金地国际城逆市营销之战

揭秘金地艺境 淡市营销神话----同策房产咨询樊继敏组引子上海10年末至今，受新政及大势影响，上海房地产市场呈现“量跌价平”，低位徘徊万㎡2010-2011上海商品房供应成交情况元/㎡数据来源：同策数据库上海2010年至今大场板块成交放缓，供应增加，供求倒挂，11年10月开始量价齐跌万㎡2010-2011大场板块商品房供应成交情况元/㎡数据来源：同策数据库上海11年十月后打折幅度明显加剧，价格战全面打开十月第一周折扣以9折至85折为主长甲长泰东郊2011.10.191，97折星河湾浦东星河湾2011.10.183-85折中海中海御景熙岸2011.10.1-10.788折香溢花城2011.10.182折龙湖好望山2011.10.126折（宣传）十月第二周85折的折扣已经不能吸引市场十月第三周8折以下折扣频现，跑量成为常态龙湖郦城公寓72折SOHO 75折绿地秋霞坊公寓74折中海御景熙岸公寓76折价格战愈演愈烈，凡是成交表现突出项目具备特点：1、率先降价；2、降幅诱人金地金地天御2011.10.1483、97折长甲西郊别墅国庆77~82折金地艺境续写逆市神话！5个月，整体去化率80%左右⏹从2011年7月金地艺境开盘至11月，项目共推出1553套房源，共计约16万平方米。

⏹项目公寓加上花园洋房部分共成交了1257套，12.56万平方米。

⏹金地艺境成交均价渐渐趋于稳定，目前，花园洋房和公寓合在一起的成交均价保持在17000-18000元/㎡，其中花园洋房实际成交价格在18735元/㎡ 。

数据来源：同策数据库金地艺境续写逆市神话！连续10周都是TOP榜首！数据来源：来自搜房且看，艺境如何逆市扬帆!项目背景分析金地，老牌开发商，实力拿地金地·格林春晓是金地集团在上海开发的第一个项目，项目位于南翔镇真南路上，占地面积14万平方米，规划总建筑面积约9万平方米的联排别墅社区。

金地集团初创于1988年，1993年开始正式经营房地产。

商业地产（商铺、车位）逆势营销去化策略与经典案例分析：欧阳曜《商业地产（商铺、车位）逆势营销去化策略与经典案例分析》学员对象：开发商及代理⾏置业顾问，案场主管，销售/策划经理、渠道经纪⼈，门店经理，等管理⼈员课程⼤纲：⼀、商业地产（商铺、车位）去化概况1、商业地产的发源和演变；2、商铺与车位在社会经济活动中的价值和意义；3、当下商铺的类型；4、车位的种类有哪些⼆、客户为什么要买商铺或车位？1、为什么要投资不动产？⽽不是虚拟货币等？2、不动产三⼤业态剖析及PK；投资及⾃⽤⾓度（以商铺为主）3、做商铺衍⽣的个⼈价值？（职业发展、⼈脉积累、视野格局）4、五感体验营销法（视、嗅、听、触、味，你的案场体验缺少了哪些？）三、具备什么样的素质才是合格的商铺saler team？1、说辞怎么讲出商铺的经济价值？（宏观——微观——聚焦）1）懂规划；（规划发展带来的⼈⽓成熟案例：成都各区⼈⼝分布分析）2）懂商圈；（新南天地，建设路商圈；）3）懂业态差异；（业态差异被引流案例，新街⾥；⼤悦城和⾦楠PK，鹏瑞利和青⽺万达；万达内街，背街之间的关系）2、谈资扩充战略；（商铺的定价原则（递减法），回报率类⽐，安全性）3、形象，颜值四、差异化商铺销售技巧（术）1、以点破⾯法（硬件）2、价值递减法（软硬结合）3、代⼊体验法（软装及⼩故事包装）4、战场转移法（登门膜拜，⾛出去）5、重塑标准法（商铺差异化价值，⼈⽓磁⽯价值）6、运营保障法（服务内容，运营⽅式，业态定位等）7、颜值逆天法（这是⼀个看脸的时代）8、掘地三尺法（漂浮的价值点落地）五、车位去化销售策略1、客户购买⼒不⾜2、停车位稀缺3、业主的车档次较⾼4、对车位的价值：使⽤价值和投资价值识识到位5、有购买⼒客户基数不够六、销售思维六道闭环模式（道）1、察⾔观⾊（投资客的⾔⾏举⽌能够看出什么端倪？）2、信任度建⽴（凭什么相信你说的产品价值？要怎么才博得客户信任？）3、需求深度挖掘（你以为你所问到的需求，就是真正的需求吗？）4、价值点呈现（产品有很多价值点，也有可能全都不是价值点，如何判断？）5、价格博弈（商务条件的谈判玩⼉的就是演技，每个⼈都是影帝级演员）6、客情维护（⼀锤⼦买卖，还是细⽔长流的⼈情交易？）七、资本⽅视⾓下的“优质商铺”（本课程特别视⾓的课程，仅此⼀例）资本进⼊地产市场，掀起了强⼤的地产变⾰。

金地大百汇前世今生金地卓越两雄上演惊心商战2009年10月，卓越置业在准备赴港上市的招股文件中首次披露：深圳大百汇房地产有限公司为其拥有51%权益的附属公司，其余49%权益由深圳大百汇集团拥有，且同时指出深圳鹏润亦为深圳大百汇全资拥有。

换言之，运作岗厦旧改的主体金地大百汇的二股东深圳大百汇和三股东深圳鹏润实为一家人，大百汇才是岗厦旧改启动之初的控股股东，当然现在换成了卓越，此前的单一大股东金地才是名副其实的小股东。

由此，运作岗厦旧改的项目公司金地大百汇形成金地35%；深圳大百汇65%（卓越51%、大百汇49%）的股权架构，正式宣告岗厦旧改主导地位由此前一直打头阵的金地变为暗渡阵仓成功的幕后老板卓越，岗厦旧改股权上演惊天逆转。

对于金地在此战中的马失前蹄，知名地产剑客风云大少分析认为，其一，金地在深圳城市更新历程中起了个大早，金地旧改公司以证明金地集团的高瞻远瞩，由其主导的渔农村旧改成功经验成为其介入岗厦旧改的重大基石；其二，作为福田区属国企和声誉赫赫的品牌房企，金地自认为由其担纲福田区政府积极推动的岗厦这一中心区内唯一城市村旧改的重担理所当然，也是政府扶持辖区明星国企的又一出政企合作典范；其三，虽然在金地大百汇股权结构中未拥有超过50%的股权，但金地依然谋得单一大股东的有利位置；其四，名列金地大百汇二股东的深圳大百汇不谙地产，三股东鹏润更是地产新生菜鸟，此二者似乎难以撼动金地的强势地位。

风云大少感叹，但凡金地多一番调查，多留一个心眼，或许就不会从一开始就落入由大百汇编织的股权陷阱。

而今一切尘埃落定，无论是胜利者卓越，还是失败者金地都心照不宣的接受了这个结果：岗厦西旧改仍叫金地大百汇并已进入全面施工阶段，卓越也开始对外表示其与金地共同合作大百汇项目。

没有刀剑之光的商场或许从某种程度来说比战场还要惊心，一着不慎满盘皆输，理性、谨慎需要企业时时谨记。

某房地产逆势营销案例讲解在房地产市场竞争激烈的情况下，逆势营销成为了一种有效的策略，因为它可以帮助开发商或房产中介公司突破市场瓶颈，提升销售业绩。

本文将介绍一个成功的房地产逆势营销案例，以展示其实施过程和取得的成果。

某地房地产市场正在经历一次全面下滑，房产供应量增加而需求量持续减少。

在这个困境中，一家房地产开发商决定采取逆势营销的策略来打破僵局，并成功地推出了一个房地产项目。

首先，这家开发商研究了市场情况和消费者需求，并分析了竞争对手的策略。

他们发现，尽管市场整体下滑，但仍然有一些特定购房群体需要对价格敏感并寻求高性价比的住宅。

基于这个发现，开发商决定推出一款价格相对较低但质量卓越的住宅产品。

其次，开发商在推广过程中采取了创新的营销策略。

他们利用数字化媒体渠道进行广告投放，并针对目标客户群体进行精准定位。

通过社交媒体、搜索引擎优化和电子邮件营销等方式，他们成功地吸引了大量的潜在购房者。

同时，该开发商还在房产项目中提供了一系列的附加价值和优惠政策，以吸引更多的购房者。

他们为购买新房的客户提供免费装修和家具，还赠送了一年的物业管理费和停车位。

这些额外的福利增加了购房者的利益，使他们更倾向于选择这个项目。

除此之外，该开发商还与金融机构合作，提供灵活的购房贷款方案和低利率。

这为购房者提供了更多的便利和经济实惠的选择，进一步增加了购买决策的动力。

最终，这个逆势营销的房地产项目取得了惊人的成功。

尽管整个市场依然低迷，但这个项目的销售额不断攀升，买家排队等候购买。

通过采取逆势营销策略，这家开发商成功地抓住了市场的需求缺口，并提供了符合购房者期望的住宅产品和优惠政策，因此在竞争激烈的市场中取得了巨大的优势。

以上案例展示了在逆境中实施逆势营销的重要性和成功的关键因素。

通过深入了解市场情况、精准定位目标客户群体、创新营销策略和提供附加价值，房地产开发商可以在不利情况下取得突破，并在竞争市场中脱颖而出。

在房地产市场逆境中实施逆势营销是一项困难而具有挑战性的任务。

逆市下营销之道逆市下的营销之道王永胜/《城市开发》/20120327日前，中央再次强调巩固调控成果，2012年楼市形势依然严峻，营销面临巨大的挑战，各个项目提出各种创新营销方式——跨界营销、情感营销、潜意识营销、控脑营销、水平营销等等。

当房地产调控已成为一种常态，有“营销”，才“赢销”。

但我们是否真的找到了逆市下的营销之道？中海营销三个关键策略首先是功能的限制，导致无法满足客户需求；其次是卖点的诉求，客户未能一一接收；第三是利润的方框，有限的降价幅度，并未能一举击破客户的心理价位。

逆市操盘的典型案例：中海康城国际。

策略核心：一剑封喉价+病毒式转介，低价一步到位，全城高佣转介，迅速引爆。

限价初期，在客户尚未对后市形成完全预期时，主动降价出击，大规模引爆，全城疯抢局面刺破客户的理性防线。

2011年4月30日，中海地产万人团购专场在大中华开启，中海康城国际和塞纳时光共计推出1158套特价房源，开盘创下891套的销售记录，销售率77%，整体均价仅10352元/平米（毛坯）；此次千套推售计划，中海仅用7天左右的时间蓄客，7天内完成积累团购客户2360批，解筹率达50%。

定价前的策略思考：以首置为主的、基数庞大的刚需客，是项目的核心客群，唯有具备足够吸引力的价格，才能在限价时代瞬间激发他们的购买冲动；限价细则尚未公布，区域市场看似平静，实已暗流涌动，特价房、促销活动开始兴起，并主导成交。

限价后的第一波客户最容易被激活，机不可失，项目需要绝对优惠的价格抢占片区先机；以南区为标准，调整北区的价格策略，南北区统一口径释放价格信息。

同时为规避限价政策的上限限制，取消以前的精装修交楼。

最终定价采用一口价的策略，减少客户游离的余地。

南北区统一均价10000元/平方米左右，价格区间控制在9000-11000元/平方米。

中海千套推售的另一个关键策略是高佣全城转介，病毒式转介启动三大秘方：3%高佣创造条件。

通过低价和高佣的双重刺激，给三级市场容易转、容易赚的直观印象，为全城大规模启动转介创造条件；责任承包制转介启动。

房地产分销方案盛世星河分销方案前言：在市场形势不断变化的情况下，我们需要勇于探索新的营销方式和策略，贯彻合理的营销流程，以促进项目销售。

分销渠道方案：在逆市的情况下，我们需要激发士气，打破传统的坐销模式。

以下是我们的策略：1.导入公司员工客户资源，启动全员营销：我们鼓励内部员工介绍客户，只需满足以下条件即可认定：该客户未在案场做过登记；公司员工亲自陪同客户到案场完成登记，并向销售主管报备；该客户由置业顾问做基础介绍，推荐员工辅助介绍完成认购签约。

奖励方案如下：78平米以下两房的，公司给予每套1000元的奖励佣金；78平米-117（含78），公司给予每套1500元的奖励佣金；若该客户在签约后退房，则扣除已发放的该套奖励佣金。

2.导入业主客户资源，启动老带新销售渠道：我们鼓励业主推荐客户，推荐回馈奖励如下：推荐1套，赠送购物卡或现金（价值500元）；推荐2套，赠送购物卡或现金（价值1000元）；推荐3套，赠送旅游券或现金（价值1500元）；推荐4套及以上的，赠送礼品/购物券或现金（2000元）；除以上奖励以外，推荐积分正常享受。

我们还鼓励老客户带新客户来访，推荐一组新客户来访，赠送50元油卡。

另外，联系一场10人以上小众推广活动，奖励800元/场（须经销售主管确认）。

3.导入365数据库资源，启动渠道客户转介：我们提升365平台分销经济人提成点数，跟新项目活动信息以辅助经济人积极性，提升项目推售种类，多元化销售渠道启动。

4.导入三级市场门店代理，启动多元分销：我们鼓励三级市场门店代理，启动多元分销。

1、在项目宣传阶段，可以与中介公司合作，在其门店刊登宣传推广物料，扩大户外广告的范围，增加项目的客户来源。

选择周边区域内成交量大的中介机构合作，制作宣传海报和易拉宝道具，以加快项目推广速度。

联合多家中介公司开放信息渠道，刻意制造“即时短爆”的销售信息，增加有效客户的来访和成交。

2、在项目营销期间，可以利用XXX在全市门店放置项目资料和宣传资料，并在门店中培训销售人员深入了解项目资料，方便客户在阅读项目广告后就近进行咨询。