农商行营销方案

灵璧农商行2014年银企对接会方案

一、指导思想

坚持以科学发展观为指导，以专场对接、注重实效、常态开展为原则，积极推进银政企对接，努力扩大信贷投放，不断优化信贷结构，缓解企业融资难题，促进全县经济金融协调发展。

二、活动组织

主办单位：灵璧县人民政府

承办单位：灵璧农村商业银行股份有限公司

为加强灵璧农商行专场银企对接会的组织领导，我行成立2014年银企对接会领导小组，名单附后。领导小组下设办公室、材料组、联络组和会务组。

三、活动内容

组织全县重大项目、重点骨干企业和小微企业参加对接。

四、工作职责

1．办公室：设在公司业务部，负责对接会总体安排，综合协调各项具体工作。

2．材料组：负责汇总各支行推介的企业材料、统计汇总签约成果及对接会所需的各种材料。

3．联络组：负责联系县政府、参会单位、参会企业。

4．会务组：负责接待来宾、会场布置等工作。

五、工作要求

（一）各支行负责人为对接工作联系人，负责区域内重大项目、重点企业及小微企业的推介。

（二）企业（或项目）推介材料应包括以下内容：1．企业简介：主要是企业名称、住所、注册资本、员工数量、产值、主要产品、资产利润等财务指标、银行账户基本户、银行对企业的信用评级情况；2．项目简介：主要是项目的前景、市场风险和项目准备情况；3．融资需求：主要是融资的数量和种类（项目贷款还是流动资金贷款）、抵（质）押状况、是否需要担保；4．联系方式：主要是法人代表和财务负责人联系电话。

灵璧农村商业银行

附件

2014年灵璧农商行银企对接会

领导小组人员名单

组 长：李士华 董事长

副组长：陆 军 行长

成 员：桑贤生 副行长

卓万龙 副行长

凌 敏 公司业务部经理

朱东旭 个人业务部经理

胡元前 电子银行部经理

孙晓红 授信管理部经理

刘 伟 业务管理部经理

尹成旺 办公室主任

农商行网点实战营销外拓技能训练

【课程背景】

随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而，由于受体制和机制的影响，银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业，造成公司业务不能有效整合，创造最大利润。

而在主动出击的过程中，销售一线的银行从业者是营销先锋，是主动营销的重要元素。一个未经过训练的银行销售人员，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本课程将从银行业的实际销售情况出发，案例式教学，帮助更多的营销经理找到营销落地方法，提升销售业绩。

【课程收益】

 讲究实效和落地，帮助银行网点从理论到实践

 咨询式培训，培训效果立竿见影

 理论方法介绍完，即刻用到实处，银行员工开始实战实操

 采用“理论+团队建设+外拓演练+实战外拓”模式（理论与实战相结合），帮助银行网点逐个成长

 学习专业的客户营销方法和流程管理技巧

【课程对象】

各网点柜员、会计、大堂经理、银行客户经理、理财经理、各支行行长、网点负责人等

【课程时间】 5天（6小时/天）

【课程老师】

徐良柱老师

【课程设计及培训步骤】：

1. 调研实际学员情况，调研当地深耕四区、两扫五进具体行程和当地商户等

2. 介绍三天课程主要内容与课程形式

3. 帮助学员进行团队组建，并快速提升团队执行力和学习力

4. 规整学员思路，解决学员营销心态

5. 建立营销小分队和微信群，加大实战营销力度

第一阶段：0.5天

外拓训练开营+团队组建+营销心态建设

1. 新形势下银行网点面临的问题与对策

2. 银行转型期网点营销人员职业营销素质

3. 银行客户的分析与市场开拓模式

4. 银行客户深耕四区开拓方法介绍

5. 顾问式银行销售人员五步法

龙源期刊网

城区农商行信贷差异化营销中存在的问题及解决对策

作者：刘晨操

来源：《金融经济·学术版》2012年第04期

差异化营销是指在一定的服务区域内面对已经细分的市场，企业选择两个以上或多个子市场作为目标市场，分别制定和实施（实际的行为）价格策略、分销渠道策略和促销策略。它是适应金融竞争的需要，是解决“三农”贷款难的需要，更是农村商业银行培育稳固的贷户群体、增加贷款利息收入的需要。农村商业银行要坚持科学的发展观，不断完善营销措施，创新营销举措，强化营销力度，加强差异化营销服务。

一、城区农商行信贷差异化营销中存在的问题

城区农村商业银行作为地方金融机构，其服务区域在城区和城郊结合部，具有明显的“两元化”特点，即要为农村市场和城区市场两个区域提供金融服务。这两个市场有着明显的差别，也导致了农村商业银行在提供差异化营销时出现了以下几种现象。

一是重“大”轻“小”。由于每笔贷款要经过对客户的信用等级评定、内部授信、贷款调查、审查、贷审会审议、主任审批等程序，相对小额贷款来讲，大额贷款的调查、发放成本较低，因此在当前贷款营销中，一个非常普遍的现象就是“抓大放小”，惟“大”是贷的情况比较突出，一方面垒大户容易垒出风险，另一方面对小企业设定较为苛刻的指标等限制性条件，基本上是实行非抵押不贷，一些发展前景较好的小企业很难达到贷款的条件。

二是重“效”轻“研”。在贷款营销中，还没有完全树立起以客户为中心的观念，往往只从自身角度和利益考虑，单纯注重自身贷款风险防范和经济效益，而忽视企业经济发展，在企业生产形势好时，急于支持；但当企业产品由于市场周期作用或其它因素步入低谷，最需要银行的继续支持时，却果断为其“断奶”，并釜底抽薪，使企业陷入困境。在贷款营销对象上，通常集中在现有的有限的黄金客户，而不注重新市场的研究和开发，造成供给与需求不一致。而对一些市场前景虽好，但目前仍处于建设之中或发展不太成熟的企业，则只是“冷眼相望”，不予重视，不予扶持、培育，从而出现不需资金的企业集中营销，急需资金的企业却贷不到款的情形。

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**农商银行全面风险管理办法

第一章 总则

第一条 为推进全面风险管理体系建设，提升风险管理水平，依据境内外有关监管指引、农商行《章程》，并借鉴国际银行业风险管理的经验做法，特制定本办法。

第二条 本办法所称风险，是指对农商行实现既定目标可能产生影响的不确定性，这种不确定性既可能带来损失也可能带来收益。本办法主要关注带来损失的不确定性。

（一）信用风险。是指因借款人或交易对手未按照约定履行义务从而使农商行业务发生损失的风险。

（二）市场风险。是指因市场价格（利率、汇率、股票价格和商品价格）的不利变动而使农商行表内和表外业务发生损失的风险。

（三）操作风险。是指由不完善或有问题的内部程序、员工和信息科技系统，以及外部事件所造成损失的风险，包括法律风险，但不包括策略风险和声誉风险。

（四）流动性风险。是指因农商行无法以合理的成本及时筹集到客户和交易对手当前和未来所需资金而对农商行经营所产生的风险。

除上述风险外，农商行还关注外部监管部门或农商行董事会!-

要求关注的其他风险。

第三条 本办法所称全面风险管理是指农商行董事会、高级管理层和全行员工各自履行相应职责，有效控制涵盖全行各个业务层次的全部风险，进而为农商行各项目标的实现提供合理保证的过程。

第四条 农商行风险管理应遵循以下原则：

（一）收益与风险匹配

制定风险管理战略和进行风险管理决策，必须考虑承担的风险是在农商行的风险容忍度以内，并有预期的收益覆盖风险，经风险调整的资本收益率能够满足股东的最低要求或符合农商行的经营目标。

（二）内部制衡与效率兼顾

农商行在风险管理规章制度中明确界定各部门、各级机构和各层级风险管理人员的具体权责，实行前中后台职能相对分离的管理机制。各部门、境内外分支机构和全体员工之间要有效沟通与协调，优化管理流程，不断提高管理效率。

（三）风险分散

农商行实现信用风险敞口在国家、地区、行业、产品、期限和币种等维度上的适度分散，防范集中风险。严格遵循监管标准，审慎核定单一客户和关联客户授信额度，有效控制客户信用风险集中度。