交大营销管理第三次作业

运营管理第三次作业一宜家成功的因素1简约设计宜家的家具给以一种朴实的感觉，虽朴实无华但是给人一种阳光清新的滋味很具有设计感而且种类非常多样。

适合不同的消费者的多样需求。

而且家具种类以及功能也比较齐全。

设计美观这种设计既指了家具自身，也指商城内的布局，其中。

在宜家展示区中，有一个一个分开的独立单元。

展示了在不同家具区内。

搭配不同家具产生的不同效果，这种搭配也可以给顾客提供了灵感。

2降低制造成本低制造成本，体现在方方面面，。

成本控制做得好。

从方方面面每个环节进行成本控制。

他并不苛求每个环节做到盈利。

只要总体能够盈利就没有问题。

宜家的家具，做出来老百姓真正需要的，真正能买得起的产品。

而不是整一些华而不实的产品，价格与价值更不匹配的产品。

宜家产品性价比真的很高便宜且实用这应该是对宜家最精准的定位3自动式销售。

宜家的很多商场采用自动式销售，。

这样的话，可以方便性格腼腆顾客更加好的了解以及选购自己喜欢的产品。

从另一个方面考虑。

这也是节约人工节约成本的一种方式。

而且这种营销方式，会给顾客一种别样的购物体验很多顾客或许会爱上这种购物方式，在宜家购买家具后。

很多家具需要自己亲自去组装。

虽说这样可能会很麻烦。

为顾客带来很多困扰但是安装完成后顾客获得的成就感一定会让顾客非常开心4有限的服务。

宜家一向很看得起顾客的智商宜家的服务是有限的，无声的，适度的。

提供这样有限的服务，提高了服务效率，很多时候没有引导员的干扰，顾客可以真切的体验到家居产品，真正实现无干扰购物，顾客随心选用，这是对顾客的一种信任，顾客也一定会感到在宜家购物非常舒服成功的原因是多种多样的，不是一蹴而就的由于篇幅问题，其他原因无法一一展开赘述，在这里就简单说一下品牌效应，大家普遍对宜家这一大众品牌认可，喜爱这个品牌商家呢也诚信经营基本不会出现欺诈消费者的情况，宜家自身管理模式营销模式先进，对自身定位准确。

发展战略符合时代发展潮流，与时俱进，随着时代发展和进步不断的去完善自身，不断的进行自身建设。

P267案例分析7-6，刘成耀的领导方式；问题：1.刘成耀作为一位领导者，其权力的来源有哪些？2.这个案例更好地说明了领导的行为理论还是领导的权变理论？说明你的理由。

3.刘成耀在乌鲁木齐办事处没有获得成功，你能帮助分析原因吗？回答1.在管理学里面我们将权力定义成：特定管理主体组织管理对象在实现组织既定目标的过程中对管理对象的理念、行为的影响力和控制力。

按照French和Raven 的研究，在组织内部，一般有五种权力来源：法定权力、奖励权力、强制权力、专家权力和指示权力。

刘耀成作为一名受到上级肯定的领导者，其权力首先在于法定的权力；其职位有赋予了他对于下属有奖励、强制的权力。

以上这些权力来源也可以说是职位权力。

在遵义工作期间他主张员工之间平等且其自身具有的高度判断力和自我控制能力受到了领导的认可，员工的崇拜，事业上的成功。

所以在职位权力的同事他也获得了个人权力。

2.我认为这个案例更好地说明了领导的权变理论。

“权变”一词有“随具体情境而变”或“依据情况而定”的意思。

领导权变理论则是集中研究领导的工作作风、工作行为对领导有效性的影响，这些理论主要是从对人的关心和对生产的关心两个维度，上级控制和下属参与两个角度对领导行为进行分类。

从本例看，刘成耀作为一名领导者在各地采取了相同的领导方式和处事方法，但得到了不同的结果。

也就是情境变化，领导主体领导者的方法没有变化，所以我认为此案例是更好的说明了领导的权变理论。

3.我认为刘成耀之所以在乌鲁木齐办事处没有获得成功，其原因之根本是由于在他的领导中缺乏了变化，因人而异、因地制宜的变化。

没有一套固定的领导模式是可以一成不变的应用在不同的两个地方的，乌鲁木齐一半以上是其它民族的人，他刚上任还没来得及了解和清楚当地的情况就更换了几乎全部的25名员工，那么对于他来说就几乎丧失了对于这个新的地方的最有效的认知途径；再次在没有了解新环境的情况下制定了新计划，还扩增了员工人数，增加了开支。

营销管理基础--形考任务三一、市场分析1.1 目标市场确定目标市场是进行有效营销的首要步骤。

目标市场是指消费者群体中最有潜力购买产品或服务的部分。

通过分析目标市场的人口统计、购买行为和偏好，可以更好地了解他们的需求和需求。

1.2 竞争分析竞争分析是为了确定潜在竞争对手，以及了解他们的优势和劣势。

通过分析竞争对手的市场份额、产品特点、价格策略和销售渠道，可以为自己的产品或服务找到差异化的竞争优势。

二、市场定位2.1 市场定位策略市场定位是确定产品或服务在目标市场中的位置，以便满足消费者的需求并与竞争对手区分开来。

常见的市场定位策略包括差异化定位、定位到特定市场细分、定位到特定用户群体等。

2.2 市场定位实施市场定位实施是将市场定位策略转化为具体的行动计划。

这包括确定产品或服务的特点和品牌定位、制定对应的营销策略和传播渠道，以及建立品牌形象和市场声誉。

三、产品策略3.1 产品定位产品定位是确定产品在目标市场中的差异化竞争优势和核心卖点。

通过产品定位，可以使产品与竞争对手区分开来，并满足消费者的具体需求。

3.2 产品开发与创新产品开发与创新是为了保持产品竞争力和满足消费者不断变化的需求。

通过研究市场趋势和消费者需求，不断改进产品设计，推出新产品或服务，从而增加市场份额和销售额。

四、价格策略4.1 定价原则定价原则是根据市场需求、成本和竞争情况来确定产品或服务的价格水平。

常见的定价原则包括成本导向定价、市场导向定价和竞争导向定价。

4.2 价格策略价格策略是为了增加销售额和市场份额，以及提高产品或服务的利润率。

常见的价格策略包括差异化定价、折扣和促销活动、套餐定价等。

五、渠道策略5.1 渠道选择渠道选择是将产品或服务传送到目标市场的途径。

通过选择适合的渠道，可以提高产品或服务的销售效率和市场覆盖率。

5.2 渠道管理渠道管理是为了有效管理销售渠道，保证产品或服务能够准时、准确地传送到终端消费者。

包括渠道合作伙伴的选择与培养、渠道销售分析和监控等。

2013年春季市场营销学第三次作业第一篇：2013年春季市场营销学第三次作业2013年春季市场营销学（本科）第三次网上形成性考核作业1.(应得50分，实得45分)案例设计与分析题（案例10分，问题10分，分析30分）：针对本课程第十章“定价策略”方面的内容，通过报纸、杂志、网络等渠道查找一篇案例（不得选用本课导学和网络课程提供的案例），附在本次作业上；就你所选择的案例提出“新产品定价策略”方面的2~3个问题，并做出分析或判断（分析部分不少于500字）。

在台湾，制鞋也较发达，因而竞争也激烈。

台北市的金华皮鞋公司在经营上出别人不敢轻易尝试的一天，地处延平北路的金华皮鞋公司门口，挂出了“不二价”的特大招牌。

所谓“不二价”即不还价。

这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。

因为人们到延平北路买东西，即使打心眼里喜欢某物，也还要还点价，否则就觉得吃了亏。

人们已形成概念：买东西照标价付钱是最傻不过的。

久而久之，厂商们索性把售价提高两倍左右，以便还价时折扣也好让买卖双方满意。

金华公司实施“不二价”不久，很多顾客对某双皮鞋非常中意，可就是由于根深蒂固的“怕吃亏”心理，总觉得照标价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了。

金华遇到了历史上最冷清的时期。

许多职工抱怨：“创什么新，干脆恢复原先的做法，制定虚泛价格，来满足顾客捡便宜的心理。

”公司老板叫杨金彬，主意是他出的。

听到职工们的抱怨，杨考虑：“以自己多年经营皮鞋的经验来看，此次打出‘不二价’新招，是有点令人发寒；但从价格上看，本公司售价是依据皮鞋质料、做工、市场状况而确定的，且比别人的标价低一倍，自己没有亏待顾客。

”经再三权衡，他认为“顾客会货比数家，再来金华的。

”便决定挺一阵子。

果然不出杨老板所料，时隔不久，金华公司门庭若市，许多顾客到可以讨价的商店购买，打折后，皮鞋价格往往仍比“金华”为高。

因此，顾客们纷纷回头光顾金华。

不二价的真正用意，总算被顾客了解并接受了。

职员们愁眉锁眼的脸上也露出笑颜。

现代管理学第三次作业P267案例分析7-6，刘成耀的领导方式；刘成耀在从西部的一所财经大学拿到会计专业的学士学位后，到一家大型的会计师事务所的贵阳办事处工作，由此开始了他的职业生涯。

9年后，他成了该事务所的一名最年轻的合伙人。

事务所执行委员会发现了他的领导潜能和进取心，遂指派他到遵义开办了一个新的办事处。

其最主要的工作是审计，这要求员工具有高度的判断力和自我控制力。

他主张员工之间要以名字直接称呼，并鼓励下属参与决策制定。

办事处发展得很迅速，经过5年，专业人员达到了30名，刘成耀被认为是一位很成功的领导者。

刘成耀于是又被安排到乌鲁木齐办事处当主管。

他采取了他在贵阳遵义工作时取得显著成效的同样的管理方式。

他上任后，更换了几乎全部25名员工，并制定了短期的和长期的客户开发计划。

为了确保有足够数量的员工来处理预期扩增的业务，很快，办事处有了约40名员工。

而贵州成功的管理方式并没有在乌鲁木齐取得成效，办事处在一年时间内就丢掉了最好的两个客户。

刘成耀马上意识到办事处的人员过多了，因此决定解聘前一年刚招进来的12名员工，以减少开支。

他相信挫折是一时的，策略是需要持续的。

在此后的几个月时间里又招聘了6名员工，以适应预期增加的工作量，但预期中的新业务并没有接来，所以又重新削减了员工队伍，13名员工离开了乌鲁木奇办事处。

伴随着这两次裁员，留下来的员工感到工作没有保障，并开始怀疑刘成耀的领导能力。

事务所的执行委员会了解到这一问题后，将刘成耀调到昆明办事处，在那里，他的领导方式显示出很好的效果。

思考题1. 刘成耀作为一位领导者，其权力的来源有哪些？答：权力的来源,有两种获得方式,一种来自人民大众的选举;另一种则来自上级领导的授予。

刘成耀作为一位领导者，其权力的来自上级领导的肯定，并授予其适当的权力。

2. 这个案例更好地说明了领导的行为理论还是领导的权变理论？说明你的理由。

答：领导权变理论提出领导的有效性依赖于情境因素，并且情境因素可以被分离出来。

第三次练习一、简答1、市场细分的标准有哪些？2、处于成长期的产品有什么特点？二、案例题20世纪90年代后期的一段时间，人们几乎每天都可以在中央电视台的黄金时间看到“活力28”的那则著名的“1比4”广告和听到“活力28，沙市日化”这句广告语。

活力28洗衣粉也因此走进了千家万户。

尽管如此，在广东市场，活力28的销量就是上不去。

分析原因，问题出在他们的销售渠道的设计上。

活力28洗衣粉在广州市场主要是与几个大百货商场和一些批发单位建立业务联系；在深圳、汕头、惠州等城市，多是选择当地某个批发部门合作。

而在广东一般的小零售店，大都看不到活力28洗衣粉。

对于洗衣粉这种大众化消费品，消费者一般不会为买几包洗衣粉而跑一趟大中型商场。

经过调查发现，90％以上的消费者都是在居民小区附近的零售小店购买洗衣粉。

因此，沙市日化决定加大力气调整，提高在居民小区的铺货率。

问题：（1）从分销渠道宽度的角度，企业的分销战略有哪几种？沙市日化开始采取的是哪一种战略？为什么会出现问题？（2）沙市日化最终确定采用的渠道是哪一种？主要考虑的是哪些因素？1市场细分的标准有地理细分标准，经济细分标准，按心理细分，行为因素，人口因素。

2处于成长期的产品的特点：大批量生产经营，成本大幅度降低，企业利润迅速增加；消费者对产品相当熟悉了，销量上升较快，一般讲价格也有所提高，利润也增长得较快；生产同类产品的竞争者开始介入，竞争显得激烈。

二：1从分销渠道宽度的角度，企业的分销战略分为宽渠道，窄渠道，最窄渠道。

沙市日化开始采取的是窄渠道，主要问题是在销售渠道的局限性，对于洗衣粉这种大众消费品，消费者会选择自己方便的消费方式，这类消费品的销售应采取宽渠道，使得广大消费者和用户随时随地都能买到，体现它的方便性。

2沙市日化最终确定采用的渠道是宽渠道，主要考虑了顾客的购买特性、地理分布、购买频率，产品的特性，以及环境特性。

《营销管理》习题与答案（解答仅供参考）一、名词解释1. 营销管理：营销管理是指企业通过系统地分析、规划、执行和控制市场营销活动，以实现其目标市场的选择、产品定位、价格策略、渠道管理和促销策略等有效整合，从而满足客户需求并实现企业价值最大化的管理过程。

2. STP战略：STP战略是市场细分(Segmenting)、目标市场(Targeting)和市场定位(Positioning)三个词的首字母缩写，是企业在进行营销管理时首先需要实施的战略步骤，它要求企业将整体市场细分为具有相似需求的消费者群体，然后选定目标市场，并在目标市场中确定独特的市场位置。

3. 4Ps营销组合：4Ps营销组合是由产品(Product)、价格(Price)、地点(Place，也即分销或渠道)和促销(Promotion)四个基本元素组成的营销战术工具，用于制定和执行有效的市场营销策略。

4. 市场渗透策略：市场渗透策略是企业在现有市场上，通过提高现有产品的市场份额来增加销售量的一种营销策略，主要手段包括提高产品品质、优化服务、调整价格、加强促销等。

5. 客户关系管理（CRM）：客户关系管理是一种企业经营策略，旨在改善与客户之间关系，通过信息科学技术和大数据分析手段，对客户数据进行全面集成管理，从而达到提升客户满意度、增强客户忠诚度，最终实现企业收益最大化的目标。

二、填空题1. 营销管理的核心任务是______满足市场需求______，并通过此过程实现企业利润目标。

2. 在STP战略中，______市场细分______是根据消费者的特性、需求、行为等因素将整个市场划分为多个具有相似需求的消费者群体的过程。

3. 4Ps营销组合中的“______地点______”要素实际上涵盖了产品从生产者到消费者的流通路径和方式。

4. _____市场定位_____是企业在目标市场中为其产品或服务确立与众不同的形象，使其在消费者心中占据特定位置的过程。

营销管理1、试述产品生命周期中导入期的市场策略。

答：典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段，即介绍期(或引入期)、成长期、成熟期和衰退期. 导入期的营销战略(1)高价快速策略(2)选择渗透战略(3)低价快速策略(4)缓慢渗透策略.2、简述产品生命周期衰退期的市场策略答：衰退期的营销战略(1)维持策略(2)缩减策略(3)撤销利润3、市场的宏观环境和微观环境分别由哪些方面构成？答：市场宏观环境包含的因素:人口环境、经济环境、自然环境、科学技术环境、政治法律环境、社会文化环境。

市场微观环境的影响因素：公司、营销中介、营销中介机构、顾客、竞争者、公众。

4、简述消费者购买决策过程的阶段（五个阶段）答：1.引起需要，需要的引起有两个方面的原因。

一方面原因是内在的,是由生理所决定的,比如说肚子饿会产生对食物的需要,渴了会产生对水的需要,这些是由生理变化所决定的。

.另一个原因是外在的刺激。

比如说你看到某个人穿着非常漂亮得体的服装,这个外在的刺激使你对这种服装产生了希望拥有的欲望。

对企业来讲,就要通过适当的方式刺激顾客,使之了解、喜欢你的产品,并产生购买欲望。

2.收集信息，消费者购买决策的第二步是收集信息,所以你要了解目标消费者接受信息的通道。

消费者信息的来源有许多种,如报纸、杂志、电视、口碑等。

了解了这些,在做广告宣传时,对广告媒体的选择也就有针对性了。

3.比较评估，作为消费者,可能会从不同的渠道收集很多信息。

他收集大量的信息之后要做什么?要对此进行分析,做出决策,这就是比较评估。

消费者当然愿意接受那种性能和价格让他比较满意的产品,那种能给他带来更多利益的产品，企业在宣传中,要注意突出自己产品的优点,尽量让顾客多了解自己产品的优点,方便消费者做出判断和选择。

4.实际购买，实际购买是消费者购买决策中的第四步。

这个时候,企业应该注意,前期的工作尽管成功了,但在这个实际购买的阶段也一定要把握好。

要做到热情接待、周到服务,让顾客在非常温馨的交易情景下接受你的商品。

一、填空题1. 项目采购计划编制本身也是一个______项目管理过程________。

它确定项目的哪些需求可以通过采用组织外部的产品或服务得到更好的满足。

2. 团队发展的首要成果就是_____项目绩效_________的提高。

这种提高可以来自许多资源，并能对项目绩效的许多方面产生影响。

二、术语解释：全面质量管理全面质量管理是以产品质量为核心，建立起一套科学严密高效的质量体系，以提供满足用户需要的产品或服务的全部活动。

三、简答题：如何积极提高组织沟通效率？1 要培养积极的沟通意识。

在工作中，生活中，遇到问题的时候，一定要积极沟通，拥有主动的意识，而不是任由事物发展，任由别人处置。

积极的沟通意识有助于沟通顺畅，提高信息传递效率。

与人交流要求我们巧妙地听和说，而不是无所顾忌地谈话。

而与那些充满畏惧的人、怒火中烧的人、或是遭受挫折的人交流就更难了，因为在这种情绪的控制下，我们会更加束手无策。

但无论是在家里或是工作中，不要对自己在沟通上的障碍感到绝望或是放弃！再好的交流家也是一点一点磨练出来的。

1.1创造良好的氛围即使对方看上去是在对你发脾气，也不要与他还击。

别人的情绪或是反应很可能和你一样是由于畏惧或是受到挫败而造成的。

做一个深呼吸，然后静静数到10，让对方尽情发泄情绪，直至他愿意说出他真正在想的是什么。

你不必知道所有的答案。

说"我不知道"也是很好的。

如果你想知道什么就说出来，然后说出你的想法。

或者你愿意与对方一起找出问题的答案。

对事实或感受做正面反应，不要有抵触情绪。

例如说："多告诉我一些你所关心的事"或是"我了解你的失落"总比说："喂，我正在工作"或"这不是我份内的事"要好。

1.2掌握每一次机会掌握好每一次的交流机会，因为很多时候你可能因为小小的心不在焉而导致你与别人距离的疏远。

比起你的想法，人们更想听到你是否赞同他们的意见。

西安交通大学19年5月补考《市场营销学》作业考核试题（含主观题）试卷总分:60 得分:0一、单选题(共10 道试题,共20 分)1.组织市场的特点不包括()A.购买者比较少B.购买数量比较大C.购买的失调性大D.供需双方关系密切正确答案:C2.代表企业为将产品送达目标市场所进行的各种活动,包括中间商选择,渠道管理,仓储,运输以及物流配送等是市场营销组合的哪种基本框架?()A.渠道B.价格C.产品D.促销正确答案:A3.市场调查与市场预测的关系是()A.市场预测是市场调查的基础B.市场调查是市场预测的基础C.二者无关系D.二者等同正确答案:B4.下列哪项不属于市场需求预测方法?()A.购买者意向调查法B.综合销售人员意见法C.离散需求分析法D.市场试验法正确答案:C5.个人为了人身安全而对防盗设备、保安用品、保险产生的需要是()A.生理需要B.社会需要C.安全需要D.尊重需要正确答案:C6.收入、种族、性别和年龄是消费者市场细分变数中的()A.人口和社会经济状况因素B.购买行为因素C.地理环境因素D.商品用途因素正确答案:A7.营销环境的特征不包括()A.客观性B.多变性C.差异性D.竞争性正确答案:D8.下列哪项不属于消费者市场细分标准()A.地理因素B.人口因素C.心理因素D.社会因素正确答案:D9.消费者喜欢高质量,多功能和具有某种特色的产品,企业应致力于生产高质产品,并不断加以改进,这种思想是哪种营销观念?A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.客户观念正确答案:B10.在市场对产品价格极为敏感,企业的生产成本和经营费用会随着生产经营的增加而下降,降价不会引起实际和潜在的竞争,企业宜对此产品采用()A.撇脂定价B.渗透定价C.中间定价D.理解价值定价正确答案:A二、多选题(共10 道试题,共30 分)1.产业用户购买中心是由()等人员组成A.实际使用者B.影响者C.采购者D.决定者E.信息控制者正确答案:ABCDE2.企业营销战略有()等几种基本形态。