销售管理入门.ppt

4.2 订单输入
订单管理
定单有三种输入方法
•手工输入 •定单拷贝 •定单引入
4.2.1 订单输入
订单管理
定单手工输入
•定单头部 •附加定单头部 •定单行 •（配置选项 ) •价格调整 •销售统计 •货运计划 •详细货运计划 •定单预定
4.2.2 订单输入
订单管理
定单拷贝
•定单头部 •定单行 •定单头部和行上的描述字段 •定单头部和行上的暂挂 •拷贝销售定单为退货定单
例如：
输入订单 审批订单 发放订单 发运订单 运行库存界面 运行应收帐界面 关闭订单
4.1 建立订单前提
订单管理
前提条件:参数设置
➢定义定单周期 ➢定义定单编号来源 ➢定义定单类型 ➢定义地区代码 ➢定义销售员 ➢定义信用检查规则
4.1.1 订单周期
订单管理
订单周期表明了订单的处理过程。
例如：在系统中，一般订单的处理从输入订单开始，中间经历了审批、 发放、发货、产生应收帐、关闭等几个步骤。订单周期即是这 些步骤的总称。
3.3 折扣与客户
订单管理
系统中设定的折扣可以指定客户。即哪个客户可以用哪 个折扣。
例如：A客户与厂家有长期业务往来，并且付款情况一直非常良好， 则我们可以给予优惠的折扣。 B客户与厂家只有零星采购关系，并且几次拖欠帐款，所以， 我们可能给予极低的折扣甚至没有折扣。
4 订单处理
订单管理
从输入订单开始到发货、产生应收帐的过程称为订单处 理。
定单管理
库存，计划
➢共享库存组织，Item, Bom等信息。
➢向计划部门提供客户 订货信息。
➢利用库存和计划控制 订货和发货处理。
订单管理 1.2 销售模块与应收模块

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1.1.1 人员推销的定义与特征
人员推销是一种综合性商业活动。通俗地说是指通 过推销人员深人中间商或消费者进行直接宣传介绍 活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式
人员推销不是单纯推销产品本身，更是推销产品的 使用价值和实际利益
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1.1.2 人员推销的基本特征
1、销售的中心是说服柜台推销 2、销售活动具有双重目的 3、销售活动的三要素
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1.1.3 对推销工作的误解
1、推销并没有任何不道德的或不择手段的地方，一些不道 德的公司或个人试图利用某些顾客的无知和轻信而获取 不正当的盈利，这并非是销售的本质.
2、销售是值得从事的职业。许多长期做销售的人发现销售 很考验人，是很需要责任感而报酬又丰厚的职业.
3、没有销售人员的努力，产品不会自动畅销。
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1.3.2 复合关系销售
高
对客 户的 承诺
关系销售
交易销售 低
低
合作销售
服务成本 高
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1.3.3 系统销售
系统销售(system selling)是公司回应客户需要解决方法而 采用的一种销售战略，它包括销售解决客户问题的产品、服 务和相关专门技术的一揽子方案，即一个系统。。
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1.3.4 团队销售
采购组成员代表了多种技术和管理职能，这样，单个销售人 员很难满足所有成员的要求。因此，许多销售商采用团队销 售（team selling）战略以满足采购团队的专业要求。销售 队伍由一个或多个销售人员及其他专家组成，如设计工程师、 财务专家、客户服务代表、质量控制工程师——每人都能为 解决特定的客户问题提出最好的方案。团队销售法特别适合 采用系统销售战略的公司。
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1.3.4 团队销售

作 3、确定合适的人员上岗 4、制定协调与控制方法 5、改进销售业务部门的组织工作
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3.2 销售组织的类型
一、区域结构型组织
区域型组织是指在企业的销售组织中，各个销售人员被 分派到不同地区，在该地区全权代表企业开展销售业 务。
优点： （1）地区经理权力相对集中，决策速度快。 （2）地域集中，费用低。 （3）人员集中，容易管理。 （4）区域内有利于迎接竞争者的挑战。
X＝F+V
X－V＝F
变动成本随着销售收入（或销售量）的增减而变动，所
以可以通过变动成本率来计算每单位销售收入变动成本
的增减率。
变动成本率（Vx）＝
变动成本（ V） 销售收入（ X）
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(五)根据经费预算确定
（1）决定企业的毛利。 （2）决定产品及部门的毛利贡献度。 （3）分配产品及部门的毛利目标。 （4）通过产品及部门预定的毛利率，求算产 品及部门的销售收入目标值。 （5）总计各产品及部门的销售收入目标值， 即得企业的销售收入目标值。
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二、职能结构型组织
不同类型的销售任务经常要求销售人员具有不同的能力 和技巧，销售人员专门执行不同的销售职能。
优点：销售人员的力量与特长可以在销售工作中充分地 发挥，体现专业化分工的优势。公司可以集中解决主 要的问题。资源的配置可以更加明确，培养销售专家。
缺点：特殊的功能需要更多的销售人员，成本会升高。 客户可能感觉很困惑。发现适合的专业性销售人员可 能比较困难。需要管理一个复杂的销售指令体系。
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优点：
1、使生产与销售更加协调，对市场反应迅速。 2、销售人员能更快的熟悉产品，产品由专人负责。 3、公司可以控制销售力量在产品之间的分配，利于公司
目标的实现。

公司目标
市场调查 销售规划
销售目标
销售组织
实现 目标
反馈
销售控制： 评价与改进
指挥与协调
1.3 销售人员职业生涯
•1.3.1 •1.3.2 •1.3.3 •1.3.4 •1.3.5 •1.3.6
销售职业的产生与发展 销售职业的特征 销售职位类型 销售人员的职业成长 优秀销售人员应具备的基本素质 如何成为一个合格的销售经理
销售商品
1.1.3 销售在企业中的作用
销售是实现企业价值和获得利润的主要途径 销售是企业与顾客沟通联系的渠道 销售是增强企业市场竞争力的主要体现
1 •1.2.2 •1.2.3
销售管理的内涵 销售管理的内容与流程 销售管理与营销管理
1.2.1 销售管理的内涵
——原一平
1.3.5 优秀销售人员应具备的基本素质
•（1）诚信
•（2）责任心
•（3）进取心
1.销售人员应具 备的品德素质
•（4）爱心 •（5）恒心 •（6）自信心
•（7）热爱产品
•（8）热爱销售工作
•（9）热爱企业
•（10）热爱顾客 21
1.3.5 优秀销售人员应具备的基本素质
2.销售人员应具 备的能力
1.3.6 如何成为一个合格的销售经理
•1.从销售人员到销售经理的转变 •2.销售经理的职责 •3.销售经理需具备的工作能力
1.4 销售管理的发展趋势
•1.从交易推销到关系推销 •2.从个人推销到团队推销 •3.从电商时代到新零售时代 •4.从管理销售到领导销售
表1-1
交易推销与关系推销的比较
图1-1 销售管理内容：销售活动的程序和相关内容
1.2.2 销售管理的内容与流程

D5当情绪不对劲时，我会尽力保持自己，抗拒外来的压力。 E5当情绪不佳时，我总会设法将它隐藏起来。 第六题
A6我的幽默感常常让别人莫名其妙。 B6我的幽默感主要是为了维护良好的人际关系，希望利用
自己的幽默感来冲淡严肃的气氛。
C6我希望自己的幽默感具有一定的说服力，可以让别人接 受我的意见。
D6我的幽默感很难觉察。 E6我的幽默感一针见血，别人很容易觉察到，即使在高度的
E3
第四题
A4
B4
C4
D4
E4
第五题
A5
B5
C5
D5
E5
第六题
A6
B6
C6
D6
E6
总分
对 9 1.9
9.9
销8
售 人
7
员6
的5
5.5
关 心
4
程3
度2
1 1.1
9.1
1 2 3 4 5 67 对购买的关心程度
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顾客方格
二、顾客方格 （一）什么是顾客方格 顾客目标：获得有利的购买条件，人际 关系。 （二）五种不同类型的购买心理 1、漠不关心（1，1） 表现：既不关心销售人员，也不关心购 买行为。
第一章 销售和销售管理概述
一、销售与销售管理的性质
（一）销售的定义 销售就是出售商品。 广义的销售概念包括人员销售和非人员销售，狭
义的销售即指人员销售。销售学、销售管理学等研究 的销售通常为人员销售。
基本的销售定义：销售是人与人之间的商务活动； 销售者通过有效沟通，建立关系，发现并满足顾客需 求；通过创造顾客价值，以达成双方长期的共同利益。
(1)层级：
总裁 营销副总裁
销售总经理
国内销售经理

营销组合
产品
价格
促销 (广义销售)
分销
人员销售 (狭义销售)
广告
营业推广
公共关系
销售管理
三、销售管理研究的主要内容
销售准备
销售展示
处理异议
销售 技术 探索
销
促成交易
售后服务、跟踪
售
销售
管
规划 与设计
目标
理
组织
控制
销售 人员 的管理
招聘与选拨
培训
激励
评价
四、销售管理的新趋势
（一）多重销售渠道 （二）复合关系销售 在现有（或潜在）顾客关系的基础上细分 市场与顾客建立不同性质的关系的销售战略， 我们称之为复合关系销售。 1 交易销售(transaction selling)：,销售 人员强调产品、质量和价格。 2 关系销售（relationship selling）：与 客户一起合作找到双方互利的解决方法。 3 合作式销售(partnership selling)：公司 形成战略联盟共同的目标。
最理想的推销专家应具有什么样的推销心理态度？ 7、什么是顾客方格？五种不同的购买心理态度各有什么特点？
8、实际问题
行。
D3我了解自己的真实追求，并且要求别人也接受我的追 求。
E3我把自己的全部精力倾注在自己正在从事的事业之中， 并且也热情关心别人的事业。
第四题
A4当冲突发生的时候，我总是保持中立，并且尽事避免 惹是生非。
B4我总是千方百计避免发生冲突。万一出现冲突，我也 会没法去消除冲突。
C4当冲突发生的时候，我总会尽量保持镇定，不抱成见， 并且设法找出一个公平合理的解决办法。
第二节 销售方格理论 着重研究销售人员与顾客之间的人

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二. 销售观念的发展 营销观念: 生产 产品 推销
(传统营销观念)
市场营销 社会营销
(现代营销观念)
销售观念: 刺激反映(SR)理论(基础)
传统: AIDE AIDA DIPADA GEM FABF
现代: 买卖双方互动 买卖双方组织联系 关系营销
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(一) 传统销售观念
1. 刺激反映(SR)理论:
刺激
反映
(正确销售方式)
(完成交易行为)
2. AIDE模式:
准顾客采购4个心理阶段:
注意(attention)
兴趣(interest)
欲望(desire)
决心(resolve)
3. AIDA 模式:
唤起注意(attention)
引起兴趣(interest)
激发欲望(desire)
促成交易(action)
交换为现实交换的活动.
学习交流PPT
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3. 概念比较: (1) 销售=推销(selling)?
(2) 销售=交换(exchange)?
(3) 销售=营销(marketing)?
4. 总结: 销售是企业为实现销售收入而进行的经营活动. “推”+ “拉”的目的:寻找买主,创造需求,实现价值.
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(3)衍化出三种模式:
A: 问题式销售:
是指针对顾客面临的问题提出解决方法，而这一解决方法又与销 售企业的产品和劳务结合起来.
出发点:解决问题
B: 利益式销售:
是指强调推销的产品和劳务能给顾客带来利益，从而使顾客接受 并购买该产品和劳务.
出发点:给顾客带来利益
C: 咨询式销售(建议式销售):

42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
ห้องสมุดไป่ตู้
销售管理培训（PPT 35页）
31、园日涉以成趣，门虽设而常关。 32、鼓腹无所思。朝起暮归眠。 33、倾壶绝余沥，窥灶不见烟。
34、春秋满四泽，夏云多奇峰，秋月 扬明辉 ，冬岭 秀孤松 。 35、丈夫志四海，我愿不知老。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹

符合能力 培养规律
第一：教学模式设计
学前引导、设置问题和任务 讲、学、练、评有机融合
理论和实践一体化
知识 素质 能力
第二：教材选择与处理：
教材选择指导思想：
管用、够用、适用
具体要求
1、简明实用，理念先进 2、案例丰富，资料新颖 3、突出实训，强化职业能力 4、适用于多种教学方法
教材选择
特点：
1、较好处理了理论学习与技能培训的关系 2、从销售经理的角度，按照销售管理活动的程序进行分析， 各章有引导案例，并能用案例强化知识点，各章后附有综合案 例分析和技能训练 3、关注前沿理论及应用，案例背景和信息新颖。 4、符合以商业项目为驱动的训练方法
会吗？ ▪ １４、你期望从人际的接触中获得即刻的回报吗？ ▪ １５、你认为销售工作有固定的工
▪
５１－７３拥有推销员的潜力
▪
３０－５０不适合销售
▪ 二、销售经理的职能和技能
▪ 销售经理的职能：
销售组织的建立 销售规划管理
销售对象管理
销售货品管理
销售诊断与分析
▪ 脚轻：技巧层面，一线商务礼仪、客户开发维护、
谈判、堆头、陈列、促销、应收帐款等
▪ 腰疼：中间干部不得力，上传下达不到位
▪ 课程介绍：
▪ 销售管理是研究企业销售管理活动规律及其策略 的学科。是市场营销学的一个分支，是市场营销 专业学生必修的核心课程之一。
▪ 本课程以管理学、市场营销学理论为基础，从销 售经理的角度，系统介绍销售管理所涉及一系列 理论与实务。
五、 从本地到地球 要求一个销售组织要实现从本地到全球化的发展
第三节 从销售人员到销售经理
▪ 一头狮子带领着一群绵羊肯定能打败一只 绵羊带领的一群狮子

和等候） T4－行政时间（计划/电话/开会/培训） T5－私人时间
什么是辅导？
辅导是帮助个人挖掘他们的潜能以达到 最大业绩的一种方法。是帮助他们去学 而不是教导他们。
GALLWEY
辅导同时也可以用在…
激励员工 授权 解决问题 建立团队 做绩效评估 计划和回顾 员工的发展
在那个时候发生什么情况？ 你怎么知道这是准确的？ 这个经常什么时候发生？ 这会有什么影响？ 你是怎样确认的？ 你这么努力做什么？
GROW－实用问题
Options
你能作些什么来改变这种情况？ 有什么可供选择的方案？ 在同样的情况下，你看到或你自己采用的方
法或行动是什么？ 谁能够给予帮助？ 你更愿意选择哪个？ 在这些选择中有什么得失？
为什么要辅导？
使你有更多的时间 与客户有更好的关系 使组织强有力 发展你职员的技巧 加强你与职员的相互合作 更多更快有效的反应
辅导中的障碍
没有时间 被辅导者没有反应 如果没有辅导也能照样工作 可能会触犯他们
在辅导中所需要的技巧
反馈技巧 激励技巧 提问技巧 管理风格技巧 聆听技巧
没有
有
问题？
什么问题
执行方法
什么方法
管理组员
群体行为与团队合作 情境管理 激励 会议技巧 组织文化
管理组员－群体行为
基本归因错误 选择性知觉 晕轮效应 对比效应 投射 刻板印象
管理组员－情境管理
高
参考
关
系
行
为
授权
兜售 命令
低 R4
任务行为
高
R3
R2
R1
基本销售管理