目录
第1章引言 (1)
第2章产品创新策略 (1)
2.1科研创新 (1)
2.2 产品革新 (2)
第3章销售渠道策略 (2)
3.1传统渠道策略 (3)
3.2电商渠道策略 (3)
第4章产品价格策略 (4)
4.1高端商务手机新产品的撇油定价 (4)
4.2中端商务手机新产品的满意定价 (4)
第5章广告营销策略 (5)
第6章华为公司成功开辟国际市场的策略 (5)
6.1“市场补缺”的进入战略 (5)
6.2顺应国家外交路线的市场拓展战略 (6)
6.2.1积极参展，吸引客户 (6)
6.2.2借助于合作关系、合资企业和战略联盟 (7)
6.2.3出口高科技产品，建树自主国际品牌 (7)
6.3运用关系营销以及服务营销的策略 (7)
参考文献 (8)
第1章引言
华为是全球领先的信息与通信技术(ICT)解决方案供应商，专注于ICT领域，坚持稳健经营、持续创新、开放合作，在电信运营商、企业、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势，为运营商客户、企业客户和消费者提供有竞争力的ICT解决方案、产品和服务，并致力于使能未来信息社会、构建更美好的全联接世界。目前，华为有17万多名员工，业务遍及全球170多个国家和地区，服务全世界三分之一以上的人口。
自于1987年成立于中国深圳。在20多年的时间里，华为全体员工付出艰苦卓越的努力，以开放的姿态参与到全球化的经济竞合中，逐步发展成一家业务遍及全球170多个国家和地区的全球化公司。本文主要针对华为的产品创新和国际营销进行分析和探讨。
第2章产品创新策略
作为一个高科技企业，华为从成立之初就将使命锁定在通信核心网络技术的研究和开发上。拥有企业自主知识产权和核心技术的产品，是华为技术创新的一个重要目标。华为明白，作为后起之秀，在科技含量高的通信领域，一定要形成自己企业的核心技术产品，才能赢得市场支持。通信设备的技术主要体现在硬件和软件上，而硬件和软件的核心技术又分别体现在芯片和核心软件(如基本算法、协议、信令等)上。1993年华为成立了基础研究部，专门负责研发华为通信设备所需要的专用集成电路(ASIC)。从此之后，华为坚持以每年超过销售额10%的比例投入到技术研发中。
2.1科研创新
近几年来，华为公司一直作为领军企业奋斗在科研创新的第一线，并取得了出色的成绩。最近更是在业界掀起了一波一波高潮：
1）12月1日，华为中央研究院瓦特实验室在第57届日本电池大会上正式宣布，在锂离子电池技术领域实现了重大突破，随后推出了全球首个高温、长寿命超级石墨烯基锂离子电池。李阳兴博士表示，华为将于2016年12月底正式对
外发布超级快充手机。2016年以来，三星等公司饱受“电池问题”困扰，华为这次在电池领域的“重大突破”，让世界再次将目光聚焦于华为。
2）美国时间11月17日凌晨，华为主导的Popar Code(极化码)方案被3GPP(第三代合作伙伴计划)RAN187次会议采纳，并被最终确定为eMBB场景下控制信道编码的解决方案。为争夺“5G时代”的话语权打下了坚实的基础，就目前看来，华为尚需要继续在通信技术标准领域开疆拓土，方能成就其一代通信技术霸主地位。
3）11月30日，华为连同科研院校、工业制造、能源电力等不同领域的顶尖机构成立了“边缘计算产业联盟”，而这标志着华为正在向下一个热点进发。
就这一系列的成就来说，华为在前沿领域的布局已经开始显露出一个世界级企业的野心，我们有理由相信，华为的“技术革命”不只是个“噱头”。
2.2 产品革新
就拿年度旗舰华为Mate 9来说，这款手机突破了智能手机领域多项瓶颈与门槛。首先，它搭载了一颗凭借自主研发赶超业界一流水平的麒麟960。得益于最新UFS 2.1存储技术的加入，华为Mate 9无论是加载大型3D游戏、还是多应用同时运行，都可以实现极速响应。而且为了满足现代生活对移动支付的需求，麒麟960在发布之时就获得央行和银联双重安全认证,成为全球首款获得金融级安全认证的手机芯片。此外，华为研发团队对Android 7.0系统从底层进行了深度优化，解决了安卓手机用户长时间使用后出现卡顿的困扰。这一系列极具前瞻性的创新使得Mate9自11月14日发布以来，目前的销量已经超过百万。华为Mate系列一直致力于优化用户每一处细小的体验，以革新、延续、发展的姿态,力求送到用户手上的产品更完美。
第3章销售渠道策略
《孙子兵法》有云:“五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生。”商场如战场，这是一个强强争先、弱肉强食、群狼并举的时代，没有永远的行业霸主，也没有一劳永逸的商业模式，品牌营销特别是渠道营销的风云骤起更是成为各行各业的新常态。
3.1传统渠道策略
2009年被称为“3G元年”，依靠运营商千元定制机+高额补贴，以中兴、华为、酷派、联想为代表的国产手机品牌快速发展，在2008-2013年的短短五年时间占领近50%的市场份额，“中华酷联”也成为3G时代手机行业抵御”外侵“的主要力量。华为—作为“中华酷联”的核心成员在“3G时代”依靠自身强大的研发实力，依托与运营商的战略合作关系，借助其定制机的强势销售渠道，以及和经销商、手机连锁店、手机城的合作，向市场推出高中低端多款机型，华为手机产品遍布全国一二三线城市，最大范围覆盖各类人群，满足不同消费者的需求。利用中低端机型打开华为的手机市场，保证了其销量及市场份额处于市场第一集团。作为全球领先的电信解决方案供应商，“不仅仅是世界500强”的品牌口号更是让消费者在购买时底气十足。
3.2电商渠道策略
跟在运营商屁股后面跑，在风和日丽时，日子还马马虎虎过得去，随着运营商用户增长放缓，甚至出现负增长，这对华为、中兴、联想、酷派等较为依赖运营商渠道的手机厂商十分不利。倘若继续跟随运营商的步伐走，华为未来的处境会很尴尬。
与此同时，小米手机以所谓“互联网思维”，引发了智能手机革命。华为手机2013年即当机立断，迅速推出独立的互联网手机品牌“荣耀”，全面布局电商渠道。荣耀系列中高端手机以高性价比、高品质赢得了市场的认可。2013年年底华为将荣耀作为独立品牌进行运营，推出荣耀3C，荣耀3X。并推出华为瞄王，旨在借助电商渠道大力发展中高端机型，提高其品牌价值以及产品利润率；截止2014年11月11日23: 59，华为荣耀“11.11找抽节”实现全网销售突破10.6亿元，问鼎京东、苏宁易购、1号店、亚马逊、唯品会五大电商手机类目销量冠军，获得淘宝天猫全品类产品销售第二名；2015年在11月12日，在天猫北京发布会上公布的“手机英雄榜”上，华为11.23亿元的销售额和小米103万台的销量分别斩获了销售额第一和销量第一的宝座；而硝烟还未散尽的2016年“双十一”，在天猫手机全球热销榜上，荣耀夺得销售量和销售额两项冠军。
华为公司已成为全球智能手机市场上增长最快的公司之一，他敢于用华
为手机品牌冲击高端市场。尤为可贵的是，其虽然缺乏互联网基因，但主动顺应“互联网+”时代的营销趋势，从渠道策略上积极转型创新，成功打造出互联网手机品牌—荣耀，终于在中高端智能手机市场上成为苹果等跨国巨头的有力竞争者，也为“中国制造”走向“中国智造”的发展之路，积累了宝贵的经验。
第4章产品价格策略
4.1高端商务手机新产品的撇油定价
撇油定价就是新产品在推向市场之初，企业采用高价策略，获取高额的获利。一方面，高端商务手机技术含量高，华为要投入更多的人力、财力进行研发，如果新产品上市时定价偏低，势必影响到华为的投资回报。另一方面，相对于其他类型手机的目标消费群体得规模，高端商务手机面对的消费者数量规模较小，这些高端消费者通常讲究形象，而对价格的敏感程度相对偏低，尤其是东部的一些高收入消费者。如果高端手机制定的价格偏低，消费者对该手机品牌的心理定位就会相对较低。还有一些高端消费者认为高价格才能体现产品的高质量和高功能，价格偏低使得消费者对华为的高端商务手机的质量和功能产生不信任感。所以无论从华为自身的获利性还是从消费者的消费心理方面出发，华为新品高端商务手机应采取撇油定价策略。
另外，国外一流品牌手机企业在商务手机产品细分、市场运营上都已经积累了丰富的经验。在这种情况下，华为高端商务手机在采取撇油定价时，价格上要定的比它们的同类产品的价格略低一些，但拉开的距离又不易过大，采取价格逼近的策略，这样既能容易让消费者接受，同时挑战者的角色更加容易树立高端品牌形象。
4.2中端商务手机新产品的满意定价
满意定价策略就是企业主动放弃一部分利润，产品的价格在同类产品中处于中间的位置。除了高端消费者外，城市中还有一些中端商务手机的消费者，他们的收入中等，对价格具有一定的敏感性，高端手机的价格对他们来说有些昂贵。因为有高端高价的手机树立了华为手机品牌的高端形象，华为推出的中端商务手
机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品，而采取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。中端商务手机消费者在数量上相对较多，对中端商务手机的需求量也就较大，这意味满意定价既可以获得可观的利润，又可以增加了销量，从而扩大了市场占有率。
第5章广告营销策略
2014年以来，华为手机精品策略和品牌形象在全球获得成功的背后，日益成熟的广告促销策略也不可忽视。其娴熟的消费者沟通技巧和出色的广告传播，在全球屡获最具权威性、影响最广的重量级广告大奖，极大地提升了华为智能手机的品牌形象。2014年，在国内第21届中国国际广告节、第21届广东省广告优秀作品汇展暨自由创作大赛上，华为手机斩获金、银、铜等奖项；国际上，华为手机荣获国外权威科技媒体Android Central、Tom’s Guide、Android Authority 和GSM Arena等颁发的“IFA2014最佳智能手机”大奖。
诙谐幽默的广告也能使智能手机这样的产品变得生动、有趣，增加消费者的乐趣，容易被消费者接受。最近华为与三星在非洲苏丹“斗”广告牌标语的视频案例，更显示了作为国际技术精英的华为公司在市场操盘和营销策略等方面的日益成熟。视频背景为苏丹的一条路旁，三星广告牌上的文案赫然在目：“What is next?”用提问的方式吸引消费者的兴趣。近在咫尺的华为用同样大小的广告牌，文案曰：“Next is here！”三星接着换上了广告文案的下半部分：“Next is now！”紧接着华为则补充文案道：“Now is P8 ！”（P8是华为高端智能手机之最新旗舰系列）。针锋相对而不失幽默机智的广告战背后，折射出以华为为代表的中国自主品牌在国外市场对阵三星这样的顶级跨国公司时的自信和实力。
第6章华为公司成功开辟国际市场的策略
6.1“市场补缺”的进入战略
华为的海外市场的拓展通过扮演国际大市场中“市场补缺者”的角色来获得在海外市场的成功。华为在选择一个理想的市场时考虑几个方面：1）有足够的市场潜量和购买力；2）市场有发展潜力；3）对主要竞争者不具有吸引力；4）企业具备有效地为这一市场服务所必需的资源和能力；5）企业已在顾客中建立
起良好的信誉，足以对抗竞争者。针对这几个方面，华为认识到一些比较贫穷的国家并没有购买此类产品的支付能力，缺乏足够的市场潜量和支付能力，所以其没有把这些贫穷国家作为拓展的目标，认为只有目前手头紧，但未来经济发展有潜力的国家才是华为最合适的市场。
6.2顺应国家外交路线的市场拓展战略
华为依照国家的外交战略设计相应的海外市场开拓的营销路线，一方面在国家外交的背景下，长期稳定海外发展方向，另一方面在为经济外交做贡献的同时，优先获得政府的支持。顺应国家外交路线的营销战略在国际市场上，中国企业长久以来大量出口技术含量很低的低价产品，在此情况下，要让外国用户接受来自一个发展中国家的高科技通信设备产品，其难度可想而知。然而，华为公司巧妙地顺应国家外交战略，开展营销攻势，屡屡成功地克服了市场进入的困难。近年来我国外交战略呈现了三条主线：与世界大国建立战略伙伴关系，巩固和发展同周边国家友好合作关系，加强与广大发展中国家的传统友好关系。华为公司及时跟进上述的国家外交部署，积极开拓相关市场，采取了如下具体行动。
6.2.1积极参展，吸引客户
参展是开拓市场的有效方式。参加国内外的大型产品展览会或交易会无疑是企业展示实力和形象，以改善客户对企业的认识，接近客户的一个非常有效的方式。一方面工业品用户越来越依赖于通过参加展会来选择供应商，另一方面，展会是一个用户和供应商进行直接交流的一个很好的场所。在展会上直接展示自己的产品和服务的质量，同时宣传自己的企业形象，展会不仅仅可以加强同现有客户的关系，而且更可以使供应商遇见潜在的客户。华为公司频频参展，一有机会就到国际舞台上展示自己。通过这些活动华为逐渐消除了国际客户在与华为合作中的思想障碍。每个国家盛大的通信展在业内都是极受关注的，华为的展台和很多国际巨头连在一起，而且通常规模比它们更大、布置更细致，展出的也是华为最先进的技术和产品。很多人原本不了解华为，通过这些展览，首先会在视觉上有一种震撼效应，然后会关注华为的产品和技术，这其实不仅是一个宣传的过程也是一个品牌再塑的过程。
6.2.2借助于合作关系、合资企业和战略联盟
华为公司重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，积极探索在互利基础上的多种外部合作形式国际市场中的合资企业能够促进技术的转移、提供获取资源和市场的机会、帮助降低政治风险并提升企业的竞争地位，通过合资能够更快地进入市场并且取得回报，并且可以把企业的专业经验结合起来，这样合作伙伴进行合资的成本就会低于他们各自独立经营的成本。实践证明，通过与其他相关企业开展合作、合资经营，或建立战略联盟，都有助于企业克服进入外国市场的障碍，华为的实践充分验证了这些方式的效果。（1）、国际合资企业可以更好的了解当地的环境和市场。在具有较完备的技术能力和产品线后，华为也考虑以自有品牌和贴牌并行的方式开拓国际市场。通过建立这些合资公司，华为可以更全面的了解当地的市场，更有效的对当地的市场进行拓展。（2）、国际合资企业可以更快的进入市场，快速高效的进入分销渠道。（3）、国际合资企业可以获得合作企业相应的技术。（4）、国际合资企业可以降低成本，或者在生产、分销的两个或更多环节整合共有的管理费、运输和营销费用，从而获得规模经济。
6.2.3出口高科技产品，建树自主国际品牌
华为从一开始就非常重视自主的技术路线。华为把代理所获的微薄利润，点点滴滴都放到小型交换机的自主研发上，局部突破，逐渐取得技术的领先，继而带来利润，新的利润再次投入到升级换代和其他通信技术的研发中，周而复始，为今后华为的品牌战略奠定出口高科技产品，建树自主国际品牌。了坚强的技术基础。华为公司以拥有自己的核心技术为前提，以自主研发的设备抢占国际市场，赚取核心技术所带来的最大利润，而不是购买其他厂家的核心设备，简单组装后出口。
6.3运用关系营销以及服务营销的策略
运用关系营销策略，以顾客保留为导向，在拒绝机会主义的信念上，华为始终没有放弃，最终一个个突破，赢得了市场的认可。华为公司还强调接触的质量---与顾客沟通的质量也是非常的重要，公司要求要注意有效提高沟通的质量。高
度关注客户的需求。华为主张在顾客之间结成利益共同体并且与客户之间已经由相对松散的购销关系，转变为在技术研发、产品制造、市场营销等领域开展深层次合作的更紧密关系。运用服务营销策略，在国际电信业，客户们越来越注重设备供应商能否按照要求迅速推出相应的服务业务。为了建立快速响应客户的机制，华为建立了各服务中心。
参考文献
[1] 黄海峰.从麦芒4“骑行”发布看华为手机快速增长秘诀[J].通信世界，2015(21):26.
[2] 安吉.“荣耀现象”重新定义互联网品牌玩法[N].科技日报，2014-12-24(9).
[3]“就是它给了华为‘称霸世界’的野心？”.第一营销网，2016-12-7.
[4]“华为大步追赶苹果、三星”, 第一营销网, 2016-7-27.
[5] 朱晓玮.华为智能手机营销策略研究.苏州市职业大学商学院.江苏苏州215104
[6] 陈文汉.国际市场营销[M].北京：中国电力出版社，2010：190-191．
[7] 阿姆斯特朗，科特勒．科特勒市场营销教程[M]．俞利军，译.北京：华夏出版社，2012：559-561．
[8] [美]霍尔特，维吉顿著.王晓龙，史锐译.《跨国管理》.北京.清华大学出版社，2005 .
[9] 黄卫伟等编著，《走出混沌》，北京：人民邮电出版社，1998.
[10] [英]伊根著；林洪等译，《关系营销：剖析营销中的关系策略》，北京：经济管理出版社.
[11] 李小娟.华为公司国际营销战略研究.对外经济贸易大学, 2006.
参考案例： （一）华为技术有限公司是成立于1988年初的高科技民营企业。从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，专门为电信运营商提供光网络、固定网、移动网和增值业务领域的网络解决方案，是中国电信市场的主要供应商之一，并已成功进入全球电信市场。华为在全球设立了包括印度、美国、瑞典、俄罗斯等多个研究所，已连续数年成为中国申请专利最多的单位。 2008年,华为全球销售收入达到183.3亿美元,同比增长42.7%。2007年的实际销售收入为125.6亿美元,同比增长48%。华为的收入中75%来自国际市场,终端业务的销售收入也达到40亿美元,同比增长超过80%。终端业务80%以上的收入也来自国际市场。在华为海外市场中,包括欧洲以及中东、非洲在内的新兴市场,仍然是华为的主要海外收入来源。 华为自１９９６年起开始拓展国际市场，四年颗粒无收。为了争取客户，一方面，华为大力邀请客户来考察中国、考察华为。华为推出一条“新丝绸之路”，是从北京入境，再之后到上海、深圳，然后从香港出境。此外，华为还印了很多画册，取名《华为在中国》，把中国的一些好风景、好建筑拍成照片，同时附上华为产品的应用的情况，这也可以帮助客户了解。另一方面，各种展览会和论坛也是华为扩大影响的重要举措之一。无论是北京的中国国际通信展，还是香港３Ｇ大会、俄罗斯电信展、美国电信展等，华为都不放弃机会来宣传自己。利用每个展会，华为都邀请世界各地的客户来了解自己、加深沟通，大大增强了华为的品牌和在客户中的印象。２０００年，华为获得乌拉尔电信交换机和莫斯科ＭＴＳ移动网络两大项目，拉开了俄罗斯市场规模销售的步伐。２００２年底，华为又取得了３７９７公里的超长距离的从莫斯科到新西伯利亚国家光传输干线的订单。经过十一年的不懈努力和持续投入，华为已成为俄罗斯电信市场的领导者之一，与俄罗斯所有顶级运营商建立了紧密的合作关系，并积极参与俄罗斯电子政务网络建设。 ＫＤＤＩ是日本第二大、全球排名１２的电信运营商。２００８年７月，ＫＤＤＩ对华为生产现场进行了第一次审核。当时华为公司认为审核应该很容易过，因为他们认为证书拿了一大把，不会有问题。第一次审核完毕，ＫＤＤＩ审核的主审员福田非常生气地丢下９３个不合格项回了日本。并且传回来话说：“华为质量水平不行，而且华为工程师太骄傲，不够谦逊”。接下来的４个月时间，华为抛开分歧和异议，以ＫＤＤＩ的要求为标准，以客户的眼光来改进现场，投入很大资源对设备、现场进行了优化改造，准备迎接第二次审核。２００９年１０月，ＫＤＤＩ给了华为第一份合同，但它对华为并未完全信任。在２００９年１１月，ＫＤＤＩ第三次来到华为，派出８名专家在华为现场蹲点，在生产线上全过程看华为是怎么做产品的，产品从原材料分料到成品最后装箱，都要亲眼看到、检查过才放心。 2011年，华为、GENBAND、阿朗、Acme Packet等供应商在VoIP和IMS市场取得了显著增长。华为领跑了2011年运营商VoIP和IMS市场，其次是GENBAND。华为终端2011年在非洲、俄罗斯、印度等国家先后推出自主品牌的智能手机和平板电脑，全球销售收入突破67亿美元，同比增长50%，发货量突破1.5亿台，同比增长30%。数据卡方面，华为也继续保持全球领先的地位。
国际市场营销学案例分析 案例一：香飘飘奶茶 香飘飘奶茶的成功，是近年来中国食品饮料领域少有的开创全新品类成功的案例。 对于刚刚投入市场的香飘飘而言如何打响品牌必然重要。2005年正是网络歌曲流行之际，香飘飘通过网络歌曲的方式，将品牌名植入歌曲中，通过歌曲将品牌名植入消费者心中。香飘飘邀请网络歌手，推出香飘飘同名歌曲《香飘飘》。隐退品牌，先推歌，让“香飘飘”三个字进入到消费者的心中，通过网上歌曲打榜，彩铃下载，《香飘飘》迅速在网络传播开来，唱响整个中国，后期成为香飘飘所有广告背景音乐，熟悉的音乐增加了传播效果。 案例分析： 香飘飘这种成功的营销方式是一种病毒式营销法，是一种快速蔓延的低成本、高效率的营销模式。香飘飘利用同名网络歌曲《香飘飘》在网络上的传播，让用户相互主动传播，使得信息像病毒那样扩散，从而达到了推广香飘飘本身品牌的目的。没用强制、硬性的品牌宣讲，而是步步深入消费者的心中，让音乐打动消费者的心，在潜移默化的影响下，香飘飘也逐渐为大众接受并热爱。 案例二：耐克“恐怖斗室” 耐克公司曾经制作了一个名为“恐怖斗室”的耐克篮球鞋广告片。该广告片是耐克公司不惜重金聘请NBA明星詹姆斯作为广告片主角宣传Lebron系列篮球鞋。不料广告一播出就遭到中国境内观众甚至是海外华人的强烈不满，最终国家广电总局宣布停播该广告，耐克公司发表致歉说明，称并非有意表达对中国文化的不满。 案例分析： 耐克公司的这次失败的案例，其主要是触犯了中国习惯、宗教、图腾等文化的底线。广告片中有三个镜头涉嫌民族歧视和侮辱的内容。耐克公司为迎合中国消费者，在广告片中大量运用中国元素，如武术、飞天形象等，但在实际中却应用不当传达出了相反了效果，极大地引起了中国消费者的不满，极大地挫伤了中国人的民族自尊心，因此，这则广告片在中国的失败是必然的。在市场营销中，应当做到尊重当地国家地区的文化。
华为市场营销战略分析 摘要：华为全称华为技术有限公司，其主要业务包括两个方面，一方面是生产通信设备，另一方面是提供解决方案。华为在发展的过程中经历了多次的失败，为了实现自身的不断发展，华为开始实现自身营销战略的转变，经过不断的艰辛拓展获得了当前阶段性的成功。本文重点对华为的市场营销战略进行了研究与分析，对华为市场营销策略的制定、实施与改善进行了阐述。 关键词：华为；市场营销；营销策略 华为企业在不断发展的过程中存在某种中国企业特有的管理理论，为了深入地了解华为公司，本文对华为公司目前的发展阶段及市场营销策略进行了分析与探讨，希望能够从华为公司的经验与问题中得出结论，对中国企业的发展提供参考与借鉴。 一、华为市场营销环境分析 1.外部宏观环境分析。宏观环境指的是对企业的发展产生间接影响作用的因素，主要包括政治因素（Political）、经济因素（Economic）、社会因素（Social）及科技因素（Technological）四个方面。企业无法控制外部环境因素的变化，而是要对其进行适应，增强企业的市场竞争力。
（1）政治环境。首先，我国的政府非常重视信息产业的发展，在国家的长期规划纲要中提出了支持信息产业发展的决心。其次，我国外交的不断发展为企业的发展提供了非常优良的国际环境，为企业的国际化发展奠定了非常坚实的基础。最后，电信重组成为了我国电信企业所面临的最为迫切的问题，为华为这种类型的电信设备制造商的发展提供了非常大的空间，同时也促进其市场份额的提升。 （2）经济环境。首先，国际经济环境。随着经济全球化的不断发展，我国的经济与世界经济之间的联系更加的密切。一方面，国际企业的经济活动依赖于强大的网络体系，进一步促进了通信技术的发展；另一方面，发达国家为实现全球通信市场一体化而在其他国家推行本国政策与标准，为全球通信市场的规范化与标准化提供了保障。其次，国内经济环境。 （3）技术环境。在通信业的带动之下，通信设备制造企业得到了快速的发展，为通信设备提供商创造了非常有利的发展条件。随着云计算、光纤网络等技术的应用与导入，通信信息产业的中心开始从网络转变为客户，服务从终端设备转变为人为中心，充分体现了用户的个性化需求。当前4G 技术进一步推动了产业的块度发展，对网络的铺设提出了更高的需求，直接拉动了通信行业的消费需求，给通信企业带来了无限商机。
华为案例分析 国际市场营销华为案例分析 一、华为国际营销战略分析 （一）华为公司简介 华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1988年成立于中国深圳。是电信网络解决方案供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。 目前，华为的产品和解决方案已应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。 （二）华为公司国际市场营销环境分析 从华为的产品性质来看，在国际市场上影响最大的应该是政治环境和文化环境。 1、政治环境分析 作为一种跨国界的经济与贸易行为，国际营销脱离不了各国的政治法律环境的制约。世界各国由于不同的政治制度，不同的政治局势，具有不同法律效力的条约，公约及协定等，使得企业在不同的国家开展营销时，面临不同的情况，也使得企业在进行经营决策是缩影考虑的因素差异较大。鉴于此，华为在从事国际营销时，在全面了解各国的政治和法律环境后，采取了以下措施： （1）寻求当地的合作者，利用当地合作者在东道国的关系和影响，增进企业对东道国社会各方面的了解，从而减少政治风险。 （2）政府搭台—跟着外交路线走 （3）借助融资伙伴的力量 2、文化环境分析文化在国际市场营销中具有重要的地位，文化已渗透于营销活动的各个方面，文化环境正逐渐成为影响国际市场营销的核心因素。华为主要通过以下几个方面进行跨文化管理： （1）实施本土化策略 （2）文化规避策略 （3）借助第三方文化策略 （三）华为国际化战略的路径选择 华为国际化采取的是务实的“先易后难”的战略。华为的任正非是“学毛标兵”，他的国际化战略是农村包围城市的“海外”翻版。华为的国内市场也是通过先做县城再做城市的农村包围城市的战略创建起来的。 华为“先易后难”的发展道路具有两层含义：在国内，华为通过先做县城再做城市的农村包围城市的发展道路创建了企业的国内市场；在国外，华为避免与欧美跨国公司争夺欧美市场，迂回侧翼地把非洲和亚洲的一些第三世界国家作为企业国际化的起点。 1996年华为启动了拓展国际市场的漫长之旅，起点就是非洲、中东、亚太、独联体以及拉美等第三世界国家。在经过长达10年的发展中国家市场的磨砺和考验后，华为的产品、技术、团队、服务等已日趋成熟，完全具备了与世界上最发达国家竞争的强大实力。华为才陆续登陆欧洲、日本、美国市场。农村包围城市的“先易后难”的战略取得了阶段性的胜利。 （四）华为国际市场营销策略 1、市场细分 华为在进入国际市场时，根据地理状况和经济发展状况，将目标市场分为俄罗斯市场、拉美市场、非洲市场、欧美市场。 2、选择目标市场和市场定位 根据华为对市场的细分，在综合考虑了企业的资源条件、产品市场的性质，选择首先将俄罗斯和拉美作为目标市场，制定一套营销方案，集中力量争取在这些目标市场上占有较高份额。同时，华为的市场定位是“业界最佳设备供应商”。 3、产品差异化策略 华为在市场细分的基础上，实施产品差异化策略，以满足世界不同地方的顾客的个性化需求。 精选
华为手机营销策划书 系（部）工商管理系专业市场营销 班级市营1042 学生姓名张景国 学号201011208208 指导教师吕朝晖 2012年4月24号
内容摘要 随着手机市场竞争的加剧，全球手机厂商都在加大力度提高自己手机品牌的知名度和占有率，从而增加自己的收益，华为终端如何增加自己的收益，提高自己的市场占有率，提升自己的品牌知名度，本文对华为手机的分析和国际各手机品牌和厂商进行分析，确定手机的市场定位和品牌树立，从而使华为在以后的竞争中占据有利的地位 关键词：华为手机品牌树立目标市场消费群体市场细分
目录前言 第一章华为手机当前营销状况 1.公司内部环境 2.公司外部环境 第二章SWOT分析 1 华为的优势 2 华为的劣势 3 华为面临的机遇 4 华为面临的威胁 第三章营销目标 1.总体的目标 2市场占有率目标 3销售成本目标 4利润目标 第四章营销策略 1 目标市场 2．产品广告 3. 质量和价格优势 4 高端品牌树立 5 建立完善的售后服务体系 第五章活动程序 1 市场调查 2 市场细分 3 总结市场情况和各类人员的需求 第六章预算 1规模预算 2人员预算 3成本预算 4收入预算 第七章控制 1成本控制 2人员控制 3规模控制
前言 华为技术有限公司是一家总部位于中国广东省深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1987年由任正非创建于中国深圳，是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。在2011年11月8日公布的2011年中国民营500强企业榜单中，华为技术有限公司名列第一。同时华为也是世界500强中唯一一家没有上市的公司，也是全球第六大手机厂商 第一章华为手机当前营销状况 a)公司内部环境 华为核心理念 聚焦：新标识更加聚焦底部的核心，体现出华为坚持以客户需求为导向，持续为客户创造长期价值的核心理念； 创新：新标识灵动活泼，更加具有时代感，表明华为将继续以积极进取的心态，持续围绕客户需求进行创新，为客户提供有竞争力的产品与解决方案，共同面对未来的机遇与挑战； 稳健：新标识饱满大方，表达了华为将更稳健地发展，更加国际化、职业化； 和谐：新标识在保持整体对称的同时，加入了光影元素，显得更为和谐，表明华为将坚持开放合作，构建和谐商业环境，实现自身健康成长 华为科技力量
国际市场营销华为案例 分析 Corporation standardization office #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8
华为案例分析 国际市场营销华为案例分析 一、华为国际营销战略分析 （一）华为公司简介 华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1988年成立于中国深圳。是电信网络解决方案供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。 目前，华为的产品和解决方案已应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。 （二）华为公司国际市场营销环境分析 从华为的产品性质来看，在国际市场上影响最大的应该是政治环境和文化环境。 1、政治环境分析 作为一种跨国界的经济与贸易行为，国际营销脱离不了各国的政治法律环境的制约。世界各国由于不同的政治制度，不同的政治局势，具有不同法律效力的条约，公约及协定等，使得企业在不同的国家开展营销时，面临不同的情况，也使得企业在进行经营决策是缩影考虑的因素差异较大。鉴于此，华为在从事国际营销时，在全面了解各国的政治和法律环境后，采取了以下措施： （1）寻求当地的合作者，利用当地合作者在东道国的关系和影响，增进企业对东道国社会各方面的了解，从而减少政治风险。 （2）政府搭台—跟着外交路线走 （3）借助融资伙伴的力量 2、文化环境分析文化在国际市场营销中具有重要的地位，文化已渗透于营销活动的各个方面，文化环境正逐渐成为影响国际市场营销的核心因素。华为主要通过以下几个方面进行跨文化管理： （1）实施本土化策略 （2）文化规避策略 （3）借助第三方文化策略 （三）华为国际化战略的路径选择 华为国际化采取的是务实的“先易后难”的战略。华为的任正非是“学毛标兵”，他的国际化战略是农村包围城市的“海外”翻版。华为的国内市场也是通过先做县城再做城市的农村包围城市的战略创建起来的。 华为“先易后难”的发展道路具有两层含义：在国内，华为通过先做县城再做城市的农村包围城市的发展道路创建了企业的国内市场；在国外，华为避免与欧美跨国公司争夺欧美市场，迂回侧翼地把非洲和亚洲的一些第三世界国家作为企业国际化的起点。 1996年华为启动了拓展国际市场的漫长之旅，起点就是非洲、中东、亚太、独联体以及拉美等第三世界国家。在经过长达10年的发展中国家市场的磨砺和考验后，华为的产品、技术、团队、服务等已日趋成熟，完全具备了与世界上最发达国家竞争的强大实力。华为才陆续登陆欧洲、日本、美国市场。农村包围城市的“先易后难”的战略取得了阶段性的胜利。 （四）华为国际市场营销策略
华为在国际市场营销中的环境因素分析 ——以华为技术有限公司为例任何企业的营销活动,都不可能孤立地进行,而是在与外界有关因素相互联系、相互制约中开展的。随着我国改革开放，我国企业越来越多的跑到国际市场上与其他外企竞争，环境因素在国际市场营销中扮演的角色已经显的越来越重要。准确了解各国的国情和各种未知的环境因素并针对其制定合适的营销策略才是各个企业成功的关键。营销环境是指影响企业营销活动的各种外部因素，包括政治因素、文化因素、技术因素、人文因素、经济因素和自然因素。对企业来讲，这些因素里，随时蕴藏着商业机遇和潜在的威胁。而且他们错综负责，瞬息万变。企业尽管没有能力控制或左右营销环境。但是企业可以选择有利的环境因素，而且可以运用适当的营销决策来利用环境中的机遇，躲避环境中的威胁和风险。 （一）政治因素 作为一种跨国界的经济与贸易行为，国际营销脱离不了各国的政治法律环境的制约。世界各国由于不同的政治制度，不同的政治局势，具有不同法律效力的条约，公约及协定等，使得企业在不同的国家开展营销时，必须全面了解各国的政治和法律环境。 政府的作用及行为目标是国际政治因素的一个方面：一个国家的政府在政治与经济上的政策行为都有其既定的目标，这些目标在很大程度上取决于国家利益，比如国家经济的繁荣，政治的稳定，领土主权的完整，国家的安全等等。一国政府的行为目标是受其国家利益趋
势的，各国政府的行为目标在不同的时期有不同的重点。 第二方面为政治稳定性：过于频繁或突然的政权更迭会导致在该国的外国企业猝不及防，无法在政策上适应并做出相应的调整。动乱、内战、政变等政治冲突不仅可能直接对外国企业的人员及财产造成伤害，更可能因政治冲突导致东道国政府对外国企业政策上的变化，从而在一定时期内给外国企业在该国的营销活动带来种种不利因素。来自华为的内部人士表示，为一些贫穷的政局不稳的国家的电信运营商提供买方信贷，不仅在寻找担保银行时难度大，并且操作起来风险也很高。该人士说，类似于2002年紧急撤出政变中的委内瑞拉的事件时有发生，这会影响到运营商给华为的还款时间和能力。 第三方面为政治干预，指政府采取各种措施，迫使外国企业改变其经营方式，经营政策和策略。 针对这种情况，华为主要从以下几个方面来减少东道国的政治风险： 1.寻求当地的合作者，利用当地合作者在东道国的关系和影响，增进企业对东道国社会各方面的了解，从而减少政治风险。 经过多年的努力，华为在国际市场赢得了西方竞争对手的尊敬，进而与华为进行不同层次的合作以提高各自的市场竞争力。比如，华为与摩托罗拉进行OEM方式的合作；华为通过与3COM成立的合资企业成功的进入美国数据通信市场；华为与NEE、松下、西门子等建立了合作伙伴关系，进入全球市场。 2.政府搭台，即跟着外交路线走
山西大学商务学院治理学院 本科学年论文 论文题目浅析华为手机目标市场营销战略
专业班级 作者姓名 学号 指导教师 日期 目录 1 / 16
浅析华为手机目标市场营销战略 学生姓名：指导老师： 【内容摘要】随着计算机技术、信息技术的高速进展，全世界电信业也正在高速进展中，运营商方面，我国电信业在移动、联通、电信三巨头的带领下也正在走向成熟和完备，而设备商方面华为、中兴等诸多企业也在逐步走向世界。华为在近几年的进展中，差不多有了一定品牌基础，因此本文以华为公司的目标市场营销战略为例来进行分析。本文结合华为手机的现状，明确了华为在国内市场上的的优势、劣势、机遇，进一步确定最有优势的目标市场并进行市场定位研究。 【关键词】目标市场市场营销消费群体市场细分 3 / 16
引言 中国手机市场经历了摩托罗拉一枝独秀，诺基亚、摩托罗拉、爱立信三足鼎立和目前的群雄并起三个时期。国产品牌厂商通过引进技术、合作开发等方式取得了专门大的成绩，从1999年不足市场的3%逐渐进展到 2004年的55%左右的市场份额。然而，成绩的背后隐藏了诸多问题，致使2010年国产品牌手机市场占有率又急速滑落到40%左右。华为于2005年3月成为手机牌照改为核准制之后首批获准进入中国手机市场的厂商之一。华为手机差不多进入国内市场并已展开竞争。此前数天，华为终端与中国电信联合宣布，天翼3G智能手机华为C8500销量于今年2月底破百万，这关于华为终端具有标杆意义，因为这依旧第一款破百万的国内Android智能手机，第一款六个月时刻内破百万的国内智能3G手机。对此，华为终端CEO万飚还介绍了其它方面的情况。在国内市场，华为入门级EV-DO手机C5700发货量也突破了100万，并获得同类市场超过30%的份额。另外，依照第三方报告的数据，截止至2010年年底，华为终端CDMA终端产品发货超过2000万，持续维持第一的市场份额。
一、企业概述： 华为是总部位于深圳的一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万元。2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2007年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。 华为全体员工在“我们坚持以客户为中心，持续为客户创造长期价值进而成就客户”企业愿景和使命的指导下华为紧紧围绕客户的需求持续不断滴进行创新创新，与合作伙伴开放合作，在电信网络、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势。致力于为电信运营商、企业和消费者等提供有竞争力的综合解决方案和服务，持续提升客户体验，为客户创造最大价值。目前，华为的产品和解决方案已经应用于140多个国家，服务全球1/3的人口。 华为以核心技术为杀手锏，不断地致力于拓展和开发国际市场。作为全球领先的信息与通信解决方案供应商。华为技术有限公司的业务涵盖了移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域，致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验，丰富人们的沟通与生活。 二、企业目前在国际市场上的营销现状及存在的问题 1.华为在国际市场上的现状及地位 华为自1987年成立以来，在“农村包围城市”的全球化经营战略的布局下，以亚非拉第三世界国家为基点，在不断增加企业的实力和竞争力以及树立了品牌知名度的情况下，以此为跳板努力进军欧洲及北美市场，虽然历程颇为艰辛但正是这种在竞争环境中的磨练锻造出了华为“屡战屡败屡败屡战”的坚强意志，同时也促进其不断研发核心产品和国际营销布局，使其成长为国际化的电信设备供应商。 华为在多年的苦心经营下，逐步赢得了国际市场的认可，在华为销售收入中海外销售收入已经占到65%以上。但在发达的电信市场华为的市场地位尚未建立，与其他著名的设备供应商相比还有很大的差距。“知不足，而后进”，华为需要对目前的国际市场地位有一个清醒的认识和准确的定位。 任正非结合华为的自身实际把“农村包围城市的战略”应用到公司国际化布局当中去，稳扎稳打步步为营，建立了一个又一个的海外根据地，成为其获得营收的发动机。其国际化进程大致经历了以下三个阶段： 1.破茧期：实践中摸索国际化（1996年-1999年） 1996年华为开始确立进军国际市场的战略，去分享更大的市场蛋糕，在这一时期华为以1996年，华为第一次与香港和记电信签订3600万美元合同，为其提供固定网络解决方案为起点使华为的产品产品成功进入香港，实现了华为零的突破。同年，参加埃塞俄比亚40万线交换机投标，这是华为参加的第一个海外投标项目， 之后华为通过建立俄罗斯代表处，白俄罗斯代表处和南斯拉夫代表处。在巴西建立合资企业，成立巴西代表处。等一系列的动作为华为铺平了国际化的道路。 1997年IBM, Towers Perrin, The HayGroup, PWC和FHG成为华为在流程变革、员工股权计划、人力资源管理、财务管理和质量控制方面的顾问。与
目录 一、市场细分 (2) （一）市场细分的标准 (2) （二）华为的市场细分 (2) （1）华为在运营商业务中的市场细分 (2) （2）华为在企业市场业务的市场细分 (3) （3）华为在消费终端（手机市场）的市场细分 (3) 二、目标市场选择，确定目标市场策略 (3) （一）评价细分市场 (4) （二）选择目标市场 (4) （三）目标市场战略 (5) 三、市场定位依据选择 (5) 四、完成市场定位 (6) 五、总结 (7)
华为目标市场营销战略 一、市场细分 （一）市场细分的标准 1.地理因素。以地理环境为标准细分市场就是按消费者所在的不同地理位置将市场加以划分，是大多数企业采取的主要标准之一，这是因为这一因素相对其他因素表现得较为稳定，也较容易分析。地理环境主要包括区域、地形、气候、城镇大小、交通条件等。 2.人口因素。按人口因素细分，即按照人口的有关变量来细分市场。具体包括：年龄、婚姻、职业、性别、收入、受教育程度、家庭生命周期、国际、民族、宗教等。 3.消费者心理因素。在地理环境和人口状态相同的条件下，消费者之间存在着截然不同的消费习惯和特点，这往往是消费者的不同消费心理的差异所导致的。 4.消费行为因素。行为因素是细分市场的重要标准，特别是在商品经济发达阶段和广大消费者的收人水平提高的条件下，这一细分标准越来越显示其重要地位。不过，这一标准比其他标准要复杂得多，而且也难掌握。由于购买习惯不同，仍可以细分出不同的消费群体。如购买时间习惯标准，就是根据消费者产生需要购买或使用产品的时间来细分市场的。 （二）华为的市场细分 （1）华为在运营商业务中的市场细分
华为企业市场营销分析 汇总 集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）
非试卷笔试类课程考核评分表 北京城市学院经济管理学部非试卷笔试类课程考核评分表 2015-2016 学年第 2学期 课程名称：国际市场营销考核环节①：期末考试 学生姓名：学号：___ ______ 考核题目：华为企业的国际市场营销策划书 注①：请选择填写：期末考核、阶段考核。 教师签字： 年月日
华为企业的国际市场营销策划书 学部： 班级： 姓名： 学号： 目录
第一章：研究背景及意义 一、本次研究的目的与意义 我小组以华为公司作为研究对象，学习华为公司身为一个跨国公司全面把握国际国内销售的策略。通过这次对华为公司从头到尾的分析，相信可以将市场行销课程上学习的理论运用到实际。 二、华为公司发展背景研究 华为技术有限公司是一家于1987年在中国深圳正式注册成立的民营企业。在海外设立了22个地区部，100多个分支机构。且在美国、印度、瑞典、俄罗斯及中国等地设立了17个研究所。除此之外，华为还在全球设立了36个培训中心，为当地培养技术人员，并大力推行员工的本地化。 华为的产品涉有交换和传输网络、无线、有线方面的固定接入网络。在数据通信的网络方面也有涉足。此外，华为还拥有自己的无线终端产品。华为主要是做软硬件方面的供应和服务，还会提供一些相关的解决方案。 近年来，华为的业务已经从电信运营商网络向企业业务、消费者领域延伸，形成了三大业务领域。 三、调查国际国内的华为手机的销售环境背景 1、国际环境：一球多制，多元共存，世界多极化将继续成为国际政治格局发展的基本方向。经济全球化、政治多极化、模式多样化、文化多元化将是世
华为公司国际市场营销战略研究
2013年6月13日 【摘要】经济和信息全球化是当今世界发展的一个重要特点，电信设备行业通过提供迅速、快捷的通信工具，成为经济和信息全球化的最重要推动力量。在推动经济全球化过程中电信设备产业本身也变得日益全球化。在竞争激烈的国际市场上，我国多数电子制造企业在与著名跨国企业的竞争时依然处于弱势地位，尤其是在发达国家市场难以立足，而深圳华为技术有限公司（以下简称“华为公司”）作为我国名列世界五百强的民营企业，一改国际化经营企业在发达国家市场难以打开局面的困窘，其海外市场销售迅速增长本文以价格技术服务和品牌为四大要素，研究结果表明:华为在欧洲市场初期的竞争优势主要集中于价格和服务;劣势则表现为品牌不被认可和技术不够领先对此，华为能够紧扣其优势，扬长避短，通过向顾客提供低价性能稳定产品和优质的服务在市场上立足进入欧洲市场中期，华为又及时调整经营战略，通过不拘一格的品牌建设和适配技术提升，为通过自身在成本优势流程和制度变革为客户提供一揽子解决方案等方面的不懈努力，与欧洲多个运营商达成战略伙伴关系，最终在欧洲市场上取得了骄人的业绩当前，我国众多电子制造企业的优势多集中于低价，在国际市场上品牌认可和技术创新能力均显不足，何摆脱在发达国家市场的困境，为经验或许值得我国电子制造企业学习和借鉴。 【关键词】华为技术有限公司；国际营销策略；电子制造企业；欧洲市场 一、引言 （一）研究背景 随着中国改革开放30年以及中国2001年加入WTO，中国经济蓬勃发展，综合国力不断增强，随之中国也涌现出了越来越多的中国企业，积极参与国际竞争，勇敢开拓国外市场，努力争创国际化企业。华为技术有限公司(以下简称华为公司)就是在这样的大背景下，在国际化道路上取得一定成就公司之一。 华为公司成立于1988年，专门从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，致力于为电信运营商提供固定网、移动网、数据通信网和增值业务领域的网络解决方案，是中国电信市场的主要供应商之一。华为公司自成立之初，便确立于走国际化道路、参与国际市场竞争的目标，经过不懈努力，华为公司现已基本完成国际化布局，在全球55个国家建立了市场分支机构、研发机构和合
华为荣耀品牌 的市场营销分析报告学院： 专业： 学号： 姓名： 成绩：
目录 1、华为荣耀品牌简介 2、华为荣耀品牌SWOT分析 2.1机会 2.2威胁 2.3优势 2.4劣势 3、华为荣耀品牌市场竞争战略分析 4、华为荣耀品牌目标市场战略分析 5、华为荣耀品牌4P营销组合策略分析 5.1产品策略分析 5.2价格策略分析 5.3渠道策略分析 5.4促销策略分析 6、结束语
1、华为荣耀品牌简介 荣耀（Honor）是华为旗下在2013年相继推出的互联网手机品牌。荣耀品牌以消费者为中心，坚持“品质、创新、服务”，致力成为备受全球消费者喜爱和信赖的年轻科技潮品。品牌追求更快变化来适应移动互联网时代，确认互联网本质：平等，开放，去中心化，具有高性价比。拥有超长续航、超强信号和优良品质三大特质。 荣耀品牌代表了年轻的生活态度，始终探索未来科技，进行创新投入。从技术创新到商业创新，再到服务创新，荣耀坚持为消费者创造价值。荣耀产品遵循华为品质，追求更酷的，更极致体验。同时荣耀品牌成立一年的骄人业绩：2000万部销售量，近30亿美元销售额，近30倍的增长，成为手机行业成长最快的品牌。 2、华为荣耀品牌SWOT分析 2.1机会 近年来荣耀手机具高性价比得到广大群众的好评，赢得了众多粉丝。为后续发展提供了有效帮助。的国家政策大力支持。2014年,国家继续加大对高技术产业发展的政策支持力度。加快了关键领域改革,营造好的发展环境,加快清理不利于民营企业进入新兴产业的准入条件,完善金融支持战略性新兴产业发展的政策措施。 2.2威胁 竞争对手众多。在国内市场上OPPO、小米等企业众多。2014年小米在中国手机销量排行第一所占比例达到将近百分之十五,三星与苹果两者市场占有率之和超过四分之一。手机行业企业相互模仿”同质化“现象严重,山寨盗版严重。这对于像华为荣耀这样每年花很多钱来搞研发与创新的企业来说很不利。 2.3优势 1、运营商渠道优势。和运营商形成的良好合作关系，直接面对最有可能成为现实顾客的潜在消费者,销量稳定,维修售后能力强。 2、采购量大,有成本优势。大的采购量,华为就可以在与零配件生产商的博弈中占据主动地位。 3、华为技术实力强大,手机核心部件都是自己生产，可以最大的降低成本。可以保证的优先供货权,核心部件都是自己生产,容易进行质量管理不受他人控制。 2.4劣势 过度依赖运营商渠道,新型渠道发展缓慢。依靠运营商渠道虽可以拿到大量订单但是利润微薄。过于专注运营商的要求,对最终的消费者个人用户关注度不够,不能及时顺应消费者
国际市场营销 华 为 案 例 分 析 第一组 组长：张运涛 200900614118 成员：张省委 200900614120 朱淑敏 200900614106 杨晓平 200900614107 马新颖 200900614102
国际市场营销华为案例分析 一、华为国际营销战略分析 （一）华为公司简介 华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1988年成立于中国深圳。是电信网络解决方案供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。目前，华为的产品和解决方案已应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。 （二）华为公司国际市场营销环境分析 从华为的产品性质来看，在国际市场上影响最大的应该是政治环境和文化环境。 1、政治环境分析 作为一种跨国界的经济与贸易行为，国际营销脱离不了各国的政治法律环境的制约。世界各国由于不同的政治制度，不同的政治局势，具有不同法律效力的条约，公约及协定等，使得企业在不同的国家开展营销时，面临不同的情况，也使得企业在进行经营决策是缩影考虑的因素差异较大。鉴于此，华为在从事国际营销时，在全面了解各国的政治和法律环境后，采取了以下措施：（1）寻求当地的合作者，利用当地合作者在东道国的关系和影响，增进企业对东道国社会各方面的了解，从而减少政治风险。 （2）政府搭台—跟着外交路线走 （3）借助融资伙伴的力量 2、文化环境分析 文化在国际市场营销中具有重要的地位，文化已渗透于营销活动的各个方面，文化环境正逐渐成为影响国际市场营销的核心因素。华为主要通过以下几个方面进行跨文化管理： （1）实施本土化策略
目录 引言 (2) 一市场细分的标准 (2) （一）消费者市场细分的标准 (2) （二）华为手机市场细分的依据 (3) 二华为手机的目标市场选择 (4) （一）评价细分市场 (4) （二）选择目标市场 (4) （三）目标市场战略 (4) 三华为手机的市场定位策略 (5) （一）产品差别化策略 (5) （二）服务差别化策略 (5) （三）人员差别化策略 (5) （四）形象差别化策略 (5) 结论 (5) 参考文献 (5)
华为手机广告策划 【内容摘要】随着计算机技术、信息技术的高速发展，全世界电信业也正在高速发展中，运营商方面，我国电信业在移动、联通、电信三巨头的带领下也正在走向成熟和完备，而设备商方面华为、中兴等诸多企业也在逐步走向世界。华为在近几年的发展中，已经有了一定品牌基础，所以本文以华为公司的目标市场营销战略为例来进行分析。本文结合华为手机的现状，明确了华为在国内市场上的的优势、劣势、机遇，进一步确定最有优势的目标市场并进行市场定位研究。 【关键词】目标市场市场营销消费群体市场细分 一，广告市场调查 中国手机市场经历了摩托罗拉一枝独秀，诺基亚、摩托罗拉、爱立信三足鼎立和目前的群雄并起三个阶段。国产品牌厂商通过引进技术、合作开发等方式取得了很大的成绩，从1999年不足市场的3%逐渐发展到 2004年的55%左右的市场份额。但是，成绩的背后隐藏了诸多问题，致使2010年国产品牌手机市场占有率又急速滑落到40%左右。华为于2005年3月成为手机牌照改为核准制之后首批获准进入中国手机市场的厂商之一。华为手机已经进入国内市场并已展开竞争。此前数天，华为终端与中国电信联合宣布，天翼3G智能手机华为C8500销量于今年2月底破百万，这对于华为终端具有标杆意义，因为这还是第一款破百万的国内Android智能手机，第一款六个月时间内破百万的国内智能3G手机。对此，华为终端CEO万飚还介绍了其它方面的情况。在国内市场，华为入门级EV-DO手机C5700发货量也突破了100万，并获得同类市场超过30%的份额。另外，根据第三方报告的数据，截止至2010年年底，华为终端CDMA终端产品发货超过2000万，持续维持第一的市场份额。 二市场认识与细分 华为手机市场细分的依据 1智能手机本身要细分市场，高端市场已被台美韩厂商控制，华为希望占据智能手机这一金字塔的中部，华为在很久以前就引入了德国FHG产品质量管理体系，使得华为的通信系统经受住了来自欧美一些国家的移动运营商十分苛刻的检验，这将为华为手机优良的产品性能提供有力的保障。近日，华为终端CMO徐昕泉透露了华为发展智能手机的策略，“我们的战略就是要为用户提供价廉物美的手机，因为未来会有50亿移动互联网用户，智能手机增长的潜力极其巨大。我们预测5年内，全球移动宽带用户会从3亿增长到30亿以上。这种增长需要靠价廉物美的智能手机来实现。 2 在地理因素上东部大中城市工商业发达，根据e龙公司公布的2009年中国热点商务城市的调查报告显示，居前十名中就有广州、杭州、天津、青岛、北京、上海、深圳、南京八座城市，处于后几十位的几乎也被东部城市占据，这些城市对外交流频繁，有很多从事商务或本身的工作具有类似商务工作特点的消费者，从规模上和获利性上来看，商务消费者细分市场都有较大的吸引力。 3从人口因素看来除了商务型消费者市场，值得华为关注的就是大学生消费者市场。东部区域高等教育水平较高，在校大学生人数众多，而且相对集中于各个省会等大中城市。一般来说，受教育的程度高，收入水平也就相对偏高，那么现在在校的大学生一旦走上社会参加工作，他们将是社 1
非试卷笔试类课程考核评分表 北京城市学院经济管理学部非试卷笔试类课程考核评分表 2015-2016 学年第2学期 课程名称：国际市场营销考核环节①：期末考试 学生姓名：学号：___ ______ 考核题目：华为企业的国际市场营销策划书 教师签字： 年月日
华为企业的国际市场营销策划书 学部： 班级： 姓名： 学号：
目录 非试卷笔试类课程考核评分表 (1) 第一章：研究背景及意义 (4) 一、本次研究的目的与意义 (4) 二、华为公司发展背景研究 (4) 三、调查国际国内的华为手机的销售环境背景 (4) 四、华为SWOT分析报告 (5) 五、行业背景 (6) 第二章：市场调研 (6) 第三章：制定战略 (7) 一、市场细分: (7) 二、华为的STP战略： (7) 三、华为的国际市场进入战略 (8) 四、华为——钻石模型 (9) 五、华为——五力分析 (9) 第四章选择拟定国际市场营销策略 (10) 一、产品描述 (10) 二、产品决策与选择—产品与宣传决策 (10) 三、开发新产品 (11) 四、品牌战略决策 (11) 五、服务营销战略—服务营销组合 (11) 结论 (11) 附录1 (12)
第一章：研究背景及意义 一、本次研究的目的与意义 我小组以华为公司作为研究对象，学习华为公司身为一个跨国公司全面把握国际国内销售的策略。通过这次对华为公司从头到尾的分析，相信可以将市场行销课程上学习的理论运用到实际。 二、华为公司发展背景研究 华为技术有限公司是一家于1987年在中国深圳正式注册成立的民营企业。在海外设立了22个地区部，100多个分支机构。且在美国、印度、瑞典、俄罗斯及中国等地设立了17个研究所。除此之外，华为还在全球设立了36个培训中心，为当地培养技术人员，并大力推行员工的本地化。 华为的产品涉有交换和传输网络、无线、有线方面的固定接入网络。在数据通信的网络方面也有涉足。此外，华为还拥有自己的无线终端产品。华为主要是做软硬件方面的供应和服务，还会提供一些相关的解决方案。 近年来，华为的业务已经从电信运营商网络向企业业务、消费者领域延伸，形成了三大业务领域。 三、调查国际国内的华为手机的销售环境背景 1、国际环境：一球多制，多元共存，世界多极化将继续成为国际政治格局发展的基本方向。经济全球化、政治多极化、模式多样化、文化多元化将是世界进入下个十年的基本面貌。各种社会制度和发展模式相互依存、调整变革、竞相发展将成为国际政治发展的基本趋势。 2、国际政治环境：国际环境中存在很多不稳定不确定的因素，尤其是由美国次贷危机所引发国际间的竞争更加激烈，贸易保护主义越来越强烈，“中国威胁论”正日益喧嚣，纵观公司面对的国内外形势，和平、发展、合作已经成为当今时代的潮流。 3、国际经济环境：经济全球化，使得各个国家的经济相互渗透，相互依存，各国经济与世界经济联系越来越紧密。 4、法律环境：我国施行《中华人民共和国反垄断法》表明了我国将加大对破坏市场竞争行为的监管力度。 5、社会文化环境：外国人喜欢中国产品物美价廉，所以外国市场自然成为了最大的消费市场，在不断的发展中，手机行业中，智能手机逐渐占有了市场，为人民所接受，经普及了手机，所以发展的空间非常的大，中国移动通讯的发展也备受世界关注。
华为国际市场营销案例分析 国际市场营销 组长：张运涛 200900614118 成员：张省委 200900614120 朱淑敏 200900614106 杨晓平 200900614107 马新颖 200900614102 国际市场营销华为案例分析 一、华为国际营销战略分析 （一）华为公司简介 华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1988年成立于中国深圳。是电信网络解决方案供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。目前，华为的产品和解决方案已应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。 （二）华为公司国际市场营销环境分析 从华为的产品性质来看，在国际市场上影响最大的应该是政治环境和文化环境。 1、政治环境分析 作为一种跨国界的经济与贸易行为，国际营销脱离不了各国的政治法律环境的制约。世界各国由于不同的政治制度，不同的政治局势，具有不同法律效力的条约，公约及协定等，使得企业在不同的国家开展营销时，面临不同的情况，也使得企业在进行经营决策是缩影考虑的因素差异较大。鉴于此，华为在从事国际营销时，在全面了解各国的政治和法律环境后，采取了以下措施： （1）寻求当地的合作者，利用当地合作者在东道国的关系和影响，增进企业对东道国社会各方面的了解，从而减少政治风险。 （2）政府搭台—跟着外交路线走 （3）借助融资伙伴的力量 2、文化环境分析
文化在国际市场营销中具有重要的地位，文化已渗透于营销活动的各个方面，文化环境正逐渐成为影响国际市场营销的核心因素。华为主要通过以下几个方面进行跨文化管理： （1）实施本土化策略 （2）文化规避策略 （3）借助第三方文化策略 （三）华为国际化战略的路径选择 华为国际化采取的是务实的“先易后难”的战略。华为的任正非是“学毛标兵”，他的国际化 战略是农村包围城市的“海外”翻版。华为的国内市场也是通过先做县城再做城市的农村包 围城市的战略创建起来的。 华为“先易后难”的发展道路具有两层含义：在国内，华为通过先做县城再做城市的农村包 围城市的发展道路创建了企业的国内市场；在国外，华为避免与欧美跨国公司争夺欧美市场，迂回侧翼地把非洲和亚洲的一些第三世界国家作为企业国际化的起点。 1996年华为启动了拓展国际市场的漫长之旅，起点就是非洲、中东、亚太、独联体以及 拉美等第三世界国家。在经过长达10年的发展中国家市场的磨砺和考验后，华为的产品、技术、团队、服务等已日趋成熟，完全具备了与世界上最发达国家竞争的强大实力。华为才陆续登陆欧洲、日本、美国市场。农村包围城市的“先易后难”的战略取得了阶段性的胜利。 （四）华为国际市场营销策略 1、市场细分 华为在进入国际市场时，根据地理状况和经济发展状况，将目标市场分为俄罗斯市场、拉美市场、非洲市场、欧美市场。 2、选择目标市场和市场定位 根据华为对市场的细分，在综合考虑了企业的资源条件、产品市场的性质，选择首先将俄罗斯和拉美作为目标市场，制定一套营销方案，集中力量争取在这些目标市场上占有较高份额。同时，华为的市场定位是“业界最佳设备供应商”。 3、产品差异化策略 华为在市场细分的基础上，实施产品差异化策略，以满足世界不同地方的顾客的个性化需求。