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从小白到签单王：十八套销售秘籍总结方案一、前言销售，是一门艺术，也是一门科学。
从初入销售行业的小白，到业绩卓越的签单王，需要经历无数次的尝试与磨练。
本文将通过十八套销售秘籍，助你从小白跃升为签单王。
二、秘籍一：建立信任建立与客户之间的信任是成功销售的第一步。
展现真诚、专业和可靠性，赢得客户信任。
三、秘籍二：了解需求深入了解客户的实际需求，为其提供量身定制的解决方案。
切忌盲目推销，要真正站在客户的角度思考。
四、秘籍三：产品知识深入了解产品，掌握各项功能、优势及差异性。
这样才能为客户推荐最适合他们的产品。
五、秘籍四：巧用沟通技巧善于倾听、提问和表达，有效沟通是促成交易的关键。
避免过于强势，尊重客户意见。
六、秘籍五：提供专业建议根据客户需求，提供专业、中肯的建议。
让客户感受到你的价值，从而建立长期信任关系。
七、秘籍六：处理异议面对客户异议，保持冷静，分析原因，积极回应。
用事实和逻辑消除客户疑虑。
八、秘籍七：灵活应对市场千变万化，要学会灵活调整销售策略。
随时关注市场动态，以便为客户提供最新信息。
九、秘籍八：善于利用资源利用公司提供的资源，如市场数据、促销活动等，提高销售效率。
同时，发掘个人及团队优势，形成合力。
十、秘籍九：时间管理合理安排时间，高效跟进潜在客户。
设定优先级，确保资源用在最能产生效益的地方。
十一、秘籍十：持续学习销售行业日新月异，要保持学习的心态。
通过培训、阅读等方式，不断提升个人能力。
十二、秘籍十一：保持热情销售工作充满挑战，保持积极向上的心态至关重要。
以热情感染客户，提升客户体验。
十三、秘籍十二：诚信为本诚信是销售之本，遵守职业道德，不做虚假宣传。
以诚信赢得客户信任，树立良好口碑。
十四、秘籍十三：建立人脉网络拓展人脉资源，与同行、合作伙伴保持良好关系。
人脉即是财富，有助于获取更多商机。
十五、秘籍十四：发掘客户需求深入挖掘客户需求，不仅要满足客户表面需求，还要关注其潜在需求。
为客户创造更多价值。
<成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招>《成交高于一切》作品相关内容简介没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。
在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。
其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。
本书方法重于理论，易教、易学、易复制。
实战、有效、会做——成交才是硬道理！《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐李践——中国行动成功学创始人。
成功必定有方法，失败必定有原因。
成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。
《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。
王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。
《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。
销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。
汪中求——细节管理专家，精细化管理理论的创立者。
博士德企管顾问公司董事长。
《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。
吴甘霖——甘霖智慧CEO。
方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。
《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。
程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。
##明理企业管理董事长。
职业生涯需要规划，销售更需要规划。
职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。
《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。
销售书籍推荐,助你早日成为销冠为了提升自己技能，增加见识，销售人员可以利用平常有空的时间看一些销售类型的书籍，今天借此机会，推举几本给销售朋友们看看，有：《独孤求Buy 顶尖销售的成长与战斗笔记》《大客户销售攻谋之道》等，希望能帮到大家。
1、《独孤求Buy 顶尖销售的成长与战斗笔记》这本书比较合适做项目销售的朋友看，里面的案例主讲的是软件方案式销售，一人对多人销售的那种，成交比较漫长，涉及的金额大，必须要为客户定制产品方案，最后成交必须要一个团队来配合完成。
这个很厉害，他还出了很多销售书，比如《赢单九问》《信任五环》之类的。
2、《大客户销售攻谋之道》这本书是徐晖、齐洋钰两位合作完成的，当时我一看这本书，根本就停不下来，内容写得很棒，颠覆了我做销售的许多认知，给我带来了很多新的思路。
见书名你应该也知道，它也是比较合适做项目销售的朋友看，相信看完后，你也会收获颇丰。
3、《销售截拳道》这本书是李延卿老师所著，我个人觉得比较合适：初入销售行业，没啥经验，希望快速成长的销售朋友看，比如扫街、陌拜上门推销等，里面讲的大部分技巧方法，你看完后，琢磨一下，套着直接拿去用，或许就能让你开单!内容都是写自己的一线实操经验，一个一个鲜活的案例，手把手教你开单以及避坑，相信你读完后，也会感受到他的用心。
4、《从门道到王道》这本书写的是一位销售总监的做单笔记，本周末我也打算重新翻着读一读，希望在此时、此阶段，对自己能有些新的启发。
5、《圈子圈套》这本书我估计不少销售朋友看过，它出版比较早，一直又排在某购书网站职场类型的前几名。
这个书共有三册，我目前只看了第一册，里面讲的是两个项目销售类型的案例：一个是自己以为胜券在握，可最后还是丢单的例子;另一个是自己根本没有赢单的希望，可通过一步步布局，操纵项目，最后赢单的案例。
书的内容写得很棒，里面人物的内心戏描述有滋有味，你看着看着会不自觉的跟着笑起来，愉悦身心的同时，又能学到不少销售知识，这样的时间付出，当然很值得了。
销售管理商学院(完整版)电话销售一线万金电话陌生拜访技巧孙博视频讲座《3小时成为电话高手》时代光华-电话对应礼仪电话营销电话营销技巧电话营销技巧-崔冰电话营销技巧-张煊搏电话行销企业系统教程-刘景斓营销及营销管理-电话行销-孙晓岐超级电话行销学销售技巧赢得客户忠诚的5个要诀-潘治宇锡恩4R业务流程管理方案-姜汝祥销售管理专业销售技巧-柳青中国式品牌攻略-华红兵代理通路王文良做好销售-营销四步之-翟新兵做强品牌-营销四步之-翟新兵创新营销学韩庆祥区域市场管理难题破解方法-魏庆商务策划-史宪文如何成为营销高手-狄振鹏实践营销-渠道动作篇王荣耀平和营销模式-孟昭春致胜行销学-尚致胜营销基本功3-团队-贾长松营销基本功4-风险考核-贾长松赢家制胜十大策略-上游一流销售人员实战技巧-如何搞定终端客户专业销售-孙晓歧专业销售实战技能-诸强新专业销售表达技巧久赢真经-销售心理学以客户为中心的电话销售流程价值百万的销售策略做好销售-营销四步之-翟新兵做好销售营销四步之1催眠式销售-马修史维全销售渠道的结构与角色定位黎作新少4兵法销售实战秘诀-陈放创造销售奇迹：NLP业务团队管理-尚致胜大客户销售十八招-孟昭春动作分解打造销售执行力-魏庆卓越的服务营销-狄振鹏卓越的销售团队管理-杜继南博恩崔西销售心理学周嵘－面对面顾问式实战销售大客户管理与销售-杜继南大客户销售获得大订单的三步曲-鲁百年大客户销售与顾问技术如何向不同个性的客户销售如何建立和管理销售网络-王荣耀如何快速达成销售协议如何成为一个顶尖的销售人员-方永飞如何成为一流销售高手如何成为卓越的销售经理如何成为销售冠军-徐鹤宁如何成为销售英雄-张伟奇如何提升销售能力-张锦贵如何提高销售网络覆盖率如何有效评价一个销售人员如何进行有效的销售陈述如何选拔顶尖销售人才-龙平如何销售-李践实战销售演练-汤姆.霍普金斯实践营销-销售技巧篇柳青巅峰销售与领导力建设和管理销售队伍开发销售机会动作分解-魏庆引爆销售人才篇张竹泉内部讲座资料交流分享怎样建立伙伴式销售网络跨国公司销售人员在职训练教程成功缔结客户的20项黄金法则-尚致胜成功销售的八种武器：大客户销售策略-付遥打造高绩效销售团队-狄振鹏提问式销售有效提升销售的12大黄金法则-李践样建立伙伴式销售网络电话销售技巧-时代光华-张煊搏绝对成交-张志诚老板如何管销售-王文良致胜行销学尚致胜专业化销售的八大流程-赵永久业务员训练王牌营销员赢家销售-孙晓岐销售=收入面对面顾问式实战销售技巧-周嵘顾问式销售策略-孙晓岐设计和分解销售指标说服力=财富-陈安之说服力特训现场14-杜云生超级影响力-致胜营销学-尚致胜超级说服力现场秘训-陈安之超速行销点石成金-林伟贤销售人员专业技能训练整体解决方案销售人员培训之王文良的销售通路终端通路老板如何管销售销售人员必修课销售人员的十堂专业必修课-杜续南销售人员的甄选销售人员的谈判技巧销售冠军训练营-杜云生销售员课程-乔.吉拉德销售心理学-博恩崔西销售心理学销售渠道管理-黎作新销售演示技巧-崔冰销售类型的分析销售谈判技巧-杜继南销售过程中的客户说服技巧-尚致胜销售部门绩效考核销售队伍的有效激励销售面对面-刘锦全面对面销售面对面顾问式销售顶尖影响力、说服力现场特训-杜云生顶尖销售六步曲-李力刚项目性销售与流程管理顾问式销售-孙晓岐顾问式销售对话策略顾问式销售技术-和峰顾问式销售的基本认识高效卖场导购员销售技巧培训-尚丰魅力销售面谈技巧-郑棣盛鹰计划－杰出销售人员成长教程-秦毅。
完美销售销售
销售——尽量让别人接受
销售能决定我的生活品质，只有喜欢销售，才能做好销售
购买需要哪些条件（五个条件）
首先是需要
不需要——不了解——了解——好——需要（这是一个错误的逻辑）
“需求”它其实纯粹就是消费者自己的一种心理状态，它跟我们很多等下都没关系，比如说购买能力。
供应商与需求也没关系。
第二：能力
1.购买能力
2.决策能力
第三：信任
中国人自己要面子，也会给足你面子
第四：价值
价值=好处
1.跟需求状态有关系
2.很产品本身有关系
3.跟采购标准有关系
第五：情绪
让顾客高兴地购买
建立信任的关键
第一：自信
自己相信自己，才能让别人相信你
价值的提升：
价值的损失：
互动:1.叫你去街上向人讨钱（价值的损失）
2．给你一袋钱到街上派钱（价值的提升）
用潜意识：我的产品实际价值比我今天要的价格远远的大得多，生意你妹一个跟我买单的人，不仅给您一个物有所值的产品或服务，还给您送来了一个大红包，您可以不接受，我会觉得那是您没有慧眼，我和每一个个客户都是给她他价值提升，和您交往是给您价值的提升。
第二：动机
人在一件事情上线认可动机，再接受价值
第三：专业
你的专业知识是精通客户的专业知识，你要让他有依赖你的资本
第四：资源
信任最大的敌人就是时间
信任的雷区：
第一：欺骗
互惠：你对他好，她就特别想回报你，要互惠就先惠，先惠是个公例，是建立关系的方法
潜意识:不求回报，不分青红皂白地对他好，一次不行两次，两次不行三次…………
信任：
有时候事实并不重要，客户的感觉才重要
给人看到那方面
医生和药店的故事：医生和药店给你推介药品，信任医生的比较多
总结：
1.动机：给我们的感觉：医生推介是为了我治病；药店给我推介药品是为了赚
我的钱
2.专业：白大褂给我们突显专业，而药店给我的感觉是似懂非懂
需求：
医生：望、闻、问，开发需求（了解，进一步了解）
药店：没有开发客户需求
价值：
医生：对我了解，专业，动机是为我好
药店：为了总结的利益，不了解，没显专业
信任需要时间，信任需要环节
就算你一眼就看出了，但是你也要沟通，让他认为你对他很负责人的。
案例：你到问诊室刚要坐下，医生马上说：“别坐了别坐了，我知道你什么问题了”接着就开了个单子叫你去付费拿药，你肯定不会，你接着去找了第二医生，第二个医生给你左看右看问东问西，然后在个你做了很多检查，给你开了很多的药，你在回家的路上还嘀咕这幸好找了第二个医生，她太专业了。
但是很不幸，第一个是大师，第二个是庸医。
这说明，对客户沟通要用环节。
一个销售人员的价值是要去推动这个事情的发展，而不是去做解说员。
三种客户类型：
第一：完全明白型（有需求，有标准）
第二：半明确型（有需求，没标准）
不明确型：
1.现状调查
<1>：基本信息：企业信息，组织结构，决策流程
<2>：习惯及形成原因：问出标准，价值观，倾向性（话术：您现在跟那个公司合作的，我能不能理解下，您为什么要和A公司合作的呢？这个，其实现在这个产品挺多的，您当时是什么原因和AA公司合作的呢？）
2.引发问题：
<1>：他来说：人不会被更好的靠拢，是被问题推这走的（话术：您和A公司合作多久了，您感觉这样？我想了解一下你和A公司合作这么久您有没有感觉不满意的地方？）
<2>：我们说：我们要你拿他可能存在的问题向他求证，要提出不叫经典的问题或说比较准确的的问题有三个条件：a.了解客户；b.了解对手；c. 了解自己埋下一颗问题的种子，制造一个神奇的伤口。
不需要客户承认，只要客户感同身受
3.把问题扩大：结合一些时间进行逻辑推理
问题不严重，客户不行动
消费者的采购标准
销出产品，还要销出标准
三阶沟通法
1.事实：取得对方的信任和共识
2.问题：问题是客户的问题，他会产生需求，不会对你的观点产生反感，反而
成了她的标准
3.观点：标准来自自身的优势
顶尖的销售员先买标准，再卖产品
标准重组：调整标准，修订标准
需求推动人找
需求推动这我们去找结果的感觉
价值拉动人买
决策的那一刹那是没有兑现价值的，它最多是一个对结果的感觉
讲结果，让对方有感觉
在讲结果是你有没有：<1>：看到结果<2>：有没有让他有感觉<3>：有没有入情入境
讲产品的语言结构
1.需求：对不他的客户有不同的观点，紧扣客户，与客户有关
2.讲产品优势
3.讲结果
结果要有感觉，感觉拉着去买，入情入境有感觉
不怕客户有问题，就怕客户不开口
喝彩的是闲人，褒贬的是买主
有效的时间，解决有效的议题
最多多少钱？
1.先装没听见，继续讲价值
2.如果坚定的客户：XX先生，我知道您很关心价格，等会，我们专门抽时间来
讲。
这个产品的优势……
“等一下，现在就告示我”。
我们反问：“您觉得多少合适？”——这是最糟糕的反问
用价格喵
3.“价格是您考虑的问题吗？”
<1>：“不是”，谈质量，谈服务
<2>：“是”,太好了，您就是我要找的人，来看看我们的价格
解决问题
第一：聆听
1.不管客户说的是错时对全听
2.锁定，解决完问题后问“您还有什么问题？”
3.取得承诺，如果这两个问题不是问题，你能决定下来吗？或您看这些问题解
决了您能定下来吗？（抱着手，深情地说：XX总，相信您一定是信守承诺的人）
“如果这两个问题不是问题，你能决定下来吗？”
“解决完了再说吧”（他一定还有问题）
这个时候有回马枪去挖
我们装的很诧异“您还是定不下来，哎……XX总，什么原因导致您就算我吧这两个问题解决了您还定不下来呢？”
问客户为什么
所有是问题都有原因的，把原因找出来，找到问题的根源，解决掉它，问题就解决了。
问题的三种类型
第一：误解：对方掌握的信息不全或错误
第二：怀疑：大了说事不相信你，小的说是习惯，没有原因
工具法证明
怀疑是购买的最大工具
第三：缺点（确有其事）：1.大度承认：先承认对方。
2.转折焦点：但是……
促成“
促成的关键：要求在要求
促成该发生在什么时间，第一：次促成该说什么？
1.把产品讲完后，“XX总，您看现在把这个问他定下来后，您还有什么问题？
（刚刚讲的，您除了这个问题还有什么问题）
转介绍：要求，再要求
销售风险
第一：开始见决策人
1.找盟友：在对方企业里叫几个朋友，只要这个人能把销售信息传给你
2.确认需求是真实性
<1>：通过盟友了解：a.有没有人员分工b.有没有批预算c.有没有时间表d.有没有内部文件e.有没有决策者在公众宣布
3.找信息
<1>：对方的组织机构：谁管谁，谁牵制谁，权利机构
<2>：竞争对手
建议：双管齐下，高低同时见
第二：不够积极主动
在客户要资料（报价单）时“您看这样行吗，找个时间聊一下我把我们的技术员带到你们公司和您做一些交流，这样呢可能对你们公司有一个全面的了解，我们提供的方案要强一些”
能见面尽量见面，不能见面，要资料也要把三介沟通法体现在里面，把这样板客户的一些情况方到里面去
先卖标准，在卖产品
第三：不动多方面受益
各个部门都方便：如 1.财务，少跑银行，账弄起来也方便。
2.操作部门：操作起来方便
第四：变脸太快
第五：公司政治
1.和他缺点后去拜访一些非关键人物的高级人物（懂得先惠）
2.取得一些小小成绩后，赶快去对方内部去宣导一下（在对方内部造一造势，
势起来后烦的的人就被压下去）
3.和决策者保持良好关系
心态：三个心
进取心
平常心
感恩心
<完>
陈林于昆明
2012年01月04日。
