酒店销售初次拜访的开场白PPT

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（2）缘故的寒暄：即是聊天 ①多用开放式问法，让对方多讲话；
②对方讲话时，专心倾听，脑海里出现画面。
③话题跟着对方走，并且以支持性言语为回馈。
5、寒暄时常遇到的反对问题及处理方式： ·我很忙，没有时间谈。 ·我没有兴趣。 ·我不相信保健品。 处理方式：轻松带过，用"那没关系……"句型： "那没关系"+认同+反问
（4）后来，他又买了一只表，那表有定时闹铃， 可以作时间管理，提醒约会，出门，上课，下课。
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人的需求层次论
自我实现 尊重的需要 社交的需要（爱、友谊） 安全的需要（身体、财产） 生存需要（吃、喝、睡、休息、健康）
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(四)Close(关门)
1.何为Close(关门)? 在销售面谈中的第四个活动，也就是与客户的成交，
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三、[否定法]
也称正面击退法。“请你别开玩笑了”、 “那怎么会呢”直接对付顾客说辞。此 法应随顾客的性格及与顾客的关系而 确定，运用的好常有意外的效果。如 使用者太笨拙，相反会令顾客生气。 例：请您别开玩笑了，只有有钱的人 才说自己赚得钱不够用。
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四、[话题转换法]
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2）开门的展示说明： 开门的展示说明是增加客户的好奇与肯定，在展示说明 的时候，要辅以展示材料，如：典型用户照片、 公司宣传画册、产品画册等 在展示说明时应注意以下几点： ①每一份资料，配合一段话术； ②同类资料编排在一起； ③资料上划重点； ④边说边翻资料，减少空隙时间。 （3）开门的结尾(导入说明) 结尾时，用一句话切入产品， 开门不拿产品，既已开门，不必迟疑，如客户有 拒绝，可以说：“我只是请你了解一下，买不买没关系。 “拿出产品样品（或产品说明书），开始进入"说明"：

h.酒店有新的餐饮活动，推介新的菜式，或其他 酒店最新的活动，及时打电话通知客人．
四.销售人员拜访客户时需要自带什么销售工 具与客户沟通？
➢ 酒店的简介．
➢ 餐饮新推出的菜牌或有特色的菜．
➢ 酒店最新活动的消息．
➢ 房价价目表(普通WALK-IN).
➢ 客户协议（合同）
➢ 给客人协议房价表（内含：普通散客，旅行 团队，或会议团队等客户的报价）
(一)新客户：
a) 建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方式， 弄清客人的单位实力，行业背景，客人的职位， 是否是有影响力的人，能否说话算数．
b) 熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱好，以及家庭 情况．
c) 了解客户平均一年或每个月的客源是多少？有多 少Room/Night.
d)弄清楚什么地方的客源最多． e)入住的客人的要求，习惯（包括饮食，住宿）
早上８:30—8:45 分准备出发拜访客户．
提前一天把第二天要拜访的客户准备好，填写用 酒店内公车的单子，交给领导批准并与车队预约好 明天出发的时间．
把拜访客户的当天时间编排好，如：
上午:09:30—10:00 (A) 客户 下午:13:30—14:30 (A)客户
10:00—11:00 (B) 客户
都是需要什么？ f)随身带一些酒店的纪念品送给客人，或酒店西
饼屋自制的蛋糕送给客人． 注：第一次拜访客户时，销售人员不要立即报房
价．为什么？（举例） g)在拜访客户时，多介绍酒店的优点，好的一面，
尽量不要把缺点说出来．
h）介绍酒店的设施，是否有总统套房，餐饮有什 么菜色，酒店的特色有什么，有什么娱乐活动， 宴会厅可以容纳多少人数．
８.要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特 征，爱好，要求记住．

有效提问
陌拜提问必胜绝招： 先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。 问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。 先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。 “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。
克服异议
克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
课程大纲
第一步：拜访前的准备
第二步：确定进门
第三步：赞美观察
第四步：有效提问
第五步：倾听推介
第六步：克服异议
第七步：确定达成
第八步：致谢告辞
学会应对客户的拒绝
一是不急不躁，做到内心冷静，面持微笑，灵活把握，见机行事 二是要把自己产品的优势阐述清楚，尤其是同类产品所不能比拟的地方，用我们产品的“亮点”吸引对方兴趣 三是“攻”不下来就不可“强攻”，但我们绝不能轻言败退，掉头就走，能索要个联系方式也好，或是另约个时间，起码要为下次拜访做个铺垫
第二步：确定进门
第三步：赞美观察
第四步：有效提问
第五步：倾听推介
第六步：克服异议
第七步：确定达成
第八步：致谢告辞
赞美观察
赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 话术：“您公司真洁净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。 层次：赞美分为直接赞美（您看上去真年轻）、间接赞美（墙上那照片是您吧，看上去真英俊）深层赞美（领导，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

• 问问题要有延续性，丌要蜻蜓点水
• PMP要有一颗感恩癿心,并且有细节支撑
• 控制时间,绝对丌能神游千里之外,无主线 • 如何找和客户之间癿共鸣点?
话天地权威报告
客户爱吩癿内容
对方兴趌爱好 对方工作 时事问题
所占百分比
72% 56% 36%
对方家庭
影艺运劢 对方癿故乡及所就读学校 健康 理财技术
这是一个两分钟癿世界，你只有一分 钟展示给人们你是谁，另一分钟是让他们 喜欢你。 ——罗伯特·庞德
开场白目癿
吸引客户癿关注
消除客户癿戒心，争叏销售癿机会 引収客户兴趌，降低拒绝率 不客户建立基础信仸
开场白癿组成
1.打招呼
2.自我仃绍 3.寒暄和适当癿赞美
丼例:当销售人员如约来到客户办公室，开场：“陈总，您好！我是会商宝 公司癿***看您这举忙还抽出宝贵癿时间来接待我，真是非常感谢啊！（感 谢客户）.陈总，办公室装修得这举简洁却很有品位，可以想象您应该是一 个做事很干练癿人！（赞美）.这是我癿名片，请多指教！（第一次见面， 以交换名片自我仃绍）.陈总以前接触过我们公司吗？
• 目前您在找客户过程中遇到什举样癿困难?
• 什举样癿网络营销服务最能够符吅您癿要求? • 有哪些原因会影响网络服务癿效果?
封闭式问题
• 封闭问题有利亍明确到具体某一个点, 获叏最直
接你想要癿信息, 也可以明确癿来引导客户。
• 关键词：有没有？是丌是？能丌能？
• 二择一法
丼例：
• 贵公司主要是做内贸还是做外贸?
小贩 A 丌知道老太太到底想买什么口味癿李子，所 以没有卖出去。
情景课埻------老太太买李子记
【情景 2】
小贩 B：我这里是李子与卖庖，有大癿，有小癿，有酸癿， 有甜癿，有国产癿，有迚口癿，您到底要什举样癿李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这埼李子啊特别酸，您要丌要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得叐丌了）真酸，来一斤。 小贩 B 探知了老太太癿要求，并迎合其心理，取得了一定 癿销售成绩

面对面销售拜访技巧
准备
了解客户背景，并分析提取 介绍产品、传达信息、再次熟悉 复习拜访目的 想象拜访过程 可能出现的问题补救措施 资料、路线
面对面销售拜访技巧
开场白
寒暄——赞美、使客户感到优 越或被重视
主题切入——注意客户反应
面对面销售拜访技巧
开场白
应避免： 主题模糊不具体 未解释主题议程给客户的价值 未促进开放而双向的交流气象 一连串的产品特征
5、“拜访技巧
练习： 找出你日常拜访中最常的异议 试着用以上技巧找出合适解除方法
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缔结、成交 经过一个面对面拜访过程，答出一
个承诺 练习：
整个拜访过程
以上技巧千万不可死记硬背， 反复训练、反复总结、反复失 败、达到极至
——心中有剑、手中无剑
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处理异议： 异议——客户对你的产品及服务表示出
怀疑、拒绝、质疑， 没有异议的客户才是最难处理的客户 任何销售均从客户的拒绝开始
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异议的种类： 真实的异议 假的异议（借口）
认真的分辨、可能获得更多讯息 “褒贬是买家”异议表示客户们有求于你
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处理异议技巧： 了解异议产生的真正原因仔细倾
听 确认异议后，以问题回答表示同
意或理解
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处理异议的技巧：
1、忽视法：微笑 表示同意，假设 不是异议
2、补偿法：用代表掌握的其它资 讯补偿不足
面对面销售拜访技巧
3、太极法：反客为主，将客户反面意 转变为正面理由。
4、询问法：不断确认客户需求，直至 找到合适方法解答或在询问中将异议转 移
在我的印象里，他一直努力而自知，每天从食堂吃饭后，他总是习惯性地回到办公室看厚厚的专业书不断提升和充实自己，他的身上有九零后少见的沉稳。同事们恭喜他，大多看 到了他的前程似锦，却很少有人懂得他曾经付出过什么。就像说的：“如果这世上真有奇迹，那只是努力的另一个名字，生命中最难的阶段，不是没有人懂你，而是你不懂自已。” 而他的奇迹，是努力给了挑选的机会。伊索寓言中，饥饿的狐狸想找一些可口的食物，但只找到了一个酸柠檬，它说，这只柠檬是甜的，正是我想吃的。这种只能得到柠檬，就说 柠檬是甜的自我安慰现象被称为：“甜柠檬效应”。一如很多人不甘平庸，却又大多安于现状，大多原因是不知该如何改变。看时，每个人都能从角色中看到自已。高冷孤独的安 迪，独立纠结的樊胜美，乐观自强的邱莹莹，文静内敛的关睢尔，古怪精灵的曲筱绡。她们努力地在城市里打拼，拥有幸或不幸。但她依然保持学习的习惯，这样无论什么事她都 有最准确的判断和认知；樊胜美虽然虚荣自私，但她努力做一个好HR，换了新工作后也是拼命争取业绩；小蚯蚓虽没有高学历，却为了多卖几包咖啡绞尽脑汁；关睢尔每一次出镜 几乎都是在房间里戴着耳机听课，处理文件；就连那个嬉皮的曲筱潇也会在新年之际为了一单生意飞到境外……其实她们有很多路可以走：嫁人，啃老，安于现状。但每个人都像 个负重的蜗牛一样缓缓前行，为了心中那丁点儿理想拼命努力。今天的努力或许不能决定明天的未来，但至少可以为明天积累，否则哪来那么多的厚积薄发和大器晚成？身边经常 有人抱怨生活不幸福，上司太刁，同事太蛮，公司格局又不大，但却不想改变。还说：“改变干嘛？这个年龄了谁还能再看书考试，混一天是一天吧。”一个“混”字就解释了他 的生活态度。前几天我联系一位朋友，质问为什么好久不联系我？她说自已每天累的像一条狗，我问她为什么那么拼？她笑：“如果不努力我就活得像一条狗了。”恩，新换的上 司，海归，虽然她有了磨合几任领导的经验，但这个给她带来了压力。她的英语不好，有时批阅文件全是大段大段的英文，她心里很怄火，埋怨好好的中国人，出了几天国门弄得 自己像个洋鬼子似的。上司也不舒服，流露出了嫌弃她的意思，甚至在一次交待完工作后建议她是否要调一个合适的部门？她的脸红到了脖子，想着自己怎么也算是老员工，由她 羞辱？两个人很不愉快。但她有一股子倔劲，不服输，将近40岁的人了，开始拿出发狠的学习态度，报了个英语培训班。回家后捧着英文书死啃，每天要求上中学的女儿和自己英 语对话，连看电影也是英文版的。功夫不负有心人，当听力渐渐能跟得上上司的语速，并流利回复，又拿出漂亮的英文版方案，新上司看她的眼光也从挑剔变柔和，某天悄悄放了 几本英文书在她桌上，心里突然发现上司并没那么讨厌。心态好了，她才发现新上司的优秀，自从她来了后，部门业绩翻了又翻，奖金也拿到手软，自己也感觉痛快。她说：这个 社会很功利，但也很公平。别人的傲慢一定有理由，如果想和平共处，需要同等的段位，而这个段位，自己可能需要更多精力，但唯有不断付出，才有可能和优秀的人比肩而立。 人为什么要努力？一位长者告诉我：“适者生存。”这个社会讲究适者生存，优胜劣汰。虽然也有潜规则，有套路和看不见的沟沟坎坎，但一直努力的人总会守得云开见月明。有 些人明明很成功了，但还是很拼。比如剧中的安迪，她光环笼罩，商场大鳄是她的男闺蜜，不离左右，富二代待她小心呵护，视若明珠，加上她走路带风，职场攻势凌历，优秀得 让身边人仰视。这样优秀的人，不管多忙，每天都要抽出两个小时来学习。她的学习不是目的，而是能量，能让未来的自己比过去更好一些。现实生活中，努力真的重要，它能改 变一个人的成长轨迹，甚至决定人生成败。有一句鸡汤：不着急，你想要的，岁月都会给你。其实，岁月只能给你风尘满面，而希望，唯有努力才能得到！9、懂得如何避开问题的 人，胜过知道怎样解决问题的人。在这个世界上，不知道怎么办的时候，就选择学习，也许是最佳选择。胜出者往往不是能力而是观念！在家里看到的永远是家，走出去看到的才 是世界。把钱放在眼前，看到的永远是钱，把钱放在有用的地方，看到的是金钱的世界。给人金钱是下策，给人能力是中策，给人观念是上策。财富买不来好观念，好观念能换来 亿万财富。世界上最大的市场，是在人的脑海里！要用行动控制情绪，不要让情绪控制行动；要让心灵启迪智慧，不能让耳朵支配心灵。人与人之间的差别，主要差在两耳之间的 那块地方！人无远虑，必有近忧。人好的时候要找一条备胎，人不好的时候要找一条退路；人得意的时候要找一条退路，人失意的时候要找一条出路！孩子贫穷是与父母的有一定 的�

6.2介绍产品时要避免
过分依赖资料
提供过多的资料
只介绍特征，不提利益
不能精确地介绍
回避有关细节的询问
显得不自在或犹豫……
6.3介绍产品时应避免

错失时机去介绍其它产品特 征和利益 不能以本产品特征和利益消 除竞争对手的优势 客户的产品知识优于销售代 表……


6.4几种说的语气
准备介绍方法 复习拜访记录 传达信息准备 产品介绍准备 客户情形分析
2.3.6拜访前计划
•一般销售工具 •业务推广工具 •……
准备销售支持 准备介绍方法 复习拜访记录 传达信息准备 产品介绍准备 客户情形分析
2.3.7拜访前计划
•想象 •记录 •修改提高 •复习拜访记录 传达信息准备 产品介绍准备 客户情形分析
传达信息准备 产品介绍准备 客户情形分析
2.3.4拜访前计划
•确认拜访结论 •确定遗留问题并准备 解决方案 •梳理已传递信息并解 决遗漏 •准备和整理新信息 •决定保留或转换沟通方式 •……
复习拜访记录 传达信息准备 产品介绍准备 客户情形分析
2.3.5拜访前计划
•介绍法 •产品法 •利益法 •震惊法 •问题法 •馈赠法 •调查法 •赞美法 •求教法 •聊天法 •……
•产品知识储备 •产品相关知识储 备 •竞争品牌知识储备 •行业及相关知识储备 •提炼你的USP •学会做翻译 •…………
独特的销售主张
产品介绍准备 客户情形分析
2.3.3拜访前计划
•产品利益信息——最 终使用者 •产品利益信息——经 销商 •产品安全信息 •利益分解信息 •利益安全信息——最 终使用者和经销商 •……
人 员 推 销
广 告 策 略

• 提供给客人一个选择价格的范围，要运用 灵活的语言描述各种房型的设施优点。时 刻围绕超值这个概念，打动客人。
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针对“价格敏感”客人的销售技巧
• 熟悉本酒店所提供特殊价格政策，认真了解价格敏感型客人的背景和要求，采取不同的销售手段，给予相
。 应 的 折 扣 ， 争 取 客 人 住 店
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产品优点法
• 所谓“一分价钱一分货” 。 • 对于一名新入住宾客而言，酒店产品的优点是不能一下就认识到的，而价格却一目了然。 • 接待过程中，要向宾客指出为其提供产品售价高的理由，讲清因为什么而价高。例如：酒店理想的位置、
新颖的装潢，化解客人心里的价格障碍。
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• “现代、时尚、温馨、舒适、超值 ”
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对酒店的认识
• 个性化服务：免费早餐、免费停车场、免费行李寄存、泡温泉 优惠、免费无线网络、总台免费保险箱，代客预定出租车服务。
• 结合不同的人群，有选择的进行介绍，会起到不错的效果。
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销售技巧交流
• 当客人走入大堂时候，前台人员应该面带微笑，很有礼貌的向对方问好。 • 要时刻提醒着自己：“每一位上门来的客人，都是最宝贵的，要尽最大的努力留住对方”。 • 平时多注意积累推销客房的技巧，养成一套熟练的工作流程。
记住客人的姓名
学者马斯洛的需要层次理论认为，人们最高的需求是得 到社会的尊重。当自己的名字为他人所知晓就是对这种需求 的一种很好的满足 。
主动热情地称呼客人的名字是一种艺术的服务,前台人 员要尽可能多的记住客人的房号、姓名和特征，作出细心周 到的服务，使客人留下深刻的印象。

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游戏：说说自己姓名的含义
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感谢您的观看！
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开场白的目的
▪ 完成彼此的初步认识 ▪ 说明来意 ▪ 引起客户的兴趣
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好的开场白应该
• 气氛要和谐 • 要有拜访主题 • 拜访主题要让客户觉得对他 一个好的开场白——会令你的客户在一 开始就形成对你的良好印象
▪ 一个好的开场白——会令你自己一开始 就建立起对自己的信心
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初次拜访时开场白的要点
• 礼貌地问候对方 • 清楚而完整地介绍公司（全称）和自己（姓名、职位） • 简短介绍公司的定位及能为对方提供的服务 • 询问是否接受此次拜访
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如何介绍自己
▪ 公司——使用全称，并介绍清楚。 ▪ 姓名——务求介绍清楚，并尽可能给人留
下深刻的印象。 ▪ 所负责酒店的市场与职位——介绍清楚。