保险公司产说会后续追踪21页共22页文档

关于开门红产说会
一、高端产说会的好处二、产说会会前准备三、会中关注的事项四、会中促成流程五、会后的跟进与追踪
一、 产说会八点好处
1、有机会让我们做主2、创造一个平等交谈的销售机会3、有机会让客户听一个小时的讲解4、我们得练好几年才能达到老师的专业讲解水平5、让客户相信很多人都在买这个产品6、利益驱动符合感性销售原则7、低成本，高成交8、有经理、主任、同事的帮忙，事半功陪
邀约时的异议处理
1)、我还不是你们XX保险公司的客户呢？——那没关系，虽然您现在暂时还不是XX保险公司的客户，但我相信你早晚会有一天成为我们XX保险公司的客户的！您不妨去听听理财专家的讲座，多了解一些理财及保险的相关资讯，对你总是有帮助的，最重要的是有你出席我的答谢会才会更有意义和价值！
３)、可不可以带小孩子去？——会务有特别提醒，最好别带孩子，因为会场人比较多，不便我们关照孩子，而且有孩子在场，也会分散你的注意力的。如果家里实在没有人照看的话，那你就带上，你能放心的话，到时就由我来照看邀约准备3、电话约访4、请柬派送5、要求转介绍6、短信提醒7、电话催促8、现场迎接9、相关资料与工具准备
张总，您好！我是XX保险公司的XXX，请问讲电话方便吗？告诉您一个好消息，因为有你的厚爱和大力支持，我今年在XX保险公司取得了非常优异的成绩，也受到了领导的特别嘉奖！这次给您电话主要是邀请您来参加本月XX号（星期X）下午X点在XXXX酒店由XX保险公司XXXX举办的“财富论坛暨客户答谢会”。您是我最重要的客户（朋友），所以我第一个打电话给您，请您百忙当中一定抽空参加，您来了，我才会感到特别的开心和荣耀，您看你是明天上午还是下午方便，我把请柬送给您？稍后我会以短信的方式将详细信息发送到您的手机上，请您注意查收，祝您身体健康，事事如意！

• 红利增值稳中盈，从容规划幸福延
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泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部制发
特色一：保证还本更安全
• 存多少，返多少； • 强制储蓄，本金安全；
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泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部制发
特色二：到期领取自由选
都可以存钱，有什么区别呢？
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泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部制发
永福人生定期存折
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产品特色
• 储蓄养老两不误，保证还本更安全 • 到期领取自由选，年金保领二十年
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泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部制发
社保退休能领多少? 2650X20%+
212元X12月X20年
170月
=530+(50880÷170) =530+299
=829
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开发背景
产品满足市场需求
社保养老捉襟见肘个人准备必不可少 • 覆盖面小：我国目前有就业人口7.58亿，但社保参保人数只 有1.73亿（已包含0.54亿农村人口），占比仅为22.8％。
• • • •
年领 月领 一次性领取 灵活选择，因需而变
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泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部制发
特色三：保证领取二十年
• 社会学专家指出：将来的幸福不在于你今 天拥有多少钱，而是在未来可以固定的领
到多少钱。
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泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部制发

王姐，您好，昨天的客户联谊会您没有去真的很可惜，昨天 到会60多人，现场有20多位客户签单，为庆祝天安保险公 司在济宁盛大开业，为回馈新老客户的支持与厚爱，对签单 标保6000以上的客户都奖励一樽贺岁金羊。 因为我在公司做得很好，公司奖励我一个名额，今天交单 6000元以上的客户还可以得到一樽贺岁金羊。春节快到了， 我们拥有保障的同时还可以给家人一份爱心，送给我们的父 母、爱人、子女是很好的礼物。 我帮您填写以下申请，您的身份证我看一下、我帮您算一下 年龄…
C类客户回收话术
退贺岁金羊 退是没问题的，但是贺岁金羊象征着家里的运气、福 气和财气 退了怕不好， 而且昨天现场的热烈氛围您也看到了，这么好的产品， 这么好的礼品，贺岁金羊可是传家宝，希望您为自己 和家人留住财运和福气 退的话也一定要你亲自退到公司，不然我贸然取走， 我可担待不起 实在不行：你先开个户
B类客户回收话术
贺岁金羊数量有限，限量赠送，送完 即止 贺岁金羊吉位祈福
现场没有签单的客户
不能放弃 王姐您好，非常感谢您参加我们公司的客户联谊会。 不知道您听得怎么样？ 我详细的给您讲解一下… 您也看到了，昨天到会的客户很多，并且现场签单 的客户也很多，贺岁金羊数量有限，20个全部送完 了，因为我在公司做得很好，公司特别奖励我一个 名额，对于昨天到会的客户今天签单的话还可以享 受。你的身份证号码是370828…？您在申请书上 签上名字等
会后使用的工具
计划书 红利演示表 富贵年年保险合同（业务 员自己的） 感谢函 照片 手续办理及礼品回收通知 书
A类客户回收话术
产品：富贵年年非常好 贺岁金羊：传家宝， 福气、财气、运气 时间：今天是办手续的最后一天。奖品数 量有限，还有些客户交了钱在等。
现场签单的客户

产说会后的操作 宣导
章节副标题
跟进客户反馈和需求
收集客户反馈，了解客户对产说会的满意度和意见 分析客户的需求和潜在需求，制定相应的后续服务计划 定期与客户联系，了解客户的最新需求和反馈 根据客户的反馈和需求，不断优化产说会的流程和服务
汇总客户问题和解决方案
客户问题：保险条款不清晰 解决方案：提供详细解释和答 疑，确保客户明白保险内容和保障范围
解决方案：提供详细解释和答疑，确保客户明白 保险内容和保障范围
客户问题：理赔流程繁琐 解决方案：提供简化理赔流程和 快速响应服务，确保客户在需要时能够得到及时帮助
解决方案：提供简化理赔流程和快速响应服务， 确保客户在需要时能够得到及时帮助
客户问题：保险费用过高 解决方案：根据客户需求和预算 提供定制化方案，帮助客户合理规划保险费用
宣传和推广产说会成果
制作宣传资料：将产说会的内容整理成宣传资料，以便客户回顾和了解。 社交媒体推广：利用社交媒体平台进行宣传，扩大产说会的影响力。 客户邮件跟进：向客户发送邮件，再次强调产说会的重要内容。 电话回访：对客户进行电话回访，了解客户的反馈和需求，提供进一步的咨询和服务。
感谢观看
产说会中的操作 流程
章节副标题
开场白和自我介绍
开场白：感谢大家的到来，介绍会议的目的和重要性。 自我介绍：简短介绍自己的背景和经验，以及在产说会中的角色。
产品介绍和演示
介绍保险产品的 特点和优势
演示保险产品的 保障范围和理赔 流程
解释保险产品的 费率和附加值服 务
回答客户对保险 产品的疑问和困 惑
产说会的流程和内容
流程：会前准备、会中讲解、 会后服务
内容：产品说明、客户需求 分析、方案制定与演示、答 疑解惑

请您多提宝贵意见，这里有一份参会调查， 希望您........
会后大追踪
3、未参会的客户，怎么办？
电话追踪
王哥，你好，昨天下午我在门口等你到X点钟还看
不到你，电话又打不通，真让我急死了，你是不是
有什么事？有没有什么我可以帮助你的？ （客）：真不好意思，我临时有点事，所以不能去 是这样的，我们公司要求我们要把没有到会的客户 请柬及反馈意见交回公司，你看我什么时候去听取 一下你的意见，今天下午还是明天上午过去找你？
当天晚上给签单客户电话或短信恭贺，强化购买；
会后追踪不超过72小时。
保险论坛（） 备用域名（）段君峰全拼 速度慢或主域名无法使用时用此域名 保险行业300万从业者没有一个像样的点的开放性论坛！ 保险论坛致力打造保险行业最开放性的行业交流论坛！ 论坛网址：（保险论坛全文拼音） 保险论坛交流QQ群： 保险论坛1群：45080519
会后大追踪
2、未签单的客户，怎么办？
登门ห้องสมุดไป่ตู้访
王哥你好啊，我刚才去**小区送保单，正
好路过顺便过来看看，昨天时间太仓促了，没 能好好地了解你的想法，今天我是想来询问一 下，我们昨天的会议你感觉怎么样？ 另外，昨天可能有些乱，你可能没有听清 楚，今天我特意带了一些资料，给您仔细讲讲…
公司对您参加我们的活动表示感谢，同时也
会后大追踪
3、未参会的客户，怎么办？
登门拜访
王哥你好，您昨天有事没能来参加我们的 客户联谊会挺可惜的！昨天会场来了很多人， 大家对我们的理财计划反响很强烈。今天我 特意带来了一些相关的资料给您介绍介绍… （转介绍）另外，我想您身边一定还有像您 一样朋友，麻烦您给我介绍几位，我想他们 也可能有这样的需求。好吧？
保险论坛2群：47171867

客 户：（有些动心）
业务员：你看那么多人都拿到奖品了，我们也快点儿行动吧？
（签字） 客 户：
演练促成话术时，两人演练，其他人观察提出意见。
产说会后追踪话术——已经签单的客户
业务员：客户先生，今天再次登门拜访您，是为了向您表示谢 意，感谢您对我及我们公司的支持，另外一件重要的 事情，刚好我现在要去银行帮另外一个客户存钱，顺 便陪您一块儿把钱存了吧！
您去真？是个好父亲，第一想到的都是孩子！
3客：户（ 先已生签，单您客感户觉）联谊. 会所讲内容您不理解或不赞同的地方吗？
座” ，不知您对我们此次活动满意吗? 非（常4）感必谢要您时参可加以我寻们求公主司管举帮办助“陪高访品；质客户茶道讲座” ，不知您对我们此次活动满意吗?
产说会后追踪话术——已经签单的客户
客 户：不过现在的确没钱 业务员：那您现在手中有多少钱？ 客 户：3000元 业务员：那先存3000 吧，我跟公司说明情况争取一下，剩下
部分您周六还是周日能存上？ 客 户：a、好吧
b、(家人反对、感觉不合适、钱有他用……) 业务员：（针对客户疑问进行拒绝处理）
产说会后追踪话术——未签单的客户
产说会促成及会后追踪
完整促成话术
业务员：客户先生，你觉得刚才讲的……是不是很有道理？ 客 户：的确是，以前还真不知道。 业务员：那您想给给自己存还是给孩子存呢？ 客 户：我想先给孩子存吧。 业务员：您真是个好父亲，第一想到的都是孩子！好的，您
孩子5岁还是6岁？ 客 户：6岁 业务员：年龄小交钱会更少，让我们看看交费情况，一份X元，
您感觉给孩子存几份合适呢？一份还是两份？ 客 户：一份吧
完整促成话术
业务员：（根据客户交费能力进行判断是否加费。。。）
那您在这个位置签上您的名字（递笔）

检视会
目的及意义：查找问题，对活 动细节再次梳理。对邀约客户 进行质量的评估与审视。组织 活动的最后安排与部署 工具：客户邀约情况分析 时间：开始前1—3天（1—2次） 人员：所有参加会议人员
“三会”— 沟通会
■项目沟通
插入 照 片
1.行长沟通：任务（中收）差距，项目主题（新颖），项 目内容（内容丰富，幸运大抽奖、一元拍、行内风采及主 题），项目意义（维护客户、提升品牌、目标达成、提升 中收），成功案例，所需支持（项目督导）
一、筛选标准 1. 支行金融资产大于100万（参考） 2. 年龄30-55岁之间 3. 个体、私营业主 、企业高层等 4. 有一定的资产或收入较高 5. 对保险（鑫如意）有一定认可 二、电话邀约 初始目标客户提取后，由银行的理财经理、客户经理为邀约主体，前期进行电约培训。 1. 时间：举办时间提前一至两周开始电话及现场邀约 2. 以网点为单位，利用班前、班后时间进行专项培训 3. 客户邀约，每日进行客户情况沟通
完成项目之一石家庄
主题：VIP客户财富品鉴会 亮点：工行王伟老师针对高端客户进行了 短期、中期产品设计，结合当前经济形势 对高端客户进行长期规划，客户认可度高， 过程穿插新颖“一元拍”、幸运抽奖，现 场气氛热烈
插入 照 片
完成项目之一保定
主题：VIP客户答谢（螃蟹宴） 亮点：凌晨五点专程去沧州黄骅买来新鲜 应季的螃蟹，并将购买过程全程记录，做 成VCR，让客户在享受美味的同时感受到 工银安盛的用心
果品较少，且选择西红柿葡萄，容易出现 清洁不当问题，影响客户情绪 纸杯、袋装咖啡，不够贴心 整体布置未体现高端
会前准备-细节分析（5）
会场布置精美，圆桌摆放形式，便于 工作人员与客户沟通
会场整体

（适用对象：到会未签单的客户）
王大哥，真对不起，那天晚上时间太仓促了，没能好好地了解你的想法，今 天我来是想询问一下，我们有哪些地方做得不够好？ 客：还不错啊！ 但我总感觉您似乎不太满意，您能不能给我们提一些改进的意见？ 客：我觉得我不需要！ 原来是这样，还有其他的原因吗？ 客：我觉得这和存银行差不了多少，换来换去的太麻烦？ 还有什么吗？您看，其实我们很多客户和您一样，一开始也有这样的想法， 但等到他们真正了解到这份保险的好处后，都纷纷购买，因为他们只是换了 个存钱的地方就可以得到更多的利益，这不是很好吗？ 我没有他们有钱！ 其实，正因为我们没有钱，所以才更要找到一种可以保住我们赚来的血汗钱 ，很多人正是因为这个原因才参加的保险，你是不是也应该考虑一下？
，（而且此次您也被公司评为了——，）公司特别为我预
留了一个名额，只要您今天购买我公司的产品都会有一份 礼品送上，这是金悦人生产品的计划书和险种介绍------
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几点提醒
无论签单与否产说会后两天内都要面见客户；（黄金48小时）
借助公司的支持工具大胆面见客户，只有见面才有成功机会；
要让客户感觉被重视； 勿忘索取转介绍暨下次销售机会。
（适用对象：未到会客户） 张大哥，真遗憾昨天您没有来参加我们公司举办的“客户 答谢会”，昨天很多人当场进行了产品的认购，当场签单 30.5万元，而且他们还获得了我们公司赠送的礼品。既得 了保障又得了礼物，何乐而不为。 不过张大哥，虽然您昨天没有参加，但我不会让您错过这 个机会的，因为这么多年以来都感谢您对我的支持和帮助
产说会 会后追踪
客户分类
A类客户：回收没问题
B类客户：在犹豫 C类客户：已决定不交了 D类客户：参会没签单 E类客户：未能到现场

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第三步：以公司售后服务部名义电话追踪收单（会 后第二天主管或组训电话追踪）
您好！请问您是李总吗？我是太平洋保险公司售后服务部的经理。 非常高兴您参加了我们的客户联谊活动，同时也再次感谢对我们公司 的支持与信任，现在耽误您宝贵的几分钟，与您确认几点事项。
（1）您在会议现场的意向理财金额为36000元，请问您的转账银行选择 为农行还是工行，我们公司本次司庆客户答谢会活动礼品赠送时间为 2到4号，保单核保通过后一般是三天内进行转账，为确保您的利益在 第一时间内得到保障，请您于5号之前将第一次缴费金额核对账户余 额后方便银行进行转帐。
• 参会并签单（刷卡）客户 • 参会未签单客户 • 电话邀约同意参会且已成功递送门票但因各种原因 未到场客户 • 电话邀约同意参会但递送门票后拒绝参会的未到场 客户
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• 根据产说会现场主持人的提示要求与客户约定三日内上门办理转账 收费，三日内如不能与客户见面则成功收费的概率要降低30％。
• 平常心—先处理心情再处理事情。 • 坚持6+N次以上的收费促成 • 自主经营—学会舍得、投入，找到投入与产出最佳平衡点，利用人 性的特点，用传统对待传统，用非对称对非对称。 • 用最快的时间完成您对客户、客户对公司、客户对你、公司对客户 的所有承诺。
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话术二：王总，今天是太平洋保险18周年司庆
的客户特别答谢活动，我们公司的主要领导都在现 场，所以，对于今天演示会上的内容，都是权威而 客观的，绝对没有任何误导．所以，您不用有任何 的担心，现在是一个讲求效率的时代，你看，我们 的很多客户都选择了现场刷卡，那我现在就去拿刷 卡机，请您稍等我一下好吗？
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示范话术2
李总，我简单的和您说一下投保流程，首先您需要填写一份投 保单，请在这里签上您的大名，请问受益人填谁？您的爱人还是 您的孩子？接下来，为方便您以后的给付与领取，我们需要您提 供一个四大国有银行的借记卡账户，以后的缴费与领取都在这个 账户进行，有了授权账号后您的保单就进入到了承保审核阶段， 公司会主要考察您的财务情况和身体状况，不过，我相信以您的 情况不会没问题，一定会顺利通过的。 核保通过后银行将通过您的授权会把您的所交的第一笔保费转 到我们公司的统一对公账户，为了保证您的所得利益与资金安全， 整个过程全部是零现金并接受保监会、银监会、证监会的监督， 接下来，一般正常情况下三个工作日保单就会生效，我会在第一 时间直接把具备法律文书效应的正式保险单送到您的府中。

方就可以得到更多的利益，这不是很好吗？
会后追踪注意事项
• • • • • 及时追踪，趁热打铁 分辨真伪拒绝，做好下次铺垫 善用公司促成小组进行电话答谢追踪 抓住客户需求点和异议点进行再次攻克 必要时要求主管陪访辅导
80%的销售来源于第4至11次的追踪
现场促成后未成交的客户还是要反复拜 访，就算多次拜访后没有收费成交，也要 将它纳入客户卡中持续追踪。 产说会只是一个平台、一次更容易签单 的机会，最后靠的是大家对客户持续不断 的经营。
巧回访、紧追踪（黄金24小时内）
到会意向单客户，下一步的工作——如何将意向变为实际的保费。
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
没有意愿的，向客户索取转介绍
约见面话术： XX女士/先生，您好!感谢您百忙之中抽时间来 参加我们公司X月X日浓情举办的理财讲座，由于您的到来使 得本次会议取得圆满成功。公司有要求凡是来参加过我们理 财讲座的来宾，公司都要安排一次满意度调查，公司有个反 馈表还需要您帮助我们完成，您看明天是上午还是下午你有 时间我再来拜访您呢？（见面时促成或索取转介绍）
追踪定乾坤 坚持出成绩
——产说会会后追踪
产说会意味着什么？
消费需要氛围 氛围需要营造 产说会让客户有消费的感 公司的产说会是 最好的签单场所
觉
产说会的机 会一定不能 错过！
在平时，我们孤军奋战，客户不为所动 ——那是客户的主场 产说会现场，团队作战，客户易受影响 ——那是我们的主场
产说会的成功在于会后追踪
追踪越到位！ 效果越明显！
话术：XX女士/先生，感谢您对我工作的支持和信任来参加我们的理财讲座，由于 您的到来使得本次会议圆满成功。真的很遗憾，你目前没有打算投资，可是，如果 未来您需要进一步的资料或者有什么疑问，请随时和我联系，我将向你汇报最新发 展和变化情况。也希望您能将有关情况介绍给您身边有保险需求的客户，让我有机 会为他们提供服务，再次感谢你对我工作的支持。（中间看实际情况可做增员）