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:// 5ixue (海量营销管理培训资料下载)深圳世联筹划经典案例豪宅快速销售的秘笈——波托菲诺·天鹅堡二期2004-2-10工程背景波托菲诺·天鹅堡二期共分三个区域开发，总建筑面积21万平方米，总占地面积：11万平方米。
在保证10000元/平方米的均价前提下，如何实现短期快速销售呢？世联地产筹划关键产品优势——1、区域环境的优越性波托菲诺·天鹅堡二期位于华侨城意大利风情主题小镇之内，沿承优雅闲适的小镇风格，享受两山三湖的优越生态环境以及华侨城的完善的生活配套；2、品牌形象深入人心通过一系列的客户访谈，我们发现客户无论来自深圳的哪个区域，哪个社会层次，对华侨城品牌的认同度极高，至于最终是否购置华侨城的房子，仅局限于一个条件：是否有足够的资金购置；3、高端产品的稀缺性通过对深圳2003-2004年豪宅市场的深入调查研究，作为高端住宅，竞争对手逐渐在2003年底纷纷入伙，竞争只集中在南山、福田，数量不到 5个盘，并且受工程进度影响，开盘时间不一；:// 5ixue (海量营销管理培训资料下载):// 5ixue (海量营销管理培训资料下载)4、户型设计的人性化动静分区，南北分区，主次分区，户型设计人性化；营销方面——1、信息发布期2003年7月举行年度新产品新闻发布会，提出“体验营销，共建社区〞活动，引起社会各界的纷纷关注；2、客户积累期A VIP卡销售内部销售：在公开销售VIP卡前两周，针对华侨城城区内业主，出售VIP卡；b) 公开出售：9月15日开始，通过各类媒体，大力发布认购VIP卡信息；秋交会出售：秋交会时，展场和现场同时出售VIP卡；VIP卡客户维护体验华侨城意大利风情：邀请VIP卡客户参加2003年8月举行的“意大利文化周〞，体验华侨城文化气息和高品质的居住环境；VIP卡客户户型讲解会：在选房前1个月，由户型设计师主讲，邀请VIP卡客户，分别举行两次VIP卡客户户型讲解会，使客户了解华侨城的产品，系统的了解自己中意的户型；样板房展示样板房展示与VIP卡出售同步，与售楼中心一步之遥的1：1实景样板房，高贵的装修，空间的巧妙处理，令客户身临其境。
天津世联地产-顾问营业部问卷编号：保密协议：世联地产承诺，本访谈所涉及所有个人信息和资料绝不外泄。
客户访谈问卷========================【访谈目标】==========================访谈主要问题：1．蓟县客户对房地产项目的选择逻辑；2. 蓟县客户对本项目的看法，认可点；3. 蓟县客户生活方式导致的理想居所、产品细节打造以及能够接受的产品价位；4. 蓟县客户的价值观、理财观念、休闲消费观念；5. 蓟县客户的基本背景和财富人生；访谈目标：1、一期的入住业主2、世联资源客户；====================【选择物业的置业逻辑类问题】======================= 1.对蓟县发展的看法？TIPS:引导客户蓟县发展的看法？引导问题——你觉得未来蓟县的发展方向在哪里？①蓟县北城区府君山附近②蓟县东北城区天一绿海近③蓟县东南城区家乐超市附近④蓟县规划新城西区附近⑤蓟县西南区域杨园子附近（描述此区域具体可讲为蓟县城关政府）⑥蓟县南部外环迎宾路附近2、置业观：您购买豪宅的置业观是怎样的？您认为什么因素是最重要的？□地段□小区品质升级□首开价格□综合体配套□开发商品牌□板块升值潜力□物业管理□富人身份标签3、您对项目所在地块的看法，如位置、交通、河景等，除此外是否考虑应该加入考虑配套因素，如学校、购物？①价格②朝向、通风/采光③小区及周边区域未来发展升值潜力④小区周边环境、整体形象⑤周边公共交通条件⑥建筑材料、建筑质量⑦距离工作单位距离⑧周围生活设施配套⑨小区内景观和人文环境⑩户型设计⑾建筑风格、外观⑿开发商品牌实力⒀小区物业管理和服务⒁社区会所和商业配套⒂赠送面积______________________________________________________________________________ ====================【客户心目中理想居所】============================ 访谈关键点：从还原客户生活状态得到客户到对产品的需求。
豪宅销售技巧豪宅销售技巧心得【豪宅营销心得1：跟有钱人谈文化】买豪宅的人不缺钱，不缺房子。
那么该如何沟通?什么话题能引起客户的兴趣?跟有钱人谈文化!有钱未必有品。
男人可以谈财经投资高尔夫汽车旅游美酒甚至美女!女人可以谈美容奢侈品珠宝亲子购物宠物甚至男人!要求置业顾问要广记博闻有阅历有见识有品位才行!【豪宅营销心得2：跟文化人谈钱】豪宅营销，经常要搞很多跨界活动，比如郎咸平的讲座。
其他还有红酒品鉴书画鉴赏养生美容等，需要请专家名人来演讲出席。
请这些“文化人”目的，是为了跟客户“谈文化谈生活”，跟他们则需要认真谈钱，才可以压缩成本。
达到四两拔千斤的目的。
跨界营销，是豪宅营销的关键。
【豪宅营销心得3：跟富人谈什么?】豪宅营销，不要喋喋不休谈房子，富人不缺房子，何况好房子看得见，忽悠行不通，无须多费口舌。
笔者总结：中国的富人只关心三个话题(当然所有人都关心)：1.如何保持财富持续增长?2.如何保持自己和家人身体健康?3.如何教育好下一代?——营销要对症下药，投其所好。
【豪宅营销心得4：置业顾问状态最关键】豪宅通过广告竖形象，圈层跨界活动促来人，但这都不是关键。
最关键是置业顾问的能力和状态!尤其是在逆市营销下，对于高房价的信心和说辞!笔者曾把一豪宅所有置业顾问过堂，发现对于售价，置业顾问自己都没信心，何谈教育客户?!临门一脚不行，再花哨的脚法也是白搭!【豪宅营销心得5：渠道管理须精细】逆市销售豪宅，大量盲目投广告做活动，无异于大炮打蚊子。
必须加强媒体的精细化管理。
一定要想清楚：真正的客户在哪里?如何精准有效传递信息?如何邀约其到现场?客户成交最大的障碍是什么?价格?产品?如何拟定针对性的说辞?如何坚定客户购买信心?如何促成交?【豪宅营销心得6：口碑好，才是真的好】越高端的豪宅，客户口碑越是关键。
尤其是进入续销期的豪宅，99%都可能是老客户介绍过来的。
口碑好，才是真的好!因此必须：1.做好产品。
2.做好现场展示和服务。
世联写字楼顾问管理知识及业务管理经验分享作为一名世联写字楼顾问，我积累了一些管理知识和业务管理经验，今天我想与大家分享一些这方面的内容。
1. 建立良好的客户关系：作为写字楼顾问，与客户的良好关系至关重要。
在客户交流中要始终保持专业、友好和诚信的态度。
要倾听客户的需求和问题，并及时解答和提供帮助。
同时，保持定期的沟通和回访，以确保客户的满意度和忠诚度。
2. 深入了解市场：要成为一名优秀的写字楼顾问，必须对所服务的市场有深入的了解。
要密切关注行业动态、市场趋势和竞争对手的情况，从而为客户提供准确和有价值的建议。
同时，要了解客户的行业特点和需求，以便更好地为其提供服务。
3. 定制化的解决方案：每个客户都有不同的需求和要求，因此作为写字楼顾问，我们需要能够提供定制化的解决方案。
要根据客户的需求和预算，为其提供合适的写字楼选择，并帮助解决可能出现的问题和难题。
在此过程中，我们需要与写字楼开发商、物业管理公司等合作，并将客户的利益放在首位。
4. 团队合作：作为一名写字楼顾问，我们通常在一个团队中工作，并且要与其他团队成员密切合作。
团队合作是提高工作效率和满足客户需求的关键。
要与团队成员进行良好的沟通和协作，共同制定工作计划和目标，并根据需要分工合作。
同时，要建立良好的团队氛围，激发团队成员的创造力和合作精神。
5. 持续学习和提升：写字楼顾问这个职业需要持续学习和提升。
要不断更新自己的市场知识和行业信息，了解最新的发展趋势和政策法规。
同时，要提升自己的专业技能和管理能力，例如学习写字楼租赁、销售技巧、谈判技巧等。
通过参加培训课程、行业研讨会和相关活动，不断提高自己的能力和竞争力。
以上是我作为一名世联写字楼顾问所积累的一些管理知识和业务管理经验的分享。
希望这些经验对大家有所帮助，同时也希望大家能够以积极的态度面对工作中遇到的问题和挑战，不断进步和提升自己的能力。
6. 维护良好的品牌形象：作为世联写字楼顾问，我们代表着公司的形象和价值观。
