第+5章+国际商务合同谈判
- 格式:ppt
- 大小:3.11 MB
- 文档页数:55
国际商务谈判案例在国际商务领域,谈判是不可或缺的一环。
通过谈判,各方可以协商达成共识,解决问题,并促进合作。
本文将介绍一个国际商务谈判案例,以展示谈判的关键要素和技巧。
案例背景假设我们是一家中国电子产品制造商,希望与美国一家大型零售商合作销售我们的产品。
我们的目标是在美国市场上建立品牌知名度并增加销售额。
然而,由于贸易政策和市场竞争的影响,我们面临一些挑战。
案例描述我们的产品在中国市场上非常成功,具有竞争力的价格和高品质。
我们希望将这些优势带入美国市场,但我们需要找到一个合适的销售渠道。
我们选择了与一家美国大型零售商展开合作,并希望达成以下协议:1. 价格:我们希望以较低的价格向零售商供应产品,以便能够在竞争激烈的市场上获得更大的份额。
2. 分销:我们希望零售商能够在其门店中展示和销售我们的产品,并提供适当的市场推广支持,以吸引更多消费者。
3. 供应链管理:我们希望与零售商合作,共同制定高效的供应链管理计划,以确保产品及时交付,并减少库存成本。
4. 品牌推广:我们希望零售商能够在其广告和促销活动中提及我们的品牌,以增加品牌知名度和消费者认可度。
谈判过程1. 准备阶段:在谈判开始之前,我们需要进行充分的准备。
首先,我们应该了解美国市场的特点、竞争对手和消费者需求。
其次,我们应该对我们的产品进行定位,确定我们的竞争优势和定价策略。
最后,我们应该制定一个谈判计划,明确我们的目标和底线。
2. 交流阶段:在与零售商进行谈判时,我们需要建立良好的沟通和信任关系。
我们应该积极倾听对方的需求和关注点,并提供相关的信息和解决方案。
同时,我们也应该清楚地表达我们的要求和期望。
3. 提议和反馈阶段:我们可以向零售商提出我们的合作提议,并解释为什么这对双方都有利。
我们可以强调我们的产品优势、市场前景和合作机会。
在接收到零售商的反馈后,我们应该认真考虑他们的意见,并根据需要进行调整。
4. 协商和达成协议:在协商阶段,我们应该寻找共同的利益点,并尽可能达成双赢的协议。
国际商务合同谈判1,一个健全的谈判班子,应该具备什么样的品质?一,贯彻执行本国的外贸政策二,应该举止大方三,流利的英语四,具有宽阔扎实的专业知识五,拥有国际贸易知识六,熟悉国际国内市场2,作为谈判班子的成员应该具备哪些才干、遵循什么样的行为准则?应该具备的才干:一,忠于职守、平等互惠、团队意识--------作为谈判人员,必须要有高度的责任心和事业心,自觉遵守组织纪律,维护组织利益;必须严守组织机密,不能自作主张,毫无防范,口无遮拦;要一致对外,积极主动。
优秀的谈判人员的理念是:一旦坐到谈判桌前,谈判就要彼此尊重,并在此基础上展开智勇较量。
但最终目的不是谁压倒谁,也不是置对方于死地,而是为了沟通和调整,使双方都能满足己方的基本要求,达成一致。
双方以这样的高境界的积极行为,力求公平合理的谈判结果。
二,观察判断能力---------谈判人员不但要善于察言观色,还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。
观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
三,灵活的现场调控能力----------善于应变,权宜通达,机动进取是谈判者必备的能力。
随着双方力量的变化和谈判的进展,谈判中可能会出现比较大的变动。
如果谈判人员墨守成规,那么谈判要么陷入僵局,要么谈判破裂。
所以,优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事,随机应变。
四,巧妙的语言表达能力-----------谈判重在谈,谈判的过程也就是谈话的过程,得体的谈判语言能力重千钧。
所以,谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。
古今中外,许多著名的谈判大师也都是出色的语言艺术家。
五,高度的自信心和创造力-----------优秀的谈判者往往有一定的创造力,有丰富的想象力,有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力。
他们愿意接受不确定性,敢于冒险,把谈判看成一个竞技场,要大展身手,与对手好好较量一番。
在他们看来,拒绝是谈判的开始,越有竞争性,会变得越勇敢,有胆识去冒险,争取更好的目标。
所以,他们从来不在谈判之前就锁定自己的方案。
《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程,也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科,更是一门实践性极强的学科,在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧,深人剖析大量中外驰名的成功案例,从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有:第三章、第四章;次重点章节是:第一章、第二章、第七章;一般章节是:第五章、第六章;非重点章节是:第八章。
在学习过程之中,同学们要注意把握好重点内容和复习节奏,不轻易放过重点章节的任何内容,注意时间安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构,分别是:识记、领会、简单应用和综合应用。
识记:要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义,并能正确认识或识别。
领会:要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法,掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用:要求在领会的基础上,能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点,分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用:要求考生在简单运用的基础上,运用学过的本课程规定的多个知识点,综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
四、命题考试1.本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定,且一般要求覆盖到章,并适当突出重点章节的分量。
2.课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为:识记占15%;领会占30%;简单应用占30%,综合应用占25%。
3.试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中,不同难易度试卷的分数比例一般为:易占20%;较易占30%;较难占30%;难占20%。
必须注意,试题的难易度与能力层次不是一个概念,在各能力层次中都会存在不同难度的问题,切勿混淆。
第一章国际商务谈判概述谈判:是指参加各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,在协调其相互关系,赢得或维护各自利益的行为过程。
商务谈判:指参与各方为了协议,改善彼此关系,满足贸易的需求围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流,磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括:商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域国际商务谈判:对外贸易经济活动中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
国际商务谈判的特点:(1)具有一般贸易谈判的共性:①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心(2)国际商务谈判的特殊性:①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
国际商务谈判的种类:(1)按参加的人数规模来划分(分为个体谈判和集体谈判)(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分(双方谈判和多方谈判)(3)按双方接触的方式来划分(口头谈判和书面谈判)(4)按进行的地点来划分(主场谈判、客场谈判和中立地谈判)(5)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分(让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判)(6)按谈判的内容来划分(投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判(最多的一种谈判)、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判)让步型谈判(软式谈判):避免冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判(硬式谈判):把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多。
(没有真正的胜利者)原则型谈判(价值型谈判):要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不是作为敌人来对待。
国际商务谈判的基本原则:(1)平等互利原则(“重合同,守信用”)(2)灵活机动原则(3)友好协商原则(“有理,有利,有节”)。
(4)依法办事原则国际商务谈判的基本程序(1)准备阶段(①对环境因素的分析②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判)(2)开局阶段(3)正式谈判阶段(是实质性谈判,是指从开局阶段结束以后,到最终签订协议或谈判失败为止,双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
简答题1.简述构成一个有效接受的条件。
2.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面3.在国际商务谈判过程中,谈判者应该遵循的原则有哪些4.简述你对谈判僵局的认识。
5.为什么要营造良好的谈判气氛6. 进行报价解释时必须遵循哪些原则7.谈判准备工作的内容主要有哪些?8.商务谈判组织的构成原则有哪些?9.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容?10.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些?11.简述韩国商人的谈判风格。
12.简述谈判的入题技巧。
13.简述互惠式谈判的要点。
14迫使谈判对手让步的策略有哪些15.谈判信息的作用有哪些31.简述选择商务谈判人员的标准。
32.简述国际商务谈判中成交阶段的策略。
33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。
34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。
五、论述题(本大题共2小题,每小题8分,共16分)35.试分析谈判方案的主要内容。
36.联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。
一、名词解释1.国际商务谈判2.关系主体3.谈判方案4.一致式开局策略5.讨价与还价6.利率风险7.实质性分歧8.执行期谈判僵局9.谈判信息10.货物买卖谈判11.谈判主题12.假性分歧13.互惠式谈判14.国际商务谈判15.16.西欧式报价战术17.价格风险1.简述国际商务谈判的基本原则。
(1)平等原则(2)互利原则(3)灵活机动原则(4)求同存异原则(5)重利益轻立场原则(6)人事分开原则(7)客观标准原则(8)尊法守约、诚信原则2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。
(1)有专职司机,以副驾驶后位置为上(2)主任亲自驾车,以副驾驶为上(3)客车中进门位置为上3.简述谈判开局策略的种类及其含义。
(1)一致式开局,使对发对自己产生好感(2)保留式开局,对关键问题不做确切彻底回答(3)进攻式开局,表达己方强硬姿态,获得心理优势(4)坦诚式开局,开成不同阐述观点4.简述报价策略及其含义。
(1)报高价,以卖方确定的最期望价报出(2)引诱报价,为维系良好关系,尽可能维护自己利益的情况下照顾满足对方要求(3)中途变价,改变原报价趋势(4)使买方接受的报价方式,如分割法、心理价格等5.让步的基本原则有哪些(1)维护整体利益(2)明确让步条件(3)选择好时机(4)确定让步幅度(5)不承诺做出同等幅度让步(6)让步中讲究技巧(7)不轻易让步(8)每次让步后检查效果2. 简述国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。
国际商务合同谈判1、一个健全的谈判班子,应该具备什么样的品格?商务谈判是企业之间的业务沟通活动, 谈判人员的素质则直接关系到谈判的成败。
所谓素质, 是人的品质与技能的综合, 它是指人们在先天因素的基础上, 通过接受教育和客观实践锻炼形成的, 经过有选择、有目标、有阶段的努力训练而产生的结果。
谈判人员是谈判行为的主体, 因此谈判人员的素质是谈判成功与否的决定因素。
作为一名成熟的、成功的谈判者所具备的品格有:一、气质性格方面。
谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。
良好的气质性格是可以赢得对方的尊重,获得谈判成功的有利因素。
有些性格特征是不利于谈判的,例如, 性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻薄、急躁粗暴、唯我独尊、嫉妒心理强、心胸狭窄等。
良好的气质性格应具备以下特征: 大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练而不世故、幽默而不庸俗、热情但不多情。
二、心理素质方面。
在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗, 也会发生许多突变, 谈判人员只有具备良好的心理素质,才能承受住各种压力和挑战, 取得最后的胜利。
他们所需要的心理素质主要包括:1.自信心。
自信心是谈判者最重要的心理素质。
自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上, 建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上, 而不是盲目地自信, 更不是藐视对方轻视困难。
固执自己错误的所谓自信是有害的。
2.自制力。
谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面, 如果谈判者自制力差, 出现过分的情绪波动, 就会破坏良好的谈判气氛, 造成自己举止失态, 表达不当, 使谈判不能进行下去, 或草草收场, 败下阵来。
谈判者具备良好的自制力, 在谈判顺利时不会盲目乐观, 喜形于色; 在遇到困难时也不会灰心丧气, 怨天尤人; 在遇到不礼貌的言行时, 也能够克制自己不发脾气。
《国际商务谈判》教案教案:《国际商务谈判》一、教学内容本节课的教学内容来自《国际商务谈判》教材的第五章节,主要内容包括国际商务谈判的策略与技巧、文化差异对商务谈判的影响以及国际商务谈判中的法律问题。
二、教学目标1. 让学生了解国际商务谈判的基本策略与技巧,并能够运用到实际商务谈判中。
2. 使学生认识到文化差异对商务谈判的重要性,并学会如何应对文化差异带来的挑战。
3. 让学生了解国际商务谈判中的法律问题,提高学生的法律意识。
三、教学难点与重点重点:国际商务谈判的策略与技巧、文化差异对商务谈判的影响。
难点:如何运用策略与技巧进行有效的商务谈判,如何应对文化差异。
四、教具与学具准备教具:多媒体教学设备学具:教材、笔记本、文具五、教学过程1. 实践情景引入:以一次真实的国际商务谈判案例为背景,让学生了解国际商务谈判的实际场景。
2. 教材内容讲解:讲解第五章节的内容,包括国际商务谈判的策略与技巧、文化差异对商务谈判的影响以及国际商务谈判中的法律问题。
3. 例题讲解:通过具体的例题,让学生了解如何运用策略与技巧进行有效的商务谈判,如何应对文化差异。
4. 随堂练习:让学生分组进行模拟商务谈判,锻炼学生的实际操作能力。
5. 板书设计:板书重点内容,帮助学生记忆和理解。
6. 作业设计:布置相关的作业题目,巩固所学知识。
六、作业设计1. 请简述国际商务谈判的策略与技巧。
2. 请谈谈你对于文化差异对商务谈判的影响的理解。
3. 请列举出国际商务谈判中的法律问题,并简述其解决方法。
答案:1. 国际商务谈判的策略与技巧包括:了解对方的需求和底线,善于倾听和表达,灵活运用各种谈判手段,掌握时间节奏,善于打破僵局等。
2. 文化差异对商务谈判的影响主要表现在:沟通方式、商务礼仪、合同签订、谈判风格等方面。
3. 国际商务谈判中的法律问题包括:合同法律问题、知识产权法律问题、税收法律问题等。
解决方法包括:了解相关法律法规,寻求专业法律人士的帮助等。
第一章国际商务谈判概述1.谈判:是指参与各方基于*种需要,彼此进展信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,维护各自利益的行为过程。
2.商务谈判:商务谈判主要集中在经济领域,指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系.满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议到达交易目的的行为过程。
容包括:商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判:对外贸易经济活动中,买卖双方为了达成*笔交易而就交易的各项条件进展协商的过程。
4.〔1〕具有一般贸易谈判的共性:①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心〔2〕国际商务谈判的特殊性:④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
5.国际商务谈判的种类:〔1〕按参加的人数规模来划分〔分为个体谈判和集体谈判〕〔2〕按参加的谈判的利益主体的数量来划分〔双方谈判和多方谈判〕〔3〕按双方接触的方式来划分〔口头谈判和书面谈判〕〔4〕按进展的地点来划分〔主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10〕〔5〕按谈判中双方所采取的态度与方针来划分〔让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判〕〔6〕按谈判的容来划分〔投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判〔最多的一种谈判〕、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判〕6.让步型谈判2015.4,2016.4〔软式谈判〕:防止冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判2014.10,2017.4〔硬式谈判2017.10〕:把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多。
〔没有真正的胜利者〕7.原则型谈判〔价值型谈判〕〔2015.10〕:要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不是作为敌人来对待。
8.国际商务谈判的根本原则〔2017.4〕:〔1〕平等互利原则〔"重合同,守信用〞〕〔2〕灵活机动原则〔3〕友好协商原则〔"有理,有利,有节〞〕〔4〕依法办事原则9.国际商务谈判的根本程序〔2016.10〕〔1〕准备阶段〔①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判〕〔2〕开局阶段〔3〕正式谈判阶段〔是实质性谈判,是指从开局阶段完毕以后,到最终签订协议或谈判失败为止,双方就交易的容和条件进展谈判的时间和过程。
国际商务谈判合同合同编号:[编号]签订日期:[日期]签订地点:[地点]甲方(买方):[甲方全称]地址:[甲方地址]法定代表人:[甲方代表姓名]职务:[甲方代表职务]乙方(卖方):[乙方全称]地址:[乙方地址]法定代表人:[乙方代表姓名]职务:[乙方代表职务]鉴于甲方有意愿购买,乙方有意愿出售下列商品/服务,双方本着平等互利的原则,经过友好协商,达成如下协议:第一条商品/服务描述1.1 商品/服务名称:[具体商品或服务名称]1.2 规格型号:[具体规格型号]1.3 数量:[具体数量]1.4 质量标准:[按照何种标准或样品]1.5 技术服务:[是否包含技术服务及具体内容]第二条价格条款2.1 单价:[商品/服务的单价,货币单位]2.2 总价:[合同总价,货币单位]2.3 价格条款:[如FOB、CIF等国际贸易术语]第三条支付方式3.1 支付货币:[支付所用货币]3.2 支付方式:[如信用证、汇款、托收等]3.3 支付时间:[支付的具体时间点或条件]第四条交货条件4.1 交货地点:[具体的交货地点]4.2 交货时间:[具体的交货时间或期限]4.3 运输方式:[运输的具体方式,如海运、空运等]第五条保险5.1 保险责任:[由哪方负责保险,保险的具体内容] 5.2 保险费用:[保险费用的承担方]第六条检验与质保6.1 检验时间:[买方进行检验的时间限制]6.2 质保期限:[卖方提供的质保期限]6.3 检验标准:[按照何种标准进行检验]第七条不可抗力7.1 不可抗力事件:[定义不可抗力事件]7.2 通知义务:[发生不可抗力时的通知义务]7.3 责任免除:[不可抗力情况下的责任免除条款]第八条违约责任8.1 迟延交货/支付的违约金:[迟延的违约金计算方式] 8.2 违约终止合同的条件:[何种情况下可以终止合同]第九条争议解决9.1 协商解决:[首选协商解决]9.2 仲裁/诉讼:[无法协商一致时的解决方式,如仲裁机构或诉讼地]第十条其他10.1 合同生效:[合同生效的条件]10.2 合同修改:[合同修改的条件和程序]10.3 通知方式:[双方通知的方式和要求]甲方代表(签字):_____________乙方代表(签字):_____________附件:1. 技术规格书2. 价格报价单3. 其他相关文件[注:以上内容为模板,具体合同内容需根据实际情况由专业法律人士根据双方协商结果定制。
国际商务谈判策略国际商务谈判是指在国际贸易中参与双方就商品价格、销售方式、售后服务等方面进行沟通,以达成互惠互利的交易。
商务谈判是商业活动的重要过程,谈判成功与否将直接影响到公司或组织的业务增长和盈利能力。
因此,掌握基本的国际商务谈判策略对于商务人士来说非常重要。
1. 研究对方的语言和文化在国际商务谈判中,了解对方的语言和文化是非常重要的。
商务人士应尽可能地了解对方的信仰、价值、习俗和礼仪等方面的特点,并尊重对方的文化背景。
对方会对此表示认可和赞赏,也有利于建立信任和合作关系。
2. 确认和了解对方的利益和需求商务谈判是双方达成互惠互利的交易。
因此,在商务谈判之前,商务人员必须了解对方的利益和需求。
这可以通过分析对方的要求、目标和约束来实现。
商务人员应在谈判中尊重对方的利益和需求,并尽可能地满足它们。
3. 设定清晰的目标在国际商务谈判中设定清晰的目标是非常重要的。
商务人员必须明确自己所追求的最终结果,并将其更详细地细分成各个阶段目标,以获得成功的步骤。
4. 选择恰当的谈判策略商务人员在谈判中可以选择多种策略。
例如,利用时间差距策略,了解对方的商业需求,注意谈判中的沉默策略、人际交流策略、调停策略以及妥协策略等。
商务人员应根据情况灵活选择各种策略,并始终保持诚实和尊重。
5. 建立信任和合作关系建立信任和合作关系是国际商务谈判中非常重要的一环。
商务人员应尽力创造一个宜人的谈判氛围,通过共同交流和谦虚的谈判,来促进双方之间的合作,从而实现与对方的盈利关系。
6. 制定明确的协议并签署合同签署协议和合同是国际商务谈判的最终目标。
商务人员应注意协议或合同要包含所有可行的商业议程,并充份考虑到各种情况。
一旦双方达成共识,商务人员应及时制定并签署协议和合同。
7. 调整策略并学习最后,商务人员必须及时调整谈判策略,并总结一些成功的谈判经验、失败通情、问题和解决方案,并加以学习和评估。
总而言之,国际商务谈判是富有挑战性的事情。
第一章国际商务谈判概述、特点、种类、基本原则、基本程序。
1.2001年12月11日中国成为世界贸易组织正式成员。
2.谈判的目的:协调利益冲突,实现共同利益。
3.商务谈判是市场经济条件下流通领域最普遍的活动之一。
4.国际商务谈判:在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。
5.国际商务谈判的特点:1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性(1以经济利益为谈判的目的,2以经济利益作为谈判的主要评价指标,3以价格作为谈判的核心)2、国际商务谈判的特殊性.具有较强的政策性(1国际商务谈判既是一笔交易的商洽,也是一项涉外活动,具有较强的政策性 2应按国际惯例办事 3国际商务谈判内容广泛 4影响谈判的因素复杂多样。
)6.国际商务谈判按参加谈判的人数规模来分:个体谈判,集体谈判。
按参加谈判的利益来分:双方谈判,多方谈判。
双方接触的方式来分:口头谈判,书面谈判,按谈判进行的地点:主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
7.按谈判中双方所采取的态度与方针划分:让不型谈判法、立场型谈判发、原则型谈判法。
8.影响和制约以上三种谈判方法运用的因素有:1今后与对方继续保业务关系的可能性2对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比3该笔交易的重要性4谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。
9.按谈判内容来划分:投资谈判、租凭及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。
10.投资谈判:把一定的资本投入和与运用于某一项以营利为目的的事业。
11.租凭谈判是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判,“三来一补”从国外来料加工,来样加工,来件装配业务,一补指补偿贸易。
12.我国国际商务谈判的基本原则:平等互利原则、灵活机动原则、友好协商原则、依法办事原则。
13.平等互利原则:在商务活动中,双方的实力不分强弱,在相互关系中应处于平等地位;在商品交换中,自愿让渡商品,等价交换;谈判双方应根据需要与可能,有来有往,互通有无,做到双方互利。