中英商务谈判中的文化差异
国际商务谈判是商务活动的重要组成部分， 它是跨越国界的 活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共 识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、 价值观和 思维方式， 这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化， 熟 悉商业活动中的文化差异是非常重要的。
目前，英国是世界上最大的经济实体之一， 是我国很大的贸 易伙伴。 商务谈判在双方经贸往来中扮演着重要角色。 本文试图 通过中英在价值观、思维方式、时间观念的差异来比较、分析其 对商务谈判的影响，
并从跨文化角度提出了一些建议；同时强 调在商务谈判中必须熟悉对方文化，增强对文化差异的敏感意 识，减少由于文化差异造成的不稳定因素，
才能增加对谈判对方 行为的可预测性， 制定相应的谈判策略， 从而在谈判过程中变得 更为主动。
1. 中英文化差异
随着全球经济一体化的发展， 中国与英国之间的国际交往日 益频繁。 由于两国存在语言和文化上的差异， 所以在中英商务谈 判中，必须注意两国之间的文化差异。具体详述如下：
1.1 价值观差异。 中国人普遍信奉集体主义价值观， 他们普 遍在集体主义的社会价值中将个人价值体现出来，俗语 " 木秀于
林，风必摧之；行高于众，人必非之 " 中体现出当国家利益、集 体利益和个人利益三者发生矛盾， 甚至发生冲突时， 个人利益要 服从国家和集体利益，为保护国家和集体利益而牺牲个人利益。 体现哪一点要讲清楚 英国人认为社会是个人价值的体现，强调 个人主义价值观。 在个人和集体的关系中， 中国强调集体利益高 于个人利益， 个人利益要与吉利利益相结合， 注重强调个人对社 会的贡献。我国传统文化强调，人应该有个性、有自己的思想， 但是个人价值和社会价值相统一不要将它凌驾于社会之上。 尽管 英国是一个有几千多年历史的资本主义国家， 但在欧洲文化的影 响下，英国文化的核心就是尊重个人主义。 在英国人民的心目中，
湖南工程职业技术学院管理工程系毕业论文
1 目 录
引言 ···························································· （2）
一、文化差异在国际商务谈判中的体现········································ (2）
1、谈判目标 ························································ （2)
2、沟通方式 ·························································（3）
3、时间观念 ·························································(3）
4、思维方式 ························································ (3)
二、文化差异对国际商务谈判的影响··········································· （3）
1、文化差异对谈判组织的影响·········································· （3）
2、文化差异对谈判方式的影响·········································· (4）
3、文化差异对沟通过程的影响·········································· （4)
4、文化差异对决策方式的影响·········································· (4)
5、文化差异对协议形式的影响·········································· （5)
6、文化差异对人际关系的影响·········································· （5）
国际商务礼仪中的中西方文化差异分析
随着全球化进程的不断加深，国际商务往来日益频繁，越来越多的中国企业与国际市场接轨，这就需要了解和尊重不同国家的商务礼仪。而中西方文化差异在国际商务礼仪中的体现尤为显著。下面将从交际礼仪、商务谈判、商务宴会等方面对中西方文化差异进行分析。
一、交际礼仪
在交际礼仪方面，中西方文化差异主要体现在以下几点：
1. 交际方式
在西方社会，人们注重直接、主动的沟通方式，喜欢用直白的语言表达自己的立场和看法，喜欢与他人进行开放、坦率的对话交流。而在中国，人们则注重礼貌、谨慎，善于含蓄表达自己的意见，注重面子和礼貌，通常不愿意直接拒绝他人的提议或要求。
2. 礼貌称呼
在西方国家，人们在商务场合一般使用姓名直呼对方，较少使用敬语或尊称，认为直呼姓名更直接、更亲切。而在中国，人们在商务场合更注重使用尊称或敬语，如“先生”、“女士”等，尤其是与长辈或上级的交往，更要注重称呼的礼貌和尊重。
3. 交际距离
在西方文化中，人们更注重个人空间和私人生活，在交往时保持一定的距离是一种尊重和礼貌的表现；而在中国文化中，人们更喜欢靠近交谈，喜欢通过亲近的身体语言来表达亲近和和谐，身体接触并不会被看作不礼貌。
二、商务谈判
在西方国家，商务谈判注重效率和结果，注重逻辑和理性，喜欢直接陈述自己的诉求和要求，强调双方在谈判中的平等地位。而在中国，商务谈判更注重人情关系，强调妥协和和谐，善于通过委婉的方式表达自己的意见，善于通过交际手段化解矛盾。
2. 谈判风格
在西方文化中，人们喜欢直截了当地表达自己的立场和诉求，喜欢在谈判中展现自己的实力和能力，喜欢通过竞争来获取更多的利益。而在中国文化中，人们更注重团队合作和妥协，善于通过灵活的方式找到双方都能接受的解决方案，喜欢通过合作来获取共赢的局面。
Business Collection商务必读 2012年3月223国际商务谈判中的跨文化差异及对策
河北北方学院外国语学院 连俊峰 赵素妮
摘 要：本文分析了中西方跨文化差异的表现、成因及其对国际商务谈判的影响，并提出了相应对策。关键词：中西方 跨文化差异 谈判对策中图分类号：F740.4 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)03(b)-223-02
国际商务谈判作为对外交往的一种特殊形式,一定会涉及到不
同社会形态、不同民族、不同地域、不同信仰和不同文化的相互冲
突和碰撞，也就是跨文化差异。因此，要求我们在国际商务谈判准
备与组织时,必须首先了解谈判对手以及双方之间的文化联系与差
异，做到“知己知彼”，这样谈判时才能在有的放矢地满足对方的
前提下，为公司(企业)争取最大限度的利益。
1 中西方的跨文化差异
1.1 文化的涵义广义：人类在社会历史活动过程中所创造的物质财富和精神
财富的总和。狭义：指一定社会的意识形态及与之相适应的制度和
组织机构等。
作为历史现象，文化是人类社会发展的产物，在不同的历史发
展阶段有其不同的形式和内容，并随着社会及物质生产的发展而
发展。
作为意识形态，不同的社会阶层有自己特有的文化。它是一定
社会的政治和经济的反映，同时又给一定社会的政治和经济以巨
大影响和作用，成为推动社会向前发展的动力。
作为民族特征，随着一个民族的形成和发展，它的文化也以民
族的形式发展起来，表现为独特的民族语言、民族心理、民族性格、
民族传统及生活方式等，它是区别一个民族的符号和工具。文化具
有社会性、民族性、多元性、区域性等特点。虽然具有多元性，但从区域范围来讲，在同一区域内，一般只有一种主流文化。它必须为
本区域的政治和经济服务。
正是由于这些特征的存在，使得中西方传统习惯、价值观念、
宗教信仰、思维方式等都显现出自己的特色，形成中西方之间的跨
文化差异。
1.2 跨文化差异的主要表现及产生的原因由于造成世界文化多元性的原因很多,因此不同文化的差异也
