保险公司产说会运作52页总结

会议期间
7、会议评估
对会议进行总结，为下次会议提供 借鉴
会后1天内
8、系统追踪
追踪已签单客户及时缴费，并回访 未签单客户，提升产说会业绩达成
会后持续
负责部门 营业部
业务员/营业部
业务员/营业部
业务员/营业部 业务员/营业部 业务员/营业部 业务员/营业部 业务员/营业部
▪
两大关键点
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会前3-7天开始Leabharlann Baidu
关键点
选拔标准的确定、面谈
责任部门
服务部/营销分区
业务员选拔
目的：筛选适合销售**产品的业务伙伴，激发销售意愿，烘托 销售热情
工作内容
操作方式
责任人
1、确定选拔标准 并下发
2、分区经理面谈
3、公布名单
营业部设定标准（客户层面，预计保费等） 由分区提供名单，或抽取以往任一时点销售 该产品的绩优人员
▪
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业务同仁关于产说会的抱怨
客户很难邀约， 往往会失约
没什么意思， 说明会又签不 了单,带了3个 客户只签了1
个
客户量太少， 来了一个，下
次怎么办
传统的说明会:是销售流程的加速剂，说明、促成的平台，是一种短期行为。
产品说明会的真实面目
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操作关键点：业务员的配合点和注意事项
会议组织者、 产说会主讲人
产说会主讲人
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会前会的召开（2/2）
目的：与产说会参会人员进行产说会预演，明确注意和配合事 项
工作内容
操作方式
责任人
3、对业务员的要 求
（1）男士着职业装、佩带司徽、打领带；女 士着晚装、化淡妆 （2）业务员提前到场并提醒客户准时参会， 告知客户到达会场的路线 （3）提醒客户不要带小孩 （4）会场现场不能大声喧哗，在主讲人讲解 过程中不要与客户私下交流 （4）业务员自行准备投保书、各类缴费的建 议书和笔记本电脑
营造销售氛围，激发业务 员的销售热情 1、外部媒体宣传（因地制宜） 2、内部氛围营造
会前3-7天开始（讲师特 别准备，课件内容）
软文的准备、内部会议
各营业部
宣传启动—外部媒体宣传
（事由）适逢XX人寿保险股份有限公司 XX中支65周年，（目的）为感谢新老客户 一直以来的支持和关注，（时间、地点）公 司于**年**月**日在**酒店/大厦（形式）举 办大型客户答谢招待会，竭诚欢迎您莅临参 加。席位有限，请您拨打公司客户服务热线 预定座位以领取邀请函，或直接联系公司寿 险顾问。客服热线：0898-31578888/95535 （开通95535地区）
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产品说明会举办的必要性
▪ 现代营销的新观念-----集团开发 ▪ 现代营销的新趋势-----广告推销 ▪ 保险初级市场特点-----从众心理 ▪ 客户购买心理特征-----求廉心理 ▪ 现代保险购买需求-----买方市场 ▪ 保险市场开发根本-----信任建立
• 现场签单/签订意向书的客户，拿了奖品
一去不返？
为什么呢？
会前邀约活动管理
以目标 为中心
产说会精细运作的 一个中心 三大环节
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一破
会议现场运作是产说会推动的重点！
一立
产说会运作是一项系统工程，包含会前、会 中和会后多个环节，关注细节才能成功！
•会议现场需要和会 场方联系
•会议费用预算管理
•会议用车联系
•其他所有工作的协 调、沟通
•司旗、台花、嘉 宾胸花、抽奖箱 的准备
•现场签单奖品、 抽奖奖品的准备 和运送
•酒水饮料的购买
•会场的布置,包括 所有物品的摆放
•主持人的确定
•会场引领人员及 细节确定
•嘉宾鲜花的佩戴 人员及细节确定
•会场入口检票的 人员及细节确定
产说会的成功运作，是最典 型的以点带面的现场销售模式。
• 它最大程度的降低了营销人 员的展业成本
• 它是一种有效的现场促成， 减少营销员遭受拒绝的次数
• 是推荐人或主管同营销员共 同展业，互信互助的直接表现
• 对于营销员而言，是一次间 接的技能培训
产说会的作用
▪ 展示公司实力，树立公司形象 ▪ 拓展沟通渠道，促进彼此信任 ▪ 扩大宣传力度，提升客户观念 ▪ 加大促成力度，提高个人业绩 ▪ 累积客户资源，养成良好习惯 ▪ 提升保单质量，完善客户服务
工作内容
操作方式
责任人
1、产说会流程预演
2、会中氛围的凝造 及配合
（1）会议组织人员向参会人员介绍产说会的流程和各 个环节的运作 （2）产说会主讲人现场串讲投影片，让参会人员了解 相关内容
主讲人向业务员明确会中的配合点： （1）点头：与客户一起对主讲人的观点进行认同 （2）微笑：在会议过程中保持微笑，让客户感受你的 真诚 （3）鼓掌：讲到精彩处或有客户签单时一定要带头鼓 掌，让客户充分感受现场的气氛 （4）记录：边听边记录，让那个客户感受到你的重视 和认真 （5）互动：在主讲人互动时，要鼓励客户积极参与， 让客户融入其中
产说会运作流程一览表
会前
宣传启动 业务员选拔
会中
会议运作 会议评估
会后
系统追踪
培训辅助 客户筛选及邀约 会前会的召开
会前准备
产说会工作项目一览表
产说会阶段
工作项目
1、宣传启动
2、业务员选拔
目的
营造销售氛围，激发业务员的销售 热情
筛选适合销售产说会产品的业务伙 伴，激发销售意愿，烘托销售热情
实施时间
内勤人员：提高互相协作的能力，树立为外勤服务的意识和务实的工作作风。 公 司：锻炼和提升队伍，检验五大系统的运作成果。
• 产说会门票销售寥寥无几？ ▪
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• 内勤尽力布置，全力安排，时间临近，
现场却门可罗雀？
• 现场来了很多人？现场签单/签订意向书
却屈指可数？
为业务队伍提供主顾开拓工具和主顾开拓的 借口，为业务员创造拜访理由（如：新年回 访等）
以分区为单位宣导邀约话术并进行训练，要 求业务队伍按照流程邀请客户到场
操作关键点：主顾开拓的推动及邀约流程的运用
营销部/服务部/ 分区
分区经理
操作手册目录—会前
会前
宣传启动 业务员选拔 培训辅助 客户筛选及邀约 会前会的召开 会前准备
会议组织者
操作关键点：业务员的配合点和注意事项
操作手册目录—会前
会前
宣传启动 业务员选拔 培训辅助 客户筛选及邀约 会前会的召开 会前准备
目的 工作内容 实施时间
确认到场客户数量，完成 会前各项准备工作
按照沟通组、物料组、礼 仪组、音响组和文印组五 个小组来开展工作
会前5至会前1天
关键点
注重会议细节的准备
责任部门
前线、后援各部门
▪
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会前准备（1/3） 会前准备工作一览表
沟通组
物料组 礼仪组 音响组
文印组
•会场租赁联系、桌 椅的摆放形式确认
•会前营业分区邀请 函销售情况，客户 到场人数统计
•会前营业部/组现场 座位安排的沟通
•会议需要的现场核 保/理赔/客服等工作 人员的确认
产品说明会不是包治百病的灵丹妙药，不是
× 营销签约的速成会，不是传统一对一销售模式的
替代品！
产品说明会的正确定位
成功的产品说明会:
包括活动量管理、差勤管理、训练、企划督导和追踪等基础管理，管理干 部（各层级内勤）相互高度配合，实行立体式营销运作的一种营销手段。
要达成的效果：
外勤队伍：借助说明会建立早夕会训练模式，提升业务人员拜访量(4+1)， 积累准主顾，增强业务人员信心，提高展业技能，创造新的拜访机会，是新销 售流程的开始。
会前3-7天开始
主顾开拓的推动及邀约流 程的运用
营销部、服务部、营业分区
客户筛选及邀约
目的：协助业务员更好的筛选和邀约客户
工作内容
操作方式
责任人
1、确定标准、抽 分公司确定参会客户的标准（建议：因产品 营销部/服务部/
取名单
不同而异）
分区
2、主顾开拓的推 动
3、业务员进行多 次确认邀约客户 （附件2：产说会 话术）
会前
宣传启动 业务员选拔 培训辅助 客户筛选及邀约 会前会的召开 会前准备
操作手册目录—会前
此环节如果涉及全员皆可销售的产品则可省略， 此步骤一般适用于高端客户酒会
目的 工作内容 实施时间
筛选适合销售**产品的业 务伙伴，激发销售意愿， 烘托销售热情
1、确定选拔标准并下发 2、营业部经理面谈 3、公布名单
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产品说明会操作是一个经营的节奏点，是一连串
√ 的事件，是系统化、精细化运作的过程！
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工作内容
培训目的及操作方式
责任人
1、产品基础知识回顾 与学习
2、新经济形势下的理 念沟通
目的：巩固产品基础知识 操作方式：采用总公司制式幻灯片进行授课，30分 钟左右
目的：新形势下卖点的学习和信心树立 操作方式：邀请产说会主讲人或绩优高手对产品销 售进行分享，20分钟左右
培训部/分区经理/ 组训
培训部/分区经理/ 组训/外勤讲师
产说会操作 关键点
会前环节为产说 会操作的重点， 会前环节的运作 时间占到整体操
作时间的80%
机构领导的高度 关注，前线、后 援部门的共同参 与和协作是会议 组织成败的关键
操作手册目录—会前
会前
宣传启动 业务员选拔 培训辅助 客户筛选及邀约 会前会的召开 会前准备
目的 工作内容 实施时间 关键点 责任部门
目的
参会人员 工作内容
实施时间 关键点 责任部门
与产说会参会人员进行产 说会预演，明确注意和配 合事项
前线、后援各部门人员、参 会业务员、主讲人
1、产说会流程预演 2、会中氛围的凝造与配合 3、对业务员的要求 会前1-3天
业务员的配合点和注意事项
服务部
会前会的召开（1/2）
目的：与产说会参会人员进行产说会预演，明确注意和配合事项
根据分公司提供的名单，组织分区经理对本 营业分区的人员进行面谈，并有选择的吸收 一些意愿较强的新人加入，确定人员名单后 上报服务部
将最终审核通过名单进行宣布和张贴，营业 分区利用公布名单的契机进行造势，再次启 动销售意愿
操作关键点：找对人才能做对事
各营业部
服务部/分区经 理
服务部/分区经 理
操作手册目录—会前
培训部/分区经理/ 组训
操作关键点：理念及话术的训练
▪
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操作手册目录—会前
会前
宣传启动 业务员选拔 培训辅助 客户筛选及邀约 会前会的召开 会前准备
目的 工作内容
实施时间 关键点 责任部门
协助业务员更好的筛选和 邀约客户
1、确定标准、抽取名单 2、主顾开拓的推动 3、业务员进行三次确认邀 约客户
3、礼仪培训
目的：提升参会人员的礼仪素养，树立高端形象 培训部/分区经理/
操作方式：可外聘专业人士进行培训，20分钟左右
组训
4、话术演练及通关 （附件2：邀约、促成 话术）
目的：提升邀约、现场促成等销售技能 操作方式：两两演练、分组通关，对结合行销工具 的邀约、产说会促成、异议处理和会后追踪话术进 行强化训练
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产品说明会是 以一对多的方式进行的 保险理念的沟通和引导，多方 （讲师、营销员、主管）共同进行观念 疏导，借助现场销售氛围，激发到场客户 的购买欲望，进而做出购买决定的销售模式。
展业是 零售 产说会 是批发!
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会前3-7开始
会前3-7天开 始
会前
3、客户筛选及 业务员加强拜访量，更好的筛选和
邀约
邀约客户
会前3天
会中 会后
4、会前会的召 与产说会参会人员进行产说会预演，
开
明确注意和配合事项
会前3天
5、会前准备
确认到场客户数量，完成会前各项 会前5至会前1
准备工作
天
6、会议运作
保证会议流程顺畅，提升会场效果， 协助业务员进行促成
会前
宣传启动 业务员选拔 培训辅助 客户筛选及邀约 会前会的召开 会前准备
目的
对业务员进行专项培训， 提升销售技能和销售信心
工作内容 实施时间 关键点 责任部门
进行产品、礼仪、理念和 话术的培训
会前3-7天举办，时间以1 天为宜或利用早会时间进行 理念和话术的培训
营销部、培训部
培训辅助
目的：对业务员进行专项培训，提升销售技能和销售信心
•手语舞/风采展示 内容确定
•会场礼品的展示 人员及细节确定
•会场礼仪的现场 提示（主持人）
•主持词的定稿 （主持人）
•笔记本、投影仪、 投影幕、摄像/照 相设备的准备