●“王先生，你是担心有一天你的收入中断了，你的家人由谁来赡养，是吗？”
其次，用简明扼要的语言将商品的特征介绍给客户，引起客户兴趣，然后，向客户介绍他购买的利益。
介绍时，应注意使用形象化的语言。
例如：
“保险就像你的一个听话的仆人，什么时候用，什么时候来。”
购买所需费用也是客户关心的事，在说明时，应给客户一个可以接受的费用，并让客户明白，这个费用是可以根据他的情况而变化的。
商品优点是说明业务员推荐的商品或建议书符合客户的实际需要。
为了强化商品优点，我们可以和客户提供一些有关的证明。
如：已投保的客户资料
保单复印件
客户档案卡等
让客户明白，很多人都已买了这个险种。
下面以平安保险公司福临门为例，说明商品说明的步骤及要点。
第一、寿险的意义与功能 “陈先生，很多人认为：‘快快乐乐出门，平平安安回家’是理所当然的事。其实，这并不一定是理所当然的事。因为风险无处不在，无时不有。就像我们公司的一个新客户，当业务员到单位做咨询宣传时，他拒绝了购买保险的建议，后来，经我们再三动员，终于买了一万元的重大疾病险。没想到半年后，他因患感冒到医院去检查，竟然被查出了血癌。
好在我们的保险解决了他的燃眉之急。如今他非常后悔，为什么当初没有多买一些这么便宜而保障却很高的保险？
第二、建立购买点，展示资料
“陈先生，据统计，每1000人当中有4人死亡，意外造成的残废比死亡多2倍。万一有一天不能平安回家，永远没有收入了，我的家人由谁来管呢？陈先生，我有这种危险，你呢？”
“如果一天几元钱，能保证你的收入永远不会中断，你愿意考虑一下吗？”
第三、对商品或建议书的说明
“刘先生，根据我的经验，我认为我们公司的福临门保险非常适合您目前的状况。福临门保险的最大特色是：
●在您人生的产金期有高额风险保障；
《新人培训手册》：目录
第一节 风险与保险
第二节 人身保险的特征与分类
第三节 人身保险合同要素与条款
第四节 人身保险的经营
第一节 寿险商品的功能
第二节 寿险商品条款要素
第一节 寿险核保知识
第二节 寿险核赔知识
第三节 公司理赔服务介绍（平安保险公司）
第一节 专业化推销
第二节 寿险专业化推销流程
第一节 主顾开拓的意义 第二节 主顾开拓的方法
第三节 主顾开拓途径与技巧
第一节 接触前准备
第二节 接触
第一节 促成的时机
第二节 促成的方法
第三节 促成的话术
第四节 如何诱导客户鉴约
第一节 拒绝的原因
第二节 拒绝处理的原则与方法
第一节 风险与保险 一、风险的定义、分类与对策
1、险的定义
风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。
2、风险的分类
按不同的标准分类，风险有许多种。按性质划分，风险可分为两类：
●纯粹风险：
指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。例如：水灾、火灾、疾病、意外等。
●投机风险：
指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。例如：赌博、股票买卖、市场风险等。
风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。
3、防范风险的对策
●避免风险
是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。 这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。
●控制风险
采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。
观念改变命运 心动不如行动各位新伙伴：您们好！ 欢迎您们参加中国人寿保险股份有限公司**分公司20xx年第五期《星火燎原》创新班学习，在此，我代表中国人寿**分公司党委、总经理室对各位的到来表示热烈的欢！同时，也祝贺大家有这个机会和人寿保险这个新兴的、最具有发展潜力的朝阳行业结缘。
人寿保险是人生中永随相伴的财富，是其他任何事物不可替代的，她也是我们每一个人、每一个家庭幸福安康的守护神。当您不需要她的时候，或者是您已经把她遗忘，她仍然在您身边忠实地默默守候；当您遇到困难的时候，她会为您排忧解难。人寿保险事业，是一份充满了神圣、充满了爱心、充满了快乐的事业。年少时，人寿保险的教育金可以帮助莘莘学子顺利完成学业，造就国家建设的栋梁之材；中年时，人寿保险的救助金（如：医疗保险金、意外伤害保险金）可以帮助危难家庭度过难关，构建平安和谐大家庭；年老时，人寿保险的养老金是老年生活的忠实伴侣，是开启晚年幸福乐园的金钥匙。
曾经有这样一句话说：人寿保险的推销员是神派到人世间的幸福使者，他们推销的人寿保险就是把幸福送给千家万户，把快乐带给每一个人，让生命活得更有尊严，让爱心布满人间。
各位伙伴，中国人寿有了您们的加入，将会有更多的人民群众、更多的社会家庭受到人寿保险的绿荫庇护，您们也将会在更多客户的感谢中、赞美中获得成功，创造您们的辉煌人生！
中国人寿是中国市场上最悠久的人寿保险公司，有着58年的发展历史和拥有4.5亿客户，经过多年发展，已经成为中国保险行业第一品牌，20xx年的品牌价值高达人民币486.67亿元，总资产达7000亿元，业务收入占据了中国寿险市场的半壁江山，是巡航在中国保险行业的一艘航空母舰，引领着中国寿险行业的发展方向，她是中国民族寿险行业的领跑者，她以最好的产品、最好的服务提供给客户、回馈给社会。
作为一名合格的寿险营销员，我们要诚实守信、目光远大，既要为客户提供优质的保险保障，也要为自己的事业创造成功的机会。公司一贯提倡“以人为本、走专业化营销之路”，这次培训我们的讲师们将给大家讲授一套专业完善的培训课程，并在今后您们从新人到高级主管的成长过程中，继续给予培训支持；在主管的辅导下，引导您发展的方向，让每一位伙伴最大限度的发挥自身潜能，以实现自己的理想，成为受人敬仰的寿险专家，成为一名造福社会、造福人民的爱心大使。
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中国人寿新人培训心得范文
中国人寿新人培训心得范文(一)
非常荣幸参加公司组织“建立有效的家族增员系统”培训班，作为国寿的一员，对这次机会感觉非常好奇和珍惜。
通过二天的培训，让我认识了“汪秀凤”老师——美丽和智慧于一生的新时代女性，授课风格：专业、时尚、幽默，深深感染了我。
今后如何管理好一支团队，如何提高自身工作管理方法，一定要养成良好的学习习惯，在工作和学习中一定要保持空杯心态，学习各种不同的知识和思想，才能开阔更高更远的视野和心胸。
二天的课程安排，系统有序，严谨而又轻松，金句中：保险行业没有流动率，只是淘汰率，适者生存，不适者淘汰，每个行业都是一样的。要想成为寿险业的长青大树，在工作中应努力学习、不断创新。 如何让团队做大做强，健康成长：
1、简单的事情，仔细做：市场如战场，要想赢得战争，有勇气和 胆识是不够的，除了要让业务伙伴掌握丰富的知识，端正的态度，良好的工作习惯以外，实用技巧是不可少的，其中语言技巧是最基本的营销技巧，同是一张嘴，怎么能把话说到客户心坎上呢?而技巧的提升不可能在一朝一夕完成，必须通过每日会务经营以及实践加以锤炼，做到人人心中有话术，个个出口成章。
2、重复的事情，创新做：寿险业每日要经营各种会务，如何让营 销伙伴们在各种会务中不产生抵触情绪，就要寻求新颖、创新的点子，让营销伙伴和客户们产生新鲜感，比如汪老师授课中“会务经营创新
经营颇吸引眼球”比如创意①邀名厨讲课，请家庭主妇来听;创意②邀中医专家讲授如何让小孩子长高长胖，吸引做父母的家长;创意③家长带子女参加亲子活动;创意④新人签约仪式;创意⑤经营客户服务中，各种不同意义的创新小礼品等等，都要靠平时工作中用心的去发掘，金句中：不要每天谈目的，而要谈过程和方法。
虽然是短短二天课程，但是老师的个人魅力和讲授知识让我受益匪浅，特别是一段影片分享，给我很大启发，我们在追寻自己的梦想和目标的同时，一
