西贝的营销策略

什么是市场营销策略

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

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市场营销策略的演变与发展[1]

在人类已跨人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。

长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡(Jerome

McCarthy)提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。

随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题[2]，1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性[3]。20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨(Don E.Schultz)提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销策略的4个新要素[4]。4Rs以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作关系，强调关系管理而不是市场交易。20世纪90年代末提出的4Vs营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径，是现代企业市场营销的新着眼点。4种营销策略及其优劣势，如表1所示：

营销策略

（一）营销目标

1. 短期目标

APP安装平台推广，目前主流平台，整理如下：

（１）下载市场：苹果、安卓、机锋、安智、应用汇、91、木蚂蚁、N多、优亿、安机、飞流等；

（２）应用商店：Google商店、小米商店、三星商店、魅族商店、联想开发者社区、oppo应用商店等;

（３）大平台：沃商店、天翼空间、华为智汇云、腾讯应用中心等;

（４）客户端：豌豆荚手机精灵、91手机助手、360手机助手、PP手机助手、同步推等等。选择部分主流平台驻入到他们的平台当中去，提高我们APP的曝光率。

２.长期目标

打造自身品牌特色，形成品牌效应，和各大媒体及市场形成长期持续性合作。并且要拥有固定消费人群以及争取达到每月每季度甚至每年都有的一定用户注册增长率，同时争取在APP上线第三年之后的每一年都能有纯利润入账。

3．总目标

建立自己的品牌形象，加强与顾客的联系和沟通，建立顾客的品牌忠诚度，最终销售产品提高收益。

（二）战略

1.定价战略

价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而是定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映。

（1）成本加成定价法

成本导向定价是企业定价首先需要考虑的方法。成本是企业生产经营过程中所发生的实际耗费，客观上要求通过商品的销售而得到补偿，并且要获得大于其支出的收入，超出的部分表现为企业利润。以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法，是中外企业最常用、最基本的定价方法。在这种定价方法下，把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本的范围，计算单位产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润率来决定价格。其计算公式为：单位产品价格=单位产品总成本×(1+目标利润率)。

西贝餐饮管理公司分店经营管理手册

引言

本手册旨在为西贝餐饮管理公司的分店经营提供指导和规范。分店经营管理是保证分店顺利运营的关键，而本手册将详细阐述分店经营管理的重要事项和具体要求，以确保分店能够遵循公司标准，提供优质的服务和产品。

分店管理

1. 分店经营理念和目标

- 描述分店经营理念和目标，使其与公司统一

- 强调分店的独立性，同时保持品牌一致性

2. 分店组织架构和人员配置

- 描述分店的组织架构和人员职责

- 包括分店经理、厨师、服务员等岗位的职责和要求 - 介绍招聘、培训和绩效考核的程序和标准

3. 分店设施和设备管理

- 确保分店设施和设备的正常运行和维护

- 制定设备维护计划，及时进行保养和维修

- 确保分店内的环境卫生和安全，加强食品安全管理

4. 分店销售和营销策略

- 设定分店销售目标和销售策略

- 描述分店营销活动的执行步骤和标准

- 强调客户服务和顾客满意度的重要性

5. 分店库存和采购管理

- 建立有效的库存管理系统，控制库存成本和避免过期食品的浪费

- 确保及时采购所需物品，并与供应商建立良好的合作关系

- 制定采购流程和标准，防止采购风险和欺诈行为

6. 分店财务管理

- 进行准确的财务记录和报表，及时进行财务分析

- 配备专业的财务人员，确保财务数据的可靠性和保密性

- 设定分店财务目标，控制成本和提高利润

7. 分店员工培训和发展

- 制定员工培训计划和培训标准，确保员工的专业知识和技能

- 提供良好的职业发展机会和晋升途径，激励员工的积极性和创造性

- 创建积极的工作氛围和团队合作精神

总结

本手册旨在为西贝餐饮管理公司的分店经营提供详细的管理要求和指导。分店经营管理的规范和高效将是分店成功运营的关键。希望通过本手册的执行，分店能够保持品质稳定，为客户提供优质的服务和产品。

西贝年入43亿：敢于给员工分钱与11条经营之道（附餐饮绩效方案）

作者：张煜泰老师43亿元，这是一家餐饮品牌一年的营业额，比起上一年，增长了8个亿。支撑这个高营业额的背后，是200多家门店、16000名员工、卖出9000万道菜品，以及为5000万人次提供的就餐体验。1988年5月29日，内蒙古巴彦淖尔市临河成立了一家餐饮企业。前几天，这家企业刚过了30周岁的生日。43亿元，这是这家餐饮品牌一年的营业额，比起上一年，增长了8个亿。而支撑这个高营业额的背后，是200多家门店、16000名员工、卖出9000万道菜品，以及为5000万人次提供的就餐体验。——它就是西贝知名自媒体号《餐饮那些事》作者 阮志勇 精辟的点评总结了 西贝 这30年来成功背后的原因：3个字、3个坚持与3句话，值得大家借鉴学习。▉ 3个字西贝只有一项真正的资源：人。西贝内部有一个事业理论，3个字：成就人。西贝面试时经常会问到的问题是：你想在西贝想得到什么？这个问题其实很重要，每一个员工在企业能够得到什么，西贝更关注员工在企业的变化。餐饮的核心问题，就是怎么能把人带好。人靠的是带，而不是管。贾国龙经常拿放羊举例子，羊多了好放，领头羊前面带，其他羊后面跟。关键就是自己做好领头羊，还要培养更多领头羊。西贝莜面村一直在关注人，尤其是当前外部环境下更需要关注人，所以会在人的上面持续地去投入。西贝的管理方式是：想一下在哪个链条上出现问题会导致这样的情况出现，是不是她太疲劳还是清洁的动线布局等方面有什么可优化的问题。▉ 三个坚持西贝文化中仅次于“不争第一，我们干什么”最令人印象深刻的是这三个坚持：1、坚持做正确的事；2、坚持做有难度的事；3、坚持做用时间才能累积出竞争优势的事。什么才是正确的事？正确的事，一定是有难度的事。什么是有难度的事？就是那些做了没人表扬，短时间看不到效果，身边大多数人都会反对，甚至自己都会有怀疑的事。最难的是第三个坚持：用时间才能累积出竞争优势的事。很多事大家都知道短期会有用，但是放在长期来看，一大半却没有任何意义，就像一道流星、一个泡沫。只有那些能够随着时间积累出竞争优势成为核心竞争力的事情，才是应当长期且持续地去大力做好的。舌尖1和黄老汉的黄馍馍、舌尖2和张爷爷的手工空心面、舌尖3西安经典美食水盆羊肉都达成了深度的战略合作，西贝就是以长期持续的方式在建立品牌方面不遗余力地加大投入。三十年来，西贝坚持这三条，最终积累了竞争力，包括品牌、文化、团队、组织力等等，还在持续的积累中。▉ 三句话1、顾客虐我千百遍，我待顾客如初恋；2、忘掉生意，才能做大生意；3、成就给你们，我只要成就感。第一句话，强调的是真心实意、实心诚意的对待顾客，员工从来不跟顾客挑理，所以公司的顾客基础很好。第二句的意思是，企业不能和顾客太算计，也不能和员工太算计，跟谁都不能太算计。比如门店升级要尝试不同风格的设计师，一般都会在设计师报价的基础上非但不还价，还补上一定的百分百，另外没有什么尾款不尾款，签约后，首次就全款到账。第三句，最令人震撼。基本就是贾国龙现在做事最大的动力。这一点非常重要，老板一定得能够把利分下去，而且要分配合理，分给那些有贡献、干活儿的人。老板越往下分利，对人越信任，员工干得就越好，老板的成就感也就越大。西贝创始人贾国龙：2017西贝年会上，发了7000万，并称“2018年，西贝分钱分得会更彻底。”餐饮这个行业是劳动密集型，需要靠人干活，谁干活就给谁分钱。让每个西贝人都为了梦想而活，贾国龙就想成为西贝人的梦想赞助人。 成就感，来自于成就他人。西贝总裁贾国龙▉ 在西贝成功的背后，然而外人不知道的是，西贝两次启动创新赔掉5000万，给员工发奖励一年超过7000万，为企业做培训一年花掉1亿元！【好书推荐：企业老板、管理者必读实用工具型绩效管理书籍】即使“分钱能力很强”，贾国龙依然把西贝打造成了中国正餐的第一品牌。近日，以“西贝成长30年经验分享”为主题的企业家座谈会在内蒙古饭店举行，西贝餐饮管理有限公司董事长贾国龙向来自全自治区近50家企业的150余人讲述了自己的创业经历以及西贝成功的11条经营经验。1、 用减法，做爆品大企业都在做中餐标准化工作，这是一个综合手段，要有标准，在执行标准时也要有人，所以在培训人的方面投入会非常大，要留住能保持标准、执行标准的人。此外，标准化也是一个经验的问题，要不停的试验。许多快餐容易标准化就是因为它菜品少。中国的正餐因为菜的数量多，所以控制点多，难度大，西贝的经验是尽量减菜，现在一些店内的菜品加上饮品，总量不超过60个。