客户开发八句真言

千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。 ·千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。 打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应的话，及时确定见面的时 间和地点。收线之前，再重复时间和地点以确实。如果您在电话里什么都讲
清楚了，客户还想见您吗？
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我的目的是什么? 我想要了解什么? 我想要告知什么? 我想要讨论什么? 我希望对方采取什么行动?
行大型的会议呢？”
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3. 提出一种疑问，一种担心 “作为公司的行政经理，您一定对公司的形象非常在意吧？” 4. 使对方感到重要 “如果会议档次不高，客户对公司实力发生怀疑，您会因此损失多少客户呢?”
5. 抓紧时间 “我将在几分钟内向您说明这一切” 6. 提及对上一次会谈积极方面的回忆 “在我们上一次的谈话中，我们已经谈过我们的几大特点…”
10—30%
而且他还会向别人转述…… 因此，您应该：重述，重新组合，多提问！
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第六步：抓住谈判好时机
6=
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谈判的五个准则
第一条： 记住：所有的谈判结果都是妥协，所以：
永远不要在谈判开始时先建议妥协； 选择一个高起点开始，但是：
建立在对客户的了解上 建立在对市场得到了解上 建立在对竞争情况的了解上
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第一步：运筹帷幄胜千里
1=
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客户资料搜集、消化 客户相关行业资料搜集、消化 客户竞争者资料搜集、消化
与要见面的人通一次电话，从电话里感受这个人，根据你的感受 考虑着装，沟通的方式（思考怎么让客户与你在轻松的语境下与
你沟通） 在笔记本上拟列出沟通的内容 准备好笔记本、笔、足够的钱（是否有可能在咖啡厅见面？是否 第一次就可能与客户一起吃饭？）
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在谈判开始前就有先入为主的认识和想法；
不知道对方谁有决定权;
不知道对方有什么样的权利及怎样使用权利；
谈判的目标不具体；
谈判中几种常犯的错误
对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序； 忽视了谈判的时间和地点等要素； 当谈判进入死结时轻易放弃；
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只顾谈话错过了决定信号； 未能意识到客户发出的购买信号； 表现得不自信； 未能巩固自己的位置和观点；
握手：让客户决定是否握手。握手时让大拇指 向外竖起接纳对方，并确保大拇指和食指之间的 部分与对方接触。用肘而非臂或腕握手。
身体：保持身体在舒适的状态下直立，必要时 轻微弯腰或点头
递名片：握手后用双手把名片递给客户，每次 都给名片，直到客户记住你为止。
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会谈最初的两分钟 也可能是最后的两分钟
不知道何时该结束谈判。 太早放弃（20%，80%)； 客户签约后滞留时间太久。
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那么，什么时候是好时机呢？
语言信号
当客户询问：
价格，支付方式等 是否可以打折 假设我决定选择你，那么…… 还有那些单位选择在你们那…… 你们那除了开会还是其它服务吗？
当客户正面评价你的产品 需要某一特殊服务时……
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展开话题的6个技巧
1. 提出正面范例以使谈话继续 “我想，像你们行业的其他公司一样，您也在寻找一种又能彰显公司实
力，又能取得良好效果，价格又很合理的会议场所……是吗？”
2. 尽快简单的介绍产品的优点
“我们致力于提供高质量的服务，体现尊贵的会议场所，并且比其 他场所性价比更高……，我想请教您，您们目前一般在什么地方举
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第四步：展现自我真情意
4=
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简要分析情况 根据你的分析，挖掘出客户的需求 展示我们的服务及优势（可以解决、满足客户的问题
或需求）
打败我们的竞争对手，但不要诋毁 重点地方复述，一定让客户了解你的意思，尽量打消客户的
所有疑虑
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1. 自我贬低
--- “我万分抱歉打扰你…”
处理客户反对的原则
一、不攻击，批评，争辩和冲突； 二、倾听，理解，重新归纳； 三、有不明之处，应及时礼貌的提问；
四、针对怀疑，误解：分而治之；阐明自己 的观点，并进行论证和说明。
五、面对真正的缺点：暂时回避；补充理由； 强调总体价值和利益，必要时做出让步。
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第四条：
如果退让不可避免，则小步退让 不要急于“一分为二”； 即使要让，也要得到； 变客户要求为双方要求； 让客户理解真的没有油水。
先大后小：
对方感到您真的没有 余地。
先小后大：
对方感到您没有诚意。
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第五条： 锁定谈判条款，步步为营，让客户承诺合同 技巧：“关起门来”； 1.原则问题：“除了本条之外。……” 2.承诺问题：“就是说……”
接触：“4*20”原则
最初的20秒 最初的20步 最初的20个动作 最初的20个词
客户立刻产生的 第一印象会影响
随后的会谈
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如何做好开始的几步？
口头语言7%
接触的 “4*20”
原则
语音，语调， 体势语言93%
注视：与客户保持友好，职业的眼部接触 微笑：保持热情，温和雅致的形象 语调：自然，亲切，舒缓
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第三步：专心致志倾耳听
3=
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优秀的销售员讲得少，问得多， 而且知道怎样提问
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问—— 问聪明的问题； 问开放式/闭合式问题； 把我们的利益点从客户口中问出来；
听—— 微笑着、注视着对方的眼睛倾听； 不时的点头，有必要的话发表自己的观点；
记—— 择重点记录，不要满篇的记； 尽量不要选客户说话的时候记录； 在记录的时候说，您的意思是##对么？
你喜欢的人 你在意的人 付钱的人
什么人要你去服务？
会加你工资, 提拔你的人 你想使他工作更顺利的人 他/她不顺, 你就不顺的人
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什么叫服务?
非常, 非常地善解人意
彻底了解他的需要 彻底了解他的困难 彻底了解他的问题
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什么叫服务?
想出非常, 非常聪明的办法 满足他的需要 排除他的困难 解决他的问题
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让客户知道自己的问题 让客户觉得不好解决，很头疼 让客户知道，我们恰好可以给他解决这个问题
如果与客户吃饭的话，吃饭的时候尽量不要谈工 作，不要让客户有吃鸿门宴的感觉
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沟通的漏斗
我所知道的
100%
我所想说的
90%
我所说的
70%
他所想听的 40%
他所听到的
他所理解的
他所接受的 他所记住的
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第二条： 不管客户让您做什么样的让步，您首先要学会论证自己的 谈判条件； 论证不等于解释。
论证：是针对客户的购买动机 解释：是针对自己的观点
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第三条： 不要轻易许诺，除非您得到某种承诺，这样：
您可以受到尊重； 您可以证明您的起始报价的严肃性；
您可以提出您的要求； 您可以让客户相信不能过分。
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问的技巧
开放式
张先生，您公司的行政经理说，目前您公司与经销商 的会议效果不太令人满意。您能谈谈您的看法吗？
半封闭式 封闭式
王经理，你们下个月有些什么打算，有什么样的会议 计划呢？
张先生，您是否会选择在我们这里开会？
选择式（二 种/多种）
反身式
王经理，您是需要做一个小点的商务会议厅还是一个 大型会议室？
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什么叫服务?
非常, 非常地心甘情愿
服务, 是我们这个行业的本质 服务, 是所有商业工作的本质 服务人的能力, 是你最大的本钱 服务人者, 人恒服务之
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运筹帷幄胜千里 一见钟情两欢愉 专心致志倾耳听 展现自我真情意 勾起对方好兴趣 把握谈判好时机 深度挖掘新项目 消除抗拒招数奇
张先生，您刚才讲的会议要求我有点不太明白，可否 请您再讲得清楚一些？
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听的技巧
原则
➢在客户讲话时保持沉默， 并让对方把话讲完
➢重复你所听到的内容。 ➢澄清信息及不明之处。 ➢有效的使用停顿和沉默。 ➢对谈话进行总结 ➢使用眼部接触
陷阱
➢不耐心 ➢自己夸夸其谈 ➢急于打断或反驳对方 ➢无声代表默许
对方的目的是什么? 在什么时间, 什么地方, 用什么方式?
预先思考一遍全部的过程 我想要表达什么, 怎么说? 别人会想要说什么? 他对于我的说法, 会怎么反应?
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第二步：一见钟情两欢愉
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自信 微笑，从心里笑出来 目光不要闪烁游移，看着他/她的眼睛说话、倾听 语速略快，但要有重点，吐词清楚，说话有逻辑性
完成了讲解 把钢笔和订单交给客户
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第七步：深度挖掘新项目
7=
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与客户签单，并成为朋友 深度开掘客户（是否还有其它方面可以合作？） 为客户随时提供优质的服务
让客户转介绍 庆功宴会上，别忘记邀请你的客户
挖掘新客户去——
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第八步：消除抗拒招数奇
8=
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当销售人员……
成功的处理一次客户反对意见 征询客户是否还有其他问题并得知“没
有”
非语言信号
当客户……
仔细的研究你的宣传资料 愿意向上级请示介绍 对服务介绍表现表示满意 变得很友好或很放松 增加和销售员的眼部接触 开始研究你递过来的合同 开始点头并向你倾斜上身 更专心地听你说话
当销售人员……
--- “我来是随便聊一聊…”
2. 做“负面”影响
--- “你总是在为员工跳槽的事心烦…”