《新人培训手册》：目录
第一节 风险与保险
第二节 人身保险的特征与分类
第三节 人身保险合同要素与条款
第四节 人身保险的经营
第一节 寿险商品的功能
第二节 寿险商品条款要素
第一节 寿险核保知识
第二节 寿险核赔知识
第三节 公司理赔服务介绍（平安保险公司）
第一节 专业化推销
第二节 寿险专业化推销流程
第一节 主顾开拓的意义 第二节 主顾开拓的方法
第三节 主顾开拓途径与技巧
第一节 接触前准备
第二节 接触
第一节 促成的时机
第二节 促成的方法
第三节 促成的话术
第四节 如何诱导客户鉴约
第一节 拒绝的原因
第二节 拒绝处理的原则与方法
第一节 风险与保险 一、风险的定义、分类与对策
1、险的定义
风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。
2、风险的分类
按不同的标准分类，风险有许多种。按性质划分，风险可分为两类：
●纯粹风险：
指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。例如：水灾、火灾、疾病、意外等。
●投机风险：
指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。例如：赌博、股票买卖、市场风险等。
风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。
3、防范风险的对策
●避免风险
是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。 这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。
●控制风险
采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。
中国人寿新人销售培训手册(doc 72页)
《新人培训手册》：目录
第一章 寿险的基本知识
第一节 风险与保险
第二节 人身保险的特征与分类
第三节 人身保险合同要素与条款
第四节 人身保险的经营
第二章 寿险商品及其功能
第一节 寿险商品的功能
第二节 寿险商品条款要素
第三章 寿险核保核赔基础知识
第一节 寿险核保知识
第二节 寿险核赔知识
第三节 公司理赔服务介绍（平安保险公司）
第四章 寿险专业化推销流程
第一节 专业化推销
第二节 寿险专业化推销流程
第五章 主顾开拓
第一节 主顾开拓的意义
第二节 主顾开拓的方法
第三节 主顾开拓途径与技巧
第六章 接触前准备与接触
第一节 接触前准备
第二节 接触
第七章 说明
第一节 促成的时机
第二节 促成的方法
第三节 促成的话术
第四节 如何诱导客户鉴约
第八章 促成
第一节 拒绝的原因
第二节 拒绝处理的原则与方法
第九章 拒绝处理
第十章 售后服务
第一节 风险与保险
一、风险的定义、分类与对策
1、险的定义
风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。
2、风险的分类
按不同的标准分类，风险有许多种。按性质划分，风险可分为两类：
●纯粹风险：
指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。例如：水灾、火灾、疾病、意外等。
●投机风险：
指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。例如：赌博、股票买卖、市场风险等。
风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。
3、防范风险的对策
●避免风险
是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。
单店培训模式的建立 （业务类）
部 门：
经纪人：
年 月 日
每家加盟店独立拥有和运营
（一） 单店培训专员的岗位职责描述：
店培训专员单店培训的组织者。负责单店培训需求的调查，培训计划的制订与执行，以及配合完成公司培训部、区域分部、中国总部的培训组织与培训课题的研发工作，做好培训后的跟进、培训的评估与反馈、参训人员培训档案的建立等。
（二） 培训组织流程
需求调查与分析
项目开发 培训实施 培训跟进 培训评估
（三） 针对不同对象的培训模式
训练 工作成绩尚可的员工 提供建议和鼓励 教练角色
指导 工作超出标准、表现出色的员工 提供职业的指导 导师角色
督导 工作成绩低于标准的员工 指明方向、制定纪律、安排任务 严父角色
（四） 培训阶段与阶梯
店内辅导教程
（13盘录象）
培训
高度
21PLUS课程培训
新人在岗跟进培训
新人岗前入门培训
时间长度
（基础） 15天（跟进巩固）30天 （提高）60天（跟进巩固）90天
（五） 培训工作手册
1、《新人岗前入门培训教程》
2、《新人在岗跟进培训手册》
3、《21PKUS课程培训》
4、《店内辅导教程》（13盘录像带）
5、单店培训计划制订模版
6、培训课程安排表
7、培训需求调查表
8、培训效果评估与反馈表
《新人在岗跟进培训手册》（30天）
●翻阅资料，拿费率表
●把电视声音调小
●倒茶或拿食物给你
●对你敬业精神加以赞赏
●不时望着行销人员，不时看着商品简介
●翻来覆去地翻看商品简介或设计书
●沉默不语
●眼神不定，喃喃自语，若有所思
●不时地叹息
●皱着眉头，宛如困惑难以决定的表情
2、客户提出问题
当客户主动提出问题时，也是促成的良机，必须及时把握。
●询问价格
●询问交费方式
●询问投保内容 ●询问别人的购买情况
●讨价还价
●不断地问“没问题吧！”主要针对售后服务方面的事项
●不停地自言自语“怎么办？”或身边的人商量
以上这些表示准主顾对商品已有了兴趣，甚至产生购买的欲望。
总而言之，当客户的表情、态度与先前不同，或者是说话的口气改变时，均是进行促成的最佳时机。当你感觉到促成的时机来临时，千万不要犹豫，立即进入促成阶段。因为机会稍纵即逝，一般客户想购买的情绪大多只维持30秒。所以，不论当时正在进行商品说明或做拒绝处理，一旦察觉出客户有意购买，在可直接将话题一转带入促成阶段，例如“主要原因是因为……依您看，月缴300元，好不好？”像这样突然转变话题或许会令客户大吃一惊，不过要是判断正确，顺着客户的“买兴”，大多数情况下都可以顺利促成。
第二节 促成的方法
抓住时机，是做好促成的要素。但促成方法得当，才是致胜的关键。在此介绍一种“促成试探法”，可大大提高促成的成功率。
一、促成试探法
众所周知，促成，不可能一次就OK。以现代的行销手法而言，在商谈时只要客户一露出“购买意愿”，不论当时是在接近阶段或是拒绝处理阶段，可以立即中止，直接进入促成阶段。如果真能顺利签约那当然是再好不过了，万一被客户拒绝，就跳回拒绝处理阶段，这是目前一般较常用的手法，而这时的促成又称为“促成试探”。
以前行销的手法相当注重“按部就班”的功夫，将销过程分为四个步骤，接近、行销、拒绝处理、促成，前三项步骤没有完全处理完毕，不可以开口促成，也因此造成“促成试探”的学说普及化，同时也广为流传一句话，“一次的商谈中有三次促成的机会，要以促成试探来掌握住机会。”可是这种观念演变至今日，有了相当有趣的变化，如今行销手法注重“速战速决”，只要一有机会便开口促成，就算试上数十次也无所谓，“促成”与“促成试探”之间泾渭不再那么分明。
