市场开发控制程序

区域市场开发控制五步曲——冲窜货的防治冲窜货又称为跨协议区域销售的一种形式。

冲窜货的发生弊大于利，给予生产企业或代理商销售无形带来长期影响，甚一蹶不振！因为冲窜货影响了商业公司的正当利益，在大量资金投入，得不到效益的情况下，厂与商之间的合作必定产生矛盾或无法进行下去。

更大的影响是企业在区域市场或是行业内口碑及差，即使生产企业的产品有很大的竞争优势，行业内相关商业公司或个体代理也望而却步观而叹之！这对企业今后新品种上市带来很大的阻力。

既然冲窜货的发生影响极大，那么生产企业全体上下一致应该对此现象从意识上铭记于心、付诸于行。

冲窜货的根本原因是利益驱使的一种表现，致使区域冲窜货现象的发生主要因素是相关人员的不做为、重视程度不够、对客户业务不熟悉、急功近利等直接或间接导致。

事件发生后处理不及时、与相关部门和人员沟通不到位，导致冲窜货现象影响加大。

冲窜货主要表现在商业流通企业的“窜货者”与单体药店之间、“骗货者”与“窜货者”之间；对于前者生产企业敬而远之，而后者是应该加以防范的。

而作为区域市场的负责人，如何对区域内进行战略规划是非常重要的一步，具体怎么执行那是后话。

而这个规划主要围绕“冲窜货的防治”来进行说明。

主要从五个方面入手，市场的准入到客户的筛选，合作以后坚持不懈的对区域市场进行终端流向控制和区域与区域之间的价格调控系统性的进行市场开发，不断扶持合格代理商的业务发展。

从根本上降低冲窜货几率的发生，从整体上相对做到了市场的净化和发展。

前些天从“市场控制系统”一文中简单的进行了描述，现在将区域市场具体的“业务经理系统控制”进行说明。

“业务经理市场管理：1、客户控制：客户控制可分为客户开发布局：增加了客户资源，降低了客户发展风险。

新客户开发筛选2、价格控制：市场内价格与周边省市价格的协调性3、OTC终端控制：市场内连锁铺货、市内商业铺货、医院周边药店铺货、对个体药店适当奖励政策等；4、流向控制：货物纯销量控制、货物发票流向单控制、外来货物打击等”5、招投标挂网：有相应的操作空间；（补充）第一、招投标挂网控制：招标挂网是临时补充的，考虑到市场的准入不仅与产品价格空间有直接关系，并且招标挂网直接影响了产品的价格空间。

(完整版)市场开发与管理流程图目标和定义该文档旨在提供市场开发与管理流程的完整版流程图。

通过该流程图，可以清晰地了解市场开发和管理的各个环节，帮助团队正确执行工作并取得良好的市场业绩。

流程图流程说明1. 定义目标在市场开发与管理的开始阶段，团队需要制定明确的目标和指标。

这些目标和指标应该是具体、可衡量和有挑战性的，以激励团队成员积极工作。

2. 市场研究和分析在市场研究和分析阶段，团队需要通过收集市场数据、分析竞争对手和行业趋势等信息，对市场进行深入了解。

该阶段的结果将指导后续的市场开发和管理工作。

3. 制定市场策略基于市场研究和分析的结果，团队需要制定市场策略。

市场策略应该明确定义目标市场、定位和差异化策略，并确定相应的营销和销售计划。

4. 市场开发市场开发阶段是将市场策略具体实施的过程。

团队需要制定市场开发计划，包括产品推广、品牌建设、市场推广活动等。

该阶段的重点是引起潜在客户的兴趣，促使他们与公司建立联系。

5. 客户关系管理在市场开发后，团队需要进行客户关系管理。

这包括与客户保持良好的沟通、了解客户需求、提供优质的售后服务等。

通过有效的客户关系管理，可以增强客户的忠诚度和满意度。

6. 销售管理在市场开发和客户关系管理的基础上，团队需要进行销售管理。

这包括销售目标设定、销售渠道管理、销售团队管理等。

通过有效的销售管理，可以提高销售效率和业绩。

7. 绩效评估和改进最后，团队应该进行绩效评估和改进。

通过定期对市场开发和管理工作进行评估，了解工作进展和问题，并及时采取纠正措施，以改进团队的工作效果。

结论市场开发与管理流程图为团队提供了一个清晰的框架，帮助团队正确执行工作并取得良好的市场业绩。

团队应该按照流程图中的每个步骤进行工作，并不断进行绩效评估和改进，以不断提升市场开发与管理的效果。

市场开发流程市场开发流程指的是市场拓展的具体实施步骤和方法，目的是为了在新市场中获取市场份额和客户，并逐步提升市场份额和销售额。

下面是市场开发流程的一般步骤：1. 市场调研：在进行市场开发之前，首先需要进行市场调研，了解目标市场的市场规模、竞争对手、消费者需求等信息，以便制定合适的市场开发战略。

2. 目标市场确定：根据市场调研的结果，确定目标市场，明确市场的地理范围、产品市场规模和目标客户群体，为后续的市场营销活动做好准备。

3. 定位策略制定：根据目标市场确定产品的定位和竞争优势，明确产品的市场定位，确定市场营销的核心信息、主要特点和目标客户需求，以便在市场推广中准确传递产品的价值。

4. 市场推广：根据市场定位和目标客户需求，选择合适的市场推广方式，如广告、促销、公关活动等，进行市场宣传和品牌推广，提高产品知名度和消费者的购买欲望。

5. 销售渠道建设：根据目标市场的特点和客户需求，建立适合的销售渠道，包括直销、代理商、电子商务等，以便有效地覆盖目标客户群体，并提供高效的产品销售和服务支持。

6. 销售策略制定：根据目标市场的特点和客户需求，制定相应的销售策略，包括定价策略、销售目标和销售人员培训等，以便提高销售效率和销售额。

7. 客户关系管理：建立良好的客户关系，包括与客户的沟通、反馈和服务支持，提供个性化的产品解决方案，提升客户的满意度和忠诚度，以便保持和发展客户，提升市场份额和销售额。

8. 市场评估和调整：定期对市场开发的效果进行评估和调整，包括市场份额、销售额、客户满意度等指标的监测和分析，以便及时发现问题和不足，并及时调整市场开发策略，提升市场竞争力。

综上所述，市场开发流程是一个系统性的过程，需要通过市场调研、目标市场确定、定位策略制定、市场推广、销售渠道建设、销售策略制定、客户关系管理和市场评估和调整等步骤，不断提升市场份额和销售额，实现市场开发的目标。

市场开发控制程序
（IATF16949-2016/ISO9001-2015）
1.0目的
通过市场开发、调研，搜集市场信息，了解市场和竞争对手，使公司不断增强市场适应能力和竞争能力。

2.0适用范围
本程序适用于产品策划和市场策划工作。

3.0职责
3.1销售公司：负责市场调研，市场信息的收集、整理和分析，制定产品和市场策划阶段的工作计划，协调进行相关技术交流；组织报价；跟踪样件装车情况。

3.2技术中心：负责与客户的技术交流；产品技术状态确定；参与报价；样件试装及问题解决。

3.3质量部：负责公司质量管理能力报告。

3.4财务部：参与报价，负责新项目成本控制目标及投资效益分析。

3.5采购部：参与新项目报价和立项评审。

4.0定义
4.1SWOT分析：是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势，竞争劣势，机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。

5.0管理程序
6.0相关文件
《产品质量先期策划控制程序》《经营计划策划控制程序》
7.0记录
《市场调研报告》
市场调研报告格式.
d oc
《新产品制造可行性分析报告》
产品制造可行性分
析报告.d oc。

市场开发管理程序1、目的为了提升市场占有率，规范市场开拓业务，确保完成公司的市场开发目标，特制定本管理程序。

2、适用范围本管理程序适用于公司保运、承运、检维修等市场的调研、市场分析、市场开发及管理。

3、依据性法律法规及上级公司文件3.1 《中华人民共和国合同法》3.2《中华人民共和国招投标法》4、职责4.1经营管理部负责市场调研、市场分析、市场开发、营销队伍建设工作。

4.2 各驻地项目部（分公司）、岗位货币化承责经营单位负责驻地及周边市场的信息收集，市场调研、开发。

5、工作程序本管理程序包括的工作事项有：市场调研，市场分析，市场开发，营销队伍建设。

具体要求如下：5.1市场调研5.1.1经营管理部根据公司战略规划和公司年度经营目标组织市场调研。

新专业化业务的调研由安全技术部组织，经营管理部等相关单位配合。

5.1.2经营管理部每年5月和11月进行两次定期的市场调研，并根据市场变化或公司的要求,组织不定期市场调研，相关部门给予配合。

5.1.3承接调研任务的市场开发人员制定具体的《市场调研方案》，方案内容主要包括：调研的目标、调研内容、调研的日程安排、调研方式及人员组成与分工。

《市场调研方案》经经营管理部负责人签字审核，报公司分管领导批准后，经营管理部组织实施。

5.1.4每次调研结束后，调研人员5天内撰写《市场调研报告》，报告中应定量、定性描述市场情况,要进行SWOT分析，着重分析企业机会，提出具体的建议或方案。

《市场调研报告》经经营管理部负责人审核后报公司分管领导。

《市场调研报告》内容牵涉到技术改进、生产服务等方面时，将《市场调研报告》转发安全技术部、项目部（分公司）负责人或有关专业人员。

5.2市场分析5.2.1信息收集与备案5.2.1.1信息收集a)经营管理部市场开发人员通过行业网站、微信平台、现有客户等渠道，以问卷、电话、网络、传真、短信等方式收集市场、工程项目施工等信息。

b)各项目部（分公司）、岗位货币化单位负责人是项目部驻地信息收集的第一责任人。

1.适用范围本程序适用于本公司所从事的市场开发和报价过程管理与控制；1.1本程序所包含的流程：市场开发与报价控制流程1.2市场开发与报价控制流程的起点“新市场/新产品规划”；流程的终点“产品质量前期策划”。

2.术语2．1市场调研：是指运用科学的方法，有目的地、有系统地搜集、记录、整理有关市场营销的信息和资料，分析市场情况，了解市场现状及其发展趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料。

内容包括市场环境调查、市场状况调查、销售可能性调查，还可对消费者及消费需求、企业产品、产品价格、影响销售的社会和自然因素、销售渠道等开展调查。

2．2临时项目小组：顾客提出产品需求之初成立，其职能主要用于市场风险分析、制造可行性研究、报价核算等，通常组长由市场部经理担任，成员包括技术工程师、质量工程师、工艺工程师、采购工程师、设备工程师等人员；2.3HC:上海浩驰2.4YW:亦虎亦微销售公司3.规范性引用文件无4.流程4.1 市场开发与报价控制流程活动-1新市场/新产品规划HC销售部经理/YW营销部经理于每年1月底前,结合国家法规、行业发展开趋势、集团公司经营计划等要求，制订《新市场/产品规划书》，规划书的制订应包括以下内容：➢每年销售目标设定；➢本行业发展趋势及业务占比；➢每月销售目标设定；➢顾客等级评定及业务发展规划；➢目标顾客的设定；活动-2市场调研HC销售部经理/YW营销部经理组织本部门业务员依据《新市场/产品规划书》，进行市场调研，并形成《市场调研报告》，调研内容：➢行业发展趋势；➢老客户及目标客户市场占比；➢客户未来市场战略；➢客户新项目开发情况；➢目标顾客需求与期望；活动-3制定《年度新市场/项目开发计划》HC销售部经理/YW营销部经理负责对《市场调研报告》进行评估，确认并制定《年度新市场/项目开发计划》与《顾客拜访计划》，重点规划：➢目标顾客➢老客户新项目开发数➢新市场/项目开发的需求资源与投入活动-4《年度新市场/项目开发计划》的审批HC销售部经理/YW营销部经理将《年度新市场/项目开发计划》与《顾客拜访计划》提交总经理审批；活动-5目标客户的拜访HC销售部/YW营销部依据《顾客拜访计划》的要求进行目标顾客的拜访，拜访渠道与对象包括：➢原有客户➢业务人员开发➢定购会、展销会➢科研机构的推荐被指定拜访顾客的业务员在进行顾客拜访前应做好充分准备：➢了解顾客基本情况/需求与期望➢公司简介准备（技术优势、质量优势、成本优势、行业中的地位等的展示）；➢若涉及外资企业，还应保证能够有良语言沟通能力；活动-6新项目的提出和现有客户的新项目的提出HC销售部/YW营销部业务员通过了解顾客对公司产品的期望，或者顾客正在进行或将要推进活动-7获取顾客审核要求当顾客提出审核要求时，HC销售部/YW营销部业务员收集、了解顾客审核要求、时间安排等，并将其信息及时传递至公司品质部。

市场开发业务流程市场开发业务流程是指组织和管理企业市场开发活动的一系列流程和步骤，以促进销售和市场份额的增长。

下面是一个典型的市场开发业务流程：1. 市场调研：首先，通过市场调研来了解目标市场的需求、竞争对手情况、消费者行为等信息。

这可以通过收集和分析市场数据、进行客户调研和竞争情报收集等方式实现。

2. 目标市场确定：根据市场调研的结果，确定企业的目标市场。

目标市场可以按照地理区域、行业、客户群体等进行划分和细分。

3. 销售策略制定：根据目标市场的需求和竞争状况，制定销售策略。

销售策略包括定价策略、产品定位策略、分销渠道策略等，旨在提升产品或服务的市场竞争力。

4. 销售团队组建：根据销售策略和目标市场的要求，组建销售团队。

销售团队需要拥有专业的销售技能和产品知识，并能够有效地与潜在客户沟通和协商。

5. 客户开发：通过各种渠道和方式来开发潜在客户。

这可以包括电话销售、电子邮件营销、参加行业展览会等。

通过提供合适的产品或服务解决方案，提升客户对企业的认知和兴趣。

6. 客户关系管理：与客户建立并维护良好的关系是市场开发的关键。

通过定期与客户进行沟通和互动，了解其需求和意见，并提供相应的解决方案和支持，以建立长期的商业伙伴关系。

7. 销售洽谈和合同签订：当潜在客户表达购买意向后，进行销售洽谈和合同签订。

在洽谈过程中，需要提供充分的信息和解释，解决客户的疑虑，并商讨价格、交货期等细节。

8. 销售跟进和售后服务：一旦销售成交，需要进行销售跟进和售后服务。

这包括及时交付产品或提供服务，并及时解决客户的问题和投诉，以提升客户满意度，并为持续合作奠定基础。

9. 销售绩效评估和优化：定期评估销售绩效，并对销售业绩进行分析和优化。

通过分析销售数据和客户反馈，找出销售流程中的不足之处，并提出改进措施，以提升整个市场开发业务的效果。

总结起来，市场开发业务流程包括市场调研、目标市场确定、销售策略制定、销售团队组建、客户开发、客户关系管理、销售洽谈和合同签订、销售跟进和售后服务、销售绩效评估和优化等环节。

1 目的为便于合理开发原市场新客户和潜在市场，提高产品市场占有率和大型客户投标中标率。

2 适用范围本程序适用于公司产品的市场开发过程及投标过程的控制。

3 职责和权限3.1 市场开发部负责汽车制造厂配套市场的开发、维护及投标；3.2市场部归口管理终端市场的开发、维护及投标。

4 工作程序和要求4.1 市场开发的控制4.1.1市场开发部和市场部根据每年按照《市场分析及预测控制程序》确定的目标市场和制定的《营销策略》组织和实施市场开发。

4.1.2业务经理应通过地图、年鉴、统计发布、网站、相关书籍等了解目标市场的基本情况（包括汽车产量或汽车保有量、经济、本行业现状、发展趋势）。

4.1.3业务经理依据目标市场，规划好出行路线及行程。

4.1.4业务经理到达具体目标市场后，与当地多方面人员进行沟通，进一步了解目标市场情况（消费趋势、市场容量及潜力）。

4.1.5业务经理综合评估了解到的情况，锁定目标，确定切入策略。

4.1.6业务经理与顾客进行面对面交流。

应积极了解顾客的需求，收集相关资料和数据。

为顾客提供公司相关资料、介绍公司及产品概况。

4.1.7终端市场集团大客户及配套市场的开发，业务经理在与顾客沟通过程中，应获得以下几方面信息。

a.顾客的购买流程（购买程序、决策程序）；b.顾客的问题（如成本问题、效率问题）；c.顾客的功能；d.顾客的价值链。

4.1.8业务经理依据获得的信息对顾客进行分析，持续与顾客保持有效沟通。

4.1.9终端市场集团大客户及配套市场的开发，业务经理针对顾客的购买流程、顾客的问题、顾客的功能及顾客的价值链，制定能为客户解决问题、能替代顾客某些功能、能渗入顾客价值链中的方案，方案经主管销售副部长审核、事业部部长批准后与顾客进行再沟通，在沟通过程不断改进。

4.1.10业务经理在市场开发过程中，持续与潜在顾客沟通，一旦有合作意向，终端市场一般顾客按照公司制定的统一《蓝星产品销售协议》及《销售管理办法》执行。

市场开发工作流程第一篇：市场开发工作流程市场开发工作流程一：确定开发区域1：开发区域：产品销售量减上年同期产品销售量等于现销售量；2：未开发区域：产品销售量等于现销售量；二：设计架构销售渠道1：直辖市代理----经销商---酒店（单头多尾销售）2：省总代理（单头销售）3：省代理---地级市代理---县级市代理---酒店（多头销售）4：省代理---地级市分销---县级市分销---酒店（单头多尾销售）5：省代理---地级市代理---县级市分销---酒店（多头多尾销售）三：筛选目标客户1：直辖市选择流通商2：省总代理选择流通商3：省代理、地级市代理、县级市代理选择终端商4：省代理、地级市分销、县级市分销选择流通商+终端商5：省代理、地级市代理县级市分销选择终端商6：流通商选择流通批发市场前三位、有自己的物流配送系统7：终端商选择酒店采购集中的零售市场前三位、有自己的终端销售网络四：了解市场产品信息1：竞品信息：商标、包装、规格、重量、价格（零售、批发）、销量、质量、代理商、销售时间、生产厂家、市场占有率；2：产品信息：① 该市场是否有过产品代理商？有：代理时间、销量、包装、规格、重量、价格、不代理原因；② 该市场是否有经销商销售过产品？有：产品来源、销售时间、销量、包装、规格、重量、价格、不销售原因；五：市场一般性问题预测评估及答案1：不好卖？问：为什么不好卖？答：同样的产品为什么有人卖得很好而有人卖不出去、是人的原因还是产品的原因、如果把不好卖归纳于产品的原因、产品是不会说话的、只有通过人的阐述产品才能体现价值、所以说人在销售中占的因素多、我们都是做销售的、作为一个合格的销售人员首先必须树立没有销不出去的产品只有销不出去的人的这个理念、才可以做好销售这个工作；别人做得好、做得大绝非偶然的、一定是自我找原因才成功的。

2：质量不好？问：质量那里不好？答：有没有吃过我们的产品？没有：任何的产品都必须要充分的了解、不了解产品就会人云亦云、别人说好就好、别人说不好就不好、其实究竟好不好自己并不知道、作为一个合格的销售人员对自己销售的产品一定是充分了解的、否则就不能说自己是销售人员、任何的产品都有他的质量标准：① 口感：滑、嫩；② 味道：鲜；③ 颜色：洁白、④ 外形：均匀饱满；⑤ 弹性：食指与拇指相齐不断不碎；⑥ 我们的质量是最好的、价格最高、销量也最高、举例说明（可印证）；有：感觉怎么样？任何产品都有他的质量标准、我们产品的质量标准是什么？⑦ 口感：滑、嫩；⑧ 味道：鲜；⑨ 颜色：洁白、⑩ 外形：均匀饱满；弹性：食指与拇指相齐不断不碎；如果你没有感受到我说的这个质量标准、说明产品在操作过程中没有操作。

第一章总则一、目的：为规范我公司市场开发业务流程，明确市场开发各环节工作职责，提高管理水平和工作效率，实现市场开发工作的规范化、程序化、制度化，根据我公司实际情况制定本办法。

二、适用范围：本办法适用于市场开发的市场调研、预测、细分、定位，现场勘察设计，合同签定等工作流程和工作环节。

第二章市场开发管理制度一、市场开发计划编订管理办法（一）、中长期和年度用户发展计划：市场部根据公司中长期发展战略、经营策略及对用户市场的调研、预测、摸底、细分、定位，确立发展对象、发展重点，结合公司年度经营和用户发展目标，编制年度用户发展计划。

二、市场开发前期工作管理制度（一）、市场开发的前期工作包括年度（或阶段）市场调查、分析预测、细分定位，确立客户发展目标，建立客户信息档案，制定市场策划方案，推广宣传及社会公关等工作。

市场开发应定期开展开发前的各项工作，以便为下一步开发实施提供支持。

（二）、市场调查的内容及方法：1、市场开发部通过政府机关、规划局（办）、房管局（办）、工商局、发改委（办）、经贸委（办）、环保局以及各个房地产开发商，掌握各类工商用户、房地产用户的项目立项、建设及房地产开发信息，政府环保政策，掌握市场动态、市场潜力等。

2、调查工商用户，应结合气源情况，可以直接到工商局、商务局、各开发区管委会、各级发改委等经济、建设管理部门了解它的设立、注册、发展信息，或到各企业、机关、学校、宾馆、饭店、食堂等单位直接调查了解，掌握情况，了解用气意向、用气意图、用气规模、现资金状况等；把调查来的情况分析、归类、登记。

3、调查民用户，可通过实地考察或与规划、建设管理、房地产开发管理部门及开发商联系，掌握开发建设规划、开发面积户数、付款方式、住宅结构、竣工时间等信息，老户还应掌握原有管网及气源状况等，所有调查数据均应评审、记录在案。

（三）、市场预测和分析市场开发部应定期将市场调查结果通过分析、统计、评审，确定客户总量和未来市场发展空间，预测未来一段时间开发数量。