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姓名：XXX 部门： XX部YOUR LOGO Your company name2 0 X X挖机销售工作总结挖机销售工作总结目录第一篇：XX年度神钢挖机营销企划工作半年会第二篇：XX销售工作总结总结第三篇：XX年建材销售工作总结-销售工作总结第四篇：XX年季度销售工作总结-销售工作总结第五篇：销售工作工作总结正文第一篇：XX年度神钢挖机营销企划工作半年会XX年6月，中远机械投资集团董事长李梦楚先生、副总裁王文玉先生参加了由成都神钢工程机械（集团）有限公司组办的关于“共拓、共担、共赢”为主题的《XX年度神钢挖机营销企划工作半年会》。
本次会议针对全国工程机械市场目前持续低迷的严峻形势，就如何做好下一步市场营销工作进行了全面的分析与研讨。
第二篇：XX销售工作总结总结XX年已经过去，在这一年中，经过自已的努力和领导的支持，工作上有了一些收获，一年的工作经验，让我学会了如何去处理和客户之间的关系。
在这新的一年到来之前，为了吸取教训，提高自已，现在对自己的工作做一下总结，XX年的工作做的更好：我是12年9月份到太和总店工作的，工作期间到各小区，广场独立搞活动发宣传资料，到附近村推广等等。
参加的小型活动也是很多很多，每次活动我都是全身心的投入了战斗。
在没有负责销售工作以前，我是没有经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏对销售家电工作的知识。
为了迅速融入到这个工作中来，到总店上班之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索小家电工作，遇到销售和产第2 页共42 页品方面的难点和问题，只能从网上及从其它渠道了解，通过不断的努力学习，我初步掌握了净水器的基本方法，具备了基本的销售能力，并且具备了独立带队做活动的能力。
培养了自己的人际关系。
锻炼了自己处理事情的能力。
感谢恒纳公司给我锻炼机会。
下面是我对于这一年来我所存在的不足的总结：存在的不足：1、对于销售市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱不能十分清晰的向客、户解释。
挖机的销售工作总结近期，我在挖机销售领域进行了一段时间的工作，现将此期间的销售工作总结如下：一、销售计划制定：在开始销售工作之前，我认真研究了市场需求和竞争情况，制定了详细的销售计划。
我明确明确了目标客户群体，分析了他们的需求和购买习惯，制定了合理的销售目标，并通过合理的市场调研和数据分析，确定了销售策略。
二、客户拜访和沟通：在进行销售工作的过程中，我积极主动地拜访了潜在客户和合作伙伴，了解他们的需求和要求，并做好了充分的沟通和交流。
在与客户的接触中，我注重倾听客户的意见和反馈，及时解答客户的疑问，积极处理客户的投诉和纠纷，在沟通中建立了互信和良好的合作关系。
三、产品展示和推广：我通过组织产品展览和演示会等活动，主动向客户展示和推广我们的挖掘机产品。
在展示和演示过程中，我充分展示了产品的特点和优势，通过专业的解说和演示，使客户对产品有了全面的了解，并引导他们进行购买决策。
四、报价和谈判：在客户对产品表现出兴趣后，我根据客户的需求和预算，及时提供合理的报价，并与客户进行谈判。
在谈判过程中，我注重平衡客户的需求和公司的利益，合理协商价格和交货期，并达成了多笔订单。
五、售后服务和维护：为了提高客户的满意度和客户的再购买率，我在销售过程中注重售后服务和维护工作。
我定期与客户进行跟踪回访，了解产品的使用情况和客户的反馈；及时解决客户在使用过程中的问题和困扰，提供优质的客户服务。
六、市场分析和反馈：在销售工作进行的过程中，我注意及时收集市场信息和竞争情报，对市场变化和客户需求进行分析和研究，并及时向公司领导和产品研发部门提供反馈和建议，以便公司及时调整销售战略和产品结构。
七、销售业绩和总结：通过不懈的努力和持续的改进，我的销售业绩得到了显著的提升。
我达成了多笔重大项目和订单，使公司的销售额大幅度增长，并为公司赢得了良好的声誉和口碑。
在销售工作中，我也发现了一些不足之处，如客户跟进不够及时等，我会不断总结经验教训，进一步提高自己的销售能力和工作效率。
挖掘机销售年终总结范文8篇篇1一、引言随着年底的临近，过去一年里，我们在挖掘机销售行业里努力拼搏，取得了一定的成绩。
本文将对过去一年的销售工作进行全面总结，分析成功经验与不足之处，为未来的工作提供参考。
二、市场分析与客户开发过去一年，我们面临的市场环境复杂多变。
一方面，市场竞争激烈，各大品牌纷纷推出新款挖掘机以抢占市场份额；另一方面，客户需求日益多样化，对产品的性能、品质和服务等方面要求越来越高。
针对市场形势，我们采取了多项措施来加强客户开发工作。
首先，通过对客户需求的深入调研，我们推出了多款符合市场需求的新产品。
其次，我们加强了与客户的沟通与互动，通过定期拜访、电话回访等方式，及时了解客户需求，并积极回应客户关切。
此外，我们还组织了多次客户交流会，邀请潜在客户和现有客户共同探讨挖掘机行业的发展趋势，为进一步合作奠定了基础。
三、销售策略与实施在销售策略方面，我们注重产品组合与差异化竞争。
通过将不同型号、不同性能的挖掘机进行合理搭配，我们形成了具有竞争力的产品组合。
同时，我们还针对客户需求，推出了多款定制化产品，以满足不同客户的个性化需求。
在销售实施方面，我们加强了团队建设与培训工作。
通过定期举办销售技巧培训、产品知识讲座等活动，提高了销售人员的专业素养和业务能力。
此外，我们还建立了完善的销售激励机制，激发了销售人员的积极性和创造力。
四、业绩与成果过去一年里，我们在挖掘机销售方面取得了显著的成绩。
首先，我们的销售额实现了稳步增长，市场占有率也得到了进一步提升。
其次，我们成功开发了一批新客户，拓展了销售渠道。
此外，我们还收到了许多客户的表扬信和感谢信，这充分证明了我们销售团队的努力和成果得到了客户的认可。
五、存在的问题与改进措施尽管我们在过去一年里取得了不错的成绩，但仍存在一些问题需要改进。
首先，我们在客户需求调研方面仍需进一步加强，以更好地把握市场需求和客户痛点。
其次，我们在产品创新方面仍需加大投入力度，以保持产品的市场竞争力和领先优势。
一、前言随着我国基础设施建设步伐的加快，挖掘机作为建筑行业的重要设备，市场需求日益旺盛。
为了更好地满足市场需求，提高公司挖掘机产品的市场占有率，特制定以下销售人员工作计划。
二、工作目标1. 提高个人业务能力，成为挖掘机行业的专家，为客户提供专业的产品介绍和解决方案。
2. 完成年度销售目标，实现销售额增长20%。
3. 建立良好的客户关系，提高客户满意度，增加客户粘性。
三、具体工作计划1. 产品知识与技能提升（1）深入学习挖掘机行业知识，了解国内外市场动态，关注行业发展趋势。
（2）熟悉公司挖掘机产品的性能、特点、适用范围等，掌握产品优势。
（3）参加公司组织的各类培训，提高销售技巧和谈判能力。
2. 客户关系维护（1）建立客户档案，详细记录客户信息、需求、购买记录等。
（2）定期回访客户，了解客户需求，解答客户疑问，提供优质售后服务。
（3）与客户保持良好沟通，建立信任关系，提高客户满意度。
3. 市场拓展（1）分析市场，挖掘潜在客户，制定针对性销售策略。
（2）参加行业展会、论坛等活动，拓宽人脉，提高品牌知名度。
（3）与合作伙伴建立良好关系，共同开拓市场。
4. 销售业绩提升（1）制定月度、季度销售目标，确保完成业绩指标。
（2）针对不同客户群体，制定差异化销售策略，提高成交率。
（3）密切关注市场动态，及时调整销售策略，应对市场变化。
5. 团队协作与支持（1）与同事保持良好沟通，共同分享销售经验，提高团队整体实力。
（2）积极参与团队活动，增强团队凝聚力。
（3）为团队成员提供必要的支持与帮助，共同完成销售目标。
四、工作总结与评估1. 每月对销售工作进行总结，分析业绩、客户满意度等指标，找出不足，及时调整工作策略。
2. 定期向领导汇报工作进展，接受领导指导与建议。
3. 根据年度销售目标，对工作进行阶段性评估，确保工作计划的有效实施。
五、结语通过以上工作计划，相信挖掘机销售人员能够充分发挥自身优势，为客户提供优质服务，实现销售业绩的持续增长。
挖掘机销售工作总结8篇第1篇示例：在挖掘机销售工作中，良好的产品知识是基础。
挖掘机属于大宗设备，涉及到的技术细节较多，因此需要销售人员对产品有着深入的了解。
只有深入了解产品的性能、功能、优势、适用范围等，才能更好地向客户推荐适合其需求的产品，提供专业的咨询和建议。
在挖掘机销售中，了解市场的需求和趋势也是至关重要的。
只有时刻关注市场动态，把握市场需求，才能找到更多的销售机会。
在挖掘机销售工作中，建立良好的客户关系是非常重要的。
建立良好的客户关系可以提升销售效率，增加客户忠诚度，带来更多的业务机会。
销售人员需要善于沟通交流，了解客户的需求和意向，建立信任与合作的基础。
要保持与客户的定期联系，关注客户的需求变化，及时了解客户反馈，做出及时的调整和改进。
通过建立良好的客户关系，销售人员可以更好地开拓市场，实现销售目标。
在挖掘机销售工作中，提供专业的售后服务也是非常重要的。
售后服务是客户满意度的重要保障，也是客户持续合作的基础。
销售人员需要在销售过程中就向客户介绍公司的售后服务体系，包括产品的保修期、维修服务、零配件供应等。
在客户购买挖掘机后，销售人员还需要及时跟进客户使用情况，了解客户的需求和反馈，提供及时的技术支持和解决方案。
通过提供专业的售后服务，可以提升客户满意度，加强客户忠诚度，促进客户再次购买和推荐。
在挖掘机销售工作中，团队合作也是非常重要的。
虽然销售工作是个人的努力工作，但团队的力量是无可替代的。
销售团队需要相互协作，互相支持，共同完成销售目标。
在挖掘机销售中，销售人员可以通过共享经验与资源，协同开发客户，提升团队整体的销售绩效。
在团队中也可以互相学习和提升，共同进步。
销售人员需要善于合作，与团队成员保持良好的沟通和合作关系，共同努力实现销售目标。
挖掘机销售工作是一项挑战性和有趣的工作。
在这个行业中，不仅需要具备专业的产品知识和市场洞察力，还需要善于沟通交流、建立客户关系以及提供专业的售后服务。
挖机销售人员个人工作总结及计划
个人工作总结：
在过去的一段时间里，作为挖机销售人员，我努力与客户建立联系、了解他们的需求，并为他们提供最适合的解决方案。
我认真学习了挖机的技术知识和销售技巧，与客户
进行有效的沟通和谈判，成功促成了多个销售交易。
在销售过程中，我注重维护客户关系，定期与客户沟通，关注他们的需求变化，并及
时提供后续服务和支持。
我也积极与其他部门合作，协助解决客户问题和处理投诉。
我的销售成绩得到了公司的认可和奖励，我对自己的表现感到非常满意。
同时，我也
意识到还有一些需要改进和提升的地方，例如提高销售技巧和谈判能力，加强与客户
的关系建立等。
个人工作计划：
1. 深入学习产品知识：不断学习挖机的技术知识和性能特点，提升自己的专业能力，
以更好地满足客户需求。
2. 提升销售技巧：参加销售培训课程，提高自己的销售技巧和谈判能力，掌握更多的
销售技巧和技巧，以更好地与客户进行沟通和谈判。
3. 加强客户关系管理：建立健全客户数据库，定期与客户沟通，关注客户需求变化，
提供及时的售后服务和支持，维护客户关系。
4. 寻找新的销售机会：积极开拓新的销售渠道和市场，寻找新的潜在客户，扩大销售
范围和客户群体。
5. 加强团队合作：与其他部门合作，共同解决客户问题和处理投诉，提供更完善的服务。
通过这些努力，我希望在未来的工作中能够取得更好的销售业绩，并不断提升自己的专业能力和职业素养。
挖机销售工作总结引言挖机是一种重型机械设备，用于土地开掘、铺路和建筑等工程项目。
作为挖机销售人员，我在过去一段时间里积极参与销售活动，并取得了一些令人满意的结果。
本文将总结我在挖机销售工作中的经验和教训，并提出进一步改进的建议。
工作总结过去的成绩在过去的几个月里，我努力与潜在客户建立联系，并积极推销公司的挖机产品。
我参加了多场工程机械展览和展销会，通过展示挖机的功能和优势，吸引了不少关注。
此外，我积极与建筑公司、工程项目经理和工地管理员等潜在客户进行洽谈，了解他们对于挖机的需求和要求。
通过与客户的深入交流，我对市场需求有了更深入的了解并能提供更准确的解决方案。
这些努力取得了一些成功。
在过去三个月里，我成功销售了20台挖机，并获得了超过500,000美元的销售额。
这些成绩使我获得了公司的认可和奖励。
遇到的挑战在销售挖机的过程中，我也面临了一些挑战和困难。
首先，市场竞争激烈，许多竞争对手也在积极拓展业务。
他们的产品质量和价格都具有竞争力，这让我们的销售工作变得更加艰巨。
其次，一些潜在客户对于公司的信誉和产品质量产生了质疑。
在销售过程中，我经常需要花费额外的时间和精力来解释和展示我们的优势。
最后，市场需求也在不断变化。
一些新的建筑项目要求更高性能和更多功能的挖机，我们需要不断跟进市场的变化并提供新的解决方案。
反思与总结通过销售挖机的工作，我学到了很多有价值的经验和教训。
首先，树立正确的销售心态非常重要。
信心和耐心是成功销售的关键。
我学会了从客户的角度去思考，了解他们的需求，并提供适合的解决方案。
其次，团队合作也是我取得成功的关键。
我与销售团队和技术团队密切合作，共同提供最佳的销售方案和售后服务。
我们彼此支持，相互学习，并共同为客户创造价值。
最后，不断学习和更新市场知识是提高销售业绩的关键。
我参加了许多相关的培训和行业展览，通过持续学习和了解市场动态，我可以更好地满足客户的需求。
改进建议综合以上经验和教训，我提出以下改进建议：1.加强市场调研：我们应该更加关注市场需求的变化，了解最新的技术趋势和客户的需求，以便提供更有竞争力的产品和解决方案。
挖掘机销售工作总结范文
在销售方面，我充分了解了公司的挖掘机产品，以及市场竞争情况。
我通过与客户沟
通了解他们的需求，并根据他们的需求提供合适的产品和解决方案。
通过解释产品的特点
和优势，我能够说服客户购买我们的产品。
我还与客户保持良好的沟通，并及时跟进销售
进展，以确保客户满意度和销售成果。
我积极寻找新的销售机会和渠道。
我主动参加各种行业展览和展销会，与潜在客户进
行面对面的沟通和推销。
我还积极利用网络和社交媒体平台，通过发布广告和推广，扩大
了我们的市场覆盖面。
通过这些努力，我不仅吸引了新的客户，也巩固了与现有客户的关系。
我也始终关注客户的售后服务。
我确保我们的售后团队及时处理客户的问题和需求，
并为客户提供及时的支持和解决方案。
我还定期与客户进行回访，了解他们的满意度和需求，不断改进我们的服务质量。
我不断提升自己的销售技能和知识。
我积极参加公司组织的培训和学习活动，学习销
售技巧和方法。
我还主动研究市场趋势和竞争对手的动态，不断提高自己的销售智商和业
务水平。
通过一年的努力和奋斗，我取得了很好的销售成绩。
我成功地完成了公司的销售目标，并为公司带来了可观的销售收入。
我也得到了客户的认可和信任，建立了良好的口碑和品
牌形象。
在未来的工作中，我将继续保持对工作的热情和专注，不断提升自己的工作能力和销
售技巧。
我将继续与客户保持良好的沟通和合作，不断满足他们的需求，并超越他们的期望。
我相信在公司的支持下，我会取得更大的成绩，并为公司的发展贡献更多的力量。
挖机的销售工作总结一、工作概述：我在某挖机销售公司担任销售人员一职，负责挖机的销售工作。
在这个职位上，我主要负责挖机产品的宣传推广、市场调研、销售谈判和售后服务等工作。
通过一年的工作经历，我不仅学到了销售技巧和专业知识，也提高了沟通能力和团队合作能力。
下面是我对这一年销售工作的总结。
二、工作内容：1. 挖机产品宣传推广：我负责为公司的挖机产品进行市场宣传和推广，包括参加各类行业展会、组织产品演示和推广活动，发布产品宣传资料等。
通过这些宣传活动，我成功吸引了很多潜在客户的关注，提高了公司品牌的知名度和影响力。
2. 市场调研：我经常进行市场调研，了解行业动态、竞争对手动态和市场需求等。
通过市场调研，我可以及时调整销售策略，了解客户需求，为公司提供参考和决策依据。
3. 销售谈判：我与客户进行销售谈判，洞察客户需求，提出解决方案，促成交易。
通过协商和沟通，我成功签订了多个大单，为公司赢得了丰厚的利润。
4. 售后服务：我在销售过程中非常重视售后服务，及时跟进客户使用情况，解决客户问题，提供技术支持和培训等。
这些服务不仅维护了客户关系，也为客户提供了更好的产品体验，增加了客户满意度和忠诚度。
三、成果与亮点：1. 销售额增长：通过我的努力，我成功开发了多个新客户，实现了公司的销售目标。
我的销售额相较于去年同期有了显著增长，为公司带来了可观的收益。
2. 客户满意度提升：我在与客户的沟通和合作中，始终以客户为中心，尽力满足客户的需求。
得益于良好的销售服务，公司的客户满意度明显提升，客户对公司的产品和服务给予了高度评价。
3. 团队协作能力提高：在销售团队中，我积极参与团队协作，与同事们共同努力完成销售任务。
通过合作，我们互相学习，共同进步，有效提高了工作效率和销售业绩。
四、经验与教训：1. 销售技巧的提高：通过工作经验，我积累了丰富的销售技巧和经验，懂得如何洞察客户需求，合理定价，有效推销产品。
这些技巧在实际销售中非常有用，也让我在与客户的谈判中更加从容和自信。
挖掘机销售个人工作总结在过去一年里，我负责挖掘机销售个人工作。
在这段时间内，我积极开展市场调研，拓展客户资源，促进销售业绩，并取得了一定的成绩。
首先，我注重了解客户需求，通过市场调研和对竞争对手的分析，我对挖掘机市场有了更深入的了解。
我不断学习产品知识和销售技巧，努力提升自己的专业水平，以确保能够为客户提供最合适的产品和解决方案。
其次，我积极参与各类行业展览和销售活动，通过与客户面对面沟通，建立了良好的人际关系，并且获得了一定数量的销售订单。
我坚信，与客户建立亲近的合作关系是成功销售的关键，因此我积极维护客户关系，及时解决客户遇到的问题，赢得了客户的信任和支持。
最后，我在日常销售工作中，坚持不懈地推动销售业绩。
通过制定销售计划和拓展客户资源，我不断奋进，努力在不同渠道获得更多的销售机会。
同时，我也不断总结经验，改进销售策略，提高了个人的销售效率和专业素养。
在未来的工作中，我将继续保持对挖掘机市场的了解，并不断提升自己的销售能力和专业水平，以更好地为客户服务，取得更大的销售业绩。
相信在公司的支持和自身的努力下，我能够为公司创造更大的价值。
挖掘机销售工作总结在过去一年的销售工作中，我以积极的态度、创造性的思维和良好的沟通能力，与客户建立了长期合作关系。
在日常工作中，我努力了解每个客户的需求，并提供最适合他们的解决方案。
这种个性化的销售方法赢得了客户的信任和好评，同时也帮助我实现了销售目标。
作为销售人员，我清楚地意识到市场竞争的激烈性，因此我始终保持敏锐的市场洞察力，密切关注市场动态和竞争对手的动向。
我将这些信息运用到销售策略中，找出我们的优势并加以发挥，以此来突破竞争对手，获得更多的销售机会。
另外，我的销售工作也离不开良好的团队协作。
我积极主动地与公司的支持团队合作，及时沟通客户需求和市场反馈，让我们能够更好地了解客户的需求并提供更好的售后服务。
在团队配合下，我们更加高效地完成了销售目标和服务客户的任务。
挖掘机销售工作计划挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。
所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。
因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。
本文将简单介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面的工作。
一．客户接触流程1.客户信息收集客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。
获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。
实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。
除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等；②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等；③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料；④各地投资、建设情况及相关信息；⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。
2.客户筛选业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。
具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。
3.制定接触客户计划提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。
业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。
4.明确与客户接触的目的业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：①销售产品销售产品是与客户接触的主要任务；②市场维护客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。
③建设客情销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。
④信息收集销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。
⑤指导客户业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出主意的人。
两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易赢得客户尊重。
5.确定接触方式业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。
具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握。
如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。
业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。
6.与客户接触前的准备为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等；如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。
7.客户接触让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。
接触效果如何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。
如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。
在这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的，但最起码要做到以下几点：①态度谦和，不亢不卑；②口齿清楚，表达明白；③善于聆听，尊重客户；④着装得体，仪态大方；⑤换位思考，以理服人；⑥注重效率，一诺千金。
8.接触分析业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的需要很多次不断深入的接触才可能达成。
不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析客户心理，为制定下一次接触计划提供依据。
同时使我们在不断总结经验的基础上逐步提高自己的相关水平。
9.跟进接触在对上一次接触进行分析、总结的基础上，对下一次接触做出计划。
当然计划仍然包括目的、方式、环境、地点、实施时间等内容，并根据计划跟进、落实。
10.接触分析对跟进接触的效果进行分析、总结，以便进一步跟进。
11.再跟进不断跟进，不断分析总结，不断深化接触，直至达成最终目的。
12.跟踪服务一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户继续接触。
二．销售拜访流程销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。
一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行：1.寻找客户寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。
业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。
在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。
只要用心，其实客户是不难找到的。
为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。
2.客户分析寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。
对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。
我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级；②然后按资金实力再将客户分成若干等级；③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级；④按是否拥有工程将客户分成若干等级；⑤其它分级、分等原则。
购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标：“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务；“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务；“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。
“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。
在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。
3.制定拜访计划在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。
4.访前准备客户拜访前准备内容如下：①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料；②演示资料：宣传品、模型③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品；④工具、用具：记录本、笔、计算器等；⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品；⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着；⑦其它准备事项。
5.接触阶段与客户初步接触不能直入主题，否则容易引起客户反感而得到相反效果。
因而业务员在与客户初步接触的时候一定要讲究时机及切入点，利用良好的时机与切入点赢得客户的好感，在此基础上才能不断深入，渐近主题。
如与客户初步接触时可用电话预约、朋友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系。
6.探询阶段探询阶段是指与客户交流的第二阶段，抓住时机探询客户的意向，包括购机意向、关注品牌、设备使用计划及资金情况等内容。
挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。
所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。
因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。
本文将简单介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面的工作。
一．客户接触流程 1.客户信息收集客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。
获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。
实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。
除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等；②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等；③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料；④各地投资、建设情况及相关信息；⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。
2.客户筛选业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。
具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。
