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第二章市场营销环境分析环境通常是指影响和制约某一事物生存和发展的外部因素的总和。
企业是一个不断为社会提供商品和劳务的经济系统，具有独立性，它要求系统内的各要素必须协调一致，组合最优，从而实现系统功能的最大化。
同时，企业又是一个开放系统，它必须不断与外界发生物质、能量和信息转换，受到外界因素的影响和制约。
企业的市场营销活动是在一定的外界条件下进行的，也即要适应一定的营销环境。
而企业的市场营销环境是不断变化的，这种变化一方面给企业造成新的市场机会，另一方面也会给企业带来威胁。
因此，企业应该经常监视和预测其周围的市场营销环境的发展变化，并要善于分析和识别由于环境变化而造成的主要机会和威胁，及时采取适当对策，使其经营管理迅速适应其市场营销环境的发展变化。
第一节市场营销环境概述一、市场营销环境的含义及其分析的意义市场营销环境是指与企业营销活动有关的外部因素的集合。
企业外部环境是外在于企业的客观存在，它是不以人们的意志为转移的，对企业来说属于不可控因素，企业无力改变。
但是，企业可以通过对内部因素的优化组合，去适应外部环境的变化，保持企业内部因素与外部环境的动态平衡，使企业不断充满生机和活力。
也就是说，企业面对外部环境并不是无所作为，被动顺从的，它能够通过加强对环境变化趋势的分析研究，掌握其变化规律，主动适应环境变化的要求。
企业主动适应外部环境，与外部环境保持动态平衡，不仅具有可能性，而且非常必要，这是企业生存和发展的客观要求。
环境因素对企业营销活动的影响方式有两种：一种是直接影响，另一种是间接影响。
直接影响企业可以立即感受到，而间接影响则要经过一段时间之后才会显现出来。
因此，在分析市场营销环境时，不仅要重视环境因素的直接影响，同时也要注意环境因素的间接影响。
企业的市场营销环境十分复杂，其变化速度远远超过企业内部因素生成变化的速度。
企业的生存和发展，愈来愈决定于适应外部环境变化的速度。
企业要在繁杂纷纭的市场上把握机会，就必须认真地分析市场营销环境。
市场营销学如何进行市场营销分析市场营销分析是市场营销学中一个重要的环节，它是对市场环境和竞争环境进行深入研究和评估的过程。
通过市场营销分析，企业能够了解目标市场的需求、竞争对手的策略以及自身的优势和不足，从而制定出符合市场需求的营销策略。
本文将介绍市场营销学中进行市场营销分析的步骤和方法。
一、市场环境分析市场环境分析是市场营销分析的第一步，它主要是对宏观环境和微观环境进行调查和评估。
宏观环境包括经济、政治、社会文化、科技等因素，而微观环境则包括顾客、竞争对手、供应商以及渠道商等因素。
对市场环境进行分析，能够帮助企业了解市场的规模、增长趋势以及市场需求的特点，从而为企业的市场定位和产品策略提供参考。
二、竞争环境分析竞争环境分析是市场营销分析的第二步，它主要是对竞争对手进行调查和评估。
通过对竞争对手的分析，企业可以了解竞争对手的市场份额、品牌形象、产品特点以及市场定位等信息，从而制定出有针对性的竞争策略。
竞争环境分析可以采用SWOT分析法，即通过评估竞争对手的优势、劣势、机会和威胁来确定企业自身的竞争优势和不足。
三、目标市场分析目标市场分析是市场营销分析的第三步，它主要是对目标市场进行调查和评估。
通过目标市场分析，企业可以了解目标市场的细分特征、消费者行为特点以及市场需求的变化趋势，从而制定出更加精准的市场营销策略。
目标市场分析可以采用市场细分和目标市场选择的方法，即通过将市场细分为若干个具有相似需求和消费行为的细分市场，然后选择其中最有潜力的市场作为目标市场。
四、产品分析产品分析是市场营销分析的第四步，它主要是对企业产品进行调查和评估。
通过产品分析，企业可以了解产品的特点、优势以及市场上的竞争情况，从而为产品的定位和营销策略提供依据。
产品分析可以采用产品生命周期分析和产品差异化分析的方法，即通过评估产品的生命周期阶段和产品与竞争对手之间的差异来确定产品定位和差异化策略。
五、营销策略分析营销策略分析是市场营销分析的最后一步，它主要是对企业营销策略进行调查和评估。
市场营销学的市场分析引言概述：市场分析是市场营销学中的重要环节，它通过对市场环境、竞争对手和目标消费者的深入研究，为企业制定有效的市场营销策略提供依据。
本文将从市场环境、竞争对手、目标消费者、市场需求和市场趋势五个方面详细阐述市场分析的内容。
一、市场环境分析：1.1 宏观环境分析：包括政治、经济、社会、技术、法律等方面的因素。
政治因素如政策法规、政府稳定性等；经济因素如GDP增长率、通货膨胀率等；社会因素如人口结构、文化价值观等；技术因素如科技发展、创新能力等；法律因素如法规限制、知识产权保护等。
1.2 微观环境分析：包括供应商、中间商、顾客、竞争对手等要素。
供应商对产品质量和供应能力的影响；中间商对产品销售渠道和市场推广的影响；顾客对产品需求和购买力的影响；竞争对手对市场份额和竞争策略的影响。
1.3 自身环境分析：包括企业内部资源、能力和战略定位等方面。
资源分析包括人力、资金、技术等资源的评估；能力分析包括生产、销售、研发等能力的评估；战略定位分析包括市场定位、差异化竞争策略等的评估。
二、竞争对手分析：2.1 竞争对手的定位和战略：分析竞争对手的产品定位、目标市场、市场份额等，了解其市场战略和竞争优势。
2.2 竞争对手的产品特点：分析竞争对手的产品特点，包括产品功能、品质、价格、售后服务等方面的优势和劣势。
2.3 竞争对手的市场反应：分析竞争对手对市场变化的反应，包括推出新产品、调整价格策略、加大市场宣传等方面的举措。
三、目标消费者分析：3.1 消费者需求分析：通过市场调研和数据分析，了解目标消费者的需求特点，包括产品需求、购买力、购买习惯等方面。
3.2 消费者行为分析：分析目标消费者的购买决策过程、购买动机、品牌忠诚度等，为制定市场推广策略提供依据。
3.3 消费者细分与定位：根据目标消费者的特点，将市场细分为不同的消费群体，并确定目标市场的定位策略。
四、市场需求分析：4.1 市场规模估计：通过市场调研和数据分析，估计目标市场的规模和增长趋势，为企业制定销售目标提供参考。
一、课前准备及要求
1、先点名，教材、笔记本等的准备要求，起立
2、学生演讲，结束后，教师要进行点评
二、案例引入：
复习：宏观环境的内容及对企业的影响、应对办法
三、讲授新课
(一) 微观市场营销环境
企业营销活动的微观环境要素主要是指对企业营销活动过程和结果有直接影响的各种力量，这些要素与企业经营的供应链直接发生关联，包括：企业内部环境本身、市场营销渠道机构、企业面对的市场（消费者）、竞争者、社会公众。
1、企业内部环境
企业内部环境涉及人员、技术、生产、资源、管理条件及企业文化等。
营销战略构想的实现离不开各部门的配合和支持，所有为顾客提供服务的职能要素必须紧密配合、通力合作，向顾客提供高效的服务。
2、渠道 ---供应商、中介人（中间商）
供应商是向企业提供原材料、部件、能源、资金、智力等资源的企业和组织。
中间商是从事商品转卖的中介机构。
在许多情况下，市场营销活动中产品分销是有中间商承担的。
3、顾客 ---买方市场
顾客是企业为之服务的目标市场营销把买方的集合称为市场。
市场的规模、市场消费行为、市场的总的变化趋势和状态直接影响企业产品销售的数量和销售成本。
从买方的角度，我们可以把市场分为消费者市场、生产者市场和政府市场。
4、竞争者
根据产品的替代性程度，可把竞争对手分为不同层次：愿望竞争者、一般竞争者、产品形式竞争、品牌竞争者。
愿望竞争者（消费竞争者）---企业把提供不同产品，但目标消费者相同的其它企业。
一般竞争者（需要竞争者）----我们把满足和实现消费者同一需要的其它企业。
产品形式竞争者（行业竞争者）----企业把提供同一类或同一种产品。
第二章N J —■ ■ ■市场营销环境分析第1节市场营销环境一、市场营销环境的概念现代市场营销学非常重视对市场营销环境的研究，因为任何企业的市场营销活动都不是在真空中进行，而是要受到各种市场营销环境的影响。
企业的市场营销战略计划或者是适应市场营销环境，使企业的市场营销活动能正常、迅速地展开，或者是不适应其环境的要求，遭到挫折或者失败。
正如组织的环境适应理论所指出，企业必须随环境的变化而不断改变自己。
也就是说，企业应该像生态系统中的机体一样，随环境的不同变迁而作出与之相适应的反应行为，即制定出适应市场营销环境变化的市场营销战略。
究竟什么是市场营销环境呢？美国市场营销学家菲利普•科特勒对其作了如下定义：“企业的市场营销环境是由企业市场营销管理职能以外的因素和力量组成的，这些因素和力量影响市场营销管理者成功地保持和发展同其目标顾客交换的能力。
”从科特勒的定义和企业的市场营销实践来看，企业能否获得市场营销活动的成功，不仅受制约于企业外部因素，而且还要受到企业内部因素的影响。
因此，简单而言，所谓市场营销环境，就是指一切影响和制约企业市场营销决策和实施的内部条件和外部环境的总和。
二、市场营销环境的特征市场营销环境的特征可以归纳为以下四个方面。
（一）双重性格市场营销环境具有双重性格，即市场营销机会与环境威胁。
所谓市场营销机会，就是指对企业市场营销富有吸引力的领域。
所谓环境威胁，就是指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战。
实质上，市场营销环境的变化就是在不断地创造机会和创造威胁，而且两者往往是并存的，在一定的条件下还可以互相转化。
既有许多企业乘着环境变化之势而成长和繁荣起来，也有不少企业因环境的变化而被卷入衰退的浪潮之中。
由此可见，企业持续地监视和适应变化的环境对它们命运攸关。
现在和将来一段时间内，我国所面临的最大机遇与挑战也许就是加入世贸，这是不可改变的事实。
对于我国企业来说最关键的就是要做好准备去迎接这种机遇与挑战，并设法抓住其中的机遇，避开其中的威胁，或者将其威胁转化为机遇。
XXXX学院20xx 至20xx 学年第x 学期实验报告实验课程：市场营销学专业：xxxx级xxxx管理本科班级：（x）班报告人：报告完成时间：xxxxxxxxx管理系《市场营销微观环境分析》实验报告1、实验项目市场营销微观环境分析2、实验目的1、提高团队完成项目的合作精神。
2、掌握市场营销微观环境对企业营销活动产生影响的分析方法与内容。
3、重点掌握企业的顾客市场和竞争环境知识。
3、实验步骤1、继续与企业进行沟通2、小组讨论调查的结果3、按照实验结果要求形成小组报告4、实验结果（实验结果即报告内容要按照以下目录形成报告内容）一、顾客市场分析1、顾客市场概述（包括企业目前的顾客是谁？市场规模多大？企业当前顾客有哪些重要的需求，这些需求有哪些特点？市场分布有何特点？）2、7O和参与购买角色分析S3、顾客决策过程分析（包括企业现有的客户如何做出购买产品的决定，他们使用什么样的信息来源来进行决策？）4、顾客购买决策的影响因素分析（根据企业顾客的实际，分析顾客心理、个人、文化、社会因素）二、竞争分析1、品牌竞争（列出竞争品牌及其优劣势，详细说明品牌竞争者满足顾客的主要方式、形式、时间、地点和拥有设施有哪些？）2、产品形式竞争（列出企业主要产品（或业务）的竞争者及其产品（或业务）的优劣势）3、一般竞争（即行业竞争，参考/、/ 的中国经济信息网上提供的行业报告）三、其它微观环境分析1、供应商（企业的供应商有什么优劣势？）2、合作伙伴（企业的合作伙伴有什么优劣势？）四、SWOT总结（根据市场营销宏观环境分析和以上的微观环境分析，形成一个SWOT 图）目录摘要 (5)一、顾客市场分析 (5)（一）顾客市场概述 (5)（二）7Os分析和参与购买角色分析 (6)（三）顾客决策过程分析 (8)（四）消费者购买行为的影响因素 (9)二、竞争分析 (11)（一）竞争市场分析 (11)（二）主要糖果产品及市场发展 (11)（三）糖果产品竞争点分析 (12)（四）竞争者分析之品牌竞争 (13)（五）竞争分析之产品形式竞争 (15)（六）竞争分析之行业竞争 (16)三、SWOT分析 (17)摘要在这个经济飞速发展的年代，糖果市场也群雄并起。
我国糖果市场已被国内外十大糖果业巨头占领了很大部分市场，全国各式各样的糖果生产企业大概一万多家，其竞争的激烈程度非常大，只有能够审时审度、不断创新，及时调整经营方向、走出有自我特色的企业，才能建立糖果的金字招牌，赢取消费大众的长期信赖和支持，最终在糖果市场独领风骚，打造全国糖果行业第一品牌。
本小组以金冠食品有限公司的糖果产品为分析案例，对其进行市场营销环境分析，以下是本小组对金冠食品有限公司的糖果产品的微观坏境分析。
一、顾客市场分析（一）顾客市场概述1.1、企业当前的顾客及顾客的需求和需求的特点我们将糖果消费主体划分为常规消费人群与针对性消费人群两大类。
所谓常规消费人群即指完全出于休闲、口味及冲动性消费等原因进行购买的人群，所谓针对性消费即只出于某种非常具体的目的而进行购买的人群。
不同类型细分人群的具体消费习惯各有不同：A、常规性消费人群：1、儿童、学生：儿童和学生是非常具备消费潜力的人群。
产品的价格、包装形式、售卖渠道是影响儿童、学生消费的主要因素。
0.5元～1.00元的价格；小规格（10G～40G）轻便的包装规格；艳丽生动的包装效果；社区小店、学校店、便利店的售卖渠道是吸引儿童购买的主要因素。
2、青年人：青年人是时尚消费的主流人群。
休闲是青年消费群体的主要消费动因，对于时尚和品质的追求，及对价格的相对不敏感造成以休闲为主导需求的青年消费人群，虽然不是销量的主要支撑点，但是品牌塑造的主要着力点。
3、中年人：在常规消费人群中，中年人对于糖果消费相对谨慎（仅仅指休闲消费，中年人替儿女采购喜糖划归为针对性消费人群），传统品牌和风味糖果是主要的消费选择。
4、老年人：老年人由于年龄、身体等原因，糖果消费极其有限。
偶尔的消费也主要集中在传统品牌和有特色口味的产品如酥糖、花生牛轧等。
B、针对性消费人群：1、新婚夫妇：新婚夫妇指专为婚庆准备喜糖的新郎新娘。
品牌和包装是购买的主要动因，喜庆、面子是最主要的消费需求。
2、家庭主妇：针对性消费的家庭主妇主要包括三种类型：一是为过年招待需求；二是为儿女置办喜糖；三是其他家庭喜事（如：乔迁，寿诞，建屋上梁等）。
3、保健需求人群：属于特色糖果的消费人群（如：润喉，止咳嗽）。
该类人群分布较广。
尽管消费者的宣教成本较高，但是实现消费转换后的消费者普遍忠诚度较高，具有稳定的消费规模。
1.2、市场规模和分布特点我国拥有13亿的人口数量且年人均消费糖果为0.7千克，约为发达国家人均水平的1/10，国际人均水平的1/3，糖果市场有很大的扩展空间。
预计在今后数年将保持8%左右的增长速度，高于全球糖果今年年均增长速度6个百分点，市场规模和潜力可谓巨大。
因为农村和城市在人口数量、购买力和购买愿望这三个方面相差太大，所以市场主要还是集中在城市（省会一级市场和地市二级市场），农村市场（县及县以下的广大农村地区）比较狭小。
（二）7Os分析和参与购买角色分析2.1、金冠糖果的7Os分析从购买主体看，儿童、学生消费虽然价格便宜，但是由于容量巨大，是糖果消费重要的补充。
以休闲及冲动购买为主的消费人群中青年消费人群虽然不是销售与利润的主流，但确是品牌塑造和建立的主要切入口。
针对性的消费人群，特别是新婚和家庭主妇是主流的消费支撑点。
而且人群相对集中，消费特征有部分趋同的特征。
实际上，作为糖果购买主要消费动机的年节与喜庆两大时机，其购买主体正是家庭主妇。
在购买时机上，糖果消费淡旺季日趋明显，而且旺季大幅度上涨然后急速下跌的趋势显示了糖果消费的旺季周期越来越短，各大品牌纷纷将资源集中于旺季，使得企业突破销售障碍的难度急遽上升。
年节的井喷式消费构成消费的“主力军”：五一前一个月、国庆前一个月、尤其是春节的前后2～3个月是消费的集中时段。
春节前三个月在年度销售额的比例高达50-60%，糖果正呈现出“月饼化”的趋势，瞬时放量的消费特性日益明显。
从购买用途上看，消费者购买糖果的用途多种多样，有馈赠送礼、有婚庆赠送、有休闲食用、有团购派发等等。
但是从各自消费的份额来看，主要购买用途还是集中在年节消费、婚庆消费、休闲消费、其他喜庆消费四类。
年节糖特点：需求量大，且时间集中，市场竞争激烈、对价格、品牌较敏感、购买地点主要是在大超市或是食品批发市场，是糖果消费的主要最用途，市场竞争激烈、糖果的包装喜庆，色彩丰富。
婚庆糖特点：购买的目的是为结婚。
包装设计应显示喜庆气氛，场面消费，对品牌是选择的核心因素之一。
休闲食用糖特点：对糖果质量较为敏感、糖果的品牌、口碑及购物场所的引导对消费者具有重要作用、每次购买量小，购买的频率较高。
不同的消费群体（儿童、青年）对休闲食用糖果的购买在包装形态、规格及包装上具有很大的不同其他喜庆糖：包装喜庆，色彩丰富、价格敏感度较高，质量敏感度低、在价格不太昂贵的前提下，尽量能拥有一定的品牌知名度、糖果包装品类丰富。
从主要购买用途的综合评估来看，年节、婚庆及其他喜庆是主要的购买用途。
从产品的角度，年节糖和婚庆糖具有不少相同的特征，特别是在包装和品类方面。
然而两种糖果在销售渠道、营销方式上的却具有极大的差异。
从购买渠道来分析：KA卖场是最主要的购买场所，特别是经济发达的地区，KA是年节时糖果购买最主要的购物场所。
超市：遍布于城区居住圈的连锁超市是继KA后的第二大购买地点，也是日常消费、零散采购的主要通路。
便利店：便利店的销售具有一定的特殊性，小规格的休闲包装、针对儿童的系列产品是主要的销售地点。
路边小店：不是销售的主流但却是小规格包装的销售补充。
其中校点店铺是销售及品牌塑造的重要渠道。
糖果店：一般在经济不发达地区或3、4级市场内，是当地消费者消费糖果的渠道，但不是销售的主力。
批发市场：是喜庆糖、散糖的主要销售点，具有相当大的消费潜力，是家庭型消费的理想选择场所。
其他的诸如喜糖专卖店、花嫁喜铺（与婚纱影楼提供配套服务）等正成为经济发达地区迅速崛起的新型渠道，推广方式也与传统糖果营销手法差异很大，对于地方喜糖销售有重要的影响。
从以上四个主要方面对糖果消费形态的分析，糖果消费的特点可以归结为四个化：核心购买人群集中化、销售渠道复杂化、销售旺季高度集中化（“月饼化”）、消费动机分散化。
这些特性里存在很多矛盾或错位的地方，如渠道复杂化与核心人群集中化意味着各条渠道的投入产出效益是不相同的，但如果放弃低赢利渠道又未必能保证品牌影响力，甚至给竞争对手留下空隙，而动机分散化使得捕捉消费人群包括核心人群的成本增加，如此等等。
这些矛盾都使糖果的营销手段变得复杂，给善于在这些“结构性缝隙”里寻找自己品牌领地的产品提供了机会，当然也正是这些矛盾造就了糖果市场的团状异质化结构。
在消费者的层面进行剖析，无论是消费时机、消费渠道、消费用途、消费主体、消费偏好等各个方面全面了解当今消费者糖果消费的特性，对品牌寻找针对性的突围策略，走出困境具有非常现实的意义。
2.2、参与购买角色分析（三）顾客决策过程分析由于糖果的种类多样，价格不同，加上顾客的需求，认知能力及经济条件因素的不同，所以顾客在购买决策的过程往往需要以下五个阶段：确认需求、信息搜集、评估选择、购买决策和购后行为。
我们根据当前企业不同的顾客，对不同的顾客进行购买决策（四）消费者购买行为的影响因素顾客不可能在真空里做出自己的购买决策，他们的购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理因素的影响。
并且在这些因素相互作用、彼此联系，共同影响顾客的购买行为。
4.1、文化因素中国幅员辽阔，传统文化底蕴浓厚，如喜庆文化中就少不了传统的糖果礼品派赠，每年几千万人的婚嫁、得子、乔迁新居、升学等形成庞大的喜庆糖果市场，国人口感偏好糖点喜好，而糖果作为一种为全民接受的休闲食品，在居多的国民消费中居重要地位，特别是在中国人的节日和喜庆消费中更是必不可少。
糖果对于大部分市区居民来说，可以当作是迎接客人到来的招待品。
4．2、社会因素1、从社会阶层这方面来分析，购买糖果的主要对象还是来自与中上级阶层，因为这阶、层的收入比价高，拥有更多的个人可任意支配收入，更重视生活的品质，这个阶层购买糖果的目的主要还是用来招待客人在过年过节的时候或者在喜庆的时候或者是有客人来访的时候，还有就是走亲访友时用来赠送，一般买来休闲使用的较少，所以这个阶层购买决策往往更注重的是产品的知名度，口感，包装，还有购物环境。
而相对的处于贫民阶层的人比较不愿意去购买像糖果这种不是生活必需品的产品，主要原因还是价格。
2、从参照群体来分析，当顾客受到朋友，或者是邻居，或者是同学，又或者是同事等社会群体用糖果来招待他们时，或者他们介绍糖果的时候，得到顾客的认可或者是满意，顾客可能就会对那种糖果产生兴趣，从而决定了顾客对这种品牌或者是这类型的糖果的购买倾向。
