农行产品营销方案

对农行转账电话　产品　

营销策略的调查与分新　

文／农行＋堰分行课题组　

内容摘要：转账电话（金穗支付通）是农行率先开发投入市场的电子银行产品，　

已在市场上获得了良好的口碑和先发优势。积极发展转帐电话业务，对优化金穗卡　

用卡环境，尤其是推动惠农卡发行、拓展“三农”业务市场具有现实意义．．本文试　

图在对基层行转帐电话业务营销典型案例进行分析基础上，提出加快发展转帐电话　

业务的策略性建议　、　

关键词：农行　转账电话　产品营销策略　

案例分析　

（一）案例提要　

十堰分行自２００７年７月开始营销　

转帐电话业务，至２００９年１月底，已　

发展转帐电话客户６０００户，累计交　

易笔数５２　５万笔，交易金额３５－ｆＺ．元　

，一年半时间内实现中间业务收入　

４００多万元，增加存款１　６，ｆＬ元以上。　

转帐电话产品已迅速成为十堰农行拓　

展中间业务以及服务“三农”的有力　

武器。　

案例一：转帐电话成为地处偏远　

乡镇大理石场专业户“身边的银　

行”，因网点撤销而失去多年的乡　

镇客户又“拾”了回来。郧县谭山　

镇盛产米黄玉大理石，以其作为原材　

料的工艺品远销海内外。由于采石区　

距县城有２２０多公里，加工户９０％的　

业务采用传统的现金交易，买卖双方　

对大额现金的携带、保管及账务查询　

都颇感不便。　

虽说农行谭山镇办事处早在　

１９９５年就已被撤掉，但当地３２家大　

理石加工厂日均５００多万元的现金流　

５０湖北农村金融研究９００９　Ｉ‘第４｛朝　量及潜在的农行卡用户时时牵动着郧　

县支行，在转帐电话推出以后，郧县　支行很快意识到这个电子银行产品将　

是打开当地商户资金大门的“金钥　

匙”，因此支行和市分行产品经理一　

道前往谭山镇大理石场向商户讲解农　

行转帐电话产品，并在现场演示产品　操作过程。通过产品介绍和现场操　

作，商户们对转帐电话产品产生了浓　

厚的兴趣，对其操作简单、随时随地　

划款、实时到帐的功能尤为满意。在　

不到一个月时间里镇上３２家大理石加　

工专业户均申请办理了农行转帐电　

产品营销策划方案

赠品是抓住消费者爱贪小便宜的特点，特别是白手起家的，一般不会轻易把任何东西丢弃。赠品主要应用在产品的宣传、产品的促销较多。

观点：根据品类选择赠品的思路

餐饮类：餐饮类企业最喜欢用的就是优惠券、代金券，但却在这两券当中规定很多，比如在xx内时间内使用，只能用于xx范围。这券第二次使用率非常低，其实换个思路，不要去规定时间与消费类别，1年内有效、购买香烟也同样可以抵消，这券没几人会扔。

电购类：10分钟的片子，最少要出现3次赠品促销，而且一定要有超值的，最好是感觉与出售产品的价格相等。

电子类：电信的3g手机，从去年到今年一直在搞399买手机送399话费，还送价值300元的折叠自行车。是非常超值，但就没几人买，市场已经被送砸了，全球通一搞送话费，很多人就冲值了。

教育类：记单词的产品可以送英语发音的光盘，培训类的课程可以增加家长教育的课程，学生要培训，其实家长更需要接受培训，像如何教育好孩子的课程。

医药类：治疗糖尿病的药品，赠送防并发症的保健品、高血压的药品可以赠送电子血压计、医药产品要注意的是，送相关连的保健品比直接降价要好，除非清洗市场或者清货。

企业在使用赠品策略的时候，需要分析好人群、心理、行业。没有策略的胡乱赠送，会造成资源严重浪费。

赠品策略分析法：

根据行业：行业不同，赠品的要求也不同，要形成“产业性”去赠送。比如卖烟送打火机、卖学习机送书包的形式;

根据人群：详细分析各个年龄段，针对自己产品的目标人群选择最合适的赠品，对老人、女人、男人、家长、中年人、少女、少妇、剩女、怨妇进行详细分析;

根据心理：根据产品的购买人群分析心理，家长买产品给孩子，送与学习有关的产品，这符合家长的心理。怨妇买丰胸的产品，是担心自己的男人在外面有女人，送的-全球品牌网-产品应该在“情趣”上。

市场竞争能力建设　

农行产品营销的，ＩＡＳＰ策略　

口赵源　张雪　

摘要：随着商业银行雨后春笋般涌现，各家银行之间的竞争日益加剧，为拥有更广泛、更优质的　

客户群，并且与之建立长期友好的合作关系，各行正在致力于研发更多更好的产品来吸引公众的注　

意。然而新产品的多样化和复杂化导致银行工作人员的营销难度也日渐加大。为此，需要深入分析　

并找出相应的技巧对策，以应对当今的营销压力。　

近年来，随着我国经济的不断发展，城乡居民收　人水平稳定上升，一方面，富裕居民的数量不断增加；　

另一方面，高端客户群也在逐渐扩大，人们对金融服　务的需求不再局限于单纯的存款获息或者付息贷款，　

客户更多地希望高效运用现有资金获取额外利润。为　

满足这些需求，各大银行相继推出了多种金融产品。　

以农业银行为例，针对前者，农行推出了网上银行（机　

构、个人）、电子商务（特约商户网站、电子账单服务）、　

电话银行以及手机银行等；针对后者，农行推出了众　

多投资理财产品，包括本利丰、汇利丰等。此外，农行　

更注重代理业务，如保险业务、贵金属销售、基金和国　

债代理业务的发展。然而，伴随产品种类的不断增多，　

信息传递渠道方面的阻碍，一方面使得客户不能及时　

获得最新的、全面的信息，另一方面更令业务不纯熟　

的内部员工无法开展有效的产品营销。对此，本文结　

合农业银行邗江支行的相关特点分析并总结出了产　

品营销的“ＩＡＳＰ策略——Ｉｎｆ０ｒｍａｔｉ０ｎ、Ａｎａｌｙｓｉｓ、Ｓｋｉｌｌｓ　

和Ｐｅｒｓｉｓｔｅｎｃｅ”（如图１所示），就此提出几点见解。　

附图　

一、全面的信息收集（Ｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎ）　

对于农行负有营销义务的每一位员工而言，信息　

收集的“全面性”，首先主要是指信息的广度和深度，　

在通信技术日益发达的今天，人与人之间信息沟通的　

手段不仅是书面文字的交流，更多的是以电子、网络　

为载体的交流。任何一项新产品的出台，都会以书面　文字、电子文档，甚至是讲师培训的形式传达给各支　

满洲里农行营业部贵金属营销方案

满洲里农行营业部充分利用上级行加大账户贵金属激励性中收配置的有利时机，将账户贵金属营销作为中间业务增收的重要渠道，持续抓好大堂内外综合营销，成效显著，但是按照序时计划，我们还需加大努力，特制定满洲里农行营业部贵金属营销方案。

一是加强员工体验营销。对员工特别是大堂营销人员开展专门贵金属知识培训，并现场进行账户金交易体验，让其熟练掌握账户贵金属产品特点，方便开展营销；促使员工利用网银、掌银学习业务操作，一教二，二带四，以点带面快速扩大营销覆盖面。尽快达到全员懂业务、会操作、广营销的良好效果。

二是加强多渠道宣传。我行利用各类宣传平台，大力开展宣传营销。利用网点户外LED显示屏滚动播放贵金属，扩大产品影响力；借助网点展示柜，展示各类品种、规格的样品贵金属，特别是将当期重推营销的产品放在客户最易看到的位置，吸引客户眼球；在等候区宣传折页架摆放各类贵金属宣传折页，营造浓厚的销售氛围。另一方面，在三八节即将到来的重要时段，大力宣传适合女性的多款代理金。利用个人优质客户系统短信营销、大堂微沙龙现场营销、周边商铺上门营销等方式，宣传账户贵金属交易方便快捷、点差优惠等特点，引导客户利用掌上银行进行交易。发动青年员工和业务骨干利用手机微信制作精美宣传片，发给亲属、朋友及本行客户，再通过他们进行梯次宣传，扩大影响。网点负责人、大堂人员和柜员三方有效联动，宣传营销、业务操作、优质服务一脉贯通，有效推进该项业务发展。

三是加强客户维护。加强贵金属交易客户关系维护，由网点主任、客户经理组织建立微信交流群，及时告知客户黄金价格动向及最新产品。对于有一定经济实力，想投资、收藏、馈赠黄金产品，又没有时间和精力关注黄金价格的大客户，我们可以通过电话或微信通知的方式，提供实时告知黄金价格及最新上市产品的服务。及时发送相关的国际政治经济信息、专业机构的贵金属走势研判等内容，客户在群内互相借鉴交流，营造良好的交易氛围，稳固相当数量的固定客户群体。