人力资源管理的绩效管理
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薪酬制度和绩效这两块是人力资源工作最复杂的一块,但是要知道,不可能造成所有人的满意。
企业和员工存在着不一样的本质目标点,也是企业中两个不同的层面。
薪酬和企业目前状况,薪酬和绩效之间的关系是密不可分的。
就销售人员来说薪酬一般分为几部分基本工资岗位工资福利和绩效……举个例子。
首先,要了解公司在今年或者这个季度需要完成多少任务,或者说公司完成多少任务额才能维护成本,多少任务才能盈利。
确定销售目标,这个可以参照公司整体目标和销售部目标。
其次。
在制定绩效的时候你要了解销售人员成本和收益,也就是说一个销售人员需要多少成本,产出多少业绩,按照部门核算,确定个人任务目标和团队目标,然后,跟上层和财务商定绩效浮动比率,完成目标绩效多少,年终多少,超额100万绩效浮动多少,年终多少,超额。
等等,完不成目标怎么办。
明确的数额很重要,根据行业的不同企业的销售毛利润应该在
10%--50%不等,以量进行考核还是以质进行核算需要企业斟酌,数额也需要斟酌。
在销售人员的薪酬制定上要满足其虚荣心,毕竟销售是企业中最重要的部门,平衡点需要在行业圈搜集和企业实际情况制定。
注意到的一点是什么呢?奖惩有度,以奖为主,以惩为辅。
员工的积极性影响整个团队的活跃度。
奖需要跟老总要求,需要跟上级协商,要拿数据说话,达到什么层次拿出多少银子需要您跟销售部共同去争取。
实际操作很复杂,谨慎,薪资和绩效是企业人力资源工作中非常敏感的东西,一定要慎重!
(一)只对易量化指标进行的定量业绩考核导致销售人员在薪酬及晋升上的不公平。
只对易量化指标进行的定量业绩考核以及相应的薪酬制度在理论上是有显著缺陷的。
优点是便于操作,但因为有些难于定量化的非常重要的定性指标没有纳入业绩考核体系,从而使销售人员的实际表现与考核的结果产生一定的背离。
这些定性指标主要有顾客满意度、销售人员反馈信息的质量水平等等。
可见,对业务人员的业绩考核应该结合采用定量与定性的指标,对定量的与定性的指标予以分解,赋以权数,然后加权计算,评定业绩考核等级。
当然,这样一来,薪酬的计算可能会更复杂从而难以在实践中操作。
因此,我们认为可以采用如下方法来简化薪酬的计算:销售额决定业绩提成,定性因素部分地决定奖金额。
当然,这只是一个建议,也许有更好的方法,但不管怎样,基本的原则是将定性的因素纳入业绩考核体系,并且能对薪酬计算产生影响。
(二)在定额考核与非定额定额考核从定量的业绩考核通常结果来看,定额考核比非定额考核要好。
非定额考核没有考虑销售区域、产品线、市场竞争的剧烈程度、宏观经济环境等的具体情况,因而显失公平。
但如果采用定额考核法,定额制定的合理化将是一个挑战。
定额是一个综合了多种因素的结果,因而只能依靠历史数据的经验估计加以测算。
譬如:某啤酒公司在上海市场业务员的销售定额一定比长沙市场的业务员的销售定额是高还是低,我们只能通过历史数据和最新的信息资料加以分析才能确定。
其实,诸如此类问题,在实际工作中都是难以解答的问题。
(三)实践中通常的定量业绩考核实际上是建立在销售额指标上的。
即使不考虑定性指标的考核问题,这种定量考核的指标设置也是有问题的。
在其他条件相同的假设下,销售额的多少与市场份额的大小、企业生产能力的利用率有一定关系,所以对销售额指标的关注是很自然的。
但我们认为,业绩考核体系的设计不仅要考虑销售额指标,而且也要考虑利润率指标。
,我们既要考虑业务员的推销效率问题,也要考虑业务员的推销效益问题。
可见,业
绩考核体系由定量指标和定性指标构成,其中定量指标主要包括销售额和利润率,定性指标主要包括顾客满意度、反馈信息的质量水平等。
(四)薪酬制度的业务提成方案中,。
分段提成法一般与定额业绩考核方法相对应,这种方案背后的理论基础是假设:如果销售区域、产品线等销售人员以外的因素不同,那么销售人员所销售的每一单位产品付出的努力是不同的。
当然,对每一单位产品分别确定提成比例显然不现实,所以实践中采用分段确定提成比例的办法来达到可操作性的目的,同时也达到对真实情况的尽可能的逼近。
通常,如前文所说,分段确定提成比例的办法有分段递增提成法和分段递减提成法。
分段递增提成背后的理论假设是:假定销售人员销售产品时,销售每增加一单位产品,边际努力是递增的,对销售人员来说,也就是边际成本递增,并且认为这种边际努力递增是由产品本身的特点和某类产品的销售具有自动的反规模效应来决定的。
分段递减提成背后的理论假设是:假定销售人员销售产品时,销售每增加一单位产品,边际努力递减,对销售人员来说,也就是边际成本递减,并且认为这种边际努力递减是由产品本身的特点和某类产品的销售具有自动的规模效应来决定的。
参考文献:《国企绩效管理中常见问题及对策》作者:胡杨杨新荣《团队绩效影响因素研究述评》作者:蔡翔李翠
《绩效管理与绩效考核的区别》
《绩效管理体系里的几个关系》文秘杂烩网
从管理学角度看,绩效是组织期望的结果,是组织为实现其目标而展现在不同层面上的有效输出;从经济学角度看,绩效与薪酬是员工和组织之间的对等承诺关系,绩效是员工对组织的承诺;从社会学角度看,绩效意味着每个社会成员按照社会分工所确定的角色承担他的那一份职责。
我认为,绩效管理是指各级管理者和员工为了达到组织目标共同参与的绩效计划制定、绩效辅导沟通、绩效考核评价、绩效结果应用、绩效目标提升的持续循环过程,绩效管理的目的是持续提升个人、部门和组织的绩效。
由此可见,好的绩效管理是提高企业人力资源素质非常关键的一环,企业如果能够正确处理好绩效,不仅企业会有生机活力,企业的员工也会充满工作激情,相反要是没有正确做好企业员工绩效,或者没有绩效,会使企业员工人浮于事,企业缺乏生机。