(读后感)优势谈判读后感

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优势谈判读后有感想一想

优势谈判读后有感想一想（一）

谈判是鉴于两方或多方的需要追求共同利益的过程，其目的是改变互相间的关系并互换看法以期完成协作。这是一个复杂的过程，既要确立各自的权益，又要考虑他方的惠利，能够说谈判忧如棋战，

既要在方寸上厮杀，又要共同携手合作。罗杰道森的 《优势谈判》通篇都是环绕着谈判来讲，详细表达了谈判的每个进度，谈判的技巧

以及谈判人自己应当具备的力量和驱动力等，同时在书中提到了好多各样商业和政治谈判的实例。书中好多东西也其实不用然合用于全部的状况，好多事情必然自己去推测去加以提高。但是读完此书，意会仍是好多的，感感觉益匪浅。下边，我联合自己的工作实践，说说个人的心愉悦会。

一、对于谈判和优势谈判的理论认识

（一）谈判是最直接、最迅速、最有效增添收益或降低成本的方法。对于一个公司来说，增添收益一般有三种方法。一是增添营业额。事真相况是，在市场竞争日益强烈的今日，强抢市场份额自己就是一件很难的事情；并且增添营业额常常也会增添开销，比方职工薪资、广告费、业务员提成等等。可能公司的营业额增添好多，但扣除开销此后发现，收益却没怎么增添。二是降低成本。现真相况是，公司降低成本的空间是有限的，降到必然程度就再也无法降了；并且降低成本还有可能降低产品的质量，反而伤害了公司的长久利益。 三是谈判。经过谈判，尽量以廉价买进，高价卖出，一买一卖之间，一高一低之间，收益就出来了。它是增添收益最有效也是最快的方法，由于谈判争取到的每一分钱都是净收益。比方公司 (读后有感想一想)优势谈判读后有感想一想 2 / 14

的某产品平常售价是 100 元，假如业务员谈判水平提高了，售价提高到 110 元，则提高的 10 元圆满部是净收益；相同，公司在采买时所节俭的每一分钱也都是净收益。用罗杰道森的话说，就是全球赚钱最快的方法就是谈判。

（二）优势谈判是谈判的最高境地。谈判归根终归是为认识决纠葛，形成一种和 -谐双赢的关系。从谈判的结果来看，我理解有四个层次。一是失败谈判。就是谈判破碎，只有上法院讲理，经过诉讼解决。二是零和谈判。就谈判自己而言算是顺利结束了，但是有成功感的但是一方，其余一方感觉很丧气，感觉吃亏了。三是双赢谈判。就是说在走开谈判桌时，两方都会感觉到自己博得了谈判。四是书中所说的优势谈判。就是在谈判结束此后让敌手感觉和你谈判是一件特别快乐的事情，感觉到他自己赢了这场谈判，但是实质更大程度上博得谈判的是你。

比较这四个层次，我认为优势谈判是最高境地。第一个层次，对公司来说，会带来好多的负面见效，耗资大批的人力、财力以实时间成本，同时诉讼结果也拥有不确立性，没有人敢保证诉讼结果必然会赢，并且更麻烦的是，一旦打官司，两方交情就没了，即使赢了官司，此后合作就不可以够能了，公司失掉的可能会更多。第二个层次，固然从谈判一方来看，是特别成功的，但这类成功无异于鉴于一种零和游戏的模式，敌手很难再次愿意跟你合作，即使有下次合作，再次谈判也会是一个特别困难的过程，这个层次的谈判见效所造成的负面影响仅次于失败谈判。第三个层次，在现实中，只有一种可能，就是谈判两方所需要的东西是不一样样的状况下，但是这类状况其实不常有。现实的状况常常是，敌手想要的东西平常和你是相同的。我们现实生活中所讲的双赢，实质上主假如指两方做了相 (读后有感想一想)优势谈判读后有感想一想 3 / 14

同幅度的退步，在心理上互相比较均衡。比较较而言，我认为第四个层次是最高境地的谈判。谈判的最高境地不在于你说服了跟你建议有矛盾的人，而是在他被你说服此后，他还感觉到忧如是自己赢了这场谈判。敌手感感觉了很大的好处，获得了很大的成功，并且这类感觉不是临时的，并且敌手会感觉和你谈判是一件特别快乐的事情，并且会急不可以够待地还想见到你，希望此后还可以够够够跟你一同合作。事真相况是，自己获得了远高于希望值的见效。这类结果，不单公司成真相对较低，也有益于形成和 -谐双赢的关系。

（三）优势谈判可行性的理论基点是经过一系列有计划的退步让敌手实现心理上的均衡。谈判成功意味着谈判方对互相开出的条件都在自己能够接受的范围内，并且认为己方在既定条件下实现了自己的目的。但是，谈判的过程倒是复杂和艰辛的，这是由于谈判方都想从对方那处捞到更多的好处，也总认为当前开出的条件不是最优惠的。自然，谈判也不会这样无休止的争辩下去，不然什么事情都难以谈成了。在适合机会，谈判方仍是会握手言和的，这个适合机会就是各方的心理均衡。所以，我理解优势谈判能够实现的基础就是对方的心理均衡。

二、优势谈判者应时辰牢记、时辰坚持的原则

（一）你给出的条件必然要高于你的预期。优势谈判最主要的法例之一就是，在开始和敌手谈判时，你所开出的条件必然要超出你的希望。之所以要这么做，一个最显然的原由就是：它能够为你此后的谈判预留空间。除此以外，开出高于你预期的条件还可以够够够大大提高你的产品在对方心目中的地点。需要提示的是，在开出条件此后，必然要让对方感觉你的条件是能够商议的。 (读后有感想一想)优势谈判读后有感想一想 4 / 14

（二）永久不要接受第一报价。这个其实大家想一想也是知道的，商家第一报价必然是自己的理想收益点，我们此后于他的交涉砍价则是尽量压低一下他的收益。自然，商家也不会做赔本的买卖。

（三）必然要讨取回报。在谈判的过程中，不论在什么状况下，只需你依据对方的需求作出一些退步，就必然要学会讨取回报。注意使用这类表达方式：假如我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？千万不要改变措辞，也不要讨取任何详细的回报，由于那样很可能会在两方之间制造一种抗衡情绪。当我们跟客户很熟习的时候，我们供应给客户的一些帮助也会在对方心理占有必然的地点，此时客户也更清楚我们的需求，在我们未提出需求前相信客户也能为我们供应必然的便利。

（四）必然要注意细节。谈判是充满挑战的特别社交活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真 -相，认准目标，掌握要领，灵巧运用全部谈判手段保护和争取自己的利益。谈判中某个微小的问题办理不立刻可能会致使谈判的失败，给两方带来损失。好多细节要注意，如谈判地点的选择应当是你的地盘，也就是你有控制力的地方；谈判时不要被对方的头衔吓倒，美国好多公司的副总裁其实就是和经理相同的，但你第一次听闻对方是副总裁后心理就要被威迫了，国内应当也有近似状况。

（五）必然要控制情绪。在谈判活动中，人的情绪高低能够决定谈判的氛围。自然，我们希望谈判敌手的感情展现以有助于谈判的顺利进行。但要注意，情绪拥有必然的传染性。有时办理不妥，矛盾激化，会使谈判坠入不可以够够自拔的境地。两方为了顾及脸面而互相 (读后有感想一想)优势谈判读后有感想一想 5 / 14

绝不作出任何退步，结果两方之间很难再合作下去。所以，对待和掌握谈判时的感情表达也是影响谈判结果的一个重要方面。

三、优势谈判者应当具备的基本能力

（一）优秀的交流交流能力。也就是听、说、问的能力。这是一个优势谈判者应当具备的最基本的能力。一是学会聆听对方。聆听不只好够发掘事实的真 -相，并且能够研究对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。聆听时要仔细解析对方话语中所表示的妄图与看法，记录下含糊其词的语言以便咨询对方，同时要考虑向对方咨询的语言表述包含语言的角度、力度等。二是正确表达看法。要向对方清楚论述自己的实行方案、方法、立场等看法，不谈与主题关系不大的事情，所说内容要与资料相符合，数字的表达要的确。三是奇妙灵巧发问。在谈判中，问话能够引转对方思路，惹起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或含糊其词的话，能够用反问的方式使对方从头解说。打听对方的心里思想时，可采纳指引性问话以吸引对方思虑你的语言。四是掌握说服要领。要向对方说明，一旦采纳了自己的建议此后将会有什么样的利害得失，两方合作的必需性和共同的利益，重申两方立场的一致性及合作后的两方好处，给对方以激励和信心。

（二）驾御整个谈判进度的能力。在谈判过程中，必然不可以够够被对方牵着鼻子走，要擅长驾御谈判进度，但是又要让敌手看不出来，这样才能指引谈判朝着自己预约的方向走。谈判者要想左右谈判的形势，就必然做好以下工作。一是充足认识对方的状况。也就是知音知彼，不打无准备之战。在谈判准备过程中，谈判者要在对自己状况作全面解析的同时，想法全面认识谈判敌手的状况。自己解析 (读后有感想一想)优势谈判读后有感想一想 6 / 14

主假如经过对拟谈判的进行可行性研究。认识敌手的状况主要包含敌手的实力、资信状况，敌手所在国或地域的政策、法例、商务风俗、风土人情以及谈判敌手的谈判人员状况等等。二是要拟定多种详细方案。比较好的方法是依据实质状况，提出多样选择方案，从中确立一个最正确方案，作为完成协议的标准。有了多种对付方案，就会使自己有好多的余地。同时，你的最正确选择越可行，越符合实质，你改变谈判结果的可能性就越大。由于你充足认识和掌握完成协议与不完成协议的各样利害关系，从而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了保护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。三是选择高素质的谈判人员。谈判从某种程度上讲是谈判两方人员实力的较量。谈判的见效怎样，常常取决于谈判人员的学问、能力和心理素质。一名合格的谈判者，除了具备丰富的知识和娴熟的技术外，还应具备自信心、坚决力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。谈判常常是一场集体间的交手，单凭谈判者个人的丰富知识和娴熟技术，其实不用然就能达到圆满的结局，应选择适合的人选构成谈判班子。四是注意创办宽松的交流环境中推进谈判朝着预约方向深入。既然是谈判，那么两方就需要交流。人在轻松和 -谐的氛围中，更简单听取不一样样建议。高妙的谈判者常常都是从中心议题以外开始，渐渐引入正题。对方喜爱什么，我们就聊什么，让两方把紧绷的神经放松下来，弱化对你的敌对情绪，拉近两方的距离。切入正题此后就简单找到共同的语言，化解两方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高妙的谈判者会跟着话题的不停深入，采纳挤牙膏的方法，顺顺畅当地使对方做出一个又一个的承诺，直抵达到自己的希望值为止。 (读后有感想一想)优势谈判读后有感想一想 7 / 14

（三）对付僵局、化解矛盾的能力。在进行谈判的过程中，常常会碰到各样僵局、窘境也许是死胡同。平常僵局的产生都是由于谈判者采纳立场式的谈判方法。解决方法只有一种：必然有一方作出必然退步来完成协议。但这样，谈判就会变成一场意志力的较量，看谁最执拗也许谁最大方。碰到僵局时需要第一认清问题所在，淡化立场，去追求利益的共同点，经过解决一些小问题为两方创办契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上，能够考虑使用暂置策略：我们先把这个问题放一放，谈论其余问题，能够吗？。从而把话题引入简单完成协议的事情上，特别是那些对方比较感兴趣的话题上，碰到节点的事情能够暂缓留作下次跟进，也许待到客户心情好的时候约出来详细会谈。大部分人简单感情用事，常常忽视在两方对峙的立场背后，既存在矛盾的利益，还可能存在共同的或能够互相兼容的利益。自然，退步的谈判其实不等于是失败的谈判。在谈判中最禁忌的是任意作出不妥的退步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去互换于对方无所谓、但对自己却很在乎的一些条件。真实重要的是退步的机会，而不是幅度，既让对方接受了条件，又让对方感觉接受时很快乐，在谈判立刻结束时作出一些小退步，让对方感觉优秀，也达到自己谈判的目的。这样的谈判才能是优势谈判。