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第三章连锁经营战略管理

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第三章_连锁经营战略(1)

第三章_连锁经营战略(1)
连锁经营战略
(一)一般环境分析
政治
经济
PEST分析是针对 政治、经济、社 会、技术来做大 环境分析
一般环境
社会
技术
连锁经营战略
(一)一般环境分析
政治环境：已颁布的相关政策法规、环境保护法、 税法、外贸法规、对外来企业态度、人员招聘与职 务晋升法规、政府稳定性、行政干预情况等。 技术环境：国家的研究开发经费支出情况、产业研 究开发支出情况、行业技术开发焦点、知识产权与 专利保护情况、新技术新产品开发及向市场转化情 况、信息与自动化技术发展等等。
连锁经营战略
课中思考
*供应商是影响企业发展的重要环境因素之一。在企
业和供应商的关系上，传统的观点是竞争和“输－赢” 博弈关系；现代观点是合作和“赢－赢”博弈关系。 你是如何看待上述变化的？谈谈你的看法，阐述你的
理由。 ？
连锁经营战略
第二节 连锁经营 规模发展战略
❖ 连锁经营的优势主要表现在两个方面,即 规模经济和分工的专业化效应。抢占商Байду номын сангаас 先机形成规模经济是大型零售业连锁发展 的关键。
连锁经营战略
1. 基本战略
★ 撤退战略：是指企业内部出现了机构 上的障碍、内部依存关系上的障碍、 管理方面的障碍等，商品已到衰退期， 企业会采用撤退战略。撤退战略有投 资转向战略和调整战略。
连锁经营战略
2. 发展战略
连锁企业采用的发展战略通常是：优、精、 强、大战略；策略联盟战略；垂直整合战略； 水平整合战略。
连锁经营原理
第三章 连锁经营战略
学习要点
1
一般环境分析和具体环境分析
2
SWOT分析
3
连锁经营的规模发展战略
4

连锁经营复习资料选择题

连锁经营复习资料选择题

第一章零售概述1、基本概念：零售??? 零售商?? ?零售业态p5??2、多项选择（1）零售业态商店与零售业种商店的区别是（ABDE? ）A.经营核心不同B.经营目的不同C.经营商品不同D.经营重点不同E.产生时代不同（2）下面哪些属于零售业态的构成要素（ABCDE? ）A. 选址B. 规模C. 服务功能D. 经营方式E.店堂设施(3) 专业店和专卖店经营特点的相同同之处在于（ABD? ）A. 选址B. 营业面积C. 商品结构D.销售方式E.商品品牌(4) 连锁商店相对于传统商店的革命性表现在（ABCDE ?）A. 标准化管理B. 简单化作业C. 集中化进货D. 经营方式的革命E. 专业化分工(5) 大型综合超市和便利店经营特点的不同之处在于（ABCE?? ）A. 选址B. 营业面积C. 商品结构D.销售方式E.相应的服务设施3、判断题（1）零售业态是按目标顾客选定的经营形式。

（Y ）（2）零售业种是按所经营商品类型划分的零售商店（Y ?）（3）零售业业种按照有无固定营业场所进行划分，可以分为有店铺业态和无店铺业态两大类型。

（N ）4、问答题（1）解释下面三种零售业态演化理论：零售轮转规律、适者生存理论、生命周期理论（2）谈谈零售业的发展趋势（3）谈谈百货商店的经营特点（4）简述超级市场的经营特点第二章连锁概念基本概念：连锁经营?? 直营连锁??? 自由连锁??? 特许连锁???1、单项选择题（1）世界上最早的连锁经营形式是（A ）A.直营连锁B.自由连锁C.特许连锁D加盟连锁.（2）分店不具有企业法人资格的连锁经营形式是（C ）A.自由连锁B.特许加盟C.直营连锁（3）直营连锁、特许连锁、自由连锁的员工执行标准化、规范化操作的方法是（D ）A.协议书B.经济合同原则D.操作手册（4）现代的零售业是根据消费者的需求特征，从怎样卖商品的角度来划分零售店，被称为（B? ）A.业种店B.业态店C.零售店D.批发店(4) 世界上第一家直营连锁店是（A ）A．大西洋与太平洋茶叶公司?? B.大西洋茶叶公司? C.胜家缝纫机公司D. 沃尔玛连锁店(5) 世界上第一家特许连锁店是（B? ）A．大西洋与太平洋茶叶公司? B. 胜家缝纫机公司? C. 日本“不二家”西点糕饼店C. IGA 2、多项选择题（1）连锁经营管理严格执行的3S原则是（ABC ）A.标准化B.专业化C.简单化D.规范化E.科学化（2）特许经营不可缺少的三个方面是（BCE ）A.法定证明人B.特许人C.被特许人D.行业协会E.特许合同（3）特许连锁适用的行业为（?ABCE?? ）A.制造业B.服务业C.餐饮业D.公共事业部门E.便利店（4）直营连锁的主要特征主要表现在（BCDE ）A.分级管理B.同一资本C.统一核算D.集中进货E.经营管理权集中统一（5）属于特许连锁的主要特征的是（AD）A. 经营权高度集中B. 统一核算C.同一资本D. 所有权分散E.自主经营（6）自由连锁的优点是（?ACE ?）A. 成员店自主权大B. 组织稳定C. 总部系统投资少，布点快D. 联结纽带紧密E. 统一进货、统一促销(7)直营连锁、特许连锁、自由连锁三种形式的共同点是（ACD）A. 组织结构B. 产生的动机C. 功能结构D. 标准化运作E. 利益分配关系3、判断题（1）自由连锁的核心是各门店拥有独立的所有权、经营权和核算权（N ）（2）特许经营的特点之一是产权一体化（N ）（3）连锁经营的标准化主要体现在店名、店貌、服务的标准化（? Y ）（4）连锁经营的专业化表现在总部与门店的专业分工、各个环节、岗位、人员的专业分工。

第三章连锁经营战略管理

第三章连锁经营战略管理

二、企业战略管理的内容
1.企业战略管理的内容: 企业战略管理就是企业战略制定和实施的过程， 一般来所战略管理包括四个关键要素：战略分析，即 了解组织所处环境和相对竞争地位；战略选择，即制 定、评价和选择战略；战略实施，即采取措施发挥战 略作用；战略的评价与调整，即检查战略的有效性。
二、企业战略管理的内容
较早建立的连锁店和传统的商业企业多数采取无差异的定位方式企图占领整个市场但往往失掉了整个市场随着营销观念的更新和市场竞争的加剧越来越多的连锁店把目标市场定位在一个或几个细分市场上无差异方式只适用于提供的产品或服务具有同质性的连锁店如粮油连锁店大部分快餐连锁店和美容理发洗染冲印等服务业连锁店
第三章
连锁经营战略管理
（2）连锁网点布局的基本原则 ①方便顾客购买（交通方便、人口密度大的街 区、居民区等场所） ②方便会晤运送（考虑在配送中心的供货能力 范围以内） ③利用网点扩充（新设网点与已有网点、同一 区域的重复、中间地带的空白市场等问题） ④结合自身特点（要考虑行业特点、消费者心 理、行为）
2.商圈理论
（1）商圈的概念 商圈是一个以一定的地理区域作基础的活动空间，对企业来说 则是它们的业务活动空间，对消费者而言则是他们方便的购买行为空 间。 点，商圈的中心，又指市场区域据点的中心点，反应集中化问 题，反应聚集的程度； 线，指区域间相互依存关系以线相联结，使商圈具有一定的吸 引力，线反应吸引线性和相互依存性问题； 面，指中心点或中心地的吸引范围，它是市场区域的广度，表 明市场区域的广泛性及其程度，反应地区性和同质性问题； 流，指市场的动态，或指区域职能的变化和发展方向，反应动 态性和职能性问题。
§3.1 企业战略管理基础
§3.2 连锁经营的市场定位
§3.3 连锁经营的发展战略 §3.4 连锁经营的竞争战略

连锁经营复习资料(选择题)

连锁经营复习资料(选择题)

连锁经营复习资料（选择题）第一章零售概述1.基本概念：零售业态p52，多选（1）零售业态商店与零售业种商店的区别是（abde）a、不同的商业核心不同的商业目的不同的商业商品不同的商业重点不同的时代（2）下面哪些属于零售业态的构成要素（abcde）a.选址b.规模c.服务功能d.经营方式e.店堂设施(3)专业店和专卖店经营特点的相同同之处在于（abd）a.选址b.营业面积c.商品结构d.销售方式e.商品品牌(4)连锁商店相对于传统商店的革命性表现在（abcde）a、标准化管理b.简化操作C.集中采购D.商业模式革命E.专业化分工(5)大型综合超市和便利店经营特点的不同之处在于（abce）a.选址b.营业面积c.商品结构d.销售方式e.相应的服务设施3、判断题（1）零售业态是根据目标客户选择的商业业态。

（y）（二）零售业态，是指按照经营商品种类划分的零售业态（3）零售业业种按照有无固定营业场所进行划分，可以分为有店铺业态和无店铺业态两大类型。

（n）4、问答题（1）解释以下三种零售业态演化理论：零售轮换定律、适者生存理论和生命周期理论（2）谈谈零售业的发展趋势（3）谈谈百货商店的经营特点（4）简述超市的经营特点第二章连锁概念基本概念：连锁经营直营连锁自由连锁特许连锁1、单项选择题（1）世界上最早的连锁经营形式是（a）a.直链B.自由链C.特许经营链D.特许经营链（2）分支机构不具备企业法人资格的连锁经营形式是（C）a.自由链B.特许经营C.直链（3）直营连锁、特许连锁、自由连锁的员工执行标准化、规范化操作的方法是（d）a、协议B.经济合同c.3s原则D.操作手册（4）现代的零售业是根据消费者的需求特征，从怎样卖商品的角度来划分零售店，被称为（b）a、商务型商店商务型商店零售店批发店世界上第一家直营连锁店是a．大西洋与太平洋茶叶公司b.大西洋茶叶公司c.胜家缝纫机公司d.沃尔玛连锁店（5）世界上第一家特许连锁店是（b）a．大西洋与太平洋茶叶公司b.胜家缝纫机公司c.日本“不二家”西点糕饼店c.iga2、多项选择题（1）特许经营管理标准化是特许经营管理标准化不可或缺的一环a.法定证明人b.特许人c.被特许人d.行业协会e.特许合同（3）特许经营连锁的适用行业是：制造业、服务业、餐饮业、公用事业、便利店。

连锁战略管理课件

连锁战略管理课件
劣势（Weakness）
连锁经营需要投入大量资金、人力和物力资源，实现标准化管理和运营，一旦经 营不善或市场环境变化，可能导致经营效益不佳或亏损。同时，连锁企业可能存 在管理僵化、创新不足等问题，难以适应市场变化和消费者需求。
SWOT分析
机会（Opportunity）
随着消费升级和市场需求变化，连锁企业可以通过不断创新、拓展新市场、增 加新业态等方式，实现持续增长和发展。同时，政策扶持和社会资本的支持也 为连锁企业提供了良好的发展环境和机遇。
经营模式和知识产权， 加盟商独立投资经营。
自由连锁：各店铺保持 独立所有权，但共同采 购、共同配送、共同营 销等。
连锁战略的意义与目标
意义 实现规模经济，降低成本。
提升品牌影响力，增强市场竞争力。
连锁战略的意义与目标
• 快速扩张市场，抢占先机。
连锁战略的意义与目标
01
目标
02
03
04
短期目标：快速扩张，提高市 场占有率。
• 技术（Technological）：技术进步对连锁经营产生了深远影响，如互联网、 大数据、人工智能等新兴技术的应用，为连锁企业提供了更高效、便捷的管理 手段和营销策略，同时也带来了信息安全、数据保护等方面的挑战。
五力模型分析
01
02
03
04
05
行业竞争者（ Indus…
潜在进入者（ Poten…
关键绩效指标（KPI）评价法 选取与连锁企业战略目标紧密相关的关键绩效指 标，如销售额增长、市场份额等，进行定期评估。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
绩效改进措施
调整战略目标
优化资源配置
完善激励机制
提升风险管理能力
根据市场环境和连锁企业实际 情况，适时调整战略目标，确 保其与企业发展相匹配。

第3章、连锁战略管理

第3章、连锁战略管理

•Ito Yokado •伊藤洋华堂
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•便利店 •百货店 •食品服务 •专卖店 •超级市场 •超级商店
第3章、连锁战略管理
•Casino •卡西诺 •（法国29）
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•现购自运 •便利店 •百货店 •折扣店 •食品服务 •大型综合超市 •专卖店 •超级市场 •超级商店 •仓储商店
•实践性
•顾客
•狭义的
•顾客满意战略(CS战略)
•服务 •与酒
•经营战略， •商业化运作战略
•店管理
•(运营战略) •规模经营战略 •国美
•标准化战略
•专业化战略（金象与海王）
第3章、连锁战略管理
二、连锁企业的发展战略
n 一）、连锁企业的发展战略释义 n 二）、连锁企业的发展战略选择 n 三）、连锁企业的发展战略质量策略
平方米)
89
2.5
51
1.8
30
1.6
50
1.9
14.5 0.96
112 7.1
61
3.8
25
1.7
65
36
第3章、连锁战略管理
n 第三节、 n 连锁企业的竞争战略
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第3章、连锁战略管理
n 一、连锁企业竞争战略释疑 n 1、连锁企业竞争战略含义 n 2、制定连锁企业竞争战略的意义 n 例子：沃尔玛在深圳。深圳万佳百货股
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第3章、连锁战略管理
n 城市里的布点选择： n 家属区 n 商场 n 购物中心 n 交通要道 n 商业中心 n 开发区 n 学校
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第3章、连锁战略管理
n 3、发展方式战略 n 直营店 n 兼并 n 特许加盟（直接特许、二级特许、区域

连锁经营战略

连锁经营战略
整理课件
红豆集团企业核心文化及内容
红豆是情的象征，红豆集团的企业文化归根到底是 情文化、是爱与奉献
红豆集团的使命、愿景和核心价值观
使命：产业报国 共同富裕 愿景：打造中国第一文化品牌，缔造跨国百年企业 核心价值观：诚信、创新、奉献、卓越
整理课件
整理课件
整理课件
整理课件
3.4连锁经营的竞争战略
整理课件
SWOT 分析法
所谓SWOT分析，也称为态势分析、知己知彼 战略。就是将与研究对象密切相关的各种主要内 部优势因素（Strengths）、弱点因素 （Weaknesses）、机会因素（Opportunities）和威 胁因素（Threats），通过调查罗列出来，并依照 一段的次序按矩阵形式排列起来，然后运用系统 分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析， 从中得出一系列相应的结论或对策。
整理课件
3.1.1连锁经营战略的涵义和特征
涵义：
连锁经营战略是指连锁企业在市场调研 和环境分析的基础上，为求得长期发展， 结合自身条件，对连锁经营的发展目标、 实现的途径和手段所进行的总体谋划。
整理课件
特征
1）全局性：连锁经营战略是根据连锁企业总体发展的需
要而制定的追求的是整个组织体系的全局效果
整理课件
连锁企业的运营战略主要包括以下五种
一、顾客满意管理战略
顾客满意管理战略是坚持顾客第一、顾客至上的理并 始终以顾客满意为宗旨的战略，而且这种顾客第一、 顾客至上的理念必须始终贯彻连锁经营企业运营的全 过程。
1）树立“大顾客观”。连锁企业首先要树立正确的“大 顾客观”
2）充分贯彻顾客满意的理念
整理课件
谢谢欣赏！！
整理课件
整理课件

第3章：连锁总部战略管理《企业连锁经营与管理》PPT课件

第3章：连锁总部战略管理《企业连锁经营与管理》PPT课件
优点：①总部管理重点突出。②总部人力成本较低。③有利于门店管理者的培
养。④门店适应性和应变力增强。⑤有利于门店的考核，调动门店人员的积极性。
缺点：①总部控制力弱，商品和服务不统一，可能导致企业对外形象不统一。
②商品进货价格较高。③促销成本大，促销效果低。④门店管理者培养时间长。
混合管理模式
03 混合管理模式是指将一部分经营权集中，由总部各职能部门负责，而另一部分经 营权下放，使门店有一定的灵活性，门店在价格制定、服务策略、商品组合策略、 促销策略、商品陈列等方面有一定的决策权。
（1） 广而深的产品组合 （2） 广而浅的产品组合
（3） 窄而深的产品组合 （1） 窄而浅的产品组合
自有品牌开发
03
自有品牌（private brand）也称PB品牌，是零售商通过搜集、整理、分析消费者对 某类商品需求特性的信息，提出新产品功能、价格、造型等方面的开发设计要求，自 设生产基地或选择合适的制造商进行加工生产，最终由零售商使用自己的商标对该新 产品注册并在本企业销售的商品品牌。与PB品牌相对应的是面向全国市场销售的制 造商品牌或称NB（national brand）品牌。
第三章 连锁总部战略管理
3.1
连锁企业组织设计
组织形态、基本职能、管理模式
3.1.1 不同阶段连锁企业组织形态
1） 小型连锁经营组织
小型连锁企业一般可以采用直线型组织结构。这种组织结构适用于门店数目不多、门 店面积不大、经营商品较少、经营区域集中的连锁企业，主要是初创期的连锁企业。其特 点是决策快、控制及时、人员少、效率高。
标准色和商标等标志以外，在市场上发挥“共鸣”效应。
（2）企业要将商店形象要素延伸到商店里所有消费者都能看到的地方。

连锁习题(2021修订版)

连锁习题(2021修订版)

本文为网上收集整理，如需要该文档得朋友，欢迎下载使用第一章连锁经营入门习题一、判断并说明理由１．连锁经营是当今商业活动中最富活力和最具成长潜力的经营方式。

２．网络购物的兴起将令传统的有店铺的商业消亡。

３．连锁经营不需要高端技术和先进理念的支持。

４．连锁经营作为一种现代经营方式和管理制度，是商业领域的一次重大变革。

５．复杂化、标准化和专业化是连锁经营的根本特征。

６．商品攀升理论是指这样一种现象：连锁企业总是喜欢增加经营与原先主业无关的商品。

７．从管理方式上看，连锁经营是以人为中心的经验管理。

８．直营连锁是以单一资本向市场辐射的，开展规模和速度有限。

９．连锁商店的兴起带来了连锁经营商内部各个岗位的职能专业化和工作简单化。

10．连锁商店是第三次商业重大变革的标志。

二、问答题1．连锁经营的内涵是什么？如何看待连锁经营从低级化向高级化开展？2．连锁经营与传统商业经营有什么不同？3．连锁经营的特点是什么？为什么连锁经营要实行标准化管理？4．直营连锁商店与特许经营商店有什么区别和相同之处？5．近20年国外连锁经营开展的特点是什么？6．中国连锁经营开展出现了什么新特征？三、论述题1．简述中国连锁经营得开展历程。

2．阐述连锁经营为什么会在国内外迅速开展？3．试分析网络时代连锁店的生存开展空间。

4．试分析在急剧变革的背景下我国连锁经营企业面临的挑战。

第2章连锁经营前提：认识消费者1．消费者购置行为具有什么特点？影响消费者购置行为的因素主要有哪些？2．消费者购置决策由哪几个步骤组成？可以分为几种类型？3．消费者市场调研由哪几个步骤构成？其调研方式主要有哪些？4．顾客价值和顾客让渡价值的含义是什么？5．什么是顾客满意和顾客忠诚？它们之间的区别是什么？6．连锁企业如何才能提高顾客忠诚？第三章连锁总部战略管理习题一、判断并说明理由１．连锁企业竞争优势的来源主要来自商品、价格和效劳。

２．战略管理的第一步是确定企业宗旨或公司使命。

第三章连锁经营战略管理

第三章连锁经营战略管理
②限度（雷利法则）：1929年美国人威廉·雷利用了三年时间调查了150 以上的城市，终于在1931年提出雷利“零售引力法则”，即“具有零售中心 机能的两个城市，对位于其中间的一城市的零售交易的吸引力与两个城市的 人口成正比，与两个城市到中间城市的距离的自乘成反比”。
Ba/Bb=Pa/Pb×[(Db×Db) /(Da×Da)] ③饱和度：IRS=C×RE/RF，其中C为某地区购买某种商品的潜在顾客人数 ，RE为某地区每一顾客的平均购买额，RF为某地区经营同类商品的商店营业 面积；IRS为某地区某类商品零售饱和指数。某一商品的零售饱和指数越大 ，连锁开店的潜力越大。
2020/4/30
§3.1 企业战略管理基础
一、对企业战略的认识
1.战略：泛指全面性、高层次的重大问题的筹划和指 导，如国防战略、经济发展战略。
2.企业战略：企业战略是企业各种战略的总称，其中 包括发展战略、竞争战略、营销战略、技术开发战略等等 。
对企业战略的不同理解： ①安德鲁斯认为战略就是目标、意图或目的，以及为 达到这些目的而制定的主要方针和计划的一种模式（a mode of decision）。 ②加拿大的明茨伯格企业战略的5P模型：战略是一种 计划（plan）；战略是一种计策（ploy）；战略是一种模 式（pattern）；战略是一种定位（position）；战略是 一种观念（perspective）。
一、市场定位基础
1.几个相关概念 ③地区市场潜量：这是连锁企业选择经营区域，发展
分店必须考虑的因素。《销售与营销管理》杂志关于“购 买力年度调查”，有一个反应不同地区购买力指数的计算 公式:
Bi = 0.5Yi + 0.3Ri + 0.2Pi
其中Bi为地区i的购买力占全国总购买力的百分比； Yi 为地区i的个人可支配收入占全国的百分比； Ri 为地区i 的零售售货额占全国的百分比； Pi 为地区i的居住人口占 全国的百分比。

连锁企业战略管理

连锁企业战略管理
产品 4）在生产的各个环节对质量进行测试和监督
17
一、市场竞争战略的决策和运用
一、市场竞争战略的决策和运用 1）最大限度地确保企业活动的自主性。 2）合理分配资源 3）充分调动经营者的积极性和主动性
18
二、基本的竞争战略
1．总成本领先战略 2．差别化战略 3．目标集聚战略
19
小结
6
三、连锁企业的经营战略观念
1．顾客满意战略 1）顾客的价值 2）顾客满意的价值 3）获取顾客满意的价值的方法 4）培养顾客第一的经营理念
7
三、连锁企业的经营战略观念
2．商业化战略 1）明晰的产权。连锁企业内部权、责、利必须明确。 2）按市场运行规律运作，讲求实用和效率。 3）以市场为主导。一切跟着市场走，紧紧把握市场
一、填空题
1．企业经营目标，是在分析企业
和
的基础上确定的企业各项经济活
动的发展方向和奋斗目标，是企业经营思想的具体化。
2．顾客满意战略简单地说，就是必须站在
立场上，而不是站在
立场上考虑和处理问题。
3．连锁商店经营中心标准化，主要表现在
标准化和
标准化。
4．企业利润的来源：一是
；二是
同时，要做到既大又好，这是最难的。
11
第二节 连锁企业的发展战略
一、连锁经营发展途径选择 二、连锁经营发展要注重质量
12
第二节 连锁企业的发展战略
一、连锁经营发展途径选择 1．发展的资本支 2．扩张发展方向
3．扩张发展方式 4．扩张速度
13
第二节 连锁企业的发展战略
二、连锁经营发展要注重质量 连锁企业在高速发展的同时，要十分重视企业发展的质
用的新的形式，市场竞争日益激烈，顾客需求也越来越 多样化，顾客从对商品的认可转移到对商店的认可，所 以标准化的经营可以树立商店的形象进而赢得更多的消 费者。

连锁经营复习资料(选择题)

连锁经营复习资料(选择题)

第一章零售概述1、基本概念：零售零售商零售业态 p52、多项选择（1）零售业态商店与零售业种商店的区别是（ABDE ）A.经营核心不同B.经营目的不同C.经营商品不同D.经营重点不同E.产生时代不同（2）下面哪些属于零售业态的构成要素（ ABCDE ）A. 选址B. 规模C. 服务功能D. 经营方式E.店堂设施(3) 专业店和专卖店经营特点的相同同之处在于（ ABD ）A. 选址B. 营业面积C. 商品结构D.销售方式E.商品品牌(4) 连锁商店相对于传统商店的革命性表现在（ ABCDE ）A. 标准化管理B. 简单化作业C. 集中化进货D. 经营方式的革命E. 专业化分工(5) 大型综合超市和便利店经营特点的不同之处在于（ABCE ）A. 选址B. 营业面积C. 商品结构D.销售方式E.相应的服务设施3、判断题（1）零售业态是按目标顾客选定的经营形式。

（ Y ）（2）零售业种是按所经营商品类型划分的零售商店（Y ）（3）零售业业种按照有无固定营业场所进行划分，可以分为有店铺业态和无店铺业态两大类型。

（ N ）4、问答题（1）解释下面三种零售业态演化理论：零售轮转规律、适者生存理论、生命周期理论（2）谈谈零售业的发展趋势（3）谈谈百货商店的经营特点（4）简述超级市场的经营特点第二章连锁概念基本概念：连锁经营直营连锁自由连锁特许连锁1、单项选择题（1）世界上最早的连锁经营形式是（A ）A.直营连锁B.自由连锁C.特许连锁D加盟连锁.（2）分店不具有企业法人资格的连锁经营形式是（ C ）A.自由连锁B.特许加盟C.直营连锁（3）直营连锁、特许连锁、自由连锁的员工执行标准化、规范化操作的方法是（ D ）A.协议书B.经济合同C.3S原则D.操作手册（4）现代的零售业是根据消费者的需求特征，从怎样卖商品的角度来划分零售店，被称为（B ）A.业种店B.业态店C.零售店D.批发店(4) 世界上第一家直营连锁店是（ A ）A．大西洋与太平洋茶叶公司 B.大西洋茶叶公司 C.胜家缝纫机公司 D. 沃尔玛连锁店(5) 世界上第一家特许连锁店是（ B ）A．大西洋与太平洋茶叶公司 B. 胜家缝纫机公司 C. 日本“不二家”西点糕饼店 C. IGA2、多项选择题（1）连锁经营管理严格执行的3S原则是（ ABC ）A.标准化B.专业化C.简单化D.规范化E.科学化（2）特许经营不可缺少的三个方面是（ BCE ）A.法定证明人B.特许人C.被特许人D.行业协会E.特许合同（3）特许连锁适用的行业为（ABCE ）A.制造业B.服务业C.餐饮业D.公共事业部门E.便利店（4）直营连锁的主要特征主要表现在（BCDE ）A.分级管理B.同一资本C.统一核算D.集中进货E.经营管理权集中统一（5）属于特许连锁的主要特征的是（ AD）A. 经营权高度集中B. 统一核算C.同一资本D. 所有权分散E.自主经营（6）自由连锁的优点是（ACE ）A. 成员店自主权大B. 组织稳定C. 总部系统投资少，布点快D. 联结纽带紧密E. 统一进货、统一促销(7)直营连锁、特许连锁、自由连锁三种形式的共同点是（ ACD）A. 组织结构B. 产生的动机C. 功能结构D. 标准化运作E. 利益分配关系3、判断题（1）自由连锁的核心是各门店拥有独立的所有权、经营权和核算权（ N ）（2）特许经营的特点之一是产权一体化（ N ）（3）连锁经营的标准化主要体现在店名、店貌、服务的标准化（ Y ）（4）连锁经营的专业化表现在总部与门店的专业分工、各个环节、岗位、人员的专业分工。

连锁经营：连锁总部战略管理

连锁经营：连锁总部战略管理

案例：一个连锁商店形象的描绘 ◆ 市场形象：认真考虑消费者问题，对顾客的服务很周到， 善于宣传广告，竞争力强。
◆ 外观形象：令人愉快的设计，传统文化浓厚，形象标识鲜 明突出。
◆ 商品形象：商品时尚，质地优良，有丰富的选择，价格适 中，对新产品开发很热心。
◆ 经营者形象：经营者很优秀，有魅力，对事业非常投入。
◆ 窄而浅的产品结构
这种产品组合是指连锁企业选择较少的产品种类和在每 一类中选择较少的产品品种。这种组合主要被一些小型 商店，尤其是便利连锁店所采用。这种策略要成功使用， 有两个关键因素，即地点和时间。在消费者想得到产品 的地点和时间内，采取这种组合可以成功。 优点：投资少，成本低，见效快；产品占用资金不大， 经营的产品大多为周转迅速的日常用品，便于顾客就近 购买。 缺点：种类有限，花色品种少，挑选性不强，易使顾客 产生失望情绪，商圈较小，吸引力不大，难以形成企业 的产品经营特色。
3．1 连锁企业战略管理过程
3．1．1 确定企业宗旨及目标 3．1．2 环境与机会分析 3．1．3 选择企业发展战略 3．1．4 制定战略实施方案 3．1．5 评估业绩并进行调整
环境与机会 分析
外部环境 分析
内部环境 分析
PEST分析
波特五力 模型分析
实物资产
人力资源
财务资源
无形资源
1．市场渗透战略
连锁零售企业常用的发展战略
1）零售方式——目标市场矩阵
2）从单一业态经营到多业态混合经营的 战略。
3）从传统的店铺销售到店铺销售与非店 铺销售相结合的现代复合经营战略。
构建持续的竞争优势
连锁零售商要想生存与发展，一个基本战 略就 是要培育、建立一种长远的、可持续 的竞争优势（Sustainable Competitive Advantage）。是零售商在 竞争中可以长 期保持的优势，也是零售商的核心竞争力。
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2.商圈理论
（2）零售商圈的主要内容
①构成：以商店未中心向四周辐射，形成一定范围，由三个层次组成,核 心商圈一般吸引50～70％或55％～70％的顾客，次级商圈一般15～25％，边 缘商圈吸引力最小，吸引少量零散顾客。 ②限度（雷利法则）：1929年美国人威廉· 雷利用了三年时间调查了150 以上的城市，终于在1931年提出雷利“零售引力法则”，即“具有零售中心 机能的两个城市，对位于其中间的一城市的零售交易的吸引力与两个城市的 人口成正比，与两个城市到中间城市的距离的自乘成反比”。 Ba/Bb=Pa/Pb×[(Db×Db) /(Da×Da)] ③饱和度：IRS=C×RE/RF，其中C为某地区购买某种商品的潜在顾客人数， RE为某地区每一顾客的平均购买额，RF为某地区经营同类商品的商店营业面 积；IRS为某地区某类商品零售饱和指数。某一商品的零售饱和指数越大， 连锁开店的潜力越大。
图一：产业竞争的无股力量
潜在进入 者
新进入者的 威胁
供方侃价能 力 产业竞争者 现有公司间的竞争
供 应 商
买方侃价能 力
客户
替代品或服务的 威胁 替 代 品
产业竞争的五股作用力
2.基本竞争战略
迈克尔· 波特竞争战略的最基本理论假设是：企业必须在某一产业中或 市场上为其本身定位，定位的意义是指企业可依据现时的产业竞争强度分析 结果，考虑一种可成为努力目标的竞争优势，即成本或差异化，再斟酌企业 的竞争范围即大（阔）市场或小（窄）市场，然后在下列4种战略取向中选 择最适合企业条件的一种； （1）低成本配合大市场（成本领先战略取向）； （2）低成本配合小市场（成本聚焦战略取向）； （3）差异化配合大市场（广义差异化战略取向）； （4）差异化配合小市场（聚焦式差异化战略取向）。 安德鲁斯在《企业战略概念》一书中所提出的战略理论及其分析构架 （也称之为“道斯矩阵”），一直被人们视为企业竞争战略的理论基础。在 安德鲁斯的SWOT分析构架中， S是指企业的强项（Strength）、 W是指企业的弱项（Weakness）、 O是指环境对企业提供的机遇（Opportunity）、 T是指环境对企业造成的威胁（Threats）。
二、企业战略管理的内容
1.企业战略管理的内容: 企业战略管理就是企业战略制定和实施的过程， 一般来所战略管理包括四个关键要素：战略分析，即 了解组织所处环境和相对竞争地位；战略选择，即制 定、评价和选择战略；战略实施，即采取措施发挥战 略作用；战略的评价与调整，即检查战略的有效性。
二、企业战略管理的内容
二、连锁店目标市场定位（三种基本类型）
2．差异型定位
连锁店采取差异型市场定位就是同时服务于几个不同类型的细分市场， 或者根据每一门店或地理区域内的消费对象来确定服务内容和服务政策。 这种定位具有市场的适应性和变化上的灵活性，一般要比采用无差异方式 创造出更大的总销售额。 菲利普· 科特勒在其著作《营销管理：分析、计划和控制》中提供了一 个典型的案例： 爱迪生兄弟公司所经营的九百家鞋店可分为四类不同的连锁商店，以 此来迎合不同的细分市场。查达勒连锁店出售高价的鞋子，贝克连锁店出 售中等价格的鞋子，伯特连锁店出售廉价的鞋子，威尔达· 佩尔连锁店着重 面向需要非常时髦样式鞋子的顾客。人们可以发现，伯特、查达勒、贝克 三家连锁商店分别开设在芝加哥民族大街的三个街段上。尽管商店位置设 置的这样接近，却不影响它们的业务，原因在于它们的目标是妇女鞋类市 场中的各个不同的细分市场。这一战略，使爱迪生兄弟公司成为全美最大 的妇女鞋类零售公司。
一、对企业战略的认识
③安索夫等认为：企业战略是贯穿于企业经营与产 品和市场之间的一条“共同经营主线”，决定着企业目 前所从事的、或者计划要从事的经营业务的基本性质。 这条“共同经营主线”包括四个要素：产品和市场范围， 它是获得能力的范围；竞争优势，它是获得能力的保证； 协同作用，它是获得能力的进一步挖潜；增长向量，同 时获得能力的扩展方向。 ④有人对企业战略进行如下定义：企业战略是指企 业在确保企业在实现企业使命的前提下，在充分分析各 种环境机会和威胁基础上，进一步规定企业拟从事的经 营范围、成长方向和竞争对策，并据此合理地配置企业 资源，从而使企业获得某种竞争优势的一种长远性发展 谋划。
一、连锁经营发展途径选择
2.连锁经营的扩张发展 （1）连锁经营扩张发展方向： （2）连锁企业扩展发展方式 主要有三种形式：
一是自身不断开店； 二是通过兼并等进行资产重组扩展； 三是采取特许方式发展加盟店。
一是从业态市场的饱和度、成长潜力等方面选择业态； 二是依据市场情况与竞争水平等对扩展区域的选择。
§3.2 连锁经营的市场定位
一、市场定位基础
1.几个相关概念 ①市场定位：菲利浦· 科特勒的定义“为适 应消费者心目中的某一特定地位而设计公司的产 品和营销组合的行为”。 ②总市场潜量：在一定时期内，在行业营销 努力水平和环境条件一定的情况下，一行业全部 企业能获得的最大销量,可用Q=nRS公式计算, Q 表示市场总量、n表示购买者的人数、R表示一个 购买者平均购买数量，S表示平均单位价格。
二、连锁经营的店铺开发
1.店铺和布局的基本原则 （1）店铺开发的基本原则
①注意形象，包括店面形象如店名、店貌、招牌、 外观装修、店面色彩、照明等，店内形象如商品品种、 卖场布局、陈列方法、售货员、设备和设施。 ②合理选址（重地利，看人潮）。 ③适应顾客 ④安全便利 ⑤愉快舒适 ⑥经济合理。
1.店铺和布局的基本原则
2.企业战略的层次性: 企业战略可分为三个层次：公司总体战略、事业 部战略和职能部门战略； 公司战略是总体战略，是企业最高层次的战略， 它需要根据企业的目标，选择企业可以竞争的经营 领域，合理配置企业经营所需的资源，使各项业务 相互支持，相互协调； 事业部战略是公司的二级战略，也被称为业务战 略或竞争战略； 职能战略主要是涉及企业内部各职能部门，如营 销、财务和生产等。
二、连锁店目标市场定位（三种基本类型）
1.无差异型定位
连锁店采取这种定位，一是不考虑细分市场的区别，推出一种产品来追求 整个市场。无差异定位的优越性在于成本的经济性，采用该定位的连锁店被 看作是“制造业中的标准化生产和大批量生产在营销方面的化身”，可以降 低存货、运输、广告、调研等方面的成本。但是，当同行业中有多家连锁店 或其他商业企业采用该定位时，就会使最大的细分市场内竞争加剧，而较小 的细分市场的需求得不到满足，各连锁店的利润都会减少。较早建立的连锁 店和传统的商业企业多数采取无差异的定位方式，企图占领整个市场，但往 往失掉了整个市场，随着营销观念的更新和市场竞争的加剧，越来越多的连 锁店把目标市场定位在一个或几个细分市场上，无差异方式只适用于提供的 产品或服务具有同质性的连锁店，如粮油连锁店，大部分快餐连锁店和美容、 理发、洗染、冲印等服务业连锁店。
§3.4 连锁经营的竞争战略
一、 竞争战略理论
1. 美国哈佛商学院著名的战略管理学家迈克尔· 波特的五 力竞争模型：波特认为任何产业中的竞争强度普遍受到：
a:新企业加入竞争行列的威胁力； b:具有类似功能商品的取代压力； c:买家的讨价还价力量； d:供应商的讨价还价的力量； e:现有竞争对手的角逐对抗力量等5种结构性因素所产生的互 动力量的影响。（页图一）
（2）连锁网点布局的基本原则 ①方便顾客购买（交通方便、人口密度大的街 区、居民区等场所） ②方便会晤运送（考虑在配送中心的供货能力 范围以内） ③利用网点扩充（新设网点与已有网点、同一 区域的重复、中间地带的空白市场等问题） ④结合自身特点（要考虑行业特点、消费者心 理、行为）
2.商圈理论
（1）商圈的概念 商圈是一个以一定的地理区域作基础的活动空间，对企业来说 则是它们的业务活动空间，对消费者而言则是他们方便的购买行为空 间。 点，商圈的中心，又指市场区域据点的中心点，反应集中化问 题，反应聚集的程度； 线，指区域间相互依存关系以线相联结，使商圈具有一定的吸 引力，线反应吸引线性和相互依存性问题； 面，指中心点或中心地的吸引范围，它是市场区域的广度，表 明市场区域的广泛性及其程度，反应地区性和同质性问题； 流，指市场的动态，或指区域职能的变化和发展方向，反应动 态性和职能性问题。
一、市场定位基础
1.几个相关概念 ③地区市场潜量：这是连锁企业选择经营区域，发展 分店必须考虑的因素。《销售与营销管理》杂志关于“购 买力年度调查”，有一个反应不同地区购买力指数的计算 公式: Bi = 0.5Yi + 0.3Ri + 0.2Pi 其中Bi为地区i的购买力占全国总购买力的百分比； Yi 为地区i的个人可支配收入占全国的百分比； Ri 为地区i 的零售售货额占全国的百分比； Pi 为地区i的居住人口占 全国的百分比。 ④市场细分：企业根据细分变数，即影响市场上购买者 欲望和需要、购买习惯和行为等因素，把整个市场分为若 干需要不同的产品和市场营销组合的市场部分或亚市场， 也就是把整个市场分为若干个子市场的过程。
一、连锁经营发展途径选择
3.沃尔玛的扩张策略
（1）在业态上，选择60～80年代刚好处于业态寿命周 期中成长的折扣店，从而有利于早期的扩张。现在业态上， 呈现多样化，超市等业态是重点。 （2）在地点上，采取以垄断当地市场后再向下一个临 近地区进攻的基本原则核在配送中心周围布下大约150个 左右分店的策略。 （3）沃尔玛的扩张是有节制的，保持极其理智的控制。 （4）沃尔玛在中国实施了本土化战略：管理团队的本 土化，96年开第一家店时，用了长达8个月的培训；采购 本土化，95%商品在中国本土采购；经营方式本土化，如 付款从3～7天延长到1～2月，在店铺中设立专柜等。
二、连锁店目标市场定位（三种基本类型）
3.集中型定位
连锁店只选择一个细分市场，这就是集中型市场定位。 该定位使连锁店提供的产品专一化，营销组合也是特定的， 经营成本和管理难度都低。因此，只要连锁店选择的细分 市场恰当，就能获得较高的投资回报。例如，上海华联连 锁超市公司确定以工薪阶层为自己主要的服务对象，以这 一消费层的“开门七件事”来组织商品和设置服务项目， 执行低于市场价的商品价格策略，口号事“华联超市―― 工薪阶层的购物天堂”和“同品同质比市场价低2％～5 ％”，由于这一集中型市场定位的成功，使华联获得迅速 发展。 连锁经营采用集中型市场定位要慎重选择细分市场， 防范经营产品或服务的市场狭小带来的经营风险。