会展市场细分及目标市场定位培训教材ppt

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会展市场细分及目标市场定位培训教材ppt

目标市场 Targeting
STP营销战略实施
1. 确定市场细分标准
2. 细分市场 3. 够了细分市
场特征
1. 评估不同细分市场的吸引力
2. 分析目标市场选择的因素
3. 选择目标市场
1. 为每个目标细分市场确定可能的定位观念
2. 选择、发展和传播所挑选的定位观念
案例解读
任务1 进行市场细分
市场细分含义与意义
背景：20世纪50年代，美国营销专家温德尔.斯密提出的。标志市场营销由大众化营销进入目标营销阶段。
含义：在市场调研的基础上，根据总体市场上不同消费者需求和购买行为的差异性把总体市场划分为若干个具有共同特征的子市场。
依据：消费需求的差异性消费需求的类似性企业经营能力的局限性（市场竞争日趋激烈）
观众及潜在观众年龄、性别、职业、收入、教育程度、兴趣、爱好、生活方式等
；对于展品（服务）购买动机、追求利益、使用频率、品牌与商标的信赖程度等
会展业市场细分流程
广州会展策划师等34工种直接入户享受广州市民相关福利政策；各地技能人才福利政策——技能型人才逐渐受重视与现实困境。区域-人职业特征技能人才的真实需求？市场的反应？大众化人的需求都是技能人才的需求
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大专
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市大场学本细科分及的以基上础是消费需37 求的差26异性（7 ）1
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专业技术人员/教师/医生 46
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机关事业单位一般职员
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市场细分、确定目标市场和市场定位概述PPT课件( 29页)

•
5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。
•
6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。
宣传哪个（些）差异点？ • 产品差异化
形式（尺寸、形状）特色（指产品的基本功能的某些增补，例如汽车的后窗除
霜特色）
性能质量（产品的设计和使用与预定标准的吻合程度）
• 产品差异化
耐用性可靠性（一定时间内产品保持不坏的可能性）可维修性（出了故障或用坏后可以维修的程度）风格（产品给予顾客的视觉和感觉效果）设计（影响产品外观和性能的全部特征的组合）
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
•
14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
•
15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。
M1 M2 M3
P1 P2 P3
密集单一市场（选择一个细分市场）
M1 M2 M3
P1
M-市场
P2
P-产品
P3
有选择的专门化（选择若干个细分市场，每个市场都有吸引力，也符合公司要求）

第三章会展营目标市场的选择精品PPT课件

（3）由于多元化分散经营，可能使企业的资源配置不能有效集中，影响某些优势的发挥。
会展企业在采用差异性目标市场战略时，应注意：必须保证所选定的目标市场由于总销量扩大所带
来的总收益的增加要大于营销总成本费用的增加。
3、集中性营销战略
集中力量进入一个细分市场（或是对该细分市场进一步细分后的几个更小的市场部分），充分满足某些参展商特定的需求服务，这就是集中性营销。
四、会展市场细分的标准
地理变量参展行为
参展商因素人口统计因素
（1）地理变量
地理细分是指将会展市场划分为不同的地理单位，如国家、地区、省市等，会展企业可以选择一个或几个地理区域开展业务，但要注重不同地区在需求和偏好方面的差异。
一个国家的资源分布、气候条件、产业布局、历史传承等因素的影响，一般在地理上会形成若干个产业区。
人口统计特征主要包括：
参展人员的年龄、性别、职业、收入、婚姻状况、文化程度、家庭结构和规模、家庭生命周期、宗教信仰、种族和社会阶层。
上述因素对参展人员的消费心理、消费习惯以及消费效果评价有着重要的影响。人口统计特征是细分参展商的一个重要依据。一个原因是参展商需要、欲望和使用率经常紧随人口统计特征的变化而变化。另外一个原因是人口统计特征比绝大多数其他变量更易衡量。
目标市场选择:
是指会展企业为实现预期目标，选择进入一个或若干个细分市场的过程。
在市场细分的基础上，根据会展企业的经营目标和经营能力，选择有利的细分市场作为会展企业营销的目标市场。是会展企业制定营销战略的首要内容和基本出发点。
二、会展目标市场选择要考虑的因素？
1、有一定的市场规模及发展潜力 2、竞争者未完全控制 3、符合企业目标和资源能力

市场细分、目标市场、市场定位ppt课件

心理学：
观点意识
9
细分市场
1
2
3
26~40 男性高
41~65 男性中
65以上男性低
专卖店低
百货商场中等
折扣店高
追求时尚强烈的名牌意识
注重舒适
经济节约
有时讲究名牌很少追求名牌
2、产业市场细分
来源忠诚度平均采购规模产品用途地理位置特征重要性
10
公司规模使用度业务类型采购状况
1、单一市场单一产品 2、单一市场多种产品 3、多个市场单一产品 4、多个市场多个产品 5、全面覆盖市场产品
12
五、市场定位
1、定位是对现有产品的创造性实践
2、定位起始于一件产品、一项服务、一家公司、一个机构、或者是一个人，但并非是对产品或服务本身做出什么行
动，而是针对潜在顾客的心理采取行动，要在潜在顾客心目中确立产品或服务的特殊位置
……
三、细分市场的评价
细分市场的吸引力
• 大小、成长性、盈利率、风险…… • 说服其他细分市场的成员改变其购买是否容易 • 这个细分市场对公司的业务发展是否有足够的价值
公司的目标和资源
• 该细分市场是否符合公司的长远发展目标 • 公司是否具备在该细分市场获胜所需的技术和资源
11
四、目标市场的选择
14
五、市场定位
2、差别化内容的选择 3、市场定位中的沟通 4、市场定位时常犯的错误
15
3、定位追求的首要目标是在某个或某些方面成为潜在顾客心目中的第一
市场定位
目标市场
差别化
定位沟通
13
五、市场定位
1、差别化的内容
产品质量/成本/特征/性能/

市场细分目标市场决策和定位培训教材(PPT 53页)

第一节市场细分的概念和基础第二节市场细分的方法、原则与作用第三节目标市场决策第四节市场定位
通过本章学习，了解市场细分、市场选择、市场定位等目标市场营销战略各步骤的含义及其联系，掌握市场细分的作用和依据，应用市场细分原理和市场定位方法，处理企业目标市场营销中存在的各种问题。
业为满足现实或当生产者把市场细
潜在需求而开拓分为若干个子市场
和要进入的特定后，生产者将选择
市场。
其中一个或多个子
市场作为自己要发
一、目标市场及评估
目标市场的要求
可识别性
可进入性
可盈利性
可稳定性
一、目标市场及评估
目标市场的选定标准
有一定的规模和发展潜力
竞争者未完全控制
符合企业目标和能力
集中性营销战略
集中性市场战略是将整体市场分割为若干细分
市场后，只选择其中一个或少数细分市场为目
标市场，开发相应的市场营销组合，实行集中
营销。
子市场1
市
场
营
子市场2
销
组
合
子市场3
B
三、目标市场战略与选择
目标营销战略的优缺点
三、目标市场战略与选择
影响目标市场战略的因素
企业资源能力产品的特点市场的特点产品市场生命周期
“定位”是由广告经理艾尔·列斯（Al Ries）和杰克·特劳特（Jack Trout）提出的。他们把定位看成是对现有产品的创造性实践。
一、市场定位的意义定位的起源
二、市场定位的分类
（一）初次定位与重新定位（二）针对式定位与创新式定位
二、市场定位的分类
利益定位
市

第4章-会展市场细分与定位_重庆大学_会展营销_课件

第4章会展市场细分与定位
4.3.1 目标市场的选择条件
★会展目标市场具有一定的市场发展潜力
1.选择尚未开发过的会展细分市场作为目标市场，可通过抽样调查获得其一定时段可能形成的参展企业数/次和平均意愿价格的乘积作为该会展目标市场的潜量估算值。 2.选择已经开发的各会展细分市场，可根据已有的一定时段的参展企业数/次和会展消费水平的乘积作为该会展目标市场的潜量估算值。 3.根据“帕累托图”对会展企业已进入的各细分市场对本企业获利的重要程度进行分析。如图所示：
第4章会展市场细分与定位
4.1.2 会展市场细分的意义
★有利于会展企业科学地开发目标市场和取得良好的经济效益
会展市场的细分化有助于会展企业营销资源的合理配置。会展企业可以根据市场需求程度状况，根据自身条件和市场竞争状况扬长避短，集中企业有限的人力、物力、财力资源开发特色会展项目，争取最佳经济效益。
会展企业进行市场细分要注意细分的实用性与有效性。一般说来，会展市场有效细分的条件与原则如下：
可衡量性
•可衡量性是指会展市场经过细分后具有明显的差异性，每一细分的会展子市场的展位认购力大小和规模大小都能被衡量，从质与量两个方面可以为会展企业制定营销决策提供可靠依据。 •如果会展市场的细分变量很难衡量，会展企业不能获取明确表现会展消费者不同特征的确切资料的话，就无法界定市场，该细分的
影响经营效率
第4章会展市场细分与定位
4.3.3会展目标市场的营销策略
★集中性市场差异营销策略
即会展企业在会展市场细分的基础上，选择一个或少量细分市场作为会展目标市场，为充分满足某些参展企业特定的需求服务，而集中企业自身营销力量实行高度的专业化经营，以占领其大量市场份额。

《会展市场细分》课件

《会展市场细分》PPT课件
本课件将介绍会展市场细分的定义、意义，方法和步骤，以及会展市场的细分。我们还将讨论会展市场细分的重要性、实例和挑战，以及市场细分的未来发展趋势。
市场细分的定义和意义
1 定义
市场细分是将市场划分为具有共同需求和特征的细分市场的过程。
2 意义
通过市场细分，企业可以更好地了解目标市场并定制营销策略，提高营销效果。
汽车展览
为汽车制造商和汽车爱好者展示最新车型和汽车技术的盛会。
旅游博览会
为旅游机构和旅游爱好者提供展示旅游目的地和旅游产品的平台。
会展市场细分的挑战
1 市场数据获取
2 多样化需求
获取准确和全面的市场数据是细分市场的挑战之一。
不同细分市场有不同的需求和特点，企业需要灵活应对。
3 竞争激烈
在细分市场中，竞争激烈，企业需要有竞争优势才能脱颖而出。
2 提高市场竞争力
通过个性化的营销策略，企业能够在细分市场中获得竞争优势。
3 满足客户需求
细分市场能够更好地满足不同客户群体的需求，提高客户满意度。
会展市场细分的实例
科技展览
为科技公司提供展示最新产品和创新技术的平台，吸引科技行业专业人士。
婚纱展览
为准新娘和准新郎提供展示和选择婚纱、婚戒、婚宴等服务的机会。
市场细分的方法和步骤
1
目标市场确定
2
根据数据分析，选择最具潜力的目标市
场。
3
定位和营销策略
4ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
制定定位策略并针对不同细分市场制定个性化营销策略。
市场研究
收集市场数据，了解潜在客户的需求和特征。
细分市场划分

第4章-会展市场细分与定位-重庆大学-会展营销-PPT课件

第4章会展市场细分与定位
4.1.4 会展市场细分的要求
进行市场细分，要求企业对市场的每一部分都予以关注，同时又要求具有实用价值。正确的或适当的市场细分必须符合以下几点要求。
需求必须存在差异
市场细分标准必须是可以衡量的
会展市场细分的要求
考虑信息沟通渠道
从企业的实际情况出发，
量力而行
第4章会展市场细分与定位
第4章会展市场细分与定位
4.3.2 选择会展目标市场的步骤
会展企业确定目标市场是细分市场的基础上进行的，怎样选择一个有利的会展目标市场，这是一项细致的工作。一般来讲，确定会展目标市场须要经过以下几下步骤：
细分市场评价会展细分市场预测会展细分市场发展趋势选择会展目标市场制定会展目标市场策略
因此，要把会展项目定位在参展企业的脑海里，必须从参展企业的角度出发，站在参展企业的立场设身处地进行思考，而不能从会展主办企业的角度一厢情愿地设想。
第4章会展市场细分与定位
4.4.1 分析会展市场特性
会展企业均选择市场容量最大、利润量最大的市场作为目标市场。
会展企业在指导思想上急功近利，只考虑企业的目前利益，而看不到企业的长远利益。
多数谬误
第4章会展市场细分与定位
4.3.1 目标市场的选择条件
★会展目标市场符合企业的目标和能力会展企业选择目标市场必须具备开发该市场所需的人力、财力、物力资源条件，同时还必须符合企业最终的发展目标。只有选择那些企业有条件进入、能够充分发挥自身资源优势的市场作为目标市场，会展企业才能增强拓展与竞争能力，以获得最佳效益。
会展市场营销组合1
会展市场营销组合2
会展市场营销组合3

第二章会展市场调研和市场定位(PPT)

第二十九页，共五十页。
地理变量 (dìlǐ)
第三十页，共五十页。
会展城市(chéngshì)的细分趋势
第三十一页，共五十页。
§3.1.3市场(shìchǎng)细分的原那15f804dc228.html
第三十八页，共五十页。
差异性营销(yínɡ xiāo)
第三十九页，共五十页。
第四十页，共五十页。
集中性营销(yínɡ xiāo)
优点：可集中在特定会展市场占领优势，并实现一定的规模效益。有利于提高会展企业的知名度与市场占有率
缺点： (quēdiǎn) 经营风险较大
如细分市场不够大，那么将面临的竞争压力较大
āo)市场的选择
• 会展目标市场：即会展企业为实现预期目标而拟进入的市场，是会展企业营销(yínɡ xiāo)活动所要满足的市场。目标市场选择是指估计每个市场细分的吸引程度，并选择进入一个或假设干个市场的过程。
第三十四页，共五十页。
§3.2.1会展目标市场的选择(xuǎnzé)模式
第四十一页，共五十页。
第四十二页，共五十页。
3.3会展目标(mùbiāo)市场的定位
第四十三页，共五十页。
第四十四页，共五十页。
§3.4会展目标(mùbiāo)市场定位的内容
第四十五页，共五十页。
3.4.1会展目标市场(shìchǎng)的定位原那么
• 消费者导向(dǎo xiànɡ)原那么 • 差异性原那么 • 规模效益原那么 • 市场过程的可控制性原那么
内容(nèiróng)总结
工程二会展市场调研和市场定位。会展市场细分、选择、定位。会展营销的主体 (zhǔtǐ)通过对与经营决策相关的数据进行方案、收集和运用相应的分析方法进行分析，并把分析结果与管理者沟通的过程。§1.2 会展市场调研的的内容和目的。S 〔Strength优势〕是组织机构的内部因素，具体包括：有利的竞争态势。T〔Threat 威胁〕也是组织机构的外部因素，具体包括：新的竞争对手。〔作业时间： 2021.10.8-2021.11.8〕

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依据：消费需求的差异性消费需求的类似性企业经营能力的局限性（市场竞争日趋激烈）
市场细分的发展过程
规模营销
Mass Marketing 规模生产，规模分销。
细分营销
企业将市场进行分解，使其服务更紧密地与一个或多个细分市场的需求相一致。
特色营销
把注意力集中在细分市场内部的亚群体上：特色群体是一个更加狭窄的群体。
2. 选择、发展和传播所挑选的定位观念
案例解读
任务1 进行市场细分
市场细分含义与意义
背景：20世纪50年代，美国营销专家温德尔.斯密提出的。标志市场营销由大众化营销进入目标营销阶段。
含义：在市场调研的基础上，根据总体市场上不同消费者需求和购买行为的差异性把总体市场划分为若干个具有共同特征的子市场。
市场细分的实际应用分析
• 从市场细分到营销组合
即首先将一个异质市场细分为若干个“子市场”。然后从若干子市场中选定目标市场，采用与企业内部条件和外部环境相适应的目标市场策略，并针对目标市场设计有效的市场营销组合。
• 从营销组合到市场细分
即在已建立营销组合后，对产品组合、价格、分销及促销等作出多种安排，将产品投入市场试销；再依据市场反馈的信息，研究购买者对不同营销组合存在的差异，进行市场细分选择目标市场；再按目标市场的需求特点，调整营销组合。
72 72
高中/企技业术40选学－校择50/目岁中标专/市职场高的前1提5199是进行4668市场细151分（
9 14
）
3 11
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大专
54
24 8
8
市大场学本细科分及的以基上础是消费需37 求的差26异性（7 ）1
41 22
专业技术人员/教师/医生 46
25 6
2
21
机关天事然业气单市位场管理细人分员和手机市15 场细分9哪个更2 为迫切1 ？ 1 1
标准选择的灵活性
方便面的市场细分
按肉类细分
牛肉味、猪肉味、海鲜味、鸡肉味
按口味细分
红烧味、洋葱味、清淡味、麻辣味、辣味
按档次细分
0.7~1.2元、1.5~2元、.2.5~4元
按使用状况细分袋装、杯装、碗装
一般情况，各种变量最终的落脚点还是人的变量因素
最终用户所需产品用户规模顾客需求
建筑公司
所选择的子市场有足够的发展潜力。
细分市场应该是企业经营活动能够达到。
细分市场对营销组合中各要素的变动做差异性反应。
问答与探讨
PP（品牌） SX（属性）
华丹干啤
华丹11 度
雪花
金士百干啤
金士百
其它
细分20市－场29岁是对企业的产7品5 进行细30 分（9 ）5
30－39岁
76
42 12
9
观众及潜在观众年龄、性别、职业、收入、教育程度、兴趣、爱好、生活方式等
；对于展品（服务）购买动机、追求利益、使用频率、品牌与商标的信赖程度等
会展业市场细分流程
广州会展策划师等34工种直接入户享受广州市民相关福利政策；各地技能人才福利政策——技能型人才逐渐受重视与现实困境。区域-人职业特征技能人才的真实需求？市场的反应？大众化人的需求都是技能人才的需求
会展市场细分及目标市场定位培训教材ppt
会展营销
会展市场细分及目标市场定位培训教材ppt
会展市场细分及目标市场定位
教学内容与目标
熟悉市场细分的含义及意义熟悉会展市场细分的基本程序；掌握会展市场细分的原理、方法；能够结合具体的调研分析进行市场定位并选择合适的目标市场。
故事导入
故事导入
木
材公
家具公司
司
包装业
原木
大客户
加工木材
中客户小客户
价格服务质量
拓展顾客
目标
…… 从未乘过飞机的人 …… 体验
害怕
肯定
变
无所谓态度
量标
准
…… 高收入有能力乘飞机列因
年龄性职业收入教育婚姻别
住址
气候
素分
婴儿男农民
高
文盲未婚城市温带
微观营销
Micro marketing 为满足具体的个体消费者和地域而特制产品及营销计划的行为。
市场细分的意义
意义：有利于企业发现新的营销机会有利于企业巩固现有的市场有利于企业制定营销战略和策略有利于企业有效地利用营销资源
市场细分的原则
可衡量性实效性可进入性反应差异
子市场的购买力等有关数据能够被大致测量。
STP营销战略
市场细分 Segmenting
STP
市场定位 Positioning
目标市场 Targeting
STP营销战略实施
1. 确定市场细分标准
2. 细分市场 3. 够了细分市
场特征
1. 评估不同细分市场的吸引力
2. 分析目标市场选择的因素
3. 选择目标市场
1. 为每个目标细分市场确定可能的定位观念
层细
儿童女工人
中
小学已婚郊区热带
分青年
学生低中学离婚乡镇寒带
中年
教师
大学
农村
老年
其他
多因素综合细分
新标准，再细分法
2004年，“他她饮品”的市场细分方法很独特，在此之前，国内饮料界、水厂商的市场细分方法主要按年龄段分类，或是按照饮品的品种来分类，（单品种饮料，比如橙汁、苹果汁等，混合果汁饮料；混合果汁饮料——农夫果园）或按功能分类。而他她饮品的细分方法却跳出了这种思路：横向切开，按男女来分。
会展市场细分
会展业市场细分标准
会展市场细分的标准
细分标准
具体变量
地域环境变量参展企业类型参展目标
国别、城乡、气候、交通、地理位置区域经济结构、产业布局及发展态势
企业所处产业性质、企业规模与盈利能力、企业发展战略、企业生命周期等
了解市场、企业宣传、企业营销、产品推介
人口环境
人口环境
专业观众特征
人口变量
年龄、性别、职业、收入、教育程度等
心理变量行为变量
个性、兴趣、爱好、生活方式等
购买动机、追求利益、使用频率、品牌与商标的信赖程度等
产业市场的细分标准 1．最终用户 2 ．用户的规模和购买力 3 ．用户地点
服务业市场细分标准 1 ．服务时间和服务价格 2 ．顾客办理业务的复杂程度 3 ．顾客的心理和行为特征
机关事业单位一般职员
12
8
2
3
41
企业管理人员
25
15 5
4
51
企业普通员工
55
30 5
6
12
个体/私营业主
32
20 3
5
11
其他（学生、离退）
25
11 3
2
41
市场细分的标准和方法
形成需求差异的各种因素均可作为市场细分的标准。
细分标准
地理变量
消费者市场细分的标准
具体变量
国别、城乡、气候、交通、地理位置等

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