竞争惨烈的市场中提高自己的营销力,并持续推动企业的发展就显得尤为重要。

（一）中小企业的营销困局由于中小企业“小”而且“不成熟”，在营销困局上与中大型企业往往不同，概括来讲，体现在以下几方面：（一）产品缺乏营销设计，没卖相经过多年市场的洗礼和教育，大多数中小企业对于产品质量的重要性都有了较高的认识，“质量就是生命”也已是各中小企业的共同认知。

然而，在营销设计上却不尽人意：产品包装土，要么红艳艳，要么黄乎乎，怎么看都没“进过城”；在市场选择上，也没有明确的消费对象，对所有人都在放着不来电的“秋波”，真不知要卖给谁，是想让谁心跳。

（二）营销队伍不专业，没激情人力资源是企业的第一资源，做营销同样靠营销队伍的打拼和努力。

然而，因为受曾经成功的影响，认为“营销就是喝酒拉关系两板斧，没必要去冲锋陷阵”。

于是终日提着酒瓶上战场，醉一场睡一觉，很少关注队伍的培训与提高。

另外，又由于感觉企业自身实力的不足和受企业领导“大河有水小河满”利益观念的影响，整天没劲没激情，敲一下走一程，整支队伍稀稀落落。

（三）经销客户没实力，不配合找客户讲究“门当户对”！中小企业由于受自身条件的限制和营销观念的影响，所找的合作伙伴的实力往往也比较一般，这与那些大型企业“优质加优质”的强强联手相比，很明显在支持自身发展上略显不足。

从加值连上说，企业和客户应该是一个整体，但毕竟又是两个独立的经营实体，在利益分配上存在矛盾和冲突，因此也就容易出现乱价窜货等不支持不配合行为，影响市场稳定。

PPT中的市场营销策略和渠道选择

分析竞争对手的市场份额、目标客户群体、营销渠道等，以便制定针对性的营销策略。
关注竞争对手的最新动态，包括新产品发布、营销活动等，以便及时调整自己的营销策略。
营销预算调整
根据市场变化和竞争对手分析，合理分配营销预算，确保资源投入的有效性。
定期评估营销预算的使用情况，避免浪费和不必要的支出，确保预算的合理性和有效性。
价值导向定价
根据消费者对产品价值的认知制定价格，以提高消费者对产品的接受度和满意度。
促销策略
促销活动
公关活动
通过打折、赠品、积分等促销方式，吸引消费者购买，提高销售额。
通过公关活动，树立企业形象，提高品牌信誉度。
广告宣传
通过各种媒体进行广告宣传，提高产品的知名度和美誉度。
02
营销渠道选择
市场变化应对
及时关注市场动态，了解行业趋势和消费者需求变化，以便快速调整营销策略。
定期收集和分析市场数据，了解市场容量、竞争态势和消费者行为，为营销策略调整提供依据。
针对市场变化，灵活调整产品定位、价格策略、促销活动等，以保持竞争优势。
竞争对手分析
深入研究竞争对手的市场表现、产品特点、价格策略等，了解其竞争优势和劣势。
03
关注客户投诉，了解产品或服务存在的问题，及时改进。
市场占有率
市场占有率
通过比较市场份额和竞争对手的市场占有率，评估营销策略在市场中的表现。
市场份额增长
关注市场份额的增长情况，了解营销活动对市场拓展的影响。
品牌知名度
了解品牌知名度的变化，评估营销活动对品牌形象和市场认知的影响。
05
营销策略调整
03
市场推广工具
广告

企业市场营销战略讲义课件PPT课件( 40页)

嘉陵的理念系统
精神理念：启动科技动力，传感全新时代，品质至善至美，服务至诚至周。
经营理念：以人为本，以市场为导向，服务社会，创造一流企业。
经营战略：一业为主，多元经营；以厂为主，向外发展；优化集团，精益管理。
经营目标：与社会共同成长进步。行为基准：竞争、协作、创造、奉献。
另外，产品创新、塑造产品与企业的良好形象等，也是企业的重要战略目标。
多重性，时限性，数量性，可靠性，层次性，阶段性，协调性，社会一致性
三、发展战略方案（一）密集性增长策略（二）一体化增长策略（三）多元化增长战略
密如果企业尚未完全开发潜伏在其现有产品和市场的机
会，则可采取密集增长战略。
威胁
ST战略
（T）（多种经营战略）
劣势（W）
WO战略（扭转型战略）
WT战略（防御型战略）
（三）SWOT分析的内容
1、优势与劣势分析（SW）竞争优势可以是以下几个方面：
（1）技术技能优势（2）有形资产优势（3）无形资产优势（4）人力资源优势（5）组织体系优势（6）竞争能力优势可能导致企业劣势的因素有：（1）缺乏具有竞争意义的技能技术；（2）缺乏有竞争力的有形资产、无形资产、人力资源、组织资产；（3）关键领域里的竞争能力正在丧失，等等。
（二）对战略业务单位进行评估和分析
企业必须通过其所经营的各项业务去实现其使命和目标，将有限的资源配置到几种不同的业务上，形成业务组合，并不断作出调整以保持和市场变化的适应性。
1、分析现有战略业务单位:
波士顿咨询集团成长—份额矩阵
高
市场增长率
相对市场份额
高
低
明星业务
问题业务

营销渠道管理PPT课件

制定渠道方案的经济性分析与评估
总结词
评估经济性
详细描述
对制定的渠道方案进行经济性分析与评估，包括成本效益分析、投资回报率分析等。通过评估，可以筛选出最优的渠道方案，提高营销效果。
制定渠道方案的经济性分析与评估
总结词
评估经济性
详细描述
对制定的渠道方案进行经济性分析与评估，包括成本效益分析、投资回报率分析等。通过评估，可以筛选出最优的渠道方案，提高营销效果。
渠道冲突的解决与预防
识别冲突源
及时发现和识别渠道冲突的根源，如价格冲突、区域划分冲突等。
协商与调解
通过协商、调解等方式，寻求双方都能接受的解决方案，化解冲突。
制定预防措施
通过制定明确的规则和政策，预防潜在的渠道冲突发生，维护渠道稳定。
渠道冲突的解决与预防
识别冲突源
及时发现和识别渠道冲突的根源，如价格冲突、区域划分冲突等。
长渠道是指商品和服务经过多个中间环节到达消费者手中；短渠道是指商品和服务经过较少的中间环节到达消费者手中。
宽渠道与窄渠道
宽渠道是指企业同时使用多种类型的中间环节进行销售；窄渠道是指企业只使用少数几种中间环节进行销售。
营销渠道管理的目标与任务
营销渠道管理的目标
实现企业销售目标，提高市场份额和销售额，同时降低销售成本和风险。
营销渠道管理的实践案例
案例一：某快消品的营销渠道策略与实践
总结词
多层次、多元化渠道布局
详细描述
该快消品企业采用多层次、多元化的渠道布局，通过线上和线下多种渠道销售产品，包括传统零售、电商平台、社交媒体等，以满足不同消费者的需求。
案例一：某快消品的营销渠道策略与实践
总结词

浅析我国中小企业营销的困境与出路

浅析我国中小企业营销的困境与出路中小企业在我国经济发展中起着重要的作用，但在市场营销方面却面临着各种困境。

本文将对我国中小企业营销的困境进行分析，并探讨可能的出路。

一、困境1. 资金短缺：中小企业的资金短缺影响了它们的市场营销活动。

缺乏足够的资金，中小企业往往无法进行有效的市场推广，限制了它们的市场份额。

2. 缺乏市场竞争力：相对于大型企业，中小企业在产品研发、品质控制及技术创新方面存在不足。

这导致中小企业的产品无法与市场上同类产品竞争，使其在市场营销中处于弱势地位。

3. 品牌建设困难：中小企业往往缺乏强大的品牌建设能力。

由于品牌知名度低，无法吸引消费者的注意力，使得他们的产品很难被消费者接受。

4. 渠道建设落后：中小企业在渠道建设方面存在滞后的问题。

缺乏有效的渠道网络，中小企业在推广产品时难以覆盖到广大的消费者，限制了中小企业的市场份额。

5. 缺乏有效的营销策略：中小企业在市场营销策略方面常常缺乏创新和实施力度。

缺乏市场分析和策划能力，无法准确把握消费者需求，不能制定出有针对性的营销策略。

二、出路1. 加强资金支持：政府应加大对中小企业的财政支持力度，包括提供贷款、减免税费等扶持政策。

中小企业应积极寻找投资并扩大合作伙伴关系，以解决资金困境。

2. 提高竞争力：中小企业应加强技术研发和创新能力，提高产品质量和技术含量。

通过不断提高竞争力，使中小企业在市场中有更大的话语权。

3. 品牌建设：中小企业应加强品牌建设，提高品牌知名度。

通过品牌营销活动，中小企业可以提升产品在市场中的认可度，扩大市场份额。

4. 渠道拓展：中小企业应积极发展多元化的渠道网络。

这包括线上线下渠道的拓展，寻找合作伙伴以及建立自有渠道。

通过有效的渠道建设，中小企业能够更好地覆盖到广大的消费者，提升市场份额。

5. 创新营销策略：中小企业应加强市场调研能力，了解消费者需求和市场动态。

在此基础上，制定有针对性的营销策略，如提供个性化产品和服务、采用新媒体营销等。

企业市场营销管理模式通路(ppt 101页)

伏尔高
产品组合评价
评价产品的两个基本方向：
产品竞争力和市场发展潜力行业
两个前提：
增长率
来自 .... 中国最大1的。资料经库验下曲载线 2。经验数据
问题儿童明星产品
产品评价相应的营销策略：
1。发展壮大
10%
狗类产品金牛产品
2。维持
3。收割 4。放弃
1
2
相对市场
占有率
单个产品决策——品牌决策
生产观念
企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可买得到的产品，因此企业应致力于提高生产的效率和扩大配销的范围上。
来自 .... 中国最大的资料库下载
企业生产经营的核心在生产环节，而非消费需求上
生产观念在一定情况下，也会发挥作用。
产品观念
企业认为消费者会喜欢那些质量最好、性能最
产品组合决策
关于产品组合的几个概念：
产品组合：指某一企业所生产或销售的全部产品线和产品项目的组合
来自 .... 中国最大产的资品料组库下合载的宽度：一个企业有多少产品线产品组合的长度：一个企业产品组合中产品项目的总数产品组合的深度：产品线中的每一产品有多少花色品种产品组合的关联度：一个企业的各产品线在最终用途、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度
市场营销观念——从观念的角度对市场营销的认识
市场营销管理——从策略的角度对市场营销的认识
从三个层面来认识市场营销

作为技巧存在的市场营销
来自 .... 中国最大的资料库下载
作为策略存在的市场营销

作为观念存在的市场营销
（一）从观念角度理解的市场营销
什么是经营观念
来自 .... 中国最大作的资为料库观下载念企业经营观念的演变：生产观念产品观念推销观念市场营销观念

《中国市场营销》课件

渠道管理
管理渠道关系，确保产品在渠道中的销售和分销。
第四部分：推广策略
1
宣传广告
使用各种媒体渠道进行品牌宣传和产品推广。
2
促销策略
制定吸引消费者并增加销售的促销活动，如满减、赠品等。
3
ห้องสมุดไป่ตู้
营销活动
举办线上线下的营销活动，提升品牌知名度和客户参与度。
第五部分：销售管理
1 销售渠道
根据产品特点选择合适的销售渠道，如电商平台或实体店面。
《中国市场营销》PPT课件
中国市场营销是一个令人兴奋且具有挑战的领域，听我为你揭示成功的秘诀。
第一部分：市场调研
了解中国市场
深入研究中国市场的文化、消费习惯和市场趋势，了解本土市场的特点。
客户需求分析
找出目标客户的需求，将产品或服务与市场需求相匹配。
竞争对手分析
研究竞争对手的产品、定价和营销策略，寻找自身的竞争优势。
第二部分：产品策划
产品定位
确定产品在中国市场中的独特卖点和目标消费者。
产品特点
突出产品的独特特点，满足中国消费者的需求。
市场差异化
与竞争对手区分开来，为产品创造独特的市场定位。
第三部分：渠道策略
1
渠道选择
2
确定与渠道合作伙伴建立业务关系的标
准和条件。
3
渠道分析
评估不同渠道的优势和劣势，选择最适合产品销售的渠道。
2 销售流程
建立高效的销售流程和销售团队，提供良好的购物和售后服务。
3 售后服务
提供专业和周到的售后服务，建立客户满意度和忠诚度。
结语
总结
总结中国市场营销的重要原则和关键步骤，巩固课程所学知识。

《营销培训课件：面向未来的新营销》

数据分析
学习如何运用数据分析工具和方法，获取并解读有价值的数据洞察。
优化策略
了解如何通过数据分析优化营销策略并提高营销绩效。
未来营销趋势展望
展望未来，探索营销领域的新趋势，并为您提供一些对未来发展的思考和行动建议。
《营销培训课件：面向未来的新营销》
这个培训课件旨在探讨营销的未来发展方向，激发您对新营销观念的思考，并介绍如何应对数字化营销的趋势，以及社交媒体、个性化市场营销和数据分析的重要性。
课件概述
本节将介绍培得最大的收益。
营销观念的转变
传统营销观念已经无法满足现代市场的需求。了解营销观念的转变对于适应新时代的市场环境至关重要。
数字化营销的趋势
智能设备
探索智能设备对数字化营销的影响，并了解如何利用智能设备与消费者进行互动。
虚拟现实
探索虚拟现实技术如何改变消费者体验，并将其与数字营销结合起来实现更具创意的营销活动。
数据驱动
学习如何利用大数据和分析工具来获取洞察，并将其应用于数字营销策略。
移动优先
了解移动设备的普及对数字化营销的影响，并学习如何构建适应移动设备的营销策略。
社交媒体与影响力
社交媒体的崛起
探索社交媒体对营销的影响，并了解如何利用社交媒体平台与消费者进行互动和宣传。
影响力的力量
了解影响力营销的概念，并学习如何与有影响力的人合作，提升品牌的曝光和知名度。
用户生成内容
探索用户生成内容对营销的价值，并了解如何与用户进行互动，激发创造力和参与度。
个性化市场营销
1
用户细分
学习如何对目标用户进行准确定位和细
客户体验
2
分，并为不同用户提供个性化的营销信息。

改变营销思路寻找营销出路(ppt34张)

如何备战
• 如何备战我们要认真思考，我们的优势在哪里？我们的劣势在哪里？要尽量发挥我们的优势，尽量避开我们的劣势。我们的劣势是队伍基础薄弱，技能低下，我们的优势是系统运作能力强。
• 各机构、各团队千万不要自行其是，要紧跟公司的运作节奏，精心准备，全民动员，周密部署，既要充满自信，坚定必胜信念，又不要盲目乐观，每一步必须务实落地。毛主席说：“战略上要藐视一切敌人，战术上要重视一切敌人”。
债范围包括了业主的私有财产。
• 我国法律规定，人身保险金不属于破产债权，即在债务人破产的情况下，债权人不能通过要求债务人退保其人寿保单追索保单解约的现金价值。
——摘自2004年11月18日《中国保险报》
美国安然公司2002年破产，其主席及首席执行官肯尼思·莱夫妻2000年 2月购买了3700万美元的人寿保险。破产清算了公司的所有资产，但这些保险受法律保护，债权人却无法以此为由起诉肯尼思·莱夫妻。两人按保险合同每年可从保单中领取92万美元的年金安享晚年。
其他值得关注的背景：
《继承法》第10条规定：“遗产按照下列顺序继承：
第一顺序：配偶、子女、父母。 ……本法所说的子女，包括非婚生子女……”
人寿保险相关的法律保障5/5
五、不需要纳税且不能随意质押
《个人所得税法》第四条规定保险赔款免纳个人所得税。
人寿保险的保险单，必须被保险人书面同意
，才可转让或者质押。
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。

中小企业营销困境与解决之道(PPT 20页)免(1)

剔除哪些被产业认定为理所当然的元素需要剔除？
新价值曲线
创造哪些产业从未有过的元素需要创
造？
增加哪些元素的含量应该被增加到产业标准以上？
开创蓝海方法之一：
颠覆
来自中国最大的资料库下载
开创蓝海方法之二：
引领时尚
开创蓝海方法之三：
找到市场缝隙
开创蓝海方法之四：
品牌
传播创造
服务
需求
核心
概念
价值
企业
品牌经营关联图
现在大部分企业的所面临的市场现状：就是由无数企业、品牌、产品拼力撕杀
所形成的血红的一片红海！
来自中国最大的资料库下载
战略：
如何通过差异化定位，为企业找到
一片没有竞争的蓝海？
红海战略
竞争于已有市场空间
蓝海战略
开创无人争抢的市场空间
以促销、广告为手段的营销正向以整合传播为主的营销转变；
以计划、执行、控制、反馈为主的营销管理正向目标管理、情景管理、知识管理、领导力等一系列的转变。
企业Leabharlann 服务销售产品利益
形象传播
消费者
现在常见的经营观
来自中国最大的资料库下载
产品
消费者
销售利益
品牌承诺
改变形象
来自中国最大的资料库下载
开创蓝海方法之六：
改变品牌个性
开创蓝海方法之七：
价值营销
开创蓝海方法之八：
盐模式传播
开创蓝海方法之九：
改变终端
来自中国最大的资料库下载
祝你成功
来自中国最大的资料库下载
朱玉童
朱总个人推介片
•采纳品牌营销国际顾问机构创始人、总经理 •中国十大营销策划人 •清华大学深圳研究院EMBA客座教授 •为近百家企业进行过营销咨询 •代表作：青岛啤酒、长城干红、衡水老白干、高炉家酒、肖尔布拉克白酒、分金亭酒业、板桥酒业、白象食品、苏泊尔、TCL移动、TCL国际电工、皇明太阳能、九阳电器、摩托罗拉、美菱冰箱等；著作：《非常策划》《破解营销之谜》《渠道

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正确认识中国企业面临的新的市场环境
w 产能过剩与全球竞争——跨国公司不仅将中国作为一个产品销售基地，而且还将中国作为生产和研发基地，跨国公司的营销模式在继续发挥其品牌和传播优势的同时，也逐渐向终端靠近
w 中国经济的基本特征：外资主导型（外资拉动型）经济（产品边缘化、技术边缘化、客户边缘化、人才边缘化趋势）
高其应对复杂多变市场竞争环境和各种突发事件的能力
n 企业家要有大营销思维，流通商要有企业家思维，有所为有所不为，要完成企业战略定位的系统思考，从商人到企业家
出路
（二）产品与市场的整合，提高企业的整体协同力
w 中国企业在产品与市场方面仍旧存在多方面的问题，具体表现在如下几个方面：
w 1、研产销脱节中国企业一直没有解决研、产、销脱节的问题，这种脱节表现在：生产部门同市场部门、研发部门之间严格的的业务分隔，各部门基本上是独立运作，部门间缺乏相互协同与信息共享；不能按消费者的需求来有效组织研、产、销，市场信息在市场与企业之间以及企业内部传递时经常扭曲和失真；研发部门的技术情结、生产部门以自我为中心安排生产以及营销组织的无限度膨胀，使得企业研、产、销之间失衡，难以一体化响应市场变化。
一、困惑
（四）营销部门形成孤岛，研产销的沟通与协同不够、营销部门得不到企业整体的有效支持、系统效率低下——面向市场的协同与一体化运作的困惑
n 研产销脱节 n 打“组合拳”需要专业职能部门的支持，需要专业
部门给予市场协同配合 n 营销部门不懂得如何管理上级，没有学会与总部各
职能部门打交道，关系紧张，沟通不畅 n 终端推力与高端拉力的系统协同
w 市场两大关系
n 渠道关系：制造商——渠道矛盾 n 消费者关系：制造商+渠道——用户矛盾
w 中国市场上的主要矛盾厂商关系与矛盾
厂商矛盾的表现
w 大规模制造与低效率分销，产能大于分销体系
n 发达、过剩的生产产能 n 分销体系：层次多、分散型、区域性、人员素
质低，尚未形成全国性、专业化的分销网络，无法获得全国市场的分销效率，影响产品按需自由流动 n 分销商系统虽然滞后于制造厂商，但发展速度超过了制造商的发展速度
n 自建营销网络的转型与退出 A.转型（多元化失效） B.退出（承包、股份改造）
n 空战——地面战——地道战（二三线市场的渗透与争夺） n 终端管理的精细化、标准化、模式化 n 区域市场的精耕细作与深度营销所引起的厂商矛盾 n 外资企业营销的本土化使中国企业“终端为王”的优势丧
失，产品与技术劣势凸现
正确认识中国企业面临的新的市场环境
w 消费者主权意识与权益声音增强，需求多样，分层分类，消费者对品质、品牌等理性诉求增加
w 国际流通资本涌入，流通商崛起，商业资本形成，分销商的成长超过制造商，超级终端及商业资本形成，厂商主导到厂商博弈，厂商关系复杂
w 数字化，互联网与媒体激增 w 并购重组，突发事件与营销 w 行业市场利润率下降，微利时代真正到来
厂商矛盾的表现
w 厂商权力与利益的冲突与均衡
n 厂商关系三个阶段
厂家主导
厂商博弈
厂商分工与均衡
短缺经济资源、产品稀缺
流通业态变化大流通商崛起
流通商挟渠道以令制造商企业家思维崛起
制造商希望掌控终端扁平化渠道
矛盾升级双方利益受损寻求利益平衡点双赢战略同盟
厂商矛盾的表现
w 制造商产品同质化、渠道管理能力低，渠道关系基于短期利益
l 经营品牌。从单一的市场推力转向推力与拉力结合，提升品牌价值 l 经营资金。把营销体系看作是一个资金流平台，而不是简单地看成成本
中心、费用中心 l 经营信息。走出信息孤岛，打通企业与市场、营销系统与企业其他业务
部门双向交流的通道，实现信息增值 l 经营人才。要把过去对人才的控制转变为发挥人才的潜能和创造性，提
一、困惑
（五）混沌的营销生态，“闷”和“紧”的厂商关系，使得厂商、流通商、消费者三者之系——来自竞合的困惑
n 角色混沌的营销生态（基于供应链分工的困惑） n 复杂的厂商关系与矛盾和消费者关系，以及相
关利益群体之间的利益均衡
厂商关系与矛盾是中国市场的主要矛盾
w 跳出企业看企业——关注外部环境的变化及对企业营销模式的影响、新的市场环境需要企业基于价值链提升整体的系统竞争力、企业产业价值链的位置及核心竞争力的培育。所有外部环境的变化迫使企业不能局限于过去的成功模式
w 跳出营销看营销——营销不仅仅是销售部门的事情，它是企业所有员工共同的责任。要基于市场一体化运作系统，内部价值链基于客户的整合与管理，营销资源的协同力与整合力
w 流通商不成熟，非理性化、非公平性的权力与利益要求
w 流通商压抑制造商
一、困惑
（六）来自突发事件对营销体系和营销模式的冲击
n 突发事件面前销售节奏与秩序被打乱 n 企业营销体系缺乏多突发事件的危机处理能
力 n 中国企业缺乏对突发事件的系统应对能力,营
销计划缺乏弹性
二、中国企业营销的出路
两个角度：
走出困惑，开创未来
一、困惑
（一）营销理念在天上飘，营销行为在地上爬，营销理念与营销战略没有执行力——执行力不足的困惑
n 营销战略性与系统思考不足 n 营销经理与企业沟通不畅，营销经理的思路与高层的
差异，营销变革与创新的思路得不到高层的认可与支持 n 队伍的理解力与执行力不足 n 职责不清的管理层次,不稳定的管理机制,能力短缺的中层管理者
出路
（一）从营销技巧与营销管理走向营销策略与营销经营
n 营销资源的战略性，从技巧层面上升到策略层面,要学会运用策略调整渠道关系,运用策略打组合拳,而不仅仅是依靠技巧层面上的绝招
n 从单一地争夺资源到整合资源，经营营销资源
l 经营客户。从单一地与消费者接触沟通到消费者群体内部的互动激活，赢得客户的长期价值和客户资源的整合价值
一、困惑
（二）营销队伍激情衰减，冗员与人才短缺并存，核心人才流动过频，外部环境对营销人才的诱惑加大（以感情和兄弟情节为纽带的关系变得脆弱），营销团队难以形成——营销队伍的困惑
一、困惑
（三）“营销为本，终端为王”的红旗到底能打多久，以市场推力为典型特征的中国营销模式是否已走到尽头——营销模式创新的困惑