LED照明新的营销模式

ＬＥＤ中国九州城在广州照明博览会上的展示　

ＬＥＤ中国九ＪＪｌＩ＇１城　

打造国内ＬＥＤ照明市场的营销平台　

ＬＥＯ　ＣＨＩＮＡ　ＪＩＵＺＨＯＵ　ＴＯＷＮ…　ＵＩＬＯ　ＤＯＭＥＳＴＩＣ　ＳＡＬＥＳ　ＰＬＡ　；ＦＯＲｔ，，ｔ　ＬＩｔ：－　乏　

访中山九州光谷商业发展有限公司总经理张利姓　本刊记者，吴蚋财采　

州的六月，红红火火的天，红红火火的　

地，红红火火Ｉ￣，０ＬＥＤ照明行业，红红火火的　

２０１　１广州国际照明博览会，让我们见到了　热情饱满的中山九州光谷商业发展有限公司总经理张　

利强。　怀着对未来九州光谷美好前景的展望，以及对　ＬＥＤ照明市场前景看好的信心，张总向本刊记者描述　

了九州光谷建立ＬＥＤ中国九州城营销平台的宏伟蓝　

图，在他看来，不久的将来，ＬＥＤ中国九州城将是现　在各参展商争奇斗艳的精彩舞台。　

ＬＥＤ中国九州城，距中外闻名的中国灯饰之都古　镇仅１公里，由中山九州光谷商业有限公司开发，是　

市政府重点扶持项目，也是国内首家大型ＬＥＤ交易博　

览城，以成为全国航母级ＬＥＤ交易博览城为目标。规　

７６Ⅱ圆圈７／２０１１　ｌ　ＷＷＷ　ｃｎ—ｚｇｚｍ　ｃｏｒｎ　划上立足于现代商业流通格局，以满足研发・展示・　

交易・品牌孵化的经营需要，以展示为特色，突出与　交易结合，项目总投资约５亿元人民币据张总介绍　

整个项目分三期完成：　

项目一期：　

一期建筑面积为１　０Ｔ平方米，将建立起包拈｛一Ｅ　Ｄ　

专业照明、ＬＥＤ户外照明、ＬＥＤ室内照明＿Ｉ　ＥＤ节假　

日装饰产品、技术的展览展示、交流、交易和物流　

送及ＬＥＤ科技研发、网络服务、品牌推广、新矧信息　

发布、会展等公共信息服务平台，并计划利用菊城　大道商业设施改造成ＬＥＤ相关业态与配套进行整体运　

营。一期建筑采取标准商业展销式设计，每个商铺面　

积约１　００ｍ　，共１　０００个铺位　

广　本刊记者与中山九州光谷商业发展有限公司总经理张￣ｌＪ　２Ｊ６，（右）合影　

项目二期：　二期规划建筑面积为１　１万平方米，将建成集ＬＥＤ　

前言

页脚内容1

LED照明市场营销方案

LED灯具B2C市场营销策划方案

一、 市场的分析

我们希望依托于公司现有的产品资源，另设销售渠道，挖掘销售潜力，实现公司下一步的发展目标。

目前在LED照明一块，国内已经有成熟的渠道进行销售，属于竞争类型市场。竞争市场中的竞争策略是要快速的适应环境，深入学习各家之长，对各种营销方法进行整合，得出适合于我公司的一套营销方法进行执行。

同时，通过对现有的渠道进行分析，我们还是发现有一定的渠道盲区。这些盲区即为我们的插入点，也是我们的机会。这些盲区包括：传统渠道向现代渠道转型不够充分，我们可以直接利用新兴的渠道找到合适的客户。

二、 产品定位与目标客户群

根据目前国内市场情况，我们将产品定位于中高端市场。

高端产品一方面受大厂家广泛自建渠道影响过大，并且考虑到投入过多，初期对于我们来说具有一定的市场壁垒。

中端产品的受众我们分析为：公司室内装潢、亮化工程、个人家庭装饰等团体公司及个人，我们认为这些群体具备一定的消费能力，具备一定的倡导节能环保的需要，是一个巨大的市场。这个市场消费人数广，虽然竞争激烈，但只要方法得当，在取得小小的市场份额的情况，对于一家公司来说也是一个巨大的收获。 前言

页脚内容2 低端产品的受众主要为农村市场、城市的边缘市场、乡镇市场，这部份群体的总体特征为要求质优价廉，追求一般化的功能，这对于我们在无技术优势的条件下推广产品是很适合的一块市场。推广这一市场主要靠控制成本、提高质量取胜。

零售、批发是我们的两大销售模式。我们的主要目标客户群也就也为两类：一类是终端消费客户；

一类是临近终端的零售商。

大型批发商不是我们主要目标客户群，但在条件允许的情况下，也是我们的一大目标客户群。因为在渠道变革深入之前，大型批发商拥有现成的渠道，销售量也非常的大，有利于初期的推广，但肯定开发这类客户我们同工厂相比存在一定劣势，开发难度较大。

三、 项目规划与准备工作

一、 雷士模式（运营中心+密集性分销+隐性渠道模式）：与雷士相近戓模仿雷士的企业包括：三雄极光、西顿、品上、嘉美、吉豪等

1. 特点与优点：

※运营中心实力强大，区域市场运营能力突出

※网点质量高，单店产出大 ※产品线丰富，性价比高

※工程投标政策灵活

※工程领域影响力大

※消费者口碑明显

※资本实力充裕

2. 缺点

※公司可控性差，若某一客户做不好，给市场带来大面积的影响。

※以流通、分销业务为主，无法为高端客户提供更多增值服务，客户忠诚度不高。

※管理体系混乱，人治色彩较浓厚

※应收帐款较多，财务风险较大

※渠道稳定性差，特别是2011年新政出台后，对渠道的冲击较大

※工程领域渠道冲突严重

※高端设计师流失严重

3. 点评：

1） 雷士照明虽然与多数的运营中心不存在股权纽带（法律上是两个独立的经营实体、独立的经营法人），但雷士能够通过办事处（或业务人员）参与对驻地市场的管理、指导、与监控，或者施以经济处罚、撤销运营中心等方式，对其进行干预和控制。（加之雷士的品牌优势，以及运营中心运营雷士的时间较长，库存量大及下游客户资源受雷士掌控等因素）

2） 近两年，雷士更是在部分地区尝试走股份公司模式及股份分销模式，这一模式虽然在家电领域较为普遍，但是照明行业仍是第一次。可是说，雷式在渠道创新上又一次走在行业的前列。近几年，雷士掌门人吴长江通过稀释股份吸纳了不少资金，值得注意的是，通过不断的吸引外来资本，吴长江已经让自己由单一大股东逐渐变成小股东，从这个角度而言，吴长江在雷士股权结构上意味着被边缘化，意味着话语权微不足道。但是，事实真是如此吗？我们作为一个外来旁观者的凡夫俗子都能想到的东西，吴长江作为一介能人，他的思维能落后后于我们吗。我想当然不是，吴长江高明的地方，在于个人股权虽然缩小了，但雷士品牌做大了、其个人财富增值了。此为其一。其二，吴长江高明之处，在于其个人通过对运营中心一系列的控股行为，掌控了雷士的流通渠道——运营中心或二级代理。不管雷士如何做大做强，雷士的产品流通的咽喉——渠道资源，必然掌控在运营中心手里——也就意味着掌握在吴长江手里。

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新的商铺营销模式

商铺营销可以说较之住宅更具有专业性，其涉及的利益方包括发展商、投资者和商家，其全程营销的意义不仅包括前期的规划、设计、定位，中期的宣传、包装、推广，还包括后期商铺如何经营起来，如何保障商家有钱赚、如何实现投资者的回报等一系列的问题，而且这每个环节又是环环相扣，相互密不可分的。在2003年前，商铺营销可以说仅仅只是注重短期和局部利益，不少所谓成功的商铺只是暂时成功销售出去，而后期经营却存在严重问题。从近两年济南市周边几个成功商铺的营销来看，都是更多地从经营角度来考量，找到销售与经营的最佳结合点，因此这些商铺不仅取得了销售的成功，在经营上也是成功的。这种经营为先，积极解决销售和经营矛盾的营销模式可以说是近两年商铺营销的重大突破。

1、返租仍然是吸引投资客户的有力手段

返租并不是最近两年商铺营销的创新，但目前返租可以说仍然是吸引投资客户的有力手段，在多个较为成功的商铺营销中均采用了此手段，收到较好的效果。较之往年不同的是，不少商铺的返租回报力度更大，更有商铺在操作中将原来分期返还的回报一次性返还给投资者，极大地增强了投资者的信心，对于促进铺位的销售起到了很好的作用。当然返租只是吸引客户的一个手段，它必须建立在商业定位准确、经营有保障等条件的基础上才有更大的发挥空间。

2、越来越注重招商与销售的节奏把握

基于前几年商铺销售遗留下来的问题，为了解决销售与经营的矛盾，商铺营销更注重招商与销售的节奏控制，先招商后销售，先销售后招商，还是两者同时进行，对于不同的商铺在不同的时段有不同的操作手法，这也是目前商铺营销实际操作中一个很大的变化。

LED照明营销专家解读照明灯饰行业四大创新营销模式

1、开发新市场：上山下乡

当城市市场竞争越来越激烈的时候，许多企业都把目光转向了广阔的乡镇和农村地区，在建设新农村的旗帜下，乡镇和农村对家电乃至照明产品的需求不断加大，去年开始的“家电下乡”政策进一步刺激了这种需求，由此，更多企业开始了大规模的开拓三四级市场的营销战役。

美的微波炉启动“赶集千镇行”全国大型乡镇推广活动，这是美的微波炉倡导的全民健康烹饪的民心工程，去年在全国1000个乡镇巡回举办相关活动，将美的“健康、高效、时尚”微波文化及现代生活理念渗透到广大乡镇。美的这样做的想法是，作为微波炉市场的后来者，为了保持持续发展，必须从之前的行业恶性竞争转变为培养用户、做大市场，借助“家电下乡”的顺风，进行规模浩大的乡镇推广，目的在于“浇树浇根”，只有这样才能真正贴近乡镇消费者，企业才能掌握9亿人口未来市场战略的主动权。

美的的农村战略对于照明行业无疑具有有益的启示。事实上，微波炉与普通照明产品的销售价格和消费群体都相差无几。当许多照明企业还停留在城市，甚至连县城都没有涉足时，一些先行者已经在大力开拓三四级市场了。澳克士是今年开拓县级市场的重要案例。今年以来，澳克士在全国广大地区的县城举行了“澳克士照明文化节”，以群众喜闻乐见的娱乐和促销方式，宣传澳克士的品牌，销售澳克士的产品，其实这就是一种比较常见的终端促销活动，但澳克士把它做得很有特色、很有成效，澳克士的销售业绩增长显着，下一步就是继续向乡镇和农村推进。当然，这对照明企业来说还存在一定难度。在内地的乡镇，照明产品专卖店仍然罕见。然而，很多照明企业还停留在一些中心城市举行经销商会议，开发三四级市场乃至农村市场简直是梦想。这还是一个战略思想的问题，与其在狭小的大中城市里面苦苦挣扎，为什么不向乡村市场先走一步呢？“从农村包围城市”也可能是品牌成长的正确道路。

2、大力开展公益营销

社科研究

17作者简介：樊月波（1981—　），男，汉族，上海人。主要研究方向：市政工程管理。合同能源管理模式自二十世纪九十年代末才从国外被引

进中国，在中国有二十余年的发展期，其理论体系正逐步形成。

合同能源管理模式是通过节约能源费用来支付项目成本的投资

方式，通过使用未来的节能收益为设备更新升级，降低现在的运

行成本，逐步提高能源利用率。本文将对合同能源管理模式的内

容和特点进行详细分析，以创新思维对LED道路照明引入合同

能源管理模式的可行性进行研究。

一、模式的主要内容和理论基础

合同能源管理模式是指从事节能服务的专业公司，经过与

业主签订合同，向业主提供可行性研究、项目融资、工程设计、材

料与设备采购等综合性服务，保证实现节能效益，从节能收益中

收回投资，并获得利润的一种模式。

运用合同能源管理这一模式开展项目，具有如下的特性：

①纯商业化运作，实现赢利是运作项目的前提，符合市场规律。

②资源整合性，利用合同能源管理机制整合其他资源，为业主提

供节能服务和方案。③节能服务公司大多数不是节能技术的研

发者或节能产品（节能设备）的制造商，但却准确地掌握节能技

术的最新动态，了解节能产品（节能设备）的性能，从而可以为根

据目标业主的行业特点和用能现状有针对性地选择节能能设

备。④各方共赢，节能服务公司、业主、产品供应商等都能够从中

得到相应的收益，从而形成共赢的局面。这要求节能服务公司更

专业，有能力做好项目的风险预测、分析和控制。合同能源管理模式的理论基础如图1。

图1 合同能源管理理论基础二、 模式的运营流程

落实到具体项目当中，经过对目标业主的筛选、锁定，对目标业主的用能现状进行分析的基础上提供出可替代的节能方

案、将节能方案向业主推介争取业主的接受和认可，这算是一个

项目推介和公关阶段，也算是第一阶段。这一阶段的工作量非常

大，对节能服务公司的专业技术要求、管理要求和营销水平要求

非常高，实质上是决定整体项目能否成功的关键一步。目标业主

认可节能方案后，一切后续的工作便进入程式化，节能服务公司

建材企业微营销找九正----------------------------更专业、成本更低，效果更好

LED照明经销商必须掌握的十二个赢利模式

赢利模式，说白了就是企业赚钱的方法，而且是一种有规律的方法。它不是那种东一榔头、西一棒槌的打游击，更不是抖机灵。它是这样一种东西：能够在一段较长时间内稳定维持，并为企业带来源源不断的利润。

模式因为它的规律性，所以可以把握、可以学习、可以仿效、可以借鉴。它就像一块陶土、一个半成品，你可以根据自己的情况，加以改造

第一模式：产品组合盈利

组合方式是根据客户的需求进行相关产品的组合，从而提高自己的成套配送能力，使客户得到“一站式服务”，增强对客户的掌控力。

通过合理的产品组合，增加新的利润点，摆脱单纯依靠上量盈利的弊端，以差异化的、灵活性的产品组合实现盈利、制胜。

1、互补产品，挤占渠道;

利用不同品类的产品进行组合，彼此互补，相互拉动，以此挤占渠道，与终端建立良好关系。

经销商的产品组合幅度越宽，掌控渠道的能力就越强，拥有的资源也就越多。

某糖酒公司在产品组合上就合理地利用了“互补”的优势。他们公司除了经营白酒之外，还选择了葡萄酒、啤酒、各种饮料等产品。中低档白酒和啤酒仍然以流通渠道为主，高档白酒主走到当地的餐饮终端，部分葡萄酒产品和新引进的饮料是商超的主推品种。

由于公司产品在渠道上进行了“互补”，不但降低了物流成本，而且给下游商家提供了较齐全的货源，满足了下游商家多方面需求。从公司整体营销资源考虑，在注重公司的产品组合基础上，也能使产品资源得到整合和共享。

2、淡旺产品，有机组合;

对于经销商来说最怕的就是，旺季门庭若市，淡季门可罗雀，产品压在仓库。

在产品组合赢利时，绝对不能淡旺季产品搭配。建材企业微营销找九正----------------------------更专业、成本更低，效果更好

一方面能够保证总销量在任何季节都比较稳定;另一方面也能保证现金流比较稳步周转。

照明营销策划初步方案

一、产品策略：

①、根据行业情况，打造一个品牌并保证经销商一定的盈利能力，必须保证前期有足够的产品规模才能正式上市。

②、品牌初期，应具备10到20种销售产品，以保证销售利润；品牌进入成熟期之后，将达到50款左右的常规产品数量。

③、注重产品研发，尽可能达到每年推出3-5个新品系列的水平。

④、少量引入外购产品，补充公司产品风格多样性和性价比优势。

⑤、产品引入节能环保概念，避免无技术含量灯具陷入恶性价格竞争。

二、价格策略：

①、价格整体定位于市场中高档水平，强调性价比优势，根据消费层次和产品档次的不同合理定价。

②、市场中常见的产品价格尽量不高于市场，特有产品可高定价。

③、外购产品定价要低，避免多次加价造成产品滞销。

④、严格控制统一零售价格，杜绝低价或暴利销售情况。

⑤、有针对性的定价策略，通过科学的毛利率设定引导产品销售及利润达成，以有价格竞争力优势的流量型产品增加销量，扩大厂商的品牌影响。

三、渠道策略

①、选择适合自己的销售渠道，尽可能做到有盈利销售。

②、联系能够消费公司产品的单位，尽可能取得和这些单位合作的机会。

宣传方式

一、品牌推广

以节能环保为中心进行大范围宣传，并在宣传中突出品牌的内涵释义即用科学的标准引导消费者如何用光，才能打造一个满足照明、充满魅力而又舒适的城市环境和家居环境。

二、推广方式

①、报纸和网站等媒体宣传

通过公益广告的形式而并非是纯正广告的形式告诉消费者的环保价值，唤起消费者的环保理念。

②、微博微信宣传。

在微博微信上用突出、夸张、重复的手法宣导“照明的节能环保”。

③、店面宣传

该宣传集中体现于销售店面的形象等各个方面。如：店面形象、宣传物料、礼品、推广、口号等。

④、参和活动宣传

参加各类大型照明展会，扩大品牌知名度以及招商力度。

⑤、目录制作宣传

充分利用销售目录这一空间，尽可能的在目录桑宣传的环保作用极其性能。

⑥、销售人员口头宣传 公司加强对销售人员的培训，是销售人员在推销产品的时候能对消费者进行有效的宣传，以便达到成功销售。

3《商场现代化》8年月（下旬刊）总第58期营销策略一、博客营销的概念博客营销的概念最早是山冯英健博士在从事博客营销实践的基础上首次提出并得到广泛的应用。博客营销至今没有严格定义，简格来说，就是利用博客这种网络应用形式开展网络营销。二、博客营销的优势博客营销是一种基于个人知识资源(包括思想、体验等表现形式)的网络信息传递形式.由于个人信息的差异而使得这种营销方式具有很大的灵活性，其潜在价值也是不可估计的，因而比起传统的营销方式，具有其特有的优势。1.网络营销费用低。Google,Yahoo和MSN等搜素引擎都有强大的博客内容检索功能，可以利用博客来增加被搜索引擎收录的网页数，提高网页内容在搜索引擎上的可见性。2.有利于市场调查和新产品开发。博客网站是与用户交流的场所，良好的博客资料会集聚相当一部分的网民。因此，企业可以搜集网民的观点和意见并对其进行分析，从而获得网民的潜在行为和意识。企业也可以在博客文章中设在线调查表链接，便于有兴趣的访问者参与调查，这样就扩大了网站在线调查表的投放范围。同时，还可以直接就调查中的问题与访问者进行交流，使得在线调查更具交互性，从而提高在线调查的效果，并降低调查研究的费用。企业还可以就某一新产品在上面与用户进行探讨，征求大家的意见，这样不但有利于新产品的开发和推出，还降低了新产品的生产成本和隐性成本。3.有利于提高企业信誉度和品牌推广。对于企业而言，网络信誉度会直接影响到企业在网络上的存亡。传统的信誉度建立方式一般是广告推介或增加在搜索引擎中的PR值，这些不但效果不佳而且花费不少。博客营销从它的内容提供上来说是一种专家式的营销，具有知识性、自主性和权威性，内容本身就可以使其被认可的可能性增大。再加上网络的传播速度就使这种网络公信力得以迅速地传播。作为企业博客，只要坚持对某一领域的深度研究，并加强与用户的多层面交流，对于获得用户的品牌认可和忠诚提供了有效的途径。4.提高了人侵门槛，使竞争者难以模仿。在传统的企业竞争中，营销策略很容易被对手效仿，这使得企业的营销效果在后期大打折扣。而博客营销首先是一种知识和思想上的营销，竞争方式易仿造，但思想和智慧是模仿不了。企业坚持不懈地发表博客文章，久而久之积累起来的就是企业的财富。这些财富是顾客衡量企业信誉和名誉的标准之一，一旦其被某一群体所认可，就会长期受到青睐，并形成一个坚实的信誉壁垒。5.有利于企业与消费者交流沟通。博客作为一种信息发布和传递的工具，具有良好的互动性。目前，消费者的消费反馈意愿不断增强，再加上信息获取渠道的多样化，这都将促进企业与消费者的沟通，从过去的“引导型”沟通转向“倾听型”沟通。博客媒体的应用可以较好地解决企业和消费者之间的沟通问题，使企业用一种对等的态度与消费者进行沟通。三、博客营销体系的建立博客营销对于不同领域、不同企业而言没有统一的模式，但博客营销的基本思想是相通的，那么如何建立博客营销体系呢？1.通过第三方博客平台。企业可以通过利用第三方博客平台的文章发布功能开展网络营销活动。选择访问量大及知名度较高的博客托管网站，由公司内部建立博客的写作团队进行定期的写作，宣传企业营销计划、企业的产品质量以及售后服务等，把博客营销纳入到企业营销战略体系中，从而不断提高大众对品牌的认知，增进对外交流，获得客户反馈。2.企业自建博客频道。企业网站可以自建博客频道，鼓励公司内部有写作能力的人员发布博客文章，一方面可以促进企业内部的交流，加强沟通；另一方面也可以直接与客户进行联系，节省保持用户的费用。3.企业通过自建博客。企业可以通过个人博客网站达到博客营销的目的。个人博客完全可以用“中立”的观点来对自己钟爱的产品进行推广。这种产品的推广不同以往企业信息发布及广告，个人博客完全可以从消费者角度考虑产品的品质、实用性、适用性等诸多方面，在第一时间对产品进行描述，产生“口碑效应”,这样客观上可以使产品更易获得更多客户的认同。四、博客营销应该注意的问题博客营销的特性，决定了它相比其他网络营销工具的独特优势。企业在搏客营销实际操作过程中，需要解决好以下主要问题，才能避免操作的盲目性，正确地贯彻营销理念，切实有效开展营销策略，真正发挥其独特优势，实现搏客营销的良性发展。1.搏客的人性化塑造。企业搏客旨在与顾客沟通感情，塑造自身的人性化特征。这就需要企业发动自己的员工积极写搏客并维护自己的搏客，并且不要过多地规定搏客写作规范来约束员工，否则，企业搏客就会变成呆板的营销信雇、发布平台，缺乏内容的真实性，无法使顾客从内心产生“共鸣”，也就失去了搏客营销的意义。2.避免流于形式，没有实质内容。如果你的博客没有太多内容，或东抄西拼，这样的博客不会有太大的价值。3.避免将博客当成排名工具。有很多企业或个人博客基本没有什么内容，但放了许多大量无意义的链接，以达到提高排名的效果。4.企业博客宜全员参与。博客的成本低廉，可以动员有兴趣的员工申请自己的个人博客，放置自己爱好的内容外，还可附带宣传企业，如企业文化、产品品牌等，从而使博客成为企业的重要平台。参考文献:[1]王继良:浅谈博客营销:商场现代化,2006(33)[2]梁益群:企业博客营销的优势分析.科技广场,2007(4)[3]姜晓峰博客营销三思后行网络与信息,(6)一种新的网络营销模式——博客营销鲁秀红　潍坊学院图书馆[摘　要]本文在介绍博客营销的概念和优势的基础上，介绍了如何建立博客营销体系以及博客营销应该注意的问题。[关键词]博客　营销模式　博客营销

题 目: LED照明系列产品营销策略研究

院系名称： 专业班级：

学生姓名： 学 号：

指导教师： 教师职称：

I

摘 要

随着社会的整体发展，我国的照明行业得到了长足的发展。国内照明专业生产厂商的数目急剧增长，照明设备的需求不断上升，照明产品的种类日趋丰富，国内基本形成了一个良性循环的市场格局。与此同时，在中国照明市场中，一些国外知名企业也扮演着重要角色，它们不仅是先进产品技术的代表，而且占据了国内较大的市场份额，进一步加剧了国内照明产品的市场竞争。在这个日趋激烈的市场竞争中，照明厂商在拥有发展机会的同时，面对的更多的是竞争带来的生存和发展挑战。为此，照明厂商在加强基础技术的研发，提高产品质量，培养和增强企业核心竞争能力的同时，还必须掌握和正确运用科学的市场分析方法与营销战略。

本文主要论述了河南省的LED照明设备生产厂商之一—河南华阳能源发电科技有限公司在中国照明设备市场不断成熟同时竞争更加激烈的状况下，应该如何在市场竞争格局中进行自我定位，如何制定具体的营销战略以及如何实施和控制该营销战略。论文首先对公司所处的宏观环境和行业状况进行了详细分析。在此基础上论文分别从市场细分战略、渠道战略、产品战略、促销战略等方面研究了公司的营销策略。最后，论文又阐述了公司营销战略实施与控制的具体做法。

关键词：LED 照明产品 营销策略

II Title Research of LED Lighting Products Marketing Strategies

Abstract

As society develops, our country's lighting industry has made great advances. The number of

LED照明渠道营销的策略

无论是飞利浦、欧司朗，还是佛照、TCL照明，他们在节能灯领域已经成就了品牌地位。如今，他们相继进入LED照明领域，不仅是对自身实力的一次挑战，更是对中国LED照明市场的一次冲击。这些在节能灯领域创造了优秀业绩的品牌，将带给LED照明市场更加繁荣的景象呢，还是给LED照明市场造成更加混乱的格局?

何谓渠道市场营销，就是在每个渠道中，根据消费者行为和客户需求实施售点市场营销策略，最大程度地达到销量有利润地增长。简而言之，就是在销售点抓住消费者。渠道市场营销的重要作用在于，它是连接品牌、客户和消费者之间的桥梁。

好的渠道市场营销应该至少包括以下五个重要方面：

一是最大限度地将消费者为即时或以后消费而形成的计划中的和未计划的购买意向转变为实际的购买行为;

二是在现有的和新的渠道中取得横向和纵向的增长;

三是通过在每个互动售点增加消费者、购买者和客户对品牌的相关性和差异性的了解来建立和加强持续性竞争优势;

四是通过建立独具一格的客户价值观念以增加品牌系统和客户的价值;

五是将渠道市场营销策略转化为具体的行动计划，以增加营运效率。

国外巨头飞利浦、欧司朗、松下都早已切入LED行业，图谋在LED领域再树品牌大旗;国内优秀企业佛山照明、TCL照明、雷士照明、欧普照明也争先恐后进行LED产品研发并进行品牌延伸。这些在渠道终端掌握优势、在设计师隐形渠道拥有独特资源、在传统经销商心目中享有高知名度的传统照明品牌纷纷进军LED照明行业时，人们对LED照明品牌逐渐熟悉，而这些大品牌的进入，更带动了众多中小型照明企业涉足LED照明领域。

而目前国内LED生产企业大多是默默在产品技术上不断突破、在国内外大型工程项目中有所斩获。但是他们在中国照明行业传统经销商渠道中的知名度、影响力都称不上强大。

一位早期经营LED灯饰企业的经理坦言对LED照明可谓爱恨交加。“LED厂家越来越多，一些小厂家为了赢得市场，价格非常便宜，误导消费者，对整个LED产品的发展产生严重的副作用。大厂家的产品价格非常高，难以为市场所接受，导致品牌厂家没市场，垃圾产品横行。天长日久，这将会严重损害LED照明的声誉，就和当初劣质节能灯驱逐了优质节能灯的市场一样。节能灯领域，我们花费了十多年时间才逐渐让品牌产品占据市场主流，希望LED照明领域不要再出现这种状况。”，他对目前LED照明市场前景忧心忡忡。

LED照明市场之营销方案

LED灯具B2C市场营销策划方案

一、 市场的分析

我们希望依托于公司现有的产品资源，另设销售渠道，挖掘销售潜力，实现公司下一步的发展目标。

目前在LED照明一块，国内已经有成熟的渠道进行销售，属于竞争类型市场。竞争市场中的竞争策略是要快速的适应环境，深入学习各家之长，对各种营销方法进行整合，得出适合于我公司的一套营销方法进行执行。

同时，通过对现有的渠道进行分析，我们还是发现有一定的渠道盲区。这些盲区即为我们的插入点，也是我们的机会。这些盲区包括：传统渠道向现代渠道转型不够充分，我们可以直接利用新兴的渠道找到合适的客户。

二、 产品定位与目标客户群

根据目前国内市场情况，我们将产品定位于中高端市场。

高端产品一方面受大厂家广泛自建渠道影响过大，并且考虑到投入过多，初期对于我们来说具有一定的市场壁垒。

中端产品的受众我们分析为：公司室内装潢、亮化工程、个人家庭装饰等团体公司及个人，我们认为这些群体具备一定的消费能力，具备一定的倡导节能环保的需要，是一个巨大的市场。这个市场消费人数广，虽然竞争激烈，但只要方法得当，在取得小小的市场份额的情况，对于一家公司来说也是一个巨大的收获。

低端产品的受众主要为农村市场、城市的边缘市场、乡镇市场，这部份群体的总体特征为要求质优价廉，追求一般化的功能，这对于我们在无技术优势的条件下推广产品是很适合的一块市场。推广这一市场主要靠控制成本、提高质量取胜。

零售、批发是我们的两大销售模式。我们的主要目标客户群也就也为两类：一类是终端消费客户； 一类是临近终端的零售商。

大型批发商不是我们主要目标客户群，但在条件允许的情况下，也是我们的一大目标客户群。因为在渠道变革深入之前，大型批发商拥有现成的渠道，销售量也非常的大，有利于初期的推广，但肯定开发这类客户我们同工厂相比存在一定劣势，开发难度较大。

三、 项目规划与准备工作

为保证这一项目的实施，我们应当成立项目组以全程跟进本项目工作。

传统轮胎营销渠道模式的弊端，渠道模式出现新的发展趋势

[我的轮胎] 2009-11-15

轮胎厂家——总经销商——二级分销商——三级分销商——零售店——消费者，此种渠道层级可谓传统轮胎销售渠道中的经典模式。然而，这样的销售网络却存在着先天不足，在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下，销售网络中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了所谓的超常发展，但众多的厂家却有“养虎遗患”之感：多层次的销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润，而且轮胎经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等常常造成了严重的网络冲突，更重要的是，轮胎经销商掌握的巨大市场资源，几乎成了轮胎厂家的心头之患——轮胎销售网络漂移、可控性差， 成了说不定哪天就会掉下来的一把利剑。

传统轮胎营销渠道模式的弊端：

项目 传统经营模式

经营环节 如上所示，轮胎厂的产品只有通过省级代理商来进行销售，依次类推，每一级只能同上下两级进行接触

投资成本 轮胎厂为了使产品能够最终得到车主的认可，只好加大对每一级代理商的投入，以得到中间环节的认可

品牌影响力 由于代理商的经营不以一种品牌为限，对品牌不能进行全力的经营，品牌影响力难以贯彻到下一级，并且逐级递减

政策执行力度 轮胎厂各种政策的执行只有依靠省级代理商向下推广，执行力度逐级递减，并且代理商多品牌的经营策略会降低轮胎品牌的政策执行力度

售后服务力度 轮胎厂的各种服务只有依靠省级代理商向下开始，服务的全面和力度逐级递减，并且代理商多品牌的经营策略会决定轮胎品牌的服务是否执行

执行效率 轮胎厂的各种政策和服务的执行只有依靠代理商向下推广，执行效率大打折扣

市场目标 由于战略和投入原因，轮胎厂可选择的市场目标无法直接选择车主，只能面向省级代理商一个体系

信息沟通 轮胎厂和终端用户之间的信息交流只有依靠代理商进行沟通，信息的真实性和快捷性都难以保证

经营利润 轮胎厂为了产品的长期销售，不得不让出自己的利润给代理商，以求获得他们的支持，提高产品的销量

LED照明市场营销方案

LED灯具B2C市场营销策划方案

一、 市场的分析

我们希望依托于公司现有的产品资源，另设销售渠道，挖掘销售潜力，实现公司下一步的发展目标。

目前在LED照明一块，国内已经有成熟的渠道进行销售，属于竞争类型市场。竞争市场中的竞争策略是要快速的适应环境，深入学习各家之长，对各种营销方法进行整合，得出适合于我公司的一套营销方法进行执行。

同时，通过对现有的渠道进行分析，我们还是发现有一定的渠道盲区。这些盲区即为我们的插入点，也是我们的机会。这些盲区包括：传统渠道向现代渠道转型不够充分，我们可以直接利用新兴的渠道找到合适的客户。

二、 产品定位与目标客户群

根据目前国内市场情况，我们将产品定位于中高端市场。

高端产品一方面受大厂家广泛自建渠道影响过大，并且考虑到投入过多，初期对于我们来说具有一定的市场壁垒。

中端产品的受众我们分析为：公司室内装潢、亮化工程、个人家庭装饰等团体公司及个人，我们认为这些群体具备一定的消费能力，具备一定的倡导节能环保的需要，是一个巨大的市场。这个市场消费人数广，虽然竞争激烈，但只要方法得当，在取得小小的市场份额的情况，对于一家公司来说也是一个巨大的收获。

低端产品的受众主要为农村市场、城市的边缘市场、乡镇市场，这部份群体的总体特征为要求质优价廉，追求一般化的功能，这对于我们在无技术优势的条件下推广产品是很适合的一块市场。推广这一市场主要靠控制成本、提高质量取胜。

零售、批发是我们的两大销售模式。我们的主要目标客户群也就也为两类：一类是终端消费客户； 一类是临近终端的零售商。

大型批发商不是我们主要目标客户群，但在条件允许的情况下，也是我们的一大目标客户群。因为在渠道变革深入之前，大型批发商拥有现成的渠道，销售量也非常的大，有利于初期的推广，但肯定开发这类客户我们同工厂相比存在一定劣势，开发难度较大。

三、 项目规划与准备工作

为保证这一项目的实施，我们应当成立项目组以全程跟进本项目工作。

LED照明灯具市场营销与策划 摘 要 近年来，伴随着市场经济的深入发展，国内照明产品生产企业的老总们也在悄然改变着经营理念，那种“酒香不怕巷子深的老观念已被抛弃，“市场为龙头”己成为照明产品生产企业老总们的共识。因此，照明产品生产企业本着“双赢”或“多赢”的理念，加强与经销商的紧密合作和市场的宣传力度，根据自身产品的特点，建立了一整套科学、合理和有效的销售网络体系，在树立了企业品牌、扩大了企业知名度的同时，取得了良好的经济效益，增强了企业实力，扩大了企业规模。了解国内照明市场的变化过程，总结过往的经验教训，对广大台资企业或因LED发展而新进入照明领域的照明企业来说有着非常重要的现实意义。 关键词：LED；灯具市场；营销 引言 迈入2014年，LED照明产业更是如火如荼地快速发展，LED照明产业如雨后春笋迅速成长。2008年的北京奥运会、2010年的上海世博会，使得LED照明能向全球民众普及，LED的光芒将普照全球每一个角落。如今，LED照明灯具的节能、省电、环保、高效已是路人皆知。LED照明作为新一代的照明灯具正在走向全世界，正在被全人类接受，LED照明灯具必将成为一个海量的产品。 LED产业的进一步发展面临越来越多的难题，其中营销手段单一、落后已经成为制约产业健康发展的原因之一。在LED产业迅速发展的同时，由于厂商相互之间简单的模仿，技术创新速度减慢，产品的同质化现象越来越高。在市场开拓方面，原始的以拉关系为主的销售方式无法支撑企业的迅速成长，也远远满足不了市场的个性化需求。营销策略的创新成为越来越多的 LED 生产企业所面临的重要课题。 一、LED行业现状分析 （一）LED的概念 LED 是在技术不断进步条件下出现的新的绿色环保产品类别。LED 由英文 light emitting diode缩写而来，即发光二极管，其基本构架是一块半导体材料，通电即可发光。白光LED的问世成为LED生产中的一个重要突破，逐渐演变成

如何销售LED照明灯具---代理模式

提纲

第一部分：发展代理商的关键判断

第二部分：目前的现状

第三部分：优化方案

第四部分：具体操作及时间安排

第一部分：发展代理商的关键判断

代理模式的众多好处在此不予分析。只要能够走好代理模式，LED照明灯具销售肯定能够有稳健而迅猛的发展。一年开发50家代理店有没有可能？我相信只取决于一点，就是自己怎么做。市场提供的机会和空间摆在那里，不是不可能，只有自己做好开发模式，方方面面能够支撑这个模式，就能够期望我们的代理店数量像滚雪球一样发展。欧普、雷士等企业的异军突起，渠道开发模式是关键。对于照明产品，在这个渠道为王的营销时代里，市场给了每一个身处其中的人充分的想象空间，不进则退，如果没有长远的布局和思路，没有扎实可行的方案，肯定将会无所作为，越做越难做。

做好LED照明灯具代理的关键有两个：第一是拒绝一锤子买卖，超越简单的买货卖货关系，通过做好多方面工作，以代理的形式和代理商结成利益同盟，给代理商有效和有力的支持，真真正正让代理商赚到钱。第二个是这个模式必须是可以复制的，而不是随机的。没有可复制的模式，那么每开发一家代理商都很累人；没有可复制的模式，也不可能在短时间内做大。

这两个关键，第一个是做好LED照明灯具代理的基础，第二个是做大LED照明灯具代理的前提。

第二部分：目前的现状（以下纯属个人感受）

LED照明灯具代理是一个很好的模式，许多公司比较重视，而且也在一步步行动，但是存在着好多不足。下面是其中几点：

第一：有目标，没规划，因此，乱。

第二：很多公司签约的代理店，几乎全部都是靠着某个人的人脉积累和业务能力取得的，没有其他人帮得上，这在一定程度上决定了此类代理模式发展的速度。如果不是靠着产品品牌和市场认知，不是靠着产品和服务的比较优势，不是靠着实打实的利益，不是靠着成功的案例和宣传吸引，而是靠着某个人的个人能力和魅力去把店面签下来，这不是可以复制和持续发展的模式。