销售拜访技巧

处理后立即能 成交的 异议
延后处理
超越你权限外
你无法确认的事情
没有接受方案价值， 提出价格异议
⑵异议处理步骤
不要做无谓的争 辩
处理关键人物的 异议
保住客户的面子
⑶要点
⑷异议处理方法
忽视法：当客户提出的不是真正想获得解决或谈论的异议 。 客户：“你们怎么不用黎明拍个广告片呢？” 销售：面 带微笑“你说的对”。
补偿法：当客户提出有明确事实根据的异议时，应该承认 并欣然接受，提出另一个好处，给予客户一个补偿。 客 户：“你们的系统真慢。” 销售：“目前的确存在速度的问 题，这个系统在异地应用中数据的安全性有保障。”
专业销售技巧是在整个销售过程中经常应用的一些基本技巧，它能帮助 销售人员更快更 好的完成不同销售阶段的任务，它们是专业销售人员必须掌握的基本销 售技能。主要包括：电话技巧、拜访技巧、开场白技巧、提问技巧、方 案介绍技巧、促进成交技巧和异议处理技巧。
1.电话技巧
电话是接近客户的一种重要手段，也 是与客户进行销售沟通的工具之一， 是销售人员必须掌握的基本销售技巧。
排除法：罗列已经排除的担心，增强客户信心，促使签约 “王总，您担心的问题主要是。。。，我们的方案是。。。解决的，相信我们 的方案是最适合您的需求。”
哀兵法：真诚的请教客户我们存在的问题，寻找翻盘机会。 “王总，虽然这次我们没有能达成合作，但是希望您能告诉我失败的原因，使 我在今后的工作中不再犯同样的错误。”
销售的结果不是突兀的，它是精心准备和良 好执行的结果，成交技巧能帮助销售人员在
“临门一脚”时把握住机会，促进成交。
把握机会 促进成交
⑴目的
源自文库
⑴步骤
⑵要点
没有最好的成交方法，只有最好的成交时机 各种成交方法视情况组合应用 保持职业距离，不要与客户过于亲近 保护好客户心理格局，不要轻易更改承诺
⑶成交方法
直接法：直接提出签合同的请求 “王总，我们今天是不是就可以把合同定下 来？”
定单法：引领客户讨论合同细节 “王总，合同我也带来了，您看一下合同。”
假设法：假设合同已经签订，探讨签约后的安排 “王总，您认为实施启动会安排在什么时候比较合适？”
选择法：给出两个正面提议让客户选择 “王总，您看是我们上门培训还是就在您这里培训？”
⑴目的
获得信息 给予信息 达成协议
⑴步骤
⑵引起注意方法：
事实式：从有关的事实出发，这些事实与客户个 人利益直接或间接有关
问题式：问题关于客户的业务，并且与拜访目的 有关
称赞式：称赞客户的某方面，增强他的信心 “您是我见过的最年轻的人资主管，真是年轻有为 啊！”
工具式：应用销售工具吸引客户注意 “请看屏幕，这张PPT说的是。。。。。。”
销售拜访技巧
及基本商务礼仪
销售人员素质要求
我们对销售人员在品质、精神、举止和能力方面提出要求，同时，这些要求也是 甄选销售人员的标准。
1. 1.品真质诚：率真、正直和诚信是获得客户信任的基础 热情：发自内心对职业的热爱是智慧的源泉 勤奋：做销售最大的窍门
2.精神
自信：让客户相信你的前提是你相信自己 坚韧：持之以恒，越挫越勇 进取：积极向上，不甘人后
⑴目的
寻找潜在客户
客户成功预约
与客户保持联系
⑴步骤
事先要做好充分的准备 语言简练，不超过4分钟 语速要慢，口齿清楚 说话要充满笑意
⑵要点
2、拜访技巧
与客户达成最终协议是通过多次销售 拜访实现的，任何一次销售拜访的成 败都会影响到 销售结果，销售拜访也是销售人员的 基本活动之一。因此，掌握销售拜访 技巧，是提高拜访效率的保障。
⑴目的
⑴步骤
准备问题 避免主观判断 说听4/6原则
⑵要点
5、方案介绍技巧
通过介绍方案的特征，以及特 征带来好处，联系到购买者本 身的利益，让客户接受我们
的方案，简称FBV技巧。
⑴目的
竞争优势比较
使客户认可方案价值
⑴步骤
热情、自信 逻辑性、可信的 抓住关键人物呈现
⑵要点
6、促进成交技巧
利害分析法：将客户的利害都摆出来让客户决定 “王总，它将会给您带来。。。的好处，同时，也存在。。。的弊端，这些弊 端我们通过。。。的手段尽量避免，您看这样行吗？”
最后障碍法：锁定客户需求 “王总，这个问题如果我们解决是不是就可以签约？”
警戒法：告知不签约的不良后果 “王总，如果现在不签约，我担心赶不上您要求4月底上线的要求。”
关联式：总结上次拜访结束时的话题，自然过渡 到本次拜访 “上次您说需要我们提供一份可行性报告，我今天 也带来了。”
守时 牢记拜访目的 陌生拜访时间不宜超过15分钟
⑶要点
3、开场白技巧
开场白是每次拜访见到客户的见 面语，特别是初次拜访的开场白， 它是建立良好的第一 印象的开始。
⑴目的
建立良好的第一印象 营造良好会谈氛围
异议的原因
理性原因 不愿意承担风险或改变现
状 想杀价或负担不起 对方案内容有误解 对方案内容缺乏了解 无法满足客户的需要 没有看到个人利益或价值
观偏离 谈判中的立场
⑴异议处理时机
预先处理
常见的异议
客户一定会提 到的异议
立即处理
客户重要关心 事项的异议
处理后才能继 续进程的异议
3.举止
职业：着装、行为符合职业要求 礼貌：言行遵守基本社会礼仪 知识：高效交流的基础
4.能力
销售能力：对销售和购买过程清楚，并能熟练应用销售基本技巧 顾问能力：对客户需求深刻理解，并能结合产品给出解决方案 产品能力：对公司产品发展和产品买点清楚，并能结合客户需求
一、专业销售技巧（Professional Selling Skills）
7、异议处理技巧
异议是客户用词语或者身体语言表现出来的 对销售过程的阻碍信号，它意味着对购买的 兴趣、对购买的抗拒、找借口脱身，综合起 来是没有发现产品对他的价值。在销售过程 中不同的阶段，客户都或多或少的存在异议， 合理的处理这些异议是取得承诺的必要条件。
感性原因 不喜欢销售人员 情绪处于低潮 借口、推脱 与竞争对手的关系更好
⑴步骤
保持积极的心态 保持职业的形象 注意所讲的第一句话 注意礼仪
⑵要点
4、提问技巧
提问是销售沟通过程中的核心技巧，也是销售 沟通中控制会谈、探索客户需求的重要手
段。通常有两种基本模式，一种是传统的提问 模式，一种是SPIN的提问模式以及两种混合的
提问模式。这里重点讲解传统的提问模式。
控制会谈 达成目的