KYC与SPIN销售技巧培训师: XXX掌握销售技巧，解锁成功销售01打破客户防御机制02落地销售策略03K Y C过程导览04S P I N四步法05FA B法则应用打破客户防御机制01降低施加的作用力理解客户防御心理客户在面对销售时，本能地产生防御心理，担心产品价格和销售人员的可信度。
降低施加的作用力，首先需要理解和尊重客户的这一心理。
转变销售策略将销售过程从“卖”转变为帮助客户“买”，是降低施加作用力的关键。
通过提供有价值的信息和建议，帮助客户做出最佳选择，减少反作用力。
建立信任关系打破客户防御心理的有效方式是建立信任关系。
通过诚实、透明和专业的服务，让客户感受到销售人员的诚意和价值，从而降低防御心理。
123提升信息探索比例通过在销售过程中主动分享个人见解和经验，销售人员可以鼓励客户也分享更多信息，从而提升信息的探索比例。
增加自我暴露积极观察客户的非语言信号，倾听客户的需求和顾虑，并提出开放式问题，可以有效地增加对客户情况的了解，促进信息的深入探索。
多看、多听、多问通过增加与客户之间的“自我暴露”，销售人员不仅能更深入地了解客户，还能建立更强的亲密感和信任，这对于打破客户的防御机制至关重要。
增进亲密与信任落地销售策略02KYC：初步认识动作KYC定义KYC（Know Your Customer）即“了解你的客户”，是销售过程中的初步认识动作，目的是逐步翻开对方的牌，不断扩展“公共象限”的比例。
KYC内容KYC的主要内容包含客户的基本信息、经济状况、投资经验、风险偏好、投资目标和时间范围等，这些信息有助于销售人员更好地理解客户需求。
KYC提问方式进行KYC时，可以遵循九宫格范式提问，包括开放式和封闭式两种提问方式，以防止漏掉关键信息，确保全面了解客户。
SPIN：探询客户需求状况性问题的重要性通过询问客户的背景和现状，理财经理能够设定对话方向，搜集关键信息，为深入挖掘客户需求奠定基础，从而更有效地引导对话。
