小额信贷营销方案

财政金融　关于银行小额信贷的营销策略　长沙雨花农村合作银行红星支行　胡容　［摘要】近年来随着经济水平的稳步提高，我国新农村市场和城镇市场对小额贷款的需求也在递增。银行作为信贷发放　的主要机构，应努力抓住市场机遇，制定科学有效的营销策略。本文首先对银行小额信贷的需求进行分析，然后系统论述新时　期小额信贷营销的方向，并规划出策略制定的方法。　【关键词】银行小额信贷营销策略　“十一五”规划中非常重视新农村市场的开发，鼓励农民发展生态　农业，加速农村城镇化建设。同时，在金融危机的影响下，政府对个创　业给予了大力政策支持，目标在于扭转不利的经济局势，推动和谐社　会的构建。在此过程中，银行小额信贷在微观层面具有不可或缺的作　用，以金融扶持作为杠杆，对于提升银行信贷水平、优化信贷结构意义　重大。　一、银行小额信贷的市场需求分析　我国作为一个农业大国，农业生产始终离不开农民的支持．而城　市化的进程很大程度上也是来源于农民。一方面，新农村市场的农业　建设需要大范围的小额贷款扶植，用于设备引进、技术转化、市场营　销。以无公害蔬菜基地的建设为例。环保理念在人们头脑中的意识日　益深刻，越来越多的消费者希望购买无公害蔬菜。但是无公害蔬菜基　地的建设在技术、设备以及人力等方面的要求较高。农业生产的转型　仅靠农民现有的收入水平无法实现．获得小额贷款后农民可迅速实现　先进生产力与市场需求的结合，从而赢得更多的利润。另一方面．农村　城镇化建设吸引不少农民进入第二产业和第三产业，开始创办自己的　企业。一个小型企业的孵化尤其需要在初期获得小额贷款的支持。例　如，全国各省市的农家院旅游项目建设，通过小额贷款可帮助农民走　向致富道路。　此外，城镇经济发展也催生了小额贷款的需求。２００８年全球金融　危机爆发，政府为帮助个人创业，出台小额贷款鼓励政策．使有志之士　圆了自己的“创业梦”。生活水平的提高也使消费结构不断改善．借助　小额贷款购车、购物都是市场需求的集中体现。以渤海银行为例．银行　对具备房产抵押能力的消费者可提供“零首付”购车贷款服务，消费者　不仅能轻松还贷，还积累了个人信用。所以银行小额信贷服务的未来　生机勃勃。　二、银行小额信贷营销策略的发展方向　为了更好地满足市场对小额信贷的需求，银行的营销策略应向以　下几个方向发展，以便激发潜在客户的购买力。　第一．以地区特色农业为营销服务的导向。新农村市场中拥有众　多特色农业的开发需求，深入调研微观需求可直接提升银行小额信贷　的服务水平。以南平市为例，邮政储蓄发现首季度城镇商户正处于资　金回笼期，贷款需求意愿急剧降低。而南平作为以种植养殖经济和山　林经济为主的农业地区。乡镇经济资金需求量较大。尤其首季度正是　南平广大种植养殖农户、竹木加工企业生产活动的旺季。资金需求极　其旺盛．其他商业银行通常难以满足这部分市场需求。所以邮政储蓄　提供的小额信贷业务直接填补了市场空缺。　第二，以创业融资为多元化营销的渠道。相对于农业，创业融资的　小额贷款具有多元化的特点，既可能作为小规模工业生产的用途，也　１４时经界Ｍｏｎｅｙ　Ｃｈｉｎａ　可能作为服务业的起始资本。银行可结合地区经济的特点．设计多元　化的创业贷款产品，如经过下岗再就业培训后的贷款服务、大学生创　业的贷款服务、创新经营的贷款服务等．并以创业的成果作为累计增　加贷款额度的参考依据。　第三，以消费贷款为营销的利润增长点。农业生产和创业融资的　共同点在于银行的利率倾斜，给予贷款人充分的政策优惠．使农民和　创业人群受益。但银行若想提高小额信贷的收益，则应从利润增长点　的角度进军消费贷款领域。招商银行的信用卡商城是比较成功的案　例，从中可以总结的经验是消费者希望获得消费领域的贷款时，他们　对较高的贷款利率也能接受，因为分期付款减轻了他们的消费压力，　甚至使消费成果带来的生活享受超越了利息的影响。因此。银行应积　极开发地区消费的热门领域，如旅游小额信贷、家居小额信贷、进修小　额信贷等，注重激发不同层面消费者的贷款需求，以便产生更高的利　润率。　三、银行小额信贷营销策略的制定　银行小额信贷服务在遵循以上营销策略时，应以科学的方法完成　策略的制定。一方面。银行的市场调研工作必须转入细分。按照目标市　场细分的理论．越细致的分类越能挖掘特色的服务方向。光大银行推　出的瑞丽卡就是较早地以女性目标客户为对象的产品，而当今女性的　消费又可细分为多个层面，从基础生活保障到上层文化，都会产生小　额贷款需求。银行的营销调研要以现有的客户群体为依托，将新农村　市场和城镇市场的小额贷款需求划分为若干类型，再从各个分类结果　人手策划小额贷款产品。　另一方面．银行营销策略的制定应发挥产业联动优势。所谓产业　联动在于银行提供小额信贷的同时也能和其他企业实现合作，达到多　方共赢。例如，企业将产品销售与银行小额信贷建立连结纽带，消费者　贷款购买产品时．企业无形当中增加了营销渠道，并可将有限的收益　作为对银行的回报。生态农业发展所需的技术和设备支持也是类似的　原理。产业联动优势便于集中社会资源，优化资源配置，创建更丰富的　营销卖点．也是小额信贷发展的前景所在。　四、总结　银行小额信贷产品正处于朝阳发展时期，具备强大的生命力。广　大新农村市场和城镇市场对信贷产品的需求与日俱增，只有用前瞻性　的营销策略才能推动银行信贷工作迈上新的台阶。　参考文献：　［１】石建平，何红岩，谢欣．邮储银行小额信贷资金回流农村困境分　析——以甘肃张掖邮储银行为例Ⅲ．银行家，２００９（￣２）．　【２】郑明伟，格拉明银行小额信贷对我国农村信贷的启示田．新西部　（下半月），２００８（０８）．

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信贷调查,话术技巧

篇一：贷款营销话术

贷款

客户：你好，我看到你们这边可以做贷款是吧？怎么贷的？

经理：是的，我们是做无抵押免担保小额信用借款，只要你有工作有收入有偿还能力、个人征信良好，就可以为你申请一笔信用贷款

客户：哦

经理：请问你贵姓？

客户：我姓*

经理：**先生，你目前是在公司上班还是自己经营？

客户：我是在单位上班。

经理：你的工资是银行打卡还是发的现金？

客户：银行，你们利息是怎么算的？

经理：（不用针对客户的问题做证明的回答）请问你大

2 17 概需要多少资金呢？

客户：5万左右

经理：那你目前有房产吗当然房产只是一个财力证明，不需要你提供抵押的。

客户：有的，当然有。

经理：那我给你介绍一下我们的费率和还款方式好吗？

客户：你说吧！

经理：根据客户的条件讲费率（如果说，企事业单位那么是2.20%每月，法人做生意的是

2.50%每月）还款方式为本金加利息等额分期还款，类似银行的房贷，打个比方你申请的金额是10000元，还款期限是10个月，每个月的本金部分是1000，利息最低是220，每个月还1220，还10个月就能全部结清。（介绍费用和还款方式的时候需要用最简单，让客户是容易明白的方式讲）

客户：那么我需要提供什么资料呢？

经理：资料很简单。你只需要提供

客户：哦，那我回去准备一下

小微贷款配套话术

我：您好，请问是xx先生/小姐吗？

客户：是的，请问你是哪位？

我：不好意思打扰您一下，我是招商银行信贷部的客户经理，我姓陈。

3 17 客户：请问什么事？

我：我行最新推出个经营贷款的产品，非常适合您，借款手续非常简单，利率又低，我给您简单介绍一下.

a

客户：我不需要贷款，谢谢。

【 导语】做好⾦融营销市场，吸收更多的客户，把潜在客户转为主要客户。扩⼤市场的影响⼒，提升市场地位。以下是⽆忧考整理的⾦融市场营销策划⽅案，仅供参考！

篇⼀

⼀、策划⽬的：

本次策划主要针对⾦融产品展开营销，包括上银⾏，⼩额贷款卡，和低碳信⽤卡四种⾦融产品。其⽬的在于扩⼤临汾邮政银⾏的社会影响⼒，提升市场地位，提⾼知名度，拓宽业务范围。

⼆、营销环境分析：

(⼀)、宏观环境分析：

1.政治环境。我国现阶段政治环境较稳定，没有出现严重的经济政治冲突、问题。国家的管理为我国居民保证了银⾏的信誉，使我国居民更放⼼地参与上银⾏的交易活动，⽀付宝卡通也有了更⼴泛的发⾏空间;我国⼤⼒⽀持创新创业，这为⼩额贷款卡的发展提供了⼀个良好的条件。

2.⾃然环境。⼈类活动在经济发展的同时也给⾃然环境带来了很⼤的负担。⼆氧化碳的⼤量排放造成的温室效应，使⼈们更加关注环保问题。为贯彻科学发展观,坚持⾛“可持续发展”道路，⽤低碳信⽤卡为客户建⽴“个⼈绿⾊档案”，这是⼀个有效的节能减排⽅法。

3.经济环境。⽬前，世界整体经济形势仍是较严峻的，国际⾦融危机对世界经济的增长造成巨⼤威胁，中国的经济也有着重⼤阻⼒。但是，国内的宏观经济是呈稳定增长趋势的，资本市场不断发展及居民费结构和理财观念的转变带来良好契机，政府对银⾏的⽀持依然强劲。上交易、⿎励创业，这些都对国经济的发展起了很⼤的推动作⽤。

4.竞争环境。我国加⼊世贸组织之后，随着国际银⾏巨头的涌⼊，如花旗、汇丰等全球知名的⼤银⾏团都已经在中国开设了分⽀机构，他们具有良好的信誉、优质的服务，这对国内的⼀些银⾏造成相当的⼒。我们的银⾏业必须开辟新的发展空间，因⽽在此时我们开始了上银⾏，⼩额贷款卡，低碳信⽤的发展之路。

5.⼈⼝环境：20xx年1⽉16⽇，中国互联络信息中⼼(CNNIC)发布《第29次中国互联络发展状况统计报告》。报告显⽰，截⾄2011年12⽉底，中国民规模突破5亿，达到5.13亿，全年新增民5580万报告显⽰，中国⼿机民规模达到3.56亿，同⽐增长17.5%。随着络的普及和⼴泛应⽤,上银⾏、⽀付宝卡通这样的新兴交易平台，会得到更多⼈的青睐。另外，⼈⼝问题，也使得就业困难的问题更加严峻，创业的⼈会越来越多，⼩额贷款能更加体现其优势性。

农商行营销实施方案

一、市场分析。

当前，农商行面临着日益激烈的市场竞争，传统的营销模式已经难以满足客户需求。随着互联网和移动支付的快速发展，客户对金融服务的需求也在不断变化。因此，农商行需要重新审视市场，了解客户需求，制定更加精准的营销策略。

二、目标客户群体。

农商行的客户群体主要包括农民、小微企业主和城乡居民。针对这些客户群体的特点和需求，农商行需要制定不同的营销策略，以满足不同客户群体的需求。

三、营销策略。

1. 产品创新。

针对农民客户，农商行可以推出农业贷款、农业保险等金融产品，满足农民生产经营的资金需求；针对小微企业主，可以推出小额信贷、企业贷款等产品，帮助他们解决经营资金问题；针对城乡居民，可以推出消费贷款、住房贷款等产品，满足他们的消费和生活需求。

2. 渠道拓展。

农商行可以通过建设线上线下融合的服务平台，提供更加便捷的金融服务。通过线上渠道，可以实现客户自助开户、贷款申请、理财投资等服务；通过线下渠道，可以建设更加便捷的网点和服务站点，提供个性化的金融服务。

3. 客户关系管理。

农商行需要建立完善的客户关系管理体系，通过客户画像和数据分析，了解客户需求，提供个性化的金融服务。同时，通过客户满意度调查和客户反馈机制，及时调整营销策略，提升客户满意度。 4. 品牌建设。

农商行需要加强品牌建设，提升品牌知名度和美誉度。可以通过赞助地方性活动、举办金融知识讲座、开展公益活动等方式，增强品牌影响力，树立良好的企业形象。

四、营销实施。

1. 制定详细的营销计划，明确目标、策略和实施步骤，确保营销活动的顺利进行。

2. 加强团队建设，培训员工的营销技能和服务意识，提升员工的综合素质。

3. 进行市场推广，通过广告、宣传、促销等方式，提升产品和品牌知名度，吸引客户。

4. 加强渠道建设，优化线上线下渠道，提升服务水平和便捷度。

五、营销效果评估。

农商行需要建立完善的营销效果评估体系，通过客户满意度调查、营销活动效果评估等方式，及时了解营销效果，发现问题，调整策略，持续提升营销效果。