出口报价及交易的核算答案

报价和成交核算案例：上海新龙股份有限公司向美国CRYSTAL KOBE LTD •的报价进行核算。

报价资料：400打女士短衫，含增值税17%的采购成本是元/件，退税率为9%。

国内费用包括运杂费860元；商检报关费150元；港区杂费600元；认证费80 元；业务费1000元；其他费用800元。

海洋运输费用为2 070美元。

海运保险, 按CIF 价格加10%投保中国人民保险公司海运货物保险条款中的一切险和战争 险，其保险费率合计为乱 客户佣金为岀口报价的3%,利润为报价的10%,当时 的汇率为元兑换1美元。

请核算每打CIFC3%NY 价是多少正确的价格计算是正确出口报价的前提条件，没有准确的计算，就无法正确 报价。

从事进出口业务的人员，应熟练掌握各种报价、还价和成交价格的计算方 法。

一、出口报价的核算 出口报价=成本+费用+利润_货物实际成本+出口各项费用额之和1-出口各项费用率之和-利润率出口报价的核算一般包括下面几部分內容：成本核算、运费核算.保险费核 算、岀口税收核算、佣金核算、利润核算、报价核算等。

（一）成本核算实际成本=1駕蠶 4+增值税率-出口退税率） （二）国内费用包装费.报检费、报关费、国內运杂费、认证费、业务费、贷款利息（有时, 企业由于周转资金短缺，而无法向国内供应商采购货物，此时企业会向银行提出 融资申请，这样就会出现银行绐企业垫款，企业必须向银行支付垫款利息，由于 垫款是用于岀口商向国内供应商购买货物而发生的，所以垫款利息的计算是按照 采购总成本来计算的）等。

（三）银行费用的核算不同的结汇方式，银行收取的费用不同，同一结汇方式，不同银行收取的费 用也不尽相同，一般来说，L/C 费率收取乳D/A 费率肌D/P 费率乳T/T 费率乱 银行在收取费用时，是按报价总金额来计收，其公式为：银行费用二报价总金额X 银行费率（四）运费核算 重点是海运费中件杂货班轮运费的基本运费计算，要注意重量吨是按货物毛 退税收入=购货成本 1+増值税率X 出口退税率重来计收Q（五）保险费核算在岀口贸易中，在以CIF（或CIP）术语成交的情况下，出口方需对保险费进行核算。

1．我公司出口商品国内总成本为每箱 1200 元人民币。

外商向我发盘， 价格为每箱 140 美元 CIF 纽约。

当日中国银行外汇牌价为 100美元=850元人民币。

问：我公司可否接受？若我方发盘，价格应该是多少？（海运费为每箱 10 美元，保险费率为 0.5％）（保留一位小数） 。

2．我对美国客商出口一批商品，报价为每公斤 100 元人民币 价（投保一切险， 加一成投保， 保费率为 4％，人民币兑美元比价为 准确的 CIFC5 价应报多少？3．我国某出口公司向法国出口一批货物，出口报价为 CFR巴黎 880 美元 /吨（保费率 1.5％，投保加成 10％），我方如果想保持出口净收益不变，我方能否接受？报价 应是？4．我国某出口公司出口一个套（含 17％增值税，出口退税率为 杂费、业务费、港口费及其他各种税费每个集装箱为 按 CIF 成交， 我方按成交金额的 110％投保一切险，（1）我方欲获得 10％利润（按成交金额计算）（ 2）如果外商欲获得 3％的佣金，那么 CFRC3 价应为多少？7．某外贸公司出口一商品，采购成本 7000 元/公吨，国内流通费用总和 2000 元/公吨，成交价 CIFC3 价 1200美元 /公吨（其中运费 42.37 美元 /公吨， 保险费 8.58 美元 /公吨， 佣金 36美元 /公吨）。

假设出口 200公吨， 求该批商品出口盈亏率和换汇成本（美元兑人民币比价为1： 8.3）。

8．我公司对某国出口 “两面针” 牙膏，每打 CFR 净价 95 元，如折算成含拥价 5％， CFRC5 价应是多少？ 如 CFR 净价为 100 元，佣金率仍然是 5％， CFRC5 价为多少？应付多少佣金？后经与国外客户协商，同意 以 FOB 净价作为基数计算佣金（运费 20 元），佣金应为多少？9、 我某出口公司出口货物一批，报价为每公吨2000 美元 CFR 纽约，现客户要求改报 CIF 价，加二成投 报一切险和战争险，查一切险和战争险费率分别为1%和 0.03%。

进出口貌似操作上海安德国际公司答案操作一：建立业务关系CONGＲATＵLＡＴIONS!祝贺您被上海安德国际公司聘为销售部经理助理！上海安德国际贸易公司于一九八六年由6家企业合并而成,目前它已发展成为中国最大的轻工业进出口公司之一。

该公司从业十多年来，先后同二十多个国家和地区的一百多家客户建立了良好的贸易关系，形成了较为完整的外贸渠道与销售网络,出口商品质量和服务质量在国家上均享有一定声誉。

除传统的进出口贸易外，还采用国际上通用的灵活贸易方式如合资经营、代理、联营、补偿贸易、来样加工、定牌生产、及合作合资等多种贸易方式。

该公司经营的商品主要有:各种型号缝纫机、各类铝制器皿及铝合金不粘锅、不锈钢器皿和餐具、玻璃制品、各种面料的服装、家用电器、体育用品、鞋类等等。

该公司经过市场调研，发现在埃及市场上中国的轻工业品拥有很好的声誉，于是决定拓展在该国的业务。

经了解，埃及的MAＳRＩBRＯ.CＯ．，LＴD。

公司是一家具有良好声誉的经销商,实力雄厚.该公司的全称和详细地址为:MASRI BRO。

CO.，LＴD.Ｐ.O。

BOX：14/587３ALEXANDRIA EＧYPTHＯＴLINE: 019112575ＦAX:１-212—47８2432请给埃及客户发一封建立业务关系的信函，要求格式完整、正确，主要内容包括公司介绍、可提供的产品介绍，说明另邮航寄样本,并表达期待尽快与对方达成具体交易的热切愿望等.信函日期：200３年3月2日操作二:出口报价核算请根据外国公司的询盘,并根据下述条件报出FOBC5 SＨAＮGＨAI 和CIＦC5AＬEXANDRＩA的美元价格，要求列出详尽的计算过程(分步计算结果保留4位小数，最后报价取2位小数）。

"三五”牌茶餐具（”THＲEＥFIVEＳ”STAINLEＳS STＥEL）商品: 不锈钢组合餐具（server seｔ）不锈钢组合餐具（taｂle ware) 不锈钢叫壶(ｗｈisｔling kettle）不锈钢茶具(4－pieｃｅteａｓet）货号：S9４20-7S83１0 S６32０S5130国内费用：每个20英尺集装箱费用如下:仓储费５00元,国内运杂费110０元,包装费14０0元,商检费3５0元,报关费5０元，港口费6０0元,业务费2000元,其他100０元。

出口报价的价格计算以及还价核算出口报价通常使用FOB,CFR,CIF这三种报价.对外报价时,应该按如下步骤进行:明确价格构成,确定成本,费用和利润的计算依据,然后将各部分合理汇总.以下用实例说明FOB的对外报价核算.例:吉信贸易公司收到英国一公司求购6000双牛粒面革腰高6英寸军靴(一个40英尺货柜)的询盘,经了解每双军靴的进货成本为人民币90元(含增值税17%)进货总价: 90X6000=540,000元出口包装费每双3元,国内运杂费共计12000元,出口商检费350元,报关费150元,港杂费900元,其它费用共计1500元吉信公司的银行贷款的年利率为8%,预计垫款两个月,银行手续费为0.5%(按成交价计),出口军靴的退税率为14%,海运费:深圳到利物浦,一个40'货柜的包箱费率是3800美元,客户要求按成交价的110%投保,保险费率为0.85%,并在价格中包括3%的佣金.若吉信公司的预期利润为成交价的10%.备注:人民币对美元的汇率假定为8.25:1(实际操作中请按当时汇率计算)试报每双军靴的FOB,CFR,CIF价格.注:FOB: 成本+国内费用+预期利润CFR: 成本+国内费用+预期利润+出口运费CIF: 成本+国内费用+预期利润+出口运费+出口保险费一. 核算成本实际成本=进货成本--退税金额( 注: 退税金额=进货成本/(1+增值税率)X退税率=90-90/(1+17%) X 14%=79.2308元/双二. 核算费用1. 国内费用=包装费+(运杂费+商检费+报关费+港杂费+其他费用)+进货总价X贷款利率/12 X 贷款月份=3 X 6,000+(12,000+350+150+900+1500)+540,000 X 8%/12 X2 =18,000+14900+7200=40100元单位货物所摊费用=40100元/6000双=6.6833元/双2. 银行手续费=报价X0.5%3. 客户佣金=报价X 3%4. 出口运费=3800/6000 X 8.25=5.2247元/双5. 出口保险费=报价X 110%X0.85%核算利润(利润=报价X 10%)关于FOBC3报价的核算:FOBC3报价=实际成本+国内费用+客户佣金+银行手续费+预期利润=79.2308+6.6833+FOBC3报价X 3%+ FOBC3报价X0.5%+FOBC3报价X 10% = 85.914+FOBC3报价X( 3% +0.5% +10%)可以算出FOBC3报价=99.3227元=12.04美元/双2004年六月,某出口公司出口陶瓷制餐具,进货成本150元/套(含17%增值税,退税率9%)20尺货柜(按25个立方米计)需发生的费用有:运杂费900元,商检及报关费200元,港杂费700元,公司业务费1300元,其它费用950元,深圳到纽约20英尺货柜包箱费率2250美元.利润为报价的10%,美元对人民币汇率为1:8.27.货物外箱体积为0.4M*0.35M*0.38M.我方对外报价为每套25.10美元CFR纽约,客户还价每套22美元CFR纽约.一、出口报价核算(一)报价数量核算在国际货物运输中，经常使用的是20英尺和40英尺集装箱，20英尺集装箱的有效容积为25立方米，40英尺集装箱的有效容积为55立方米。

项目二：发盘与出口报价核算(答案)————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：项目二：发盘与出口报价核算（价格术语及报价核算）一、名词解释1．贸易术语：是指用一个简短的概念或英文字母（或缩写）来说明商品的价格构成和买卖双方有关手续、费用、风险及责任划分、所有权转移界限等问题的专门术语，它是国际贸易中单价的一个重要组成部分。

2．象征性交货：是指卖方只要按期在约定地点完成装运，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的有关单据，就算完成了交货义务，而无需保证到货。

3．FCA；是“free Carrier”的英文缩写，中文含义为“货交承运人”。

是指卖方必须在合同规定的交货期内，在指定地点将已经办理了出口清关手续的货物交给买方指定的承运人监管，并负担货物被交由承运人监管为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险。

4．FOB Liner Terms：FOB班轮条件，是FOB价格术语变形中的一种。

按此变形，装船费用按班轮条件来办理，即由支付运费的一方——买方负担。

5．CIF Ex Ship’s Hold：CIF舱底交货，是CIF价格术语变形中的一种。

指买方负担将货物从目的港船舱舱底起吊，卸到码头的费用。

6．Discount：折扣，是指卖方按原价给予买方的一定百分比的减让。

7．Commission：佣金，又称手续费（Brokerage），是指买方（如由他委托第三者采购）或卖方（如由他委托第三者推销）付给“第三者”的报酬。

8．装运合同：是指按这类合同成交时，卖方只要在合同规定的装运期内，在指定的装运港（地）将符合合同要求的货物装上运往指定目的港的运输工具或交给承运人，就算完成了交货义务。

卖方所承担的风险在装运港货物越过船舷或货交承运人时转移给买方。

9．换汇成本：是指某出口商品换回一单位外汇需要多少元人民币成本。

也就是用多少人民币（出口总成本）可以换回单位外币（净外汇收入）。

出口报价及交易的核算，一、出口报价中的价格构成及计算：（一）成本：1、某公司出口19800辆自行车至荷兰，购货成本为每辆250元，增值税为17%，退税率为9%，求每辆车的实际成本是多少，公司总共可以得到多少退税？解：实际采购成本=含税成本x [1-出口退税率/（1+增值税率）]=250 x [1-9%/(1+17%)] =230.77(元/辆)退税收入=250/（1+17%）x9% x 19800= 238769.23(元)2、某食品罐头，销售单位：罐，包装单位：箱，每箱装2罐，每箱体积为0.025736CBM,毛重为20.196KGS, 试分别计算该商品用20’、40’集装箱运输出口是的最大可装箱数及报价数量解答：20’：25/0.025736=971.40217.5/20.196*1000=866.5120’最大装箱866箱报价数量：866*2=1732罐40’：55/0.025736=2137.08424.5/20.196*1000=1213.111520’最大装箱1213箱报价数量：1213*2=2426罐（二）费用i、海运费的计算：3、某公司出口货物共200箱，对外报价为每箱438美元CFR马尼拉，菲律宾商人要求将价格改报为FOB价，求每箱货物应付的运费及应改报的FOB 价为多少？（已知该批货物每箱的体积为45cm x 35cim x 25cm,毛重为30 千克，商品计费标准为W/M, 每运费顿基本运费为100 美元，到马尼拉港需加收燃油附加费20%，货币附加费10%，港口拥挤费20% ）答：45cm x 35cim x 25cm=0.0394cbm 0.0394>0.03 ∴按M计算0.0394*100*（1+20%+20%+10%）=5.91美元FOB=CFR-运费=428-5.91=432.09美元4、某商品要出口到加拿大，目的港：多伦多港口。

试分别计算交易数量为1000辆和2640辆的海运费。

常用的计算公式：本文由Kingrey制作第一组：FOB==实际购货成本+单位产品国内费用+预期利润CFR==FOB+FCIF==CF R÷(1-投保加成X保险费率)第二组：佣金：CFRC5==CIF÷(1-5%)第三组：出口总成本==实际购货成本+单位产品国内费用==含税价—出口退税收入+单位产品国内费用出口退税收入==含税价÷(1+增值税率)X退税率出口盈亏率==（出口销售人民币净收入—出口总成本）÷出口总成本出口换汇成本==出口总成本（人民币）÷出口销售外汇净收入（美元）1、我某出口商品原报价为每箱150美元CFR孟加拉。

现外商要求改报CFRC5％孟加拉，在FOB净收入不减少的条件下，我方最低应报多少美元？若按110％投保，保险费率为1％，则我方最低CIFC5％应报多少美元？解：CFRC5％=150/（1-5%）=157.89美元/箱CIF=150/（1-1%*110%）=151.67美元/箱CIFC5％=151.67/（1-5%）=159.65美元/箱2、我某出口公司按每箱200美元FOB新港报出某商品，国外客户要求改报CFRC5报价。

经查装运港至目的港的运费为每箱22美元。

请计算在我方利益不受损的情况下，我方应报价多少？解：CFR=200+22=222美元/箱CFRC5%=222/（1-5%）=233.68美元/箱3、我出口某商品一批，原报价每公吨250美元CIFC2％鹿特丹，国外客户要求增加佣金三个百分点，我改报价应为多少？解：CIF=250*（1-2%）=245美元/箱CIFC5%=245/（1-5%）=257.89美元/箱4、我某出口公司按每公吨500美元CIF ROTTERDAM对外报价。

设海运费每公吨45美元，投保加一成，保险费率为0.8%。

请计算在我方利益不受损的情况下，我方应报FOB价多少？解：CFR=CIF-CIF*（1+投保加成）*保险费用率=500-500*（1+10%）*0.8%=495.6美元/公吨FOB=CFR-国外运费=495.6-45=450.6美元/公吨5、我某出口公司对外报某商品每桶150美元FOB青岛。

商品名称：陶瓷餐茶具报价资料：税率：供货单价中均包括17％的增值税，出口陶瓷制品的退税率为9％。

国内费用：出口一个20英尺集装箱需发生的费用有：运杂费800元；商检费150元；报关费50元；港区港杂费650元；公司业务费1200元；其他费用900元。

海洋运费：陶瓷餐具从上海至加拿大多伦多一个20英尺集装箱的包箱费率1750美元。

货运保险：C1F成交金额的基础上加10%投保中国人民保险公司海运货物保险条款中的水渍险、碰损破碎险和战争险，费率分别为：0.5％、0.3％、和0.16％。

客户佣金：成交价格的5％。

报价利润：报价的10％。

报价汇率：8.25元人民币兑换：1美元。

报价要求：分别报出6个货号陶瓷餐具出口的FOB、CFR和CIF美元单价报价核算操作：1.货号：HX1115成本：含税成本：152.00元／套退税收入：152 ÷（1 ＋17 % ）× 9 %＝11.6923元／套实际成本：152 —11.6923＝140.3077元／套单件包装体积：0.4 ×0.32 ×0.36 = 0.0461立方米20英尺集装箱包装件数：25 ÷0.0461 ＝542纸箱报价数量：542 ×l = 542套费用：国内费用：（800＋150＋50＋650＋1200＋900）÷542＝6.9188元／套出口运费：1750×8.25÷542 = 26.6375元／套客户佣金：报价×5％保险费：CIF报价×110％×0.96％利润：报价×10％报价：FOB报价＝成本十费用十利润＝140.3077 ＋ 6.9188 ＋报价×5％＋报价×10％（实际成本）（国内费用）（客户佣金）（预期利润）FOBC5＝140.3077+6.9188 = 147.2265 =173.2076÷8.25=20.99美元／套1一5％一10 % 0.85CFR报价：= 成本十费用十利润=140.3077 ＋6.9188 ＋26.6375 ＋报价×5％＋报价×10％实际成本）（国内费用）（出口运费）（客户佣金）（预期利润）CFRC5 =(147.2265+26.6375) ÷(1-5%- 10%)÷8.25 =173.864÷0.85÷8.25=204.5459÷8.25＝24.79美元／套CIF报价= 成本＋费用＋利润= 140.3077＋6.9188 ＋26.6375 ＋报价×5％（实际成本）（国内费用）（出口运费）（客户佣金）十报价×110%×0.96％＋报价×10％（海运保险费）（预期利润）C1FC5 = 173.864 ÷(1 – 5% -110%×0.96% - 10%)÷8.25= 173.864 ÷0.8394÷8.25 = 207.1289÷8.25=25.11 美元/套2．货号：HXII28成本：含税成本：100.00元／套退税收入：100 ÷（l十17％）×9％= 7.6923元／套实际成本：100一7.6923 ＝92.3077元／套单件包装体积：0.44 ×0.325 ×0.4 = 0.0572立方米20英尺集装箱包装件数：25 ÷ 0.0572 ＝437纸箱报价数量：437 × 2＝874套费用：国内费用：（800＋150＋50＋650＋1200＋900）÷874= 4.2906元／套出口运费：1750 × 8.25 ÷ 874 = 16.5189元／套客户佣金：报价×5％保险费：CIF报价× 110% × 0.96%利润：报价×10％报价：FOB报价= 成本十费用十利润= 92.3077 ＋ 4.2906十报价×5％十报价×10％（实际成本）（国内费用）（客户佣金）（预期利润）FOBC5 = (92.3077+4.2906)÷(1 –5% - 10%)÷8.25= 96.5983 ÷0.85 ÷8.25= 113.6451 ÷8.25= 13.78美元／套CFR报价= 成本十费用十利润=92.3077 ＋ 4.2906 ＋16.5189 ＋报价×5％十报价×10％（实际成本）（国内费用）（出口运费）（客户佣金）（预期利润）CFRC5 = (96.5983+16.5189) ÷ (1 – 5% - 10%)÷8.25= 113.1172÷0.85÷8.25 = 133.0791÷8.25=16.13美元／套CIF报价= 成本＋费用十利润= 92.3077 ＋4.2906＋16.5189 ＋报价×5％（实际成本）（国内费用）（出口运费）（客户佣金）十报价× 110％×0.96% ＋报价×10％（海运保险费）（预期利润）CIFC5 = 113.1172÷(1 - 5% - 110%×0.96% - 10%) ÷8.25= 113.1172 ÷0.8394÷8.25 = 134.7596 ÷8.25= 16.33 美元/套3．货号：HX2012成本：含税成本：132.00元／套退税收入：132÷（1 ＋17％）× 9％＝10.1538元／套实际成本：132 – 10.1538＝121.8462元／套单件包装体积：0.44 × 0.4 ×0.355 = 0.0625立方米20英尺集装箱包装件数：25 ÷ 0.0625 = 400纸箱报价数量：400 × 2 ＝800套。

246各章练习答案 第二章 出口报价核算一．集装箱海运报价1、解：A 货号：=10.00（元）实际成本=购货成本—退税收入=90.00-10.00=80.00（元） B 货号：=8.33（元）实际成本=购货成本—退税收入=75.00-8.33=66.67（元） 该笔交易共退税10.00×1000+8.33×1500=22495.00（元）答：该笔交易共退税22495.00元，A 货号实际成本80.00元，B 货号实际成本66.67元。

2、解：一个20’的集装箱有效容积为25立方米。

（取整）=296（箱）可装工艺品数为296×40=11840（个） 答：可装工艺品数为11840个。

3、解：=2.05（元）该笔交易调整退税率后，可多得到2.05×1000=2050（元） 答：该笔交易调整退税率后，可多得到2050元人民币。

4、解：退税收入= 货价×退税率=购货成本 ×出口退税率1+增值税 =90 ×13%1+17%退税收入= 货价×退税率=购货成本 ×出口退税率 1+增值税 =75 ×13%1+17%可装箱数为= 250.55×0.48×0.32退税收入差额= 货价×退税率差额= 购货成本×退税率差额 1+增值税= 120×（13%-11%）1+17%实际成本= 购货成本— 购货成本×出口退税率 1+17%247=161.28（元）=27.07（美元）CFR = FOB+F=27.07+2100/10000=27.28(美元)=27.46（美元）答：按6.30元换汇成本收益，每件按FOB 、CFR 、CIF 术语应分别对外报价27.07美元、27.28美元、27.46美元。

5、国内费用=10+（200+500+150+150+500+1000+500）/312=19.615（元） 国外运费=3800×6.82/312=83.064（元）=158.46(元)=28.38(美元)= 185— 185 ×15%1+17%FOB =货物实际成本+国内费用6.3 =161.28+185×5%6.3CIF =CFR1—（1+投保加成率）×保费率=27.281—（1+10%）×0.6%实际成本= 购货成本— 购货成本×出口退税率 1+17%=180- 180×14% 1+17%FOB=实际成本+国内费用 (1一利润率)外汇买入价= 158.46+19.615(1一8%)×6.82CIF c5=实际成本+国内费用+国外运费 [1一利润率-佣金—（1+投保加成率）保费率]外汇买入价248=44.46（美元）货号N202：国内费用=10+（300+500+150+50+500+1000+500）/135=32.22（元） 国外运费=3800×6.82/135=191.97（元）=193.675(元)=36.00（美元）=71.15（美元）货号N203：国内费用=10+（300+500+150+50+500+1000+500）/120=35.00（元） 国外运费=3800×6.82/120=215.967（元）=228.889(元)=158.46+19.615+83.064[1一8%一5%—（1+10%）0.8%]×6.82实际成本= 购货成本— 购货成本×出口退税率 1+17%=220- 220×14% 1+17%FOB=实际成本+国内费用 (1一利润率)外汇买入价= 193.675+32.22 (1一8%)×6.82 CIF c5=实际成本+国内费用+国外运费[1—利润率—佣金—（1+投保加成率）保费率]外汇买入价=193.675+32.22+191.97[1— 8%—5%—（1+10%）0.8%]×6.82实际成本= 购货成本—购货成本 ×出口退税率1+17%=260-260 ×14%1+17%249=42.06（美元）=81.70（美元）6、解：计算该批货物总体积为25.92立方米，所以该批货物刚好可装一20’集装箱。

外贸业务实训报价核算操作练习答案一、建立业务关系1、出口交易之前的各项准备工作有哪些？.对国际市场的调查研究与出口营销.落实货源、制定出口商品的生产（收购）计划.制定出口商品经营方案.选定客户和建立业务关系.开展出口促销活动2、如何寻找进口商？.自我介绍.请国外银行介绍进口商.请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍客户，如我国的贸促会.请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。

.通过参加国内外展览会、交易会建立关系.利用国内外的专业咨询公司介绍进口商通过网络寻找3、建立业务关系信函包括哪些内容？信息来源：即如何取得对方的资料致函目的公司概述A.经营范围：主要介绍经营那些产品或提供那些服务；B.经营方式：如一般贸易、转口贸易、来料来件加工装配、进料加工、代理、独家代理等C.经营实力：如经营历史、资金资本状况、市场竞争力、其他优势等产品介绍当明确对方需求时，宜选择某类特定产品进行具体的推荐；当不明确对方需求时，宜对企业产品整体情况做笼统介绍（可能的情况下，附上商品目录、报价单或另寄样品供对方参考）激励性结尾二、交易磋商1、交易磋商磋商哪些条件？2、发盘应该具备哪些条件？发盘应向一个或一个以上特定的人提出。

发盘内容必须十分确定发盘应表明订约的意旨发盘应传达到受盘人3、发盘函电包括哪些内容？感谢对方询盘，明确答复对方来函所询问的事项。

阐明交易的条件（品名、规格、数量、包装、价格、装运、支付、保险等）。

声明发盘有效期或约束条件。

鼓励对方订货。

4、函电翻译However,in order to develop our market in your place,we have decided to accept your counter offer as an exceptional case.然而，为了发展在你方的市场，我们已经决定接受你们的还盘作为一个特例In order to assist you to compete with other dealers in the market,we have decided to reduce2% of the price quoted to you previously,if your order reaches5000sets at one time.为了帮助您与其他经销商的市场，我们决定降低2%的价格报给您以前，如果你的订单达到5000套在一个时间。