小额信贷营销实战技巧

《小额信贷营销实战技巧》

一.销售流程概述

一般的销售流程主要分为寻找客户、接近客户、了解需求、介绍产品、处理异议、达成交易、感谢客户七个步骤，简称为销售七步曲。

本文主要讲述了发现客户、接近客户、产品推介及应对客户异议的技巧。

二.小额信贷营销实战技巧

一、发现客户的技巧

每一个进入小额贷款公司的业务员或信贷员都遭遇着第一个问题是：那就是我的客户在哪里？在让客户接受你的产品之前，首先要让客户接受你。发现客户也不仅要用眼睛，更要用心。如果没有找对有贷款需求的对象，那么即使业务员或信贷员拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，也不可能完成一笔业务。

寻找客户的方法：

1、中心人物带动法

中心人物带动法是指我们在某一个待定的范围里(一个大型企业里或银行、公务员中)，有目的地发展一些有一定影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下，把该范围里的一些个人或组织变成自己的准客户。

实际上，中心人物带动法是由连锁式介绍法演变而来的。采用这种方法来寻找准客户，关键在于如何取得“中心人物”的信任和合作。这些中心人物既可以是我们的贷款客户，也可以是愿意合作的朋友，他们了解其周围环境，并能对其他消费者产生一定的影响。由于这一批有影响和带动作用的中心人物的帮助，我们才能够较容易地寻找新客户。

通过中心人物带动法我们可以达到以下目的：①信贷员可以集中精力向少数有影响力的对象做细致的说服工作，以取得其信任和支持。②由于中心人物的“影响力”，可以给所我们的信贷产品带来较大的影响力。

2、扫楼法 扫楼法是指信贷员在不太熟悉或完全不熟悉销售对象的情况下，直接拜访组织和个人，从中寻找客户的一种方法。

【案例】信贷员小王要对科技园附近进行陌生拜访，他首先要通过《地方黄页》，找出科技园附近企业的联系电话和企业住址。根据各企业的地址及远近，制订出具体的拜访计划。①对所有科技园附近的企业进行一次电话拜访，预约面访。②凡是同意面访的客户，确定具体的面访时间，进行洽谈；凡是不同意面访的客户，如果距离近，也进行一次实地考察，但可以不做面访，仅进行资料传递和收集，并争取建立联系，加深第一印象，他日再做面访。而在此过程中如果我们遇见了如企业入口处的服务人员、秘书，从而无法顺利接近扫楼目标时，便需要灵活运用一些技巧，面对接待员，我们要用清晰坚定的语句告诉接待员你的意图。例如，“您好。我是中安信业公司的信贷员王磊，麻烦您请通知一下李总，我来拜访他。”

此时我们必须面带笑容，但不可过于谄媚。由于是突然拜访，如何知道老总姓李呢？伺机询问企业进出的员工，如“张总的办公室是不是在这里”，对方会告诉你老总姓李不姓张。 同样，你告诉接待员，你要找张总，接待员会说老总姓李啊，此时，你可说抱歉，记错了。 知道拜访对象的姓及职称后，你最好是直接说出名字，这样能让接待员认为你和受访对象很熟。有些公司由于进出人员频繁，接待员不管太多的事情，此时，也许你只要轻描淡写地说“我是中安信业公司的信贷员王磊”，就能顺利进入企业了。和拜访对象完成谈话离开企业时，一定要向接待员打招呼，同时请教他的姓名，以便下次见面时能立刻叫出对方名字。

通过扫楼法我们可以达到以下目的：①信贷员可以借机调查地区或行业客户的需求情况；②可以积累工作经验；③可以扩大影响；④如果我们事先做了必要的选择和准备，拜访技巧得法，则可以争取更多的新客户。

扫楼法是我们在业务拓展中长用的一种寻找客户的方法，在采用这种方法寻找客户之前，我们必须做好必要的准备工作，并且要在销售行动开始之后适时调整行动方案。最好将其与其他方法配合一起使用，并做到随机应变，以取得良好的开拓效果。

3、连锁式介绍法

连锁式介绍法是指信贷员在销售时，请求现有客户介绍未来可能的准客户的方法。这种方法要求我们设法从自己的每一次销售面谈中了解到更多的客户的名单，为客户拜访做准备。事实上，在长期的业务实践中我们发现，各客户之间有着相似的贷款融资动机，各客户之间也有着一定的联系和影响，连锁式介绍法就是根据各客户贷款动机的相互联系和相互影响，根据各位客户之间的社会联系，通过客户之间的连锁介绍，来寻找新客户。

【案例】信贷员小王在客户考察过程中了解到现有的一个客户的下属供应商目前也出现临时的资金周转困难，有相同的贷款需求，这是我们就不妨主动的问一下“您身边的朋友目前有贷款需求吗”，这很有可能招来很多新客户。而我们在得到现有客户的推荐时，也可以直接请客户对对方目前的具体情况做一下简单的介绍，使我们提前对其有一个概括性的认识。从而又使我们了解和掌握了另一个客户的背景情况，又带来了一个新的机会。运用这种方法可以不断地向纵深发展，使自己的客户群越来越大。

实践中主要采用如下的方法：①充分利用自身的各种关系，如亲戚、朋友、老师、同学的介绍；②每次洽谈时，有计划地请对方介绍两三位有同样贷款需求的朋友；③也可以直接请现有客户代为推荐一下我们的贷款产品，并可以辅之以一定的奖励或佣金；④请现有客户以名片、便笺、电话、传真手段进行连锁介绍。

一般来说，人与人之间的交往和联系，是以某种共同的兴趣或者共同的需求和利益为纽带的，某一个交际圈内的所有人可能均有某种共同的需求，从现有客户的各种交际活动和社会联系中，我们就可以直接或间接寻找到与其有联系的新客户。而采用这种方法寻找客户，成败的关键在于能否取信于现有的客户，能否培养出能够信赖自己、帮助自己的一大批基本客户队伍。我们要时刻牢记——每一个客户的背后都有250人，称为“250定律”。我们若得罪一个人，也就意味着得罪了250人；相反，如果我们发挥自己的才智“利用”了一个客户，也就得到了250个关系。

通过连锁式介绍法我们可以达到以下目的：①避免了我们主观判断的盲目性，将我们个人单枪匹马的活动变成了广大客户群众性活动，有坚实的群众基础。②利用该方法寻找客户，相对于我们唐突式的拜访来说，更容易赢得被介绍客户的信任。③利用该方法寻找客户，其成交率一般较高。

4、广告开拓法

广告开拓法是指利用广告媒介来寻找客户的一种方法。主要在行业相关网站（宣城金融网、宣城论坛、宣称新闻网）以及部分报纸（宣城日报、皖南晨报）上对我们的贷款产品做广告宣传，在广告产生效果之后，就会有人通过电话、信函等方式主动咨询贷款，他们很可能就是你的客户，此时我们要对主动询问情况的人要及时登记和进行跟踪。而且也可以主动利用一些广告方式(如邮寄广告、电话广告等)寻找客户。利用广告开拓法寻找准客户可以大大减少寻找时间。

5、顾问委托法

顾问委托法，是指我们可以依照公司的顾问政策，委托有关人员寻找客户的一种方法。目前在深圳等沿海大中城市的信贷行业内，这种方法运用相当普遍，这样能使自己集中精力从事具体的访问、考察工作，付给顾问的佣金依照所执业的公司顾问协议与被委托人双方商定。这些顾问一旦发现客户，便立即通知我们，安排访问或考察。这些接受委托来寻找客户的顾问，在深圳深圳等沿海大中城市信贷业内一般被称为“猎犬”。

在现代信息爆炸的年代，任何一个信贷员，无论他有多大的能力，信息如何灵通，单凭个人的经验和所获得的直接信息是不够的，所以借助各方力量来寻找客户，无疑是一种很好的方法。选择适应方法寻找客户，可以使我们将更多的时间和精力用于有效的工作中，从而避免浪费时间和精力，另外，行业经验比较丰富的顾问通常对客户有较大影响力和说服力，甚至能直接说服其与我们达成合作。例如，办理信用卡的客户往往会向信用卡代办人员打听哪里还有能够办理快捷便利贷款服务的机构，此时顾问们的建议对客户的影响力就会很大，客户通常也会按他们的建议去做。

当然，该方法也有其不足，一是顾问能力、水平、诚信度参差不齐，如果选择不好(如对方既不热心，又不负责等)，会为后续开展的业务办理带来不必要的麻烦；二是我们的信贷员处于被动地位，其放款绩效过分依赖于顾问的合作，限制了自身的拓展能力。

6、竞争替代法

竞争替代法是通过分析竞争对手的业务渠道，了解其客户，然后以挖墙角的方式挖走竞争对手客户的一种方法。

当信贷员在寻找准客户的时候，我们的竞争对手也一定在寻找客户，而且可能已拥有相当的“现实客户”。因而分析对手的推广渠道，了解其详细的业务受理流程，然后以挖墙角的方式，挖走对手的客户，以自己取代竞争对手。当然，这并非轻而易举的，要想从竞争对手那里挖走客户，使其成为自己的客户，信贷员就必须认真分析竞争对手的贷款合同、还款期限、贷款利率，以及客户的贷款用途、同竞争对手的合作程度。只有不断突出我们贷款产品以及服务优势时，才能乘虚而入，挖走对方的客户。

7、资料查询法

资料查询法是指信贷员通过收集情报、查阅资料来寻找准客户的方法。

信贷员获得资料的途径可分为两类：(1) 分行内部资料——大多数分行都保留着以往业务情况的记录，如客户回访记录表、上门咨询客户登记表、部分暂未成交客户填写的申请表等。这些宝贵的记录就是业务对象的信息。通过分析研究，对于咨询时间较早但仍未成交的客户进行持续跟踪，分析客户未成交的根本原因，从而对症下药。(2)分行外部资料——①宣城黄页中的企业名录；（建议大家留心宣城黄页）②产品目录、宣传单；（外出时别人拍发给你的宣传单，购物时商场的产品目录）③户外广告；（相对于关外，部分中小型企业在高速公路或者工厂区的户外广告牌，上面一般也都有企业的联系电话、传真、电子邮箱地址等）④专利公告；（实践经验告诉我，一般拥有专利或知识产权的中小型企业创业初期的融资需求相对比较广）⑤行业统计资料；⑥社交或商务活动中得到的名片；⑦专业团体或协会会员名册；⑧电话簿、地图册；⑨报刊资料；（我认为寻找客户最有效的工具可能是报纸了，要习惯在读报时勾划出发现的所有机会。学会阅读报纸，信贷员将惊讶地看到许多有价值的信息。这时应注意随手勾划并做记录。）

资料查询法的好处：利用资料查询法寻找准客户，能够减少工作的盲目性，节省寻找的时间和费用；同时还可通过资料详细了解客户，进行接近客户的准备工作。但是，由于市场瞬息万变，各种情报资料的有效期日渐缩短，造成资料的不全面或不准确，所以该方法也有一定的局限性。

二、接近客户的技巧

1、接近客户的目的：从整个业务活动来看，接近客户和其他业务环节一样，最终目的是为了达成交易。接近客户是信贷员在了解客户资料的基础上，达到以下三个目的：①获得客户对贷款产品或贷款公司的满意；②激发客户了解贷款产品的兴趣；③赢取客户参与到实际考察活动中来。 2、接近客户的六大注意事项

①外观形象是一张通行证，人的外观也会给人暗示的效果。因此，要尽量使自己的外观给客户一个好印象。一个人面部上的眼、鼻、嘴及头发都会给人以深刻的印象，虽然每个人的长相是天生的，但是你也能做相当程度的修饰。例如，有些人的眼神冷峻或双眼大小不一，都会给人不愉快的观感。此时，他可以利用眼镜把这些不好的地方修饰好。洁白的牙齿能给人开朗纯净的好感，鼻毛露出鼻孔给人不洁的感觉，头发散乱让人感到落魄。其他如穿着打扮也是影响第一印象好坏的主要因素，特别是衬衫的第一颗钮扣一定要扣牢，领带才不会歪斜松脱。一个衣着不整的人，怎么能获得别人的信任呢？或许有人认为这些都是小节，觉得自己超强的专业知识能带给客户最大的利益，客户应该重视的是自己的内涵，而不应以貌取人。话虽这么说，但客户的决定往往受感性因素左右。再说，信贷员良好的外观形象是他的一张通行证，没有这张通行证，客户甚至连与我们沟通的机会都不会给，又怎么去了解他“超强的专业知识”呢？