顾问式销售的七个步骤共62页文档
- 格式:ppt
- 大小:3.44 MB
- 文档页数:62
销售七步曲如果我们分析每个顾客从进店到离开的购物路线,就可以发现至少有七个步骤,这路线上的七个步骤都是我们对顾客介绍,影响顾客购买行为有效的地方我们把这七个步骤称为销售成交七步曲。
第一步:打招呼要求生活化,没有陌生感,快速消除彼此的距离感。
当顾客去参加派对时,他们不但关注派队上社交圈的人们对他穿着品味与优雅举止的认可与赞赏,而且希望那里的音乐与灯光所营造的氛围也能让他陶醉其中,更期待那些在人群中穿梭的侍应生对他细致周到的服务,不会冷落他。
同样的道理,当顾客走进我们店铺时,导购员是唯一一个让他们感到兴奋又觉得舒适从而留下购物欲望的人,于是打招呼是顾客进店销售服务的开始,这是一个非常重要的环节步骤,因为顾客的第一印象往往决定了他在店内停留的时间,事实上,一个友好的打招呼是让那些仅仅是逛店的顾客变成消费的关键,如果您有机会在打招呼阶段和顾客接触的话,首先要用一些顾客能够接受的方式打招呼,其次用高兴亲切的语调,就好象对一个您非常想见到的人打招呼,最后欢迎顾客时要注意您的身体语言,如果你正在工作时,应马上停下您手里的工作,将身体转向顾客,并且微笑。
标准服务实例演练:1、在打招呼时要眼神与顾客接触,双手自然摆放身前或身后距离适中(大约一臂),微笑并点头的说:“先生,您好”我们要注意态度亲切,让顾客感到我们对他的重视。
基本欢迎语:上午好,下午好;晚上好;请随意看看,先生(小姐),您好,2、当顾客在店外张望时,要记得使用邀请式手势对顾客说:“早上好,您可以近来随意看看”3、当特殊节假日时,要营造节日气氛,欢迎语能让顾客有亲切感觉。
例如:“先生,您好,节日快乐。
”4、当与熟客见面时,我们用熟客的姓氏称呼,以兴趣为机会点去打开话题,让顾客有被重视和受欢迎的感觉,例如:王小姐(先生),上一次你你选的那件衣服送给你朋友,他喜欢吗,或者是王小姐(先生),您好,这是最近新到的几款很适合你,或者是好久不见,最近忙什么?打算逛街买点什么?5、当顾客需要帮忙时,我们要让顾客知道您已经留意到他的需要并愿意提供协助。
顾问型赢销七步法引言在竞争激烈的市场环境中,企业需要拥有一套有效的销售方法来吸引客户并促成交易。
传统的销售方式多为推销型,即销售人员主动向客户推销产品或服务。
然而,随着消费者意识的提高和市场竞争的加剧,推销型销售方式逐渐失去了效果。
为了更好地满足客户需求并提高销售业绩,一种新的销售方法应运而生——顾问型赢销七步法。
1.了解客户需求顾问型赢销七步法的第一步是了解客户需求。
销售人员应主动与客户进行沟通,了解客户的痛点和需求。
通过询问开放性的问题,理解客户的业务流程和挑战,从而更好地为客户定制解决方案。
2.提供解决方案基于对客户需求的了解,销售人员需要提供相应的解决方案。
这不仅包括产品或服务本身,还包括相关的技术支持、培训和售后服务等。
销售人员应向客户清晰地阐述解决方案的优势和价值,以便客户能够充分理解并接受。
3.建立信任关系顾问型赢销七步法的核心在于建立信任关系。
销售人员需要通过专业的知识、积极的态度和真诚的沟通,赢得客户的信任。
只有客户完全相信销售人员的能力和诚意,才会更愿意与其合作。
4.提供附加价值顾问型赢销七步法强调为客户提供附加价值。
这可以是一些额外的服务或权益,也可以是专业的建议和市场见解。
销售人员应以客户利益为先,帮助客户解决问题并提供更大的价值,从而增加客户的满意度和忠诚度。
5.跟进维护销售人员不能止步于销售成交,还需要做好跟进维护工作。
及时获取客户的反馈和意见,解决问题并提供持续的支持。
通过建立良好的客户关系,销售人员能够更好地了解客户的发展需求并进行迭代性销售,实现持续的业务增长。
6.与团队合作顾问型赢销七步法强调团队合作。
销售人员需要与内部团队紧密合作,共享信息和资源,提供更全面和有效的解决方案。
团队之间的协作能够加强整体业务能力,提高客户满意度,并实现更大的销售目标。
7.持续学习与改进最后一步是持续学习与改进。
销售人员应保持对市场和行业动态的关注,不断学习和提升自己的专业能力。
顾问式销售流程顾问式销售是一种以顾问角色出现的销售方式,其目的是通过提供专业的建议和解决方案,帮助客户解决问题,实现销售目标。
顾问式销售流程是指在销售过程中,销售人员需要按照一定的步骤和方法,与客户进行沟通和交流,最终达成销售的过程。
下面将介绍顾问式销售流程的具体步骤。
第一步,建立联系。
建立联系是顾问式销售流程中的第一步。
在这一阶段,销售人员需要与客户建立起良好的沟通和信任关系。
可以通过电话、邮件或者面对面的方式与客户进行初步的交流,了解客户的需求和问题,为后续的销售过程打下良好的基础。
第二步,需求分析。
在建立联系的基础上,销售人员需要深入了解客户的需求和问题。
通过与客户的沟通和交流,了解客户的实际情况,明确客户的需求和问题,为后续的销售过程做好准备。
第三步,提出解决方案。
在需求分析的基础上,销售人员需要根据客户的需求和问题,提出相应的解决方案。
这个解决方案需要符合客户的实际情况,能够解决客户的问题,并且具有一定的创新性和竞争力,能够吸引客户的注意和信赖。
第四步,展示价值。
在提出解决方案后,销售人员需要向客户展示产品或服务的价值。
通过演示产品的功能和优势,向客户展示产品或服务能够解决客户的问题,带来实际的价值和效益,从而增强客户的购买意愿。
第五步,解决疑虑。
在展示产品或服务的价值后,客户可能会产生一些疑虑和顾虑。
销售人员需要耐心倾听客户的疑虑和顾虑,并且针对客户的疑虑和顾虑进行解答和说明,消除客户的疑虑,增强客户的信任感。
第六步,达成交易。
在解决疑虑后,销售人员需要与客户达成最终的交易。
可以通过协商价格、签订合同等方式,最终达成销售目标,实现双方的利益最大化。
第七步,售后服务。
交易达成后,并不意味着销售过程的结束,售后服务同样重要。
销售人员需要与客户保持联系,提供售后服务,解决客户在使用过程中遇到的问题,建立长期的合作关系。
总结。
顾问式销售流程是一个客户导向的销售方式,强调与客户的沟通和合作,注重解决客户的问题和满足客户的需求。
面对面(顾问式)销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求,只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型(销售医生)询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买,我公司有建立信赖,引导为主成交率高,重点突破二、四种销售模式单对单:优势易主控,少干扰,易了解需求,价值观;注意以对方为主,配合对方单对多:量大、机会多、省时,要求销售人员水准高、专业,我方为主多以单:心里优势强,利用多方各种专长互补,分工明确,各司其职少插嘴多对多:利用我方各种专长,优势互补成交率高,设计流程,分工明确,排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是:自己2、售的是:观念3、买的是:感觉4、卖的是:好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁?2、你要跟我谈什么?3、你谈的事情对我有什么好处?4、如何证明你讲的是真的?5、为什么我要跟你买?6、为什么我要现在跟你买?七、沟通技巧1、沟通三要素A文字:7% B语调38% C肢体动作:55%2、沟通双方自己:问对方:说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问:开始问:痛苦问:兴趣问:快乐问:需要问:成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问,尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话,有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美,真挚的赞美2、闪光点,赞美优点3、具体4、间接(赞美与他相关连的人.事.物)5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性,就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉,赞美能激发人内在的自尊,人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。
顾问式营销流程
顾问式营销是一种以顾客为中心的营销方式,强调与顾客建立长期的合作关系,为顾客提供个性化的解决方案和价值。
以下是顾问式营销的一般流程:
1. 建立关系:顾问式营销的第一步是与潜在客户建立联系。
这可以通过多种方式实现,例如参加行业活动、网络社交、电话联系、邮件联系等。
2. 了解客户需求:与客户建立联系后,下一步是了解客户的需求和问题。
通过与客户进行深入的沟通,了解他们的业务目标、挑战和需求,以便为他们提供最合适的解决方案。
3. 提供解决方案:根据客户的需求和问题,为客户提供个性化的解决方案。
这可能涉及到产品或服务的推荐、定制解决方案的开发等。
4. 呈现方案:向客户呈现解决方案,并解释为什么这个方案是最适合他们的。
在呈现方案时,需要强调方案的价值和优势,并回答客户的任何问题。
5. 谈判和成交:如果客户对解决方案感兴趣,下一步是与客户进行谈判和成交。
这可能涉及到价格、条款和条件的讨论,以达成双方都满意的协议。
6. 实施和支持:一旦达成协议,下一步是实施解决方案并为客户提供支持。
这可能包括培训、安装、维护等,以确保客户能够顺利使用解决方案。
7. 维护关系:顾问式营销的最后一步是与客户建立长期的合作关系。
通过定期与客户沟通,了解他们的需求和问题,并提供价值,以保持客户的忠诚度。
顾问式营销是一种以客户为中心的营销方式,强调与客户建立长期的合作关系,为客户提供个性化的解决方案和价值。
通过以上流程,企业可以更好地了解客户需求,提供满足客户需求的解决方案,从而实现客户满意度和业务增长的目标。
顾问型赢销七步法在现代商业社会中,销售是每个企业成功的关键之一。
为了提高销售业绩,许多企业开始采用顾问型销售模式,以满足客户的需求、建立长期合作关系。
下面是一种常用的七步法,帮助企业实施顾问型销售策略。
第一步:了解客户在与客户接触之前,了解客户的需求和目标是非常重要的。
通过研究客户的行业、市场情况和竞争对手,我们可以更好地了解他们的问题和挑战。
这将帮助我们制定合适的销售策略,以满足他们的需求。
第二步:建立信任建立信任是销售成功的关键。
要想成为客户的顾问,我们需要通过真诚、专业和诚信的行为赢得客户的信任。
我们可以通过提供有价值的信息、解决问题和关注客户的利益来展示自己的价值。
第三步:提供解决方案了解客户需求后,为客户提供适当的解决方案是非常重要的。
通过仔细分析客户的需求,并基于我们的产品或服务推荐最佳解决方案,可以帮助客户解决问题并实现目标。
第四步:持续沟通与客户建立持续的沟通和合作关系是顾问型销售中的关键环节。
我们需要定期跟进客户的进展,了解他们的反馈和需求,并提供帮助和支持。
这将有助于建立长期的合作关系,并增加客户忠诚度。
第五步:提供价值在顾问型销售中,为客户提供价值远远重要于简单地销售产品或服务。
我们需要确保我们的解决方案真正能够帮助客户提高效率、降低成本或创造价值。
通过提供卓越的产品、专业的知识和优质的服务,我们可以赢得客户的满意度和信任。
第六步:推动升级作为顾问,我们的目标是帮助客户不断发展壮大。
在与客户的合作过程中,我们应该密切关注客户的变化和需求,并为他们提供升级解决方案。
这将有助于增加销售额并保持长期合作关系。
第七步:保持学习销售环境不断变化,作为顾问,我们需要不断学习和提升自己的知识和技能。
了解行业趋势、市场动态和竞争对手的策略,将使我们能够为客户提供更好的建议和解决方案。
顾问型销售策略旨在通过了解客户需求、建立信任、提供解决方案、持续沟通、提供价值、推动升级和保持学习来实现长期的销售成功。
成功销售的七大步骤现今业务代表的角色跟以前相比已经发生了很大的变化,由于客户需求的复杂性和多维性,要求业务人员首先必须是一个具有丰富知识的顾问,给客户提供的是顾问式的销售服务。
现在的商业行为已经不单单是一种简单的买卖行为,而是与企业战略、文化等都有可能相关的事项,这就要求业务人员应该和客户建立长期伙伴式的关系。
在买方市场为主导的今天,各种各样的产品和宣传充斥着每一个人的神经,所以我们必须使自己的产品或服务显得与众不同,这样才能在市场竞争中脱颖而出,被客户所认同。
推销就是一种发现及满足顾客需要的过程。
如果要有效进行这个过程,你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要。
而需求是指达成或改进某样东西的愿望,因为有需求才有购买的动机。
而要达成这样的交易,必须熟悉成功销售的七大步骤,并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务;从而通过学习面对面的沟通技巧以学习如何处理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定。
一、掌握丰富的产品知识首先你必须了解你的产品,认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。
只有掌握了丰富的产品知识,你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。
而了解了其动机后,采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。
产品特征是指公司产品或服务的特性;而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性,与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势;产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处,如果这些好处能满足顾客的需求,推销的步骤便比较容易继续下去。
二、开发新客户任何生意都难免会损失既有客户,必须不断开发补充新客源。
同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来,或在市场推销一种新产品时,我们需要建立新的客户。
开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。
通常,开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种:具权威性的第三者调查资料;经济部门公布的资料;展览或促销活动;扫街式拜访;YellowPage;与其他销售员或同行交换情报;登广告;自行培养。
顾问式销售八大流程及注意事项今天咱们来聊一聊一个特别有趣的事儿——顾问式销售。
就好像你在学校里和小伙伴分享特别棒的东西一样呢。
一、建立信任。
这就像是你刚交新朋友的时候,得让对方觉得你很靠谱。
比如说,你想把自己心爱的小贴纸卖给同学,你要是平时就总是说话算话,对同学们都很友好,大家就会更相信你说的话。
有一次,小明想把自己做的手工小挂件卖给同桌,因为他平时总是帮助同桌,同桌就特别相信他说这个小挂件很独特、很好看,这就是信任的力量。
二、发掘需求。
这就像你要知道小伙伴缺什么。
你不能直接就去推销东西,得先看看人家想要啥。
就像你看到小红总是丢橡皮,那你如果有一块很可爱又不容易丢的橡皮,这时候去跟她说这个橡皮的好处,就很合适。
有个小朋友叫小丽,她发现好朋友小美的铅笔总是断芯,她就给小美推荐了一种很耐用的铅笔,因为她发现了小美的需求。
三、产品介绍。
当你知道小伙伴需要啥之后,就可以介绍你的东西啦。
要把东西的优点说得明明白白。
比如说你要卖一个有很多功能的小本子,你可以说这个本子有好看的图案,还能当便签用,里面还有小口袋可以放东西呢。
像小刚卖自己的卡通笔记本,他就告诉小伙伴们本子的纸张很厚实,怎么写都不会透,而且每页都有不同的卡通人物,大家一听就很心动。
四、价值塑造。
这就是让小伙伴知道你的东西为啥值这个价。
比如说你卖的小玩偶,你可以说这个小玩偶是你自己一针一线缝的,花了好多时间,而且用的材料都是超级柔软舒服的。
小周卖自己画的画,他就说这幅画他画了好几天,用的颜料都是很贵的那种,而且这幅画还参加过学校的展览呢,这样大家就会觉得这个东西很有价值。
五、解决异议。
有时候小伙伴可能会有疑问或者不同意你的说法。
这时候可不能生气哦。
就像你卖一个小拼图,小伙伴说这个拼图看起来很难,你可以说你会教他怎么拼,还可以给他分享一些拼图的小技巧。
小张卖自己的小弹珠,小伙伴说这个弹珠看起来和别的弹珠差不多,小张就说他的弹珠弹得更远,而且有独特的花纹,这就是解决异议。
顾问式销售十大步骤
顾问式销售的十大步骤包括:
1. 准备:在开始销售之前,需要对自身、产品和目标客户进行深入的了解和研究。
这包括了解自己的强项、弱项、产品特点和优点,以及目标客户的需求、兴趣和购买动机。
2. 建立信任:在与客户交流时,需要建立信任关系。
这可以通过真诚、专业、可靠和诚实等方式来实现。
3. 了解客户需求:在与客户交流时,需要了解客户的需求和问题。
这可以通过提问、倾听和观察等方式来实现。
4. 提供解决方案:根据客户的需求和问题,提供相应的解决方案。
这需要深入了解产品和服务,以及如何将其应用于客户的实际情况。
5. 演示产品:通过演示产品来展示其特点和优点,以及如何满足客户的需求和问题。
6. 处理反对意见:在与客户交流时,可能会遇到反对意见。
需要处理这些反对意见,并解释为什么客户应该购买该产品或服务。
7. 谈判:在与客户交流时,需要进行谈判。
这需要掌握谈判技巧,以便达成双方都能接受的协议。
8. 跟进:在销售完成后,需要进行跟进。
这可以帮助客户更好地使用产品或服务,并建立更紧密的关系。
9. 维护关系:在与客户交流时,需要维护良好的关系。
这需要积极回应客户的反馈和建议,并提供优质的服务和支持。
10. 持续学习:作为顾问式销售人员,需要不断学习和提高自己的技能和知识水平。
通过参加培训、阅读相关书籍、与同行交流等方式来实现。