第1章 商务谈判概述

1.2.3.3 谈判的博弈论
以博弈论解释谈判 在博弈基础上建立谈判程序 达成分享剩余利益的协议
1.2.3.4 谈判的公平理论
关于公平的四种分配方法 公平或公正的两种分配方法： 公平或公正的两种分配方法学习本课程， 通过学习本课程，学生能够利用商 务谈判的方法和知识对实际商务活动， 务谈判的方法和知识对实际商务活动， 做出科学合理的商务谈判方案， 做出科学合理的商务谈判方案，并能够 在实际谈判中应用自如，取得谈判成功。 在实际谈判中应用自如，取得谈判成功。
第1章 商务谈判概论 章
（5）商务谈判的过程是双方用适用的法 ） 律政策及道德规范形成统一意见的过程。 律政策及道德规范形成统一意见的过程。 （6）以价格作为谈判的核心。 ）以价格作为谈判的核心。 （7）商务谈判要实现双赢。 ）商务谈判要实现双赢。 （8）谈判是科学的也是艺术的。 ）谈判是科学的也是艺术的。
1.1.3 商务谈判的成果价值评价标 准
（3）按谈判所在的： ）按谈判所在的： 主场谈判、客场谈判、 主场谈判、客场谈判、中立地谈判 （4）按商务交易的地位： ）按商务交易的地位： 买方谈判、 买方谈判、卖方谈判和代理谈判 （5）按谈判的态度与方法： ）按谈判的态度与方法： 软式谈判、 软式谈判、硬式谈判和原则式谈判
（6）按谈判所属部门： ）按谈判所属部门： 官方谈判、民间谈判、半官半民谈判 官方谈判、民间谈判、 （7）按谈判的沟通方式： ）按谈判的沟通方式： 口头谈判、 口头谈判、书面谈判
被误解的好意 在议价服装店， 在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥 大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大， 大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大， 就说： 这件衣服您不能穿。 老人感到奇怪， 就说：“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪， 就素口问道： 怎么不能穿？ 售货员说： 就素口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这 件衣服能装您俩。 老人一听，不高兴了， 件衣服能装您俩。”老人一听，不高兴了，怒气 冲冲地质问道： 什么叫装俩？ 冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的 还是卖棺材的？ 平心而论，售货员是好意， 呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意， 觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用， 觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于 说话不得体，不仅生意没有做成， 说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉 快。
商务谈判
主讲： 主讲：纪艳彬
商务谈判主要内容
第一章 商务谈判概论 第二章 商务谈判的组织与管理 第三章 商务谈判的开局 第四章 商务谈判的磋商与策略 第五章 价格谈判 第六章 商务谈判的结束 第七章 国际商务谈判
课程的性质及作用
《商务谈判》是营销、商务及管理专业 商务谈判》是营销、 重要的专业基础课， 重要的专业基础课，它主要研究商务谈 判的原则、策略、方法以及技术技巧， 判的原则、策略、方法以及技术技巧， 是现代企业商务人员必须掌握的一项基 本技能。 本技能。 学习本门课程， 学习本门课程，有利于学生掌握商务谈 判中的各类要素， 判中的各类要素，增强商务活动中的谈 判能力。 判能力。
（8）按谈判的事项，即所涉及的经济活 ）按谈判的事项， 动内容： 动内容： 投资谈判、货物买卖谈判、 投资谈判、货物买卖谈判、技术贸易谈判 （9）按谈判内容的性质： ）按谈判内容的性质： 经济谈判、 经济谈判、非经济谈判 （10）按谈判参与方的国域界限： ）按谈判参与方的国域界限： 国内谈判、 国内谈判、国际谈判
1.2.2.11 注重心理活动原则 满足他人不同层次的需要 善于调动别人的心理活动 利用人的“不求所用，但求所有” 利用人的“不求所用，但求所有”心理 在对谈判不重要的事上， 在对谈判不重要的事上，自己承担责任 1.2.2.12 科学性与艺术性相结合的原则
侥幸的陷阱
小黄为了买一台录像机，跑了几家电器商店。 小黄为了买一台录像机，跑了几家电器商店。 这几家电器店的价格都介乎于2 800---3 这几家电器店的价格都介乎于2 800--3 000 之间。为了购买到更便宜一点的录像机， 元 之间。为了购买到更便宜一点的录像机， 他又继续询问了几家商店， 他又继续询问了几家商店，最后来到了一家 门面装饰不凡的电器公司。 门面装饰不凡的电器公司。店员十分客气地 同他打了招呼。他询问了录像机的价格， 同他打了招呼。他询问了录像机的价格，店 员拿出一张目录表让他看， 员拿出一张目录表让他看，他所要的那种型 号的录像机的价格是3 000元 号的录像机的价格是3 000元，但店员却报 800元 并问他是否觉得合适。 价2 800元，并问他是否觉得合适。
(1)要求见经理。 (1)要求见经理。 要求见经理 (2)接受售货员的话 接受售货员的话。 (2)接受售货员的话。 (3)再向售货员施加压力以求降价 再向售货员施加压力以求降价。 (3)再向售货员施加压力以求降价。
案例分析
你在报纸上看到一则出售房屋的广 告，广告中要求有意购买者亲自去 面谈。但是当你亲自出面时， 面谈。但是当你亲自出面时，却发 现对方并非出售者本人， 现对方并非出售者本人，而是他指 定的代理人。这种情况下， 定的代理人。这种情况下，你怎么 办?
商务谈判内涵基本点： 商务谈判内涵基本点：
（1） 谈判的目的性 ） （2） 谈判的相互性 ） (3) 谈判的协商性
商务谈判的实质： 商务谈判的实质：
谈判双方在利益上既相对立， 谈判双方在利益上既相对立，又相依存 的关系。 的关系。
1.1.2 商务谈判的特点
接受” （1）商务谈判是谈判各方“给予”与“接受” ）商务谈判是谈判各方“给予” 兼而有之的一种互助过程，是双方的， 兼而有之的一种互助过程，是双方的，不是单 方的给予。 方的给予。 (2)谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的 谈判双方同时具有“ 合作” 谈判双方同时具有 冲突” 成分。 成分。 （3）商务谈判是互惠的，是均等的公平，多么 ）商务谈判是互惠的，是均等的公平， 不公平也是公平。 不公平也是公平。 （4）商务谈判是双方运用经验、智慧、勇气、 ）商务谈判是双方运用经验、智慧、勇气、 能力与技巧达成统一意见的过程。 能力与技巧达成统一意见的过程。
分析讨论： 分析讨论： 1． 售货员的好意为什么被误解？ 售货员的好意为什么被误解？ 此次交易为什么会失败？ 2． 此次交易为什么会失败？
1.2 商务谈判的类型及原则
1.2.1 商务谈判的类型 （1）按谈判参与方的数量： ）按谈判参与方的数量： 双方谈判和多方谈判 （2）按谈判议题的规模及各方参加谈判 ） 人员数量： 人员数量： 大型、中型和小型谈判，或小组、 大型、中型和小型谈判，或小组、单人 谈判
1.2.2.7 把立场与利益分开原则 1.2.2.8 坚持客观标准的原则 1.2.2.9 时间与地位的原则
急者败， 急者败，稳者胜 认为地制造竞争对手。要注意自然， 认为地制造竞争对手。要注意自然， 最好由第三者告知 显露自己的身份 人为地提高自己坚持到底的韧性 显示放松的心态
1.2.2.10 信息原则 注意收集谈判的信息 对获得的信息做出正确的反映 在平时生活中积累， 在平时生活中积累，做有心人 注意对信息的保密 善于制造假信息
（1）谈判目标的实现程度 ） （2）谈判的效率高低 ） （3）互惠合作关系的维护程度 ）
1.1.4
商务谈判的构成要素
（1） 谈判主体 ） （2） 谈判客体 ） 商品供应者 制造厂家 经销商和批发商 进出口公司 经纪人 代理人
（3）谈判的行为 ）
应该同谁谈
你正在一家家具店选购沙发， 你正在一家家具店选购沙发，结果看中了其中一 个标价2425元的双人沙发。 2425元的双人沙发 个标价2425元的双人沙发。你要求售货员打折扣 但得到的回答是： 但得到的回答是：“这是刚刚降价之后确定的价 根据部里的政策， 格，根据部里的政策，价格是没有多少研究余地 在这种情况下，你应该怎么办？ 的。”在这种情况下，你应该怎么办？
1.1 什么是商务谈判
1.1.1 商务谈判的概念和实质
一般意义上的谈判 是指参与各方为了改
变和建立新的社会关系， 变和建立新的社会关系，并使各方达到 某种利益目标所采取的某种协调行为过 程；
商务谈判： 商务谈判：是指存在利益差异和 利益互补关系的商务活动当事人 双方（或多方）， ），为谋求各自目 双方（或多方），为谋求各自目 标的实现，所进行的公平磋商。 标的实现，所进行的公平磋商。
小黄一想，觉得应该买。 小黄一想，觉得应该买。店员随即开写货 然后为其试选录像机， 单，然后为其试选录像机，这时候从旁边 过来了另一位店员， 过来了另一位店员，看过货单后说这种录 像机的价码是3 000元而不是 800元 元而不是2 像机的价码是3 000元而不是2 800元，不 信的话可以重新看一看价目表。 信的话可以重新看一看价目表。正在试机 的店员立即查看价格表，转身对小黄说： 的店员立即查看价格表，转身对小黄说： 真对不起，我刚才看错了， 000元看 “真对不起，我刚才看错了，将3 000元看 成了2 800元 说完，就将购货单上的2 成了2 800元。”说完，就将购货单上的2 800元改成了 000元 面对这种情况， 元改成了3 800元改成了3 000元。面对这种情况，你 说小黄应该怎么办? 说小黄应该怎么办?
1.2.3 谈判的相关理论
1.2.3.1 尼尔伦伯格的谈判需要理论 七种需要： 七种需要： 生理 安全和寻求保障 爱与归属 获得尊重 自我实现 认识与理解 美
案例： 案例：北极之狼
例汤姆的汽车价值几何
1.2.3.2 比尔 斯科特的谈判“三方针”理 比尔·斯科特的谈判 三方针” 斯科特的谈判“ 论 谋求一致 皆大欢喜 以战取胜
1.2.2 商务谈判的原则
1.2.2.1 平等的原则 1.2.2.2 互利的原则 有一个桔子，姐姐和妹妹都想要， 有一个桔子，姐姐和妹妹都想要，争抢 的结果是从正中间切开，一人一半。 的结果是从正中间切开，一人一半。
1.2.2.3 1.2.2.4 1.2.2.5 1.2.2.6