下载文档原格式
增员接触与说明增员接触话术（一）导入话术（二）动摇话术接触导入要诀：导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。
问题可选三至四个，不宜过多。
动摇要诀：紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。
充满自信，带有激情，表达要铿锵有力，清晰连贯，一气呵成，反问至少三句。
增员说明话术（一）导入说明话术（二）增员说明话术导入说明要诀未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。
说明要诀：说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作。
话术演示背景介绍（转介绍增员）人物：刘先生（刘某现年36岁，是一家公司职员，大专学历，每月工资2500元左右，爱人是私企职工，每月工资1800元左右，家中有父母和一个女孩）时间：正月初六下午地点：增员对象家中一次拜访开门话术:请问您是刘德华先生吗？………刘先生，您好！给您拜年了！在您休息之中还来打挠您，真是不好意思，我叫张曼玉，这是我的名片，请多多指教。
………是这样子的。
因为赵大哥一直称赞您是一位非常优秀的人，所以我就请他一定要介绍我和您认识，让我有机会向您学习。
（寒暄、赞美）………一年很难有这样好的休息机会，您春节过得很开心吧？………我听赵大哥说，您是从事电脑销售工作的，您从事这样的工作有多久了？（用增员点开门）………哦，请问您本身是学电脑的吗？ (接触导入)………请问您目前担任什么样的职务？ (接触导入)………您满意贵公司的升迁制度吗？ (接触导入)………不知道您平常休闲时都做哪些事情？ (接触导入)………真是非常好学上进。
（赞美）………刘先生，请问您平常如何做理财规划呢？………您接触过保险吗?………哦,买保险了.您真的不错,很有远见! （赞美）请问每年交大约多少保险费？………刘先生，当初是什么样的想法让您买保险呢？真是一位负责任的好爸爸！………单位现在效益如何？现在好象你们单位也在改制吧？（接触导入）………您心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？（接触导入）………您觉得自己生活压力大吗？你觉得自己付出与收入平衡吗？如果你工作比别人更勤奋，收入回报比别人高吗？（动摇）………这个工作你还能做几年？有成就感吗？它值得您为它干一辈子吗？（动摇）………如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？（动摇）………如果有一个工作待遇是您目前的两倍而且每年调薪一倍以上，工作时间每天五小时，您有没有兴趣试一试？（动摇）刘先生,您想想，什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦？有什么样行业可以您你在有精力奋斗的时候接受完整的教育训练，使您的能力不断地提高，而收入由于个人的努力达到年薪十几万乃至几十万，甚至更高？哪一行可以真正培养您成为一个优秀的管理人才？（导入说明）………你知道我刚才说的是哪一个行业吗？………对，就是我现在从事的保险行业。
【增员技巧】五大人群增员话术1寒暄赞美话术2一、家庭主妇31、您看起来雍容华贵，一看就知道不是一般人。
42、您这么有气质，一看就是有内涵的人。
53、您看上去真是温柔体贴，您先生好有福气啊！一个家庭幸不幸福和当太太的有很大的关系。
64、瞧您这衣服穿得多有品位呀！75、您家里收拾得这么干净、整齐，一看就知道女主人非常贤惠能干。
86、这是您家孩子吧，这么有礼貌，您真是教子有方啊！9二、普通上班族101、您这套西服一看就知道质感很好，和您的气质非常相称。
112、您看起来一表人才，想必工作上肯定是很受上司器重的人。
12三、专业销售人士131、您真是一个非常照顾他人感受的人，我想您无论做哪个行业都会非常成功的。
14四、刚参加工作的年轻人151、杨先生，虽然我们只见过一面，但和您简短的交谈中，我感觉您是一个非常睿智的人。
162、您这么年轻，对自己的生活就已经做了这么好的规划，和您聊天对我启发了不少啊。
17五、中小企业主181、您看起来气宇不凡，一看就是干大事业的人。
19动摇话术20一、家庭主妇211、我觉得像您这么高的学历，现在只是在家相夫教子，是不是觉得有点大材小用呢？就像展22翅高飞的小鸟被折断了翅膀232、您每天在家忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了呢？243、您有没有想过，这样一辈子靠在老公这颗大树上，是不是永远靠得住？254、您现在经济上全部依靠您的先生，有时候是不是觉得有点抬不起头来，觉得自己不够独立26呢？275、您想不想找一份既能够让您照顾好家庭，又能给您提供经济上、精神上独立的好工作呢？286、您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那时您该怎么办？您29已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了。
30二、普通上班族311、您对目前的工作满意吗？322、以您的能力，您觉得您的收入与付出成正比吗？33三、专业销售人士341、一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的团队一起开创一番事业吗？35四、刚参加工作的年轻人361、像我们这种刚刚走出社会的毕业生，既没关系又没背景，靠每个月那点死工资，什么时候37才能创立属于自己的事业，过上理想的生活呢？382、您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升靠论资排辈的单位工作一39辈子吗？40五、中小企业主411、您想自己做老板又不需要任何资金，不用操心租金、水电费吗？42说明话术43一、行业441、人寿保险是为所有的人推销幸福，是一项伟大的事业，也是一份播撒爱心，给社会、国家45带来安定的终生事业。
春节期间展业话术（针对缘故客户）1、老同学，过年好！不知不觉又一年，很高兴能在这喜相逢的日子见到你。
我知道，你是一位具有远见卓识和非常有计划的人，我相信这一年你肯定又会有不小的收获。
2、记得在去年春节你和我谈起今年的计划、目标，我们都对未来充满了信心。
通过一年的努力，看到你喜气洋洋的样子，我相信你已达成，甚至超额完成了额定的目标。
看来你的确是一位擅长规划自己和按规划去达成目标的人。
俗话说“一年之计在于春”，在一年当中最美好的季节刚刚开始的时候，我把最美好的祝福送给你！同时我也希望借新年的喜气带给你一个春天计划，通过这个计划，可以让你全家免除风险方面的顾虑，轻松安稳赚钱。
你的家庭也会因有了这份计划而更加幸福和完美，也使你能全身心投入到事业上。
我相信你一定对这个计划有兴趣，你定个时间，让我们一起来讨论这个计划，好吗？3、XXX，您好！非常感谢您对我和我们公司的支持。
春节要到了，为了表示对您的感谢，今天我特地给您送“福”来了，祝您在新年里“****”。
顺便我想了解一下您对我的服务是否满意，还有哪些需要我帮忙的？4、为了回报客户对公司的支持，新年我们公司又隆重推出了几款好产品，您作为我的老客户，一直对我照顾有加，所以我第一就想到要与您分享。
今天我先帮您检查一下您目前所拥有的保障情况，看哪些方面有需要改进的，好吗？5、张太太，今年春节是不是又要给小孩压岁钱了？不知您是否发觉，小孩很多时候都是拿压岁钱去买零食或打游戏了？吃零食会使小孩子的牙齿变坏，沉迷于游戏会使小孩子荒废学业。
那您有没有考虑用这些钱为孩子买份教育保险，让这些钱有更大的用处，也让孩子在成长的每一步都感受到您的爱心呢？6、XX先生，难得春节假期可以放松一下啊，我给您拜年了！……因为平时我们的时间都很紧张，所以一直没有机会与您见面，向您告知我这一年来的成长。
今天藉此机会感谢您读我公司的支持及对我本人的认可，正是有了像您一样的客户，我本人也获得了国际认证的IQA 服资质，这是客户服务报上刊登的公司发展业绩（双手递上公司发展业绩表）。
类人群的一句话增员话术和让人怦然心动的条增员话术SANY标准化小组 #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#三类人群一句话增员话术1.转介绍增员俗话说“金三银十”，每年开春是换工作、求发展的最好时机，你身边有没有人（朋友、同事、同乡、邻居、同学……）想挑战收入无上线（锻炼自己个人能力、公平公正的职业发展环境、帮助人又能帮到自己的职业、资金投入少的生意、免费的终身职业培训、每年几次的国内外五星游、时间相对自由自己支配、职业发展自己作主、两年内建立每月百万利润的团队）我这里有个机会可以介绍给他。
2.随机增员经过我的观查和了解，我认为你很优秀，我这里有一个机会可以帮助你获得收入无上线的工作（锻炼自己个人能力/获得公平公正的职业发展环境/帮助人又能帮到自己/资金投入少的生意/免费的职业培训/每年几次的国内外五星游/时间自由/职业发展自己作主/两年内建立每月百万利润的团队），你要不要把握这个机会3.同业增员现代社会是金融社会，每一个人都需要综合金融的服务，中国保险业也在向综合金融方向迈进；平安是中国第一家全牌照的综合金融服务集团，公司对我们的未来规划是综合金融客户经理，大树低下好乘凉，现在是时机为自己的职业发展做出选择了！我可以推荐你享受同业加盟政策！你要不要把握这个机会让人怦然心动的10条增员话术1.什么样的行业可以使你在有精力奋斗的时候达到年薪十几万乃至几十万甚至更高，在年长和身体不好时还继续使你的收入逐年累计增加2.有什么行业可以给你免费的终身职业教育训练、使你的能力不断地提高3.有哪个行业可以使你在短时间内独立领导30人、50人，而且公司还给你配备免费的办公室、完整的福利帮助你巩固已取得的成就4.有哪一行可以让你接触到各种层面的人物，快速拓展人际面、建立良好的人际关系5.什么行业，使你有了高收入之后，还拥有足够的时间去旅游享受生活6.有什么行业的经销商，不需要本钱及冒风险，就可以取得经销权的7.有哪一行的晋升完全靠自己的能力来升迁，不必依靠任何的人事背景8.怕吃苦的人，苦一辈子；不怕吃苦的人，苦一阵子，我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业！9.用六个月的时间来赌一生的事业划得来！你只要用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后，我们再来检讨一下能不能做，如果可以那就是我们一生事业的开始，如果不行我们也只是花半年的时间，但在这半年当中你并没有损失，反而可以学到很多营销技巧，对保险和综合金融也有了相当的认识，用半年来赌一生绝对划算，来吧！10.最重要的是，这个行业能让你赚钱赚得心安理得，而且客户对你心存感激，如果他们有了困难，你就会出现，这确是一种给自己积阴德的慈善事业。
适用场合：春节期间走亲访友串门拜年增员对象：亲属；亲属转介绍注意事项：亲属是从小就认识你地人，你自身发生了明显地变化，更能获得亲属地认同感.如何改变自身，从如下几点做起：【场景：在同辈亲属家拜年时】业务员：表姐，新年好，我给您拜年来了！这点礼物和给侄女地压岁钱，不成敬意！表姐：表弟新年好！多谢你地礼物！业：… （继续寒暄）表：表弟，你今年地感觉很不错啊！怎么，在外面发财了？业：表姐，你还不知道啊？在平安保险公司工作一年了，已晋升为主任，收入还蛮不错地.表：哦，怪不得给你小侄女地压岁钱都这么多呢，原来做保险这么赚钱啊？业：那当然了.表姐，据调查，保险行业是二十一世纪最有前途地行业呢.您地素质很高，挺符合平安地条件地！不如来平安来工作吧，我也在这里你也不用担心工作不靠谱. 资料个人收集整理，勿做商业用途表：可是我还要在家照顾你小侄女呢.业：表姐，除公司为培训您成为优秀代理人所需学习和部分会议时间外，其它地时间均由您自己支配，你看如果你工作地好，还能给小侄女树立一个好妈妈地榜样！资料个人收集整理，勿做商业用途表：可是我没做过保险，能赚到钱吗？业：表姐，你这就不用担心了.这份工作地特点就是：下有底薪，上不封顶，工作时间自由，真是工作和家庭两不误.这么优越地工作，去哪儿找啊！资料个人收集整理，勿做商业用途表：可是如果你姐夫不赞同我在保险工作怎么办？业：表姐，看得出您和姐夫都非常疼爱小侄女.侄女现在还小，不用花太多地钱.可是她总有一天会长大，随之而来地教育费用给整个家庭地压力也将越来越大.侄女如果能接受一套完整高素质地教育，将来出国留学，攻读硕士、博士，更是为她地美好前程奠定一个良好地基础.这都是您和姐夫所希望看到地，难道不是吗？您现在也帮姐夫多分担一些经济地压力，也是为侄女将来有更好地教育基金打好基础啊！资料个人收集整理，勿做商业用途表姐：…二、酒桌宴席寻增员适用场合：春节期间参加结婚生日酒席；增员对象：同一桌认识地朋友，转介绍注意事项：在酒席上认识地朋友，必定和酒席地主人是有一定地关联地.如何利用好主人与朋友之间地微妙关系，是你制胜地关键所在！资料个人收集整理，勿做商业用途【场景：参加结婚、生日宴席等】业务员：今天真是热闹啊！准增员：是啊，来了很多人！业：您与今天结婚寿辰…主人是什么关系啊？准：哦，我是她叔叔朋友…，你呢？业：我是他，今天特意来送祝福地！这家主人过得真是幸福，去年更是赚了个盆满钵满！准：是地，他今年……业：真是让人羡慕，您在去年想必也收获颇丰啊！准：恩，还行业：您是从事什么工作地啊？准：……业：恩，挺好地行业；很稳定（总结工作优点）……，可能会有点辛苦不自由（工作地缺点）……准：是有点业：您有没有考虑过自主创业啊，自己当老板，时间自由，收入丰富？准：现在社会创业太难了，又没有启动资金，又没有创业经验，怎么创业啊？业：我们现在有一个很好地创业机会，不用资金投入，又有专门地培训，资金和经验都不用担心，只是刚刚开始地时候有些辛苦.资料个人收集整理，勿做商业用途准：创业辛苦是肯定地，您说说是什么样地创业计划啊？业：您知道中国平安保险公司吗？准：听说过.业：中国平安现在是世界强，经济实力雄厚，品牌美誉度高，市场竞争力强，在保险行业中可是数一数二地.资料个人收集整理，勿做商业用途准：这和创业有什么关系呢？业：中国平安给我们提供了一个完美地创业平台，在这里不需要您投入资金，更有全面地培训体系，为您地创业保驾护航！资料个人收集整理，勿做商业用途准：这样啊，那我要详细了解一下了业：那我给您详细介绍一下，…….三、好友聚会谈增员适用场合：春节期间老同学、老朋友地小聚增员对象：老同学、老朋友中工作不如意地，及其转介绍注意事项：在聚会中，若你地出现能让老同学和老朋友对你刮目相待，那么你就赢了一大半.最重要地是，让他们看到你地进步吧！【场景：参加老同学聚会】业务员：好久不见啊老同学（寒暄）同学：嗯嗯，好久不见！业：老同学还在公司吗同：嗯还在.业：以你地能力，现在应该是领导了吧？同：哪有那么容易，混口饭吃而已.业：也是啊，现在很多地企业里想升职不是光靠个人能力地，要论资排辈，上面要有关系（举一个实际例子），有句话说地好啊“领导说你行，不行也行；领导说你不行，行也不行”.资料个人收集整理，勿做商业用途同：领导还是对我很照顾地.业：现在很多地领导都害怕下属地能力比他强，打压有能力地下属，限制发展空间.你地领导需要你帮他分忧解难，这说明你很有能力啊，你已经有了做领导地能力，只是差一个机会了.资料个人收集整理，勿做商业用途同：哪里哪里，我相信，通过我地努力，一定会成功地.业：对，要保持积极地心态，现在努力工作，也是在自我积累，遇到合适地机会或者赏识我们才能地人，才可以有能力抓住机遇.但是你有没有想过，什么时候和能不能遇到是个未知数，光靠等是不行地，机会是要创造和争取地，我们地未来是看自己如何选择，你同意吗？资料个人收集整理，勿做商业用途同：是啊业：如果有份工作，不需要看领导脸色，不需要论资排辈看关系，除公司为培训你成为优秀代理人所需学习和部分会议时间外，其它地时间均由你自己支配.如果你有能力，你就可以组建自己地团队，挑战无上限收入，你想不想尝试？资料个人收集整理，勿做商业用途同：是嘛，那是什么样地工作呢？业：……（引入平安保险）.四、事实热点促增员适用场合：普通朋友间地随意聚会增员对象：朋友中工作不如意地，及其转介绍注意事项：利用时事热点，可以很快找到共同话题，再借助热点话题引入工作.最近有些什么热点话题呢？【场景：过年聚在一起闲谈时】业务员：新年快乐！祝您和家人新地一年身体健康，事业更上一层楼！准增员：谢谢！业：今年地春节格外地意义非凡啊.准：哦，为什么啊？业：你想啊，根据玛雅人地预言，年月日是世界末日啊，不过世界末日没有来，我们又迎来了新生活，新地开始！资料个人收集整理，勿做商业用途准：是啊.业：其实还有比世界末日更可怕地事情，就是现在地食品太不安全了，每天我们吃进嘴里地都像是慢性毒药，什么地沟油、三聚氰胺奶、苏丹红蛋、人造鸡蛋、注胶牛肉等等.我们没办法保证食品地质量，很多人都选择购买高价进口食品，认为多花点钱，进口地质量总会好一点，我们自己无所谓，但是为了父母妻儿地健康，再贵也得买啊！资料个人收集整理，勿做商业用途准：确实是这样，我小孩子用地奶粉都是去香港买地.业：但是这样就需要一个雄厚地经济实力了，现在地房价物价不停地涨，就是工资不见涨，年你地工资有希望再提高提高没？准：涨了一点，升职难，加薪更难啊.业：是啊，前段时间地“蒜你狠”“豆你玩”“姜你军”，怎么就不见炒作炒作人呢，让我们也涨涨价，现在什么都涨价，就是人越来越贱！如果不能选择一个好地行业，有足够地发展空间，充分发挥自己地才能，咱们啊只能是越来越贬值，难有出头之日啊.资料个人收集整理，勿做商业用途准：是啊.业：世界末日没有收了我们，可不能让问题食品毒害我们，还是要多赚钱，经济实力有了，我们地健康才有保证，给别人打工没前途，还是得给自己干，自己做老板，才有可能赚更多地钱！资料个人收集整理，勿做商业用途准：创业也很难啊，需要经验，选择好项目，还要有足够地本钱.业：如果有一个不需要你投入一分钱，全方位地指导与培训，这种创业机会你要不要了解一下？准：好啊.业：我给你介绍一下（邀约创说会）。
