现代推销习题

一、单选题1、适用于处理顾客无效异议的方法是（ c ）A．反驳法 B．询问法 C．沉默法 D．预防法2、在推销方格中，（ c ）被称之为推销技巧型A．（1，1）型 B．（1，9）型 C．（5，5）型 D．（9，1）型3、推销成功的关键是（ c ）A．巧妙运用推销技巧 B．推销产品的差别优势C．满足顾客的需求 D．运用赞美技巧让客户舒服4、下列属于有效成交信号的是（ b ）A．顾客用铅笔敲桌子 B．顾客询问新旧产品价格对比C．顾客皱眉头 D．顾客打哈欠5、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（ b ）。

A．逐户寻访法 B．连锁介绍法C．中心辐射法 D．资料查询法6、甲厂农用车的维修费比乙厂的维修费低得多，在推销介绍时怎么讲最为得体b A．乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算B．我厂的车使用得当，注意保养，维修费用少C．我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂7、在推销方格中，（ d ）被称之为强力推销型A．（1，1）型B．（1，9）型C．（5，5）型D．（9，1）型8、推销成功的关键是（ c ）A．巧妙运用推销技巧B．推销产品的差别优势C．满足顾客的需求D．运用赞美技巧让客户舒服9、适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（ b ）A．AIDA B．DIPADA C．IDEPA D．FABE10、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（b ）。

A．中心辐射法B．连锁介绍法C．逐户寻访法D．资料查询法11、适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（ b ）A．AIDA B．DIPADA C．IDEPA D．FABE12、在推销方格中，（ b ）被称之为顾客导向型A．（1，1）型B．（1，9）型C．（5，5）型D．（9，1）型13、推销成功的关键是（ c ）A．巧妙运用推销技巧B．推销产品的差别优势C．满足顾客的需求D．运用赞美技巧让客户舒服14、适用于处理顾客无效异议的方法是（ c ）A．反驳法B．询问法C．沉默法D．预防法15、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（b ）。

A．逐户寻访法B．连锁介绍法C．中心辐射法D．资料查询法16．（a ）年代以后的推销学为现代推销学A．50 B. 60 C. 70 D. 8017.推销洽谈各方围绕多方面的主题进行谈判，这种洽谈属于（d ）A.单一型洽谈B.小组洽谈C.团队洽谈D.综合型洽谈18.按联合国划分标准，恩格尔系数在（b ）%者为富裕A.20以下B.20--40C.40--50D.59以上19.下列属于微观观环境的是（c ）A.经济环境B.人口环境C.需求环境D.自然环境20.推销各种保险及其他服务等无形商品时采用（d ）寻找顾客效果最佳A.委托助手法B.地毯式访问法C.中心开花法D.连锁介绍法21.下面哪一个不是学习现代推销技术的方法（c ）A.调查法B.实验法C.观察法D.比较法22.顾客生活比较封闭，对外界事物表现比较冷淡。

与陌生人保持距离，对自己生活圈的变化异常敏感。

这类顾客属于（b）A.虚荣型 B .内项型 C.神经质型 D.怀疑型23.下列不属于“三包”服务的是（a）A.包送B.包修C.包换D.包退24.下面（a ）是费比模式的四个步骤A.特征优点利益证据B.结合示范淘汰证据C.发现结合证实接受D. 特征优点利益示范25.但是法是（b ）A.寻找顾客的方法B.处理顾客异议的方法C.接近顾客的方法D.推销成交的方法26.推销方格理论最早产生于（b ）A.1964年B.1970年C.1978年D.1984年27、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（c ）A.假定成交法B.诱导选择成交法C.请求成交法D.从众成交法28、产生购买行为的基础是( b )A.购买决策权力B.购买能力C.购买兴趣D.购买欲望29.“王姨，怎么样？买一件吧。

要黑色的，蓝色的还是红色的？”这位推销员运用的成交方法是（d ）A.直接请求成交法B.小点成交法C. 分段成交法D.选择成交法30、推销活动的中心是（d ）A.生产B.销售C.服务D.满足消费者需要31.“你对我们的产品有什么看法？”这一提问方式是（ a ）A.直接性提问B.笼统性提问C.诱导性提问D.印证性提问32.下列推销员示范活动，哪项不合要求（c ）A.推销任何产品都要向顾客进行示范B.在所有产品中作示范C.所有示范都要戏剧性D.示范要有重点33、对所有的推销人员都适用的培训方法是（b ）A.内部集中培训B. 自我训练C.外部岗位培训D.外部集中培训34.私下接触策略主要用于对付（a ）债务人A.合作型的B.强硬型的C.固执型的D.阴谋型的35. .在下列基本心态里,哪种不属于推销员方格（d ）A.无所畏型B.顾客导向型C.推销导向型D寻找答案型36.能够充分体现现代推销学的顾客需求为核心的推销模式是(b )A.埃达模式B.迪伯达模式C.埃德帕模式D.费比模式37.从销售额与企业的忠诚度来分析，最理想的客户是( d )A.销量小，对企业也不忠诚的客户B.销量大，但对企业不忠诚的客户C.销量小，但对企业忠诚的客户D.销量大，但对企业也忠诚的客户38..推销洽谈双方过去没有任何往来，是第一次接触，那么，开局气氛应当是( a )A. 友好，真诚B. 轻松，随和，有节制C. 严肃，凝重D. 热烈，友好，轻松39“你对我们的商品有什么看法？”这一提问方式是（b ）提问A.笼统性B.直接性C.诱导性D.印证性40.洽谈者对待谈判的态度是不考虑双方的关系，把确保自身目标的实现放在首位，对待冲突的态度是非赢即输，认为只有赢才能体现出地位和能力( b )A.合作型谈判风格B.控制型谈判风格C.顺从型谈判风格D.避免型谈判风格41.沉默策略主要用于对付（d ）债务人A.固执型的B.阴谋型的C.合作型的D.强硬型的42. .在竞争激烈的市场中，最适合的推销观念是（c ）A.产品导向推销观念B.技巧导向推销观念C.现代推销观念D.生产导向观念43.顾客对已经拥有的推销主要特征进行加工改造，从而创造新形象的过程称为( d )A.思维B.记忆C.注意D.想象44.“李经理，先要50吨，60吨还是70吨？”这位推销员运用的成交方法( a ）A.直接请求成交法B.小点成交法C.选择成交法D.分段成交法45.“李经理，既然没有什么地方不满意的那就在这里签个字……”请问这位推销员采用的成交方法是（ a ）A.直接请求成交法B.假定成交法C.选择成交法D.异议成交法二、多项选择题1、爱达模式适用于（ ace ）A、柜台销售B、熟客销售C、生活用品和办公用品的推销D、生产资料的产品推销E、面对陌生顾客的推销2、不应过早的放弃成交努力，所以（abcde ）A．即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力B．即使得不到定单也一定问个为什么C．不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕的错误 D.在成交环节一定抓住主动性E．当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃3、对待顾客异议的正确态度有（acd ）A．顾客异议是推销介绍的必然结果B．顾客异议是推销的障碍C．顾客异议是成交的信号与前奏D．推销人员应科学的预测顾客异议4、在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。

推销员应该怎么寻找直接约见决策人的机会（ab ）A．突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持B．与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决策者的办法C．留下名片，请接待人员转交决策者D。

知难而退，寻找小型客户5.黄小品是一名销售代表，他准备拜访Y公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划，在拜访中他会遇到哪些情况（abcde ）A．感到不自信B．不知道询问哪些问题C．不清楚要达到什么目的D．销售陈述混乱E．面对客户的反对意见不知道怎么应付6、MAN法则由以下要素构成（abd ）A．购买资金B．决策权C．购买数量D．需要E．购买频率7、企业开展售后服务的原因（abcd ）A．服务是产品价格的一部分B．售后服务是促进顾客再次购买的好方法C．是建立信任关系的基础D。

售后服务是顾客对产品正常使用的必备条件8、补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾客异议进行分析，它适用于（acd ）A．理智型购买的顾客B．顾客异议是无效异议C．真实的有效异议D．涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议9、在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。

推销员应该怎么寻找直接约见决策人的机会（acd ）A．突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持B．知难而退，寻找小型客户C．留下名片，请接待人员转交决策者D。

与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决策者的办法10. 推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是（bcd ）。

A．间接反驳B．认真倾听C．仔细分析D．转化顾客的反对意见E．直接反驳11、补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾客异议进行分析，它适用于（acd ）A．理智型购买的顾客B．顾客异议是无效异议C．真实的有效异议D．涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议12、不应过早的放弃成交努力，所以（abcde ）A．即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力B．即使得不到定单也一定问个为什么C．不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕的错误 D.在成交环节一定抓住主动性E．当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃13、黄小品是一名销售代表，他准备拜访Y公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划，在拜访中他会遇到哪些情况（abcde ）A．感到不自信B．不知道询问哪些问题C．不清楚要达到什么目的D．销售陈述混乱E．面对客户的反对意见不知道怎么应付14、在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。

推销员应该怎么寻找直接约见决策人的机会（ab ）A．突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持B．与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决策者的办法C．留下名片，请接待人员转交决策者D。

知难而退，寻找小型客户15. 推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是（bcd ）。

A．间接反驳B．认真倾听C．仔细分析D．转化顾客的反对意见E．直接反驳16.宏观环境有（acd ）A.经济环境B.竞争环境C.科技环境D.政治法律环境17.约见顾客的基本内容有（abcd ）A.确定约见对象B.明确约见理由C.安排约见时间D.选择约见地点18.容易受到顾客欢迎的约见事由是（bcd ）A.推销商品B.提供服务C.签定合同D.寻找借口19.提高服务质量应解决的`主要问题是（abcd ）A. 缩短服务标准存在的问题B.缩短管理者的认知差距C.缩短传递服务中存在的差距D.缩短顾客感受的差距20.接近顾客的方法有（abd ）A.问题接近法B.产品接近法C.异议接近法D.表演接近法21.对待“阴谋型”债务人的策略有（ab ）A 反“车轮战”策略B “兵临城下”策略C 试探策略D沉默策略22.推销观念大体可分为（abc ）A.推销导向观念B.生产导向观念C.需求导向观念D.价值导向观念23.属于与产品有关的物质准备是（acd ）A .产品合格证B.产品说明书C.产品生产许可证 D.产品价目表24、推销计划的内容包括（abc ）A.推销效益计划B.顾客发展计划C.推销行动计划D.间接推销计划25.下列地点中，可作为推销员访问地点的有（abcd ）A. 顾客住所B.顾客工作地点C.公共场所D.社交场所26.推销接近的方法有（abcd ）A.推销产品接近法B. 利益接近法C. 表演接近法D. 问题接近法27.属于与产品有关的物质准备是（abd ）A.产品说明书B.产品合格证C.产品生产许可证D.产品价目表28.推销活动的对象目标包括（bcd ）A.确定对每个顾客的推销计划B.确定推销区域内的现有顾客和潜在顾客C.确定重点顾客D.确定对每个顾客的推销计划29.企业推销的宏观环境包括（abc ）A.政治法律环境B.经济环境C.自然环境D.需求环境30推销异议的表现（abcd ）A 需求异议B 价格异议C 产品异议D货源异议三、简答题：1、推销人员建立客户档案的作用体现在哪些方面？2. 推销人员处理顾客异议时应遵循什么原则？3、顾客会通过哪些方面向推销员发出成交的信号？4、推销员可以通过哪些方法寻找顾客？5. 推销员在拜访客户时应遵循哪些礼仪？6、推销员在拜访客户时应遵循哪些礼仪？7. 推销人员可以运用哪些方法进行成交？8、推销人员处理顾客异议时应遵循什么原则？9、推销人员的工作职责是什么？10. 约见顾客有哪些方法，主要约几方面的事项？11、推销员在对顾客做资格审查时应该审查哪些方面？12. 推销人员跟顾客洽谈时应注意哪些问题？13、顾客会通过哪些方面向推销员发出成交的信号？14、推销员的拜访计划应该包含哪些内容？15. 简述AIDA模式的程序。