保险高手用心经营老客户让签单变得更简单17页

展业心得保险营销成功签单的诀窍
保险作为一种金融产品，其营销过程不仅需要专业的知识和技巧，还
需要一颗积极展业的心。

以下是我总结的保险营销成功签单的一些诀窍：
1.了解客户需求：在保险营销之前，我们应该先了解客户的需求和目标。

通过与客户的深入交流，了解他们的家庭状况、财务状况和风险承受
能力，可以更好地为客户提供适合的保险产品，并建立起长期的合作关系。

2.打造专业形象：作为保险从业人员，应该不断提升自己的专业素养
和知识水平。

通过参加培训、学习行业动态和产品知识，能够给客户留下
专业、可信赖的形象。

此外，我们还应该注重仪表的整洁和谈吐的规范，
以提升自己的专业形象。

3.建立信任关系：建立信任是保险营销中至关重要的一环。

通过与客
户的真诚沟通，了解他们的关注点和担忧，并亲自解答他们的疑问和问题，能够让客户更加信任我们，并选择购买我们所推荐的保险产品。

4.提供个性化服务：每个客户都是独一无二的，他们的需求和风险承
受能力也不尽相同。

为了提高销售成功率，我们需要根据客户的个性化需求，量身定制保险方案，并提供全方位的售后服务。

只有满足客户的个性
化需求，才能提高签单率。

面对客户，最难的不是在于介绍保险，保险条款对于每位从业者都是烂熟于心的，真正的难点和痛点是客户买保险的那条通道是否是通的，也就是是否有保险观念。

如果只是单纯的说教未免有点烦人，用图说保险，让客户渐渐深入，认识和注意到危机，从而提高保险意识，让他们不买就睡不着觉，这就是目的，不要觉得不好意思，对于客户，买对保险绝对是对他们百利而无一害的!接下来就要说这五张图了：第一张：惯用草帽图怎么画?1.先画一条长长的横线代表人的一生;小话术：这条代表我们的支出线，我们从出生一直到终老，有一条线一直伴随着我们，因为人的一生都需要消费，您认同吗?客户一般会说认同。

2. 在横线上画一个像帽子的虚线;小话术：这条代表我们的收入线，我们赚钱的时间是有限的，大概是25岁到60岁，这期间要赚够我们一生需要花的钱，包括：生活费、用买、买房等费用，生育抚养的费用，创业成家的费用，养老金的准备，还有咱们平时的一些预留储备。

3.在虚线中间画两条向下的箭头;小话术：这两个箭头一个代表疾病，一个代表养老。

一个人无论多有本事，有两个偶然，一个必然是不能控制的。

两个偶然是咱们有可能发生意外或者疾病，一个必然是未来肯定会面临养老问题，所以我们的人生是需要提前规划的。

通过这个草帽图告诉客户，我们这一生都在消费，但是我们赚钱的时间却是有限的。

是25岁到60岁这期间，那如果说这期间发生了意外或者疾病，我们的收入不但不会增加，反而会减少，支出会越来越多，告诉客户需要用有能力的时间赚到的钱，再把风险转移出去。

第二张图：OK理财图画法：先画一个大圆，在用中写上K，让K成为圆的分割线。

小话术：K分成的左边代表着我们的日常开支，占40%到50%;另外的50%分成3份，1/3放在银行里面，因为放在银行使用起来比较方便，但是为什么只能放1/3呢?因为物价上涨的速度高于银行的利息，放的多了，放的久了钱就会缩水，所以只能把少量的钱放在银行，用于零用或者急用。

另外1/3可以做一些常规性的投资，比如说购买股票基金证券等等，或者是房产之类的，就是基本不动的钱。

保险营销成功签单的诀窍签单的诀窍1：量体裁衣签单的诀窍2：沟通润心田凡是此类情况,主要原因有以下几点:一是家庭成员对保险产品不认可,使推销产生阻力。

二是营销方法不当。

在推销时间的设定、购买主人的选择、言谈话语的运用等方面存在欠缺,没能打动客户,造成客户反感,营销陷入僵局。

三是保险套餐名不副实。

为客户选择的保险险种与实际需要大相径庭。

为此,营销员要变换推销策略,运用集体的智慧和才能,变营销员单枪匹马上阵为精英黄金搭档联合出征,能达到取长补短、拾遗补缺的作用。

只要客户能接受,营销员应随时随地改变其方法,最终达到推销成功的目的。

签单的诀窍3：升华保险服务营销员与客户确立关系后,就要为客户提供全方位、全过程、全身心的专业化服务。

营销员应想客户所想、急客户所急、帮客户所需,本着客户利益的原则,不但热情办理客户续期保费的收缴、事故的理赔,对客户家中其他力所能及的服务,如家庭经济发展中遇到的难题、子女教育、孩子就业、喜庆大典等也要倾力帮助。

一份耕耘,一份收获。

营销员心贴心的服务,将换取客户对保险公司的信任和对营销员的认可,客户将会自觉、自愿地增加投保数量,增强投保能力。

还会将自己认识的同事、同学、朋友积极主动地介绍给你,并协助你做好工作。

这样的营销员将获得源源不断的客户,月月攀升新的业绩,营销的“雪球”将越滚越大,最终成为营销高手。

签单的诀窍4：相遇成知己签单的诀窍5：巧妙取信息获取客户相关的信息,是给客户精心制作保险套装的基础。

营销员以理财顾问的身份,以更好地帮助客户做好财务规划为由,重点了解客户的10大信息:1.客户的工作单位、联系电话;2.家庭主要成员概况;3.是否经常外出参加户外活动;4.是否经常驾车;5.对发生意外事故的看法;6.对保险的认识程度;7.对自己、父母健康的满意度;8.家庭主要成员的文化程度、家庭收入、支出状况;9.对保险产品的喜好判断;10.对保险需求的情况、目前拥有保险的情况。

总之对客户的情况,要掌握得细致完整,尽量不漏。

如何通过有效的保险销售技巧提升签单率保险销售一直是一个充满挑战性的行业。

在这个行业中，签单率是衡量销售人员业绩的关键指标之一。

提升签单率需要掌握一系列有效的销售技巧。

本文将从客户了解、产品推销和销售沟通等方面，介绍如何通过有效的保险销售技巧提升签单率。

一、了解客户需求了解客户需求是成功销售的第一步。

在面对潜在客户时，销售人员应致力于了解其背景、风险承受能力和保险需求。

只有通过与客户建立互信和理解，销售人员才能更好地推销适合其需求的保险产品。

1. 提问和倾听销售人员需要善于提问和倾听。

通过提出开放性问题，了解客户的家庭状况、财务状况和投保需求。

倾听客户的回答，并根据其需求提供合适的保险解决方案。

这样做既可以传递专业形象，还能提高客户满意度，提升签单率。

2. 个性化方案客户有各自的需求和偏好，针对不同客户制定个性化的保险方案是非常重要的。

销售人员可以通过了解客户的需求和风险承受能力，为其量身定制适合的保险产品。

个性化方案可以极大地增加客户对保险产品的认同感，促成签单。

二、产品推销一旦了解了客户的需求，销售人员需要展示适合其需求的保险产品。

在产品推销过程中，有效的沟通和说明是至关重要的。

1. 清晰的产品介绍销售人员需要清晰地介绍保险产品的特点、保障范围和理赔方式，使客户能够全面了解所购买的产品。

以简洁明了的语言，说明产品的优势和保障解决的问题，并强调保险产品的差异化。

2. 提供案例分析通过案例分析，销售人员可以更加生动地向客户展示保险产品的应用场景和优势。

以真实的案例向客户解释保险产品的价值，并展示其对风险保障的作用。

案例分析可以帮助客户更好地理解和接受产品，提高签单率。

三、销售沟通成功的销售不仅仅是推销产品，还包括与客户建立良好的沟通和关系。

通过积极的销售沟通，销售人员可以建立信任、提高客户满意度，并最终提升签单率。

1. 有效沟通技巧销售人员需要具备良好的沟通技巧。

例如，积极倾听客户的需求和疑虑，理解其关注点并给予回应。

33年保险销售大师：做好这3步，只需要200个客户就足以受用终身！立刻领取，2021国际龙奖IDA·精选直播门票保险行销集团保险资讯研究发展中心（IRDC）院长陈嘉虎在《保险销售心经》一书中曾说过：“保险其实不需要太大市场，大约两三百位客户就可以受用终生。

”假设我们服务的客户有200位，平均每位客户5年加保一次，每20位客户每年成功转介绍一位，那么一年最多可成交50张保单。

不过，我们要想取得这样的成果，关键在于你是否能定期做好系统化追踪。

即至少每半年便对现有的客户以及保单成交情况进行全方位检视，解决潜在问题，从而提高成交率。

今天，我们整理了3个自我检视的指标以供参考，希望对你有所帮助。

1平均重复销售率（总件数/总客户人数）这个指标是用于判断客户开发程度以及现有市场潜力的。

乔吉拉德80／20法则告诉我们，80%的销售额来自20%的客户，80%的利润来自20%的客户。

每个人的资源都是有限的，某种程度上，老客户就是我们非常珍贵的那20%。

身处保险行业，与其费尽心思开发新客户，还不如全心全意经营好老客户以获得加保来得容易。

因为老客户是现有的名单，而新客户还需费力寻找名单。

因此，我们不仅要服务好每一位老客户，也要充分开发他们的需求。

我们可以利用平均重复销售率这个指标，将低于平均重复销售率的老客户筛选出来，作为接下来的拜访目标。

因为相较于其他客户，这类客户购买的保单数量低于平均数，说明他们的风险保障仍存在较大缺口。

在做拜访规划时应该优先考虑这类客户，并力求为他们配足保障，这是我们的机会，更是义不容辞的职责。

那么，如何帮助客户发现自己的保障缺口？带着客户做保单检视是直接的方式。

客户购买保险是一个持续规划的过程，随着时间的推移，客户认知与境遇、社会经济环境等在不断改变，保障需求也就随之改变。

比如：家人的生老病死、家庭收入变化；经济发展、通货膨胀、医疗价格上涨另外，保险是一种专业的金融产品，产品复杂，客户也许从未真正了解过保险产品的意义和作用；购买的保险太多，对自己的风险种类不一定非常清楚；而通过与客户一起做保单检视，我们可以帮助客户发现以下问题：①保额不够：人情单太多，认为有了足够保障，却不知有多少保障，出险时不知道能转移多少风险；②结构不合理：产品过于单一，不合理，一旦遇到风险，保费交不起，还会影响整个家庭生活；③对保单不清不楚：对保险责任，利益不清楚，忘记交费时间，生存领取等时间；④错填或漏填关键项：忘记填写重要项目，例如受益人；⑤“浪费”与“缺口”并存：购买大量保单但无规划，要么缺大病，要么缺养老。

保险推销如何推销保险八个招术让客户乖乖买单销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。

没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。

在销售员的心中，除了成交，别无选择。

但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。

在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：1、顾客说：我要考虑一下。

对策：时间就是金钱。

机不可失，失不再来。

保险推销如何推销保险（1）询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。

所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。

如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？保险推销如何推销保险（2）假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。

如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。

假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。

我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会××……保险推销如何推销保险（3）直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。

如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧？2、顾客说：太贵了。

对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

2 如何推销保险保险推销如何推销保险（1）比较法：①与同类产品进行比较。

如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

②与同价值的其它物品进行比较。

如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

大师手记文/张哲铭做让客户放心、安心、敬佩的保险顾问74我的老客户王姐，在给她的闺蜜们推荐我帮她们规划家庭保障时是这样说的：“小张老师和我身边其他做保险的业务员们不一样，他很专业、经验丰富，做事情很认真也很细致，对待客户很耐心、上心，服务周到，总会站在客户的立场上考虑问题。

你们要买保险找他，准没错。

”我的新客户小李，仅有一面之缘，在一个小时的面谈之后，用了2个月的工资，给自己和父母做了人生的第一份人身保障。

他说：“张老师，你让我彻底改变了对保险的认知。

保险不仅仅是作为风险转移的工具，还是我坚强的后盾，更增加我对美好生活的向往与不断奋斗的信心。

您给我设计的方案，不仅考虑到保障的完整搭配，还特别贴心做了详细的产品对比，找出最佳性价比。

”从业近六年，为两百多个家庭，送去近10亿的保障额度。

我是朋友们身边最值得信赖的保险顾问张哲铭。

朋友们常说，一提到保险，我就自然而然地想到你。

是的，做保险，我是认真的。

我一直专心专注且专业地研究这个行业，并准备把这份工作作为自己一辈子的事业，不断精进与完善，越做越好。

人有旦夕祸福，月有阴晴圆缺。

六年前，我的家人突然确诊为一种罕见而又非常严重的疾病。

为了更好的照顾家人，陪同她前往国内外治疗，我不得不放弃了原先单位的优厚待遇，变卖了精心设计装修的新房，加入了中国平安，从世界五百强的采购经理转换成微不足道的保险业务员，的确是落差很大。

刚踏入保险行业，什么都不懂，主管说什么我就做什么。

经过一段时间的学习，我发现有几位培训老师教学的方法与理论不是太合适，针对每个客户都设计一样的保障方案，用同样的话术来说服客户买单。

我认为当下这种学习方式不科学，应该要因材施教、要根据不同客户的实际情况与需求，专门为不同客户搭配最适合他们的产品才对。

所谓“闻道有先后，术业有专攻。

”我特别找到了公司的产品专家、核保专家来专门请教与学习日常所碰到的疑难杂症和注意事项，还自学了临床医学、保险法、合同法、婚姻法等多个相关的课程，用丰富的百科知识来武装自己。

7种保险促成技巧，让签单变得心应手7种保险促成技巧，让签单变得心应手把握在某种特定状况下应当如何促成，能让保险营销员在实际销售的过程中得心应手，不会措手不及。

技巧1.单刀直入对于通过生疏访问或是电话营销获得与客户沟通的机会，由于无法立刻建立完整、直观的印象，所以在这种状况下，选择单刀直入，通过直接说出产品能带给他的最大好处，抓住客户的留意力，无疑是最为合适的。

采纳这种方式最关键的，是要确保自己所说的好处能引起客户的留意力，营销员必需能从自己所销售的产品中找到真正的亮点。

技巧2."打算'促成法这种方法适用在产品说明的一开头。

目的是要让客户在产品说明结束时许下承诺，而不是事后再说："我得再考虑一下。

'在刚开头时，先跟客户说明，假如他们肯放弃成见听取对产品的介绍，营销员就不会强求他们买他所销售的产品。

实行这种方式，可以有效地避开客户采纳托词委婉地拒绝进一步销售。

只要产品说明的确证明可以满意他的需求，则有很大的概率促使他当即作出签单打算。

技巧3."慢火煎熬'促成法通常，每种产品都会有其某一亮点，是能让多数客户选择最终购买的重要缘由。

保险营销员必需能把握一到两个产品中可能被客户看重的特色，并要在整个销售的过程中适时地多次提及这一点，由于每多提一次，客户想要拥有这款产品的欲望就会随着增加几分。

客户买下一款产品，必定是由于产品里有能吸引到他的地方，而让客户熟悉到这些亮点，就是保险营销员的责任了。

技巧4.重复检查在产品说明的过程中，记得要随时停下来检查自己的进展，假如在某处提及了可能会符合客户需求的东西，停下来问客户："这是您需要的吗？'"这样一来是不是会比现在好多了呢？'这就是重复检查促成法。

这种方法的好处是，无论客户回答"是'或"不是'，都不会结束营销员的销售说明。

而且，通过不断的发问，可以从客户的回答里得到反馈，渐渐勾画出一个轮廓，知道客户究竟想要什么，这对最终的一锤定音有很大的关心。

保险销售就这么简单目前中国保险的营销模式历经20多年的发展，已经从单纯推销产品进入到品牌营销时代。

但这并不意味着营销者个人作用的弱化，而恰恰需要进一步加强。

因为品牌营销是一种更高层次的营销，这也相应地对营销人员的个人素质提出了更高的要求。

换句话说，营销人员其实也进入了个人品牌化时代。

这也就是为什么同样的公司，同样的品牌形象，同样的产品，有些人取得了很大的成功，而很多人最后却被淘汰的原因。

杨响华没有任何特殊的人脉关系和背景，完全靠着自己的诚信、专业、操守、智慧和勤奋，做到了中国平安人寿南区事业部晋升最快的业务总监，他的爱人王萍个人业务做到深圳第一（全国前20名），就很生动地说明了这一点。

营销当然是有技巧的，但是如果单凭借所谓的“技巧”，是无法获得成功的。

相比技巧，更重要的是态度。

杨响华起步的时候也很艰难，甚至生活都难以为继。

后来刚刚有了一点起色，却又被降级，团队近乎解体。

当时和他一起降级的几位同事，都因此而离开了这个行业，唯有他坚持下来，最后获得了成功。

我不知道他当初是否曾经想到会有今天的业绩，但他一定对这份事业充满了信心，并且是“百分之百地相信”，所以才能够在困境中坚持。

许多人之所以觉得保险很难做，就是自身缺乏对这个行业真正的了解和认识，所以缺乏内心真正的自信，做起来一定会很累，收获也往往会低于期望值。

杨响华是一个做事认真的人，也是一个很有想法的人。

他善于总结别人的方法和经验，加上自己的很多好点子，再通过实践去验证。

他的成功，其实是个人综合能力和修养使然。

这种能力和修养，包括了专业技能和人生态度。

杨响华全身心地投入保险，在最困难的时候，他有一颗坚持的心；在成功之后，他保持着平常心；而更多时候，他怀着一颗感恩之心，所以才会有所成就。

改革开放以来，保险业是我国发展最快的行业之一，而且在可以预见的未来一段时期内，仍将保持高速增长。

而保险业要发展，归根结底其关键在于人。

所以提升从业人员的整体素质，提升保险销售员的道德操守、文化素养、专业技能，是至关重要的。

保险业务高手有绝招我认为售前服务可以分为以下几点：1.电话拜访我现在是京城某高级俱乐部的会员，客观地说我不具备近10万元的入会费条件，就算今天我也没有太多参加这个俱乐部的活动，因为这里的人都明显地高我几个社会层面，但是我却被一个他们的电话营销人员所打动，原因很简单，这个电话行销人员向我介绍这家俱乐部，每个月定期给我打一个电话，三年的时间，雷打不动从来没有改变过，我要认识这个人，这个优秀的电话行销人员，现在这个人成为了我的助理，我用10万元换来一个优秀的助理。

2.短信问候短信淘汰了寻呼机，之所以淘汰是因为它远比寻呼机方便而又实在，有时候确实能帮我们解决真正的问题，我曾经在5年前的一次聚会上认识一个老板，一个京城乃至中国都赫赫有名的响当当的人物，我给他打过几个电话，此人都说忙，后来就是索性再也不接我的电话，于是我就剩下了发短信这样的方式，经济省钱及时，就这个动作我坚持了5年，期间我自己换了两次手机号，这个换了3次手机，几乎从来不回我信息的人，却在每次换了号后都不经意地告诉我。

今年6月这个人变成了我的客户，他说这是我坚持5年最好的奖赏，签单的时候他开玩笑，把你的信息费还给你。

3.卡片不用去说明你的用意，不用什么华丽的词汇，只用你的真诚和实在去书写就够了，可以是每年的新年，可以是每年的生日，可以是每年的元旦，可以是每年的某一个特别节日，给他一张用心的卡片，让他记住你，坚持一生都做的事情，没有人会是钢铁，他一定会变成你的客户。

丝毫都不用怀疑。

4.信息资讯知道客户的行业，了解客户的状况，未必是保险业的最新内容，但却是客户真正关心的东西，给他集锦，帮客户有效地梳理他需要的资料，在关键的时刻用这些内容为他传递商业信息，或许不经意间带给客户财富或者有价值的竞争讯息，想不让客户为你买单都难。

当然还可以是生活方面的、健康方面的，总之替他着想就对了。

5.建立客户QQ群借网络真正搭建起客户服务和交流的平台，让你和客户之间有个良性的互动，让你的客户和客户形成一个良性的互动，让你已有或者成熟的客户帮助你去促成那些潜在的或者还没有成交的客户，借助网络为你插上成功的翅膀。

保险人如何维护老客户持续出单获客快车凡是在保险营销战线上摸爬滚打、潜心修炼一阵子的营销伙伴都会发现，老客户就是块宝，做好老客户的营销不但能得到更多更稳定的签单，还能得到一些新的机会，售后服务是维护老客户的必经之路和有效手段，维护好老客户实际上就是增加了新客户的效率前提准客户开发只有两条路，一条是自己开发，一条是客户帮助你开发，所以请您每天去拜访客户。

如何维护老客户：建立数据库在数据库中放置了所有客户的特征标签，在客户的 CRM系统中放置了销售人员对客户的系统记录，在客户的需求和客户的承诺制定了工作计划时，系统在相应的时间进行工作提醒，在节假日时提前设置短信问候，在客户到访时批量跟踪。

例如，在金润EC CRM系统中，员工可以根据模板设置相应的问候短信，系统发送则会自动添加客户的姓名，这样看起来也不会显得模糊不清，让老客户感觉到自己受到了重视。

客户对产品的需求企业销售的流程是一个中心化的过程，售前是以产品为中心，销售过程是以客户为中心，而 CRM是将销售系统化的工具。

顾客使用产品的原因必然是它能为顾客带来价值，即顾客对产品的需求是消费的前提。

当产品的需求被满足后，就需要满足顾客的需求，即我们所说的售后服务。

售后是维修客户维护中的一个重要环节，为什么许多客户和企业在合作一年后就不再续费了，除产品原因外还有很大一部分是服务方面的原因。

增强顾客回访，成为我们每天工作的良好习惯。

成功者都有好习惯，好习惯只是勉强形成的，勉强养成的，自然养成的。

所以，加强对客户的回访，不断地给予客户保险观念和理财分析，你的真心一定会感动客户。

要让顾客了解，购买保险不仅要购买单一的保险产品，还要购买组合型保险产品，购买全方位保险。

要让顾客了解，不仅自己要买保险，自己周围的人也要买保险。

保险业应成为人民生活的必需品，每个人都有充分的保险保障，从而获得自立、自尊、尊贵的生活。

保险业者应充分利用保险的这一独特功能，为更多的客户提供保险保障服务，从而使我国寿险事业走向良性循环。