实战销售技巧——超级销售50页PPT

---较强的自我保护意识； ---常以为自己的观念是绝对正确的；
---好为人师；
待客之道： ---专业的服务态度； ---尊重顾客及其观点，勿争辩；
顾客的性格
新潮型 ---追求时尚、潮流，装扮前卫、新潮；
---有个性、爱面子；
待客之道： ---介绍新产品及其与众不同之处；
---与其交换潮流信息；
怎样面对不同性格的顾客？
---不急于购买、喜欢独立思考；
待客之道： ---强调货品的物有所值； ---详细介绍货品好处；
---货品知识准确；
顾客的性格
冲动型 ---购买决定易受外部因素的影响； ---购买目的不明显，常常是即兴购买； ---常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅
速做出购买决定； ---喜欢购买新产品和流行产品；
应对：注意接近顾客的时机，误令其感觉不适； 耐心、可用开放式问题了解顾客需求； 根据需求介绍货品；
顾客的三种类型
胸有成竹型
表现： 目光集中、脚步清快； 直奔某个商品； 主动提出购买需求； 购物较理性；
应对：热情、快捷，按照顾客要求去做； 忌太多游说、建议
如何说服顾客购买
1.日复一日的犯直线思维的错误，而且自己 丝毫没有意识
客户异议处理技巧
一、忽视法
所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反 对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见 和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同 意他就好了
忽视法常使用的方法如： ·微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。 ·“您真幽默” ·“嗯！真是高见！”
二、补偿法
的需求
以客户对各项需求的关心度，有重 3 点的介绍产品的特性→优点交请求
需掌握技巧 问候

xx年xx月xx日
实战销售技巧——超级销售ppt
销售概述销售的核心概念销售技巧与策略销售工具与方法销售挑战与对策实战案例分析
contents
目录
01
销售概述
销售是指通过一系列促销和营销策略，向潜在客户推广产品或服务，以实现盈利和业务增长的过程。
销售的定义
销售具有目的性、互动性、情感性、创造性和后续性等特点，它需要销售人员与客户之间建立良好的沟通和信任关系，了解客户的需求和痛点，并提供相应的解决方案。
客户关系管理
01
客户信息收集
建立完善的客户档案，包括基本信息、需求、偏好等，以便更好地满足客户需求。
02
定期沟通和拜访
保持与客户的定期联系，进行拜访以了解最新需求，同时向客户传递关怀和品牌价值。
销售流程
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体等途径，寻找潜在客户并建立联系。
制定销售计划
明确销售目标和实施策略，制定详细的销售计划。
数据分析与报告
客户关系管理软件
通过提高网站内容和结构的质量，使网站在搜索引擎中获得更高的排名和曝光率，从而吸引更多的潜在客户。
搜索引擎优化
网络营销
通过广告投放平台，投放网络广告，以吸引潜在客户访问网站或在线购买产品。
网络广告投放
通过社交媒体平台，发布有价值的内容和活动信息，吸引更多的关注和分享，从而扩大品牌知名度和吸引潜在客户。
低迷的市场需求
总结词
客户流失严重
详细描述
高客户流失率可能说明客户对产品或服务不满意，或者销售人员没有及时回访和跟进客户需求。销售人员需要关注客户反馈，积极跟进客户需求，提高客户满意度和忠诚度。
高客户流失率
06

５.对主要会议、约见和会谈不愿做笔记, 缺乏文字依据。 ６.道听途说, 想当然。不敢或不愿进行直接交流与澄清。 ７.不做“家庭作业”, 疏于整理自己思绪。
８.他人讲话时心不在焉, 走神。 ９.不愿与他人分享信息 。
１０.忽略沟通前提。
实战销售技巧超级销售
第8页
改进沟通路径 Pathto Improve Communication
Persuade
１.相关你企业和产品资料 ２.何时说服？
３.怎样说服？ 表示了解该需要 介绍Feature（性能）和Benefit（收益）问询
是否能够接收？ ４.准备针对客户需要去说服
１.相关你企业和产品
Persuade
资料 ２.何时说服？
３.怎样说服？
表示了解该需要
介绍Feature（性能）
和Benefit（收
第10页
推销员作用 推销员作用 Roles of A Salesman
１.为错综复杂购置决议提供尤其帮助
Roles of A Salesman
２.增加商品价值, 使其有别于其它商品（找出“卖点”）
３.有利于发觉用户特殊需求
４.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情况
） ５.提供优质售后服务, 以确保用户品牌忠诚度
Successful Selling
问询 Inquiry
客户 需要
说服 Persuade
实战销售技巧超级销售
达成协议 Reach
Agreement
克服客户不关心 消除客户顾虑
第17页
开场白
实战销售技巧超级销售
１.何时做开场白 ？ ２.怎样做开 场白？ 提出议程 陈说议程对客户 价值问询是否接 收 ３.引出开场白 ４.准备做开场白

有效沟通的方法
Effective Communication Methods
１.明确沟通的重点是什么 ２.沟通的重要性 ３.对于要沟通的事情的好坏分析 ４.用何种手段和方法实行
两点注意：
１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人 ２.沟通时一定要留意对方的情绪
不能有效沟通的几种典型错误
１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。 ２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。 ３.“形体语言”和所讲内容不一致。 ４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意 或全盘接受。 ５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。 ６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。 ７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。 ８.别人讲话时心不在焉，走神。 ９.不愿与别人分享信息。 １０.忽略沟通前提。
拒绝常常是客户寻求更多信息的标志
销售代表的角色
采取主动策略
Roles of Sales Rep.
促成伙伴关系 帮助顾客在公司内作出推荐 与不积极的客户保持联系
１.长期合作伙伴
２.策划者
重视合作 熟悉自己公司的政策及工作程序 计划及统筹过程的每个方面 使高层人员参与（双方的高层）
３.业务顾问
善于解决问题 分享信息
• “创意”不再是别人的责任
每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责
销售新模式
New Model
40% 10% 客户关系 30% 20% 30% 需求评估 产品介绍
得到信任 客户需求 产品介绍 结束销售
20%
10%
40%
销售旧模式
结束销售
销售新模式
讨论：成功销售的四大方法

需求发现
你可以问以下几个诊断性的问题：
深圳（广州）是你们重点的市场吗？ 你们一般考虑选择的媒体是电视、报纸还是户
外？ 你们产品的价位是属于中档还是高档的产品？ 你们产品的目标客户群是白领还是老板还是国
家公务员？.
建立信任
我们提出5~6个诊断性的问题来让客户了解 你懂得他们的业务。这样客户容易对你产生 信任感，这对于处于拜访之初的销售员是非 常重要的。当然，你一旦建立了信任，会发 生一些你想不到的事情。信任你的客户会向 你敞开心扉，与你分享他们的信息，问你更 多关于产品和服务的情况。
拓宽提问范围以建立关系
提升所提问的价值
状况型问题从本质上讲是诊断性的，它使你能 够开始会谈、收集信息，最重要的是建立信任。 状况型问题很简单，也很好回答，可以使销售 拜访有一个良好的开端。但客户对状况型问题 的容忍是有限的，因此，你要在拜访中问适当 的状况型问题，建立信任；然后，提升谈话的 重点，问能够发现需求和困难的困难型问题和 解决型问题。
让潜在客户知道你的大多数顾客在做出 最后决策之前都面对过相似的问题，这 样你就有机会和潜在客户分享名单上的 顾客成功的经验，客户产生逆反心理的 可能性也大大降低了。
金牌与德国牧羊犬
有的人为金牌而奔跑，有的人则是因德 国牧羊犬的追赶而跑得更快。
金牌与德国牧羊犬
许多顾客不是为了获得产品或服务所能 带来的好处，而是想要避免潜在的问题、 不确定性甚至是失败。
“让他们喝水？”销售经理急了：“让 顾客喝水不是你的事，你的任务是让他 们觉得渴！”
需求转换能力
销售员的工作不是让客户购买，而是发 现新的机会，激发客户的兴趣，这样客 户就会对你提供的产品或服务了解得更 多。
“温暖”销售拜访

质量）
销售经理的全 方位沟通
客户
你的下属
理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦
推销员的作用
Roles of A Salesman
１.为错综复杂的购买决策提供特别协助 ２.增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”） ３.有助于发现用户的特殊需求 ４.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情
卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责 任
不能掌握新知识的人将成为“文盲”
• “创意”不再是别人的责任
每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责
销售新模式
New Model
10% 客户关系
20% 需求评估
30%
产品介绍
40%
结束销售
40%
得到信任
30%
客户需求
20% 产品介绍
10% 结束销售
了解对方真意 充分表达自我
沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决 于我们的话是否被人理解。
Andrew Grove 英特尔公司总裁
高效沟通的7个C
• Completenes s
• Conciseness • Consideration • Concreteness • Clarity • Courtesy • Correctness
实战销售技巧——超级销售
Professional Selling Skills
( 14 hrs )
新世纪的竞争
Solution Marketing
• 无法逃脱的挑战 • 范围更广的专业技能要求 • 更复杂/大量的工作要求 • 不学习难以生存
竞争对手的进步，客户越来越成熟， 公司/个人生存的关键
适应变化，同时要博而深