谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有 立场的过程。
“施”与“受”的互动过程
含“合作”与“冲突”.
是“互惠的”，但也许“不平等”. 也许“不平等”，但一定公平.
每天你都要多次与人谈判，只是你经常意识不到而已。(我就无法按时完成书面 报告了。对不起，今晚我不能加班。)
什么时候不应该谈判
1.由于条款是制定好的，你不可能再进行讨价还 价(例如购房贷款合同) 2.有了决策权，你不必再进行谈判(高层已经定 好) 3.你没有时间做充分的准备(不打无准备的仗,做 到知己知彼,百战不殆) 4.你面临着一个无可辩驳的要求(
答复的技巧
在回答问题之前,要给自己一些思考的时间(谈判中对提问回答的好坏,并不是看你回答的 速度,特别是面对一些涉及重要既得利益的问题,必须三思而答.此时可借用以调一下座姿, 整理一下桌上的文件,翻一翻笔记本等动作延续时间,做出经过思考的回答) 除非清楚地了解对方提问的目的和动机,否则不应随便答复(谈判者在谈判上的提问动机 复杂,目的多样,谈判者往往没有了解问话动机,按常规回答,结果反受其害,所以回答之前 要准确判断对方的用意上,再做回答) 在些问题是不值得回答的(谈判中涉及到有损己方形象,泄密或无聊的问题时,谈判者不必 为难,不予理睬是最好的回答,可以用无可奉告来拒绝回答) 有时对某些问题只需作局部答复(这主要是一个问题涉及到几个方面时,对某一方面一时 难以说清楚,不要勉强去说,可选择某些方面做出回答) 有些问题可以答非得问(在谈判技巧的角度看,对不能不回答的问题采用采用答非所问是 一种行之有效的方法,有时对方提出的问题我方很难直接从正面回答,但又不能用拒绝的 方式来逃避问题时,这时就只能对付对方,讲一些与话题无关的问题,东拉西扯,不着边际, 看上去回答了问题,其实没有实质性内容) 有时采用推卸责任的方法(有些谈判者面对毫无准备的提问,往往不知所措,或者即使能够 回答,但鉴于某些原因而不便回答的时候,通常就可采用诸如,对于这个问题我虽然没调查 过,但我曾听说过,等推卸责任的回答方法,即使答案是胡说八道,回答者出可不负责任,因 为答案不但没能肯定,而且是道听途说的. 有些问题的回答可使用安慰的方法(即首先肯定和赞扬提问者的很重要性,然后话锋一转, 合情合理的调查提问所涉及的问题的复杂性以及马上回答的难度,还可以答应以后找个 专门的时间对提部进行专门的讨论等,以此换取包括提问者在内的在座者的理解和同情) 最后应该强调的是,在谈判中正确的答案未必是最好的答复,正确的答复有时可能愚蠢无比,. 答复的艺术在于知道什么应该说,什么不应该说,而并不是在于答复的对错)
