现代推销技巧期末考核复习资料

现代推销技术一．狭义推销----商品推销：就是指企业的商品营销人员运用一定的方法和技巧，说服和帮助顾客购买某种商品（或劳务），以使双方需要得到满足的行为过程。

广义推销：任何人运用一定的方法和技巧，使特定的对象接受某种事物或思想的行为过程二．推销员的基础知识：1、企业知识2、产品知识3、市场知识4、顾客知识5、市场竞争知识基本能力：良好的语言能力，较强的社交能力，敏锐的洞察力，快捷的应变能力，很好的自控能力和自我激励能力，较强的挫折承受能力，高超的处理异议能力三．现代推销的基本流程包括：员工培训、推销准备、说服沟通、推销洽谈、异议处理、成交与售后服务四．服饰基本要求：1、干净2、得体五．推销人员礼节：1、握手：为高者，年老者，女士先伸手，来访时主人先伸手，告别时客人先伸手。

2、使用名片：初次见面，一般应主动递送；接受时，点头致谢，认真看一遍，并读出姓名，职务等。

收起时，应该放在重要的委托的地方。

六．推销准备：1、自我准备2、分析推销环境3、顾客心理研究和分析4、制定推销计划七．马斯洛的需求层次：1、生理需求：衣食住行2、安全需求：人身健康、安全，财产的安全，生活的安定3、社交需求：被他人或社会群体承认、接纳和重视，精神上有所归属4、受尊敬的需求：社会地位5、自我实现需求：充分发挥个人才能，实现人生目标八．完成销售计划：1、决定每月每日拜访次数2、决定拜访行程3、计划约见顾客的方式4、投入销售准备的时间5、顾客抱怨处理6训练与会议书时间九．寻找顾客的技巧方法：1、地毯式访问法2、连锁介绍法3、中心开花法4、关系介绍法5、广告开拓法6、个人观察法7、市场咨询法8、资料查询法十．接近顾客：who ，why ，when，where十一.MAN法则：支付能力人格审核需求分析十二。

苏格拉底法：就是在交谈开始时先就对方易于接受的方面谋求共识，然后逐步过渡到实质性问题十三。

是指推销人员运用各种方式：方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。

现代推销技术》课程练习题及答案一、判断题1.推销是一门科学,又是一门艺术。

（）2.推销的科学性在于推销的工作过程有一定的规律可循。

（）3.推销的核心在于寻找顾客。

（）4.推销是一个简单的工作过程。

（）5.推销过程中，要以推销产品的使用价值为前提。

（）6.推销人员的决不能忽视给消费者的第一印象。

（）7.古老的推销术产生于19世纪。

（）8.一名合格的推销人员应该只需具备应变能力和语言表达能力就可以了。

（）9.推销人员应该具备一定的产品和业务文化素质。

（）10.寻找顾客的方法，可以根据产品的性质来确定。

（）11.寻找顾客是推销的起点。

（）12.寻找潜在顾客是维持和提高营业额的需要。

（）13.推销人员不仅要维持老客户，还要开发潜在顾客。

（）14.推销人员可以把所有人当作自己的推销对象。

（）15.普通寻找法是一种省时省力的一种寻找顾客的方法。

（）16.应用广告拉引法时，推销对象的选择很容易控制。

（）17.资料查阅法获取准顾客的成本低，但要注意资料的时效性。

（）18.利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。

（）19.推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。

（）20.约见顾客的时间安排是否适宜，不会影响到约见顾客的效率，与推销洽谈的成败也没有关系。

（）21.在推销洽谈开始前，必须广泛收集和整理有关信息资料，为制定科学可行的谈判方案和谈判策略提供依据。

一般来说，这些信息包括市场信息、政策法规信息和有关洽谈对方的信息。

（）22.推销人员约见顾客之前要做好充足的准备。

（）23.约见老顾客与新顾客时，推销人员约见前的准备、准备内容是相同的。

（）24.约见企业用户是要比约见个人用户准备的内容要复杂。

（）25.洽谈的核心议题是质量。

( )26. 洽谈僵局的出现，意味着洽谈破裂。

（）27. 推销过程中，推销人员应该"少听少说"。

现代推销理论与实务复习资料1、现代推销：是以满足消费者的需求为中心，以向消费者宣传和介绍产品、说服消费者购买为手段，向消费者提供真正需要的满意产品的一种销售行为。

2、需要：是指人们在一定的生活条件下，为延续和发展生命而产生的对客观事物的渴求或欲望，是人们感受缺乏时的一种状态。

3、欲望：是指人想得到上述某些基本需要而产生的对具体满足物的愿望4、需求：是指对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望5、效用：是指人们在占有、使用或消费商品时得到的快乐和满足6、接近准备：是指推销人员在接近某一特定顾客之前进一步了解该顾客的过程。

7、推销洽谈：就是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买产品的过程，是推销人员向顾客传递推销信息并进行双向沟通的过程。

8、推销成交：是指顾客接受推销员的推销建议及其推销产品，并且立即购买推销品的行动过程，是推销员与顾客商定了具体交易，也是整个推销面谈过程的结束。

9、现代推销学的核心理念是需求及对需求的满足。

10、现代推销的主要手段是说服11、现代推销的特征：特定性、灵活性、双向性、互利性、说服性、多功能、实效性、高费用12、推销活动的基本原则：满足顾客需求原则、互利共赢原则、诚信原则、说服诱导原则、正当竞争原则13、推销员的职责：沟通关系、树立形象、促进成交、提供服务、搜集情报14、推销员的基本能力：组织协调能力、社交能力、语言表达能力、创新能力、机警灵敏的应变能力、观察能力、自我控制能力、把握机会的能力、检讨反思的能力、善于向别人学习的能力15、传统推销模式有：爱达公式、迪伯达公式、埃德伯公式、费比公式16、顾客资格审查主要从：购买需求审查、购买人资格审查、顾客支付能力审查、信用审查17、约见顾客的方法有：电话约见、信函约见、当面约见、委托约见18、顾客议价的主要策略：吹毛求疵策略、反向提问策略、声东击西策略、先价值后价格策略19、处理顾客异议的方法：直接否定法、间接否定法、补偿处理法、询问处理法、利用处理法20、现代推销与市场营销的关系？现代推销属于现代市场营销的一个重要组成部分，是销售的主要手段之一；市场营销与现代推销是整体与部分、战略与手段的关系；从企业的角度来说，现代推销是企业市场营销的一种手段和具体运用从推销实践来看，推销工作也必须要有企业营销活动相配合才能更有效；推销是在产品生产出来之后的营销活动，而企业营销工作在产品出来之前就已经开始了。

推销技术期末考试基本信息：[矩阵文本题] *1. 推销人员遇到的最多、最常见的顾客异议是（）（单选题） [单选题] *推销品的价格(正确答案)推销品的质量推销品的销售服务推销品的品牌及包装2. “为什么你们只提供半年维修服务？”是属于什么原因造成的顾客异议？（单选题） [单选题] *推销品的销售服务(正确答案)推销品的价格推销品的品牌及包装推销品的质量3. 推销人员最基本的职责是（）（单选题） [单选题] *A 搜集市场信息B 沟通关系C 销售商品(正确答案)D 提供服务4. 推销员说：“王总，您愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”其采用的是（）（单选题） [单选题] *A 馈赠接近法B 利益接近法(正确答案)C 产品接近法D 问题接近法5. 推销人员在推销宝马汽车时尤其要鉴定（）（单选题） [单选题] *A顾客决策权B顾客的信用C顾客的购买力(正确答案)D顾客需要与欲望6. 从现有顾客着手，设法使他们成为你新产品的目标顾客，挖掘出更多的交易的方法是（）（单选题） [单选题] *A 熟人访问法B 连锁介绍法C 现有顾客挖掘法(正确答案)D 委托助手法7. 推销人员在推销洽谈中使用让顾客亲自操作演示法最应该注意的问题是（）（单选题） [单选题] *A 演示的资料必须是真实可靠的B 讲解清楚操作要领(正确答案)C 突出推销重点D 选择恰当的时机和顾客8. 8. 下列选项中，由于顾客决策权有限而引起的顾客异议是（）（单选题） [单选题] *A 保险都是骗人的(正确答案)B 我们一直喝乐乐饮料C 我们还需要商量一下D 你们的商品不适合我们9. 2．下列现象中，属于成交信号的有( ) *A 顾客询问新、旧产品的比价(正确答案)B 顾客用铅笔轻轻敲击桌子C 客户询问能否试用商品(正确答案)D 客户皱眉10. 4．请求成交法的适用情况是( ) *A 依赖性强的顾客B 顾客已有购买意向，未做决定时(正确答案)C 解除顾客重大障碍后(正确答案)D 向老顾客推销(正确答案)11. 5．下列现象中，属于成交信号的是( ) *A 顾客询问推销品的使用方法(正确答案)B 顾客低头沉思后下意识的抬起头(正确答案)C 顾客接受推销人员的重复约见(正确答案)D 顾客用笔轻轻的敲桌子12. 以下选项属于常用的开场话术的为：（） *A、提及客户可能最关心的问题。

现代推销理论与技巧期末复习钦州学院商学院版权所有甘成峰单项：10个01、 1900年美国纽约大学率先开设“推销学”课程，1915年“全美推销协会”成立。

P1102、 1958年，欧美xxx会长（海因兹·姆·戈德曼）将推销过程程序化、公式化，总结出爱达模式、迪伯达模式和埃德帕模式，作品：《推销技巧—怎样赢得顾客》—标志现代推销学诞生。

P1303、推销企业产品是推销人员的核心职责和最主要的工作。

P4304、形体语言是指有意识和无意识的反应、动作和表情等，是除了语言之外的人们表达思想的手段。

P10505、风格调整就是通过自觉的努力来改变自己的沟通方式以适应别人的需要，使自己努力按照别人的方式来交流。

P11306、需求引导法是指推销员在向推销对象解释产品报价时，将其放在一个较大的需求背景下来介绍，让顾客认为只有马上去购买，才是最明智的选择，否则就会失去购买的机会。

P20607、同类比较法是指推销员在向顾客解释推销品的报价时，列举其他同类产品的价格，比较其他产品与本产品的优缺点，根据同质同价、优质优价、低质低价的原则推导出本产品价格的合理性。

P20708、相关比价法是指推销人员在向顾客做产品报价时，采用分析其他产品与本产品的比价关系的方式说明价格的合理性。

P20709、均衡价格法是指采用缩短时间单位或采用单一使用单位的方式分解价格，以减轻价格压力。

P20710、顾客异议分化解和消除：（1）、明修栈道，暗渡陈仓。

——对顾客提出的那些内容、对立界线比较模糊的异议，推销员可先表示理解，然后适当重复修正过的顾客意见，通过转换话题、转移重心，过渡到阐述自己的观点，从而运用非反驳的技术达到削弱异议、化解障碍的目的。

（2）、大事化小，小事化了。

——对顾客因情绪波动突然提及的异议，推销员可以采取搁置、拖延、转移话题的办法，先移情他处，等待此异议的心理支持状态转变后，再友好地从低温度回到这一问题上来，把一个尖锐的问题变为一个普通的问题，形成大事化小，小事化了，异议被削弱的结果。

1、推销的特点：（1）双向性（2）完整性（3）特定性（4）灵活性（5）高成本性。

2、推销的作用：对社会的作用（1）有利于新产品的研究与开发（2）推销人员创造了产品的效用。

推销对企业的作用（1）推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段（2）推销是企业。

（3）推销是提供销售服务、实现产品差异化的重要途径（4）推销是建立、维持顾客关系的重要纽带3、推销的原则：（1）满足顾客需要原则（2）互利互惠的原则（3）诱发原则又称诱导原则（4）效益原则（5）其他原则（使用价值、人际关系、尊重顾客）4、推销程序：（1）推销准备（2）寻找顾客（3）接近顾客（4）推销洽谈（5）顾客异议处理（6）达成交易5、推销活动三要素：推销人员（推销主体）推销品（推销客体）顾客（推销对象）6、推销员的职责与工作内容：（1）完成销售任务（2）做好售后服务及跟进工作（3）承担一定的市场管理性工作（4）其他行政工作。

（1、销售企业产品2、建立企业形象3、反馈市场信息4、与顾客建立联系5、提供服务）7、推销人员的职业素质：一般由思想、知识、智能、个性心理和身体五方面。

职业能力：基本思维能力、沟通能力、行动力、观察力，也叫洞察力、组织协调能力、社交能力、谈判能力。

8、吉姆模式：由推销品、公司、推销员的第一个字母的组合GEM，认为在推销活动中，顾客接受推销品，采取购买行动，实现推销成交是推销品、公司、推销员三个因素综合作用的结果。

9、推销方格:是指用来描绘推销人员对顾客及完成推销任务的关心程度及相互关系、反映推销人员推销心理状态的推销方格图案。

10、对推销的关心程度（1）事不关己型（1.1）既不关心顾客、也不关心推销，（2）顾客导向型（1.9）只关心顾客，不关心推销，（3）强销导向型（9.1）不关心顾客，只关心推销效果，（4）推销技术导向型（5.5）既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系。

（5）解决问题导向型（9.9）既关心顾客，又关心推销效果，既尊重顾客的购买人格，也关心顾客的实际需要。

现代推销技术总复习资料1现代推销技术总复习需要把握的基本概念推销推销观念程序化推销吉姆公式推销方格理论爱达模式费比模式利益推销MAN法则SPIN提问地毯式访问中心开花法利益接近法选择成交法需要把握的基本理论(1)推销的本质、内涵推销的原则推销的目标(2)推销员的素质与能力推销礼仪(3)四种推销模式的使用范围(4)寻找顾客的三原则及寻找方法如何建立顾客档案(5)事前准备的技巧(6)接近顾客的步骤、要领、方法与策略(7)如何营造良好的洽谈气氛●如何起用SPIN提问如何示范如何开展利益推销如何报价(8)如何讨价还价处理顾客异议的时机策略如何处理价格异议(9)如何识别成交信号如何把握成交时机简述成交的基本条件(10)为什么说成交并不意味着推销活动的结束，而仅仅是关系推销的开始需要把握的基本推销技巧一、寻找顾客技巧1、寻找顾客三原则：随时随地寻找准顾客、妥善运用人际关系、记得人际连锁效应2、MAN法则MAN 法则，引导销售人员如何去发现潜在客户的支付能力、决策权力以及需要。

作为销售人员，可以从下面三个方面去判断某个个人或组织是否为潜在客户：一是该潜在客户是否有购买资金M，即是否有钱，二是该潜在客户是否有购买决策权A，三是该潜在客户是否有购买需要N，3、帕列托法则帕列托法则，即80∶20法则，这是意大利经济学家帕列托于1897年发现的一个极其重要的社会学法则。

该法则具有广泛的社会实用性，比如20%的富有人群拥有整个社会80%的财富；20%的客户带来公司80%的营收和利润等等。

帕列托法则要求销售人员分清主次，锁定重要的潜在客户。

4、寻找顾客的方法见教材二、事前准备技巧1、计划准备1）计划目的：2）计划任务：3）计划路线：4）计划开场白：2、外部准备1）仪表准备：2）资料准备：3）工具准备：4）时间准备：3、内部准备1）信心准备：2）知识准备：企业及产品的知识、顾客的知识、竞争者的知识3）拒绝准备：4）微笑准备：三、约见顾客技巧1、约见的内容：1）确定约见对象2）确定访问事：3）确定访问时间：二选一法4）确定访问地点：办公地点、居住场所、公共场所、交际场所及其它。

现代推销学复习一、判断题1、介绍接近法是推销人员通过自我介绍而接近顾客的方法。

…………………（）×2、推销活动中完全不提什么异议的顾客才是好顾客。

……………………………（）×3、预防策略就是推销员发觉顾客将要提出异议时，自己主动抢先提出异议，然后自己回答。

………………………………………………………………………（）×4、询问法的理论依据是顾客异议的真实性。

…………………（）×5、在现代市场经济条件下，达成交易鉴定合同并不意味着推销活动的真正终结。

（）√6、形成推销障碍最基本的原因是顾客的认识。

………… （）√7、自我训练也是一种培训方法。

… （）√8、迪伯达模式是由美国人迪伯达根据自身经验总结出来的推销公式。

………（）×9、消费者购买行为具有购买者专业性强、批量大的特点。

………………………………（）×10、推销活动包括推销主体、推销客体、推销对象三个要素。

………………（）√11、推销是一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。

………………………（）√12、具有强力推销型推销心态的推销员是最理想的推销员。

……………（）×13、在推销过程中，推销员始终是主动的，而顾客始终是被动的。

…………………（）×14、产生购买行为的基础是购买能力。

…………………………………………（）×15、推销过程既是买卖双方的商品交易过程，也是推销员与顾客的感情交流过程。

（）√16、世界著名推销专家海因兹·姆·戈德曼的《推销技巧》问世表明了现代推销学的正式形成。

（）√17、产业市场具有购买者频次少，购买规模大的特征。

（）√18、推销是以满足消费者需要为中心，以生产为导向，这是现代推销的宗旨，也是市场经济的客观要求。

（）×19、顾客的无意注意是在主客观特殊条件下，由一定的刺激条件直接引起的。

（）√20、顾客的购买意向是决定推销工作重点的主要依据。

现代推销技术的复习要点第一篇：现代推销技术的复习要点1。

什么是顾客异议？其产生的原因有哪些？推销顾客异议即指推销人员在推销过程中所遇到的各种阻力，即阻拦推销活动顺利开展的各种主客观因素推销异议是推销活动的一种必然现象推销异议的形式和内容多种多样推销异议形成的原因错综复杂产生的原因有；顾客的需求，顾客需求是顾客产生购买行为和形成推销异议的最基本原因顾客的成见，顾客成见属于顾客认识方面的一种异议根源顾客的支付能力是影响交易行为的一个重要因素是实现交易的物质保证顾客的购买习惯顾客的自我表现欲2，什么叫做顾客资格认定？其意义何在？顾客资格认定是对顾客进行需要，支付能力和决策权的资格审查意义: 通过确定顾客选择的标准以及对顾客进行资格审查，为寻找合格的目标顾客提供有效的方法（推销人员从哪些方面去审查顾客资格）进行顾客购买需求审查消费需要是顾客购买商品的基本条件推销员必须清楚顾客是否需要何时需要需要多少三方面进行顾客支付能力审查进行顾客购买决策审查3推销成交之后应注意什么？1)建立良好的顾客关系如表达友好之情亲身拜访信函问候电话致意注意收集顾客信息建立顾客档案维持与顾客的关系与顾客保持畅通的信息沟通渠道2)提供优质的售后服务为顾客提供优质的配套服务几时处理顾客投诉3）反思推销工作过程4.处理顾客异议的原则尊敬顾客的购买异议不要与顾客争吵设法破解有关秘密异议谨防卷入各种异议5.推销为何注重向顾客推销产品使用价值推销人员必须认识到自身产品的基本效用，需让顾客认识到产品的使用价值应向所有的顾客推销产品的使用价值推销员应明确推销品给顾客带来的各种利益和好处应向顾客提供解决问题的方法所有产品都具有使用价值推销应针对顾客具体利益进行说服6.如何理解推销的完整含义推销是企业通过人员或非人员的方式运用各种推销技巧和手段帮助和说服现实的或潜在的顾客接受特定的产品劳务和推销观点的整体活动过程推销的基本任务是说服顾客接受产品劳务和推销观点推销是一种互惠互利的活动具有双重目的推销从表面看是一个卖的过程，实际是买的过程，即帮助顾客购买的过程推销应以为顾客服务为宗旨贯彻始终7.爱达模式的内容和适应范围把顾客的注意力吸引到或转移到所推销的产品上，使顾客对所推销的产品产生兴趣，激发顾客的购买欲望，最后促使顾客采取购买行动适用于店堂推销如柜台推销，展销会推销，适用于易于携带生活用品和办公用品的推销，使用于新推销员进行推销和陌生推销对象的推销8.推销应具有那些素质与能力政治素质要有正确的推销思想良好的推销职业道德树立全心全意为顾客服务的思想培养百折不饶的进取精神业务素质熟悉业务熟识行情善于观察善于言辞文化素质文化知识专业知识业务技能、法律素质要有强烈的法律意识要有丰富的法律知识灵活运用国家各项经济法律二案例分析1, 推销成交的方法技巧、请求成交法(直接成交法)假定成交法小点成交法（局部成交法）选择成交法其他限期成交法从众成交法保证成交法优惠成交法最后成交法激将成交法让步成交法欲擒故纵成交法2，推销洽谈策略互利型洽谈策略休会开放留有余地私下接触最后期限假设条件润滑策略利己型洽谈策略声东击西利用最后期限策略先苦后甜战术疲劳战术价格陷阱策略先发制人曲线求利扬长避短顾客异议异议的形式需求产品价格货源购买时间权利财力推销人员形成异议的原因顾客的购买需要顾客的成见顾客的支付能力顾客的自我表现欲顾客的购买习惯处理顾客异议的原则尊重顾客的购买异议不能与顾客发生争吵设法有关的秘密异议谨防卷入各种异议处理顾客异议的基本方法预防法但是法利用法反驳法补偿法询问法寻找顾客的方法闯见访问法连锁介绍法中心开花法个人观察法委托助手法选择接近顾客产品接近法利益接近法表演接近法问题接近法馈赠接近法推销洽谈的程序洽谈准备洽谈导入（导入中性话题）正式洽谈洽谈技巧提问方式开放式封闭式推销方格推销员无所谓型1.1顾客导向型 1.9 推销导向型 9.1 推销技巧型 5.5 解决问题型9.9顾客漠不关心型软心肠型防卫型干练型寻求答案型第二篇：现代推销技术案例1、华人首富李嘉诚的推销之路李嘉诚先生是华人当中名副其实的首富，但其创业初期有过一段不寻常的推销经历。

现代销售理论与技巧复习题第一章1.填空 AB 卷：销售指的是公司营销组合策略中的人员销售，即公司销售人员经过传达信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适合的产品知足顾客需求，以实现两方利益互换的过程。

对销售内涵的认识应掌握以下几点：销售时以顾客需求为导向的，是一个剖析需求、判断需求、解决需求、知足需求的过程。

2.填空：销售的特色1）针对性2）灵巧性3）双向性4）互利性 5）说服性 6）高成天性3.B 卷判断：中国公司的促销手段中，当属人员销售开支最大。

（√）4.判断：销售作为一种社会经济活动是人类社会发展到必定历史阶段的产物。

（√）5.填空： 1958 年，有名的销售专家海因兹 .姆 .戈德曼的《销售技巧—如何博得顾客》一书的问世，标记着现代销售学的出生。

6.填空：一个完好而典型的销售过程，包含找寻客户、靠近客户、洽商交流、达成交易、售后服务、信息反应六个步骤。

第二章1.填空：销售的基石是人类的需要。

2.填空：人类需要的类型1）生理性需要2）社会性需要。

3.判断：社会性需假如人类独有的。

（√）4.填空：创建出客户需求是对客户需务实行管理的最高境地。

5.简答：简述如何创建顾客需求？1）价值看法创新法 2）改变花费方式创新法 3）改变生活模式创新法 4）创建市场需求创新法 5）传达花费标准创新法。

6.填空：顾客对销售接受过程的三个阶段，即认识过程、感情过程和意志过程。

7.判断：顾客的购置行为其实不都是理智的，在多半状况下是感性的。

（√）8.填空：顾客对销售活动的感情过程，大概可分为四个阶段：1）喜爱阶段2）激情阶段3）评论阶段 4）决议阶段。

9.判断：销售活动的成功与否，不单取决于销售员的勤劳努力和商品的价廉物美，还取决于顾客一方的主动配合和努力。

（√）10．填空：销售人员在每次详细的销售活动中一定关注和衡量两个重要方面，一是销售产品，二是成立坚固的顾客关系。

11.用绘图的方式画出销售方格与顾客方格的关系。