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商业模式画布(九宫图)标准版精编版1.新客户获取：通过广告、促销等方式吸引新客户2.客户保持：提供优质的售后服务、定期联系客户等方式保持客户3.客户增值：通过个性化服务、定制化产品等方式增加客户价值4.客户共创：与客户共同创造产品、服务等方式建立密切关系五、收入流构造块用来描绘公司从客户细分群体中获得收入的方式收入类型：1.销售收入：从销售产品和服务中获得的收入2.订阅收入：从定期订阅产品和服务中获得的收入3.使用收入：从客户使用产品和服务中获得的收入4.交易收入：从交易中获得的收入，如手续费、佣金等5.授权收入：从授权他人使用公司知识产权中获得的收入六、成本构造块用来描绘公司为提供产品和服务而产生的成本成本类型：1.固定成本：与产量无关的成本，如租金、薪资等2.可变成本：与产量相关的成本，如材料、人力等3.重复成本：在重复使用产品和服务时产生的成本，如维护、保养等4.非重复成本：在生产过程中只产生一次的成本，如研发费用等商业模式描述了企业如何创造、传递和获取价值的基本原则。
商业模式画布是一种通用语言，用于描述、可视化、评估和改变商业模式。
客户细分构造块用于描述企业想要接触和服务的不同人群或组织，包括大众市场、利基市场、区隔化市场、多元化市场和多边平台或多边市场。
价值主张构造块用于描述为特定客户细分创造价值的系列产品和服务，包括新颖、性能、定制化、把事情做好、设计、品牌/身份地位、价格、成本削减、风险抑制、可达性和便利性/可用性。
渠道通路构造块用于描述公司如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张，包括自有渠道-直接渠道和合作伙伴渠道-非直接渠道。
客户关系构造块用于描述公司与特定客户细分群体建立的关系类型，包括新客户获取、客户保持、客户增值和客户共创。
收入流构造块用于描述公司从客户细分群体中获得收入的方式，包括销售收入、订阅收入、使用收入、交易收入和授权收入。
成本构造块用于描述公司为提供产品和服务而产生的成本，包括固定成本、可变成本、重复成本和非重复成本。
For personal use only in study and research; not for commercial use商业模式：商业模式描述了企业如何创造价值，传递价值和获取价值的基本原理商业模式画布：一种用来描述商业模式、可视化商业模式、评估商业模式以及改变商业模式的通用语言一、客户细分构造块用来描绘一个企业想要接触和服务的不同人群或组织客户细分群体类型：1.大众市场：价值主张、渠道通路和客户关系全都聚集于一个大范围的客户群组，客户具有大致相同的需求和问题2.利基市场：价值主张、渠道通路和客户关系都针对某一利基市场的特定需求定制。
这种商业模式常可在供应商-采购商的关系中找到3.区隔化市场：客户需求略有不同,细分群体之间的市场区隔有所不同,所提供的价值主张也略有不同4.多元化市场:经营业务多样化,以完全不同的价值主张迎合完全不同需求的客户细分群体5.多边平台或多边市场:服务于两个或更多的相互依存的客户细分群体二、价值主张构造块用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务价值主张主要要素：1.新颖：产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求2.性能：改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法3.定制化：以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值4.把事情做好：可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值5.设计：产品因优秀的设计脱颖而出6.品牌/身份地位：客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值7.价格：以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体8.成本削减：帮助客户削减成本是创造价值的重要方法9.风险抑制：帮助客户抑制风险也可以创造客户价值10.可达性：把产品和服务提供给以前接触不到的客户11.便利性/可用性：使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值三、渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张（渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张）渠道类型：自有渠道-直接渠道：销售队伍。
商业模式画布商业模式画布是直观描述、评估并改变一个商业模式的一种统一语言。
通过前几章，对商业模式画布有了大体了解，也了解大致几种类型，也了解了从哪些方面去设计商业模式。
通过学习，我们知道：商业模式画布是会议和头脑风暴的工具，它通常由一面大黑板或干脆一面墙来呈现。
这块板子按照一定的顺序被分成九个方格，方格的内容如下：1）客户细分——你的目标用户群，一个或多个集合2）价值主张——客户需要的产品或服务，商业上的痛点3）渠道通路——你和客户如何产生联系，不管是你找到他们还是他们找到你，比如实体店、网店、中介4）客户关系——客户接触到你的产品后，你们之间应建立怎样的关系，一锤子买卖抑或长期合作5）收入来源——你将怎样从你提供的价值中取得收益6）核心资源——为了提供并销售这些价值，你必须拥有的资源，如资金、技术、人才7）关键业务——商业运作中必须要从事的具体业务8）重要伙伴——哪些人或机构可以给予战略支持9）成本结构——你需要在哪些项目付出成本首先，要分析商业模式环境。
因为商业模式是在特定的环境下被设计和执行的。
分析环境主要从四方面：市场影响力、行业影响力、关键趋势、宏观经济影响。
其次，要评估现有商业模式。
商业环境的严谨注定是复杂、不确定，甚至可能是颠覆性的，所以需要动态评估。
评估所采用的方法就是常用的SWOT分析法，从优势、劣势、机会和威胁四方面着手评估画布里的每个模块。
这样就能清晰评判目前的商业模式是否符合战略目标。
再次，从商业模式视角寻找蓝海战略。
蓝海战略是通过根本性的差异化来创造全新的行业，而不是通过模仿现有商业模式在当前行业中的竞争。
主要包括：删除、提升、削减、创造。
具体指：哪些需要删除、哪些要素要削减在行业标准之下，哪些要素应该大幅提升带行业标准之上，哪些行业中从未提供的要素应该被创造出来？将蓝海战略和商业模式画布合二为一能够全面分析商业模式创新计划。
最后，根据企业内外部环境，灵活运行管理多种商业模式。
商业模式的构成：六要素模型1.业务系统：企业选择哪些行为主体作为其内部或外部的利益相关者业务系统由构型、角色与关系三部分组成。
构型指利益相关者及其联结方式所形成的网络拓扑结构；角色指拥有资源能力，即拥有具体实力的利益相关者；关系指利益相关者之间的治理关系，主要描述控制权和剩余收益索取权等权利束在利益相关者之间如何配置。
这三方面的不同配置都会影响整个业务系统的价值创造能力。
2.定位：企业满足利益相关者需求的方式这里的利益相关者，实质是广义的客户，包括内部客户（员工）、外部客户（供应商、消费者、服务提供商、直接客户、间接客户，等等）、类内部客户（特许经营门店、外包服务、外协加工等）。
应该指出的是，在这个定义中，关键词不是利益相关者，也不是需求（需求可以不同），而是方式。
比如，同样是满足消费者喝豆浆的需求，可以开连锁店卖豆浆（永和大王），可以卖豆浆机让消费者自己操作（九阳），可以开社区体验店现磨现卖，等等，这都是定位的差异。
企业会选择什么方式与某类利益相关者交易，影响因素是交易价值与交易成本。
一项具体交易的成本由三部分组成：搜寻成本、讨价还价成本和执行成本。
好的定位能够降低其中的某一项或某几项交易成本。
例如，连锁模式增加了与客户的触点，降低了客户的搜寻成本；中介模式为交易两边的客户缩小了谈判对象的规模，降低了讨价还价成本；网上支付突破了银行时间、地点的限制，为客户降低了执行成本；整体解决方案模式为客户大大减少了交易商家的数量，同时降低了搜寻成本、讨价还价成本和执行成本。
3.赢利模式：以利益相关者划分的收支来源以及相应的收支（或计价）方式赢利模式包括盈利的来源和计价的方式。
同样一个产品，比方说纺纱机，盈利来源有很多种：直接让渡产品的所有权，把纺纱机卖掉，这是传统的销售；只让渡产品的使用权，企业仍然保有所有权，把纺纱机租出去，收取租金，这是租赁；销售产品生产出来的产品，例如为纺纱机构建生产线，销售生产出来的纱线；作为投资工具，例如在生产纱线的同时，把纺纱机打包卖给固定收益基金，企业得到流动资金，基金公司获得一个有固定收益的证券化资产包。
商业模式(d e)构成(d e)六要素1、定位一个企业要想在市场中赢得胜利,首先必须明确自身(de)定位.定位就是企业应该做什么,它决定了企业应该提供什么特征(de)产品和服务来实现客户(de)价值.定位是企业战略选择(de)结果,也是商业模式体系中其他有机部分(de)起点.关于定位已有大量(de)文献和理论,最具代表性(de)应属波特、特劳特和科特勒分别对定位(de)不同理解.在波特(de)战略理论体系中,十分强调定位(de)重要性,关于竞争战略(de)低成本和差异化本身就是企业对于未来发展态势(de)刻画.波特认为战略就是在竞争中做出取舍,战略(de)本质就是选择不做哪些事情,没有取舍,就没有选择(de)必要,也就没有制定战略(de)必要.20世纪90年代,波特曾经批评日本企业普遍缺乏战略,实际上是指日本企业过分关注运营效益(de)提升,尤其是达到生产率边界后仍然忽视企业(de)方向选择,大量企业(de)战略趋同.所以,在波特(de)战略体系中,定位实际上就是企业选择应该做什么,这个定位在内涵是关注企业在公司层面如何发展.相对波特对于定位即战略选择(de)理解,特劳特关于“定位”(de)概念则聚集在企业具体(de)产品服务层面.特劳特在具体产品营销方面强调利用社会消费心理学塑造获得消费者心理认同(de)独特产品定位,利用消费者已有(de)观念构筑差异化(de)产品形象,也就是如何在目标受众(de)头脑中占据一席之地(de)方法.科特勒在其营销理论中提出了着名(de)STP工具,也就是细分市场——Segmentation；确定目标市场——Targeting；定位,对于供给进行独特设计以在目标消费者心目中占据特定位置——Positioning(de)三步曲.在这里,定位包括了该如何设计产品(de)特色,该如何定价等.很明显,定位实际上也就成为了营销(de)核心工作.我们认为,定位是在战略层面和执行层面建立更直接和具体(de)联系,即企业(de)定位直接体现在商业模式所需要实现(de)顾客价值上,强调(de)是商业模式构建(de)目(de).企业对于自身(de)定位直接影响（而非决定）到企业需要构筑何种“物种”(de)商业模式.与战略中(de)定位略微有些差异(de)是战略中(de)定位将决定战略(de)成败,而商业模式中(de)定位更多地作为整个商业模式(de)一个支撑点,因为同样(de)定位可以有不一样(de)商业模式,同样(de)商业模式也可以实现不一样(de)定位.此外,商业模式中(de)定位更多地可以用来帮助理解企业(de)状态,这个状态包括提供什么样(de)产品和服务、进入什么样(de)市场、深入行业价值链(de)哪些环节、选择哪些经营活动、与哪些合作伙伴建立合作关系、怎么分配利益等.在商业模式(de)定位中,选择不做什么与选择做什么同样重要,同时,这也关系到企业如何构建业务系统、确定盈利模式、分布资源能力、设计现金流结构等商业模式体系中(de)其他部分.2、业务系统业务系统是指企业达成定位所需要(de)业务环节、各合作伙伴扮演(de)角色以及利益相关者合作与交易(de)方式和内容.我们可以从行业价值链和企业内部价值链以及合作伙伴(de)角色两个层面来理解业务系统(de)构造.业务系统是商业模式(de)核心.高效运营(de)业务系统不仅仅是赢得企业竞争优势(de)必要条件,同时也有可能成为企业竞争优势本身.一个高效(de)业务系统需要根据企业(de)定位识别相关(de)活动并将其整合为一个系统,然后再根据企业(de)资源能力分配利益相关者(de)角色,确定与企业相关价值链活动(de)关系和结构,围绕企业定位所建立起来(de)这样一个内外部各方利益相关者相互合作(de)业务系统将形成一个价值网络,该价值网络明确了客户、供应商和其他合作伙伴在影响企业通过商业模式而获得价值(de)过程中所扮演(de)角色.3、关键资源能力业务系统决定了企业所要进行(de)活动,而要完成这些活动,企业需要掌握和使用一整套复杂(de)有形和无形资产、技术和能力,我们称之为“关键资源和能力”.关键资源和能力是让业务系统运转所需要(de)重要(de)资源和能力.任何一种商业模式构建(de)重点工作之一就是明确企业商业模式有效运作所需(de)资源能力,如何才能获取和建立这些资源和能力.任何一种商业模式构建(de)重点工作之一就是了解企业所需要(de)重要(de)资源能力有哪些、它们是如何分布(de)以及如何才能获取和建立这些资源和能力.不是所有(de)资源和能力都是同等珍贵,也不是每一种资源和能力都是企业所需要(de),只有和定位、业务系统、盈利模式、现金流结构相契合、能互相强化(de)资源能力才是企业真正需要(de).4、盈利模式盈利模式指企业如何获得收入、分配成本、赚取利润.盈利模式是在给定业务系统中各价值链所有权和价值链结构已确定(de)前提下,企业利益相关者之间利益分配格局中企业利益(de)表现.良好(de)盈利模式不仅能够为企业带来利益,更能为企业编制一张稳定共赢(de)价值网.各种客户怎样支付、支付多少,所创造(de)价值应当在企业、客户、供应商、合作伙伴之间如何分配,是企业收入结构所要回答(de)问题.一个企业可以使用多种收益和成本分配机制.例如,同样是新闻媒体,电视台与报纸对于客户(de)收费方式就不完全一样.电视台(de)收入主要是向广告客户收取(de)广告费、赞助费等,而报纸则除了向广告客户收费外,还可以从读者客户中收取报纸费用.一个好(de)盈利模式往往可以产生多种收入来源,传统(de)盈利往往是企业提供什么样(de)产品和服务就针对这种产品和服务向客户收费,现代企业(de)盈利模式则变化极大,经常出现(de)盈利模式是企业提供(de)产品和服务不收费并且是永远不收费,吸引来(de)顾客产生(de)价值则由其他利益相关者支付.例如,客户使用互联网上(de)搜索引擎不需支付费用,但被搜索到(de)产品和服务(de)提供商却需要支付费用.同样(de)业务系统(de)盈利模式也可能不一样,例如网络游戏就有收费、免费和向玩家付费三种方式.成本结构是和企业提供(de)产品和服务、业务系统及其资源能力分布紧密相关(de).传统盈利模式(de)成本结构往往和收入结构一一对应,而现代盈利模式中(de)成本结构和收入结构则不一定完全对应.同样是制造销售,那些通过专卖店、零售终端销售(de)企业,其销售成本结构主要是销售部门(de)办公与管理费用、销售人员(de)工资奖金费用等.而通过与运营商提供(de)服务捆绑,直接给用户送(de)制造商(de)销售成本结构则完全不一样.5、自由现金流结构自由现金流结构是企业经营过程中产生(de)现金收入扣除现金投资后(de)状况,其贴现值反映了采用该商业模式(de)企业(de)投资价值.不同(de)现金流结构反映企业在定位、业务系统、关键资源能力以及盈利模式等方面(de)差异,体现企业商业模式(de)不同特征,并影响企业成长速度(de)快慢,决定企业投资价值(de)高低、企业投资价值递增速度以及受资本市场青睐程度.6、企业价值企业价值,即企业(de)投资价值,是企业预期未来可以产生(de)自由现金流(de)贴现值.如果说定位是商业模式(de)起点,那么企业(de)投资价值就是商业模式(de)归宿,是评判商业模式优劣(de)标准.企业(de)投资价值由其成长空间、成长能力、成长效率和成长速度决定.好(de)商业模式可以做到事半功倍,即投入产生效率高、效果好,包括投资少、运营成本低、收入(de)持续成长能力强.企业(de)定位影响企业(de)成长空间,业务系统、关键资源能力影响企业(de)成长能力和效率,加上盈利模式,就会影响企业(de)自由现金流结构,即影响企业(de)投资规模、运营成本支付和收益持续成本能力和速度,进而影响企业(de)投资价值以及企业价值实现(de)效率和速度.投资价值实现(de)效率可以用企业价值/资产规模,企业价值/净资产规模来评价；投资价值实现(de)速度可以用企业价值递增速度和达到更大规模层次所花费(de)时间来评价.例如,企业价值从1亿元,到百亿元、千亿元、成亿元所需要(de)时间.同样一个机会,同样(de)市场、顾客需要、新技术、新产品、独特(de)资源或能力、独有(de)社会资本等,采用不同商业模式产生(de)企业价值规模、价值实现(de)效率、价值递增(de)速度和价值达到更大规模所需要(de)时间大相径庭.例如,2007年12月26日上市(de)金风科技,2006年营业额仅亿元,净资产8亿元,净利润亿元,但根据2007年12月26日收盘价计算,其股票市值超过600亿.商业模式(de)这六个要素是互相作用、互相决定(de)：相同(de)企业定位可以通过不一样(de)业务系统实现；同样(de)业务系统也可以有不同(de)关键资源能力、不同(de)盈利模式和不一样(de)现金流结构.例如,业务系统相同(de)家电企业,有些企业可能擅长制造,有些可能擅长研发,有些则可能更擅长渠道建设；同样是门户网站,有些是收费(de),而有些则不直接收费,等等.商业模式(de)构成要素中只要有一个要素不同,就意味着不同(de)商业模式.一个能对企业各个利益相关者有贡献(de)商业模式需要企业家反复推敲、实验、调整和实践这六个方面才能产生.。
商业模式的构成：六要素模型1.业务系统：企业选择哪些行为主体作为其内部或外部的利益相关者业务系统由构型、角色与关系三部分组成。
构型指利益相关者及其联结方式所形成的网络拓扑结构；角色指拥有资源能力，即拥有具体实力的利益相关者；关系指利益相关者之间的治理关系，主要描述控制权和剩余收益索取权等权利束在利益相关者之间如何配置。
这三方面的不同配置都会影响整个业务系统的价值创造能力。
2.定位：企业满足利益相关者需求的方式这里的利益相关者，实质是广义的客户，包括内部客户（员工）、外部客户（供应商、消费者、服务提供商、直接客户、间接客户，等等）、类内部客户（特许经营门店、外包服务、外协加工等）。
应该指出的是，在这个定义中，关键词不是利益相关者，也不是需求（需求可以不同），而是方式。
比如，同样是满足消费者喝豆浆的需求，可以开连锁店卖豆浆（永和大王），可以卖豆浆机让消费者自己操作（九阳），可以开社区体验店现磨现卖，等等，这都是定位的差异。
企业会选择什么方式与某类利益相关者交易，影响因素是交易价值与交易成本。
一项具体交易的成本由三部分组成：搜寻成本、讨价还价成本和执行成本。
好的定位能够降低其中的某一项或某几项交易成本。
例如，连锁模式增加了与客户的触点，降低了客户的搜寻成本；中介模式为交易两边的客户缩小了谈判对象的规模，降低了讨价还价成本；网上支付突破了银行时间、地点的限制，为客户降低了执行成本；整体解决方案模式为客户大大减少了交易商家的数量，同时降低了搜寻成本、讨价还价成本和执行成本。
3.赢利模式：以利益相关者划分的收支来源以及相应的收支（或计价）方式赢利模式包括盈利的来源和计价的方式。
同样一个产品，比方说纺纱机，盈利来源有很多种：直接让渡产品的所有权，把纺纱机卖掉，这是传统的销售；只让渡产品的使用权，企业仍然保有所有权，把纺纱机租出去，收取租金，这是租赁；销售产品生产出来的产品，例如为纺纱机构建生产线，销售生产出来的纱线；作为投资工具，例如在生产纱线的同时，把纺纱机打包卖给固定收益基金，企业得到流动资金，基金公司获得一个有固定收益的证券化资产包。
